第一章廣告心理學(xué)概述對(duì)心理學(xué)的認(rèn)識(shí)？你了解你的顧客嗎？“為什么一般人害怕高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人？”

“城市人為什么要騎山地車？”

“男人為什么抽煙？”

“女人為什么逛商場(chǎng)而樂(lè)此不疲？”“為什么會(huì)買這種商品，而不買那種商品呢？”

“為什么價(jià)格越高越有人買呢？”

諸如此類的問(wèn)題，實(shí)際上是消費(fèi)者的購(gòu)買行為的“潛在”誘因，即是“隱藏在我們內(nèi)心深處的弱點(diǎn)?！?/p>

－－卡耐基，美國(guó)

一、任性的消費(fèi)者“我要上好的純啤？”

“古色古香，我喜歡”“不喜歡這家店?”

(部分消費(fèi)者對(duì)自己真正的需求其實(shí)并不清楚)(消費(fèi)者即使知道自己的需要和愛(ài)好，也不見(jiàn)得會(huì)據(jù)實(shí)相告)(人云亦云)面對(duì)這么任性的消費(fèi)者......廣告人如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不敗之地呢？這正是廣告心理戰(zhàn)的玄妙所在。

廣告心理學(xué)的實(shí)質(zhì)，就是針對(duì)消費(fèi)者的不同的消費(fèi)心理制定不同的廣告策略速溶咖啡初上市時(shí)，廣告的主題是方便省時(shí)，但銷售毫無(wú)起色心理學(xué)家設(shè)計(jì)了兩張家庭主婦的食品購(gòu)物表速溶咖啡的故事購(gòu)物表實(shí)驗(yàn)方法讓被調(diào)查的家庭主婦看這兩張購(gòu)物表，并推測(cè)按這兩份表的兩位家庭主婦即甲和乙有什么特點(diǎn)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果被試對(duì)甲、乙兩個(gè)家庭主婦的描述差異很大。對(duì)甲表中購(gòu)買速溶咖啡的主婦甲的描述是喜歡湊和、圖省事的妻子；而表乙中買新鮮咖啡的主婦乙被描繪成勤勞能干、喜歡烹調(diào)、熱愛(ài)家庭的妻子。由此找到了速溶咖啡銷售不暢的原因，是家庭主婦們不愿意被認(rèn)為是懶惰的，所在不愿意購(gòu)買速溶咖啡。廣告主題的更改從宣傳速溶咖啡的省時(shí)方便改為宣傳速溶咖啡的美味可口，突出宣傳其百分之百純咖啡嬰兒紙尿布的營(yíng)銷某嬰兒紙尿布剛開(kāi)始銷售時(shí)，廣告宣傳突出其便利的功能，但效果不佳，銷售量未見(jiàn)增長(zhǎng)于是，廣告公司找到一些使用過(guò)此種紙尿布和未使用過(guò)此物的婦女，分別組成小組。８－１０人組成一組，每組由一個(gè)調(diào)查員帶領(lǐng)，在一起講座關(guān)于紙尿布的問(wèn)題。問(wèn)：覺(jué)得紙尿布怎么樣？使用過(guò)它的婦女使回答：方便追問(wèn)：覺(jué)得怎么方便？有人回答：用它很合適，不用再洗尿布了，也不會(huì)尿濕衣服被褥又追問(wèn)：什么情況下感到方便呢？得到這樣的回答：外出旅游時(shí)最方便。這一答案得到在場(chǎng)眾多婦女的認(rèn)可，此時(shí)調(diào)查員繼續(xù)追問(wèn)：“還有什么情況下會(huì)使用紙尿布？”在場(chǎng)的婦女中有人想了一會(huì)說(shuō)：婆婆不在時(shí)會(huì)用它這是一個(gè)非常值得重視的問(wèn)題點(diǎn)，由于它的新穎使調(diào)查員繼續(xù)追問(wèn)下去：”為什么要等婆婆不在時(shí)用呢？“答：她可能覺(jué)得這樣做，是只圖自己省事在這樣持續(xù)追問(wèn)的過(guò)程中，調(diào)查員透過(guò)對(duì)被調(diào)查者的仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)說(shuō)話的年輕婦女在說(shuō)婆婆的看法時(shí)，神情有一種不安，其他人也有同感。這種不安從她們的說(shuō)話中透露出來(lái)，她們雖然是在推測(cè)婆婆的看法，便其中也投射了她們自己的認(rèn)識(shí)．即她們同樣認(rèn)為使用紙尿布，更多的是方便了媽媽，減輕了媽媽的負(fù)擔(dān)，而是否對(duì)孩子有利并不清楚，由此她們感到一種對(duì)孩子的內(nèi)疚，同時(shí)也婆婆看成是偷懶不負(fù)責(zé)任的母親，由此產(chǎn)生不安在這種訪談中，調(diào)查員初步得出這樣的結(jié)論，紙尿布不暢銷的原因是因?yàn)樵S多媽媽只有在外出旅行時(shí)才使用，而不是天天使用，其原因是她們認(rèn)為這種尿布只是方便了媽媽，對(duì)媽媽有利，而對(duì)她們的寶貝有什么好處卻不知道，因而她們害怕被認(rèn)為是個(gè)不盡職的媽媽．由此，廣告公司在進(jìn)行新的廣告策劃時(shí)，找到了新的訴求點(diǎn)，即突出宣傳產(chǎn)品對(duì)寶寶的好處，如其柔軟速滲的功能可使寶寶免受尿布尿濕之苦；一次性使用可使寶寶干凈衛(wèi)生在消費(fèi)者心目當(dāng)中，產(chǎn)品的價(jià)值不僅取決于它本身的物理性能，而且還取決于他是否符合消費(fèi)者的習(xí)慣、觀念和愛(ài)好等心理特點(diǎn)。而這些心理特點(diǎn)并不是顯而易見(jiàn)的，需要采用一定的方法，付出一定的努力才能了解到他。了解消費(fèi)者的心理需求入手，才是廣告人的上策。廣告不僅僅是廣而告之，廣告需要心理學(xué)。

廣告=科學(xué)+藝術(shù)告訴我，你要做什么樣的廣告給你的目標(biāo)消費(fèi)者看？他才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品？第一節(jié)廣告心理與AIDMA法則一、什么是廣告心理？

廣告心理學(xué)是心理學(xué)的應(yīng)用領(lǐng)域之一，它主要研究說(shuō)服大眾購(gòu)買商品的心理過(guò)程，即研究廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)過(guò)程中所涉及的心理現(xiàn)象、本質(zhì)、規(guī)律及方法的一門學(xué)問(wèn)。一、什么是廣告心理（一）為什么學(xué)習(xí)廣告心理學(xué)？第一節(jié)、廣告心理與AIDMA法則

從心理學(xué)對(duì)廣告的意義看：廣告說(shuō)服需要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話廣告策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)必須把握消費(fèi)者的心理行為特征廣告?zhèn)鞑ヒ蕾囆睦韺W(xué)法則準(zhǔn)確把握消費(fèi)者價(jià)值觀和消費(fèi)行為特征的需要從廣告對(duì)消費(fèi)者的影響力看：吸引注意力傳播信息情感訴求進(jìn)行說(shuō)服指導(dǎo)購(gòu)買創(chuàng)造流行（二）廣告心理學(xué)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期創(chuàng)建時(shí)期發(fā)展時(shí)期整合營(yíng)銷傳播時(shí)期1895年蓋爾1903年斯科特《廣告理論》1908《廣告心理學(xué)》1990年以后20世紀(jì)60年代以后2023年12月11日廣告心理學(xué)概述125廣告心理學(xué)的歷史與發(fā)展（1）

第一階段：創(chuàng)建時(shí)期。（1895年至1960年）

1895年美國(guó)心理學(xué)家蓋爾（H.Gale,1895)最先進(jìn)行了廣告與消費(fèi)心理的研究。系統(tǒng)地研究則是從上世紀(jì)初（1903）心理學(xué)家斯考特(W.D.Scott)的《廣告理論》一書(shū)出版，標(biāo)志著廣告心理學(xué)這門新興學(xué)科的誕生。

1908年斯考特出版了《廣告心理學(xué)》一書(shū)這是第一本以廣告心理學(xué)命名的書(shū)，從這個(gè)意義上說(shuō)，廣告心理學(xué)至今已經(jīng)歷了一百年的歷史。由于市場(chǎng)發(fā)展水平制約，這一時(shí)期廣告心理學(xué)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性發(fā)展。補(bǔ)充：廣告心理學(xué)之父－斯科特H·T·斯科特（1869—1955）是美國(guó)西北大學(xué)的校長(zhǎng)，世界著名的心理學(xué)家，第一位將心理學(xué)應(yīng)用于廣告的學(xué)者，廣告心理戰(zhàn)的創(chuàng)始人之一。

斯科特出生于伊利諾斯州一位農(nóng)場(chǎng)主的家庭，14歲時(shí)，由于他的哥哥去西北大學(xué)教書(shū)，他被安排獨(dú)自管理整個(gè)農(nóng)場(chǎng)。但是，斯科特的夢(mèng)想，不是做一名馳騁在馬背上的牛仔，而是做一名探究人類內(nèi)心奧秘的教師。為此，他進(jìn)入伊利諾斯師范大學(xué)學(xué)習(xí)。畢業(yè)后他以全獎(jiǎng)進(jìn)入西北大學(xué)，在喬治·A·科爾教授的領(lǐng)導(dǎo)下研究哲學(xué)。這段經(jīng)歷，使斯科特對(duì)研究人的心靈形成了濃厚興趣，于是，他又前往聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的萊比錫，在那兒師從馮特，獲得心理學(xué)博士學(xué)位。斯科特最初從事的是廣告心理學(xué)的研究，這一研究開(kāi)始于分析和設(shè)計(jì)廣告文本。1901年的芝加哥年會(huì)上，他提出，應(yīng)當(dāng)從理論上研究廣告的工作實(shí)踐，使廣告研究成為一門科學(xué)，而心理學(xué)對(duì)此可以大有作為。“不要去推銷商品，最好是先收買顧客”

2023年12月11日廣告心理學(xué)概述127第二階段：發(fā)展時(shí)期（1960年代—1990年代）

受到經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)和社會(huì)文化等因素的影響，具有實(shí)質(zhì)性意義的廣告心理學(xué)研究是在60年代以后，尤其在認(rèn)知心理學(xué)理論影響下，40多年來(lái)的廣告與消費(fèi)者心理研究對(duì)廣告發(fā)展產(chǎn)生了重大的影響。這一時(shí)期的主要理論模式有心理學(xué)理論與模型、社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)理論與模型、傳播學(xué)理論與模型等。2023年12月11日廣告心理學(xué)概述128第三階段:整合營(yíng)銷傳播時(shí)期(1990年代以來(lái))

隨著信息、知識(shí)時(shí)代到來(lái)，消費(fèi)者觀念發(fā)生了變化，廣告心理學(xué)研究更加重視不同消費(fèi)者心理特點(diǎn)與廣告信息設(shè)計(jì)與溝通的研究。如整合營(yíng)銷傳播（IMC），關(guān)系營(yíng)銷（RM）等?，F(xiàn)代廣告心理學(xué)研究主要指得是這一時(shí)期的研究。趣談：廣告界存在一個(gè)有趣的事實(shí)：很多廣告名人都曾經(jīng)是神學(xué)家或牧師。最先創(chuàng)辦現(xiàn)代化廣告公司的N·W·伊耶曾是牧師;著名廣告猛人K·霍普金斯曾是神學(xué)家。這也許是因?yàn)樯駥W(xué)與廣告之間有一定的共同之處。美國(guó)BBDO廣告公司的創(chuàng)始人之一

B巴頓，在《無(wú)人了解的人》（“Amanwhonobodyknows”）一書(shū)中指出，基督耶

穌就是一位具有廣告天賦的奇才。

（三）什么是廣告心理學(xué)？廣告心理學(xué)是心理學(xué)的應(yīng)用領(lǐng)域之一，它主要研究大眾購(gòu)買商品的心理過(guò)程，即研究消費(fèi)者在購(gòu)買商品的過(guò)程中所涉及的心理現(xiàn)象、本質(zhì)、規(guī)律及方法的一門學(xué)問(wèn)。

廣告心理學(xué)是探索參加廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)的人在廣告活動(dòng)中的心理現(xiàn)象及其存在的心理規(guī)律的一門科學(xué)。（四）廣告心理學(xué)的研究方法和對(duì)象研究對(duì)象：消費(fèi)者與廣告活動(dòng)相互作用過(guò)程中產(chǎn)生的心理現(xiàn)象及其心理規(guī)律受眾的接受心理消費(fèi)者對(duì)廣告信息的反應(yīng)訴求對(duì)象的心理過(guò)程和個(gè)性心理特征廣告人、廣告主廣告?zhèn)髅饺说男睦砗托袨橐?guī)律研究方法：觀察法實(shí)驗(yàn)法訪談法問(wèn)卷法投射法（五）廣告人應(yīng)該具有的角色意識(shí)廣告客戶服務(wù)人員廣告調(diào)查人員廣告策劃人員廣告文案人員廣告設(shè)計(jì)制作人員五類廣告人（五）廣告人應(yīng)該具有的角色意識(shí)廣告人的服務(wù)意識(shí)廣告受眾模擬意識(shí)——站在受眾的角度思考廣告主的經(jīng)營(yíng)模擬意識(shí)——從廣告主的立場(chǎng)出發(fā)（六）廣告人應(yīng)該具備的心理素質(zhì)廣告人的能力素質(zhì)廣告人的性格特點(diǎn)廣告人的氣質(zhì)特點(diǎn)廣告人的道德修養(yǎng)廣告人的心理調(diào)節(jié)能力從消費(fèi)心理的角度來(lái)看，一個(gè)出色的、能打動(dòng)人心的廣告，具有以下幾個(gè)基本特征：1．喚起消費(fèi)者的注意；2．啟發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想；3．說(shuō)服消費(fèi)者去行動(dòng)。二、一個(gè)成功廣告的心理學(xué)標(biāo)準(zhǔn)2023年12月11日廣告心理學(xué)概述136戴眼罩的哈撒韋男士這幅上世紀(jì)50年代廣告的創(chuàng)意，表面上很簡(jiǎn)單，但有誰(shuí)見(jiàn)過(guò)襯衫廣告的主角是戴眼罩的。記住：與眾不同的差異化是偉大廣告的開(kāi)端！2023/12/11WuBolinConsumerBehavior37三、廣告的AIDMA法則AI@#￥%.....什么東東？2023/12/11WuBolinConsumerBehavior39路易斯的AI

DA法則Attention引起注意

Interest產(chǎn)生興趣

Desire激發(fā)欲望

Action促使行動(dòng)

2023/12/11WuBolinConsumerBehavior40后來(lái)有人分別加進(jìn)：

Creditable可靠可信

Memory強(qiáng)化記憶從而演化成：

AICDAAIDMA

等諸多形式。

SO...AIDMA是----1898年由美國(guó)廣告學(xué)家E.S.劉易斯最先提出。AIDMA法則的含義為：A(Attention)引起注意；I(Interest)產(chǎn)生興趣；D(Desire)培養(yǎng)欲望；M(Memory)形成記憶；A(Action)促成行動(dòng)。所謂AIDMA法則，是指在消費(fèi)者從看到廣告，到發(fā)生購(gòu)物行為之間，動(dòng)態(tài)式地引導(dǎo)其心理過(guò)程，并將其順序模式化的一種法則。圖3-1廣告心理的AIDMA法則

A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經(jīng)常采用的引起注意的方法

I:Interest（引起興趣）——一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞簡(jiǎn)報(bào)加以剪貼。

D:Desire（喚起欲望）——推銷茶葉的要隨時(shí)準(zhǔn)備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會(huì)茶的美味，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精制樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購(gòu)買欲。

AIDMA法則的內(nèi)容分析2023/12/11WuBolinConsumerBehavior44哪一副照片更吸引你的注意力？SimmonsBeautyrest2023/12/11WuBolinConsumerBehavior452023/12/11462023/12/11WuBolinConsumerBehavior47M:Memory（留下記憶）——一位成功的推銷員說(shuō)：“每次我在宣傳自己公司的產(chǎn)品時(shí)，總是拿著別公司的產(chǎn)品目錄，一一加以祥細(xì)說(shuō)明比較。因?yàn)槿绻偸钦f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好多好，顧客對(duì)你不相信。反而想多了解一下其他公司的產(chǎn)品，而如果你先提出其他公司的產(chǎn)品，顧客反而會(huì)認(rèn)定你自己的產(chǎn)品?！?/p>

A:Action（購(gòu)買行動(dòng)）——從引起注意到付諸購(gòu)買的整個(gè)銷售過(guò)程，推銷員必須始終信心十足。過(guò)分自信也會(huì)引起顧客的反感，以為你在說(shuō)大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

補(bǔ)充：AISAS是什么？是一種消費(fèi)行為學(xué)模型是用于替換AIDMA的新模型電通于2004年開(kāi)發(fā)的AISAS模型并于2005年注冊(cè)雖然原先是因?yàn)镮nternet傳播而開(kāi)發(fā)的模型，在沒(méi)有Internet的環(huán)境中是一種通用模型50AISAS?模型AAttentionIInterestDDesireMMemoryAActionSearchSShareSSSInterestIActionA?AttentionA51AIDMAAIDMAAttention關(guān)注Interest興趣Desire渴望Memory記憶Action行動(dòng)大眾媒體（ATL）,戶外媒體（OOH）,公關(guān)（PR）,活動(dòng),其他POP銷售員促銷可應(yīng)用的媒體52AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享A關(guān)注&I興趣對(duì)品牌的關(guān)注是通過(guò)廣告，電視節(jié)目信息，口碑傳播，互聯(lián)網(wǎng)等渠道建立，興趣是在品牌的成長(zhǎng)中建立53AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享S查詢?cè)诰W(wǎng)上，或?qū)I(yè)雜志上，展示廳及朋友處查詢感興趣的品牌。特別是在日本，越來(lái)越多的消費(fèi)者查詢CGMConsumer-GeneratedMedia消費(fèi)者中產(chǎn)生的媒體包括：博客，reviewsites,SNSs和discussionboards54AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享A行動(dòng)在商店或網(wǎng)上購(gòu)買某品牌55AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享S共享對(duì)所購(gòu)買的品牌的品牌的印象，意見(jiàn)與通過(guò)CGM與朋友共享56AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享

數(shù)字口碑傳播（DigitalWOM）在CGM中的記錄將被其他人查詢和閱讀，產(chǎn)生網(wǎng)上的口碑傳播5758第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買決策的CDP模型

廣告策劃主要是是針對(duì)消費(fèi)者的策劃，因此，有效的廣告策劃首先應(yīng)該研究消費(fèi)行為的規(guī)律。如圖2—2所示的消費(fèi)者決策過(guò)程模型（ConsumerDecisionProcessModel，即CDP模型）這是一個(gè)簡(jiǎn)單的版本，代表了一個(gè)消費(fèi)者頭腦中的形成購(gòu)買決策的核心路徑，它主要有以下7個(gè)主要步驟：（1）需求確認(rèn)；（2）搜集資料；（3）購(gòu)買前評(píng)估；（4）購(gòu)買；（5）使用；（6）用后評(píng)價(jià)；（7）處置。

廣告人對(duì)消費(fèi)行為的心理把握

圖2-2

消費(fèi)者決策過(guò)程模型（CDP）的一個(gè)簡(jiǎn)單版本成功的廣告：在正確的時(shí)間正確的地方對(duì)正確的人說(shuō)正確的話。

第一階段：需求確認(rèn)如果不是因?yàn)樾枰蛴瑳](méi)有人會(huì)購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品。第二階段：搜集資料需求一旦被確認(rèn)以后，消費(fèi)者就開(kāi)始搜集有關(guān)能夠滿足他們需求產(chǎn)品的資料。消費(fèi)者資料的來(lái)源消費(fèi)者信息的加工處理第三階段：購(gòu)買前評(píng)估消費(fèi)者決策過(guò)程的下一個(gè)步驟就是在搜集資料過(guò)程中做出選擇性評(píng)估。第四階段：購(gòu)買消費(fèi)者決策過(guò)程的下一步就是購(gòu)買。在決定是否購(gòu)買以后，消費(fèi)者將進(jìn)入兩個(gè)階段。在第一個(gè)階段，消費(fèi)者從很多零售商中選擇其中的一個(gè)。第二個(gè)階段包括在店里的選擇，這當(dāng)然會(huì)受到銷售人員、產(chǎn)品陳列、電子媒介、銷售點(diǎn)廣告的影響。第五階段：使用當(dāng)購(gòu)買完成后，消費(fèi)者就擁有了該產(chǎn)品，使用該產(chǎn)品的過(guò)程也就隨之發(fā)生，這就是產(chǎn)品使用階段。買了產(chǎn)品以后，可以立即使用，也可以延遲使用。借助于這個(gè)完整的CDP模型模型，我們就可以深入考察在消費(fèi)者行為與決策的各個(gè)階段，廣告是如何對(duì)他們發(fā)生影響的……第六階段：用后評(píng)價(jià)消費(fèi)者決策的下一個(gè)階段就是用后評(píng)價(jià)。在此階段，消費(fèi)者會(huì)體驗(yàn)到滿意或不滿意的感覺(jué)。當(dāng)消費(fèi)者在使用產(chǎn)品達(dá)到他們的預(yù)期要求時(shí)，就會(huì)滿意該產(chǎn)品。第七階段：處置處置是消費(fèi)者決策過(guò)程模型的最后一個(gè)階段。消費(fèi)者有好幾種選擇，可以將其完全丟棄、回收利用或者是低價(jià)轉(zhuǎn)讓。廣告如何影響消費(fèi)者？消費(fèi)者行為是個(gè)人，群體，組織如何挑選，購(gòu)買，使用和處置產(chǎn)品，服務(wù)，想法，體驗(yàn)來(lái)滿足他們的需要和欲望的過(guò)程。第三節(jié)廣告對(duì)消費(fèi)者行為的影響

1.伊利牛奶好牛，好奶！好伊利

伊利純牛奶，純粹好牛奶。

稠稠如瓊漿，伊利人奉獻(xiàn)?！皬?qiáng)調(diào)牛奶品質(zhì)好，和伊利人的奉獻(xiàn)精神立足于中國(guó)的傳統(tǒng)文化——文化因素。”2.農(nóng)夫山泉農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜“朗朗上口的廣告詞，增加了其關(guān)注度，捕捉到了現(xiàn)代人，追逐流行和娛樂(lè)的文化特點(diǎn)，甜強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品特色——受文化因素影響。

3.三得利你的拿鐵，我的歐蕾”廣告中凸顯的是當(dāng)今社會(huì)年輕人所推崇的浪漫，溫馨，享受，追求的文化因素“4.華聯(lián)商場(chǎng)如此輝煌,如此溫馨,華聯(lián)家具給您一個(gè)最合意的家!”貼心服務(wù)，溫馨環(huán)境，賓至如歸成為一種文化?！?.好迪大家好才是真的好“廣告詞精煉，簡(jiǎn)潔，面向中國(guó)消費(fèi)者，倡導(dǎo)的是雷鋒文化”6.艾爾普寵物食品為人類的好朋友提供好食物你不想用“艾爾普“來(lái)款待你的狗?就是最挑剔的美食家也喜愛(ài)它的味道“繁華的都市時(shí)代似的寵物文化興起，廣告詞貼心，親和力強(qiáng)——文化因素?！?.衡水老白干知己的味道、父親的味道、好酒滿含男人的味道，衡水老白干喝出男人味！”贊揚(yáng)男人的，明確消費(fèi)群體及其主要在社會(huì)上的角色?！鐣?huì)因素“8.創(chuàng)維創(chuàng)維酷開(kāi)LED,酷于外了于心顛覆傳統(tǒng)電視看法，一切娛樂(lè)有你輕松掌控”掌握現(xiàn)代科技，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，受家庭的歡迎程度，消費(fèi)者決策受社會(huì)因素影響“9.網(wǎng)易手機(jī)郵箱手機(jī)號(hào)碼就是郵箱賬號(hào)完全免費(fèi)上123.163.com登錄網(wǎng)易手機(jī)郵箱”所有的人都在使用郵箱，特別是你周圍的人，你還有什么理由不用有呢？參考群體影響我們的決策---社會(huì)因素“10.美的美的變頻空調(diào)10年包修買變頻，選美的源自實(shí)力，見(jiàn)證品質(zhì)?！蓖瑯幼鳛榧彝ビ闷罚芗彝ヒ蛩厮绊?。“11.漢堡王“升級(jí)內(nèi)烤雞腿堡，至尊麻辣新機(jī)會(huì)。原味Or麻辣，誰(shuí)更對(duì)你味?！碧峁﹤€(gè)性選擇，體現(xiàn)個(gè)人特征——個(gè)人因素。12。日先要開(kāi)店，找日先”指哪打哪“的快速快速店鋪服務(wù)網(wǎng)服務(wù)體系，提供開(kāi)店，移店，改店，護(hù)店，管店等定制服務(wù)。”立足于個(gè)人因素，針對(duì)某一職業(yè)，要開(kāi)店的人?！?3.柒牌男裝生活，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。誰(shuí)都可能暫時(shí)失去勇氣。要改變命運(yùn)，先改變自己。男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)。柒牌男裝，讓女人心動(dòng)的男人”對(duì)自己狠一點(diǎn)，是一種價(jià)值觀——個(gè)人因素“14.世界之窗世界與你共歡樂(lè)您給我一天，我給您一個(gè)世界”面向個(gè)人——帶給你歡樂(lè)。個(gè)人因素“15.玉蘭油潤(rùn)白潤(rùn)膚系列擋住紫外線,肌膚潤(rùn)白青春!寵愛(ài)自己,呵護(hù)最美衣裳”寵愛(ài)自己，抓住一部分顧客的心。尤其特定的消費(fèi)群體——個(gè)人因素“16.鐵觀音音在口，味道我有!觀音易求，官韻難得!味淡香濃，回味無(wú)窮!喝一杯濃郁，觀音保你平安!鐵觀音，味道不差，頂呱呱“賣茶葉給愛(ài)喝茶的人——個(gè)人因素”!17.哈根達(dá)斯汽車有勞斯萊斯，冰淇淋有哈根達(dá)斯總是在不經(jīng)意的時(shí)候，給你帶來(lái)一份最細(xì)致體貼的關(guān)懷愛(ài)她,就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯“盡可能低給消費(fèi)者留下尊貴，溫馨，細(xì)致，美味的印象。體現(xiàn)一部分人的追求及價(jià)值觀-個(gè)人因素”17.優(yōu)樂(lè)美:我是你的什么?:你是我