利基營銷的案例案例一：中小啤酒企業(yè)的利基營銷[1]“利基”一詞是英文“Niche”稱“補缺營銷”，是指企業(yè)作為一個營銷者，為避開在市場上與強硬競爭對手發(fā)生正面沖突受其攻(稱“利基市場”或“補缺基點”)作為其特地的效勞對象，全力予以滿足該市場的各種實際需求的思路，以到達結實占據(jù)該市場的目的。即通俗而言的“以己之長攻彼之短”。固然，其中的“長”或“短”也是現(xiàn)的消費者需求，開發(fā)產(chǎn)品，領先搶占市場。啤酒市場的利基環(huán)境分析2080年月以來，進入了快速增長階段，1010倍多，20012500萬噸，躍居世界其次。以《輕工統(tǒng)計年鑒》中年平均水平測算，啤酒市場將保持9．3％的年增長率，足見中國的啤酒市場有著寬闊的“確定市場”空間。而從“相對市場”空間來看，我國仍屬消費水平偏低的國家。20002231萬噸左右，年人均26升，人還相距甚遠，可見中國還有相當大的消費群體的中小啤酒企業(yè)想運用“利基營銷”是完全可行的。次整合的今日，還必需清楚地生疏到“大”并非“強”也。長的戰(zhàn)線會帶來高的后續(xù)經(jīng)營本錢，如治理不善將帶來企業(yè)邊際本錢加大，內(nèi)部治理本錢過高將抵消規(guī)模效益，企業(yè)越大，垮得也越快。實行利基營銷方式以求在劇烈的市場競爭中占有一席之地。要，有針對性地就客戶的要求進展產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務調(diào)整。以“專、精、特”為風格，形成自身競爭優(yōu)勢。三是尋求差異，提升知名度。中小企業(yè)可結合自身特點，本著“人無我有，人有我優(yōu)”的原，從而以特色取勝。四是聯(lián)手協(xié)作，削減競爭壓力。為避開與大企業(yè)正面沖突，中小企業(yè)可與程度上不成為競爭對手，而是相互依存的利益攸關者。以大企業(yè)的優(yōu)勢彌補中小企業(yè)的缺乏，使中小企業(yè)集中火力搶占某一特定目標市場。啤酒市場的利基時機分析缺基點的枯竭，增加企業(yè)的生存時機，一旦有條件企業(yè)應當留意進展多種補缺基點，避開單一利基。樹立女性啤酒品牌。目前我國啤酒產(chǎn)業(yè)尚屬“朝陽產(chǎn)業(yè)”，有巨大的進展?jié)摿Α＜彝茰y，20022004年女性啤酒消費者比例將與男性持平。而目前市場中雖有一些適合女性飲用的啤酒，如“果啤”，但尚無一啤酒品牌專屬女性。在啤酒業(yè)高度競爭下這可謂是一大進展良機，不行多得的縫隙市場。針對女性，開發(fā)特色產(chǎn)品，建立女性系列啤酒品牌。如可按不同年齡層次、不同偏好劃分多重等級，以此作為企業(yè)的產(chǎn)品特色，提高產(chǎn)品知名度，如表所示。年年齡階段產(chǎn)品偏好產(chǎn)品特色產(chǎn)品舉例20歲香蕉啤酒、檸檬啤左右不甚酒量，怕啤原料釀制而成的低度飲料酒啤酒等多種水果口酒苦澀味啤酒25在職女性歲不甚酒力以者上承受特別工藝釀制而成的低酒精含量或完全不含酒精的商務用酒低酵、無醇啤酒30歲養(yǎng)顏，保左右持體型成分齊全，產(chǎn)品啤酒風味照舊，適宜商務用酒“瘦啤酒”中老養(yǎng)分保鍵，強身承受特別釀造工藝，添加菊茶汁啤酒、蜂密啤花、薄荷、竹葉、金銀花、人酒、蘆薈啤酒、珍寶年年壯體參等中藥材配制成的滋補型啤酒、人參蟲草啤酒養(yǎng)分保健啤酒等標準可作調(diào)整并可進展不同的分類。但以下兩點應特別留意。其一，要“務實”，真正是為滿足消費者需求，生產(chǎn)不同檔次的產(chǎn)品以滿足各類消費者，而不是一味追求產(chǎn)品品位，導致產(chǎn)品功能過剩，本錢提高。其二，“”力氣，失去差異化的特性。而集中力氣在某一個目標市場能讓你的商品更受歡送。例如，“皇冠(Corona)啤酒”集中面對都市專業(yè)人士，現(xiàn)在成為美國進口的第一品牌啤酒?！敖杌ǐI佛——拓展目標市場”。例如，無醇啤酒也可用于酒精過敏者，司機等特別人群：無糖啤酒適宜血糖高的人和患有糖尿病的人；而“瘦啤酒”則滿足人嗜酒肥胖消費者的特別要求，期內(nèi)到達減肥效果。以上兩點可概括為緊跟市場的“跟隨策略”，即緊跟市場上消滅的產(chǎn)品進展觀看爭論并加以大量費用又抑制了產(chǎn)品處于萌芽狀態(tài)下的某些缺陷。除此之外，還可考慮與“、奇、特”相反的“復古”策略，即生產(chǎn)某些“過時”的傳統(tǒng)產(chǎn)品，這些空白點的拾取或許會帶來意想不到效果。“崇尚自然”沒有經(jīng)過多道加工的原汁原味啤酒。例如，現(xiàn)釀現(xiàn)飲的純鮮啤酒就挺受消費者青睞，這同“復舊”有異曲同工之處?！案拍罨癄I銷”。在企業(yè)樹立特色品牌的同時，針對女性消費者這一特別的目標市場，可配以概念營銷策略。全面宣傳飲酒與安康之間的關系，啟動“酒的適量消費”概念；宣傳酒文化在啤酒的傳統(tǒng)觀念。開創(chuàng)啤酒的“人情化概念”：即“母女啤酒、父女啤酒、情侶啤酒”。這樣一來，使得目標顧客群由原來的女性拓展到了男性，且年齡層次擴大化。而概念的創(chuàng)又使得品牌進一步得到穩(wěn)固，企業(yè)知名度提高，兩者相輔相成。調(diào)整，在調(diào)整中創(chuàng)，在調(diào)整中將目標顧客和市場鎖定，構筑核心競爭力，營造局部優(yōu)勢，開創(chuàng)屬于自己的一片天空。[編輯]案例二：利基營銷成就“嘻哈帝國”[2]羅素·西蒙斯曾是美國著名的黑人饒舌說唱歌手。憑借自身在嘻哈文化中的影響力，以嘻哈文化為起點，羅素·西蒙斯在短短幾年間建立了擁有電信、時裝、媒體、金融、消費品和詢問等行業(yè)的浩大帝國，制造了利基營銷的神話。嘻哈文化(Hip-Hop)融合了饒舌說唱、街頭涂鴉藝術、黑人裝扮等文化形式，一度被認為是黑人幫派和街頭流氓的不入流的草根文化，僅在很小一局部黑人青年中流行。從20世紀80年月末期開頭，饒舌說唱音樂形式漸漸走出了貧民窟，受到越來越多年輕人的寵愛。羅素·西蒙斯也在這一時期成為了明星。但是，羅素更令人鄙視的還不是那超群的演唱技巧，而是比其他人更早地覺察了隱蔽在嘻哈音樂之后的巨大商業(yè)價值。1992年，羅素·西蒙斯推出了用自己昵稱命名的嘻哈時裝品牌——PhatFarm。他格外清楚維真集團總裁理查德·布蘭森更有天賦。布蘭森把不循規(guī)蹈矩的、反叛的年輕人作為目標顧客，與之相比，羅素所選擇的目標市場明顯更有針對性也更狹小。選擇了明確的市場，而且是在自己哈文化，同時也通過公司的營銷活動為嘻哈文化的進展推波助瀾。小小的細分市場卻有如此大的進展空間!很多人在羅素獲得了巨大的成功以后才發(fā)出這樣的感慨。不錯，羅素的成績確實讓人瞠目結舌。以嘻哈文化為根底，他又創(chuàng)立了DefJam唱片公司，與眾多一線說唱歌手簽約，并建立了Rush基金，特地贊助尚未成名的說唱藝術家和街頭涂Rush維薩卡和BabyPhatRush維薩卡，上市第一年就吸引了超過10萬的用戶；羅素的公司推出的DefCon3碳酸飲料也大獲成功，被美國的青少年視為最酷的功能飲料羅素的公司出版的《OneWorld》雜志，訂戶也超過了25·西蒙斯的影響是如此的廣泛和深遠，以至于包括哈佛和麻省理工學院在30多家大學都開設了特地爭論嘻哈文化和羅素·西蒙斯的課程。羅素在嘻哈領域內(nèi)的大獲成功，引起了眾多企業(yè)的留意。為此，羅素還特地成立了dRush的胃口絕不限于此。方法實施要點同。中小企業(yè)的利基營銷競爭中占據(jù)有利地位。大型企業(yè)的利基營銷找出眼下不