本章目的Learning

Objectives顧客滿意的涵義吸引與維系顧客顧客滿意的調(diào)查與分析2023/9/1922.1

顧客滿意的涵義顧客行為假設顧客是在成本，有限信息，靈活性和收入限制的條件下追求價值最大化的人最大利益尋求選擇標準顧客認為能讓渡最大價值的產(chǎn)品1.顧客價值Customer

Value顧客受讓價值–總顧客價值-總顧客成本總顧客價值–顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務中獲得的一系列利益總顧客成本–是在評估、獲得和使用該 產(chǎn)品或服務時而引起的顧客的預計費用顧客將從那些他們認為能提供最高顧客受讓價值的公司購買商品顧客讓渡價值的決定因素產(chǎn)品價值服務價值顧客讓渡價值總顧客成本總顧客價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本精力成本體力成本決定顧客

購買的可能性實質(zhì)上是顧客認F定a的c價to值rs受讓價值最大化管理學含義增加產(chǎn)品顧客讓渡價值的途徑盡力增加總的顧客價值減少總的顧客成本競爭對手比較市場定位2023/11/115如何理解價值？產(chǎn)品價格的價值：核心產(chǎn)品便利的價值：多種服務以選擇為基礎的價值：節(jié)省精力、時間和心理成本以員為基礎的價值：信息價值關聯(lián)價值：社區(qū)價值2023/11/116如何理解價值？功能價值：來自于可能性關系價值：我的美容師特別客戶的價值驚喜的價值“哇！”記憶的價值：分享一種經(jīng)歷，這各價值產(chǎn)生于客房的內(nèi)心，能保持很長時間2023/11/117Value

Proposition:用清晰、有力、簡潔的語言表達訴求利益點2023/11/118農(nóng)夫山泉：有點甜 （口感）樂百氏：２７層凈化（質(zhì)量）娃哈哈：我的眼里只有你、愛你等于愛自己、愛的就是你，不用再猶豫（情感）多喝水：多喝水沒事，沒事多喝水（健康）椰樹：地下深層活水，絕非江水湖水 （來源－對農(nóng)夫山泉）奔馳：坐奔馳，科技圍繞讓坐的人舒服寶馬：開寶馬，科技圍繞開車樂趣沃爾沃：安全（氣囊２０多個、鋼條弧形遇撞上拱、發(fā)動機下落；戴安娜死后，廣告：如果她坐的是Volvo呢？）切諾基：越野，４輪驅(qū)動美國甲殼蟲：小有小的好2023/11/1192.

顧客滿意Satisfaction一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果perceivedperformance（或結(jié)果）與他的期望值expectation

相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。Satisfaction

is

a

person’s

feelings

of

pleasure

ordisappointment

resulting

from

comparing

aproduct’s

perceived

performance

(or

outcome)

inrelation

to

his

or

her

expectations.可感知效果-期望值<0

不滿意可感知效果-期望值=0

滿意可感知效果-期望值>0

高度滿意2023/11/1111產(chǎn)品感知效果（product`s

perceived

performance)顧客在購買和使用產(chǎn)品之后依據(jù)自己的體驗所形成的對產(chǎn)品受讓價值的認知感知效果由顧客感知的受讓價值來度量–顧客感知的受讓價值＝顧客感知的總價值－顧客感知的總成本2023/11/1112顧客期望（Customer

Expectation)顧客對產(chǎn)品期望的形成過去的購買經(jīng)驗朋友和伙伴的各種建議銷售者提供的信息和許諾

HYUNDAI競爭者提供的信息和許諾What

means2023/11/1113顧客滿意邏輯關系滿意顧客的消費行為一般滿意–如有更好的產(chǎn)品，依然會很容易地更換供應商十分滿意–口頭傳頌–一般不打算更換供應商高度滿意和愉快–創(chuàng)造了一種對品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠誠

(loyalty)2023/11/1115高度滿意的顧客的消費行為忠誠公司更久；購買更多新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級；對公司和它的產(chǎn)品說好話；忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感；向公司提出產(chǎn)品/服務建議；由于交易慣例化其服務成本低于新顧客可能原諒某些失誤2023/11/1116不滿意顧客的消費行為產(chǎn)生抱怨，影響它人減少購買，品牌轉(zhuǎn)換2023/11/1117顧客滿意的另一面--處理顧客抱怨方便顧客投訴–95％左右的不滿意顧客不會投訴，它們中的大多數(shù)是停止購買。–3M公司說它的產(chǎn)品改進主意的2/3來自顧客的意見。對投訴作出具體反應聽顧客–如果投拆得到解決，大約54%～70%的投訴顧客還會再次同該企業(yè)做生意；–如果顧客感到投訴得到很快解決，數(shù)字會上升到驚人的95%；顧客對該組織投訴得到妥善解決后，他們每人就會把處理的情況告訴5個人。響應顧客2023/11/1118如果將期望值提高得太高顧客很可能會失望如果將期望定得太低就無法吸引足夠的購買者2023/11/1119取悅Delight聰明的公司目標在于承諾他們能給與的，然后給予比承諾更多的東西Smart

company

aim

todelight

customerby

promising

only

what

they

can

deliver,then

delivering

more

than

the

promise賓館洗衣2023/11/1120格言不要盡力去擴大消費者的滿意度營銷的目的是產(chǎn)生有益的顧客價值這需要一個非常微妙的平衡營銷者必須不斷地產(chǎn)生更多的顧客價值和滿意，但是不要“give

away

the

house”2023/11/11212.2

吸引與維系顧客(Attracting

and

Retaining

Customers)過去：消費者的商品

選擇范圍不大。供應商們在服務方面的效率都不高。市場發(fā)展太快，企業(yè)不太關心顧客滿意。現(xiàn)在：顧客更機敏

對價格更敏感更為挑剔有更多的選擇

更難于使顧客滿意2023/11/11221

吸引顧客（Attracting

Customer)尋求成長的企業(yè)花相當多的時間和資源來尋找新顧客獲得新顧客需要三個方面的技能：–發(fā)現(xiàn)潛在顧客(lead

generation)–甄別領先資格(lead

qualification)–轉(zhuǎn)化潛在顧客(account

conversion)Whatway教育軟件2023/11/11232

計算流失顧客的成本某大運輸公司是這樣來估算其顧客流失成本的：該公司有64000個客戶。今年，由于服務質(zhì)量差，該公司喪失了5%的客戶，也就是3200個客戶（0.05×64000）。平均每流失一個客戶，營業(yè)收入就損失40，000美元。所以，公司一共損失128，000，000美元營業(yè)收入（3200×40，000）。該公司的盈利率為10%。該公司這一年損失了12，800，000美元利潤（0.10×128，000，000）。隨著時間的推移，公司的損失將更大。吸引顧客固然重要維持顧客必不可少降低顧客流失率的4個步驟確定和衡量它的顧客保持率找出導致顧客流失的原因，并找出可以改進的地方估算一下當它失去這些不該失去的顧客時所導致的利潤損失。當一個顧客流失時，損失的利潤就相當于這個顧客的生涯價值，也就是說，相當于這位顧客在正常年限內(nèi)持續(xù)購買所產(chǎn)生的利潤計算降低流失率所需要的費用。只要這些費用低于所損失的利潤，公司就應該花這筆錢。2023/11/1125當顧客流失時應該自問的幾個問題2023/11/1126今年顧客流失的變動率是多少？在各業(yè)務單位、地區(qū)、銷售代表或分銷商上的顧客保持率變化如何？顧客保持率與價格變化之間的關系？在流失的顧客上發(fā)生了什么和他們?nèi)ハ蚝畏?？你所在行業(yè)的顧客保持率標準是多少？在同行中哪一家公司顧客維持時間最長？3

維持顧客的必要性吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于維持一個現(xiàn)有顧客成本的5倍。因為它需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們目前的供應商那兒轉(zhuǎn)換到本公司平均每年企業(yè)流失10％的顧客。一個企業(yè)如果將其顧客流失率降低5%，依據(jù)不同的行業(yè)，利潤就能增加25%至85%。在顧客維持期間內(nèi)隨著時間的增長，顧客對企業(yè)的利潤貢獻也增大。Reichheld(1996)假設平均每次銷售訪問的費用

300美元（包括工資、傭金、津貼和其他開支）使一個潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客平均所需的訪問次數(shù)×4則吸引一個新顧客的費用

1,200美元（這個數(shù)字是低估的，因為我們沒有把廣告、促銷、營運、計劃等發(fā)生的費用計算在內(nèi)〕假設公司對平均的顧客生涯價值（CLV)估計如下：5，000

美元×2×0.101,000美元平均來自顧客的年銷售收入顧客平均的忠誠年限公司銷售毛利為則顧客生涯價值該例子說明吸引新顧客的費用超過該顧客給企業(yè)帶來的價值顧客維持率（％〕平均顧客維持年數(shù)(年)傳統(tǒng)營銷理論和實踐強調(diào)吸引顧客多于維持顧客強調(diào)增加銷售多于建立關系強調(diào)售前售中多于售后現(xiàn)代營銷理論和實踐應該

特別關注顧客滿意顧客忠誠顧客維持Reichheld(1996)所列統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明2023/11/1130保留顧客途徑(Two

ways

to

strengthen

customer

retention)設置高的轉(zhuǎn)換壁壘提供高的顧客滿意建立顧客忠誠還有嗎？2023/11/1131吸引和維持顧客的過程猶豫顧客預期顧客客戶合伙人會員型客戶suspectsprospects不合格者Disqualifiedprospects首次購買First-t顧imecustom客ersRepeatcustomers重復購買顧客clients

members

advocates擁戴型客戶partners成為停止購買或以前的顧客Inactive

or

ex-customersGriffin(1993);Raphel(1995)顧客類型特征1，猶豫顧客可能購買該企業(yè)產(chǎn)品和服務的任何人2，預期顧客對該產(chǎn)品有強烈的興趣且有支付能力的人2，不合格者

或信用低或無利可圖的被企業(yè)拒絕的人3，首次購買顧客4，重復購買顧客5，客戶企業(yè)非常特別非常用心對待的顧客6，會員型客戶享受俱樂部套餐優(yōu)惠的會員7，擁戴型客戶熱情向別人推薦企業(yè)和該企業(yè)產(chǎn)品的顧客8，合伙人主動與企業(yè)在一起工作的顧客9，成為停止購買或以前的顧客2023/11/1133如何開發(fā)牢固的顧客紐帶和讓顧客滿意：建立顧客價值Customer

Value-building

ApproachesBerry

and Parasuraman(1991)提出了3

種建立顧客價值強化顧客關系的方法：增加財務利益(adding

financial

benefits)增加社交利益(adding

social

benefits)增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系(adding

structural

ties)2023/11/1134增加顧客的財務利益公司可用兩種方法來增加顧客的財務利益頻繁營銷計劃(Frequency

marketing

programs)：頻繁營銷計劃(FMPs)就是設計向頻繁購買和/或大量購買的顧客提供回報和獎勵。頻繁營銷計劃體現(xiàn)出一個事實：20%的顧客占據(jù)了80%的公司業(yè)務。如購買點數(shù)卡，數(shù)量或數(shù)額折扣俱樂部營銷計劃(Club

marketing

programs)：俱樂部成員可以因其購買自動成為會員，也可以通過購買一定數(shù)量的商品入會，或者付一定的會費。企業(yè)對會員提供一定的優(yōu)惠服務2023/11/1135Case美國航空公司是首批實行頻繁營銷計劃的公司之

一，80年代，它決定對它的顧客提供免費里程信

用服務。接著，旅館也采用了這種計劃，馬里奧

特推出榮譽貴賓計劃。常住顧客在積累了一定的

分數(shù)后，就可以享用上等客房或免費房。很快地，汽車租憑公司也推出頻繁營銷計劃。爾后，信用

卡公司開始根據(jù)信用卡的使用水平推出積點制。例如，西爾斯公司為它的”發(fā)現(xiàn)者卡”持卡人在購

買某些商品時提供折扣。2023/11/1136Case資生堂是日本一家化妝品公司，該公司的資生堂俱樂部吸收了1，000多萬名會員。該俱樂部給會員提供一個VISA信用卡，提供戲院、旅館和零售店的折扣優(yōu)惠，還有“老主顧”分數(shù)。俱樂部成員可以得到一本免費雜志，里面有各種有關美容方面的文章。能夠告訴我一些其它的方法嗎？2023/11/1137增加顧客的社交利益(adding

social

benefits)企業(yè)的員工針對每個顧客的需求和愛好，通過定制化的服務，把與顧客的關系個性化和人性化，從而增加企業(yè)與顧客的社交紐帶。從本質(zhì)上說，關系營銷者力圖把它們的顧客變成了客戶。唐納利，貝利和湯普森描述了兩者的差別：對于某個機構(gòu)來說，顧客(customer)可以是沒有名字的；而客戶(client)則不能沒有名字。顧客是作為某個群體的一部分為之提供服務的；而客戶則是以個人為基礎的?！櫩涂梢杂善髽I(yè)的任何人為其服務；而客戶則是指定由專人服務的。2023/11/1138與顧客建立良好社交關系的方法與顧客建立較差社交關系的方法主動打電話僅限于回電作出介紹作出辯解坦陳直言敷衍幾句使用電話使用信函力求理解等待誤會澄清提出服務建議使用“”我們”等解決問題的詞匯等待服務請求使用“:我們負有”等法律詞匯發(fā)現(xiàn)問題使用行話/短話只是被動地對問題作出反應拿腔作調(diào)不回避個人問題討論“”我們共同的未來”常規(guī)反應回避個人問題只談過去的好時光救急/緊急反應承擔責任回避責難規(guī)劃未來重復過去2023/11/1139影響買賣雙方關系的社交行動增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系(adding

structural

ties)公司可以向顧客提供某種特定設備或計算機聯(lián)網(wǎng)，以幫助客戶管理他們的訂單、工資、存貨等等，以便增加客戶的利益同時增大顧客依附于企業(yè)而存在的專有性資產(chǎn)。著名的藥品批發(fā)商麥肯森公司(Mckesson)在該方面就是一個很好的例子。公司在電子數(shù)據(jù)交換（EDI）方面投資了幾百萬美元，以幫助那些小藥店管理其存貨、訂單處理和貨架等。另一個例子是米里步公司(Milliken)向它的忠誠顧客提供運用軟件程序、營銷調(diào)研、銷售培訓和推銷指導等。2023/11/11404

顧客盈利性：最終測試2023/11/1141Kotler:營銷是一門吸引和維持有利可圖顧客的藝術。(Marketing

is

the

art

of

attracting

andkeeping

profitable

customers)根據(jù)美國運通公司總裁Putten的看法：最好顧客的花費與其它顧客的花費比率如下：在零售業(yè)為16：1，在餐飲業(yè)為13：1，在航空業(yè)為12：1，在汽車業(yè)為5：1。根據(jù)著名汽車經(jīng)銷商Sewell估計，一個典型的汽車消費者在汽車購買和服務方面的潛在顧客生涯價值為30萬美元。盈利顧客和虧損顧客著名的80/20/規(guī)則認為：在頂部的20%顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤。威廉

·

謝登

(

William80/20/30規(guī)則。其含義是在頂部的20%顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤，但其中的一半的利潤被在底部的30%非盈利顧客喪失掉了。移動通訊保險2023/11/1142哪些顧客能帶來大的利潤為公司帶來最大利潤的并不是最大的顧客。購買量大的顧客常常要求相當多的服務和很大的價格折扣，從而減少了公司的獲利水平。購買量小的顧客支付全價，服務也少，但是，交易時間和費用大。中等規(guī)模的顧客能接受良好的服務，支付的價格接近全價，常常是最有利可圖的顧客群。2023/11/1143有所為有所不為2023/11/1144一些組織力圖去做顧客所提出的任何事和每一件事。但是，在顧客經(jīng)常提出許多好建議的同時，他們也會提出許多無法操作或無利可圖的行動建議。盲目地采納這些建議會嚴重背離市場導向原則——確定一個明確的選擇原則，即應為哪些顧客服務，以及向他們提供什么樣的利益和價格組合（和那些是應該拒絕的）。——蘭寧和菲利普(Lanning

and

Phillips)什么樣的顧客有利可圖？一個有利可圖的顧客就是指能長期持續(xù)產(chǎn)生收入流的個人、家庭或公司。其收入流應超過企業(yè)吸引、銷售和服務顧客所花費的成本流。 即顧客生涯價值較大的顧客。2023/11/11452.3

顧客滿意的調(diào)查與分析2023/11/1146顧客滿意研究方法投訴和建議制度神秘顧客計算顧客流失顧客滿意調(diào)查定性調(diào)研定量調(diào)研分析方法頻數(shù)分析方法因子分析方法列聯(lián)分析方法聚類分析方法對應分析方法回歸分析方法投訴和建議制度(Complaint

and

suggestion

systems)顧客投訴–95％左右的不滿意顧客不會投訴–它們中的大多數(shù)是停止購買對投訴作出具體反應–如果投訴得到解決，大約54%～70%的投訴顧客還會再次購買–如果很快得到解決，數(shù)字會上升到95%–顧客感覺投訴得到妥善解決后，會把處理的至少情況告訴5個人。2023/11/1147投訴和建議制度(Complaint

and

suggestion

systems)以顧客為中心的企業(yè)應為其顧客投訴和提建議提供方便渠道許多飯店和旅館都備有不同表格，請客人訴說他們的喜憂。醫(yī)院可以在走廊上設建議箱，向病人提供評議卡，出錢雇一位病人去收集病員的意見。800免費電話的”顧客熱線”–寶潔公司–通用電器公司–惠浦公司–聯(lián)想–移動通信這些信息流為公司帶來了大量好的創(chuàng)意，使它們能更快地采取行動，解決問題。2023/11/1148神秘顧客(Secret

Shopping)花錢雇一些人，裝扮成顧客，報告他們在購買公司及其競爭產(chǎn)品的過程中所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點和缺點。這些神密顧客甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當處理公司不僅應該雇用神密顧客，經(jīng)理們還應經(jīng)常走出他們的辦公室，進入他們不熟悉的公司以及競爭者的實際銷售環(huán)境，以親身體驗作為“顧客”所受到的待遇。經(jīng)理們也可以采用另一種方法來做這件事，他們可以打電話給自己的公司，提出各種不同的問題和抱怨，看他們的雇員如何處理這樣的電話。2023/11/1149分析流失顧客(Lost

customeranalysis)對于那些已停止購買或已轉(zhuǎn)向另一個供應商的顧客，公司應