浙江康達杭州大區(qū)

2024年2月份工作總結

報告人:金冰心日期：2024年03月01日1目錄1.杭州大區(qū)2月銷量總結2.杭州大區(qū)優(yōu)化團隊工作3.杭州大區(qū)外拓團隊組建工作4.杭州大區(qū)商圈細分與開拓工作5.老客戶口碑行銷活動6.杭州大區(qū)開源節(jié)流方案7.杭州大區(qū)3月大型營銷活動方案(另附)8.杭州大區(qū)3月下屬經(jīng)理、業(yè)代、網(wǎng)點鼓勵政策(另附)21.杭州大區(qū)2月銷量總結1-12月各部門車型銷量表1-2月度各部門銷量比照1-32月各部門達成情況表3

1-12月各部門車型銷量表銷售車型統(tǒng)計ＬＳＰＳＤＥDELLV3ASMMC小計城東4S店吳旭華6530221138大關4S店曲杭敏4020233032蕭山4S店邱國華10210230137城北4S1黃振3010190225城北4S2周惠芳4120151023車城分公司黃歡4210152024余杭分公司方文燕1200172123桐廬考核店吳智慧211070011臨安考核店朱軍龍310060010富陽考核店

31101006建德淳安考核店

合計

4015120148952294

1-2月度各部門銷量比照5

1-32月各部門達成情況表

100%時間進度：100%

2月總目標銷量

直營店排名SEM當月總計交車進度LS必達目標LS銷量達成率PS必達目標PS銷量達成率AS必達目標AS銷量達成率ＭＭＣSEM總量排名1城北4S2周惠芳1623143.75%5480%3133.33%11100.00%1第1名2城北4S1黃振1623143.75%5360%300.00%100.00%1第2名3城東4S店吳旭華3037123.33%10660%6583.33%2150.00%1第3名4大關4S店曲杭敏2632123.08%8450%500.00%23150.00%0第4名5蕭山4S店邱國華3036120.00%1010100%6233.33%200.00%1第5名6車城分公司黃歡2224109.09%7457%4250.00%12200.00%0第6名7余杭分公司方文燕2122104.76%6117%3266.67%12200.00%1第7名8大客戶部邵勇兵2627103.85%88100%4375.00%200.00%0第8名B組銷售排名(縣級考核店)

區(qū)域考核店排名2月總目標SEM當月總計交車進度LS必達目標LS銷量達成率PS必達目標PS銷量達成率AS必達目標AS銷量達成率ＭＭＣSEM總量排名1桐廬考核店吳智慧911122.22%3267%11100.00%100.00%0第1名2臨安考核店朱軍龍910111.11%33100%2150.00%100.00%0第2名3富陽考核店

9666.67%23150%11100.00%100.00%0第3名4建德淳安考核店

/0

A組銷售(直營店)

62.杭州大區(qū)優(yōu)化團隊工作2-1對大區(qū)的職能部門進行了調(diào)整；2-2展廳-外拓形成循環(huán)；2-3人員編制每月合理管控；2-4杭州大區(qū)銷售業(yè)績管理及經(jīng)理評估制度；2-5挖掘汽車銷售高手加盟康達；7杭州大區(qū)總經(jīng)理杭州大區(qū)后勤保障部杭州大區(qū)市場部杭州大區(qū)進口車專屬管理團隊2-1杭州大區(qū)職能部門調(diào)整杭州大區(qū)總經(jīng)理杭州大區(qū)信息部杭州大區(qū)車輛部杭州大區(qū)進口車專屬管理團隊杭州大區(qū)市場部原現(xiàn)設立投訴/傾訴電話：88012190/88013307同時對大區(qū)各店的職能部門名稱進行對應性調(diào)整工作分工更明確;職責更清楚;確保有序運營;8老銷售參謀有銷量的新銷售參謀新銷售參謀業(yè)績差的老銷售參謀2-2展廳-外拓形成循環(huán)〔2月下旬開始執(zhí)行〕業(yè)績低于2臺的老銷售參謀2個月內(nèi)至少產(chǎn)生一臺銷售業(yè)績的新銷售參謀+轉(zhuǎn)崗至外拓組的老業(yè)代產(chǎn)生銷售業(yè)績后符合轉(zhuǎn)入展廳部的條件的人員◆經(jīng)過2月考核，3月轉(zhuǎn)入外拓組人員：城北3人；余杭1人；蕭山2人；◆收到了非常好的效果；◆09年爭取讓所有銷售團隊都形成共識：低于2臺銷量的業(yè)代，是不合格的業(yè)代；這樣的話，就面臨淘汰；92-3人員編制每月合理管控每月由信息部專人負責落實人員編制化管理、勞動合同管理、養(yǎng)老金繳納等管理；各店人員入職、離職統(tǒng)一歸檔管理；每月月初根據(jù)各店的銷售團隊人數(shù)確定各店分攤〞大區(qū)后勤面人員薪資費用“的分攤比例；針對各店的人員留存狀況，外拓部優(yōu)秀人員及時補充到各店銷售團隊；序號店名各店銷售人員編制截止3月1日實際人數(shù)超額人數(shù)簽定合同人數(shù)養(yǎng)老金人數(shù)1城北4S16104442城北4S2671763大區(qū)外拓組54-1004城東店1217519195蕭山店1315211126車城店770687大關店10122958余杭店78111119大客戶部43-133小計7083137068102-4杭州大區(qū)銷售業(yè)績管理及經(jīng)理評估制度■杭州大區(qū)銷售業(yè)績管理制度----四級管理制度<1>當月銷量倒數(shù)承諾制度;

主管經(jīng)理需提交改善承諾書,提出十項具體改善措施,以電子檔PPT形式上傳信息部;<2>大區(qū)銷售月會制度;

當月倒數(shù)2名的經(jīng)理,在大區(qū)銷售月會上作工作整改報告(宣讀改善承諾書);<3>連續(xù)倒數(shù)述職制度;

到大區(qū)單獨述職,或由大區(qū)總經(jīng)理到分公司進行單獨述職;<4>累計倒數(shù)5次進入人事調(diào)整制度;

累計5次進入倒數(shù)2名的經(jīng)理,由大區(qū)提交人事調(diào)整方案;0903杭州大區(qū)業(yè)績倒數(shù)部門每日報告制度;112-5挖掘汽車銷售高手加盟康達遵循原那么：找到優(yōu)秀的銷售人員，是銷售事業(yè)成功的一半；苗找得好、育得好，事半功倍；經(jīng)理工作的根本目標之一：每1位經(jīng)理，每2個月的根本工作目標是挖掘到1名優(yōu)秀的汽車銷售高手；或特適合做汽車銷售的潛質(zhì)人員，將新鮮的潛質(zhì)人員補充到銷售隊伍中來；確保優(yōu)秀的銷售精英，容身康達汽車銷售平臺；讓大區(qū)整個銷售團隊越來越優(yōu)秀。123.杭州大區(qū)外拓團隊組建工作3-1大區(qū)外拓組人員狀況統(tǒng)計；3-2大區(qū)外拓組人員薪資政策；3-3外拓組人員行動目標；3-4外拓組人員商圈分配；3-5外拓組人員的培訓工作；133-1大區(qū)外拓組人員狀況統(tǒng)計序號姓名崗位入職時間來源在職時間2月成果1葉慶外拓組經(jīng)理2007.1在職1臺歐藍德2黃靈芷新業(yè)代2009.2.7新招聘在職03張鞏新業(yè)代2009.2.10城北4S1轉(zhuǎn)入在職04李保喜新業(yè)代2009.2.10城北4S1轉(zhuǎn)入在職05尹利平新業(yè)代2009.2.13城北4S1轉(zhuǎn)入2.18離職0統(tǒng)計時間截止:3月15日序號姓名崗位入職時間來源在職時間3月計劃成果1葉慶外拓組經(jīng)理2007.1在職12黃靈芷新業(yè)代2009.2.7新招聘在職13張鞏新業(yè)代2009.2.10新招聘3.4離職4李保喜新業(yè)代2009.2.10新招聘在職15金俞霖新業(yè)代2009.2.25新招聘在職,3.12調(diào)車城16徐秀豐新業(yè)代2009.2.26新招聘在職,3.12調(diào)車城17徐進老業(yè)代2009.3.2城北4S2轉(zhuǎn)入在職38盛國偉老業(yè)代2009.3.2城北4S2轉(zhuǎn)入在職32月3月143-2-1大區(qū)外拓組人員薪資政策序號崗位工作提成標準1底薪（人員進出外拓部，需辦理調(diào)入/轉(zhuǎn)出手續(xù)，月底作好匯總單。未辦理手續(xù)，則需貢獻500元。成交客戶檔案需100%錄入系統(tǒng)）25002招聘/挖掘合適的銷售業(yè)代：（1）外拓部每月在職人員數(shù)不低于4人，未達標，需貢獻500元；上限人數(shù)為6人（特殊情況，根據(jù)實際需要調(diào)整）；（2）招聘新人入職，需由大區(qū)總經(jīng)理面試通過后辦理入職手續(xù)；（3）其他部門轉(zhuǎn)崗進來的，計人數(shù)指標；招聘培育獎3培育獎：外拓部培育的新人，產(chǎn)生銷售業(yè)績+綜合表現(xiàn)不錯，被其他店錄用，則獎勵150元*錄用人數(shù)。其他部門因業(yè)績未達標轉(zhuǎn)崗進入外拓部的人員，如重新被其他店錄用，培育獎按按50元*錄用人數(shù)進行核發(fā)。4商圈開拓：80%人員未達標，則需貢獻200元；商圈開拓100%人員達標，獎勵100元；按標準5銷量考核：按在職人員數(shù)2個月內(nèi)至少產(chǎn)生一臺銷售業(yè)績的標準作為月銷量考核指標（計算方法備注：進公司第一個月的新人，目標為0；進公司第二個月的新人，目標為1；其他部門轉(zhuǎn)崗進入的業(yè)代，目標為1）；100%完成或超額完成目標銷量，獎勵300元/臺；銷量未達100%，則需貢獻50元/臺*未達標數(shù)；（進口車+東南車均計量）按標準6保險考核：獎勵100元/臺*在公司投保車輛臺數(shù)；不得私自外拉保險；按政策提成7按揭考核：獎勵100元/臺*在公司按揭車輛臺數(shù)；不得私自外拉按揭；按政策提成8邀客進店考核：80%人員未達標，則需貢獻200元；邀客進店100%及以上達標，獎勵100元；按標準9個人銷售：如有銷售業(yè)績，按展廳業(yè)代政策執(zhí)行；按政策提成10培訓：每月組織一次針對全大體銷售人員的主題培訓；（培訓主題、培訓資料需交大區(qū)總經(jīng)理審核通過后組織落實培訓工作）400元/次*培訓打分外拓組經(jīng)理153-2-2大區(qū)外拓組人員薪資政策序號考評項目合格標準薪資政策淘汰標準1商圈開拓錄入本商圈名片200家/月（其中非市場100家以上）150元/月，少一家扣5元，不真實5家以上扣50元；兩個月未達標或作假者2邀客進店邀客進店+錄入8批/月200元/月，少一批扣25元，不真實1批扣50元；兩個月未達標或作假者3銷量二個月內(nèi)有1臺或以上銷量（東南三菱或進口三菱）如有銷量按展廳業(yè)代政策執(zhí)行二個月內(nèi)無銷量者4每月一考每月一考通過600元/月每月一考不合格5針對其他部門轉(zhuǎn)入的外拓部業(yè)代要求：在外拓部產(chǎn)生銷售業(yè)績后，方可重新回至轉(zhuǎn)入店，轉(zhuǎn)入店經(jīng)理同意其返回后再辦理返回手續(xù)。外拓組業(yè)代163-3外拓組人員行動目標分部名稱負責人業(yè)代姓名工作目標與實績交車目標與實績邀客目標與實績商圈開拓目標與實績DM郵寄目標與實績小型外展目標實績每月一考總評目標實績目標實績目標實績目標實績目標實績通過未通過是否大區(qū)外拓組

葉慶

葉慶

1

黃靈芷108830030050050011√

√

張鞏108830030050050010

×

×李保喜108830030050050011√

√

伊利平10803003050010010

×小計41322412009302000160001

分部名稱負責人業(yè)代姓名工作目標與實績交車目標與實績邀客目標與實績商圈開拓目標與實績DM郵寄目標與實績小型外展目標實績每月一考總評目標實績目標實績目標實績目標實績目標實績通過未通過是否大區(qū)外拓組

葉慶

葉慶

黃靈芷1

8

500

500

1

李保喜1

8

500

500

1

盛國偉3

8

500

500

1

徐進3

8

500

500

1

小計8

32

2000

2000

1

2月3月173-4外拓組人員商圈分配序號商圈名外拓組人員主攻區(qū)域責任人1拱墅區(qū)√黃靈芷2老余杭片區(qū)√黃靈芷3西湖區(qū)√盛國偉4上城區(qū)√徐進5下城區(qū)√李保喜6江干區(qū)暫不安排人員，由城東4S安排人員商圈開拓。7濱江區(qū)暫不安排人員，由直營店安排人員商圈開拓2月未按商圈進行分配開拓，3月開始，先按行政區(qū)為單位進行商圈分配，落實新人開拓。再逐步細化。只要嚴格執(zhí)行展廳、外拓的循環(huán)考核標準，外拓部將起到非常好的“高壓電桿〞效應。183-5外拓組人員的培訓工作僅利用早會時間，進行隨時性指導，太過于急于產(chǎn)生銷售業(yè)績，導致業(yè)代除高壓力外學到的知識非常少。缺乏優(yōu)秀的外拓組經(jīng)理，缺乏總結；讓外拓組經(jīng)理負責編制完成杭州大區(qū)全系列新業(yè)代入職培訓資料；爭取3月25日前完成；對新入職業(yè)代進行每天1小時的系統(tǒng)性培訓，讓新入職業(yè)代一邊進行商圈開拓找客戶，一邊接受入職教育訓練，以使他們能更好地強化業(yè)務根底知識功底；而非在外拓組待一至兩個月，只知道會發(fā)DM資料，而其他什么都不知道。推行新入職業(yè)代，杭州八店走訪參觀+展廳接待參觀學習活動；194.杭州大區(qū)商圈細分與開拓工作4-1杭州大區(qū)商圈細化明細；4-2杭州大區(qū)商圈開拓工作；204-1杭州大區(qū)商圈細化明細序號一級大商圈劃分開拓責任店責任人二級商圈劃分1拱墅區(qū)城北4S1黃振2月，一級大商圈的劃分已明確，但針對二級商圈仍未深入，此項工作待規(guī)范中。2江干區(qū)城東4S店吳旭華3西湖區(qū)大關4S店曲杭敏4濱江區(qū)5下城區(qū)城北4S2周惠芳6上城區(qū)7老余杭區(qū)+汽車城商圈車城分公司黃歡8蕭山區(qū)蕭山4S店邱國華9余杭區(qū)余杭分公司方文燕10臨安市臨安康達朱軍龍11富陽市富陽平安袁群雄12桐廬縣桐廬鑫馬+桐廬桐鑫+桐廬衡基吳智慧13建德市建德昌炎邵勇兵（暫）14淳安縣214-2杭州大區(qū)商圈開拓工作杭州大區(qū)余杭店商圈劃分圖示杭州大區(qū)城東店商圈劃分圖示3月第一步，再次明確一級大商圈劃分；第二步，按商圈劃分，各店完成一級大商圈初步掃街，并逐月深入；第三步，爭取在4月中旬，完成二級商圈劃分；并羅列出二級商圈名稱；3月，各店商圈開拓收集2000個客戶資料；2月城北4S1商圈開拓收集610組客戶資料城北4S2商圈開拓收集730組客戶資料城東4S店商圈開拓收集600組客戶資料大關4S店商圈開拓收集1090組客戶資料余杭分公司商圈開拓收集430組客戶資料蕭山4S店商圈開拓收集360組客戶資料車城分公司商圈開拓收集430組客戶資料商圈開拓需持久戰(zhàn)，而非一朝一夕。我們要持續(xù)加強。225.老客戶口碑行銷活動“V3菱悅滿意大聲說〞賞車會235-1活動概況活動名稱：東南三菱老客戶口碑行銷活動活動時間：2024年2月17日－2024年2月28日活動對象：06-08年東南全車系老客戶、2024年1月V3老客戶、老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶活動內(nèi)容：附近商圈老客戶拜訪維系，回饋禮品，收集轉(zhuǎn)介客資料；V3老客戶需收集口碑卡，并邀約參加滿意大聲說賞車會遠距離商圈老客戶電話回訪，邀約來店領取禮品；在客戶來店時收集轉(zhuǎn)介客資料；V3老客戶需收集口碑卡，并邀約參加滿意大聲說賞車會2月V3菱悅滿意大聲說賞車會，提升老客戶口碑，增加轉(zhuǎn)介客源245-2維護老客戶轉(zhuǎn)介新客戶目標達成老客戶轉(zhuǎn)介新客戶數(shù)達成數(shù)據(jù)店名截止到3月12日城北4S1城東4S2蕭山4S48大關4S283余杭分公司143車城分公司467大客戶部0系統(tǒng)錄入存在一定問題3月份需重點強化老客戶轉(zhuǎn)介工作255-3V3菱悅“滿意大聲說〞賞車會活動概要活動名稱：“V3菱悅我喜歡〞大聲說活動活動時間：2月28日〔周末〕活動形式：杭州6店聯(lián)動出擊〔杭州大區(qū)城北4S店，大關4S店，城東4S店，蕭山4S店，車城專營店，余杭專營店同時舉行〕現(xiàn)場概況：新老客戶踴躍參與，現(xiàn)場氣氛熱烈。265-4活動準備展廳布置；①V3滿口碑墻擺設；②V3滿意大聲說橫幅懸掛；③客戶活動區(qū)準備；〔擺放桌椅，準備水果〕④V3菱悅展車布置；客戶邀約：提前一個星期開始邀約新老客戶。邀約方式：店頭邀約+短信邀約總結：由于邀約客戶準備比較充分，客戶參與積極，到場參加活動的客戶比預期的要多，現(xiàn)場氣氛也一直很熱烈到結束，還有客戶陸續(xù)簽到。

275-5活動流程時間項目說明13:30-14:00簽到到店客戶簽到，（將自己的名字寫在字條上投到抽獎箱）備后續(xù)抽獎，產(chǎn)品資料袋，14:00-14:05開場主持人開場，并進行活動流程介紹14:05-14:15V3賞車會業(yè)代進行六方位介紹14:15-14:25有獎問答準備好10個有關與V3的專業(yè)問題，進行問答。14:25-14:45V3滿意大聲說活動選取對V3菱悅滿意度較高客戶，進行此項活動開展，客戶手拿分貝儀，大聲說出對V3滿意的話語，要求越大聲越好，前三獲取獎品。14:45-14:48客戶感想客戶暢談對菱悅的感想14:48-14:50節(jié)目游戲各店自行安排14:50—15:10賞車由業(yè)代陪同新老客戶一起賞車，交流。新客戶口碑卡填寫請潛在客戶和老客戶轉(zhuǎn)介客填寫滿意感受，銷售員協(xié)助客戶黏貼口碑卡在口碑墻上15:10-15:15幸運抽獎邀請經(jīng)理上臺，進行幸運抽獎(車模型）15:15列隊歡送客戶銷售經(jīng)理帶隊，全體銷售人員列隊歡送客戶285-6-1“滿意說〞精彩瞬間295-6-2滿意說〞精彩瞬間305-6-3“滿意說〞精彩瞬間315-7活動效果達成場區(qū)參加店28日訂交數(shù)（臺）28日來店邀客數(shù)（批）城北專場城北4S14/162城北4S25/1車城1S1/022余杭1S0/327大關專場大