緣故客戶的約訪與面談第1部分——緣故客戶對(duì)壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的意義第2頁思考與研討第3頁請(qǐng)?jiān)?00個(gè)名單中選出與你關(guān)系最 好的10個(gè)人假如現(xiàn)在你給這10個(gè)人打電話說你 從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反 應(yīng)？緣故客戶的兩種常見反應(yīng)第4頁我看你挺適合的保險(xiǎn)挺賺錢的保險(xiǎn)挺鍛煉人的保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險(xiǎn)一定找你哪天給我講講反對(duì)你怎么去做保險(xiǎn)了？你被保險(xiǎn)公司洗腦了吧！我已經(jīng)買過了/單位有保險(xiǎn)做保險(xiǎn)的人太多了，你做晚了你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會(huì)找你沒錢，以后再說吧過來玩啊，但別和我談保險(xiǎn)支持/不反對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的前景不錯(cuò)10個(gè)人中有幾人支持幾人反對(duì)？第5頁最好的結(jié)果，10人都支持最壞的結(jié)果，10人都反對(duì)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，反對(duì)的人往往會(huì)多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！第6頁思考——為什么緣故客戶都會(huì)“傷害”你？第7頁所有的“傷害”都——源于對(duì)你的關(guān)心和愛護(hù)更是源于對(duì)保險(xiǎn)的誤解緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營第8頁緣故陌生化什么是專業(yè)的緣故拜訪第9頁善于引導(dǎo)緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知（壽險(xiǎn)的意義和功用）發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險(xiǎn)需求–人人都需要保險(xiǎn)–緣故也有保險(xiǎn)需求，但不會(huì)礙于面子買保險(xiǎn)，我們更不會(huì)讓他礙于面子買保險(xiǎn)面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險(xiǎn)需求第10頁第2部分——第11頁緣故客戶的約訪與面談約訪邏輯——客戶分類第12頁第一類–支持你從事保險(xiǎn)工作–不知道你在保險(xiǎn)公司第二類–不支持你從事保險(xiǎn)工作第一類約見方式：第13頁業(yè)務(wù)員：XXX，你好！我是艾新華，接電話方便嗎？在哪呢？咱們見個(gè)面聊聊吧。第二類約見方式：第14頁業(yè)務(wù)員：XXX，你好！我是艾新華，接電話方便嗎？客戶：……業(yè)務(wù)員：怎么？聽你的意思是不希望我做保險(xiǎn)？看來你對(duì)保險(xiǎn)還有一些看法？你現(xiàn)在方便不？我去你那，咱倆聊聊。一對(duì)一角色演練：第15頁演練內(nèi)容：電話約訪注意事項(xiàng)：語言自然流暢，約定見面 時(shí)間與地點(diǎn)初次拜訪前準(zhǔn)備第16頁資料準(zhǔn)備：確定的約訪名單（在主管 的幫助下篩選和確定）、初次拜訪工 具（展業(yè)夾、筆記本、投保書、市調(diào) 表、單頁、簽字筆、白紙）專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、 熟練的銷售邏輯面談過程常犯錯(cuò)誤：第18頁一腔熱情，急于用“招”不會(huì)察言觀色不善于傾聽和引導(dǎo)急于說服對(duì)方面談流程：第19頁1、判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度2、根據(jù)客戶反應(yīng)做出判斷1、判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度第20頁寒暄贊美，找與客戶最常說的話題閑聊切入保險(xiǎn)例：哎（好像突然想起什么事，把話題扯回來），問你個(gè)事啊，你是怎么看待保險(xiǎn)的？（停頓，察言觀色）2、根據(jù)客戶反應(yīng)做出判斷對(duì)沒有異議的客戶進(jìn)行保險(xiǎn)需求溝 通對(duì)有異議的客戶進(jìn)行拒絕處理第21頁緣故客戶的異議種類第22頁直接拒絕，不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕潑冷水式拒絕這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么“創(chuàng)新”！異議處理公式：第23頁認(rèn)同+反問+引導(dǎo)認(rèn)同≠認(rèn)輸認(rèn)錯(cuò)第24頁認(rèn)同的作用：對(duì)面談氛圍或情緒的掌控給予緣故客戶消費(fèi)者的基本權(quán)利認(rèn)同客戶對(duì)你的關(guān)心和愛護(hù)反問的作用：第25頁掌控場(chǎng)面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對(duì)問題本質(zhì)的思考方向。引導(dǎo)的要點(diǎn)：第26頁無論客戶拒絕是因?yàn)槭裁丛?，都要往“關(guān)心、愛護(hù)、不了解”上去引導(dǎo)所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理。讓所有的緣故客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿快樂與成就感！第27頁示例1——你怎么去做保險(xiǎn)了第28頁認(rèn)同：呵呵，你這樣講有道理。你這么關(guān)心我啊， 不愧咱倆是好朋友。反問：聽你這話，那你覺得保險(xiǎn)應(yīng)該什么人去做 呀？引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說，一定是出于對(duì)我的關(guān)心 和愛護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有 機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒壞處。（進(jìn)入“三講”）示例2——保險(xiǎn)都是騙人的第29頁認(rèn)同：哈哈，很多人也像你這樣認(rèn)為的，你真會(huì) 開玩笑。反問：什么東西可以騙300年？什么東西可以騙 全世界名人和政要都認(rèn)可？什么東西可以騙國務(wù) 院發(fā)文去促進(jìn)發(fā)展？引導(dǎo)：其實(shí)你這么說，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和 愛護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī) 會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒壞處。（進(jìn) 入“三講”）示例3——我買過了，不需要第30頁認(rèn)同：呵呵，我了解你的想法，很多人都是像你 這樣想的。反問：那你當(dāng)時(shí)為什么要買保險(xiǎn)呢？（那你為什 么覺得不需要保險(xiǎn)呢？）引導(dǎo)：其實(shí)你這么說，好像對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不 了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了 解沒壞處。（進(jìn)入“三講”）一對(duì)一角色演練：第31頁演練內(nèi)容–場(chǎng)景1：你怎么去做保險(xiǎn)了–場(chǎng)景2：保險(xiǎn)都是騙人的–場(chǎng)景3：我買過了，不需要注意事項(xiàng)–能自然地從家常話切入到保險(xiǎn)話題–能照顧到客戶的情緒，輕松化解–能熟練掌握異議處理公式第3部分——第32頁訓(xùn)后跟進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、記錄每一個(gè)拒絕問題，并及時(shí)向主管反饋并接受輔導(dǎo)第33頁2、參與公司的角色演練通關(guān)3、隨時(shí)練習(xí)、隨口練習(xí)講師說明：如果新人通過前面所學(xué)的內(nèi)容，依然不能克服心理障礙和緣故面談，那么還可以通過其他方式來和緣故面談，不如說借助公司