精品精品可編輯可編輯精品可編輯工業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃

篇一：經(jīng)典房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

經(jīng)典房產(chǎn)銷售計(jì)劃

?銷售周期

按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。

第一階段（開盤前期）

時(shí)間：進(jìn)入案場(chǎng)售樓處至樓盤開盤

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名

銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳

單片、銷售手冊(cè)等

工作內(nèi)容：1通過各種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計(jì)

劃）

2客戶積累

A做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準(zhǔn)備

B根據(jù)客戶累計(jì)及登記意想情況計(jì)劃制定開盤計(jì)劃及銷售價(jià)格

3客戶接待

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買

B告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)

定及情況

4媒體宣傳（詳見廣告媒體計(jì)劃）

宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等

第二階段（開盤熱銷期）

時(shí)間：開盤當(dāng)月

目的：銷售去劃60%以上

人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名

銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計(jì)劃）

2日常銷售

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買

B告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)

定及情況

3預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)

手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳

4促銷活動(dòng)（本活動(dòng)視銷售情況而定，詳活動(dòng)情況）5媒體宣傳（詳見廣告媒體計(jì)劃）

宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等

第三階段（銷售中期）

時(shí)間：銷售熱銷期后3個(gè)月

目的：銷售去劃80%以上

人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：

1日常銷售

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買

B告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)

定及情況

2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)

手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳

3媒體宣傳（詳見廣告媒體計(jì)劃）

宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告

第四階段（銷售后期）

時(shí)間：銷售中期后至交房

目的：銷售去劃95%以上

人員安排：置業(yè)顧問2名，財(cái)務(wù)1名

工作內(nèi)容：1日常銷售

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買

B告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)及情況

2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手

續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳

3協(xié)助交房辦理

協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)的意外

情況

宣傳途徑：圍墻廣告

?銷控

樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層→外鋪二層→內(nèi)鋪一層→外鋪一層。

?簽約

為保證資金的及時(shí)回籠，在開盤時(shí)不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。

對(duì)于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則

將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意方可執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時(shí)回籠，建議開發(fā)商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系戶對(duì)于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時(shí)通知代理商。

?折扣

本案場(chǎng)關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為92折。

在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無(wú)折扣。

關(guān)系戶簽定合同須持開發(fā)商開具的折扣單方可生效。

?漲價(jià)

代理公司可根據(jù)銷售情況對(duì)樓盤調(diào)整價(jià)格，價(jià)格調(diào)整后須交開發(fā)商，經(jīng)開發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行。

?推廣手段

開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無(wú)折扣。

篇二：如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計(jì)劃

如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計(jì)劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未來期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來確立它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整體概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競(jìng)爭(zhēng)、超越競(jìng)爭(zhēng)，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會(huì)大眾的目的。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾方面:更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求，為開發(fā)商帶來的更大利潤(rùn)空間，提升開發(fā)商的品牌，增強(qiáng)居住品質(zhì)。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃活動(dòng)直接關(guān)系于項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，對(duì)該活動(dòng)全過程的管理就尤為重要。一、銷售策略銷售策略部署建立銷售總體目標(biāo)

在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售總目標(biāo)是指為了讓自己的項(xiàng)目樹立良好的形象，推出市場(chǎng)后一炮打響，營(yíng)造熱烈的市場(chǎng)氛圍而制定的銷售額。比如某月某日，推出多少幢，多少單元，某月某日，加推多少幢，多少單位，某月某日前，銷售總額為多少。營(yíng)銷整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署

營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)則

作為開發(fā)商，應(yīng)在項(xiàng)目面市前，作好以下具體的準(zhǔn)備工作：（1）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握

包括：公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r；公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況；公司所秉承的企業(yè)理念；項(xiàng)目的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排。（2）市場(chǎng)調(diào)查與分析

包括：市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）；與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較；

與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較；與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較。（3）市場(chǎng)定位企劃方向的確認(rèn)

包括：樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位；樓盤的產(chǎn)品定位、客源定位；樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位；樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定；廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定。（4）與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性

包括：產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通；產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配套的溝通；產(chǎn)品外立面造型的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通；產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通；產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通。（5）樓盤的標(biāo)識(shí)

包括：樓盤的命名；ARX或LOGOTYPE的設(shè)計(jì)；標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)；標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)。（6）銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排

包括：接待中心的選址；接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化；接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置；接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置；放置標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板；公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置。（7）接待中心主要銷售道具

包括：交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖的繪制；墨線圖、家具配置圖的繪制；建筑模型的制作；室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作；接待中心銷售道具的布置與安排；接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)。（8）樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修

包括：樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇；實(shí)品屋的樓層、景觀選擇；家具配置的設(shè)計(jì)、施工督導(dǎo)；家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施；室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)；清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作。（9）印刷媒體的制作

包括：說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；請(qǐng)?zhí)脑O(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布。

（10）報(bào)刊媒體制作與安排

包括：新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿；報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布；雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布；電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布。

（11）廣告發(fā)布計(jì)劃

包括：不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇；不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇；不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇；不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式；不同媒體的發(fā)布組合安排；發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制。（12）各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制

包括：品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造；數(shù)量要足夠，不可偷工減料；價(jià)格要合理，與品

質(zhì)相符；廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司；注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整；了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)。（13）價(jià)格制定與價(jià)格控制

包括：基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定；底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂；付款方式的確定；優(yōu)惠折扣的條件和方式；銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍。（14）推出時(shí)間計(jì)劃

包括：依天氣狀況、季節(jié)特性而定；依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定；依施工進(jìn)度、資金狀況而定；依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定。（15）業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃

包括：銷售人員的體能訓(xùn)練；銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育；答客問的制作；答客問的反復(fù)演練及修正；銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作；銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作；銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂。（16）現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行

包括：電話接聽、電話追蹤；現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶接待、介紹樓盤；帶看樓盤實(shí)地、詳介樓盤、環(huán)境、客戶追蹤拜訪；收取大定、小定，直至最后簽約；各類報(bào)表的填定；銷售檢討會(huì)；現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔。（17）房屋銷售相關(guān)文件

包括：大、小定金收據(jù)；內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同；內(nèi)外銷商品房銷售合同；房屋租賃合同；簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)。（18）促銷活動(dòng)的主題選擇

包括：新產(chǎn)品說明會(huì)；房地產(chǎn)投資捷徑講座；兒童繪畫比賽等活動(dòng)；影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)；大家樂有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲；促銷活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)判和費(fèi)用安排。（19）廣告效果和銷售狀況分析

包括：各種媒體來電狀況分析；各種媒體來人狀況分析；每周每月客戶情況分析；每月銷售

情況總體分析；下一階段銷售計(jì)劃安排與建議。（20）銷售總結(jié)

包括：銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)；報(bào)告審核并存檔；工地用品及銷售道具清理完畢公司收存；計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金；激勵(lì)士氣；舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與人員。形象包裝策略樓盤包裝整體策略

第一、主題與風(fēng)格相一致時(shí)，對(duì)樓盤具有很好的促銷作用；相反，就會(huì)對(duì)樓盤的促銷有反，作用開發(fā)商就應(yīng)調(diào)整包裝策略，以達(dá)到對(duì)樓盤的促銷作用具體關(guān)系見下表：

第二、樓盤包裝細(xì)分表

預(yù)售階段樓盤包裝策略

（1）路旗

在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識(shí)。嚴(yán)格來，講設(shè)置在圍墻上及售樓處頂部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對(duì)于某些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。

（2）小彩旗

一般是三角小彩旗，利用小彩旗可以裝點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造氣氛。（3）售樓處

第一、建筑外觀風(fēng)格

售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型檔、次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配，合格調(diào)一致。

第二、內(nèi)外裝修

售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺(tái)展板包括廣告板、效果圖說明圖燈箱廣告樓盤模型戶型設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明頁(yè)、椅、臺(tái)、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。

第三、樣板房數(shù)量控制裝修幾個(gè)主力戶型就可以了。收尾階段樓盤包裝策略

（1）樹立入住率廣告板

把銷控表做大，勝于任何一種宣傳方式。（2）逐步回撤各種包裝工具

有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、文選板等，注意清潔。（3）告謝板

公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！地盤包裝還包括其它一些內(nèi)容如標(biāo)志旗、大彩旗、區(qū)域旗（標(biāo)示樓盤所規(guī)劃的各個(gè)分區(qū)域）、樓棟旗（標(biāo)示不同樓棟朝向）、警示牌（如禁煙牌草坪保護(hù)牌等）、歡迎牌、汽球（上面標(biāo)出名稱標(biāo)識(shí)等一般汽球下面都掛有條幅）、燈光照明設(shè)備、小區(qū)總體平面圖（指出小區(qū)主要道路，建筑物分布等，有時(shí)繪制在指示板上）等等。價(jià)格策略

一個(gè)項(xiàng)目的銷售往往是一段時(shí)期或跨年度的，而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，項(xiàng)目的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說定價(jià)部份是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括:成本、項(xiàng)目素質(zhì)、客戶承受的價(jià)格、同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是客戶所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。鳳凰花苑定價(jià)實(shí)際操作策略

這里，以鳳凰花苑與周邊樓盤為例，講述項(xiàng)目的定價(jià)方法，開放商可以根據(jù)自己項(xiàng)目的情況選定相應(yīng)的定價(jià)方法：

鳳凰花苑的評(píng)估均價(jià)由以下幾步計(jì)算得出：

篇三：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案（一）

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購(gòu)買人群：接受價(jià)位：購(gòu)買理由等。

二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售方案需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六、項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式”中間強(qiáng)、兩頭弱”的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段：營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園??可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的”賣點(diǎn)”一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場(chǎng)銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷售方案：把握市場(chǎng)銷售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果

隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案（二）

一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了

銷售，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬(wàn)元。其中159、7m2的三室兩廳

有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：

a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國(guó)道沿線是XX年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）

b、小戶型市場(chǎng)概況。

自XX年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案（三）

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有