體育經(jīng)營(yíng)管理——理論與實(shí)務(wù)（第二版）主編 鐘天朗1第五章 體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理第一節(jié)體育俱樂(lè)部概述第二節(jié)職業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理第三節(jié)商業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理第四節(jié)業(yè)余體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理2第一節(jié) 體育俱樂(lè)部概述3一、體育俱樂(lè)部的含義及產(chǎn)生的根源體育俱樂(lè)部的含義體育俱樂(lè)部，就是指實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的一種體育經(jīng)營(yíng)實(shí)體或體育組織（社團(tuán)組織）。體育俱樂(lè)部產(chǎn)生的根源第一節(jié) 體育俱樂(lè)部概述4二、體育俱樂(lè)部的類(lèi)型職業(yè)體育俱樂(lè)部業(yè)余體育俱樂(lè)部商業(yè)體育俱樂(lè)部三、職業(yè)體育俱樂(lè)部主要有以下三種類(lèi)型聯(lián)辦合作型職業(yè)體育俱樂(lè)部聯(lián)辦股份型職業(yè)體育俱樂(lè)部企業(yè)獨(dú)資型職業(yè)體育俱樂(lè)部案例1： 如何經(jīng)營(yíng)健身俱樂(lè)部俱樂(lè)部如何選址俱樂(lè)部的選址主要有三個(gè)方向：一是繁華商業(yè)中心；二是高檔社區(qū)集中地；三是高端地產(chǎn)內(nèi)部會(huì)所。前兩者必須自己做充分的調(diào)查與分析，第三者是近兩年流行起來(lái)的，需要仔細(xì)分析開(kāi)發(fā)商提供的文字介紹和招商信息，而且必須對(duì)社區(qū)的入住人群進(jìn)行分析。找一個(gè)繁華商業(yè)中心或是高檔社區(qū)集中地并不難，難的是判斷其價(jià)值是否適合開(kāi)健身俱樂(lè)部，而且我們經(jīng)常會(huì)有多個(gè)選擇，最終如何決策也是很頭疼的一項(xiàng)事務(wù)。根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，選址的價(jià)值評(píng)價(jià)系數(shù)有以下幾個(gè)指標(biāo)：1、周邊環(huán)境：（1）500米以?xún)?nèi)寫(xiě)字樓/商務(wù)樓情況：商務(wù)樓等級(jí)，樓層數(shù)量，主要公司名稱(chēng)，主要?jiǎng)诠ぢ殬I(yè)性質(zhì)，可開(kāi)發(fā)能力和潛力，有無(wú)配套；（2）3公里以?xún)?nèi)社區(qū)情況：社區(qū)大小，住戶(hù)數(shù)及特征分析，可開(kāi)發(fā)能力和潛力，有無(wú)配套。注：能力是指進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的容易程度；潛力是指目標(biāo)人群進(jìn)健身俱樂(lè)部消費(fèi)的可能性。5（3）周邊同等產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)所分析：例如娛樂(lè)場(chǎng)所、咖啡館、美容美發(fā)等。2、交通情況：四周道路分析公交數(shù)量分析3、人流分析：主要是俱樂(lè)部門(mén)面所對(duì)的道路的車(chē)流量、人流量分析。4、配套設(shè)施用水情況：冷、熱水問(wèn)題是否便利電網(wǎng)情況、通訊網(wǎng)絡(luò)情況；停車(chē)位情況；店外廣告位情況：5、建筑硬件未來(lái)俱樂(lè)部所在樓層；未來(lái)俱樂(lè)部簡(jiǎn)單規(guī)劃：外部景觀(guān)和內(nèi)部功能區(qū)設(shè)置等；（3）如果不是底層，需要考慮樓層的承重問(wèn)題；6建筑的防水、滲水能力；建筑周邊業(yè)態(tài)，開(kāi)設(shè)健身俱樂(lè)部是否會(huì)對(duì)其生活或營(yíng)業(yè)造成影響，將來(lái)的不可預(yù)測(cè)和可預(yù)測(cè)麻煩有多少。6、競(jìng)爭(zhēng)分析（1）300米以?xún)?nèi)同類(lèi)產(chǎn)品分析：健身俱樂(lè)部數(shù)量、規(guī)模、價(jià)格等，建立競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)分析表，找出主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做重點(diǎn)分析，最

好能有好的對(duì)策；（2）300米以?xún)?nèi)替代產(chǎn)品分析：其他健身、運(yùn)動(dòng)或休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的分析，如SPA會(huì)所、桑拿按摩、保齡球館等。7、地塊前景城市未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略中是否有該地塊的發(fā)展價(jià)值。8、投資分析房屋租賃價(jià)格水、電、氣價(jià)格其他優(yōu)惠政策和條件7投資回報(bào)周期投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)通過(guò)這些技術(shù)指標(biāo)，可以對(duì)每個(gè)地塊做一個(gè)投資價(jià)值分析，從而分別得出價(jià)值分?jǐn)?shù)，這樣就可以很容易選定健身俱樂(lè)部開(kāi)設(shè)的地址了。初期營(yíng)銷(xiāo)方案1、將俱樂(lè)部三公里范圍內(nèi)人流量最大的繁華地段陳列出來(lái)，招收發(fā)卡員并分為若干組別、由每個(gè)組的主管帶領(lǐng)到各相應(yīng)地段發(fā)放免費(fèi)一次健身卡。發(fā)卡員對(duì)感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂(lè)部交于健身顧問(wèn)進(jìn)行咨詢(xún)講解，促使顧客當(dāng)時(shí)辦卡。2、組織教練、顧問(wèn)、發(fā)卡員到全市高檔寫(xiě)字樓和住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單，還可進(jìn)行小型宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)小區(qū)居住人員進(jìn)行身體測(cè)試、健身咨詢(xún)等，發(fā)掘潛在客戶(hù)群。3、由全職顧問(wèn)聯(lián)系政

府相關(guān)部門(mén)、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂(lè)部開(kāi)展活動(dòng)，并進(jìn)行跟蹤回訪(fǎng)盡力簽下團(tuán)體單。團(tuán)體單的個(gè)人健身卡價(jià)格可以靈活制定，500—600元都可以。因?yàn)檎嬲骄銟?lè)部健身的人可能不到總?cè)藬?shù)的10%，而且很難堅(jiān)持下去。8所以，團(tuán)體卡的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最能夠吸引企業(yè)或單位集體購(gòu)買(mǎi)的原因。4、利用本市各大報(bào)紙投遞站做夾報(bào)廣告，省力又省錢(qián)，達(dá)到的宣傳效果奇佳。在夾報(bào)的過(guò)程中必須要求俱樂(lè)部員工監(jiān)督報(bào)紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費(fèi)而沒(méi)有將宣傳單投出去，造成浪費(fèi)。俱樂(lè)部正常經(jīng)營(yíng)階段1、逐步減小發(fā)卡的力度，只保留一部分優(yōu)秀的發(fā)卡員在最好地段繼續(xù)發(fā)卡；全職顧問(wèn)的隊(duì)伍逐步擴(kuò)大，并象保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一樣形成一種龐大的氣勢(shì)，使俱樂(lè)部銷(xiāo)售人員無(wú)處不在。2、媒體方面：電視、雜志依然堅(jiān)持做品牌宣傳廣告，并繼續(xù)以抵卡或合作的形式進(jìn)行，做到少花錢(qián)多辦事。報(bào)紙則發(fā)布大量的硬廣告（以?xún)r(jià)格為主的宣傳廣告），告訴受眾俱樂(lè)部的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個(gè)健身行業(yè)的廣告最好不做。我們始終不做市場(chǎng)的培養(yǎng)者和行業(yè)的“行善者”，一定要做市場(chǎng)的掠奪者和收獲者。所以當(dāng)其它俱樂(lè)部在報(bào)紙上做軟性宣傳時(shí)，我們就在它的旁邊推出硬性廣告，“從別人的口里搶食”。那么硬性廣告該如何做呢——說(shuō)白了就是做價(jià)格訴求廣告，告訴受眾XX俱樂(lè)部為慶祝XX節(jié)日，現(xiàn)在推出年9卡為XXXX元，限100名。在俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)初期至正常的運(yùn)做至少需要8個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)前期的宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作，俱樂(lè)部會(huì)有一定的知名度，若此時(shí)搞個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)吸引一批以前來(lái)俱樂(lè)部咨詢(xún)過(guò)，但因價(jià)格過(guò)高或別的原因沒(méi)辦卡的人會(huì)立即辦卡，因?yàn)?/p>

對(duì)顧客來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)?！跋?00名”當(dāng)然永遠(yuǎn)也到不了100名。每推出一次硬性報(bào)紙廣告，其廣告效應(yīng)可以延續(xù)三天。想要使

每天到俱樂(lè)部咨詢(xún)的顧客如潮，必須在全市的幾大報(bào)紙輪番推

出廣告，而且每三天推出一次，將所有報(bào)紙的讀者搜索干凈，

直至銷(xiāo)售額有所回落為止。報(bào)紙廣告投入的費(fèi)用與俱樂(lè)部通過(guò)

廣告實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額之比為10%，即拿出4000元做廣告就可以得到40000元的回報(bào)?，F(xiàn)今，中國(guó)的健身俱樂(lè)部舍得拿錢(qián)做廣告

的，可以說(shuō)不到5%。而且專(zhuān)門(mén)成立營(yíng)銷(xiāo)部的也很少，大部分銷(xiāo)售都是守株待兔，等顧客自己上門(mén)。殊不知健身俱樂(lè)部也是一

個(gè)企業(yè)，有投資就必須要有回報(bào)。健身俱樂(lè)部銷(xiāo)售的是服務(wù)，

既然是銷(xiāo)售就必須要進(jìn)入市場(chǎng)，必須要有銷(xiāo)售手段，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)

部和發(fā)布媒體廣告都是順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。發(fā)展階段品牌營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)兩手齊抓，品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際也是為經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的，當(dāng)我們的品牌已深入人心時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益會(huì)同時(shí)達(dá)到一個(gè)很高的水平。10第二節(jié) 職業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理一、職業(yè)體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)職業(yè)體育俱樂(lè)部是體育與商業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)物，它所從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上就是把職業(yè)運(yùn)動(dòng)員高水平的體育競(jìng)賽及相關(guān)的產(chǎn)品作為商品推向市場(chǎng)，通過(guò)交換從中獲取經(jīng)濟(jì)利益。二、職業(yè)體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)1.職業(yè)體育俱樂(lè)部以體育競(jìng)賽為媒介，把體育服務(wù)作為商品進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)11第二節(jié) 職業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理職業(yè)體育俱樂(lè)部把營(yíng)利作為俱樂(lè)部發(fā)展的重要目標(biāo)職業(yè)體育俱樂(lè)部是擁有必要的資產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)的企業(yè)性法人實(shí)體三、職業(yè)體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容和方式組織門(mén)票收入發(fā)展俱樂(lè)部的會(huì)員經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)4.出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)12第二節(jié) 職業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)賣(mài)隊(duì)員開(kāi)發(fā)球迷用品經(jīng)營(yíng)第三產(chǎn)業(yè)四、職業(yè)體育俱樂(lè)部的運(yùn)作管理職業(yè)體育俱樂(lè)部實(shí)行獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理職業(yè)體育俱樂(lè)部的管理機(jī)構(gòu)職業(yè)體育俱樂(lè)部的人員管理職業(yè)體育俱樂(lè)部的成本管理13案例2： 意足球俱樂(lè)部提高對(duì)主場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重視程度過(guò)去10年中，意大利的足球俱樂(lè)部在電視轉(zhuǎn)播方面大大超過(guò)了歐洲其他俱樂(lè)部。從整個(gè)歐洲的甲級(jí)聯(lián)賽來(lái)看，收入構(gòu)成在這兩年間的變化并不明顯，平均轉(zhuǎn)播占

29%，門(mén)票占38%，其他商業(yè)開(kāi)發(fā)占34%。但在意大利足球俱樂(lè)部的收入構(gòu)成中，電視轉(zhuǎn)播權(quán)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，排在第一位。以拉齊奧隊(duì)為例：轉(zhuǎn)播占34%，門(mén)票21%，商業(yè)開(kāi)發(fā)24%。相比之下，其他俱樂(lè)部在場(chǎng)館開(kāi)發(fā)方面更加努力，門(mén)票成為最主要的收入來(lái)源。但是這種情況正在發(fā)生變化。自新英格蘭甲A聯(lián)賽采用了集體談判的方式后，電視轉(zhuǎn)播收入明顯增加。就最新一輪的2001至2004年的電視轉(zhuǎn)播權(quán)來(lái)看，比意大利俱樂(lè)部的整體水平高出了兩倍。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，意大利足球俱樂(lè)部不得不從別的方面平衡這些收入，尤其要從傳統(tǒng)收入項(xiàng)目中挖掘。因此，人們很自然地想到了場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)。幾乎所有意大利俱樂(lè)部的場(chǎng)館都由當(dāng)?shù)卣?，只有一兩個(gè)例外。90年代初，由于意大利要舉辦世界杯賽，興起了一陣翻修重建的熱潮。該影響迅速14

波及到英國(guó)等其他歐洲國(guó)家的足球俱樂(lè)部。但是，現(xiàn)在只有英國(guó)人敢說(shuō)自己的場(chǎng)館是世界上最好的。這一點(diǎn)得到了世界公認(rèn)。英國(guó)的足球場(chǎng)是結(jié)實(shí)的，舒適的，設(shè)施完備良好，有護(hù)欄，服務(wù)一流而且看不見(jiàn)警察。相比之下，意大利俱樂(lè)部卻總處在遷移狀態(tài)。雖然意大利為1990年世界杯修建的主場(chǎng)大出風(fēng)頭，在當(dāng)時(shí)稱(chēng)為意大利風(fēng)格和藝術(shù)的典范。但十年過(guò)去已成舊事，場(chǎng)館早已經(jīng)過(guò)時(shí)。即使是人人稱(chēng)道的英國(guó)俱樂(lè)部也在想重建主場(chǎng)，如利物浦、阿森納、紐卡斯?fàn)柭?lián)隊(duì)等。這給意大利俱樂(lè)部帶來(lái)了不小的壓力同時(shí)涉及到幾個(gè)問(wèn)題：——所有權(quán)問(wèn)題即使是最有名的意大利足球俱樂(lè)部也必須遵守意大利的場(chǎng)館所有權(quán)體制，這一點(diǎn)嚴(yán)重阻礙了場(chǎng)館的商業(yè)開(kāi)發(fā)。由于所有權(quán)的限制，俱樂(lè)部和當(dāng)?shù)卣谕顿Y建場(chǎng)上都不積極。對(duì)俱樂(lè)部而言，如果租用五年，為什么要花錢(qián)去更新設(shè)施；而作為政府也不愿意花錢(qián)去為俱樂(lè)部搭臺(tái)賺錢(qián)。在歐洲很多國(guó)家，除了英國(guó)土地全歸俱樂(lè)部所有之外，包括意大利在內(nèi)，還有法國(guó)和德國(guó)，土地所有權(quán)都?xì)w國(guó)家所有。當(dāng)然也有例外，意大利的某些俱樂(lè)部正在考慮重新修建主場(chǎng)，作為拓展商業(yè)渠道的重要手段?！獔?chǎng)館的經(jīng)營(yíng)權(quán)一直以來(lái)，英國(guó)俱樂(lè)部對(duì)意大利俱樂(lè)部各自獲得的巨額電視1轉(zhuǎn)5

播費(fèi)用羨慕不已，而意大利俱樂(lè)部則非常欣賞英國(guó)俱樂(lè)部在非比賽日及場(chǎng)館的再利用方面的做法。據(jù)調(diào)查，意大利足球俱樂(lè)部中只有60%左右的甲級(jí)隊(duì)在自己管理場(chǎng)館，而且大部分合同都在五年以上。從意大利兩支勁旅AC米蘭和國(guó)際米蘭與當(dāng)?shù)卣ǖ暮贤心芸闯鲆恍┳兓?。他們放棄了各自重建?chǎng)館的想法，決定合二為一。兩支俱樂(lè)部每年共同支付的租金為670萬(wàn)美元，合同期限長(zhǎng)達(dá)30年。但在圖林，托雷諾和尤溫圖斯隊(duì)則各自有主場(chǎng)。這說(shuō)明場(chǎng)館沒(méi)有一定，各俱樂(lè)部根據(jù)自身的情況有不同的做法。在俱樂(lè)部關(guān)于場(chǎng)館的收入來(lái)源中，場(chǎng)地廣告占有相當(dāng)重要的位置。由于在意大利足球比賽的收視率極高，廣告牌的效益非常突出。因此，意大利俱樂(lè)部一般都會(huì)從當(dāng)?shù)卣种匈I(mǎi)下場(chǎng)地廣告的經(jīng)營(yíng)權(quán)。甚至不再象以前那樣委托給中介機(jī)構(gòu)，而是逐步回收自己經(jīng)營(yíng)?！厥庠O(shè)施就足球俱樂(lè)部的整體經(jīng)營(yíng)，客觀(guān)地講在開(kāi)拓商業(yè)渠道上都屬于被動(dòng)而非主動(dòng)型。其主要精力必須放在球隊(duì)的成績(jī)，以及球星的培養(yǎng)上。因此，收入增加主要是因?yàn)槭袌?chǎng)行情好，以及第三方的推動(dòng)。比如，電視市場(chǎng)的整體上漲使俱樂(lè)部很容易獲得高昂的比賽轉(zhuǎn)播費(fèi)用。與此同時(shí)，大機(jī)構(gòu)、大企業(yè)、大公司的招待市場(chǎng)不可低估。只要能滿(mǎn)足他們的要求就能獲得豐厚的回報(bào)，他們1一6

般會(huì)租用高級(jí)包箱，或者帶有特別服務(wù)的VIP座椅。僅從包箱和VIP的數(shù)量和質(zhì)量看，就可以知道俱樂(lè)部的財(cái)力情況?！^(guān)眾滿(mǎn)意度、門(mén)票價(jià)格等一般俱樂(lè)部在翻新或重建場(chǎng)地時(shí)都會(huì)盡量擴(kuò)大范圍，增加座位。但意大利足球俱樂(lè)部不這么想，他們寧愿再小一點(diǎn)。首先絕不考慮帶有田徑跑道的場(chǎng)地，這種場(chǎng)地通常會(huì)給球迷造成不親近的感覺(jué)，給觀(guān)看帶來(lái)了一些影響。此外，觀(guān)眾的熱情和歡呼也會(huì)提升球隊(duì)及球員在場(chǎng)上的表現(xiàn)。許多俱樂(lè)部在制定票房策略的時(shí)候不是增加座位，而是想讓球場(chǎng)顯得熱鬧而擁擠。在門(mén)票價(jià)格和電視轉(zhuǎn)播之間取得平衡也是需要考慮的問(wèn)題之一，因?yàn)殡娨曓D(zhuǎn)播會(huì)減少現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾人數(shù)，門(mén)票受到了影響?；谶@幾點(diǎn)考慮，場(chǎng)地過(guò)大可能會(huì)導(dǎo)致門(mén)票收入的下降。為此他們制定了“便宜的更便宜，貴的更貴”的策略?！潜荣惾?7意大利財(cái)政部長(zhǎng)近來(lái)幾次批評(píng)俱樂(lè)部沒(méi)有合理地利用場(chǎng)館。又好又大的體育場(chǎng)只為每周一個(gè)半小時(shí)開(kāi)放太浪費(fèi)了。非比賽日的經(jīng)營(yíng)很容易被俱樂(lè)部忽視，這其實(shí)是今后俱樂(lè)部需要好好挖掘的一個(gè)利益點(diǎn)。增加非比賽日收入的做法一般有兩種：一是集會(huì)，主要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和設(shè)施的類(lèi)型。如英格蘭的雷塞斯特城市隊(duì)在1998－99賽季共收得400萬(wàn)美元，其中的11%得自非比賽日舉行的運(yùn)動(dòng)會(huì)或大型聯(lián)歡活動(dòng)。其次，可以作為可供參觀(guān)的景點(diǎn)。由于俱樂(lè)部長(zhǎng)期固定地在某一場(chǎng)地比賽，積累到一定程度就能獲得人們的認(rèn)同，逐漸變?yōu)榫銟?lè)部的象征，從而成為人們旅游和觀(guān)光的選擇。比如巴塞羅那紀(jì)念館，在西班牙已經(jīng)成為第三大觀(guān)光景點(diǎn)，去年一年因此獲利110萬(wàn)美元?！渌氖杖雭?lái)源任何一個(gè)去看足球比賽的人，都會(huì)或多或少地光顧遍布于場(chǎng)地周?chē)淖詣?dòng)販賣(mài)機(jī)或小攤子。紀(jì)念品或食品飲料的銷(xiāo)售也能成為俱樂(lè)部在場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)中的重要營(yíng)利點(diǎn)。意大利足球俱樂(lè)部要保持在歐洲足球的領(lǐng)先地位，就必須擁有比歐洲其他足球俱樂(lè)部更為強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。因此，必須進(jìn)一步拓展財(cái)源。現(xiàn)代化的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)作為最具潛力可挖的傳統(tǒng)營(yíng)利項(xiàng)目重新成為俱樂(lè)部考慮的首要問(wèn)題。（資料來(lái)源：英國(guó)《體育商業(yè)》2005年10月刊，中國(guó)大眾體育1網(wǎng)8

）案例3

廣東宏遠(yuǎn)籃球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)之道宏遠(yuǎn)男子籃球俱樂(lè)部是全國(guó)首家職業(yè)籃球俱樂(lè)部。宏遠(yuǎn)籃球俱樂(lè)部是廣東宏遠(yuǎn)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)陳林10前一手創(chuàng)辦的。經(jīng)過(guò)10年經(jīng)營(yíng)、近三千萬(wàn)元的總投入，宏遠(yuǎn)籃球俱樂(lè)部終于迎來(lái)了一年近百萬(wàn)元的回報(bào)，成為中國(guó)第一家贏(yíng)利的籃球俱樂(lè)部，第一家公開(kāi)宣稱(chēng)自己贏(yíng)利的體育俱樂(lè)部。自1993年成立以來(lái)，經(jīng)過(guò)八年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，目前建立了一套較為完善的訓(xùn)練設(shè)施，實(shí)施了一套與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的企業(yè)管理球隊(duì)的制度。通過(guò)自己具有特色的嚴(yán)格訓(xùn)練，該隊(duì)水平提高迅速，從95年的乙級(jí)聯(lián)賽冠軍一躍為’95-96全國(guó)甲A聯(lián)賽亞軍，充分體現(xiàn)了職業(yè)俱樂(lè)部的優(yōu)越性。

此后，該隊(duì)成績(jī)雖有波動(dòng)，但仍是一支令人刮目相看的甲A勁旅：

96年亞洲俱樂(lè)部錦標(biāo)賽第三名；’96-97全國(guó)甲A聯(lián)賽第三名；八

運(yùn)會(huì)第三名；98年全國(guó)籃協(xié)杯冠軍；’97-98全國(guó)甲A聯(lián)賽第六名，

’98-9賽季第三名；’99-2000賽季第三名；2000－2001賽季第六名。19一個(gè)職業(yè)俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況往往取決于球隊(duì)成績(jī)的好壞，又決定了俱樂(lè)部球員收入的高低．兩者相輔相成。因此，俱樂(lè)部在管理上采用了企業(yè)管理模式，使用法規(guī)管理和經(jīng)濟(jì)掛鉤的手段，在球隊(duì)管理上取得了相當(dāng)大的成功。由于宏遠(yuǎn)俱樂(lè)部與其他行政歸屬的球隊(duì)相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾，球隊(duì)的訓(xùn)練得以保證之外，球員也有了豐厚的收入。而且健將級(jí)隊(duì)員可以享受公司部門(mén)經(jīng)理級(jí)的待遇，均有一套三居室的住房，凡在公司服務(wù)滿(mǎn)五年的，房子的產(chǎn)權(quán)即歸個(gè)人所有。然而，球員要想獲得這些待遇，就必須嚴(yán)格遵守俱樂(lè)部的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真參加訓(xùn)練，取得優(yōu)秀的成績(jī)，否則，使要收到相應(yīng)的處罰。在管理上，俱樂(lè)部必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，教練員和球員要對(duì)俱樂(lè)部負(fù)責(zé)。因此，俱樂(lè)部在制定管理制度方面，第一條就是運(yùn)動(dòng)員行為準(zhǔn)則，對(duì)球員職業(yè)道德和敬業(yè)精神方面提出嚴(yán)格的要求，決不允許有任何損害俱樂(lè)部利益的事情發(fā)生。20在訓(xùn)練管理制度上．俱樂(lè)部把訓(xùn)練分為出勤和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面來(lái)量化管理。出勤：凡一個(gè)球員每月訓(xùn)練遲到三次，或曠課一次或事假兩次，或病假三次(訓(xùn)練受傷除外)，即扣發(fā)全月訓(xùn)練獎(jiǎng)金。訓(xùn)練：球員不按質(zhì)量完成訓(xùn)練內(nèi)容，出工不出力，減工減料，不以全部精力投入訓(xùn)練，第一次批評(píng)教育并扣發(fā)當(dāng)天訓(xùn)練補(bǔ)助，第二次教練員有權(quán)停訓(xùn)一周，被停訓(xùn)的球員將受到停發(fā)當(dāng)月工資和訓(xùn)練獎(jiǎng)金及停止運(yùn)動(dòng)灶的處罰，第三次再犯將受到除名處理。另外，球隊(duì)每月要進(jìn)行一次身體素質(zhì)測(cè)驗(yàn)，達(dá)不到測(cè)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的球員要受到扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金的處罰。 宏遠(yuǎn)籃球俱樂(lè)部在管理上還有一個(gè)獨(dú)到之處，那就是訓(xùn)練比賽集中管理、業(yè)余時(shí)間自由支配。球員不集中住宿，訓(xùn)練比賽之后備自回家，但集體活動(dòng)必須百之即來(lái)。為了打好比賽，俱樂(lè)部制定了外出比賽制度；為了使球員在比賽前盡快進(jìn)入最佳狀態(tài)，體現(xiàn)良好的精神面貌，制定了準(zhǔn)備活動(dòng)制度；為了保證球員上午有較好的精力投入訓(xùn)練，制定了球員早餐制度。21由于俱樂(lè)部管理的制度化，營(yíng)造了合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高了俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，把球員的個(gè)人收入與俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)緊密地聯(lián)系在一起，球隊(duì)的比賽成績(jī)提高了，吸引了更多的觀(guān)眾，使球市火爆起來(lái)，廣告票房等收人也就隨之增加，使得俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)俱樂(lè)部發(fā)給的獎(jiǎng)金是由教練員根據(jù)球員平時(shí)訓(xùn)練、比賽表現(xiàn)來(lái)確定的。這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制全面提高了球員的訓(xùn)練熱情．每個(gè)球員都自覺(jué)地把個(gè)人利益與俱樂(lè)部的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起了。球隊(duì)成績(jī)的大幅提高，為宏遠(yuǎn)俱樂(lè)部開(kāi)發(fā)球市、搞活經(jīng)營(yíng)提供了機(jī)會(huì)。宏遠(yuǎn)俱樂(lè)部充分地把提了市場(chǎng)規(guī)律，利用各種宣傳媒體炒熱球市，引起了社會(huì)各界的關(guān)注，俱樂(lè)部在1995—1996賽季的門(mén)票收入就達(dá)到了138萬(wàn)元，列全國(guó)各賽區(qū)之首。22在1996-1997賽季，宏遠(yuǎn)籃球俱樂(lè)部又推出了宏遠(yuǎn)籃球俱樂(lè)部會(huì)員協(xié)會(huì)。會(huì)員分為團(tuán)體會(huì)員、理事會(huì)員，金卡、銀卡會(huì)員，充分發(fā)動(dòng)社會(huì)各界人士積極參與球隊(duì)的經(jīng)營(yíng)和管理，并逐步將俱樂(lè)部實(shí)行股份制。1996年會(huì)員發(fā)展到加多人，會(huì)費(fèi)收人達(dá)52.5萬(wàn)元，門(mén)票收入達(dá)到135.5萬(wàn)元，廣告收入22萬(wàn)元，1996-1997賽季共收人210萬(wàn)元。這為宏遠(yuǎn)俱樂(lè)部無(wú)形資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)、設(shè)施的改善、隊(duì)伍的擴(kuò)大、球員待遇的進(jìn)一步提高積累了資金，也為俱樂(lè)部的全面發(fā)展打下了堅(jiān)買(mǎi)的基礎(chǔ)。然而，在俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)取得較大成功的同時(shí)，也遇到了許多困難。由于中國(guó)籃協(xié)將比賽的承辦權(quán)及承辦經(jīng)費(fèi)都直接交給了省、市體委，而這些承辦經(jīng)費(fèi)往往要被省、市體委砍掉一部分，有的甚至要被砍掉一半，然后才能落到俱樂(lè)部的賬上，極大地挫傷了俱樂(lè)部的積極性。在現(xiàn)行的cBA聯(lián)賽中，聯(lián)賽的冠名權(quán)、廣告的經(jīng)營(yíng)權(quán)、電視轉(zhuǎn)播權(quán)、球隊(duì)裝備權(quán)均屬推廣商——國(guó)際管理集團(tuán)所有，這也使得俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)受到了極大的限制。23第三節(jié) 商業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理24一、商業(yè)體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的基本特征一般商業(yè)體育俱樂(lè)部的特征①名副其實(shí)的商業(yè)企業(yè)②活動(dòng)內(nèi)容豐富多彩③提供專(zhuān)家的輔導(dǎo)、咨詢(xún)和保護(hù)④營(yíng)業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)高級(jí)商業(yè)體育俱樂(lè)部的性質(zhì)和特征①市場(chǎng)定位以社會(huì)名流和紳士富豪為主②運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目以時(shí)尚、高雅為主③功能定位以運(yùn)動(dòng)、游樂(lè)、社交等為主④經(jīng)營(yíng)形式以封閉式的會(huì)員制為主第三節(jié) 商業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理25二、商業(yè)體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容游泳池健身房高爾夫球場(chǎng)網(wǎng)球場(chǎng)保齡球館其他項(xiàng)目第三節(jié) 商業(yè)體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理26三、商業(yè)體育俱樂(lè)部的運(yùn)作管理商業(yè)體育俱樂(lè)部的組織結(jié)構(gòu)商業(yè)體育俱樂(lè)部的會(huì)員管理商業(yè)體育俱樂(lè)部的服務(wù)管理商業(yè)體育俱樂(lè)部的財(cái)務(wù)管理案例4：健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理一、一家大型健身俱樂(lè)部的成功運(yùn)行必須要俱樂(lè)部的幾樣條件：1、所在地健身市場(chǎng)的成熟和消費(fèi)者的消費(fèi)能力2、俱樂(lè)部的以后的經(jīng)營(yíng)的路線(xiàn)確定，比如說(shuō)做大眾化的俱樂(lè)部還是中高檔的（做大眾化的卡價(jià)格比較便宜，會(huì)員量相對(duì)比較多，要求俱樂(lè)部的面積要大器械要多。對(duì)于器械的品質(zhì)要求不高。做高中高檔俱樂(lè)部卡價(jià)相對(duì)要貴，服務(wù)的水平要求高。器械的品質(zhì)的要求也要高一點(diǎn)。）3、俱樂(lè)部的地理位置是至關(guān)重要的，選址要注意的，俱樂(lè)部的樓下要有足夠多的車(chē)位。大型俱樂(lè)部的會(huì)員會(huì)相對(duì)比較多，沒(méi)有夠多的車(chē)位會(huì)給會(huì)員帶來(lái)很多的不便。最好俱樂(lè)部的旁邊會(huì)有高檔的主宅區(qū)以及一個(gè)夠大的停車(chē)場(chǎng)。4、在一家大型俱樂(lè)部的啟動(dòng)之前就應(yīng)該確定好俱樂(lè)部的管理人員及主人員，大型的專(zhuān)業(yè)健身俱樂(lè)部的管理單靠俱樂(lè)部的投資人是無(wú)法妥善管理的，必須分派管理。以及俱樂(lè)部工作人員的前期培訓(xùn)。工作人員包括：教練，會(huì)籍及內(nèi)部的服務(wù)人員。275、健身俱樂(lè)部的器械品牌的選擇也是非常重要的，器械的選擇要注意一下幾點(diǎn)。不要買(mǎi)品牌太好的器械，因?yàn)榻∩砥餍档钠放频暮脡闹挥薪叹氉约憾匾氖瞧餍档钠焚|(zhì)。器械的好壞在于它的訓(xùn)練的效果以及它的使用的壽命，請(qǐng)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)教練基本上可以都可以辨別器械品質(zhì)的好壞。6、俱樂(lè)部的管理模式的選擇，在北京、上海等大型俱樂(lè)部的管理模式都采用分部門(mén)管理，每個(gè)部門(mén)確定管理人員，教練部要有教練主管，會(huì)籍有會(huì)籍主管，吧臺(tái)有吧臺(tái)的主管。如有需要的話(huà)可以確定一個(gè)俱樂(lè)部管理經(jīng)理。7、有一點(diǎn)要確定的就是如何做好俱樂(lè)部的宣傳工作，這一點(diǎn)直接關(guān)系到投資回報(bào)的效率。一家成功的大型俱樂(lè)部的宣傳要內(nèi)外結(jié)合。對(duì)外的話(huà)由廣告公司策劃，內(nèi)部的就是教練人員的選擇，對(duì)于一家剛開(kāi)業(yè)的俱樂(lè)部的做內(nèi)部宣傳的話(huà)少不了教練，教練的選擇要注意的就是不要太注重教練的塊頭的大小，塊頭太大會(huì)讓健身會(huì)員有中抵觸的作用，年齡段的選擇也很重要，選擇相對(duì)較年輕的教練比較有活力一點(diǎn)，教練之間必須是一個(gè)很團(tuán)結(jié)的團(tuán)體，年齡大差距往往造成交流的不便。教練想象的好壞給參觀(guān)人員的第一感覺(jué)是非常重要的。28二、俱樂(lè)部的部門(mén)確定A、系統(tǒng)部（管理部）系統(tǒng)部負(fù)責(zé)整個(gè)俱樂(lè)部的操作管理

B、內(nèi)務(wù)部?jī)?nèi)務(wù)部負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的內(nèi)務(wù)管理，及財(cái)務(wù)管理C、教練部里邊有有氧教練和器械教練兩類(lèi)有氧教練負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的有氧操類(lèi)管理D、會(huì)籍部負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的宣傳售卡及會(huì)員的售后服務(wù)E、服務(wù)部會(huì)員在俱樂(lè)部的服務(wù)包括：前臺(tái)，吧臺(tái)都需要服務(wù)人員F、衛(wèi)生部負(fù)責(zé)整個(gè)俱樂(lè)部的內(nèi)部清潔三、對(duì)員工的要求及招聘1，俱樂(lè)部里最重要的人員就是健身教練，健身教練分為器械和有氧兩類(lèi)。目前做器械教練的人蠻多，但實(shí)際能說(shuō)的上專(zhuān)業(yè)教練得很少。所以招聘器械教練的話(huà)，設(shè)定幾樣要求。a、有國(guó)家或者國(guó)際專(zhuān)29業(yè)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的教練證書(shū)，這至少說(shuō)明此教練有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。b、有兩年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，或者一年以上的大型俱樂(lè)部的經(jīng)驗(yàn)。保證有足夠的經(jīng)驗(yàn)。c、個(gè)人形象的好壞也會(huì)給俱樂(lè)部的帶來(lái)很大的影響。d、電腦的操作能力是必須的2、會(huì)籍部是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的，在內(nèi)在外形象都很注重。a、有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)口才好是最重要的b、沒(méi)有健身方面的知識(shí)沒(méi)關(guān)系，可以由教練主管去培訓(xùn)。但必須在俱樂(lè)部開(kāi)始營(yíng)業(yè)之前完成。會(huì)籍主管必須要有大型健身俱樂(lè)部的的工作經(jīng)驗(yàn)，這樣能夠保證在操作過(guò)程中遇到問(wèn)題的時(shí)候去有效的解決。3、服務(wù)部的前臺(tái)接待的要求形象要好個(gè)人素質(zhì)要高。吧臺(tái)人員要求有一定的酒店管理經(jīng)驗(yàn)四、部門(mén)工作的安排及實(shí)施的方案。1、教練部要求教練主管制作俱樂(lè)部的規(guī)章制度，器械的管理及維修維護(hù)的方案，會(huì)員訓(xùn)練服務(wù)的流程，訓(xùn)練計(jì)劃的編排。器械30的如何的編排合理如何擺放，怎么樣安排訓(xùn)練及如何合理的編排訓(xùn)練計(jì)劃。教練人員的工作安排，團(tuán)體課安排。2、會(huì)籍部要求會(huì)籍主管具體的銷(xiāo)售方案的制作，工作時(shí)間表的安排。3、服務(wù)部的具體的情況具體的安排4、以上幾樣都需要在俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)之前完成，所以俱樂(lè)部在啟動(dòng)之前就需要招聘各個(gè)部門(mén)的主管，因?yàn)榭梢詤f(xié)助管理配合以后的工作，工作人員招聘管理及培訓(xùn)。五、工作人員的待遇的定位器械教練主要分為幾個(gè)類(lèi)別，1、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書(shū)的健身教練，主要是體型比較好的教練，800-1200

元2、有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書(shū)的健身教練1200-1500

元3、有專(zhuān)業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書(shū)的，及兩年以上的健身教練的1500-2000元普通器械教練的工作范圍包括；31每天7-8小時(shí)的上班時(shí)間，其中有包括值班的時(shí)間。如果有增加請(qǐng)按照你自己工資計(jì)算出每個(gè)小時(shí)的工作費(fèi)用計(jì)算加班費(fèi)。教

練上班時(shí)間的工作內(nèi)容有，一是檢查器械的是否有損壞，或者

螺絲有沒(méi)有松動(dòng)，有的話(huà)請(qǐng)做好登記及維修，并報(bào)告教練主管。在有健身會(huì)員的時(shí)候主動(dòng)給與指導(dǎo)。當(dāng)會(huì)員在做一些需要保護(hù)

的動(dòng)作的時(shí)候請(qǐng)給與保護(hù)。如在沒(méi)有會(huì)員需要指導(dǎo)的時(shí)候，要

在器械去內(nèi)巡場(chǎng)。注意會(huì)員的訓(xùn)練動(dòng)作是否正確，又錯(cuò)誤及時(shí)

給與指導(dǎo)改正。健身教練主管的待遇，1、沒(méi)有教練主管經(jīng)驗(yàn)的但具有管理能力的1800-2500/元2、有一年以上的教練主管經(jīng)驗(yàn)的有好的管理經(jīng)驗(yàn)的2500/30003、有多年管理經(jīng)驗(yàn)的教練主管，有好的管理模式的2500/4000教練主管的工作范圍；對(duì)于器械的管理主要有兩樣，一是對(duì)器械的使用安排，二、器械的維修護(hù)理。對(duì)于服務(wù)的管理，如何統(tǒng)

一安排健身會(huì)員訓(xùn)練，如何統(tǒng)一安排教練指導(dǎo)健身。對(duì)于團(tuán)體課程的編排。會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作的統(tǒng)一安排及健身計(jì)劃表格的制作。包括所有健身教練人員的管理工作。32團(tuán)體課類(lèi)的教練的待遇為，普通的有氧操教練得待遇為80-120/元的課時(shí)費(fèi)，根據(jù)教練的個(gè)人能力來(lái)確定。六、俱樂(lè)部的具體設(shè)施及項(xiàng)目目前人們的德消費(fèi)心理還處于享受休閑狀態(tài)，很多人喜歡安靜的過(guò)著生活，悠閑自在。所以健身俱樂(lè)部也要根據(jù)消費(fèi)人的心設(shè)計(jì)，增加休閑指數(shù)。做成一家及運(yùn)動(dòng)休閑于一身的現(xiàn)代健身俱樂(lè)部?？梢蚤_(kāi)設(shè)的項(xiàng)目有；1、器械訓(xùn)練是一家俱樂(lè)部的最重要的一點(diǎn)，也是投資的重點(diǎn)部位。器械是俱樂(lè)部的硬件設(shè)施，健身教練是俱樂(lè)部的軟件設(shè)施，這兩個(gè)缺一不可。要求器械具備很好的使用效果。2、團(tuán)體課程是俱樂(lè)部的一個(gè)很亮的賣(mài)點(diǎn)，女士最看重的就是團(tuán)體課程，項(xiàng)目開(kāi)設(shè)的越全面吸引的人群會(huì)越多。有氧健身操、有氧拉丁、普拉提、瑜伽、動(dòng)感單車(chē)、跆拳道、泰拳、散打3、在運(yùn)動(dòng)完的時(shí)候需要一個(gè)可以休息的地方，那我們就可以在

俱樂(lè)部里邊設(shè)一個(gè)比較大的休閑區(qū)，內(nèi)部可以供應(yīng)，各種飲料、水果盤(pán)、（黃瓜、蘋(píng)果、西紅柿、香蕉、……）各種健康的水33果、還可以供應(yīng)健身飲料這一塊做的好的話(huà)利潤(rùn)達(dá)到200%-300%、一個(gè)運(yùn)動(dòng)服專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)（里邊包括運(yùn)動(dòng)服裝運(yùn)動(dòng)鞋，跆拳道服、健身手套、運(yùn)動(dòng)毛巾）其實(shí)就像在把休閑茶吧和健身俱樂(lè)部合開(kāi)一樣，但兩者相補(bǔ)相成動(dòng)靜結(jié)合。4、如果資金允許的話(huà)，可以考慮在俱樂(lè)部?jī)?nèi)部增加一些新興的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，例如室內(nèi)攀巖、壁球、室內(nèi)籃球（半場(chǎng)的跟壁球場(chǎng)地差不多大，三人一組玩籃球在消費(fèi)人群里有很好的人緣）籃球投資小玩的人也多，還可以組織活動(dòng)。七、設(shè)施整體的規(guī)劃圖的時(shí)候，需要了解的是怎樣把俱樂(lè)部的面積充分的利用是關(guān)鍵。俱樂(lè)部里邊包括；1、健身器械區(qū)，特點(diǎn)是面積要大視覺(jué)效果要好，高度有4米以上，通風(fēng)效果要好，能在不開(kāi)排風(fēng)扇的情況下空氣能夠自動(dòng)流通為

最佳，面積要求在800至1000平方。2、操房，特點(diǎn)是面積要求在300-350平方左右高度要求在280CM以上通風(fēng)環(huán)境好光線(xiàn)要好343、瑜伽房，特點(diǎn)要安靜光線(xiàn)相對(duì)較暗，不受其他音樂(lè)的干擾能保持絕對(duì)的安靜。面積要求在250-300平方左右。4、武道館，特點(diǎn)對(duì)位置沒(méi)有很大的要求，通風(fēng)即可。面積要求的200-250平方5、休閑區(qū)，能夠選在靠窗的為佳。內(nèi)部擺放要簡(jiǎn)單但要有品位，舒適。面積在350-400平方左右。6、動(dòng)感單車(chē)房，靠窗，面積要求在100平方左右7、洗浴間及洗手間，的面積在300-400平方左右8、辦公室等整體面積在最高估計(jì)在3000平方左右。八、俱樂(lè)部的投資預(yù)算及成本的回收俱樂(lè)部的檔次決定俱樂(lè)部的投資金額，例如我們要做的是一家中高檔次的健身俱樂(lè)部，那么我們按照目前市場(chǎng)的投資估計(jì)是在

200-300萬(wàn)之間。那么作為投資者關(guān)心的就是成本的回收效率，回收的效率直接跟年卡的定位相關(guān)，一家俱樂(lè)部的開(kāi)業(yè)期間的35促銷(xiāo)肯定會(huì)有個(gè)優(yōu)惠期間。在優(yōu)惠期間的我們做的目標(biāo)是做旺人氣，人氣越旺對(duì)俱樂(lè)部以后發(fā)展會(huì)越順利。促銷(xiāo)期間的卡價(jià)要在固定年卡的9折范圍以?xún)?nèi)，原因卡價(jià)下調(diào)很容易但回調(diào)就很困難。比如年卡定位在2180左右。假設(shè)投資金為250萬(wàn)，那我俱樂(lè)部的促銷(xiāo)時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月，在促銷(xiāo)期間我們需要做到的業(yè)績(jī)應(yīng)該定位為300張年卡。那么在前兩個(gè)月的活動(dòng)期間我們可以收回40-50萬(wàn)。那么有兩百個(gè)固定會(huì)員的，做好銷(xiāo)售人員的管理。每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定位為20-30萬(wàn)，以預(yù)期的銷(xiāo)售額不計(jì)算俱樂(lè)部持續(xù)經(jīng)費(fèi)，可以在一年內(nèi)收回成本。但是健身俱樂(lè)部也有高峰期和低峰期，但內(nèi)部裝上中央空調(diào)就可以減少帶來(lái)的影響。假設(shè)我們的俱樂(lè)部是在夏季開(kāi)業(yè)，那夏季的水電費(fèi)相對(duì)較貴，用電也相對(duì)較多我們的投資成本就會(huì)增多。所以俱樂(lè)部的開(kāi)業(yè)的時(shí)間選擇也是非常重要的。盡量選擇比較涼快的季節(jié)開(kāi)業(yè)，這樣在促銷(xiāo)期間做的活動(dòng)。36案例5

中體倍力健身俱樂(lè)部372004年10月4日，目前國(guó)內(nèi)最具特色的商業(yè)健身連鎖機(jī)構(gòu)——中體倍力健身俱樂(lè)部在北京皇家飯店舉行了隆重的加盟簽約儀式，簽約雙方是中美合資的中體倍力健身俱樂(lè)部和來(lái)自全國(guó)五個(gè)城市的重量級(jí)加盟商。此次簽約儀式由美國(guó)倍力公司駐中國(guó)首席代表盧正樹(shù)主持，中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳振棉代表中體倍力分別與來(lái)自北京、上海、太原、武漢和石家莊的重量級(jí)加盟商簽署了合作協(xié)議。一年前，在健身業(yè)有40年的發(fā)展歷史的全球第一大健身俱樂(lè)部美國(guó)倍力（ＢＡＬＬＹＴＯＴＡＬＦＩＴＮＥＳＳ）與中體產(chǎn)業(yè)股份公司（CSI）通力合作，誕生了中體倍力。如果把一年前中體倍力健身俱樂(lè)部第一家店在北京開(kāi)業(yè)看作美國(guó)倍力公司在中國(guó)發(fā)展一塊試金石的話(huà)，那么，時(shí)隔一年后這次中體倍力在北京舉行的五地加盟聯(lián)合簽約則標(biāo)志著這個(gè)全球健身大鱷已真正開(kāi)始在中國(guó)連鎖擴(kuò)張。從國(guó)外健身業(yè)發(fā)展歷程看，一個(gè)總體趨勢(shì)是從起初的百家爭(zhēng)鳴到最后只剩下為數(shù)不多的幾家。行業(yè)發(fā)展初期，在經(jīng)營(yíng)和管理上會(huì)存在一些不夠規(guī)范的地方，但隨著健身業(yè)市場(chǎng)逐步成熟及優(yōu)勝劣汰，最后能存活下來(lái)并不斷發(fā)展壯大的健身俱樂(lè)部往往都具備了幾個(gè)共同特點(diǎn)：經(jīng)過(guò)多年的積累，已形成了一定的品牌優(yōu)勢(shì)；擁有科學(xué)的管理和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；背后強(qiáng)大的資金支持。與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)健身業(yè)仍處于發(fā)展初期，目前國(guó)

內(nèi)還沒(méi)有一家真正意義上的連鎖健身機(jī)構(gòu)。連鎖一個(gè)顯而易見(jiàn)

的好處就是可以使健身消費(fèi)品牌化，品牌意味著服務(wù)品質(zhì)的保

證，而健身俱樂(lè)部要想做成規(guī)模和品牌，單靠一家店面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不

夠，連鎖經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。此次中體倍力在全國(guó)范圍開(kāi)店開(kāi)創(chuàng)了

中國(guó)健身業(yè)連鎖發(fā)展的先河，同時(shí)也是一次將歐美先進(jìn)健身俱

樂(lè)部管理模式本土化的有益嘗試。無(wú)論如何，有一點(diǎn)可以確定，中體倍力所帶來(lái)的全新健身經(jīng)營(yíng)模式必將在今后幾年內(nèi)釋放出

強(qiáng)大的能量，成為引領(lǐng)中國(guó)健身業(yè)向前發(fā)展的新理念。憑借倍力（ＢＡＬＬＹＴＯＴＡＬＦＩＴＮＥＳＳ）在全球

４３０家連鎖店的專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，簽約加盟“中體倍力健身俱樂(lè)部”的五地加盟商將得到一套科學(xué)的管理經(jīng)驗(yàn)、統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣方案及統(tǒng)一的員工培訓(xùn)方案，保證全國(guó)所有加盟店在保持與美國(guó)倍力健身俱樂(lè)部同等品質(zhì)的基礎(chǔ)上，能創(chuàng)造一個(gè)具有中國(guó)特色的中體倍力俱樂(lè)部。38第四節(jié) 業(yè)余體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理39一、業(yè)余體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的基本特征業(yè)余體育俱樂(lè)部的作用①有利于最大限度地組織廣大群眾從事體育活動(dòng)②有利于競(jìng)技體育和群眾體育的全面協(xié)調(diào)發(fā)展③可以節(jié)省政府在體育方面的投入業(yè)余體育俱樂(lè)部的特征：第四節(jié) 業(yè)余體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理403.業(yè)余體育俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)①自愿性②民主性③公益性④獨(dú)立性二、業(yè)余體育俱樂(lè)部的主要內(nèi)容和方式①最大限度地滿(mǎn)足各類(lèi)會(huì)員的需要②激發(fā)會(huì)員的奉獻(xiàn)精神，提高俱樂(lè)部的親和力、向心力和凝聚力③努力擴(kuò)大財(cái)源第四節(jié) 業(yè)余體育俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理41三、業(yè)余體育俱樂(lè)部的運(yùn)作管理業(yè)余體育俱樂(lè)部的外部管理業(yè)余體育俱樂(lè)部的內(nèi)部管理業(yè)余體育俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)管理案例6：廣州市新穗羽毛球俱樂(lè)部章程（2005年10月1日修訂版）第一章 總則第一條--俱樂(lè)部名稱(chēng)中文名稱(chēng)：廣州市新穗羽毛球愛(ài)好者俱樂(lè)部，簡(jiǎn)稱(chēng)"新穗羽毛球俱樂(lè)部"。英文名稱(chēng)：XinSui

Badminton

Club，簡(jiǎn)稱(chēng)XSBTC網(wǎng)址：

論壇：第二條--俱樂(lè)部性質(zhì)廣州市新穗羽毛球俱樂(lè)部是由廣州市新穗汽車(chē)維修中心發(fā)起，以省、市羽毛球隊(duì)退役或現(xiàn)役隊(duì)員為技術(shù)教練班子，為廣州市廣大羽毛球愛(ài)好者構(gòu)建的一個(gè)以球會(huì)友、強(qiáng)身健體、培養(yǎng)堅(jiān)韌意志力及體現(xiàn)自我人生價(jià)值的非營(yíng)利性社會(huì)組織。第三條--俱樂(lè)部宗旨俱樂(lè)部創(chuàng)建的宗旨是在于提倡快樂(lè)羽毛球，并為廣州市地區(qū)廣大羽毛球愛(ài)好者提供一個(gè)融洽而穩(wěn)定的結(jié)交球友、交流球藝、增進(jìn)友誼、強(qiáng)身健體的平臺(tái)，盡力提供良好的活動(dòng)條件服務(wù)于4會(huì)2員，使會(huì)員能更好的參與羽毛球運(yùn)動(dòng)，推動(dòng)羽毛球運(yùn)動(dòng)的發(fā)展。同時(shí)通過(guò)各種形式和參加各種比賽提高企業(yè)和俱樂(lè)部的知名度。第二章 會(huì)員制度第四條--會(huì)員會(huì)員分為高級(jí)會(huì)員（一線(xiàn)會(huì)員）、固定會(huì)員和臨時(shí)會(huì)員三種。如無(wú)特指，以下提到的會(huì)員都為固定會(huì)員。參加俱樂(lè)部組織的羽毛球活動(dòng)，但不入會(huì)者為臨時(shí)會(huì)員。高級(jí)會(huì)員為俱樂(lè)部的技術(shù)教練班子及代表俱樂(lè)部出外比賽的主要成員（同時(shí)也是俱樂(lè)部的免費(fèi)會(huì)員）。本俱樂(lè)部實(shí)行“入會(huì)自愿，退會(huì)自由”。第五條--會(huì)員的基本條件（1）--熱愛(ài)羽毛球運(yùn)動(dòng)，身體健康并適宜參與羽毛球運(yùn)動(dòng)，有提高自身球技的意愿和堅(jiān)持鍛煉的毅力，能夠經(jīng)常參加俱樂(lè)部活動(dòng)。（2）--擁護(hù)并遵守俱樂(lè)部章程。（3）--有集體意識(shí)，愿為他人服務(wù)，愿為辦好俱樂(lè)部付出努力。（4）--參加者無(wú)年齡，球齡，性別之限制。43第六條--會(huì)員入會(huì)如有意加入俱樂(lè)部，應(yīng)向俱樂(lè)部提出申請(qǐng)，填寫(xiě)入會(huì)表格并得到資料確認(rèn)后，正式成為新穗俱樂(lè)部固定會(huì)員（但不允許擁有雙重會(huì)籍）。俱樂(lè)部將根據(jù)新入會(huì)員的技術(shù)情況以劃分技術(shù)等級(jí)并作分組進(jìn)行訓(xùn)練，由教練員按照不同的技術(shù)分組進(jìn)行相應(yīng)的羽毛球技術(shù)訓(xùn)練，務(wù)求令到各種技術(shù)層次的會(huì)員都能得到專(zhuān)業(yè)的羽毛球技術(shù)指導(dǎo)，系統(tǒng)地?fù)挝沼鹈虻母鞣N技術(shù)要求。第七條--會(huì)員退會(huì)入會(huì)自愿，退會(huì)自由，會(huì)員可隨時(shí)向俱樂(lè)部提出退會(huì)申請(qǐng)。會(huì)員如需要退會(huì)，需向俱樂(lè)部返還會(huì)員證。俱樂(lè)部亦按季度剩余月份比例退回會(huì)費(fèi)。對(duì)違反俱樂(lè)部規(guī)定者，俱樂(lè)部保留將其開(kāi)除出會(huì)的權(quán)利。第八條—固定會(huì)員的權(quán)利與義務(wù)（1）--權(quán)利：對(duì)俱樂(lè)部工作提出建議、進(jìn)行監(jiān)督；參加俱樂(lè)部組織的各項(xiàng)活動(dòng)；3.入會(huì)自愿，退會(huì)自由；44享受俱樂(lè)部提供的專(zhuān)業(yè)羽毛球技術(shù)指導(dǎo)；有資格參與俱樂(lè)部組織的各項(xiàng)內(nèi)部比賽或與其它羽毛球俱樂(lè)部 的友誼對(duì)抗比賽；以?xún)?yōu)惠折扣享受俱樂(lè)部的高級(jí)教練員專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和陪練；通過(guò)定期的俱樂(lè)部?jī)?nèi)比賽對(duì)抗成為俱樂(lè)部的一線(xiàn)隊(duì)員；以?xún)?yōu)惠折扣享受俱樂(lè)部推薦或提供的各種羽毛球運(yùn)動(dòng)用品。（2）--義務(wù)：執(zhí)行俱樂(lè)部的章程和決議；配合俱樂(lè)部的工作，維護(hù)俱樂(lè)部的聲譽(yù)；尊重俱樂(lè)部成員的勞動(dòng)；彼此尊重、關(guān)心和幫助；水平較高的會(huì)員應(yīng)對(duì)水平較低的會(huì)員進(jìn)行指導(dǎo)；按時(shí)交納會(huì)費(fèi)。45第九條--會(huì)員紀(jì)律因故一段時(shí)間不能參加活動(dòng)者，應(yīng)向俱樂(lè)部請(qǐng)假。對(duì)于長(zhǎng)期無(wú)故不參加活動(dòng)并且不主動(dòng)與俱樂(lè)部保持聯(lián)絡(luò)、而俱樂(lè)部以其預(yù)留的聯(lián)絡(luò)方法與之無(wú)法聯(lián)絡(luò)的會(huì)員，如這種狀態(tài)超過(guò)2個(gè)月，即視為自動(dòng)離會(huì)。會(huì)員參加俱樂(lè)部的定期訓(xùn)練或活動(dòng)應(yīng)盡可能統(tǒng)一穿著俱樂(lè)部的會(huì)服，以方便會(huì)員之間相互識(shí)別和提高俱樂(lè)部的知名度。會(huì)員如有嚴(yán)重違反本章程行為，俱樂(lè)部將勸其退會(huì)。第三章 活動(dòng)制度第十條--活動(dòng)時(shí)間、場(chǎng)地、形式：（暫定）（1）--每周固定的羽毛球活動(dòng)，會(huì)員可視自己個(gè)人情況自由參加運(yùn)動(dòng)，俱樂(lè)部根據(jù)需要開(kāi)展內(nèi)部訓(xùn)練和比賽。（2）--活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：現(xiàn)暫定為每個(gè)周五晚上8：30~11：30時(shí)，地點(diǎn)是位于廣州市大新路163號(hào)市三中學(xué)羽毛球館。俱樂(lè)部可根據(jù)需要增加活動(dòng)的場(chǎng)次和地點(diǎn)，若有更改，俱樂(lè)部都會(huì)在網(wǎng)上或電話(huà)通知各位會(huì)員。46（3）--為確?；顒?dòng)組織的有序、盡興，保證場(chǎng)地充足并避免閑置浪費(fèi)，會(huì)員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)參加訓(xùn)練活動(dòng)和服從俱樂(lè)部教練員、工作人員的指揮安排。（4）--活動(dòng)形式為：晚上8：30~9：30

分組別進(jìn)行系統(tǒng)的羽毛球基本技術(shù)指導(dǎo)及訓(xùn)練。9：30~10：30

分組別進(jìn)行對(duì)抗性訓(xùn)練或計(jì)分比賽。10：30~11：30

視會(huì)員技術(shù)情況觀(guān)摩或與一線(xiàn)隊(duì)員配對(duì)計(jì)分比賽。第十一條--俱樂(lè)部不定期組織的活動(dòng)（1）--定期舉辦全體會(huì)員的排名賽，依據(jù)名次組織代表廣州新穗羽毛球俱樂(lè)部最高水平的俱樂(lè)部代表隊(duì)。（2）--組織觀(guān)摩廣州市地區(qū)或近區(qū)舉行的國(guó)內(nèi)外羽毛球賽事。（3）--組織會(huì)員聚餐、卡拉OK、旅游等休閑娛樂(lè)活動(dòng)。47（4）--同兄弟羽毛球團(tuán)體進(jìn)行友誼比賽。（5）--每年組織1-2次會(huì)員大型聯(lián)誼活動(dòng)，屆時(shí)將邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)隊(duì)員、