2024年，在集團公司領導的關(guān)心和指導下，依靠銷售部和公司其他相關(guān)部門的大力配合，通過籌劃部全體員工的努力工作，籌劃部超額完成了集團公司下達的各項經(jīng)濟指標和工作任務，培育和擴大了******的知名度和美譽度，提升了工程的整體營銷籌劃水平，同時還培養(yǎng)了員工的營銷籌劃能力，為公司今后的工程儲藏了人才。序言報告體系12024年營銷總結(jié)2營銷環(huán)境審視42024年營銷方案32024年營銷執(zhí)行52024年推廣方案AnalyzeSystem2024年工程簽約共計1047套，簽約金額11.13億元，回款金額4.1億元；認購908套。內(nèi)購走量2024年各產(chǎn)品類型銷售統(tǒng)計2024年銷售方案完成情況強力推售高層房源，公寓、洋房保利穩(wěn)銷高層產(chǎn)品形成良好的口碑傳播，在14年根本實現(xiàn)既定目標。今年3月份主推公寓以后，銷量比較可觀。洋房產(chǎn)品雖然相對于高層銷量較少，但是銷售完成率較高。整體來說2024年度高層、公寓和洋房的銷售額均已到達預計的銷量。對外推廣、拓展渠道活動及推廣渠道評價2023/12/26報告體系12024年營銷總結(jié)2營銷環(huán)境審視42024年營銷方案32024年營銷執(zhí)行52024年推廣方案AnalyzeSystem工程來電、來訪咨詢客戶分析來電客戶區(qū)域統(tǒng)計本年度來電客戶居住區(qū)域，最多的是廊坊其占總來電量的94%，其次為北京區(qū)域客戶，占總量的5%，其他地區(qū)客戶，占總量的1%。來訪客戶區(qū)域統(tǒng)計本年度來訪客戶居住區(qū)域，最多的是廊坊其占總來電量的97%，其次為北京區(qū)域客戶，占總量的2%，其他地區(qū)客戶，占總量的1%。工程成交客戶分析工程成交客戶中以居住或工作在廊坊市區(qū)為主，占總量的52%，而廊坊下縣、北京等區(qū)域也占有一定比例；客戶年齡付款方式置業(yè)用途認知渠道居住區(qū)域置業(yè)次數(shù)工程成交客戶分析工程成交客戶置業(yè)用途以剛需和改善居住環(huán)境為主，分別占總數(shù)的32%、31%為家人買和投資也占一定比例；大平米銷售空間很大。客戶年齡付款方式置業(yè)用途認知渠道居住區(qū)域置業(yè)次數(shù)工程成交客戶分析工程成交客戶置業(yè)次數(shù)，第一次置業(yè)的客戶最多占總比例的34%，其次是二次置業(yè)占總比例的26%，贊新政策的推動下2次置業(yè)的顧客將會增多，可以針對此類顧客推廣?？蛻裟挲g付款方式置業(yè)用途認知渠道居住區(qū)域置業(yè)次數(shù)工程成交客戶分析工程成交客戶以31-35歲為主，占總量的27%，以小戶型剛需型購房為主?？蛻裟挲g付款方式置業(yè)用途認知渠道居住區(qū)域置業(yè)次數(shù)工程成交客戶分析工程成交客戶以媒體、邀約最多分別占總量的37%、36%。推廣可以針對此類顧客加以擴大。客戶年齡付款方式置業(yè)用途認知渠道居住區(qū)域置業(yè)次數(shù)工程成交客戶分析工程成交客戶付款方式主要為商業(yè)貸款，占總量的53%，一次性、分期付款分別為27%、21%?？蛻裟挲g付款方式置業(yè)用途認知渠道居住區(qū)域置業(yè)次數(shù)廊坊市域成交客戶比例最多；開發(fā)區(qū)有所上升；外地客戶〔含北京〕逐步上升?？蛻魧こ虆^(qū)位認可度仍顯偏弱，但外埠客戶區(qū)域概念不明顯；洋房產(chǎn)品客戶一次性付款比重較高，而高層客戶經(jīng)濟實力一般，付款偏向于商業(yè)貸款；成交客戶中年輕客戶比例上升。通過朋友介紹成交客戶比例仍占有較高比重；戶外、網(wǎng)絡、短信渠道仍占有較大比重；外拓〔含巡展〕也是在淡市環(huán)境下爭取客戶的有效手段。小戶型高層產(chǎn)品仍以剛需型客戶為主；大戶型高層產(chǎn)品以自住兼投資客戶為主；洋房客戶中投資比重有所上升；公寓客戶主要以投資型客戶為主?？剐裕旱囟巍⑸钆涮?、產(chǎn)品格局及面積；認同：社區(qū)景觀環(huán)境、價格、生活品質(zhì)客戶分布典型特征認知渠道購房動機關(guān)注點地段及生活配套仍制約客戶選擇2024年工程主要以區(qū)域內(nèi)客戶為主廊坊區(qū)域主要在售工程分布情況花棲左岸7080/㎡宏泰美墅6000/㎡天地鳳凰城7300/㎡格林郡府7500/㎡紅石莊園大中廣場8500/㎡塞納榮府洋房8500/㎡恒大名都6200(含精裝)瑞河蘭喬洋房8500/㎡錦繡官邸8100/㎡新城林灣6000/㎡首開國風悅都價格待定K2獅子城7300/㎡和平花園6800/㎡廊坊主要在售項目分布情況廣陽北部區(qū)廊坊開發(fā)區(qū)南部城區(qū)城市中心區(qū)紅星紫郡6800/㎡塞納榮府14000/㎡別墅產(chǎn)品高層產(chǎn)品證大大拇指6800/㎡大學里10000/㎡世錦名城6000/㎡四季花語價格待定廊坊孔雀城8000/㎡新世界中心8500/㎡海德公園（高層）6400/㎡香邑廊橋價格待定花語馨苑7600/㎡伯爵山6400/㎡榮盛華府9800/㎡中建高街7100/㎡廊孔雀大公館10000/㎡侍郎房耦園6800/㎡中科紫峰7400/㎡宏泰龍邸6500/㎡城西部區(qū)佳慧意境6200/㎡洋房產(chǎn)品康城·瑞河蘭喬在售主力：高層：50-115平米一至三居純板、洋房：130-190平米三至四居成交價格：高層：8000元/㎡、洋房：均價9500元/㎡開盤動態(tài):三期29#高層，16#、17#、18#20#、25#洋房，28㎡-312㎡沿街旺鋪火爆排號中！優(yōu)惠政策：全款購房減100元/平米，貸款購房減50元/平米。限時排卡即享每平米100-200元優(yōu)惠推廣動作：網(wǎng)絡/短信/報廣/派單/圍擋/戶外其他動態(tài)：1、籌備本周11.23搜房網(wǎng)看房團，當天訂房可享受在售房源再減優(yōu)惠50元/平米的超值優(yōu)惠！2、一居首付6萬起，兩居首付9萬起，三居首付12萬起。3、老帶新活動熾熱進行中，老帶新購房成功，老客戶即享1年物業(yè)費，新客戶贈送1000元油卡廊坊競品動態(tài)最熱銷的戶型及成交價格中建·高街國際在售主力：85㎡兩居、95㎡、130㎡三居，2#樓王為135㎡三居及165㎡四居成交價格：高層：7000-8000元/㎡,預計實際成交價是6400-7200元/㎡；優(yōu)惠方式：1、首付分期8萬起，排卡可享5000抵10000、全款96按揭98折優(yōu)惠。2“老帶新〞置業(yè)獎勵方案，新老客戶到訪、排卡、購房可享購物卡或現(xiàn)金優(yōu)惠。推廣動作：網(wǎng)絡/短信/報廣/派單/圍擋/戶外其他動態(tài)：1、開盤1周年之際，“百萬夢想基金〞暖心啟動，11月23日前，持身份證至中建·高街國際接待中心填寫夢想盛典活動“夢想卡〞，即有時機收獲“夢想盛典〞邀請函，并獲贈價值500元的吸塵器1臺。2、客戶使用云貸效勞，13個月之內(nèi)無利息,最低價6500元/㎡，廊坊競品動態(tài)K2·獅子城在售主力：89平米兩居、113平米三居。二期銀河SOHO公館面積40-110平米百變戶型優(yōu)惠幅度：訂房免5年物業(yè)費，貸款98折，全款95折。成交價格：高層均價7500元/平方米，SOHO公館均價7350元/平米〔高層有8000元降價到7500元〕開盤動態(tài)：9.27開盤黃金城道步行街127套商鋪推廣動作：網(wǎng)絡/短信/報廣/派單/圍擋/戶外其他動態(tài)：購房免5年物業(yè)費，貸款98折，全款95；廊坊競品動態(tài)在售主力：85㎡全陽兩居，93㎡通透兩居，132㎡通透大三居共3種戶型優(yōu)惠幅度：5千抵2萬優(yōu)惠，并能夠享受0首付優(yōu)惠政策成交價格：6800元每平米開盤動態(tài)：9月14日開盤5#樓188套房源推廣動作：網(wǎng)絡/短信/報廣/派單/圍擋/戶外其他動態(tài)：二期5#樓共推出188套房源；遠景·海德公園廊坊競品動態(tài)證大·大拇指廣場在售主力：高層：80—138平米，洋房：90—150平米優(yōu)惠幅度：5000元抵20000元，全款94折，貸款95折。成交價格：高層：6500元/㎡；洋房9000元/㎡開盤動態(tài)：二期目前7#、9#、16#樓已開盤，推出首付分期優(yōu)惠活動推廣動作：網(wǎng)絡/短信/報廣/派單/圍擋/戶外其他動態(tài)：1、推淘房節(jié)，80平米兩居90平米三居特價房限時一口價91折，2、目前推出首付分期優(yōu)惠活動，首付5萬起即可

廊坊競品動態(tài)廊坊競品動態(tài)盛澤·伯爵山工程情況：占地26.6萬平米，建筑總面積約50萬平米，工程分三期開發(fā)，預計總套數(shù)為3430套，一梯兩戶、一梯三戶、一梯四戶。高層、洋房、6F/18F/24F。銷售動態(tài)：二期15#、17#、19#樓在售。二期預計2024年年底入住。高層8000抵2萬、洋房8000抵3萬，全款97折,按揭99折,預計2024年年底入住。目前工程一期已售罄，預計2024年年底入住。參加搜房網(wǎng)10月26日看房團二號線還將首付5.9萬，房價直降15萬的活動推廣動作：網(wǎng)絡/短信/沿街道旗/派單/開盤前報廣開盤價格：高層均價為6900元/㎡，洋房均價為8300元/㎡左右，開盤當天另有優(yōu)惠廊坊競品動態(tài)躍界開盤時間：2024年6月29日開盤樓棟：3#、10#成交均價：11000元/㎡成交情況：排卡近3個月，排卡130組左右，當日推出234套房源，去化54套房源〔含10套內(nèi)部認購〕購房優(yōu)惠：電商優(yōu)惠：2.5萬抵5萬；折扣：一次性94折，按揭96折。開盤政策一直持續(xù)到現(xiàn)在〔以團購的名義延續(xù)開盤優(yōu)惠〕銷售動態(tài)：在售房源均為12、13層的板樓，3#、10#號樓在售，可以享受2萬5抵5萬優(yōu)惠，一期1#、2#、11#已售罄。樓座圖開盤活動廊坊競品動態(tài)孔雀城·大學里產(chǎn)品狀態(tài)：工程分3期開發(fā),總戶數(shù)1800戶,當期推出1696戶.其中高層為10#、14#、15#、9#號樓，均價7500元/平米，主力戶型為112平米G1戶型、89平米G2戶型和80平米G3戶型，預計2024年6月底毛坯交房；聯(lián)排別墅戶型面積為290-377平方米，總價260萬起，預計2024年底交房；優(yōu)惠政策：工程高層三萬抵五萬全款98折貸款99折公寓全款每平減500別墅聯(lián)排產(chǎn)品首付14萬起，地上3層，地下1層設計，戶型面積為290-377平米，送南北雙花園、露臺和下沉式庭院，總贈送面積約為120平左右，限時優(yōu)惠10萬抵20萬推廣動作：網(wǎng)絡/短信/報廣/派單/圍擋/戶外新繹·北部灣工程地址：(廊坊)裕華路以東、藝術(shù)大道以北開發(fā)商：廊坊新奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司工程概況：總建筑面積706717.61平方米。工程分5塊地，近40棟住宅樓〔因為是批前公示，所以很多東西還不明確，只是大概數(shù)量〕。工程動態(tài)：該工程規(guī)劃證還沒下來，一期預計2024年7月開盤。在售區(qū)域廊坊競品動態(tài)—近期開盤工程廊坊競品動態(tài)—近期開盤工程恒大翡翠華庭在售主力：56-126平米的一到三居優(yōu)惠幅度：首付2.5萬起，本周認籌特惠85折！成交價格：5988元/平方米，送1500元/平米品牌精裝，開盤動態(tài)：2#、3#、6#、10#、12#號樓近期將開盤推廣動作：網(wǎng)絡/短信/報廣/派單/圍擋/戶外其他動態(tài)：“超市大搬家〞活動；目前廊坊區(qū)域如：天地鳳凰城、K2獅子城等工程主攻北京區(qū)域市場〔北京區(qū)域客戶占60-70%以上〕均取得較好的銷售成果。而市場主要針對本地市場工程均出現(xiàn)不同程度的銷售疲軟態(tài)勢，局部工程不得已采取降價等銷售方式換取市場。主攻北京區(qū)域市場工程銷售勢頭良好降息后京津冀大局部樓盤到訪量有顯著增加。降息消息傳出后，咨詢電話比往常多，售樓處的到訪人數(shù)明顯增加，雖然仍然有庫存壓力但市場回暖的趨勢是不變的。一些開發(fā)企業(yè)，也在借機走量。由于降息緣故2024年的市場經(jīng)濟必定是活潑的一年。市場推廣模式有所變化2024年線上線下的營銷很有可能是主要經(jīng)營模式，所以明年的推廣渠道將對線上線下的活動加以擴展。2023/12/26報告體系12024年營銷總結(jié)2營銷環(huán)境審視42024年營銷方案32024年營銷執(zhí)行52024年推廣方案AnalyzeSystem2024年工程渠道拓展方案推廣渠道線上推廣線下推廣新房幫、安居客端口進行宣傳豐富完善客戶多渠道平臺百人微博互動〔騰訊、新浪〕短信廣告夾單廣告派單線上多渠道覆蓋，增加工程曝光度，傳遞產(chǎn)品最新信息，強互動，廣傳播，開掘潛在購房客戶線下多層次結(jié)合，廣撒網(wǎng)，布大局，利用資源互補，實現(xiàn)效果最大化線上線下并舉，多層次，多方位，多點爆破！其他網(wǎng)站發(fā)帖出租車帶客異業(yè)聯(lián)盟商超合作高端社區(qū)拓展老帶新與其他工程互動采用微博活動擴展粉絲關(guān)注量。例如：線上評選關(guān)注投票活動;幸運大轉(zhuǎn)盤等〔推廣活動與線下同步〕。采用微信活動擴展微信關(guān)注量。例如：線上評選關(guān)注投票活動。并參加參加線上O2O模式平臺。微信全民營銷等模式。新房幫、安居客端口進行宣傳。物業(yè)物料例如遮陽傘、墻體美化，軟營銷。禮品〔撲克牌、臺歷、對聯(lián)、雨傘〕需要與活動同步。工程渠道拓展新增方案利用短信車在主要交通路口，撒網(wǎng)式發(fā)送短信，并傳遞最新信息。在下縣利用宣傳花車品牌宣傳，提高公司知名度。個性的發(fā)放飛單活動配合行銷模式與顧客面對面更容易得到顧客的好感。經(jīng)過長時間的的沉淀，我們的老業(yè)主也將成為銷售部隊的生力軍。與商場4S店洽談活動放置展架甚至活動物料贈送。借此針對客戶進行推廣。個性的的裝扮，業(yè)主滿意度調(diào)查的方式，針對高端社區(qū)客戶知名度推廣。工程聯(lián)動例如針對慈善或315的活動推廣。大幅度提高公司的知名度和美譽度。針對北京的顧客參與地產(chǎn)會展、專家討論會等宣傳活動。44根據(jù)當月的元宵節(jié)和婦女節(jié)可舉辦一場“廣場舞大賽〞主題活動，以每周為一個節(jié)點。根據(jù)當月的元宵節(jié)和婦女節(jié)場內(nèi)：做燈籠、煮元宵、猜燈謎等活動用于對應元宵節(jié)。也可參加DIY手機鉆、星座手鏈、DIY頭飾對應婦女節(jié)利用售樓處場地或者借用學校場地。以“少兒才藝大賽〞為主題，聯(lián)系各學校以及培訓單位協(xié)商組織活動。或者以迪士尼狂歡嘉年華為主題。活潑氣氛以，小丑、迪士尼卡通人偶等為主場內(nèi)：親子DIY粽子、親子DIYt恤、親子照片杯。〞孔雀城杯“少兒才藝展示大賽2023/12/26報告體系12024年營銷總結(jié)2營銷環(huán)境審視42024年營銷方案32024年營銷執(zhí)行52024年推廣方案AnalyzeSystem47目錄在清盤的同時重點蓄客高層在5月底進行大量針對高層推廣最終實現(xiàn)價值最大化9月中旬對A34高層進行開盤推廣針對剩余房源采用活動推廣清盤的同時蓄客184公寓1月底對184公寓進行推廣高層：走量為主，在保證一定利潤前提下，完成清盤。洋房：求價不求量，保證利潤前提下，完成清盤。2023/12/26報告體系12024年營銷總結(jié)2營銷環(huán)境審視42024年營銷方案32024年營銷執(zhí)行52024年推廣方案AnalyzeSystem核心策略——搶占北京，穩(wěn)固廊坊整體提升領導區(qū)域1

發(fā)揮廊坊與北京地產(chǎn)價格優(yōu)勢，搶占北京市場2持續(xù)穩(wěn)固廊坊本地市場，樹立工程形象3建立新興銷售體制，加快去化速度鑒于北京區(qū)域地產(chǎn)市場價格居高快速攀升，以廊坊地產(chǎn)價格洼地優(yōu)勢搶占北京區(qū)域客源。借助工程一期交付，樹立工程品質(zhì)，促進廊坊區(qū)域市場客戶認同，繼續(xù)去化工程剩余產(chǎn)品。建立新興銷售體制，行銷、分銷的模式。挖掘老帶新的可行銷售渠道，加快去化工程產(chǎn)品去化速度。設立北京分銷中心以京滬高鐵為紐帶建立工程銷售橋頭堡將工程銷售重心向北京區(qū)域偏移，充分發(fā)揮京滬高鐵快捷優(yōu)勢。在京滬高鐵首站——北京南站設立分銷中心。以此為契機挖掘北京區(qū)域市場客戶，通過京滬高鐵的快捷交通方式為工程輸送優(yōu)質(zhì)客源，實現(xiàn)銷售目標。在邀約北京客戶中參觀工程過程中出現(xiàn)因工程距離高速出口較遠，沿線競品工程林立，致使客群出現(xiàn)分化，嚴重影響客戶對工程的認可度。設立北京分銷中心，通過高鐵可有效躲避主要競品對客戶的分化，同時使客戶體驗到20分鐘到工程的便捷性，有效化解北京客戶到工程的距離感。掘取競品工程客源，用最快捷方式找到工程目標客群通過與電訊機構(gòu)內(nèi)部人員合作，挖掘工程主要競品來電數(shù)據(jù)。第一時間找到意向購置與本工程產(chǎn)品相匹配的客群。此舉可有效減少工程對外推廣的頻率及費用，以最實惠的價格獲取目標客群。完善銷售團隊組織建設建立團隊內(nèi)部良性競爭機制，打造無堅不摧的銷售力量工程銷售團隊在2024年銷售過程中，因老銷售人員大量流失、新銷售人員經(jīng)驗缺乏等因素，一定程度上衰弱的銷售力量。鑒于此，工程在2024年全力加快銷售團隊建設工作，在進行專業(yè)的銷售培訓同時，設置良性的內(nèi)部競爭機制，采用末位淘汰制度提升銷售人員的主動性、能動性。增加銷售現(xiàn)場及外部的銷售效力。并采用人海戰(zhàn)術(shù)以量變換取質(zhì)變。展現(xiàn)品質(zhì)提升