控標技巧指引招投標研究部目錄一、 控標流程 1二、 控標通用技巧 22.1 招標方式選擇技巧 22.2 資格性控標技巧 42.3 符合性控標技巧 42.4 商務控標技巧 52.5 案例控標技巧 5三、 控標專業(yè)技巧 63.1. 技術方案個性化設置 63.2. 技術參數(shù)靈活設置要求 73.2.1. 技術參數(shù)的“量身定制” 73.2.2. 技術參數(shù)上做“包裝” 73.3. 技術人員優(yōu)化配置 83.3.1 專家兼職教授控標 83.3.2 海外留學經驗人員、博士學歷人員控標 83.3.3 相關專業(yè)的人員控標 83.3.4 具有特殊職業(yè)資格證書人員控標 93.4. 產品授權綁定 93.5. 交貨期、工期設置 103.6. 售后服務承諾設置 103.7. 現(xiàn)場演示設置 113.8. 各類技術測試報告、認證、著作權證書約束 11四、 控標經驗技巧 124.1 打時間差 124.1.1 縮短掛網(wǎng)時間 124.1.2 巧妙的突擊掛網(wǎng) 124.1.3 開標不給競爭對手留時間 134.2 降低風險 134.2.1 采用拆包的方式 134.2.2 采用合包的方式 144.2.3 防止對手虛假響應 144.3 繁瑣報名條件 144.3.1 增加標前現(xiàn)場踏勘環(huán)節(jié) 154.3.2 要求特殊的資質 154.4 信息非常規(guī)處理 154.5 資質原件備查 154.6 安全的價格策略 164.7 公益慈善加分 164.8 優(yōu)惠策略 17

控標流程控標通用技巧招標方式選擇技巧常見的招標方式有多種，如公開招標、競爭性談判、邀請招標、單一來源、詢價采購等等，這些都是合法的招標方式。單一來源，因不能體現(xiàn)競爭，國家限定了若干采取此種方式的條件，但我們還是有可為的，比如前期布置了某軟件產品，本次招標的產品必須與其相關功能上相匹配才能滿足最終的效果，就好比土耳其準備選擇中國的紅旗9，美國就會說紅旗9會與土耳其原有的武器系統(tǒng)不兼容。客戶前期買的是國泰安的產品，后期再有采購，必須要標準一致和兼容，就需上報申請單一來源，這樣我們也就減少了競爭。邀請招標，優(yōu)點是可以不用公開掛網(wǎng)，從篩選的幾家滿足要求的供應商發(fā)出邀請函，這些得到邀請函的供應商需答復參加投標，滿足了3家即可。這中間是可以有操作的，比如競爭對手也是滿足要求的公司，不對其進行邀請對方可能后期會質疑，為避免這種情況，可以請客戶發(fā)出6份邀請函，我們自己的3家，以及3家競爭對手，按回復參與投標的公司的先后次序，選取最先回復的3家公司，而這個時候我們自己的3家公司的工作人員就已經在客戶的門口排隊，競爭對手還沒反應過來我們已經向客戶報名完成了。這是最推薦的方式。競爭性談判，在滿足基本要求的情況下，誰價格最低誰中標，價格是王道，所以前提條件是價格一定要有絕對的優(yōu)勢，在競價的輪次上可以和客戶做好關系不予透露，競爭對手以為會有3輪，其實第二輪即決定勝負了?；蛘吒偁帉κ忠詾橹挥?輪，第二輪對方亮底牌給出了最后報價了，我們可以了解后，在第三輪再做調整。競爭性談判的最低價不符合公司利益最大化、同時除價格外沒有相應的評標辦法可操作加大了風險。公開招標，這是最常見的招標方式之一，雖然有設置評標辦法的機會，但還是因為涉及面廣，很大可能被對手更改掉，會產生2種后果，一是投入了大量人力時間去啟動籌備，最后被別人突破搶去最后為競爭對手做了嫁衣，二是競爭對手可以靜觀其變，國泰安去控標了把控標點和盤托出，被競爭對手掌握了我司全部信息，然后進行有針對性的分析介入，商務公關去改我們的哪個控標點他們已經有了方案是有重點的，改了就是他們的項目，改不了大不了不投，如果改了，這個雞肋國泰安還是要投的，成了競爭對手免費的圍標資源。在邀請招標不被采用的情況下的第二種招標方式選擇。對以上幾種招標方式做一個總結：招標方式優(yōu)勢劣勢操作技巧推薦度單一來源沒有競爭，保證中標因不能體現(xiàn)競爭，國家限定了若干采取此種方式的條件前期布置，后期招標需要與前期產品兼容、匹配一致推薦采用邀請招標可以不用公開掛網(wǎng)如果限定邀請可能會被質疑打時間差重點推薦競爭性談判開標現(xiàn)場還有多次調整報價的余地價格決定一切，操作空間不大在競價的輪次上可以和客戶做好關系不予透露不建議采用公開招標就算前期客戶商務關系不佳后期還可向招標代理、評標專家爭取因為是對全社會公開發(fā)布招標信息，涉及面過廣，競爭對手多通過商務關系，能夠參與制定招標標準無法邀請招標情況下建議采用注明：本指引主要針對公開招標和邀請招標這兩種招標方式進行技巧指導。

資格性控標技巧要求的資格條款既要滿足參與單位的廣泛性，又要盡可能排除出競爭對手；即門檻的設置要巧妙，針對競爭對手的劣勢進行限制，針對預中標單位的優(yōu)勢進行擴充。在設置資格性條款時，可通過提高注冊資本要求、關鍵商務資質要求以及無不良記錄等方式。根據(jù)項目規(guī)模大小及競爭對手的情況，我們可以適當?shù)奶岣哔Y格條款中注冊資本的要求，將一些實力較差的小公司排除出去。有時，我們了解到競爭對手沒有某個關鍵的相關商務資質，而預中標單位及合作單位均有，則可在招標文件的資格條款中可直接要求必須具備此項商務資質，直接把競爭對手排除在外。另外，有些競爭對手在近三年內，有不良記錄，如：百年樹人在2012年6月份有不良記錄。我們還可以要求供應商參加政府采購活動近三年內（2012年到2014年）在經營活動中沒有重大違法記錄，這樣競爭對手就直接失去了與我們競爭的機會。符合性控標技巧招標文件中的資格性條款、符合性條款均為廢標條款，原則上有一條不滿足即廢標，在控標時可以給競爭對手設置一些標書制作的“陷阱”與“難題”，如投標文件需每一頁加蓋公章、授權代表每頁簽字并加蓋騎縫章、提供相關技術人員的社保證明、身份證號碼、相關職業(yè)資格證書、開具檢察院機關的無行賄證明、開具銀行出具的資信證明、提供特殊要求的文檔等等。這些要求都是我們事先做好準備的，但是對于競爭對手來說，在有限的時間內制作標書時，很有可能由于匆忙或者粗心造成某一環(huán)節(jié)出錯，直接的結果就是被廢標。特別注意的是，符合性控標技巧是一把“雙刃劍”，一方面可以限制競爭對手，一方面也會對我們的投標工作產生約束。因此在運用此技巧進行控標，必須要在投標前做好充分的準備工作，與銷售人員、招投標專員進行充分的溝通與報備，防止自身投標文件出錯被廢標的情況發(fā)生。商務控標技巧在設定商務評分標準時有一些常規(guī)的商務要求，如：投標人的注冊資本要求，投標人具備ISO9001、環(huán)境管理體系認證，AAA信用證明等等。根據(jù)項目及招標產品的不同，我司還有很多優(yōu)勢資質可以選用，如：CMMI3級認證、計算機系統(tǒng)集成三級、同時獲得國家級高新企業(yè)認證和國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)、中國教育裝備行業(yè)協(xié)會會員，獲得國家發(fā)改委，工信部，財政部，商務部，稅務總局聯(lián)合評定的國家規(guī)劃布局內重點軟件企業(yè)，人力資源和社會保障部授予的“國家職業(yè)核心能力培訓認證全國推廣服務部”等等，在設定商務評分標準時，要盡量選用我司的多個相關優(yōu)勢資質進行聯(lián)合控標，利用我司的綜合實力，將競爭對手打敗。（如廣安項目案例中要求（1）、投標人獲得軟件企業(yè)認證證書，2分；通過CMMI3級或以上認證，1分。同時兩者都獲得的得4分，（2）、投標人是中國教育裝備行業(yè)協(xié)會會員的，得2分，不提供不得分。（3）、投標人獲得計算機系統(tǒng)集成叁級或以上資質，2分，不能提供不得分。（4）、投標人獲得質量體系認證證書、環(huán)境管理體系認證證書中任何一項的，得1分，兩項均具備的，得3分。（5）、投標人獲得高新技術企業(yè)認證或國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)的，得2分。（6）、投標人具備國家發(fā)改委，工信部，財政部，商務部，稅務總局聯(lián)合評定的國家規(guī)劃布局內重點軟件企業(yè)，能提供證明材料復印件并加蓋公章得3分。以上均需提供加蓋公章掃描件證明材料，不能提供證明材料不得分。）此處需要注意的是：1）在設定商務評分標準時，對于資質的限定一定要與招標的產品相關，如“硬件”類的產品招標，如設定了軟件類產品的資質證書，則很有可能引致競爭對手的質疑。2）以上所涉及公司資質文件，我司原件均只有一份，可能多個項目均會用到，如做原件要求，很難在投標時集齊所有以上材料原件，會存在風險，所以在控標時建議不做原件控標，即使需要原件，也要事先溝通，確定投標時此類材料可以調度。案例控標技巧控標時，要根據(jù)招標項目規(guī)模及預算，結合自身及競爭對手的綜合情況設定需要具備的成功案例規(guī)模及個數(shù)。在自身能夠滿足的條件的基礎上盡量合理的要求比較高規(guī)模、數(shù)量個數(shù)較多的案例，以拉開競爭對手與自身的差距。同時，還可要求投標時提供合同原件備查，以避免一些公司虛假應標的行為發(fā)生。在進行案例控標時，還可將案例的評分進行細化，如：教育行業(yè)類似項目的業(yè)績按金額大小進行評分，或者，需是國家中職第二批師范校項目。如確定我司具有項目具有驗收報告的，還可要求必須提供項目的驗收報告。此處需要注意的是，在投標前必須提前做好準備工作，確保我們在投標時能夠完全按照要求提供足夠的案例證明文件，避免與其他項目的投標發(fā)生沖突。（如廣安項目案例中，要求投標人具有成功建設教學行業(yè)大項目經驗、且合同額在500萬以上的，每具備1個得2分；合同額在1000萬以上的，每具備1個得4分；最高分4分。需提供中標通知書、合同及驗收報告作為證明材料，不能提供證明材料的不得分。）控標專業(yè)技巧技術方案個性化設置技術參數(shù)中對方案進行具體化要求，相對應的可以在技術評分標準中對此部分個性方案進行打分。這種操作的優(yōu)點是屬于主觀評分，競爭對手不易直接質疑我司，但前提是必須充分做好各方面的商務關系，尤其是客戶和評標專家的商務關系。這種控標方式往往會收到良好的效果。如采用此類個性化方案，我公司的牛羊模式、雞鴨黃魚的增值服務均可體現(xiàn)；建議可以在大項目中進行此類操作，一來可以避免較多的質疑，二來大項目一般評標專家會比較慎重打分（評審費相對也高），如評標專家未被操控一般可按招標文件預設的預中標單位中標。如安徽合肥高新區(qū)項目，該項目的評分辦法中，就采用了較多的對技術個性化方案進行主觀評分的方法。技術參數(shù)靈活設置要求技術參數(shù)的“量身定制”通過在技術參數(shù)中設置一些高標準參數(shù)，造成技術上的獨有優(yōu)勢，競爭對手無法參與從而達到技術評分遠遠高于競爭對手。如我們自身已有某產品（簡稱S產品），這款產品的功能與招標產品的要求相似，我們可以“嵌入”招標技術參數(shù)中，競爭對手如果要應標，要么額外花成本和時間去買或是去開發(fā)出來符合此部分功能的產品出來，要么投標時在技術偏離表中做虛假響應，如果做虛假響應一旦發(fā)現(xiàn)即被嚴重扣分。在此強調，在做此類操作時，一定是“嵌入”，而不是“加入”，如果突兀的把此款S產品加入招標清單中，而該S產品與招標無多大聯(lián)系，很容易被競爭對手質疑S產品沒有作用，是對其他投標人的限制，會對我司的項目進展產生不良影響，所以這里說的是一定是產品是相關產品，有聯(lián)系的，且一定是在參數(shù)中做“嵌入”與其他產品渾然一體，成為功能的一部分。技術參數(shù)上做“包裝”一款普通的產品，可以通過個性化的設置，使該款產品達到一種特殊的效果，更加與項目融合，不再是生硬的產品，而是與項目整體有機結合，也是有效的控標方法。例如廣安項目，基教群的一個普通的點讀機產品，如果參數(shù)中產品名稱寫點讀機，具體參數(shù)寫點讀機的幾個功能及尺寸，控標效果不好。如果加上個性化的設置，效果會完全不一樣，如這款點讀機產品我們稱之為“某某主題有聲環(huán)境系統(tǒng)”，從名稱上客戶看到覺得上檔次、競爭對手看到會認為是需要定制研發(fā)的產品，或是需要很大成本才能集成實現(xiàn)的產品。同時，在參數(shù)上不僅僅是參數(shù)數(shù)據(jù)，還增加了此系統(tǒng)要與環(huán)境配套，要達到的體現(xiàn)主題的功能。技術人員優(yōu)化配置專家兼職教授控標公司有一部分水平較高的專家技術人員，各事業(yè)部均有專家?guī)欤梢愿鶕?jù)項目具體情況篩選出合適的專家，作為項目專項配置的技術人員來控標，此類人員數(shù)量在精不在多，2-4位突出的即可。這些專家人員需提供專門的技術證書、社保證明，作為證明材料。此外，公司的高管中有4位具有211院校的兼職教授聘書，其中有1年以上的深圳市社保的有2位，也可以在項目需要的時候，穿插進技術評分辦法中控標。海外留學經驗人員、博士學歷人員控標公司的技術人員中，有一大優(yōu)勢是具有海外留學經驗或具有博士高學歷人員的人數(shù)較多，這一部分人員也可以作為重要技術控標組成，事業(yè)部在控標需要的時候，可對接人資處篩選獲取相關人員具體信息。要注意的點：此類人員的準備數(shù)量要有充余，也就是說，當需要3位同事的相關證明既能拿到對應版塊的全部分值時，在準備階段，就要獲取5位及以上此類人員的相關證明文件，以防止突然的人員異動、或是其他原因該人員證明資料無法屆時拿到而無故丟分的情況出現(xiàn)。（如廣安項目，即準備了4位海外及博士人員控標。）相關專業(yè)的人員控標項目都是與專業(yè)相關，如金融場館就有金融專業(yè)、食品實訓室就有食品工程專業(yè)等等，公司具備有多種專業(yè)的眾多事業(yè)部技術人員，可以用具有對應專業(yè)的學歷證書作為控標點。（如曲靖市師宗職業(yè)技術學校校本教材研發(fā)出版采購項目，在技術評分中，理工科的控標人員就結合了這個項目所具有的多專業(yè)，用汽車專業(yè)人員、畜牧專業(yè)人員、電子專業(yè)人員、農藝專業(yè)人員分別設置了控標點。建議事業(yè)部對本部門的各專業(yè)人員建立信息查詢庫，控標時隨時調用。）說明：一定要有冗余備用人員，如果數(shù)量剛好而此人員因臨時變故無法提供證明材料，會對我司項目極為不利。此外，人員的相關證明材料，在控標階段即需開始準備，確保投標時能夠完全提供。不建議掛網(wǎng)準備投標后再來進行此類工作。具有特殊職業(yè)資格證書人員控標高、中級工程師、項目管理師、項目經理證、六西格瑪、風險管理師等等，這些具備專門領域的職業(yè)資格證人員在公司比博士還稀有，而往往在各行業(yè)中卻是重要的控標點，事業(yè)部可以有針對性的吸納此類人員充實本部門的技術隊伍，增強控標能力，同時建立人才庫，將此類人員也納入控標點之中。產品授權綁定外購的產品，可以要求廠家提供此款產品的授權書、著作權證書、測試報告等資料作為控標點，還可以要求廠家培訓我司技術人員或安排廠家的技術人員去參與產品演示，此外，還可以采用以下方式加強控標：1）儲備實力較強的硬件供應商，建立供應商資源庫，保持長期合作。一是降低公司成本（我司報價不占優(yōu)勢成本高是其中重要一個方面）；二是長期合作的公司我司會更加了解，便于發(fā)掘控標資源。2）捆綁投標，使用供應商的資質，加入到我們的控標點中來，可以要求此款產品的供應商必須具備某類資質水平，使我司和供應商成為投標的一架戰(zhàn)車，捆綁在一起，作為控標的補充，投標前簽訂采購意向，準備貨物，中標后可以立馬采購和安排運送，高效且雙贏。3）要求此控標產品的供應商，只能開具此款產品的獨家授權給到我司及合作單位，此授權作為重要得分點，也是控制競爭對手的一個有效方式。（如廣安項目中用到一款服務器，我們就用到了某廠家的資質來聯(lián)合控標。）交貨期、工期設置部分項目，我司商務關系較好，已經和客戶簽訂了合同，且正在按合同內容實施了，客戶提出要補招投標的流程，由我司來幫助客戶撰寫招標文件，那么在這種情況下，提前已開始實施是我們的一大優(yōu)勢，在撰寫招標文件的交貨時間要求時，可以把這個時間點大為提前，比如30天完成的寫成10天完成交貨或者更短時間，一些不便運輸?shù)拇笮驮O備，要求7天運到指定場地等等，使競爭對手評估無法按時交貨知難而退。必須注意的點：因這些項目我司也未完全實施完畢，交貨時間需參考我司剩下的交貨時間來制定，這點需與實施組的人員溝通確定。（如案例祁陽縣職業(yè)中等專業(yè)學校國示范專業(yè)建設成果展示項目，項目合同已簽，走招投標流程，為避免被人搶標，縮短了交貨時間。）售后服務承諾設置很多小公司，很喜歡用低價的形式去搶標，但是往往不能保證項目的質量與良好的售后服務。在投標時可以要求投標廠家提供售后服務保障承諾，投標人提供售后服務承諾的優(yōu)劣情況進行評分，如想拿到高分需要當?shù)卦O有辦事處，并且可以在7X24小時內進行服務響應等，同時要求廠家提供當?shù)剞k事處、分公司的租房合同或分支機構營業(yè)執(zhí)照。這一要求往往可以排除一些外地中小公司的競爭。（如廣安項目案例中，投標人經營場所在項目所在地，或投標人在所在地的省設立有辦事處，提供本地營業(yè)執(zhí)照、分公司租房合同或分支機構營業(yè)執(zhí)照的，得2分，不提供不得分。技術支持及售后服務體系健全，有完善的培訓計劃及實施方案，負責送貨到指定地點及安裝調試，有可靠的服務響應體系，承諾服務響應時間、服務響應方式等，得1-3分，根據(jù)分析程度專家酌情評分。）現(xiàn)場演示設置在招標過程中，很多公司為了競標，對于一些不能滿足或勉強可以實現(xiàn)的技術性能進行虛假的響應。為了防止這一情況的發(fā)生，可以在招標過程中設置視頻展示和現(xiàn)場顯示環(huán)節(jié)?，F(xiàn)場顯示環(huán)節(jié)一方面可向專家更好的展示我司的實力與產品特性，另一方面也可避免競爭對手虛假響應。此處需要注意的是：事業(yè)部要提前準備好具有我司特色及優(yōu)勢的演示及介紹，例如美化演示文件，增加我司獨有產品優(yōu)勢講解及軟實力介紹。提高演示人員專業(yè)能力培養(yǎng)，提前做好項目預演及人員確認，同時要準備應急方案，如遇演示故障應有備份視頻播放，如遇演示人員無法到場，事業(yè)部應配備同等級別人員可以替換。（如案例華農項目中，評標委員會根據(jù)投標須知前附表第12.1條規(guī)定的測試項目進行現(xiàn)場測試，根據(jù)功能的實現(xiàn)程度和用戶體驗進行評分。功能未完全實現(xiàn)的，每項從25分（基本分）中減5分；功能雖然已實現(xiàn)，但用戶體驗較差的，每項從25分（基本分）中減3分。）各類技術測試報告、認證、著作權證書約束對于我司的一些優(yōu)勢產品，我們可在投標時，要求廠家提供相關產品的技術測試報告或產品的認證證書，涉及一些我司相關軟件的招標，還可設置提供相關軟件的著作權或登記證書。為避免競爭對手“造假”，有些文件還可要求投標廠家提供原件或者提供制造商加蓋公章的復印件備查。此處需要注意的是，一些需要原件備查的證書，要在掛標前與相關部門做好溝通、協(xié)調，避免投標高峰期，與其他項目發(fā)生沖突。如需提供軟件的著作權或產品登記證一定要保證投標文件中所填寫應標產品的名稱與產品登記證上一致。對于一些需要制造商提供的文件，必須提前跟制造廠商進行溝通并獲提前獲得相關的證明文件。嚴格避免掛標以后，自己公司無法滿足條件的情況發(fā)生?？貥私涷灱记纱驎r間差縮短掛網(wǎng)時間對于自己啟動的項目，可以縮短網(wǎng)上掛出的招標公告時間來減少競爭對手的關注程度或不可預見的風險的發(fā)生程度，能只掛網(wǎng)3天的就不要7天或20天，速戰(zhàn)速決拿下項目。必須注意點：1、如果采用此種方式，前提必須是在撰寫控標點的同時就要同步開始投標文件的準備工作，投標文件基本完成后再來確定掛網(wǎng)開始、結束日期。2、因每一個時期的項目量有波峰波谷，如果采取此種方式，需綜合考慮這段時間內的項目量情況，要與招投標部門溝通情況密切配合，防止在項目量大時期工作飽和的情況下，短掛網(wǎng)時間的操作給自己公司的工作安排造成困難。（如案例：岐山縣職教中心校園文化升級改造項目，從5月5日到5月9日我們只掛網(wǎng)4天，除去5號當天下午掛上的一天，真正意義完整的掛網(wǎng)時間也就3天。）巧妙的突擊掛網(wǎng)對于法定的節(jié)假日，如春節(jié)、清明、端午、五一勞動節(jié)長假、十一國慶長假等等，各單位是有放假的，但各大招標網(wǎng)站是不放假的，對于重要的項目，有較多競爭對手關注準備來搶標的，我們的掛標時間點可以靈活，如在臨近節(jié)假日的前一天下午開始掛標，掛標時間為3個“日歷日”，一些公司有專職的招投標信息搜集的標書專員，她很可能會錯過這些掛出的招標信息。（如案例：山東聊城職業(yè)技術學院中學生實踐基地項目，在臨近春節(jié)期間掛網(wǎng)，大年三十的前3天開標，而競爭對手公司多可能人員已經放假回家。）開標不給競爭對手留時間舉個國際上的例子，墨西哥的高鐵項目，我國的公司中標，除了我國公司安排400人的標書團隊日夜加班趕工完成外，還有日本和歐洲國家無法在限定的2個月時間內準備好投標文件有關，因這個項目建設要穿越多種地形，施工復雜，先勘探再定方案然后論證最后做投標文件響應在短短2個月時間內極其困難，做投標就是和時間賽跑。我們有些項目，招標內容繁多，光把技術參數(shù)都整理起來就花了多天，對我們不便的內容，對競爭對手也是同樣的道理，復雜的項目我們先行開始準備，到掛網(wǎng)報名那天基本投標文件都快準備完畢了，這個時候我們把開標時間點提前，對我司沒有任何影響，但對競爭對手來說卻是有較多困難的影響其投標質量。必須注意點：1、如果要用提前開標時間的方式使競爭對手沒有時間準備，前提一定要先和招投標部門、事業(yè)部溝通好、密切配合提前準備好投標文件所需材料，防止自身被控無法按時完成的情況發(fā)生。2、需與招標代理公司做好商務關系，很大可能其他各投標人會因來不及準備要求招標代理公司延遲開標，招標代理適時需回絕此類要求。降低風險采用拆包的方式一個項目金額拆分為多個包，分批次招標，化整為零，不會引起實力較強競爭對手注意。項目如包含優(yōu)勢產品、非優(yōu)勢產品，把他們分開在不同的包，能夠保證優(yōu)勢產品的中標，不會被劣勢拖累。分包的方法有：可以按照產品類型分：比如高端設備一個包，低端設備一個包，軟件一個包、硬件一個包；我們可以按照客戶業(yè)務范圍分：辦公業(yè)務一個包、生產業(yè)務一個包，核心業(yè)務一個包、非核心業(yè)務一個包，教學領域可以按專業(yè)分包、按模塊分包等等。這是在競爭比較激烈，而我們的優(yōu)勢只占某一方面時的應對策略。（如案例：寧夏清真實訓室項目，我司把不同的實訓室內容拆分為4個包，集中力量拿下了優(yōu)勢最大的第四包）采用合包的方式有時候我們某一方面的資質或參數(shù)優(yōu)勢很明顯，而競爭情況不是很激烈的時候，可以反其道而為，把各個內容全部打包捆綁在一起，用優(yōu)勢產品來控整個項目。這種思路和牛羊雞鴨魚的思路不完全相同，前者的思路是光環(huán)效應，就是找到一個亮點做放大帶上光環(huán)，用光環(huán)強烈的溢出亮光遮蓋其他劣勢的內容，而后者更強調是一種搭配形成的集成效益，優(yōu)勢和劣勢均很明顯，但劣勢可以搭優(yōu)勢的便車。防止對手虛假響應有時競爭對手為拿下項目，雖然參數(shù)暫時不能夠滿足，它也全盤做滿足要求的響應，而評標專家未做甄別的話，很可能讓對手蒙混過關。所以，可以設置一些條件使對方不滿足的內容全部現(xiàn)形，不敢做虛假響應。比如要求在評標現(xiàn)場演示產品的性能，如達不到要求不能進入評標環(huán)節(jié)或是評標過程中嚴重扣分，在招標文件的驗收部分，把達不到招標驗收標準的情況要進行處罰。此外還可以：對關鍵性技術指標，需要投標人提供權威部門頒發(fā)的測試報告、或其它證明文件。如果是代理的產品，需要廠商出具如實答復的承諾函、一旦有虛假承諾，需要負相關責任。項目的關鍵參數(shù)必須在公開媒體有正式宣傳，要提供標注有對應參數(shù)的宣傳材料。如案例：曲靖市師宗職業(yè)技術學校校本教材研發(fā)出版采購項目，為了防止競爭對手虛假應標，要求如為代理商的，需提供廠家的授權及承諾函，使之綁定投標。繁瑣報名條件除招投標法二十二條規(guī)定的基本資格條件必須滿足外，控標時常加入注冊資本等信息，但這往往還不能限制一些競爭對手。因此可采取一些操作使對手不滿足。如案例：曲靖市師宗職業(yè)技術學校校本教材研發(fā)出版采購項目，云南是邊遠地區(qū)，我們要投標人限時開具檢察院機關的無行賄證明帶到現(xiàn)場查驗。增加標前現(xiàn)場踏勘環(huán)節(jié)要參加投標就必須派人來現(xiàn)場和客戶了解情況，是實訓室有場地的要現(xiàn)場測量場地的面積尺寸，做一系列工作之后要看投標人踏勘的仔細認真程度，開具一個認同投標人有踏勘的證明書，這個證明書要多位客戶負責人均簽字才能有效，而且踏勘就安排在某一天的上午或下午、來遲了不再安排，投標文件遞交需要一同出示證明書，沒有的不接受投標，這樣在安排踏勘時間、開具證明書、簽字等等環(huán)節(jié)均可控標。如案例：寧夏清真實訓室項目，在給出的控標標底投標人資格條件中，我們要求所有投標人必須拿到學校開具的回執(zhí)才能參與投標。案例：岐山縣職教中心項目，要求投標人需在投標之前踏勘現(xiàn)場。要求特殊的資質行業(yè)限制的資質是不能放的，但符合招投標法二十二條的資質是可以的。比如無行賄犯罪證明，要求日期必須是掛標之日后的才有戲，而掛標時間就3天，有些城市辦理此證明是當天立等可取，但有些內地城市是需要3天，項目地點又在邊疆地區(qū)，即使開好了寄過去也來不及。信息非常規(guī)處理一般的項目投標保證金金額大概在項目總預算的1%左右，不超過2%，大多數(shù)項目也是按照1%來劃定保證金數(shù)額的，這是習慣性常規(guī)方法，但是1%—2%之間是有很大操作余地的，比如在不公布項目預算的情況下，我們按2%來劃定保證金金額，而競爭對