藥妝店店面促銷策略與藥品的促銷相比，藥妝品的促銷在政策上受到的限制相對(duì)來(lái)講少一些。因而可以采用多種多樣的促銷形式，如買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、有獎(jiǎng)促銷、游戲促銷、體驗(yàn)促銷和聯(lián)合促銷等，都在不同程度上吸引了一大批消費(fèi)者的參與。一、促銷的方式①買贈(zèng)促銷。顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。此種方式可用于日常店面促銷或節(jié)日促銷。如杭州武林藥妝推出的買一贈(zèng)一活動(dòng)，購(gòu)買指定藥妝品贈(zèng)送一盒小瓶鈣片等。②特價(jià)銷售。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提髙產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。此種方式對(duì)新開業(yè)的藥妝店而言，可以有效地帶動(dòng)人氣提升，如位于福州臺(tái)江東百元洪商場(chǎng)二層剛開業(yè)不久的福建惠好東百元洪藥妝店采用的就是這種促銷方式。“1元的精油，1元的壓縮面膜，300多種品牌化妝品的特價(jià)銷售，每天最先到場(chǎng)的前10名顧客將獲得紅酒面膜1盒……”③有獎(jiǎng)銷售。顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品?！百?gòu)指定藥妝，參與抽獎(jiǎng)，驚喜大禮等您拿”這是位于無(wú)錫延壽堂健康城藥妝柜臺(tái)經(jīng)常采用的促銷手段。④游戲銷售。顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。如廣州二天堂的猜燈謎游戲，消費(fèi)者只要購(gòu)買一種藥妝品，就可以參與活動(dòng)。不管正確與否，都可以領(lǐng)取一份禮品。⑤體驗(yàn)銷售。先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。這是最常見(jiàn)的一種促銷方式。用事實(shí)說(shuō)話，無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者而言有很強(qiáng)的誘惑力。⑥聯(lián)合銷售。與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其他行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。如青春痘、黃褐斑等由于是內(nèi)分泌甚至婦科病引起，因此可以由醫(yī)師、藥師來(lái)將內(nèi)服藥品和外用護(hù)膚品進(jìn)行聯(lián)合銷售、進(jìn)行組合治療。需要注意的是，不管藥妝店在采用何種促銷策略時(shí)，首先要考慮到它的切實(shí)性，而不是盲目促銷。因此，藥妝店要想使促銷策略在實(shí)際的營(yíng)銷潔動(dòng)中獲得良好的效果，就要充分掌握前面我們講過(guò)的女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為，采用女性消費(fèi)者易于接受的促銷策略，盡量滿足女性消費(fèi)者要求。二、促銷主題的確定良好的促銷主題往往會(huì)為促銷活動(dòng)起到畫龍點(diǎn)睛的效果，所以應(yīng)針對(duì)整個(gè)促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：“新”，即促銷內(nèi)容、方式、口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人，但也不必非要達(dá)到“語(yǔ)不驚人死不休”的境界；“實(shí)”，即簡(jiǎn)單明確，讓顧客得到更多的、實(shí)在的利益。好的促銷主題一定是符合下面的原則之一的：①趣味性。要消費(fèi)者感到有趣而參與，而非是獎(jiǎng)品吸引。②新穎性。是同行沒(méi)有做過(guò)的。③熱點(diǎn)性。與社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題相關(guān)聯(lián)，引人注目，如利用奧運(yùn)會(huì)，可以設(shè)計(jì)“讓世界的目光聚焦你的肌膚——我們與奧運(yùn)會(huì)同在”等。④符合大眾心理。接近大眾心理需求，關(guān)注消費(fèi)動(dòng)機(jī)，讓消費(fèi)者有親切感，使活動(dòng)有親和力。⑤突發(fā)性?；顒?dòng)主題帶有偶然性、突然性，讓消費(fèi)者感到意外，受到震撼。⑥深刻性。不要追求表面現(xiàn)象，嘩眾取寵，要有深度發(fā)掘，整個(gè)主題要深人提煉。⑦原創(chuàng)性。不可簡(jiǎn)單模仿他人的促銷活動(dòng)、文化內(nèi)涵及品味要體現(xiàn)民族及地方文化特質(zhì)及個(gè)性，耐人尋味。好的促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由，有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是司空見(jiàn)慣的“買一送一、震撼熱賣、特價(jià)酬賓”字樣。三、怎樣做促銷宣傳如果說(shuō)促銷提供了購(gòu)買的剌激和機(jī)會(huì)，那么廣吿就為消費(fèi)者提供了購(gòu)買的理由。一個(gè)好的促銷方案的實(shí)施除了要求人員的執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)落實(shí)到位外，必要的宣傳必不可缺少。正如廣吿界流傳的一句話一樣，你有再好的產(chǎn)品但如果沒(méi)有必要的廣告宣傳，無(wú)異于漆黑的夜晚美女給你拋媚眼一樣，好的促銷方案如果沒(méi)有宣傳進(jìn)行傳播，消費(fèi)者毫不知情，效果又能好到那里呢？研究表明，單純的價(jià)格促銷僅使銷售增加15%,當(dāng)它與廣告結(jié)合的時(shí)候銷售量增加19%。藥妝店作為一種新生業(yè)態(tài)，在與商場(chǎng)、超市、化妝品專賣店競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更要在促銷宣傳上下一番工夫。在做促銷宣傳時(shí)，人性化的廣告必不可少，要以“情”動(dòng)人。盡管在購(gòu)買過(guò)程中，女性消費(fèi)者比較相信朋友和同事的信息，但是廣告的作用也不容忽視。而據(jù)上海流通所調(diào)査顯示，廣告對(duì)女性的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，有相當(dāng)一部分女性消費(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)候把廣吿作為主要的參考。所以，在當(dāng)今廣告漫天飛的情況下，藥妝店要做的就是如何制定新穎、別致的廣告而讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并執(zhí)行購(gòu)買行為。首先，藥妝店做廣告宣傳時(shí)要以尊重女性人格為主題?，F(xiàn)在的女性不同以前，社會(huì)地位的提髙，使她們注重自己形象的同時(shí)更重視自己的內(nèi)在修養(yǎng)，希望受到別人的尊重。所以，在廣告的表達(dá)上應(yīng)該含蓄而不是露骨，尤其是藥妝美容產(chǎn)品更應(yīng)如此。像大街上一些產(chǎn)品大張旗鼓宣傳的“做女人挺好”、“沒(méi)什么大不了”就不受女性的歡迎。其次，企業(yè)在做廣告時(shí)還要抓住女性心理，要直接從女性的角度來(lái)設(shè)計(jì)廣告，而不是從男性猜測(cè)的角度去做廣告。以下心理因素供藥妝店參考：①機(jī)會(huì)心理——給消費(fèi)者留點(diǎn)“饑餓感”。在藥妝品銷售過(guò)程中，每天可以拿出一定量的商品做特價(jià)促銷，人為地制造緊張狀態(tài)，利用女性怕失去機(jī)會(huì)的心理，促使其為希望買到緊俏商品而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。此方法適合藥妝店內(nèi)個(gè)人護(hù)理品的促銷。②好奇心理——給消費(fèi)者留點(diǎn)“神秘感”。不少女性消費(fèi)者対包裝構(gòu)造奇特、款式新穎、原料功效神奇、來(lái)源自然、健康、沒(méi)有污染的商品有一種天生的好奇感，并希望能率先親自試用，滿足其求新求異的欲望。③愉悅心理——給消費(fèi)者留點(diǎn)“剌激感”。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買藥妝品后，適當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些構(gòu)思奇妙、做工精致的小禮品，往往會(huì)帶給消費(fèi)者一些意外的驚喜。在滿意的同時(shí)再加人“禮品”的剌激，往往對(duì)藥妝店的口碑宣傳有意想不到的效果。④公益心理——給消費(fèi)者留點(diǎn)“溫馨感”。現(xiàn)代營(yíng)銷越來(lái)越強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與社會(huì)公眾利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，充分體現(xiàn)企業(yè)對(duì)社會(huì)的髙度責(zé)任感，依次樹立良好的美譽(yù)度，以博得顧客對(duì)其價(jià)值觀的廣泛認(rèn)同和強(qiáng)烈共鳴，從而巧妙突破用戶的心理防線，使之心甘情愿向企業(yè)敞開自己的錢袋。這就是公益心理營(yíng)銷。四、讓情感成為促銷的驅(qū)動(dòng)力女性消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)具有強(qiáng)烈的感情色彩，一旦對(duì)藥妝店或某一品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生了偏愛(ài)，便會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)成為其忠實(shí)的顧客。這對(duì)于一個(gè)藥妝店來(lái)說(shuō)，是求之不得的，因?yàn)楸３忠粋€(gè)老顧客遠(yuǎn)比開發(fā)一個(gè)新顧客要經(jīng)濟(jì)得多。同時(shí)，女性能夠很好地帶動(dòng)周邊的消費(fèi)者，一個(gè)忠誠(chéng)的消費(fèi)者將會(huì)帶來(lái)許多新的顧客。因此，如何采用適當(dāng)?shù)母星榇黉N手段來(lái)增進(jìn)女性消費(fèi)者對(duì)藥妝店及其產(chǎn)品的好感，是開拓女性消費(fèi)者市場(chǎng)的重要途徑。另外，藥妝店還應(yīng)該針對(duì)一些由于受打折、促銷影響而產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買事后又后悔的情況制定相應(yīng)措施，如果不采取及時(shí)的補(bǔ)救措施，將會(huì)失去許多顧客。藥妝店可以設(shè)立一個(gè)專門針對(duì)打折、促銷的售后服務(wù)部，在銷售打折產(chǎn)品時(shí)，留下購(gòu)買者的基本資料，過(guò)幾天后就打電話詢問(wèn)對(duì)方是否滿意，如果不滿意就拿來(lái)退換，還負(fù)責(zé)車費(fèi)；同時(shí)還給她們發(fā)放優(yōu)惠卡，以后購(gòu)買新產(chǎn)品同樣可以享受折扣；企業(yè)還可以通過(guò)電話為她們提供一些新的產(chǎn)品信息及優(yōu)惠信息。在運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)促銷策略時(shí)，一定要以“勢(shì)”導(dǎo)人。女性消費(fèi)者的購(gòu)物有相當(dāng)一部分是屬于感性購(gòu)物，購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境和促銷人員的講解及勸說(shuō)在很大程度上左右著女性消費(fèi)者的購(gòu)買，有時(shí)甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做好的消費(fèi)決定，使其轉(zhuǎn)為購(gòu)買促銷的產(chǎn)品。因此，藥妝店也可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)促銷來(lái)提髙產(chǎn)品的銷售量。五、促銷中附贈(zèng)品的運(yùn)用運(yùn)用附贈(zèng)品的促銷策略，以“利”誘人。有些女性一方面會(huì)花上幾百元買一套流行時(shí)裝，而另一方面在菜場(chǎng)上買菜卻討價(jià)還價(jià)、斤斤計(jì)較，可見(jiàn)女性比較計(jì)較小數(shù)目的低檔產(chǎn)品，而對(duì)髙檔品卻認(rèn)為價(jià)髙質(zhì)好，附贈(zèng)品正是迎合了女性的這種心理。比如，兩個(gè)化妝品專賣店的營(yíng)銷策略不同，一家是低價(jià)，另一家是髙價(jià)但有贈(zèng)品，很可能女性在沒(méi)有時(shí)間或能力比較兩家商品的質(zhì)量時(shí)，很可能會(huì)認(rèn)為髙價(jià)的質(zhì)量一定好，再加上有贈(zèng)品就更吸引了她們。對(duì)于贈(zèng)品的選擇是促銷中運(yùn)用附贈(zèng)品的關(guān)鍵，在某些時(shí)候，女性消費(fèi)者可能會(huì)“買櫝還珠”，因而在贈(zèng)品的選擇上應(yīng)遵循如下6個(gè)原則：(1)與品牌定位相符合的原則贈(zèng)品顧名思義就是要有促進(jìn)銷售的功能，好的贈(zèng)品不僅可以提升銷量，更可以深化藥妝店的品牌，為品牌加分。定位于健康與美麗的藥妝店，必須要開發(fā)與健康或増進(jìn)健康相關(guān)的贈(zèng)品，而像打火機(jī)這類贈(zèng)品就不合適；如果你的藥妝店定位于髙端人群，則贈(zèng)品一定要顯得精致、有品味、具有一定的收藏性。(2)品類關(guān)聯(lián)的原則每一種品類都有其具體的用途，而作為贈(zèng)品，則一定要注意與其用途有一定的關(guān)聯(lián)性，這樣才能讓購(gòu)買者感覺(jué)自然，并且可能正是購(gòu)買者需要的，比如買美白類產(chǎn)品可以贈(zèng)送面膜或衛(wèi)生濕巾，買防曬類產(chǎn)品可以贈(zèng)送遮陽(yáng)帽等。(3)與產(chǎn)品購(gòu)買者或使用者相關(guān)聯(lián)的原則根據(jù)藥妝品的特性，有針對(duì)性地開發(fā)設(shè)計(jì)一些附贈(zèng)品，可以起到事半功倍的效果。如購(gòu)買口紅類產(chǎn)品，可以送給消費(fèi)者一個(gè)設(shè)計(jì)精巧的小鏡子；購(gòu)買一套化妝品可以贈(zèng)送消費(fèi)者一套旅行用的洗漱用品包等。(4)對(duì)產(chǎn)品銷售有促進(jìn)提升的原則好的贈(zèng)品會(huì)給消費(fèi)者以愉悅的心理，在他們購(gòu)買過(guò)程中特別是仍顯得猶豫不決的時(shí)候，起到臨門一腳的作用。這是附贈(zèng)品促銷的核心。反之如果起不到促進(jìn)作用，送了也是白送，如某商場(chǎng)對(duì)筆記本電腦進(jìn)行附贈(zèng)品促銷，贈(zèng)的是DVD機(jī)，結(jié)果消費(fèi)者不買賬，說(shuō)，“我買的是髙科技的產(chǎn)品，附帶得到了一塊‘磚頭因而，在進(jìn)行贈(zèng)品開發(fā)的時(shí)候，最重要的是開發(fā)人員經(jīng)驗(yàn)的積累，在實(shí)際工作中不斷摸索提髙。(5)成本控制的原則贈(zèng)品開發(fā)時(shí)必須注意成本的控制，在開發(fā)前一定要根據(jù)用途、數(shù)量、效果預(yù)估等進(jìn)行成本預(yù)算。贈(zèng)品效果很好，但如果成本過(guò)髙或超出了預(yù)算都不可取，因?yàn)檫@樣的贈(zèng)品開發(fā)是得不償失與不可持續(xù)的。(6)聚眾的原則贈(zèng)品一定要考慮到主流購(gòu)買人群是否喜歡，否則不可取。麥當(dāng)勞提供的小玩具就很受兒童的喜歡，很多兒童在星期六或星期日都要求父母帶他們?nèi)湲?dāng)勞消費(fèi)，吃是次要的，玩具是主要的，可是只有買吃的才能得到玩具。麥當(dāng)勞的促銷玩具有效地聚集了其目標(biāo)客戶群體，激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望與興趣。縱觀現(xiàn)今化妝品商場(chǎng)、專賣店在附贈(zèng)品促銷中，都會(huì)有這樣的現(xiàn)象：贈(zèng)品好贈(zèng)，但贈(zèng)后行銷效果卻不佳。很多商家的贈(zèng)品多以獎(jiǎng)品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn)；有的很難確定消費(fèi)者要什么，使贈(zèng)送失去意義》有的無(wú)法控制贈(zèng)品的價(jià)值，或者使售價(jià)不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺(jué)得價(jià)值太輕。那么藥妝店在附贈(zèng)品促銷操作中應(yīng)怎樣避免這些問(wèn)題呢？(1)先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布藥妝店在施行贈(zèng)品促銷之前，首先做的一件事情就是廣告宣傳&廣告宣傳的策劃必須要結(jié)合本次贈(zèng)品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢地把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。(2)引人人勝，突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)通過(guò)贈(zèng)品來(lái)集客，提升銷售額——這就是送贈(zèng)品的目的，因而對(duì)任何藥妝店來(lái)講，拿什么來(lái)吸引顧客，引起消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，就顯得尤為重要。而要搞清這個(gè)問(wèn)題，必須明確促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么、對(duì)什么敏感、最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣藥妝品本身的核心利益相結(jié)合。(3)理性為先，凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值在通過(guò)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來(lái)光顧藥妝店的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。應(yīng)從多角度、多方位給消費(fèi)者以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等感官刺激，在加上適當(dāng)?shù)拇黉N贈(zèng)品誘惑，使消費(fèi)者全方位地從藥妝店感覺(jué)到愉悅的心情，從而剌激消費(fèi)欲望。(4)強(qiáng)化概念，贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)在我們走過(guò)的商場(chǎng)、超市和連鎖藥店中，我們經(jīng)?？梢钥吹剑@些賣場(chǎng)在店面的顯著位置上宣傳：購(gòu)買XXX元的商品，你就能獲得XXX贈(zèng)品。這樣做將自己的目的赤裸裸地展示在消費(fèi)者眼前，在給消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包含了贈(zèng)品價(jià)值的概念的同時(shí)，也給了消費(fèi)者一種為了贈(zèng)送商品而販賣產(chǎn)品的感覺(jué)。這可以說(shuō)是一種本末倒置的操作，對(duì)促銷的概念和贈(zèng)品的概念完全沒(méi)有弄清楚。試想如果改成：“這次促銷在價(jià)格上是同類店面中最優(yōu)惠的了，不僅能節(jié)省金錢，得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，而且為感謝您的參與與支持，我們公司還將贈(zèng)送您價(jià)值XXX元的商品、這樣會(huì)使消費(fèi)者的感覺(jué)由“買了才能送”變成了后者的“不但買得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”，效果有天壤之別。(5)集中擺放，注重贈(zèng)品陳列和展示對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。將贈(zèng)品集中擺放成各種生動(dòng)的造型，輔以氣球、彩帶等進(jìn)行點(diǎn)綴，對(duì)吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望能起到畫龍點(diǎn)睛的功效。(6)欲