姓名專業(yè)班級學(xué)號

目錄TOC\o"1-2"\h\u1項目描述 31.1行業(yè)介紹 31.2店鋪經(jīng)營業(yè)務(wù)介紹 32店鋪介紹 42.1城市商圈概況 42.2店鋪選址 43營銷環(huán)境分析 43.1宏觀環(huán)境分析 43.2微觀環(huán)境分析 54店鋪運(yùn)營與管理 64.1產(chǎn)品策略 64.2價格策略 74.3渠道策略 74.4促銷策略 84.5人員管理策略 84.6有形展示 94.7服務(wù)過程 95財務(wù)計劃 96風(fēng)險評估 106.1風(fēng)險的識別 106.2風(fēng)險的規(guī)避和應(yīng)對 11結(jié)論 111項目描述1.1行業(yè)介紹目前我國劇本殺行業(yè)市場規(guī)模已突破100億元，據(jù)不完全統(tǒng)計，截至去年11月底，全國劇本殺實體店數(shù)接近30000家，出現(xiàn)井噴式增長。同為線下娛樂密室逃脫也只有近10000家店。不管是劇本殺從業(yè)者，還是傳聞百萬收入的劇本殺創(chuàng)作者，都在這波熱潮中相機(jī)而動。不過，該領(lǐng)域尚處于群龍無首、諸侯混戰(zhàn)的黎明前夜。各種劇本殺的內(nèi)部裝修風(fēng)格不一，設(shè)備和內(nèi)容卻相對一致：桌椅、沙發(fā)、服裝、黑板以及私密性一般的獨(dú)立包廂……乍一看，有點類似小時候玩的過家家，不同角色，帶有起伏的故事。但從場景、劇本內(nèi)容以及私密性的角度來說，劇本殺顯然迎合了新的消費(fèi)浪潮。一開始，許多人了解劇本殺是由于一部網(wǎng)綜。2016年芒果TV推出的系列明星推理真人秀節(jié)目《明星大偵探》首播，新穎的綜藝形式以及眾多明星加持給劇本殺行業(yè)帶來了初始的流量和曝光。隨著幾季的熱播，再經(jīng)過一些如《我是謎》等線上App的推進(jìn)，劇本殺這種新興游戲開始在年輕人之間得到普及。1.2店鋪經(jīng)營業(yè)務(wù)介紹在玩家人數(shù)上，劇本殺一般需要5～10人。玩家們通過分飾劇本中的角色，在各自的視角下，圍繞劇中案件展開講述，挖掘線索，合理推理，還原人物關(guān)系和事情真相，并找出兇手。與狼人殺不同，劇本殺沒有早早出局的規(guī)則，玩家可以從開始玩到結(jié)束，單場游戲在2～3個小時。另外，其競技性沒那么強(qiáng)，對那些懼怕在狼人殺中扮演狼人角色的新手來說，更容易上手，參與感也更強(qiáng)。同時，劇本殺也帶有社交屬性，大家一起交流，一次可以交到多個伙伴。2店鋪介紹2.1城市商圈概況目前，大多數(shù)店鋪選址都是商圈，因為純天然的消費(fèi)場景，目前據(jù)我們調(diào)研到的數(shù)據(jù)來看，劇本殺主要的消費(fèi)群體還是上班族和個體業(yè)主為主，因為他們本身是有極強(qiáng)的社交需求，而這種社交需求不可能通過去網(wǎng)吧、打一場籃球來去滿足，所以年齡大的朋友大多數(shù)會選吃飯+KTV，但目前這些后浪們已經(jīng)漸漸不大愛去KTV，所以劇本殺是天然的飯后社交活動。所以目前，學(xué)校附近的商圈是最為合適的選擇，畢竟那么多餐館，吃完飯后總得有個場所去承接他們后續(xù)的娛樂活動。2.2店鋪選址影響店鋪初期的存活以及后期的成功有一個關(guān)鍵因素，就是選址。一個成功的選址將會降低開店一大半的風(fēng)險。主要考慮到以下五點：地理位置、客流大小、競爭角度、交通便利程度和可獲得性。本次店鋪就選址為深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近大學(xué)集中區(qū)，學(xué)生等年輕人正是我們的最大目標(biāo)客戶群體。3營銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1社會文化環(huán)境在社會風(fēng)向潛移默化的影響下，人們在滿足了溫飽后注重個人形象的群體比例大幅度擴(kuò)大，甚至有部分人認(rèn)為，包裝自己的能力也可看成實力的一部分，然而絕大部分人更偏向于物美價廉的東西，因此本店的市場定位在中低端。其次這個看臉的時代第一印象尤為重要，店鋪也不例外，只有店鋪布局整潔大方、燈光舒適，符合劇本殺的情境，消費(fèi)者才有進(jìn)店的欲望。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境（1）消費(fèi)者收入。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人均收入有了很大的提高，人們的購買力越來越強(qiáng)，人們對生活品質(zhì)的追求也有了很大的提升。（2）消費(fèi)者支出。恩格爾定律指出：當(dāng)家庭收入增加時，多種消費(fèi)的比例會相應(yīng)的增加，但用于基本生活開支的比例會下降，而用娛樂的開支的比例會上升?？偟膩碚f人們愿意花更多的錢去娛樂自己，尤其是年輕人的群體。（3）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，越來越多的年輕人開始享受生活超前消費(fèi)。狼人殺、桌游、密室逃脫及劇本殺等的發(fā)展離不開這些經(jīng)濟(jì)條件的支持。3.2微觀環(huán)境分析3.2.1競爭者分析關(guān)于南山區(qū)商圈內(nèi)的劇本殺競爭店鋪比較少，可以說人間失格-沉浸式劇本殺推理館具有很大的競爭優(yōu)勢，目前僅僅存在這兩家：幽豆推理社和戲精桌游吧。以下是對這兩家店鋪的優(yōu)劣勢分析：（1）關(guān)于幽豆推理社優(yōu)劣勢分析：根據(jù)美團(tuán)等在線平臺的特色推薦，幽豆推理社的排名為首位，評分也是最高，選址在大學(xué)生附近，并且劇本內(nèi)容豐富，定價為中等，頗受在線大學(xué)生的喜愛。但其主打產(chǎn)品是盒裝劇本，消費(fèi)者的選擇過于少，適合新手進(jìn)行體驗，對于追求刺激和嘗試創(chuàng)新的大學(xué)生和社會青年來說就失去了吸引力。（2）關(guān)于戲精桌游吧的優(yōu)劣勢分析：戲精桌游吧在某種程度而言是綜合性電玩店鋪，營業(yè)的項目不僅是劇本殺，還包括狼人殺，私人影院，電玩游戲。且主打的不是劇本殺，雖然消費(fèi)者進(jìn)入店鋪可以選擇的項目很多，但是對于忠實劇本殺的大學(xué)生來說因為重視劇本殺的內(nèi)容以及服化道的精湛程度，那么就不會選擇電玩城。綜上我們可以發(fā)現(xiàn)目前南山區(qū)的劇本殺店鋪很少，且劇本質(zhì)量有待考驗，在美團(tuán)和微信公眾號上的商品屬性也基本也為密室逃脫，對于真實想選擇劇本殺的年輕人來說無法可以選擇的空間，但是我們選擇創(chuàng)業(yè)的人間失格劇本殺沉浸式推理館則可以彌補(bǔ)這一缺陷，為年輕人的空閑時間添一些樂趣。3.2.2目標(biāo)消費(fèi)者分析本店采取單一市場的集中化的目標(biāo)市場模式，選擇18-35歲年輕人群體，選擇單一市場進(jìn)入可以做到更加細(xì)致和專業(yè)，能夠加深店鋪在消費(fèi)中心中的印象。此外店鋪采用差異化戰(zhàn)略，主要包括產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化。產(chǎn)品差異化是因為店鋪用盒裝劇本低價來吸引消費(fèi)者；服務(wù)差異化方面，從顧客角度出發(fā)用物美價廉的服裝為顧客打造盡快融入場景的服裝，可以讓顧客沉浸式的體驗劇本殺的樂趣。從年齡階段上分層看，18至25歲的大學(xué)生一般更傾向社交傾向的產(chǎn)品，25至35歲的群體喜歡放松身心的設(shè)計以及愛嘗試新推出的劇本。由于店鋪選址在大學(xué)附近，臨近同時商圈，雖然主要的目標(biāo)消費(fèi)人群為深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院的在校生，但是因為地方的便利性和劇本殺的商品屬性，也會囊括商圈附近的居民以及25-35歲的青年人，進(jìn)一步擴(kuò)大了客戶群。4店鋪運(yùn)營與管理4.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略。劇本殺最重要的就是劇本.在采購劇本方面，更多選擇盒裝劇本,而為了迎合市場，大部分盒裝本從題材上偏向于恐怖、驚悚、燒腦，由于價格便宜，所以成為店鋪的首選。有名無名的本都要有?，F(xiàn)在有名的本魚龍混雜，有的確實質(zhì)量好有的其實不行，而無名的本里也有質(zhì)量不錯的。一方面，有的大熱的本確實質(zhì)量不錯的不能沒有，否則顯得落伍，但另一方面如果買一個無名的本但質(zhì)量很好，會讓玩家覺得你好有眼力，成就你店的名聲。（如果是有名的本，很多店都有，那成就不了你店的名聲，成就的是本的名聲）本次店鋪的產(chǎn)品主要有基礎(chǔ)小眾網(wǎng)紅劇本和沉浸式專業(yè)化劇本兩種類型，還有獨(dú)家劇本作為核心競爭力。小眾劇本：主要采購于閑魚或者淘寶等網(wǎng)購平臺，像《迷途的羔羊》這樣的本只需要200元左右。網(wǎng)紅本雖然成本較低，但是很多人都玩過，既沒有吸引力，成本也高，會導(dǎo)致自己的店鋪競爭力減弱，因此適用于新手玩家用來了解劇本殺的流程和玩法。沉浸式劇本：現(xiàn)在，劇本殺市場越來越專業(yè)，更傾向于沉浸式DM專業(yè)化演繹，再加上玩家的要求也越來越高，店鋪需要搭建實景，購買實景本，讓玩家沉浸其中。雖然實景本價格高、收益高，但劇本殺是典型的周期性生意，工作日想要開張比較困難，只有節(jié)假日和寒暑假才是高峰。合理規(guī)劃場地，實景本和盒裝本分期排，可以保證上客量，也滿足不同需求的人。獨(dú)家劇本（一個城市只出售一本的限量裝）：讓店鋪擁有競爭力。當(dāng)你有的劇本別人家沒有，劇本殺的忠實愛好者就會來你家體驗。不管從內(nèi)容還是體量以及包裝上來看，都秒殺盒裝劇本。但因為獨(dú)家劇本的體驗玩家比較少，加上盜版猖獗，并且獨(dú)家劇本價格至少是盒裝劇本的6倍，很多店家都不敢去觸碰。這種產(chǎn)品也是作為店鋪完成盈利后的備用劇本類型。4.2價格策略定價是營銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)，價格的高低不但影響產(chǎn)品的性價比，也決定了市場的可接受度。選擇創(chuàng)業(yè)的推理館從創(chuàng)業(yè)初期決定低價親民路線，作為利潤可觀的主打產(chǎn)品價格要控制在千元以內(nèi)。后期為了提高店鋪的核心競爭力，在實現(xiàn)店鋪回本盈利后選擇獨(dú)家劇本，可以根據(jù)內(nèi)容進(jìn)行定價，預(yù)算控制下5000元以內(nèi)。店鋪開業(yè)初期為了吸引消費(fèi)者的喜歡和注意力，可以選擇盒裝劇本進(jìn)行市場開擴(kuò)，均在也不能超出市場價所以基本款可以定位56元一個場次，包場可以進(jìn)行六帶二的優(yōu)惠福利，及六人團(tuán)購可以優(yōu)惠兩人免單，但是對于拼場則恢復(fù)還價。對于沉浸式的劇本，根據(jù)場景及道具等的不同設(shè)置，定價為66、77、88及109的不同定價，對于其他的服務(wù)可以另行收費(fèi)。4.3渠道策略任何商品，產(chǎn)品或者服務(wù)，有形或者無形，都必須要通過一定的途徑和方式才能夠到達(dá)消費(fèi)者，最終實現(xiàn)交換。這就是渠道，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，如果和以前一樣光憑線下銷售，靠口味靠服務(wù)來吸引顧客多少有些不足，因此我們將從以下幾個方面來拓寬渠道：1.入駐美團(tuán)平臺。作用：渠道多元化?；ヂ?lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，單一的線下銷售肯定已滿足不了用戶體驗及店鋪運(yùn)營，線上線下結(jié)合銷售，早已成為主流。2.微信營銷。作用:增強(qiáng)用戶體驗，維護(hù)新老客戶。在互聯(lián)網(wǎng)日新月異四通八達(dá)的年代，像微信這么好的且現(xiàn)成的平臺不可忽視?？梢酝ㄟ^微信平臺和微信公眾號進(jìn)行聯(lián)合營銷，不論是朋友圈還是公眾號都可以及時更新劇本殺動態(tài)，讓客戶知道本時段的優(yōu)惠活動。4.4促銷策略1.開業(yè)前三天，買多少，送多少。買一贈一，買多贈多已經(jīng)是屢見不鮮的行業(yè)營銷方式了，適用于各個行業(yè)。一般選擇店里銷量較好的產(chǎn)品和成本較低的產(chǎn)品，還很可能會帶來二次消費(fèi)，因為贈品并不一定是消費(fèi)者心儀的，極有可能會導(dǎo)致其產(chǎn)生加錢換其他茶飲產(chǎn)品的行為。買一贈一的方式，只能階段性使用，過多會導(dǎo)致消費(fèi)者疲勞。2.多參與學(xué)校活動。店鋪的中堅消費(fèi)群體一定是學(xué)生群體，因此抓住了學(xué)生們的心就等于是把握住了老客戶群體，加上本次的選址也是毗鄰學(xué)校，對于為學(xué)生群體所量身打造的活動就顯得更加不可或缺，加上學(xué)生其平日生活比較規(guī)律，對新鮮事物就顯得更為敏感，因此不定期到學(xué)校附近去做好宣傳，和學(xué)生們搞好關(guān)系是非常有必要的，至于宣傳方式多種多樣，可通過贊助學(xué)校的學(xué)生大規(guī)?；顒犹岣咧龋T如演講賽、銷售比賽等大型活動，又或者通過學(xué)生社團(tuán)展開活動從而提高知名度，在學(xué)生心里對本品牌留下好印象，這可能會讓后期的口碑宣傳更加的事半功倍。3.特殊日子不同主題優(yōu)惠活動。一些特殊的節(jié)日總能刺激到部分消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，比如雙十一，大學(xué)生對于社交需求就會提高。因此劇本殺推理館也可以在節(jié)日上做文章，圍繞一些特殊日子展開不同主題的營銷活動。4.5人員管理策略玩劇本殺的靈魂在于有主持人控場、調(diào)節(jié)游戲節(jié)奏，偶爾還需要充當(dāng)重要角色的NPC（非玩家控制角色，是游戲中不受玩家操縱的角色）。主持人的水平，對玩家體驗有著很大的影響。許多玩家不復(fù)購，大部分都因為主持人不夠?qū)I(yè)。非節(jié)假日時，店主自己承擔(dān)劇本殺DM。但在節(jié)假日時，通過招兼職的方式，分擔(dān)主持工作，80～130元/場，這也吸引很多95后、00后前來應(yīng)聘。劇本殺DM需要做到演技出眾，讓玩家沉浸游戲；在推理本的主持中，需要做到不劇透，以免破壞游戲體驗；同時還要在復(fù)盤環(huán)節(jié)邏輯清晰，把故事真相脫稿講出來。4.6有形展示租裝修前找其他商戶或中介了解下物業(yè)的情況，再上門與物業(yè)面談，確定他們的相關(guān)要求滿足開店需求。每個劇本殺包間大小居中，要有窗戶，隔音要過關(guān)，不會影響玩家體驗。同時根據(jù)劇本相關(guān)內(nèi)容和店鋪的定位將不同房間裝扮成不同的主題，還應(yīng)配備相應(yīng)的古裝或者場景服裝，這對于沉浸式的劇本殺推理具有引導(dǎo)作用，同時服化道的精細(xì)程度決定了店鋪的吸引力，進(jìn)而可以提高店鋪的營業(yè)額。4.7服務(wù)過程對客人要態(tài)度好，原則上不能挑客人，要包容各種類型的客人（除非是實在素質(zhì)極差給你搗亂的那種）。注意不要把互相看不慣的客人安排在同一局。要注意通過語言或其他細(xì)節(jié)討客戶開心。這和開飯店開酒吧一個道理，笑迎百家客。如果是散客拼局，注意男女搭配，不要一車都是男生或女生，一定男女混合，哪怕玩家已婚也一樣。注意客人對是否禁煙的需求，對討厭煙味的客人原則上不要安排和煙鬼在一起玩，但是如果討厭煙味的客人是男性，而吸煙的玩家為女性且顏值高，有時男玩家可以容忍。5財務(wù)計劃店鋪投入資金主要包括以下三個部分：1.平臺及人員。創(chuàng)業(yè)初期需要員工5人，常駐為合伙人，根據(jù)營業(yè)額進(jìn)行分成，同時需要3位學(xué)生兼職，每月工資根據(jù)主持場次進(jìn)行單次提成，預(yù)估可為2000元每人，每年預(yù)計共約為8萬元。2.辦公場地。店鋪為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心進(jìn)行免費(fèi)提供，租金為零，但需要進(jìn)行裝修，裝修費(fèi)為5萬元。3.營運(yùn)資金。前期需要購入大量劇本，之后每半年進(jìn)行不定時更新，同時需要根據(jù)劇情做簡單裝修和場景布置，為呈現(xiàn)最好的效果，根據(jù)劇情采購相應(yīng)的服裝與道具進(jìn)行裝飾，費(fèi)用共計5萬元，流動資金1萬元。根據(jù)以上測算，項目啟動資金為19萬元，店鋪預(yù)計能逐漸有一定的現(xiàn)金流，可以支持店鋪的運(yùn)營和規(guī)模升級，無需再追加投資。 表1 人間失格—沉浸式劇本殺推理館開店資金明細(xì)項目名稱資金花費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)備注說明劇本版權(quán)費(fèi)10000元/六月不定時每季度進(jìn)行更新。培訓(xùn)及員工工資費(fèi)用80000元/年店鋪對人員的培訓(xùn)費(fèi)用。設(shè)備費(fèi)用10000元左右主要涉及場景設(shè)備及收銀設(shè)備。首批物料30000元起首次需要儲備的原料物資。裝修費(fèi)用50000元左右包括設(shè)計費(fèi)，材料費(fèi)以及部分設(shè)備?？偼度?90000元包含以上所有開銷，一年花銷6風(fēng)險評估6.1風(fēng)險的識別6.1.1經(jīng)營管理風(fēng)險初次創(chuàng)業(yè)，缺乏一定的經(jīng)驗和技巧，對于緊急情況的處理難以下定決