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銷售技巧

1精選ppt目錄職業(yè)定位體驗(yàn)式銷售技巧角色演練2精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位你認(rèn)為你在IBM體驗(yàn)中心里扮演什麼角色？3精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位你是一個(gè)售貨員？或者是一個(gè)推銷員？4精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位IBMThinkPad體驗(yàn)中心效勞專家5精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位體驗(yàn)人的專家體驗(yàn)產(chǎn)品的專家體驗(yàn)解決方案的專家 最終表達(dá)IBM價(jià)值 IBMTP體驗(yàn)中心 效勞專家 要求你是6精選pptIBM體驗(yàn)中心店面銷售的步驟IBMThinkPad的客戶分類客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)客戶購(gòu)置心理的8階段體驗(yàn)式銷售諳熟IBM產(chǎn)品IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售7精選ppt銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。---因?yàn)椋櫩筒粫?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺(jué)去判斷銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。---客戶要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您。銷售不是我的東西最廉價(jià)，不買(mǎi)就可惜。---假設(shè)是東西因?yàn)榱畠r(jià)才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制本錢(qián)的功績(jī)，不是銷售的努力。如果您沒(méi)有廉價(jià)的東西能賣(mài)的時(shí)候呢？銷售不是口假設(shè)懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。---沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，---因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–有關(guān)銷售的錯(cuò)誤定位8精選ppt1、銷售準(zhǔn)備2、接近客戶3、調(diào)查及詢問(wèn)4、演示的技巧5、量身定做的建議6、達(dá)成銷售IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

IBMThinkPad體驗(yàn)中心店面銷售的步驟9精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售1、銷售準(zhǔn)備

-心態(tài)準(zhǔn)備：

舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信

-店面環(huán)境

標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的店面裝飾和陳列令體驗(yàn)中心出眾

-了解客戶的決策因素-“MAN〞原那么：

M：MONEY，代表“金錢(qián)〞。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)置能力。

A：AUTHORITY，代表購(gòu)置“決定權(quán)〞。該對(duì)象對(duì)購(gòu)置行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N：NEED，代表“需求〞。該對(duì)象有這方面〔產(chǎn)品、效勞〕的需求。

IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟10精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售2、接近客戶

-接近客戶的三十秒，決定了銷售的成??；

-翻開(kāi)潛在客戶的“防御之心〞；

-翻開(kāi)客戶心防的根本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是

引起客戶的興趣；

接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去；

IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟11精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售3、調(diào)查與詢問(wèn)-客戶的需求、客戶的期望都是由“聽(tīng)〞而獲得的。-您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？-讓客戶充分闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況——〔開(kāi)放式詢問(wèn)〕；·比方：您的意思是……？您的問(wèn)題點(diǎn)是……？您的想法是……？IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟12精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售4、演示的技巧-產(chǎn)品演示是銷售過(guò)程中最為核心的內(nèi)容 -百聞不如一見(jiàn) -體驗(yàn)新知 -制造銷售時(shí)機(jī)-影響展示的兩個(gè)要素 -展示產(chǎn)品的本身 -銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧-展示的準(zhǔn)那么：-針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí) 際操作證明給客戶看 -展示的忌諱：只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明

IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟13精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售5、量身定做的建議 -最大程度的掌握客戶的資料 -正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn) -了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序 -了解客戶購(gòu)置決定的習(xí)慣IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟14精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售6、達(dá)成銷售 締結(jié)合同的時(shí)機(jī) -語(yǔ)言信號(hào)： 客戶詢問(wèn)使用方法、售后效勞、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保 養(yǎng)方法、使用本卷須知、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 -動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、打量樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向銷售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 -表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、神色活潑、態(tài)度更加友好、表情變 得開(kāi)朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟15精選ppt中小企業(yè)家庭/家庭辦公優(yōu)柔寡斷型信息搜集型成熟專業(yè)型成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型參觀閑逛型IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

劃分IBMThinkPad客戶的類型16精選ppt對(duì)于成熟專業(yè)型的客戶〔無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶〕：都不過(guò)多依賴來(lái)自于銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售本錢(qián)〞和“便利的采購(gòu)方式〞。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

劃分IBMThinkPad客戶的類型17精選ppt對(duì)于信息搜集型/優(yōu)柔寡斷型的客戶〔無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶〕：我們要以更多的附加價(jià)值來(lái)吸引他們，比方IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后效勞。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

劃分IBMThinkPad客戶的類型18精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售對(duì)于閑逛參觀型的客戶〔無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶〕：我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭(zhēng)取他們對(duì)IBM品牌的認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

劃分IBMThinkPad客戶的類型19精選ppt購(gòu)置動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購(gòu)置活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的購(gòu)置意愿和沖動(dòng)。這種購(gòu)置意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動(dòng)，從其表現(xiàn)來(lái)看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)歸納為兩大類：理智動(dòng)機(jī)和感情動(dòng)機(jī)IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購(gòu)置的動(dòng)機(jī)20精選ppt理智動(dòng)機(jī)1、適用

2、經(jīng)濟(jì)

3、可靠

4、平安

5、美感

6、使用方便

7、購(gòu)置方便

8、完善的售后效勞IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購(gòu)置的動(dòng)機(jī)21精選ppt感情動(dòng)機(jī)1、好奇心理

2、炫耀心理

3、攀比心理

4、從眾心理

5、受尊重心理IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購(gòu)置的動(dòng)機(jī)22精選ppt注意興趣聯(lián)想欲望比較檢驗(yàn)信念行動(dòng)滿足IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購(gòu)置心理的8個(gè)階段23精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–

體驗(yàn)式銷售為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷售？24精選ppt銷售決定企業(yè)的類型產(chǎn)品企業(yè)商品企業(yè)效勞企業(yè)體驗(yàn)企業(yè)就初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi)就有形產(chǎn)品收費(fèi)就你的行動(dòng)收費(fèi)就你與客戶相處的時(shí)間收費(fèi)IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售25精選ppt什麼是體驗(yàn)？體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶以個(gè)性化的方式參與整個(gè)銷售過(guò)程，從而與客戶建立一種個(gè)性化、值得記憶的聯(lián)系。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售26精選ppt經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn)產(chǎn)品商品效勞體驗(yàn)產(chǎn)品是從自然界中開(kāi)發(fā)出來(lái)的可互換的原材料。商品是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。效勞是為特定客戶所演示的無(wú)形活動(dòng)。體驗(yàn)是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售27精選ppt如何將效勞轉(zhuǎn)化成體驗(yàn)？當(dāng)效勞滿足以下條件，就提供了獨(dú)特的客戶體驗(yàn)：1.特別針對(duì)每一顧客------在需要的時(shí)間為顧客提供其所需的效勞2.針對(duì)顧客的特點(diǎn)------設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管其他顧客會(huì)有相同的需求而購(gòu)置相同的產(chǎn)品。3.只為某一顧客------不試圖去提供過(guò)多或過(guò)少的效勞，提供的正好是顧客所需要的。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售28精選ppt第一步：了解需求-提開(kāi)放性的問(wèn)題第二步：確認(rèn)屬性–掌握客戶根本信息，判斷客戶類型第三步：分析比重–根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重第四步：產(chǎn)生驚喜-排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)〔替客戶量身定制解決方案〕第五步：制造懸念-重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

體驗(yàn)式銷售要訣

29精選ppt1、客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他外表所表現(xiàn)的，他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。我們應(yīng)通過(guò)客戶的心理來(lái)開(kāi) 發(fā)他們的外表需求乃至潛在的需求.IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

體驗(yàn)的引導(dǎo)

顧客損失=顧客不得不接受的所得-

顧客真正期望所得30精選ppt2、客戶的滿意度顧客由于各自的需求不同，對(duì)于我們的效勞有所期待，這也許來(lái)自對(duì)于IBM品牌的認(rèn)識(shí)程度，也許來(lái)自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級(jí)酒店的體驗(yàn)。問(wèn)題的重點(diǎn)是客戶會(huì)不自覺(jué)地將他認(rèn)為同等品牌價(jià)值的體驗(yàn)進(jìn)行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

體驗(yàn)的引導(dǎo)

顧客滿意度=顧客體驗(yàn)值-顧客期望值31精選ppt3、給予顧客驚喜在銷售過(guò)程中，管理客戶的期望值是非常有價(jià)值的手段。要學(xué)會(huì)將客戶的期望值維持在一個(gè)合理的水平，然后超出這個(gè)水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。最令人難忘的記憶〔體驗(yàn)〕總是發(fā)生在期望之外。滿足顧客的期望，不會(huì)產(chǎn)生驚喜。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

體驗(yàn)的引導(dǎo)

客戶驚喜=客戶感覺(jué)到的-客戶期望得到的32精選ppt4、制造懸念公司致力于獨(dú)特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少?gòu)置公司的產(chǎn)品和效勞。懸念的價(jià)值在于客戶會(huì)主動(dòng)產(chǎn)生對(duì)銷售公司的忠實(shí)度和依賴性。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

體驗(yàn)的引導(dǎo)

客戶懸念=客戶還不知道的-客戶的記憶33精選pptIBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

體驗(yàn)的引導(dǎo)

IBMThinkPad體驗(yàn)中心致力于提供獨(dú)特的用戶購(gòu)置體驗(yàn)，提高客戶滿意度，消除客戶失望，引發(fā)客戶的懸念，使客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少?gòu)置我們的產(chǎn)品和效勞，對(duì)IBMThinkpad體驗(yàn)中心產(chǎn)生長(zhǎng)久的信任感和歸屬感。34精選ppt讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼？提供糟糕特別的效勞客戶經(jīng)常忘記優(yōu)質(zhì)可靠的效勞，偶爾的不幸卻刻骨銘心IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售35精選ppt產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：

-產(chǎn)品名稱

-物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝

-功能

-科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征

-運(yùn)輸方式

-產(chǎn)品的系列型號(hào)

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