優(yōu)秀的課程顧問(wèn)是怎樣煉成的目錄二、銷售的概念、客戶分析四、銷售的流程五、銷售的觀念一、引言首先我們要認(rèn)識(shí)課程銷售工作在兒童教育領(lǐng)域到底有多重要?答案是肯定的,是所有工作中最重要的!原因主要包括以下幾點(diǎn):我們從事的是零售行業(yè),不是批發(fā)行業(yè)。零售行業(yè)的特點(diǎn)是每一次銷售面對(duì)的都是全新的客戶我們所銷售的是無(wú)形產(chǎn)品,不是有形產(chǎn)品。無(wú)形產(chǎn)品的價(jià)格定位取決于銷售人員對(duì)客戶的需求把握和對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值描述。當(dāng)銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行無(wú)形產(chǎn)品的價(jià)值描述過(guò)程中,客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的80%來(lái)源于被銷售人員的思維和語(yǔ)言能力所打動(dòng),20%來(lái)源于被該產(chǎn)品自身所吸引。理解上述三點(diǎn)原因的核心就是明白一個(gè)針對(duì)無(wú)形產(chǎn)品即簡(jiǎn)單又客觀的事實(shí):價(jià)格≠價(jià)值價(jià)格:是一個(gè)企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)購(gòu)買能力的預(yù)期與自身發(fā)展與利潤(rùn)的需求對(duì)其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位≯價(jià)值:客戶通過(guò)對(duì)自身需求的認(rèn)識(shí),對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較,最對(duì)該企業(yè)所提供產(chǎn)品的一個(gè)認(rèn)可和接受程度當(dāng)我們的每一位課程顧問(wèn)在面對(duì)你的客戶時(shí),你所做的唯一也是最重要的一項(xiàng)工作,就是讓你的客戶認(rèn)識(shí)到我們所提供的產(chǎn)品(我們兒童早期教育課程)的價(jià)值≥價(jià)格我們的銷售人員每天都要面對(duì)新的客戶,都要努力改變這些客戶對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知;每一個(gè)客戶都有自身不同的特點(diǎn)與需求,那么我們的銷售人員每天都要挑戰(zhàn)自身的綜合素質(zhì)和影響他人的能力這是一份充斥著挑戰(zhàn)和樂(lè)趣的工作。在這里我借用美國(guó)位著名心理學(xué)家的語(yǔ)言個(gè)成就動(dòng)機(jī)高的人對(duì)成功的渴望大于對(duì)失敗的恐懼,所以比較傾向于選擇有挑戰(zhàn)性的工作;反之,一個(gè)成就動(dòng)機(jī)低的人對(duì)失敗的恐懼大于對(duì)成功的渴望,傾向于選擇一份容易實(shí)現(xiàn)的工作。”二、銷售的概念+80%=通過(guò)自身的思維與語(yǔ)言使對(duì)方對(duì)你以及你所代表的機(jī)構(gòu)建立信任和認(rèn)同。+20%通過(guò)自身思維與語(yǔ)言的邏輯關(guān)系使對(duì)方對(duì)你所推薦的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生需求與接受。銷售本身可以改變一個(gè)人,全新塑造個(gè)人的價(jià)值觀,客觀的邏輯思維能力,務(wù)實(shí)的行為表現(xiàn)方式,目的明確的主控意識(shí)能力。、我們客戶的分析課程顧問(wèn)毎天所從事的銷售工作無(wú)非就是試圖轉(zhuǎn)變你所面對(duì)的每一位新客戶對(duì)鴻蒙教育所提供課程與服務(wù)的內(nèi)心判斷。只不過(guò)有些人比較容易轉(zhuǎn)變,有些人則相對(duì)困難。但是只要我們理智的分析出我們所面對(duì)的這些客戶的共性與個(gè)性,就不難把握和創(chuàng)造這類客戶的需求他們的共性包括他們都為人父母,孩子都在3-12歲這個(gè)階段;他們能來(lái)到鴻蒙教育思維繪畫都是對(duì)孩子目前的教育有需求;來(lái)到鴻蒙教育思維繪畫99.9%的客戶都是對(duì)孩子3-12歲的藝術(shù)教育處于無(wú)知或無(wú)能為力狀態(tài);任何一個(gè)孩子都不是十全十美的,有先天的優(yōu)勢(shì)就必然有劣勢(shì);√每一個(gè)中國(guó)家長(zhǎng)都希望自己的孩子成龍成鳳√沒(méi)有一個(gè)家長(zhǎng)能夠?qū)ψ约汉⒆拥牧觿?shì)置之不理■問(wèn)出個(gè)性:把握住這些家長(zhǎng)的共性,就不難發(fā)現(xiàn)和分析出他們的個(gè)性。針對(duì)客戶的個(gè)性分析主要通過(guò)“家長(zhǎng)問(wèn)答”實(shí)施。這類的家長(zhǎng)問(wèn)答主要包括三類問(wèn)題1、普通類基本問(wèn)題孩子目前的繪畫情況和發(fā)展?fàn)顩r3、家長(zhǎng)選擇繪畫學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)?！龅谝活悊?wèn)題:1、您孩子多大了?2、有兄弟姐妹嗎?3、您是通過(guò)什么方式了解到我們的?4、爺爺奶奶帶還是爸爸媽媽帶?5、寶寶小名叫什么啊?6、爸爸媽媽做什么工作的?7、你最關(guān)心孩子哪方面的發(fā)育呢?家住得近嗎,您怎么過(guò)來(lái)的第二類問(wèn)題:、孩子現(xiàn)在學(xué)過(guò)