招商小石城8期營銷報告2013.08.18城市生命和社會經(jīng)濟(jì)的活力，在于城市功用的綜合性和混合性，而不是其單一性……——雅各布斯《美國大城市的死與生》大盤產(chǎn)業(yè)的崛起，城市顯然是另一番景象萬科城，一個與城市共生的名字中海國際社區(qū)，150萬方水生態(tài)國際社區(qū)大盤，是一座城市的推動者立于房產(chǎn)界的領(lǐng)導(dǎo)地位展現(xiàn)的是一種全新的生活方式招商小石城—120萬方大盤，五年成城：招商小石城上林國際會館落成…小石湖路香樟林大道，綠樹成蔭…招商小石城一至六期陸續(xù)交房…紫藤中央公園落成…小石城生活廣場落成…“招商小石城8期”為整案的公寓收官之作，在追求高溢價或是品牌傳播上都具有指導(dǎo)及現(xiàn)實(shí)性意義；借“招商小石城8期”現(xiàn)場品質(zhì)體驗(yàn)價值提升為接下來“招商小石城9期”別墅的面世做鋪墊?！罢猩绦∈?期”之于整案的意義招商小石城8期目標(biāo)招商小石城8期目標(biāo)招商地產(chǎn)品牌擴(kuò)大品牌全市影響力小石城項(xiàng)目品牌大盤后期利潤最大化現(xiàn)場體驗(yàn)極致化+營銷價值最大化【目標(biāo)實(shí)現(xiàn)】可能性與方向選擇

政策與市場客戶定位與描述【目標(biāo)實(shí)現(xiàn)背景】一、政策及房地產(chǎn)市場發(fā)展區(qū)域研判政策與市場宏觀經(jīng)濟(jì)走勢分析2013年上半年中國宏觀經(jīng)濟(jì)并沒有延續(xù)2012年底的反彈趨勢，二季度以來已經(jīng)出現(xiàn)明顯的回落征兆；國民生產(chǎn)總值(同比)7.8%7.7%相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測二季度增幅7.5%社會消費(fèi)品零售總額出口同比增速放緩、進(jìn)口有所改善進(jìn)出口總額出口同比增速放緩、進(jìn)口有所改善固定資產(chǎn)投資總額出口同比增速放緩、進(jìn)口有所改善宏觀政策分析主要是在金融層面收緊，利空市場，但影響相對有限；省市主要調(diào)控限購措施及目標(biāo)稅收措施北京3月31日起，禁止京籍單身人士購買二套房。進(jìn)一步提高二套房貸首付款比例，新舊政策以存量房買賣合同網(wǎng)簽時間為準(zhǔn)。嚴(yán)格按個人轉(zhuǎn)讓住房所得的20%征收所得稅，出售五年以上唯一住房免征個稅。上海嚴(yán)格執(zhí)行第二套住房信貸政策，重點(diǎn)強(qiáng)化對異地、外籍、離異、低齡人群等借款人的貸款資格審查，不得向不符合信貸政策的借款人違規(guī)發(fā)放貸款；嚴(yán)禁發(fā)放第三套及以上購房貸款。嚴(yán)格按個人轉(zhuǎn)讓住房所得的20%征收所得稅。重慶城區(qū)新建商品住房價格增幅低于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增幅。主城區(qū)以外各區(qū)縣(自治縣)人民政府制定本區(qū)域房價控制目標(biāo)，四月底向社會公布。嚴(yán)格按個人轉(zhuǎn)讓住房所得的20%征收所得稅。廣州明確2013年廣州新房價格漲幅要低于年度城市居民人均可支配收入實(shí)際增幅；細(xì)則同時對限購進(jìn)一步升級；至于備受關(guān)注的二手房個稅問題，細(xì)則指出將嚴(yán)格執(zhí)行“國五條”的相關(guān)規(guī)定。將嚴(yán)格執(zhí)行“國五條”中關(guān)于出售自有住房個人所得稅的征收規(guī)定。目前，正在對具體操作細(xì)則進(jìn)行研究，待明確后將及時向社會公布。天津繼續(xù)加大保障性住房建設(shè)比重,增加中小戶型、中低價位普通商品住房供應(yīng)，保持住房價格穩(wěn)定,新建商品住房價格漲幅低于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長幅度。嚴(yán)格按個人轉(zhuǎn)讓住房所得的20%征收所得稅。全國僅一二線重點(diǎn)城市執(zhí)行力度相對較大確保2013年度新建商品住房價格增幅低于城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入增幅；繼續(xù)執(zhí)行住房限購政策，繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行差別化住房信貸政策；預(yù)售報價過高不接受物價等部門指導(dǎo)，暫不核發(fā)預(yù)售許可證；發(fā)揮稅收調(diào)節(jié)作用，認(rèn)真貫徹國家和省關(guān)于個人出售自有住房征收個人所得稅的相關(guān)規(guī)定。南京國五條細(xì)則出臺，繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行住房限購貸款額度：計(jì)算公式調(diào)整為借款申請人（含共同借款申請人）住房公積金賬戶余額×10（倍）；賬戶余額不足1萬元的，按1萬元計(jì)算。貸款年限：按照月還款額度不應(yīng)超過月繳存基數(shù)的50%確定。貸款資格：連續(xù)按期足額繳存公積金的期限，調(diào)整為十二個月以上。蘇州細(xì)則尚未出臺，只公積金政策做出調(diào)整各地執(zhí)行力度不一且低于預(yù)期，預(yù)留空間較大；蘇州政策跟隨南京，將以價格控制目標(biāo)、嚴(yán)格執(zhí)行限購限貸為主要內(nèi)容，相比12年，今年后期蘇州政策手段預(yù)測主要是在金融層面收緊，利空市場，但影響有限。房地產(chǎn)行業(yè)走勢分析13年行業(yè)指標(biāo)整體有所上升，行業(yè)景氣度轉(zhuǎn)好；數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局全國商品房開發(fā)投資累積增速商品房新開工面積累積增速房地產(chǎn)行業(yè)景氣度方面，2013年年初開發(fā)投資及新開工面積同比快速增長，整體來說今年有所回升，但仍舊與2012年以前的水平相去甚遠(yuǎn)，持續(xù)處于歷年來較低水平；房地產(chǎn)開發(fā)投資增速明顯回升，房屋新開工全面回暖。從房地產(chǎn)開發(fā)投資來看，2013年1-5月中投資額達(dá)26798億元，同比去年同期增長了20.60%，同比增速正走出2011、2012連續(xù)兩年的下跌趨勢，在經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升、房地產(chǎn)調(diào)控政策失效的背景下，行業(yè)信心逐步回升，房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)投資力度明顯加大。政策及行業(yè)走勢研判地方政府將迎債務(wù)還款期，財政壓力巨大，中央經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整決心強(qiáng)，而對房地產(chǎn)行業(yè)政策方面則趨穩(wěn)；其次，從種種跡象表明，新一屆政府正致力于加速推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。對于短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長放緩容忍度增強(qiáng)。首先，2008年底為應(yīng)對國際金融危機(jī)的沖擊，上屆政府啟動了4萬億投資計(jì)劃，從今年下半年開始，這波天量信貸就將集中迎來還款期。2013年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)已出現(xiàn)明顯滑坡，維穩(wěn)是后續(xù)發(fā)展的主方向；從短期來看，經(jīng)濟(jì)的疲軟卻也保證了至少年內(nèi)行業(yè)政策面的相對穩(wěn)定。從李克強(qiáng)總理上臺半年以來的動作來看，無論是在國務(wù)院會議上否定繼續(xù)用政府投資來拉動經(jīng)濟(jì)，還是近期面對銀行“錢荒“時的按兵不動，都體現(xiàn)出其不同于前任的管理風(fēng)格。二、市場供需及競爭板塊研判政策與市場蘇州大市供需市場研判蘇州庫存產(chǎn)品線去化周期蘇州庫存結(jié)構(gòu)占比蘇州大市首置首改產(chǎn)品線去化周期較短，屬于市場暢銷產(chǎn)品線；首置首改產(chǎn)品線具備市場機(jī)會點(diǎn)；截止2013年上半年底，蘇州商品住宅市場庫量572.82萬方，去化周期約9.46個月。吳中區(qū)供需市場研判吳中區(qū)庫存結(jié)構(gòu)占比截止2013年七月底，吳中商品住宅市場庫量200.59萬方，去化周期約11.79個月。吳中區(qū)庫存產(chǎn)品線去化周期吳中區(qū)各產(chǎn)品線去化與蘇州大市基本相同，首置首改產(chǎn)品線去化周期較短，同樣屬于市場暢銷產(chǎn)品線，首置首改產(chǎn)品線具備市場機(jī)會點(diǎn)；首置首改產(chǎn)品線為市場快銷型產(chǎn)品線，為市場主流成交產(chǎn)品；那么，競爭市場又如何？隨著交通和區(qū)域的發(fā)展，客戶來源廣泛，本項(xiàng)目除面臨板塊內(nèi)競爭外，同樣面臨著來自外區(qū)域如金楓路板塊、尹山湖板塊、活力島板塊和滸通金閶新城板塊的競爭；競爭區(qū)域界定依據(jù)：客戶流向：有著相同或相似的客戶屬性，交通條件的導(dǎo)入；相似產(chǎn)品：相似的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)；相似總價：越溪板塊價值提升，造成總價段與周邊區(qū)域直接競爭；交通動線：輕軌2、3、4號線帶來的稍遠(yuǎn)客群。競爭板塊界定各板塊產(chǎn)品線，產(chǎn)品形態(tài)同質(zhì)化嚴(yán)重，主要以產(chǎn)品、價格和品牌為主要賣點(diǎn)；板塊項(xiàng)目產(chǎn)品面積段價格賣點(diǎn)尹山湖板塊保利觀湖國際高層88、90、124、130、1429000-10000大盤、品牌、景觀合景疊翠峰高層95、111、1329400景觀、產(chǎn)品九龍倉碧堤半島洋房、別墅100-140、300-400未知景觀、產(chǎn)品金閶新城板塊中海御景灣高層88、90、110、125、1409100產(chǎn)品、價格萬科金色里程高層90、12011000品牌、產(chǎn)品滸通板塊旭輝華庭高層76、90、115、1339000產(chǎn)品旭輝百合公館小高層76、89、1158300產(chǎn)品金楓路板塊合景領(lǐng)峰高層85、97、17212000大盤、品牌區(qū)位、產(chǎn)品招商雍華府高層97、128、14210500品牌、區(qū)位、產(chǎn)品大成珺高層90、1409800區(qū)位、價格云山詩意高層125、130、18010000附加值、價格越溪板塊越湖家天下高層73、87-90、12510000風(fēng)格、價格越湖名邸小高層81、92、93110、120、1309600風(fēng)格、價格首開國風(fēng)華府多層、小高層多層115小高69、133、1739700風(fēng)格、價格競爭板塊市場發(fā)展對比競爭能力對比分析通過板塊競爭能力對比可以看出，板塊在區(qū)域功能、居住價值和市場認(rèn)知度方面相對較高，而板塊價值和價格相對其他板塊具有較高的提升空間和機(jī)會點(diǎn)；板塊競爭能力對比分析板塊區(qū)域功能居住價值生活配套市場認(rèn)知度板塊價格交通越溪高高低高低高金楓路高高低高低高尹山湖同同低同同低活力島同高低同同同滸通高高低高同低金閶新城同高低高同低吳中撤市設(shè)區(qū)，板塊地段升級，使得越溪板塊成為南部邊緣板塊向中心板塊邁進(jìn)2012年9月1日，經(jīng)國務(wù)院、江蘇省政府批復(fù)同意，蘇州市此次部分行政區(qū)劃調(diào)整方案為：撤銷蘇州市滄浪區(qū)、平江區(qū)、金閶區(qū)，設(shè)立蘇州市姑蘇區(qū)，撤銷吳江市，設(shè)立蘇州市吳江區(qū)；蘇州開始正式邁進(jìn)“大城時代”；越溪板塊的城市地位和功能得以提升，作為連接吳江區(qū)和吳中城區(qū)的橋梁，起著承上啟下的作用；根據(jù)2008年蘇州市規(guī)劃局規(guī)劃定位越溪板塊為吳中區(qū)西南片區(qū)的中心，具有商業(yè)、金融、文化娛樂、行政辦公和居住等功能的城市綜合功能區(qū)，是景觀及生態(tài)環(huán)境良好的城市形象標(biāo)志性區(qū)域，是體現(xiàn)城市文化發(fā)展與歷史時空延續(xù)的現(xiàn)代城市風(fēng)貌區(qū)；板塊價值分析——越溪向中心板塊邁進(jìn)，蘇州主城化從大供應(yīng)量和高性價比的剛需項(xiàng)目聚集地到高品質(zhì)，注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)的改善型項(xiàng)目占領(lǐng)區(qū)；首開國風(fēng)華府越湖家天下新城金郡越湖名邸瀚宮面積120-260價格未定精裝修石湖天璽面積140-220價格未定精裝修世茂石湖地塊占地面積：地塊一17.4萬㎡地塊二11.6萬㎡容積率：地塊一0.9地塊二1.1板塊價值分析——高端項(xiàng)目助力板塊形象提升生活配套日趨成熟，滿足日常所需；大小石湖、上方山，彰顯綠色生態(tài)宜居之地；越溪板塊石湖景區(qū)東濱石湖，西依國際級森林公園上方山。石湖依山傍水，山清水秀，人文薈萃，風(fēng)光柔美秀麗，素有“吳中勝境”、“吳中奇觀”之稱；越溪板塊：目前有教育園商業(yè)街區(qū)、如來南蘇州生活廣場（引進(jìn)華潤萬家、KFC、必勝客等品牌）、石湖之韻社區(qū)商業(yè)、吳越新天廣場；板塊價值分析——自然生態(tài)資源豐厚，綠色宜居板塊定位蘇州最宜居城心住區(qū)由于越溪鎮(zhèn)個案項(xiàng)目主要集中于精裝大平層產(chǎn)品，總價相對較高，所以競爭個案主要集中于邵昂路和長橋區(qū)域；板塊項(xiàng)目產(chǎn)品面積段價格賣點(diǎn)邵昂路越湖家天下高層73、87-90、1259500風(fēng)格、價格越湖名邸小高層81、92、93110、120、1309600風(fēng)格、價格首開國風(fēng)華府多層、小高層多層115小高69、133、1739700風(fēng)格、價格翠湖灣高層100、128、14810500景觀長橋世茂運(yùn)河城高層88、128、13812000區(qū)位、交通、品牌新城香溢瀾橋高層、洋房90、95、100、1359500產(chǎn)品、品牌陽光水榭小高層、高層85、95、123、13710500區(qū)位、價格越溪鎮(zhèn)新城石湖公館高層、洋房80、95、110、140、160未定產(chǎn)品、景觀石湖瀚宮高層127-254未定區(qū)位、景觀石湖天璽高層150-350未定區(qū)位、景觀、品牌世茂石湖地塊別墅、高層未定未定資源、景觀、品牌融僑石湖地塊洋房、高層未定未定品牌競爭個案市場對比項(xiàng)目名稱在售存量上半年月均去化套數(shù)預(yù)計(jì)推量面積段套數(shù)8月9月10月11月12月1月越湖家天下85㎡以下816————————————85-100㎡17649100-120㎡365120-144㎡9811144-180㎡191180㎡以上134越湖名邸85㎡以下1013————加推三期6-13#共7棟280套，面積84-193㎡——————85-100㎡3240100-120㎡6935120-144㎡2312180㎡以上348國風(fēng)華府85-100㎡51————————————100-120㎡1516120-144㎡1254180㎡以上761翠湖灣85-100㎡71————————————120-144㎡343144-180㎡1693新城香溢瀾橋85㎡以下371————————加推約200套高層與多層房源，90-140㎡——85-100㎡61372120-144㎡1558新城石湖公館——00192套高層與132套洋房，主力面積80-160㎡——106套高層與60套洋房，主力面積80-160㎡106套高層與24套洋房，主力面積80-160㎡————世茂石湖地塊——00————————————石湖天璽——00——100套左右，150-350㎡，主力為154㎡————————瀚宮——00150套130-260㎡——————100套130-260㎡——注：在售存量數(shù)據(jù)截至?xí)r間為2013年7月31日在售項(xiàng)目逐漸進(jìn)入尾盤銷售階段，后市供應(yīng)有限，主要以區(qū)位和價格競爭，競爭主要在大面積高總價產(chǎn)品上；主要競品在售存量與預(yù)計(jì)推售明細(xì)表項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地4萬方，項(xiàng)目總建41萬方產(chǎn)品類型別墅、多層、高層主力面積86、87、88、89、125㎡樓面價1323元/㎡均價（近期）9500元/㎡總價（近期）82-120萬年度去化情況年份套數(shù)2013年1-7月432營銷推案：目前三期香舍高層在售，包括67#、68#、73#、75#、76#樓，面積73-139平戶型，,價格8500-10500元/平米；在售景觀別墅，房源較少，面積205㎡、297㎡，均價11000元/㎡；以品牌和產(chǎn)品為優(yōu)勢；三期高層主打剛性需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)緊湊，浪費(fèi)空間少，高性價比三期87㎡2-2-1南北通透浪費(fèi)空間少89㎡3-2-1南北通透浪費(fèi)空間少競品分析——越湖家天下中式風(fēng)格，成熟社區(qū)，項(xiàng)目接近尾盤，三期小高層已入市，產(chǎn)品線豐富，贈送面積相對較少；預(yù)計(jì)十月加推三期部分新房源項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地35萬方，項(xiàng)目總建56萬方產(chǎn)品形態(tài)為別墅、公寓產(chǎn)品類型別墅、多層、小高層、高層主力面積81、92、93、102、113、120、130㎡樓面價1255元/㎡均價（近期）9600元/㎡總價（近期）78-125萬年度去化情況年份套數(shù)2013年1-7月58793㎡2-2-1南北通透，贈送空間較少104㎡2+1-2-1南北通透，舒適型舒適型兩房目前在售：少量小高層房源，戶型84-193平米，還有10多套房源在售，均價9600元/平米；推案情況：預(yù)計(jì)10月加推三期6#、7#、8#、9#、10#、11#、12#、13#共7幢200多套房源，戶型84-193平米；競品分析——越湖名邸項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地8.2萬方，項(xiàng)目總建17.7萬方產(chǎn)品類型小高層、多層主力面積108、115㎡樓面價5000元/㎡均價（近期）9700元/㎡總價（近期）105-120萬年度去化情況年份套數(shù)2013年1-7月135營銷推案：目前主要以在售房源去化為主，以117-170平米多層、小高層在售，共計(jì)60套左右，其中9#、20#、26#、13#為多層，主力戶型在117-130平米，22#、28#、5#、7#為小高層，面積主要為133平米，同時有少量170平米復(fù)式房源在售；以品牌和產(chǎn)品為優(yōu)勢；四期主打改善需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)緊湊，贈送入戶花園9#在售新推13#未推28#1#2#3#5#6#7#8#12#10#16#18#19#15#21#27#22#23#31#30#29#20#25#售罄26#115㎡三房二廳二衛(wèi)三開間朝南，采光好，贈送入戶花園，但是該段面積不可變化競品分析——首開國風(fēng)華府項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地1.78萬方，項(xiàng)目總建5.5萬方產(chǎn)品類型高層主力面積100、128、148㎡均價（近期）10500元/㎡總價（近期）105-156萬年度去化情況年份套數(shù)2013年1-7月48競品分析——翠湖灣以品牌和產(chǎn)品為優(yōu)勢；四期主打改善需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)緊湊，贈送入戶花園營銷推案：目前主要以在售房源去化為主，主要集中于2#、5#樓房源，目前價格9000-12000元/平米，主力戶型100平米、128平米、148平米，剩余房源較少；128㎡二房二廳二衛(wèi)房型舒適，兩房雙衛(wèi)生間，景觀資源豐富100㎡二房二廳一衛(wèi)房型舒適，三開間朝南，景觀資源豐富項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地49萬方，項(xiàng)目總建150萬方產(chǎn)品類型高層主力面積88-138㎡樓面價1368元/㎡均價（近期）12000元/㎡總價（近期）105-170萬年度去化情況年份套數(shù)2013年1-7月791營銷推案：目前在售五期翰河圖，主要以1#、2#、3#、5#、6#、7#高層房源銷售為主，戶型面積為88-138平米，均價約12000元/平米，剩余房源較少；以地段、品牌、學(xué)區(qū)等優(yōu)勢；主打剛性和改善需求，周邊配套齊全，學(xué)區(qū)環(huán)境等吸引客戶139㎡三房二廳二衛(wèi)戶型方正，客廳、雙臥朝南，帶飄窗，使用率高89㎡二房二廳一衛(wèi)南北通透性差，輔推戶型競品分析——世茂運(yùn)河城項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地7.5萬方，項(xiàng)目總建24.5萬方產(chǎn)品類型高層、多層主力面積95、135㎡樓面價3849元/㎡均價（近期）9500元/㎡總價（近期）90-130萬年度去化情況年份套數(shù)2013年1-7月637營銷推案：預(yù)計(jì)8月底加推12#、21#200余套房源，面積為95-135平米，目前開始預(yù)約，預(yù)約一萬抵三萬，另有日進(jìn)300優(yōu)惠；目前在售房源以高層18#、11#、20#為主，面積90-135平米，均價9500元/平米，多層房源3#、6#、9#在售，面積90-140，均價11500-12000元/平米；以地段和產(chǎn)品為優(yōu)勢；一期產(chǎn)品主打改善需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)緊湊，贈送空間多，高性價比4#6#018#10#16#已推新推20#17#18#95㎡三房二廳一衛(wèi)大客廳、大陽臺設(shè)計(jì)，光照條件好135㎡三房二廳二衛(wèi)兩房朝南，總價較高競品分析——新城香溢瀾橋競品分析——新城石湖公館項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地8.2萬方，項(xiàng)目總建26萬方產(chǎn)品類型高層、洋房主力面積80、95、110、140、160㎡樓面價4026元/㎡均價（近期）未定總價（近期）未定年度去化情況年份套數(shù)2013年1-7月0以產(chǎn)品和品牌為優(yōu)勢，主打精裝修和洋房產(chǎn)品營銷推案：預(yù)計(jì)8月底開盤，現(xiàn)在預(yù)約中，開盤前推出一萬抵三萬的優(yōu)惠，首次推出26#高層和3#、5#樓多層產(chǎn)品約200多套房源，高層房源為精裝修，洋房為毛坯，戶型為80-220平米不等；高層110㎡三房二廳二衛(wèi)三開間朝南，入戶廚房，動靜分離；洋房140㎡四房二廳二衛(wèi)三開間朝南，入戶花園舒適性強(qiáng)項(xiàng)目名稱石湖天璽總建面積13.2萬㎡當(dāng)前戶數(shù)466戶主力產(chǎn)品150、180、220-240、350㎡開盤時間預(yù)計(jì)10、11月競品分析——石湖天璽以景觀和產(chǎn)品為優(yōu)勢，吳中集團(tuán)天字號系列高端產(chǎn)品，主打德系精裝修和景觀資源精裝標(biāo)準(zhǔn)5000-6000元/㎡預(yù)期售價20000-25000元/㎡產(chǎn)品主要為改善型，產(chǎn)品線以再改和高端為主；154㎡三房二廳二衛(wèi)三開間朝南，豪華主臥套房景觀陽臺，入市花園233㎡四房二廳四衛(wèi)三套房加豪華主臥套房獨(dú)立空間增多355㎡五房二廳五衛(wèi)多套房加豪華主臥套房大會客廳，獨(dú)立豪華餐廳項(xiàng)目名稱瀚宮總建面積8.3萬㎡當(dāng)前戶數(shù)406戶主力產(chǎn)品127-254㎡開盤時間預(yù)計(jì)9、10月127㎡2室2廳2衛(wèi)158㎡3室2廳2衛(wèi)254㎡4室2廳4衛(wèi)競品分析——石湖瀚宮（水岸清華公寓）以地段、景觀資源優(yōu)勢明顯，主打改善型和精裝產(chǎn)品，價格相對較高；面積配比情況幢數(shù)幾梯幾戶戶型面積套數(shù)83#兩梯三戶15860127-1353085#兩梯三戶15860127-1353086#兩梯兩戶254602076087#兩梯兩戶2076088#兩梯兩戶25460共計(jì)//420戶型面積套數(shù)127-13560158120207120254120戶型面積各幢詳細(xì)分布情況戶型面積配比立面風(fēng)格：東南亞簡約風(fēng)格材料：1-3F：石材3-30F：玻璃幕墻編號蘇地2013-G-1號蘇地2013-G-2號占地174127.4㎡116824㎡容積率≤0.9＞1.0、≤1.1用途商住住宅總成交價18.7億元12.8億元樓面地價11932元/㎡9961元/㎡成交單位上海世盈（世茂）成交時間2013-3-8競品分析——世茂石湖地塊以地段、景觀資源優(yōu)勢明顯，未來產(chǎn)品預(yù)計(jì)以高層和別墅為主；別墅高層蘇地2013-G-1號地塊限高與容積率規(guī)定下，只能規(guī)劃為臨湖別墅+觀湖高層產(chǎn)品別墅高層蘇地2013-G-2號地塊限高與容積率規(guī)定下，只能規(guī)劃為臨湖別墅+觀湖高層產(chǎn)品編號蘇地2012-G-105號占地35319.9㎡容積率＞1.0、≤1.8用途商住總成交價2.58億元樓面地價4058元/㎡成交單位融僑置業(yè)成交時間2012-12-26競品分析——融僑越溪地塊預(yù)計(jì)以洋房和高層產(chǎn)品為主，目前項(xiàng)目信息較少，處于品牌推廣階段；競品分析——新湖明珠城吳江城北超大社區(qū)，實(shí)景呈現(xiàn)，緊鄰蘇州，交通條件利好；月度熱點(diǎn)季度成交673套，主力戶型87㎡兩房、115㎡三房項(xiàng)目區(qū)位吳江市江陵西路1888號周邊配套距蘇州市中心約12公里，公交路線有106、108；中小學(xué):鱸鄉(xiāng)小學(xué)、松陵鎮(zhèn)第二中心小學(xué)、鱸鄉(xiāng)高級中學(xué)、松陵第一中學(xué)、吳江市實(shí)驗(yàn)小學(xué)、吳江中學(xué)幼兒園:鱸鄉(xiāng)幼兒園建筑類型多層、小高層、高層、別墅占地面積110.6萬方物業(yè)管理公寓0.9元/㎡·月,別墅1.5元/㎡·月，高層1.4元/㎡·月銷售均價均價8300-8500元/㎡去化主要是面積87-115㎡，成交均價8300元/㎡最新動態(tài)：季度成交673套；1、6.22號開盤，面積87、90、115；均價8300，142、125㎡均價8500。貸款97折，一次性95折，特惠房6988元/㎡.6月25號取消優(yōu)惠2、

5.18號加推13#，87~90㎡，成交均價8200元/㎡；4#在售面積87-115㎡，成交均價8200元/㎡；14#18#一二樓特價每平米減200元，貸款97折，一次性95折在售待售212523新湖明珠城總平圖在售待售競品分析——海亮長橋府項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地16萬方，項(xiàng)目總建48萬方產(chǎn)品類型高層、多層主力面積85、95、100、123、139、142、157、201㎡均價預(yù)計(jì)8000-9000元/㎡營銷推案：目前海亮長橋府售樓處和樣板間已公開，預(yù)計(jì)8月下旬正式開盤，具體情況未知；會員目前登記中，加入搜房會員即可享受總價最高3萬元的優(yōu)惠；海亮集團(tuán)蘇州第一個項(xiàng)目，以首置首改產(chǎn)品線為主；95㎡三房二廳一衛(wèi)三開間朝南景觀陽臺、飄窗139㎡四房二廳二衛(wèi)入戶花園，景觀陽臺、飄窗主臥套房競品分析——新城興昂路地塊項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地12萬方，項(xiàng)目總建約30萬方產(chǎn)品類型商業(yè)、住宅主力面積未知均價未知新城首個地鐵上蓋物業(yè)，商住混合，預(yù)計(jì)今年年底入市；成交日期鎮(zhèn)別宗地位置土地受讓人名稱用

途面積(平方米）容積率建筑密度％綠化率％起拍（掛）價實(shí)際成交價（元/M2）成交總額(萬元)超起始價(萬元)2013-5-29開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)清樹灣(興昂路北側(cè)興吳路南側(cè))地塊蘇州新城創(chuàng)佳置業(yè)有限公司商業(yè)、住宅65783.4商業(yè)≤0.8住宅1＜Far≤3.3商業(yè)≤50住宅≤20商業(yè)≥15住宅≥304500757049798.033820195.50382013-5-29開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)清樹灣(興昂路北側(cè)楓津南路西側(cè))地塊蘇州新城創(chuàng)佳置業(yè)有限公司商業(yè)、住宅56680.4商業(yè)≤0.6住宅1＜Far≤3.3商業(yè)≤30住宅≤20商業(yè)≥15住宅≥305300891050502.236420461.6244考量因素世茂運(yùn)河城首開國風(fēng)華府越湖家天下越湖名邸本案交通(20%)97777周邊環(huán)境(10%)97777配套設(shè)施(15%)97777.5項(xiàng)目品牌(15%)97.57.578.5戶型(25%)8.577.577.5硬件品質(zhì)(15%)87778綜合得分8.7257.0757.277.575銷售價格(p)12000970095009600

修正后價格(p’)10800950094009500

權(quán)重(w’)10%35%35%20%

本案售價P=p’w’10803325329019009595根據(jù)項(xiàng)目的競品，通過靜態(tài)比準(zhǔn)價方法確定項(xiàng)目入市價格建議為：9500元/㎡注：以上僅為根據(jù)目前市場在售個案的得出的靜態(tài)比準(zhǔn)價；項(xiàng)目入市價格建議時間推案量（萬方）去化周期（月）銷售均價（元/平米）總銷金額（萬元）資金回籠（萬元）2013年93個月960086400691202014年119個月10000110000127280合計(jì)2012個月9820196400備注：資金回籠以每年總銷金額的80%滾動計(jì)算為依據(jù)；以上的全案價格以每年的整體均價計(jì)算，具體價格制定還需根據(jù)開發(fā)公司的開發(fā)理念和實(shí)際產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品線而定；依據(jù)入市價格和項(xiàng)目的整體推案情況，推出項(xiàng)目的全案均價為：9820元/㎡，項(xiàng)目住宅總銷金額約為19.64億元，銷售周期約12個月；項(xiàng)目整案價格建議未來項(xiàng)目主要競爭個案的預(yù)計(jì)入市時間節(jié)點(diǎn)：13年下半年14年上半年14年下半年15年上半年15年下半年16年上半年16年下半年17年上半年17年下半年18年上半年越湖名邸翠湖灣新城香溢瀾橋世茂運(yùn)河城新城石湖公館，26萬，預(yù)計(jì)8月底9月初入市尾盤，未售庫存211套，2.96萬方越湖家天下尾盤，未售庫存404套，4.28萬方尾盤，未售庫存209套，3.05萬方國風(fēng)華府尾盤，未售庫存220套，3.18萬方未售庫存786套，8.05萬方陽光水榭尾盤，未售庫存173套，2.3萬方未售庫存341套，4.36萬方石湖天璽，13萬，預(yù)計(jì)10、11月入市，大面積產(chǎn)品去化緩慢瀚宮，8.3萬，預(yù)計(jì)9、10月入市，大面積產(chǎn)品去化緩慢世茂石湖地塊，26萬項(xiàng)目入市面臨的競爭：一二級未售庫存競爭2349套，約28萬方三級潛在競爭存量約73萬方主要競品預(yù)計(jì)入市時間節(jié)點(diǎn)與銷售周期預(yù)計(jì)2013年四季度左右市場競爭相對處于空窗期，85-100㎡與120-144㎡為市場主流，85㎡以下與100-120㎡面積段逐步為市場空白，144㎡以上產(chǎn)品市場份額增加且面臨持續(xù)競爭壓力。項(xiàng)目入市時機(jī)點(diǎn)研判市場相對空窗期改善市場份額增加競爭市場分析市場供需1、首置首改產(chǎn)品線為市場快銷型產(chǎn)品線，去化周期短；2、八期產(chǎn)品為首置首改產(chǎn)品線，符合主流市場需求產(chǎn)品線；競爭板塊1、由于交通條件的改善，客戶來源的廣泛性，板塊將面臨來自全市產(chǎn)品的競爭格局；2、同競爭板塊相比，項(xiàng)目所在板塊在價值和價格方面有較大的提升空間；競爭個案1、競品分析主要為尾盤銷售階段，競爭策略主要在于差異的推案；2、競品分析主要的競爭優(yōu)勢在于區(qū)位，競爭策略可以主要以品牌和產(chǎn)品；3、競品分析由于總價較高，為改善型產(chǎn)品，所以競爭策略為價格和市場主流的產(chǎn)品線；競爭優(yōu)勢總結(jié)：主流的市場產(chǎn)品線，2013四季度處于競爭市場的相對空窗期；板塊和競品的價值增值使得項(xiàng)目在競爭中存在溢價空間；時間就是生命致力于影響力樓盤的本案，以我為主，搶占先機(jī)，是不二法門！市場研判客戶定位篇客戶演變分析前期成交客戶分析根據(jù)地理屬性可分為：南環(huán)以南城南客戶49%（越溪、長橋、城南、蘇苑、龍西）、滄浪區(qū)客戶24%（彩香、南門、胥江、友新）、新區(qū)獅山11%、園區(qū)葑門湖西客戶6%、吳江7%及相城3%；年齡分析：成交客戶年齡是以30歲以下（28%）和30-35歲（27%）為主；隨之中環(huán)、軌道交通二、四號線的不斷建設(shè)以及通車，會導(dǎo)入大量的因交通因素或價格外溢的外區(qū)域客戶，如相城、吳江、園區(qū)等；隨著交通環(huán)境的完善和改變，客戶的來源會隨之?dāng)U大，除本區(qū)域客戶外，同時會吸引因交通和價格因素而導(dǎo)入的部分外區(qū)域客戶；2號線4號線3號線吳中區(qū)西環(huán)沿線滄浪區(qū)（干將路以南）相城區(qū)（2、4號線）園區(qū)（3號線）新區(qū)中心吳江區(qū)（4號線）木瀆東山（中環(huán)、1號線）核心客源重要客源游離客源區(qū)域來源：吳中區(qū)南環(huán)以南（人民路-東吳路沿線）及西環(huán)沿線的老社區(qū)的本地居民和新蘇州人；職業(yè)特點(diǎn)：小私營業(yè)主、企業(yè)中層、老小區(qū)換房客戶、公司白領(lǐng)；置業(yè)目的：改善（改善環(huán)境）、婚房（首置婚房和子女婚房）基本特征：年齡在25-50歲之間，3口之家為主置業(yè)特征：注重小區(qū)環(huán)境，具有區(qū)域情結(jié)和看重區(qū)域升值潛力；區(qū)域來源：新區(qū)獅山路中心、滄浪區(qū)干將路以南區(qū)域的本地居民和新蘇州人及園區(qū)湖西部分工作外來人口；職業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)中層、公司白領(lǐng)、小私營業(yè)主等置業(yè)目的：首置（首置和首置婚房）為主，少量改善客戶；基本特征：年齡在25-35歲之間，二人世界和三口之家；置業(yè)特征：首次置業(yè)，定居蘇州，對價格敏感；區(qū)域來源：吳江及相城區(qū)和部分吳中其他區(qū)域客戶職業(yè)特點(diǎn)：小私營業(yè)主、政府人員等置業(yè)目的：自住兼投資基本特征：年齡在35-55歲之間置業(yè)特征：小面積低總價、注重區(qū)域價值和后期升值潛力；八期客戶來源判定——城南本地居民+交通導(dǎo)入+價格擠壓需求類型來源地客戶特征需求特征首置客戶吳中、市區(qū)新區(qū)、園區(qū)白領(lǐng)自由職業(yè)人等并不需要過大的居住面積滿足基本住房要求改善客戶吳中本地老小區(qū)周邊居住工作的私營業(yè)主私營業(yè)主公務(wù)員、個體老板拆遷戶房型設(shè)計(jì)滿足舒適性的需求同時要求良好的社區(qū)環(huán)境質(zhì)量婚房客戶吳中、市區(qū)新區(qū)、園區(qū)白領(lǐng)企業(yè)中層周邊居民為子女購買有一定的地緣性工作區(qū)域在此其他（投資或用于租賃）吳中、吳江市區(qū)、相城私營業(yè)主其他高收入人群認(rèn)同本區(qū)域看重區(qū)域的升值潛力97㎡137㎡149㎡八期客戶來源與產(chǎn)品線對位分析兩大類主體客戶剛需型產(chǎn)品(97㎡)——蘇州“知產(chǎn)階級”，城市中堅(jiān)，以長橋、滄浪以南市區(qū)的客戶為主；改善型產(chǎn)品（137㎡/149㎡）——中產(chǎn)家庭型客戶，城南本地老社區(qū)、私營業(yè)主為主客戶的清晰分類和定位將決定項(xiàng)目的推廣方向和方法知產(chǎn)階級他們中間的大多數(shù)是“80后”，是社會的新生代力量；他們懷揣理想，充滿活力，愛憎分明；他們時尚、運(yùn)動，對未來充滿期待；目前蘇州正處于大規(guī)模人口導(dǎo)入階段，年輕人群數(shù)量眾多；他們購買力有限，基本不看電視，極度依賴網(wǎng)絡(luò)，熱愛分享；本案具備價格和交通的優(yōu)勢，將客戶范圍擴(kuò)展至干將路以南、新區(qū)以及園區(qū)中產(chǎn)家庭他們的年齡段在30-50歲，典型的改善型客戶；他們家庭、事業(yè)穩(wěn)定，對居住的品質(zhì)有一定的要求；他們的家庭成員在3-6人，一般需要三個房間以上；城南有大量老小區(qū)、私營業(yè)主，他們將會在相對熟悉的區(qū)域選擇改善型住房，追求生活上品質(zhì)上的改善，這部分客戶是項(xiàng)目的基礎(chǔ)客戶。尋找蘇州“知產(chǎn)階級”，打造蘇州年輕城市中堅(jiān)聚居城邦客戶小結(jié)——大盤的綜合素質(zhì)和8期最佳的成熟展示面是打動客戶主要原因在他們的心目中，購房的基本態(tài)度是務(wù)實(shí)絕不為“面子“買單，務(wù)實(shí)即意味著價值的均衡全面與眼見為實(shí)的現(xiàn)在小石城8期給予客戶的，即是大盤的綜合素質(zhì)和8期最佳的成熟展示面品質(zhì)，生活家骨子里的生活家，純粹的務(wù)實(shí)家庭主義者！客戶描述2013年四季度，區(qū)域內(nèi)競品主流的市場產(chǎn)品線處于短暫空窗期，如何把握時機(jī)，迅速去化產(chǎn)品成為關(guān)鍵在現(xiàn)有環(huán)境下追求項(xiàng)目高溢價為前提，如何提高客戶對項(xiàng)目品質(zhì)，物業(yè)，區(qū)域價值的認(rèn)可度成為關(guān)鍵【目標(biāo)實(shí)現(xiàn)背景】招商小石城8期項(xiàng)目結(jié)論價值梳理內(nèi)外交通改善（吳中大道、友新高架、西環(huán)、中環(huán)等）全面升級，通達(dá)全市；地鐵二、四號線以及三號線拉近板塊與城區(qū)（相城、吳江等）的距離軌道交通：在建的軌道交通二、四號線，以及規(guī)劃的三號線，將連接吳江區(qū)和蘇州市，以及蘇州北部相城區(qū)域拉升區(qū)域價值提升的同時，板塊交通價值凸顯；公共交通：514、522、54、62、快線8號等等公交，滿足區(qū)域客戶不同需求；城市主道路：吳中大道、西環(huán)高架等立體交通，打通車行瓶頸；交通價值——立體交通體系，中環(huán)、輕軌未來交通利好區(qū)域項(xiàng)目名稱商業(yè)體量（裙樓、街鋪）友新高架西新行政中心南蘇州生活廣場約10萬㎡（含公寓約12萬㎡）石湖華城社區(qū)商業(yè)約3萬㎡錦和加州商業(yè)街約3.5萬㎡（格林豪泰酒店約5000㎡）錦和陽光曼哈頓廣場商業(yè)約1萬㎡吳越新天廣場約2萬㎡石湖之韻社區(qū)商業(yè)約0.5萬㎡國際教育園商業(yè)約8萬平米（2個集中式商業(yè)、部分沿街鋪，一個文體中心）老街商業(yè)約2萬㎡（約1萬㎡底商業(yè)，約300間開間3.5米左右的門面）越溪農(nóng)貿(mào)市場約1.8萬㎡（溪東農(nóng)貿(mào)市場約1.1萬㎡，老市場約5000㎡）在建商業(yè)裙樓約6萬㎡左右（吳中商務(wù)中心、塔韻廣場、天鴻大廈吳中人力資源服務(wù)中心）合計(jì)37萬㎡（天鵝蕩永旺夢樂城14萬未計(jì)）友新高架東商業(yè)中心（項(xiàng)目周邊）新城金郡約6000㎡（約3000㎡底商業(yè)，約22間開間8米左右的門面）越湖家天下約1.2萬㎡左右（商業(yè)約1萬㎡，會所約2000㎡）越湖名邸約5000㎡左右（在小區(qū)內(nèi)部形成獨(dú)立的街區(qū)形式，對外開放，不影響小區(qū)環(huán)境）

邵昂村前商業(yè)6000平米（在村內(nèi)形成一條2-3米800米左右的長條形商業(yè)）招商小石城13342平米（盒子式社區(qū)內(nèi)商業(yè)，以服務(wù)社區(qū)為主）東湖家園6000平米（在企業(yè)集宿區(qū)形成長條形的街區(qū)式商業(yè)街，以餐飲業(yè)態(tài)為主）南湖之韻集中商業(yè)約15000平米（世紀(jì)華聯(lián)等形成社區(qū)集中式商業(yè)）玫瑰99約3000平米（社區(qū)一層商業(yè)為主）其他約34000平米（華風(fēng)首府+百家姓超市+香雪海超市）南蘇州商業(yè)核心區(qū)美樂城約50-55萬商業(yè),，未來南蘇州商業(yè)核心區(qū)（目前公開的有美樂城、中華美食城、蘇房集團(tuán)等）中華美食城蘇房集團(tuán)……合計(jì)未來60萬㎡（現(xiàn)有10.03萬㎡，新建50萬㎡）現(xiàn)有近37萬方社區(qū)商業(yè)或底商，未來將再新建近60萬方，商業(yè)配套逐漸完善；商業(yè)配套價值——現(xiàn)有商業(yè)配套初步成型，未來商業(yè)配套日漸完善小石城生活廣場臺灣三之三幼兒園品牌母嬰用品店家居飾品店銀行中式餐飲連鎖店便民藥店綠色農(nóng)產(chǎn)品店裝修設(shè)計(jì)工作室干洗店……入駐商家商業(yè)配套價值——五年成熟之路，社區(qū)內(nèi)部配套具備成熟展示面招商小石城作為百萬方大盤，內(nèi)部規(guī)劃商業(yè)娛樂生活設(shè)施已初步呈現(xiàn)，陽光100健身會所已投入運(yùn)營，室內(nèi)常溫游泳池、健身房、羽毛球網(wǎng)球場以及基本生活配套已經(jīng)落成；招商小石城生活廣場正式運(yùn)營，全面滿足社區(qū)居民日常生活需求越溪板塊作為吳中剛需供應(yīng)主力，隨著新城金郡、越湖家天下、越湖名邸相繼進(jìn)入尾盤，板塊供應(yīng)量下滑嚴(yán)重招商小石城8期為六期、七期同類產(chǎn)品的產(chǎn)品復(fù)制，產(chǎn)品具有均好性，市場接受度高得到印證產(chǎn)品價值——作為大盤最后一期公寓，具備市場的高度稀缺性以小石湖路為界的北部公寓片區(qū)，三期、四期已入住率較高，隨著五期、六期的陸續(xù)交房，尤其是六期剛需的交房，社區(qū)整體人氣大幅提升三期、五期具備良好的社區(qū)展示氛圍，在8期無實(shí)景展示的情況下，三期和五期的形象展示為8期提供支撐，客戶提前感受未來生活已交付即將交付社區(qū)價值——1至6期交房，人氣不斷提升，社區(qū)感氛圍形成核心居住區(qū)?百萬城邦?醇熟生活住區(qū)與其他板塊的區(qū)隔性，同時代表著越溪地段上的升級項(xiàng)目體量和規(guī)模屬于蘇州前列的大盤小石城8期立足于大盤的實(shí)景、配套、氛圍展示，代表著大盤理想的狀態(tài)板塊定位項(xiàng)目核心價值8期核心價值物理定位板塊價值論招商小石城改變了整個越溪邵昂路“生態(tài)系統(tǒng)”生態(tài)+城市重新定義越溪板塊標(biāo)桿，重塑板塊價值，打破區(qū)域價格壁壘營銷篇8月9月10月11月12月1月20142月3月招商小石城8期公寓銷售階段開盤企劃內(nèi)容以8期公寓為主招商小石城8期公寓及9期別墅同期出售招商小石城現(xiàn)有售樓處使用已逾五年項(xiàng)目8期溢價及9期別墅價值體現(xiàn)8期“家”為主題的全新的形象包裝表現(xiàn)2014年招商小石城8期公寓及9期別墅同期出售現(xiàn)有售樓中心、樣板區(qū)、商業(yè)廣場及物業(yè)服務(wù)需做相應(yīng)的包裝及升級調(diào)整。支撐項(xiàng)目8期溢價及9期體驗(yàn)品質(zhì)。未來推盤節(jié)奏成為之后營銷策略考慮因素，項(xiàng)目8,9期的銜接及之后的共同推售將成為項(xiàng)目面臨難題。營銷時間軸線放大招商小石城在蘇州的品牌形象，利用“大事件營銷”及項(xiàng)目自身區(qū)位、配套、品質(zhì)等優(yōu)勢進(jìn)行差異化的營銷展示，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域目標(biāo)客戶吸納；重塑區(qū)域形象，提高項(xiàng)目城市價值，降低客戶心理距離；針對區(qū)域客戶的分布特點(diǎn)精準(zhǔn)出擊，并通過坐銷與行銷配合實(shí)現(xiàn)客戶快速積累；現(xiàn)場極致化體驗(yàn)，拔高客戶心理價格預(yù)期?！罢猩绦∈?期“核心營銷思路：事件營銷+體驗(yàn)營銷+互動營銷+渠道整體營銷策略高度取勢，大事件營銷重塑區(qū)域及品牌價值；事件營銷精致的產(chǎn)品展示和極致生活體驗(yàn)，直擊客戶感知；體驗(yàn)營銷新媒體運(yùn)用，建立線上平臺，24小時不間斷互動，更新及傳播項(xiàng)目信息?；訝I銷精確制導(dǎo)，精準(zhǔn)打擊，大客戶拓展，老客戶維系；渠道策略整體營銷策略事件營銷通過大事件制造項(xiàng)目上市爆點(diǎn)事件營銷招商小石城驚嘆！全球最大的LOMO照片背景墻此舉體現(xiàn)項(xiàng)目120萬方超級大盤氣勢；申請“吉尼斯世界紀(jì)錄”制造項(xiàng)目話題性，提升市場知名度；展現(xiàn)項(xiàng)目“五年成城”純熟大盤，隱喻項(xiàng)目人氣、配套等資源均已發(fā)達(dá)；增加招商小石城現(xiàn)有居民的歸屬感，參與感。招商小石城售樓處搭建巨型LOMO照片背景墻，通過收集已購客戶在小石城社區(qū)情景照片（可適當(dāng)贈送禮品），并張貼于背景墻。形成規(guī)模宏大的實(shí)景戶外照片墻。招商小石城——石湖音樂節(jié)韓雪：著名演員，歌手，曾獲蘇州驕傲——2006年度十大新聞人物，獲2010年春晚其他類二等獎等多項(xiàng)獎項(xiàng)，形象佳，獨(dú)具蘇州氣質(zhì)。活動嘉賓活動主題：招商小石城“石湖音樂節(jié)”活動地點(diǎn)：招商小石城邀請人員：邀請各主要政府領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、前期積累客戶載體：媒體炒作效果：口碑傳播、提升品牌知名度目的：1.擴(kuò)大招商招商小石城品牌市場影響力；2.體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力及社會責(zé)任感；3、全城作勢，一夜傾城；4、為項(xiàng)目做口碑宣傳；5、為蓄客提供人氣支撐以“家”為主題，招商小石城石湖音樂節(jié)成熟禮獻(xiàn)蘇州事件營銷售樓中心物業(yè)服務(wù)提升樣板示范區(qū)商業(yè)廣場社區(qū)會所體驗(yàn)營銷售樓中心體驗(yàn)營銷“有情有景”家的主題包裝設(shè)置業(yè)主照片墻背景板兒童游樂桌椅進(jìn)行更換、靠枕、小區(qū)實(shí)景相框、立式臺燈等，營造客戶氛圍物業(yè)服務(wù)提升親切形象，與客戶互動醇熟社區(qū)的物業(yè)展示——貼心、安全、舒適的社區(qū)物業(yè)形象日常工作場景化物業(yè)日常工作演繹社區(qū)生活感體驗(yàn)營銷樣板示范區(qū)體驗(yàn)營銷注重樣板示范區(qū)通道展示，體現(xiàn)成熟社區(qū)的景觀綠化資源規(guī)整，有檔次。指引標(biāo)識化綠化層次感規(guī)整、清潔商業(yè)廣場體驗(yàn)營銷活動時間：10月上旬活動地點(diǎn)：招商小石城生活廣場中庭活動內(nèi)容：舉辦招商小石城生活廣場開始營業(yè)儀式。聯(lián)合各商家推出大型優(yōu)惠活動，并向來訪客戶贈送商戶優(yōu)惠體驗(yàn)券。同時舉辦精彩的活動表演，打造生活廣場整體商業(yè)氛圍。社區(qū)會所體驗(yàn)營銷活動時間：2013年10月下旬——2013年12月活動地點(diǎn)：招商小石城生活廣場客戶人數(shù)：一期至七期業(yè)主參與、八期意向客戶活動內(nèi)容：開幕式、社區(qū)文化表演、《鄰里公約》揭幕、少兒繪畫大賽《我愛小石城》、社區(qū)運(yùn)動會、招商小石城攝影大賽、幸福宣言征集等一系列展示社區(qū)形象的活動串聯(lián)，形成持續(xù)性的大型主題活動

微博營銷

微信營銷

項(xiàng)目APP

社區(qū)網(wǎng)站互動營銷互動營銷微博作為當(dāng)下最流行的網(wǎng)絡(luò)交流工具之一，是時代節(jié)奏加快的必然產(chǎn)物，擁有強(qiáng)大的傳播力量。建立官方微博，利用名人效應(yīng)及招商小石城的內(nèi)部資源，迅速提升影響力，引發(fā)關(guān)注度。Action1-微博營銷：名人效應(yīng)——邀請明星關(guān)注本項(xiàng)目，運(yùn)用名人的被關(guān)注度，提升項(xiàng)目的影響力；企業(yè)微博——傳遞招商企業(yè)價值及社會公益事件，吸引關(guān)注；項(xiàng)目微博——項(xiàng)目活動持續(xù)關(guān)注，成為貫穿項(xiàng)目微博的主線，定期發(fā)布巡展信息；植入廣告——將項(xiàng)目的宣傳廣告，推廣視頻植入微博中，利用微博的高關(guān)注度，提高項(xiàng)目的曝光率?；訝I銷Action2-微信營銷：微信，新晉的在線互動交流工具，具備便利、快捷、實(shí)時等因素。24小時不間斷朋友圈，具備參與性，搭建項(xiàng)目平臺，潛移默化傳播項(xiàng)目影響力。項(xiàng)目推廣朋友圈：互動傳播，吸引關(guān)注度植入廣告：項(xiàng)目資料、推廣視頻等動態(tài)關(guān)注：巡展、活動等互動營銷Action3-項(xiàng)目APP：移動互聯(lián)網(wǎng)逐步占領(lǐng)終端市場份額成為趨勢，通過建立項(xiàng)目APP，在使用同時，實(shí)時傳播最新信息。可加入相對應(yīng)使用工具及趣味游戲，增加可玩性。APP涵蓋內(nèi)容：項(xiàng)目信息：沙盤模型、戶型模型、樓書、銷控表、交通動線與配套墻、、動畫廣告、平面圖、效果圖等實(shí)用工具：計(jì)算器、天氣預(yù)報、公交路線。小游戲：飛機(jī)大戰(zhàn)、坦克戰(zhàn)爭、連連看等將被放置在蘋果ios、安卓平臺等，手機(jī)用戶可免費(fèi)下載。互動營銷Action4-社區(qū)網(wǎng)站：社區(qū)網(wǎng)站建立，為社區(qū)居民提供便利性。增進(jìn)社區(qū)和諧，增強(qiáng)居民歸屬感，傳播社區(qū)活動信息等提供服務(wù)。項(xiàng)目可借由此傳播展示項(xiàng)目品牌大盤及“純熟”生活。項(xiàng)目推廣口碑營銷：結(jié)合項(xiàng)目APP及微信、微博推廣植入廣告：項(xiàng)目資料、推廣視頻等動態(tài)關(guān)注：巡展、活動、優(yōu)惠等常規(guī)化營銷線上媒體2013年9-12月集中現(xiàn)有媒體渠道，全面展示“招商小石城8期”形象，建立項(xiàng)目8期市場知名度。2014年1-3月“招商小石城9期”別墅產(chǎn)品面世，媒體重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至9期別墅產(chǎn)品,持續(xù)做線上發(fā)聲。繼續(xù)深挖越溪板塊，尋找區(qū)域內(nèi)客戶，并逐步將范圍擴(kuò)大到城南及吳江板塊。隨著8期公寓客戶的屬性逐步清晰，線下渠道有針對性的景象調(diào)整，9期別墅客戶的尋找成為重點(diǎn)方向。線下渠道線上大盤品牌傳播先行，不斷通過事件影響建立項(xiàng)目高度線下精準(zhǔn)營銷，以”生活家”理念向客戶進(jìn)行生活方式引導(dǎo)

推廣主題：招商小石城八期——值得珍惜的情景高層品牌內(nèi)涵展示品牌切入，拉動區(qū)域價值高站位，項(xiàng)目形象導(dǎo)入Action1：品牌切入，重塑區(qū)域價值，站位全城，奠定項(xiàng)目高度媒體策略吳中區(qū)+尹山湖西環(huán)+南環(huán)東環(huán)本項(xiàng)目客群以地緣客戶（公務(wù)員、白領(lǐng)、教師）及城南，越溪客戶為主：戶外選擇原則：1、位置獨(dú)立，周邊無樓體和其他廣告牌的干擾；2、位于交通要沖，一定是往來車輛或人流行走的必經(jīng)之路；3、視角大，尤其是三面牌，要保證車輛和人流量最大方向上的視角。Action2：針對地緣客戶及城南片區(qū)，越溪目標(biāo)客群，進(jìn)行戶外截殺投放。友新高架媒體策略計(jì)劃制定清晰的計(jì)劃，并按照計(jì)劃準(zhǔn)備資料選取有限網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行項(xiàng)目推廣事先選取目標(biāo)客戶點(diǎn)擊購房專業(yè)網(wǎng)站（搜房、樂居）及平時點(diǎn)擊量排名前兩位的網(wǎng)站（淘寶、豆瓣、PPS、QQ等）信息準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)化用語用詞對外釋放的信息達(dá)到精準(zhǔn)無誤，用詞、用語規(guī)范短信客戶資料籌備通過名單及購買目標(biāo)客戶聯(lián)系方式進(jìn)行短信送及時將項(xiàng)目信息及活動信息通過網(wǎng)絡(luò)、短信對外發(fā)送；短信對象：區(qū)域內(nèi)公務(wù)員、白領(lǐng)、教師及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，外展登記客戶；Action3：以短信、網(wǎng)絡(luò)的的形式及時向客戶發(fā)送項(xiàng)目及活動的最新進(jìn)展，獲得與客戶不間斷聯(lián)系，以地段、價格和交通為推廣主訴求點(diǎn)。媒體策略93區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)掃鋪、掃街、掃社區(qū)客戶資源電話Call客微博等新媒體渠道商超外展精確制導(dǎo)，精準(zhǔn)打擊，大客戶拓展，招商小石城平臺資源整合，建立四盤聯(lián)動。渠道策略針對前期陌拜有意向單位組織進(jìn)行單位集中資料派發(fā)、掛網(wǎng)ppt及領(lǐng)導(dǎo)拜訪；通過宣講會等方式對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳；舉辦團(tuán)購日，集中消化簽約；Action1-大客戶拓展：針對區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)實(shí)行陌拜，洽談大客戶團(tuán)購，并組織專場推介。渠道策略Action2-行銷渠道：針對目標(biāo)客戶分布區(qū)域（專業(yè)市場、社區(qū)、商圈及鄉(xiāng)鎮(zhèn)）進(jìn)行派單及巡展，拓客范圍擴(kuò)大化，以主動營銷進(jìn)行全城拓客，實(shí)現(xiàn)全方位封鎖，面對面推介。渠道策略古城區(qū)拓客新區(qū)拓客園區(qū)拓客吳中、吳江區(qū)拓客蘇州樂園展點(diǎn)一號線樂橋展點(diǎn)科文中心展點(diǎn)麗豐廣場展點(diǎn)吳江萬亞展點(diǎn)資源一：競品客戶資源區(qū)域內(nèi)石湖公館等項(xiàng)目；城南朗詩東吳綠郡等項(xiàng)目城西雍華府，合景領(lǐng)峰等項(xiàng)目資源二：招商小石城平臺資源整合招商小石城四盤聯(lián)動客群庫；通過活動留電的客戶資源；通過布展及行銷宣傳獲得的電話資源；資源三：博思堂平臺客戶資源內(nèi)部客戶資源博思堂蘇州在售項(xiàng)目客戶資源；博思堂項(xiàng)目聯(lián)動制度；Action3-電話營銷：針對競品客戶、招商小石城平臺、博思堂平臺客戶資源整合梳理，進(jìn)行電話邀約。渠道策略競品客戶資源招商平臺資源博思堂平臺資源活動目標(biāo)：提升銷售現(xiàn)場人氣，增強(qiáng)銷售氛圍，為項(xiàng)目成交提供