百萬圓桌會議百萬圓桌會議（MDRT)是全球壽險精英的最高盛會，是所有壽險精英孜孜追求的榮譽殿堂。壽險

百萬圓桌會對大多數中國人來說已從陌生走向好奇，但它卻已成為中國龐大的壽險營銷隊伍的向往所在。這次活動的主題是：“開啟智慧

活出精彩”反映壽險從業(yè)人員踏著人生的正道，走向光明的

未來。在MDRT我們一直追求全人理念，那就是理解平衡生活中七個方面的價值和益處，這七個方面包括健康，家庭，信仰，教育，財務，社區(qū)服務和事業(yè)。在如今物欲橫流精神空虛的嚴峻形勢下，努力成為一個“全人”比以往時候更重要！1生命健康之調養(yǎng)生息——李虹2修身

-——（內在財富）松

靜

定

慧氣旺則生精精旺則生血血旺則生津津旺則百骸吐故納新

深呼吸呼吸狀態(tài)產生心智能《道德經》

出入深

神智升3?腎水升出入滯

神智停心火降 肝清能升濁不能升做保險就是4句話4愛責任我?guī)湍慊ハ鄮椭粍佣?/p>

無為而至智能互動(開發(fā)潛能）心能智5腦細胞與腦細胞

聯系潛能的內在世界只用10%那90%怎么用？靈的四個層次發(fā)怒忍感恩慈悲低中中上高心靈處在低層次時中醫(yī)稱為內邪（喜樂哀欲）人

生

的 五

個

層

次6生

存安

全歸

屬價

值奉獻物質追求健康成就尊重地位自我實現至善至美告訴自己：什么是修為

修心一個小小的表現就能看出人的層次你有什么樣的修為和修心，就有什么表現。7大道從簡心智立體心智厚重心智放下心智自在心智坦然面對8無為而治生命學 兩杯水光亮細膩暗淡粗糙愛恨人對外界的吸引力比水更強烈。世界上最寒冷的地方史沒有愛的地方9老子曰：死而不亡者壽10孔子曰：志于道 據于德

依于仁

游于藝??天高明地博厚無所不覆無所不載智精神留給人間11成長 承載

付出分享二

葉云燕12主題：做一個尊貴的保險從業(yè)人員尊貴的定義：13高貴而值得尊重————《漢典》分享一：14一次次完美的保單年檢——因為專業(yè)所以尊貴如何把無形的

商品變成有價值的東西。整理保單利益精致

用心

精確到某年某月的某一天領錢“保險的事終于有人為我操心了！”年檢以后

再次銷售的過程：您需要什么？查什么？補什么？分享二：15一次次馬拉松式的服務——因為真誠

所以尊貴！《深度服務走天下》----靈魂就是服務。精致

用心

養(yǎng)成習慣自己編寫的短信

每個周末養(yǎng)成給每一位客戶發(fā)短信的習慣（好的一些常識，保健煲湯等）禮品營銷：-----專為他（她）設計的。（火龍果張裕個性的酒簽婚紗照片的個性化被罩客戶生日送當年當天的報紙）服務可以創(chuàng)造出價值和收入16我們不是培養(yǎng)滿意的客戶而是培養(yǎng)忠誠您的客戶！分享三：17一次次震撼心靈的學習經歷——因為成長 所以尊貴每一次學習回來：從內發(fā)生變化，而不是外部的變化人壽保險到底是什么18人壽保險是

愛

與責任!-----這是世界上最光輝的事業(yè)！人壽保險到底是什么樣的工作19我們一生的修煉

可以造就幾代人的命運。這是世界上最偉大的事業(yè)！最有成就感的事業(yè)團隊永遠大于個人信念永遠高于技巧20胸懷永遠決定格局高績效永遠取決于高活動量一個故事21《走出去的白馬》巔峰行銷創(chuàng)造永恒——呂啟彪22看一組數據23年份件數19967820041751997282200519019982212006415199929820073722000452200823120012622009151200219520101212003480201188銷售的特質是什么？24不是把優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是把平凡的人變得不平凡！如何做大保單25熱情是成功的法寶1

把自己推銷出去2掌握自己的情緒推銷就是說服力 （知道的看到的聽到的）1尋找機會----大保單來源于更多保單2創(chuàng)造機會----不打你不罵你不咬你的就是好客戶3把握機會----客戶永遠是一種蔬菜。機會就是小偷，等你發(fā)現了就沒有了。4利用機會5等待機會

。。。。。6見機行事兩個標牌的使用品26牌孤兒保單請

找

我競

賽

中27請

支

持價值做大保單具備的條件281

知識2

見識3

膽識應對異議的秘訣：不買笑唄

你今天不買不代表你明天不買微笑---會微笑的女人一輩子不會吃虧成功關鍵從“心”開始29人是變化最多的！銷售是98

%的了解人性以及2

%的產品知識————甘道夫博士人們不在乎你知道多少除非他們能了解你有多么在乎他們。傾聽客戶的聲音（過程）發(fā)現內心所在需求（結果）30黃金三十秒31見面第一眼盡量少出錯自我定位32你要成為什么樣的人？你要成為值得信賴和尊重的人！誠信正直樂觀積極認真負責努力學習培養(yǎng)專業(yè)對生命充滿熱情。需求分析vs量身定做33數字背后的意義才是保險保障的真正意義！500元的用意到底是什么？醫(yī)療費用—父母孝老金—生活費用—房貸房

租費用—教育費用—其他費用—遺產稅準備--老后費用---最后的費用.（每個人都會有）人生基本費用表（最后的費用及應急費用）34?看黑板。這不是你在處理這是你的家人在處理。沒個人對生命終點有不同的態(tài)度，如果生命剩下最厚的5分鐘，你會做什么？35聚焦人生精彩用存——陳力36世界不缺少美，而是缺少發(fā)現。精美的影展，展現給我們是美麗的畫面。點

線

面通過攝影的角度，無聲闡述了做壽險的秘訣：觀察——發(fā)現——思考——行動是行動而不是沖動！態(tài)度是小事，能成大差異。態(tài)度改變了思路，決定了出路。晨光往往是給最早的人欣賞的37第一條 永不放棄第二條 永不用不放棄第三條 永不永不永不放棄無論你認為是對的還是錯的

都是對的！38Whether

youThink youcanOr thinkyou

can’tYou

are

right失敗了再來！青春不留白！重來！再來！人生滿精彩！創(chuàng)意行銷39——鄒俊國原來傳統(tǒng)的壽險銷售：哄

勸

嚇

逼

纏紅海 客戶收入在5—10萬元面廣

面大

競爭激烈

購買力有限藍海客戶收入在30-100萬元企業(yè)高管

企業(yè)老板

購買力強超藍海戰(zhàn)役

收入100萬以上大企業(yè)的老總

老板

購買力超強為什么要進入高端市場40二八定律我們的業(yè)務伙伴卻和80%的人聊保險我們要有意識的經營高端客戶“產品”是應“問題”而產生的而“問題”的解決

而不是“產品本身的保費要創(chuàng)造需求！會問幾個問題41一天什么時候最窮（有錢人會有哪些問題）身價人生的寫照是怎樣的？你覺得人會不會老？老虎和螞蟻哪個更強? (最強大的最需要保護）你這么努力工作是為了什么?保單是把未來的時間買下來保單是把未來的生命買下來高額保單的好處：42對手少同樣的工作

傭金高提升個人品牌持續(xù)延伸出大單繼續(xù)率高可獲得加保聲音不一樣。為什么不敢進入高端市場呢？要學會 將偶然的事件變成習慣富人理解窮人窮人不理解富人。和富人成為朋友，否則頻道不同成功一半不正常正常一半不成功年輕不瘋，老了一定瘋。七種銷售方法43故事銷售法 （郵輪

天亮了

建筑老板

取自同事）欲擒故縱法 你不說

也是在推銷

讓客戶對你產生興趣（你先忙，我先幫朋友辦個住院理賠）（你先忙

，我去附近般兩個小孩的教育計劃）?情感銷售法描繪情景法?（你先忙，我先去幫一個朋友辦500萬保額的申請去）（單身---父母 老板

----企業(yè) 已婚---對父母子女及配偶）（小孩的計劃-結婚）（留學計劃—流浪計劃

半工半讀）(自己的養(yǎng)老—夕陽無限好好在有養(yǎng)老感覺銷售法提問發(fā)問法核保前置法(手指20萬

手臂40萬眼睛60萬)(身外之物 身內之物）（先體檢

收集健康財務資訊)你銷售出去了：44客戶多了一份保障多了一份存款多了一份安心少了一份擔憂最后就是注意幾點：45聲音溫和語速適中功夫不高工具要好專業(yè)形象有模有樣多懂多說少懂少說不懂不說情況不對馬上撤退《讀你》翻唱版本46拒絕了一次不厭倦拒絕的感覺像春天你今天拒絕我明天還來哦~~~你的一次次拒絕

堅定我的信念你的千言萬語

磨練我的意志我的堅強意志定讓你買保險~~~ASK對了，人脈對了，MDRT就對了——張志強A47態(tài)

度S技

巧K知

識三

項 特

質哪—項重要？圈子對了48一切便對了幼兒 白領商界

演藝專業(yè) 政界關系------人際關系越好，相遇相識就越多你的人脈杠桿就越發(fā)達。關系？借錢

---你能借錢多少

你的關系就有多少

影響？

近朱者赤

近墨者黑定位？圈子不同

命運不同。擇優(yōu) 人生不可無圈子人生四大圈子49親戚同學朋友朋友相互融合

相互關聯成敗在其間有些人是你的貴人有些人是你的冤家圈子大舞臺寫出你自己圈子——特殊的載體50圈子承載各個層次人群交流與交際的渴望空間和發(fā)展的追求。以及他們對夢想人以圈子分貼出你的標簽主動跳出你的人生小圈子圈子太小圈子不對心態(tài)不對拓展不了

努力白費

一切枉費！走出舒適區(qū)

（心理

溝通

個性)跨進人脈圈 （經營