某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃講義2013年貴州市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃云南東恒經(jīng)貿(mào)集團(tuán)食品準(zhǔn)備人張世彪2012年11月16日目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略方針：聘用以經(jīng)驗(yàn)型員工為主，建設(shè)高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展內(nèi)部陽(yáng)光競(jìng)爭(zhēng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略方針：利用經(jīng)銷(xiāo)商資源，以零售為基礎(chǔ)站穩(wěn)腳跟，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，以餐飲為重點(diǎn)，向餐飲渠道要利潤(rùn)品類(lèi)戰(zhàn)略方針：低溫、醬鹵類(lèi)產(chǎn)品為常規(guī)銷(xiāo)售，多渠道并行，支持日常銷(xiāo)售額?；鹜榷Y盒以節(jié)日禮品、團(tuán)購(gòu)為主目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制人力資源架構(gòu)與策略區(qū)域經(jīng)理庫(kù)管訂單零售主管餐飲主管銷(xiāo)售內(nèi)勤財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)KA業(yè)務(wù)通路業(yè)務(wù)餐飲業(yè)務(wù)餐飲業(yè)務(wù)市場(chǎng)專(zhuān)員KA業(yè)務(wù)配送業(yè)務(wù)參考13人，（業(yè)務(wù)員人數(shù)按實(shí)際業(yè)務(wù)量定）市場(chǎng)運(yùn)作前期以人員一職多能精簡(jiǎn)為主表中是市場(chǎng)成熟期架構(gòu)人力資源架構(gòu)與策略學(xué)習(xí)型組織建立學(xué)習(xí)小書(shū)架每周六下午集體講解學(xué)習(xí)心得每周進(jìn)行一次銷(xiāo)售方法頭腦風(fēng)暴每月選舉學(xué)習(xí)踐行模范每季度進(jìn)行一次戶(hù)外拓展，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力人力資源架構(gòu)與策略培訓(xùn)每月定期培訓(xùn)公司產(chǎn)品知識(shí)每月定期培訓(xùn)公司文化知識(shí)每月舉辦公司知識(shí)競(jìng)賽每季度選舉公司文化踐行先進(jìn)物質(zhì)需求精神需求高提成多獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)評(píng)比上墻情感關(guān)懷集體溫暖培訓(xùn)學(xué)習(xí)彰顯自我人力資源架構(gòu)與策略目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制總體目標(biāo)分解品類(lèi)季度火腿凍品低溫發(fā)酵醬鹵第一季度56055第二季度2301010第三季度10801520第四季度8601515總體目標(biāo)分解1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份總計(jì)火腿13132112521325凍品102010202020202030202020230低溫33153223855545醬鹵33154455834550合計(jì)1729133329272830513030333502013年貴州總體目標(biāo)為350萬(wàn)，分解到各月份和品項(xiàng)的銷(xiāo)售目標(biāo)如上（單位：350萬(wàn)）預(yù)計(jì)銷(xiāo)售會(huì)在4月份起會(huì)持續(xù)上升趨勢(shì)，實(shí)際銷(xiāo)售額銷(xiāo)售可能和此表有差距，但總體銷(xiāo)售不會(huì)變火腿類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售25萬(wàn)低溫發(fā)酵產(chǎn)品銷(xiāo)售45萬(wàn)凍品銷(xiāo)售230萬(wàn)火腿20萬(wàn)低溫發(fā)酵45萬(wàn)醬鹵產(chǎn)品50萬(wàn)凍品銷(xiāo)售230萬(wàn)醬鹵產(chǎn)品銷(xiāo)售50萬(wàn)總體目標(biāo)分解350萬(wàn)目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)會(huì)

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)SWOT分析威脅1、貴州零售渠道集中，容易操作2、公司的全程產(chǎn)業(yè)鏈，是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障1．消費(fèi)者需求大，市場(chǎng)潛力有待開(kāi)發(fā)2．消費(fèi)者對(duì)健康的重視為公司食品的發(fā)展提供了商機(jī)3．貴州市場(chǎng)火腿、醬鹵產(chǎn)品廠家少，競(jìng)爭(zhēng)不大1．商超基本都有熟食自制會(huì)對(duì)我們的醬鹵產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)（威脅主要來(lái)源于店內(nèi)員工）2.凍品市場(chǎng)充斥著大量低略產(chǎn)品，價(jià)位低的低略產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位1．運(yùn)輸距離長(zhǎng)，增加銷(xiāo)售成本，大批量，低頻率進(jìn)貨對(duì)產(chǎn)品日期不好控制2．在貴州市場(chǎng)沒(méi)有品牌知名度，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化貴州市場(chǎng)分析機(jī)會(huì)

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)SWOT分析威脅競(jìng)品：貴州低溫基本是雙匯、雨潤(rùn)、美好三家，大品牌?；鹜扔行睾屠掀鸭遥呀?jīng)先入為主有成熟的消費(fèi)群體和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)我們：研發(fā)速度快，市場(chǎng)份額少政策好調(diào)整，還有比競(jìng)品更好的銷(xiāo)售執(zhí)行力和艱苦奮斗的精神競(jìng)品：加大研發(fā)力度開(kāi)發(fā)新品及終端消費(fèi)刺激我們：醬鹵產(chǎn)品市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)廠家少競(jìng)品：常態(tài)化銷(xiāo)售，銷(xiāo)售額穩(wěn)定，缺乏銷(xiāo)售激情。沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，缺乏危機(jī)感，創(chuàng)新產(chǎn)品少之又少我們：大品牌的終端精細(xì)化管理以及更低的銷(xiāo)售價(jià)格都會(huì)給我們帶來(lái)不小的威脅競(jìng)品：廠家業(yè)務(wù)只是維持銷(xiāo)售，終端控制大多靠經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有活力，產(chǎn)品大眾化且單一我們：沒(méi)有品牌知名度，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道新建不成熟，因?yàn)榍捌诹啃∵\(yùn)輸可能不及時(shí)銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化貴州競(jìng)品分析銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化低溫產(chǎn)品消費(fèi)者分析低溫產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)一、貴州消費(fèi)者腌臘制品尤其喜歡麻辣味道二、農(nóng)村有自制香腸習(xí)慣城市消費(fèi)者沒(méi)有三、習(xí)慣在購(gòu)買(mǎi)超市及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，但市場(chǎng)普遍是低端產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量保證，有一部分高端消費(fèi)者沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的高端品牌一、中l(wèi)老年婦女自己做飯，但沒(méi)時(shí)間制作香腸二、中高端餐飲門(mén)店三、講究生活品質(zhì)，注重食品安全的城市中產(chǎn)階層銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化火腿類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者分析火腿類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)一、個(gè)人購(gòu)買(mǎi)特色產(chǎn)品送禮二、喜歡火腿口味三、餐飲企業(yè)采購(gòu)一、商務(wù)人士節(jié)日禮品二、中年、老年人自用小包裝三、餐飲企業(yè)采購(gòu)大廚銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化醬鹵產(chǎn)品消費(fèi)者分析醬鹵產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)一、在家做飯，但不會(huì)醬鹵技術(shù)，還會(huì)嫌操作麻煩二、家里來(lái)客人，多湊幾個(gè)菜，省事三、城市白領(lǐng)不想做飯或來(lái)不及做飯四、被賣(mài)場(chǎng)的香味吸引買(mǎi)回去解解饞一、18-35歲的單身男女不想做飯的二、35-50歲家庭婦女三、熱愛(ài)美食的不速之客目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格策略產(chǎn)品策略渠道策略銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化火腿凍品低溫醬鹵火腿產(chǎn)品銷(xiāo)售以云南特產(chǎn)為銷(xiāo)售主題，主打大河烏豬原料好，注重制作工藝，主抓節(jié)日禮品銷(xiāo)售凍品銷(xiāo)售以批發(fā)市場(chǎng)為主，以餐飲為輔，注重大河烏豬品牌宣傳，培養(yǎng)高品質(zhì)消費(fèi)群體低溫產(chǎn)品銷(xiāo)售要多渠道并行，零售小包裝，餐飲大包裝，零售堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)品嘗促銷(xiāo)，餐飲要抓重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面醬鹵產(chǎn)品以賣(mài)場(chǎng)零售和通路批發(fā)為主做到每店都有駐店促銷(xiāo)員對(duì)店內(nèi)陳列做到生動(dòng)化給人以新鮮感覺(jué)銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化品類(lèi)策略東恒食品經(jīng)銷(xiāo)商品質(zhì)保障市內(nèi)物流品牌宣傳終端管理促銷(xiāo)策劃產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)資金支持渠道資源

零售渠道銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化零售策略之經(jīng)銷(xiāo)商生動(dòng)化陳列店內(nèi)集中陳列有主題形象充分利用地貼、X展架吊牌、品嘗臺(tái)堆頭圍擋貨架隔板分節(jié)日定主題根據(jù)不同節(jié)日，策劃不同主題促銷(xiāo)做到促銷(xiāo)連貫性無(wú)促銷(xiāo)不銷(xiāo)售對(duì)促銷(xiāo)人員提高重視程度戶(hù)外、賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期，利用賣(mài)場(chǎng)戶(hù)外媒體品牌宣傳賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部做包柱形象經(jīng)銷(xiāo)商送貨車(chē)輛箱體廣告

促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化零售渠道銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化餐飲渠道策略廚師長(zhǎng)返點(diǎn)，提升店內(nèi)推薦代金券拉動(dòng)點(diǎn)菜率定期組織廚師聯(lián)誼活動(dòng)鞏固關(guān)系活動(dòng)、政策拉動(dòng)銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化用對(duì)顧客的活動(dòng)和對(duì)廚師的返點(diǎn)政策拉動(dòng)銷(xiāo)售合作店牌餐桌牌抽紙盒立式菜單店面生動(dòng)化展示主題桌號(hào)掛墻菜單生動(dòng)化展示銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化創(chuàng)造店內(nèi)品牌氛圍，讓顧客時(shí)刻感受的產(chǎn)品的存在中高端定位，高價(jià)位高毛利，刺激經(jīng)銷(xiāo)商多促銷(xiāo)多贈(zèng)品，服務(wù)好多贈(zèng)品，多促銷(xiāo)高毛利高價(jià)位銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化價(jià)格策略目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)圖第四季度第三季度第二季度第一季度在工廠舉行貴州經(jīng)銷(xiāo)商答謝會(huì)，參觀工廠，提升銷(xiāo)售士氣繼續(xù)增加零售門(mén)店（星力超市，合力超市，智誠(chéng)超市）繼續(xù)滲透餐飲渠道，制定餐飲銷(xiāo)售配套政策開(kāi)發(fā)大客戶(hù)（學(xué)校，煤礦，工廠，監(jiān)獄）配送零售以火腿為突破口，做好節(jié)日店內(nèi)堆頭產(chǎn)品進(jìn)入沃爾瑪3家店，家樂(lè)福2家店加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)日銷(xiāo)售刺激政策，控制銷(xiāo)售終端餐飲渠道滲透做好團(tuán)購(gòu)前期預(yù)熱，團(tuán)購(gòu)折頁(yè)，政策下達(dá)，X展架，超市海報(bào)華聯(lián)超市賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化陳列，終端綁贈(zèng)促銷(xiāo)，平面廣告支持，產(chǎn)品進(jìn)入永輝超市4家店拿下餐飲渠道重點(diǎn)客戶(hù)，以點(diǎn)帶面建立加盟專(zhuān)賣(mài)店全部人員招聘到位，培訓(xùn)公司文化，產(chǎn)品知識(shí)與零售經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作并初步運(yùn)行，產(chǎn)品進(jìn)入北京華聯(lián)6家店，餐飲渠道初步掃街，進(jìn)行意向客戶(hù)篩選，火腿，醬鹵產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)通路

銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合零售渠道抽獎(jiǎng)活動(dòng)零售新品鋪市采取不降價(jià)策略鋪市前三個(gè)月，所有終端參與保持高端產(chǎn)品形象用現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)增加銷(xiāo)售氛圍吸引老人，兒童，婦女顧客費(fèi)用率控制在20%營(yíng)銷(xiāo)組合零售渠道綁贈(zèng)促銷(xiāo)新品鋪市采取不降價(jià)策略保持高端價(jià)位用贈(zèng)品吸引消費(fèi)者贈(zèng)品選購(gòu)以30-45歲家庭主婦感興趣的物品（廚房用具、日常購(gòu)物工具、地方特色物品）鋪市前期與抽獎(jiǎng)活動(dòng)錯(cuò)峰開(kāi)展，費(fèi)用率保持在20%營(yíng)銷(xiāo)組合餐飲渠道“開(kāi)箱有禮”長(zhǎng)期開(kāi)展通過(guò)批量進(jìn)貨，開(kāi)箱就返現(xiàn)金，來(lái)刺激門(mén)店實(shí)際操作公司產(chǎn)品者進(jìn)一步推銷(xiāo)10袋每箱，開(kāi)箱返20元20袋每箱開(kāi)，箱返50元營(yíng)銷(xiāo)組合餐飲渠道“暗促政策”通過(guò)特選的精致禮品鼓勵(lì)服務(wù)員向消費(fèi)者積極推薦公司產(chǎn)品服務(wù)員在活動(dòng)期間收集指定數(shù)量產(chǎn)品標(biāo)簽，可換取相應(yīng)禮品：

5個(gè)標(biāo)簽，換取云南特色布偶一個(gè)

10個(gè)標(biāo)簽，換取精美挎包一個(gè)

80個(gè)標(biāo)簽，換取精美背包一個(gè)各類(lèi)禮品限量，由業(yè)務(wù)定期拜訪門(mén)店并兌獎(jiǎng)目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理銷(xiāo)售政策篇

1、銷(xiāo)售政策：全省統(tǒng)一供貨價(jià)：

2、返利：一級(jí)待遇：年銷(xiāo)售量達(dá)200萬(wàn)：享受%10返利二級(jí)待遇：年銷(xiāo)售量達(dá)100萬(wàn)；享受%5返利三級(jí)待遇：年銷(xiāo)售量達(dá)50萬(wàn)；享受%2返利返利政策適用于火腿和深加工產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商返，沒(méi)有區(qū)域大小區(qū)分.公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，每半年進(jìn)行一次，評(píng)估不合格，公司有權(quán)利決定是否中止返利政策的履行。3.市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)：必須遵循公司指導(dǎo)定價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理管理篇委派經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)掌控終端市場(chǎng)和大客戶(hù)時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存根據(jù)有利的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的主題促銷(xiāo)和媒體宣傳支持協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好售后服務(wù)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制需要公司支持運(yùn)輸及貨源充足政策扶持品類(lèi)豐富品質(zhì)保障1234視品質(zhì)為生命食品行業(yè)最重要的品質(zhì)，與中高端品牌相匹配根據(jù)餐飲渠道、零售渠道市場(chǎng)需求，研發(fā)擴(kuò)展產(chǎn)品線，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的費(fèi)用支持促銷(xiāo)政策支持經(jīng)銷(xiāo)商政策支持貨品保質(zhì)期新鮮運(yùn)輸及時(shí)需要支持目錄一、總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略二、人力資源架構(gòu)與策略三、總體目標(biāo)分解四、銷(xiāo)售執(zhí)行細(xì)化市場(chǎng)分析銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)組合五、經(jīng)銷(xiāo)商政策與管理六、需要支持七、費(fèi)用預(yù)算八、風(fēng)險(xiǎn)控制費(fèi)用預(yù)算1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份房屋租金3.5050003.500000人員工資112222233333促銷(xiāo)費(fèi)用001111112111交通費(fèi)用0.30.30.30.50.50.50.50.50.50.50.50.5業(yè)務(wù)招待0.50