諸強華《政府與集團項目型銷售策略和技巧》2023/12/292課程目錄項目型銷售概述

如何開發(fā)新客戶銷售項目各階段進展判斷分析

客戶項目初次拜訪及注意事項

初次見面后的后續(xù)跟蹤

成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白2023/12/293講師簡介

諸強華美國格理集團行業(yè)專家團成員國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）中級注冊培訓師原荷蘭飛利浦（PHILIPS）區(qū)域經(jīng)理/高級講師原日本重機（JUKI）浙江區(qū)銷售經(jīng)理臻略咨詢機構培訓師顧問師2023/12/294

學習公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵2023/12/295課程目錄項目型銷售概述

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成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白2023/12/296特點：技術-信任-關系方向：顧問型銷售偏內(nèi)向型銷售特點：關系

-信任-技術方向：伙伴型銷售偏外向型銷售武銷售文銷售一、項目銷售人員分類2023/12/297

項目性銷售

渠道銷售大客戶銷售典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機械、五金、通用設備二、工業(yè)品營銷的三種典型模式2023/12/298三、大額產(chǎn)品項目營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重

3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素

4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、IT集成、咨詢服務2023/12/299項目是由一系列具有開始和結束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目目標的獨特過程。

——國際標準化組織（ISO）項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。四、項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購●采購周期長

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復雜

●信息不透明●連續(xù)性采購●采購頻繁

●規(guī)律性強

●決策流程和決策組織簡單

●信息比較透明2023/12/2910更強抗壓性自驅(qū)來自我激勵訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1.自我驅(qū)動2023/12/2911五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2.自我學習總結訂單案例學習財務知識

提升溝通技巧掌握行業(yè)知識熟記產(chǎn)品知識自我學習2023/12/2912五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件計劃性執(zhí)行性3.自我管理2023/12/2913五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件4.客戶管理吻合客戶利益促進客戶關系加強客戶互動2023/12/2914視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”

2023/12/2915視頻分享團隊協(xié)作，所向披靡!2023/12/2916重點回顧文銷售武銷售成為一名專業(yè)咨詢顧問自我驅(qū)動自我學習自我管理客戶管理農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！2023/12/2917課程目錄項目型銷售概述

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成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白2023/12/2918有購買能力有購買決策權有購買需求

一、什么是合格的客戶？事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權，卻是有很好的建議權。2023/12/2919

654大型工裝裝飾公司

3房產(chǎn)精裝房2企事業(yè)單位1

政府工程二、門窗行業(yè)銷售的6個渠道設計單位和管理單位

高端物業(yè)公司2023/12/2920工程前期相關單位

銷售人員拜訪從官方渠道獲得信息

建立建材小聯(lián)盟三、獲取客戶信息的4個渠道2023/12/2921案例分享爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻2023/12/2922

案例啟示2023/12/2923客戶風險評估表評估要素分值評估分數(shù)1客戶的規(guī)模和預算222客戶的資金狀況和信譽543產(chǎn)品、技術和服務能否滿足客戶的需求554與客戶關系緊密程度215競爭對手的優(yōu)勢和劣勢（產(chǎn)品、價格、服務）216進入的時機227能否帶來的其它商機21總分2016評估表的使用：本評估表滿分20分，及格線12分（分數(shù)愈高風險愈低）；為使得你的分析更準確，也可以對某項你認為很重要的指標加大權重；或者確定1-2個關鍵影響指標，如果該項分數(shù)是0分的話，就將該客戶放棄（一票否決制）。2023/12/2924客戶沒有通過

放棄或減低接觸級別客戶通過評估以成交時間和銷售風險（銷售機會）再對客戶分類。

評估結果2023/12/2925重點回顧對我們來說，最糟糕的情況是：“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻”。銷售是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽，亞軍要比第三名死的更難看，因為你的投資沒有任何回報。確定潛在客戶的資格：實際上是一個“平衡風險與機會的過程”。2023/12/2926課程目錄項目型銷售概述

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成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白服務云建設目標三步走項目初期項目中期項目后期

4種行為決定你要不要接著跟下去？

4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

4個問題判斷你要不要介入這個項目？銷售項目各階段進展判斷分析2023/12/2928

階段的錯亂1角色的認知2常見兩大誤區(qū)2023/12/2929課程目錄項目型銷售概述

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成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白2023/12/2930

一、項目前期的電話交流信息記錄要詳細、準確樹立有親和力、專業(yè)務實的第一形象不要說太多的話，多聽才是正確的選擇多傾聽、盡量獲取和項目相關的信息前期引導前期電話交流的細節(jié)注意2023/12/2931為什么要進行項目急迫性的甄別？

銷售過程中成本的控制

出差成本的節(jié)約二、項目急迫性的甄別2023/12/2932小組討論究竟什么時候才合適出差？2023/12/2933

影響人

使用人

決策人

市場前景、可能帶來的效益、給單位和個人帶來的榮譽等等；

產(chǎn)品技術的優(yōu)特點，技術的領先性、獨特性，解決方案的可行性；

操作方便、故障率少。做對事，找對人，說對話。2023/12/2934三、初次拜訪禮儀

2023/12/2935視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面2023/12/2936視頻啟發(fā)人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。2023/12/2937

微笑—專業(yè)形象先入為主微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。陽光燦爛的微笑標準2023/12/2938儀表—展示整體形象2023/12/2939儀表—展示整體形象2023/12/2940儀態(tài)——體現(xiàn)自尊與尊重站姿站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，線條優(yōu)美，精神煥發(fā)。頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直。雙肩放松，保持水平，腰部直立。身體的重心放在兩腳之間。女性雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)，右手搭在左手上，貼在腹部。女性兩腿呈“V”字形立正時，雙膝與雙腳的跟部靠緊，兩腳尖之間相距一個拳頭的寬度。兩腿呈“T”字形立正時，右腳后跟靠在左足弓處。男性雙手相握，可疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳叉開，與肩平行。

2023/12/2941視線目光凝視區(qū)域：

A、公務凝視區(qū)域：以兩眼為底線、額中為頂角形成的三角區(qū)。

B、社交凝視區(qū)域：以兩眼為上線、唇心為下頂角所形成的倒三角區(qū)。

C、親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間。目光的運用：要做到“散點柔視”，即應將目光柔和地照在別人的整個臉上，而不是聚焦于對方的眼睛。當雙方沉默不語時，應將目光移開。目光運用中的忌諱：盯視、瞇視。視線向下表現(xiàn)權威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。2023/12/2942坐姿不美的坐姿正確的坐姿2023/12/2943蹲姿適用情況整理工作環(huán)境；給予客人幫助；提供必要服務；撿拾地面物品；自我整理裝扮。動作要領一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面,后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。注意事項：不要突然下蹲；不要距人過近；不要方位失當；不要毫無遮掩；不要蹲著休息。練習拾鑰匙2023/12/2944握手動作要領伸手的先后順序是上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。握手時間一般在2

、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過猛或毫無力度。要注視對方并面帶微笑。交叉握手與第三者說話（目視他人）擺動幅度過大戴手套或手不清潔2023/12/2945接名片禮儀：

身體微傾，恭敬接過認真瀏覽一遍，確認看不清或不會念的地方要及時請教小心收藏，不可隨意丟放亂置

遞名片：拇指和食指夾住兩角，余四指托起正面朝上，字朝對方身體微傾，微笑示意，雙手遞出“請多指教！”“認識你很高興”2023/12/2946手式—指引2023/12/2947引路在走廊引路時應走在客人左前方的2、3步處。引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認客人跟上。引路時要注意客人，適當?shù)刈鲂┙榻B。在樓梯間引路時上時客先，下時客后，保證安全讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。途中注意引導提醒拐彎或有樓梯臺階的地方應使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”“有臺階，請走好”等。2023/12/2948開門向外開門時先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說“請進”并施禮。進入房間后，用右手將門輕輕關上。請客人入坐，安靜退出。此時可用“請稍候“等語言。向內(nèi)開門時敲門后，自己先進入房間。側(cè)身，把住門把手，對客人說“請進”并施禮。輕輕關上門后，請客人入坐后，安靜退出。敲門有節(jié)奏“X——XX”先敲一次，沒有連續(xù)敲兩次不可“XXXXXX”個沒完沒了2023/12/2949乘梯電梯沒有其他人的情況在客人之前進入電梯，按住“開”的按鈕，此時請客人再進入電梯。如到大廳時，按住“開”的按鈕，請客人先下。電梯內(nèi)有人時無論上下都應客人、上司優(yōu)先。在電梯內(nèi)先上電梯的人應靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。電梯內(nèi)已有很多人時，后進的人應面向電梯門站立。2023/12/2950上下車2023/12/2951商務乘車座次2023/12/2952見面問好停下腳步面帶微笑注視對方鞠躬到位說早上好2023/12/2953

語氣要親切

聲調(diào)要愉快

咬字要清晰A

GroupCGroupB

Group電話禮儀---打電話禮儀2023/12/2954撥打前-時間與時機的選擇得當；-談話對象的選擇準確，重要的內(nèi)容應在打電話之前用筆寫出。接通后-對相識的人，簡單問候即談主題；-對不相識的人，先講明自己的身份、目的，再談問題；-用您好、請、謝謝、對不起等禮貌用語。電話禮儀：撥打電話禮儀2023/12/2955撥打中-表達全面、簡明扼要。-需談論機密或敏感話題時，電話接通后要先問對方談話是否方便；-交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對方，以免誤解，未講清的事情要再約時間并履行諾言。情況處理-如所找對象不在，應委托他人簡要說明緣由，主動留言，留下聯(lián)系方式和自己的姓名；-記住委托人姓名，致謝。撥打電話禮儀2023/12/2956

電話禮儀----打電話禮儀要點：自報家門：

微笑著說：您好，我是金秋竹集團……

必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣撥撥通電話時，先問對方是否方便接事先羅列問題清單讓對方先掛電話2023/12/2957

電話禮儀---接電話禮儀接聽普通問訊電話：1.接聽電話要及時，鈴響三聲內(nèi)接聽，先問好；2.接外線電話要報公司名稱

微笑著說：您好，金秋竹集團……如接電話稍遲一點，應該致歉，說聲“讓您久等了”。3.邊接電話邊記錄，記錄后復述內(nèi)容，切記準確、全面。4.結束：非常感謝您的來電應輕放話筒，并應在對方掛斷后再放話筒。2023/12/2958電話禮儀---接電話禮儀接聽投訴電話：耐心地接聽—認真記錄—妥善處理表現(xiàn)出同情，認真傾聽2023/12/2959接聽電話技巧在談話開始時，寫下客戶的名字，在與對方交談時，經(jīng)常對對方指名或道姓稱呼；上司如果不接電話，應設法圓場，不讓對方感到難堪和不安；對于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應有不拒絕任何可能的機會的意識；通話時如果有他人過來，不得目中無人，應點頭致意，如果需要與來人講話，應講“請您稍等”，然后捂住話筒，小聲交談；2023/12/2960常見問題討論能使用電話免提功能嗎？能先問對方是誰嗎？如對方問你是誰，應怎樣回答？如對方打錯電話，應怎樣處理？如對方的語言聽不懂怎么辦？如電話突然中斷，應如何處理？2023/12/2961案例:

金牌經(jīng)紀人的故事。在電話溝通中，你不同的姿勢可以影響到你的語音、語調(diào)、語速。要點提醒要點提醒2023/12/2962基本角色分類項目總決策人技術負責人普通技術人員四、對于客戶組織中各人員的角色定位2023/12/2963總決策人我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他。技術負責人我們的態(tài)度是堅決要拿下。

我們的態(tài)度是不得罪2023/12/2964小組討論為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？2023/12/2965五、甄別出你要找的人2023/12/2966項目總負責人、技術負責人甄別方法普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員2023/12/2967單位老總的態(tài)度很重要請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。2023/12/2968六、將來的內(nèi)線

內(nèi)線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等第一手信息情報。2023/12/2969將來的內(nèi)線2023/12/2970點擊添加標題基本掌握項目情況他自身就是該項目的執(zhí)行人或者項目決策人內(nèi)線選擇標準2023/12/2971重點回顧前期電話溝通：多傾聽、盡量多獲取和項目有關信息。一定要有明確的目的性，關鍵的是：讓對方記住你。做對事，找對人，說對話。樹立專業(yè)形象能贏取客戶好感，容易建立相互信任關系。技術負責人的確定往往靠觀察；總負責人的確定往往靠問。對于普通技術人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。2023/12/2972課程目錄項目型銷售概述

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成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白2023/12/29731找到你的內(nèi)線2掌握你所需要知道的情況3專業(yè)項目攻關6要點4項目型銷售心態(tài)調(diào)整初次見面后的后續(xù)跟蹤2023/12/2974重點回顧盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。情報信息收集與分析對于項目型銷售非常重要。無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反映變風向。2023/12/2975課程目錄項目型銷售概述

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成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白2023/12/2976第二單元成功的銷售會談獲取客戶信任的7要點銷售會談的2/8法則善于牽著客戶的鼻子走

成功接近客戶的六個步驟SPIN—贏取大訂單的利器2023/12/2977重點回顧適當?shù)馁澝篮涂隙?，讓對方有好感。銷售商品前，先銷售自己。學會80%在聆聽，20%在提問，能夠有效互動。利用反問來引導客戶的思路跟我們走，把握會談主動權。成功的客戶溝通：提問→反問→復述→總結提煉客戶觀點需求三步曲：隱含需求明確需求最終需求2023/12/2978課程目錄項目型銷售概述

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成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白2023/12/2979視頻觀摩：如何解說方案最有效？2023/12/2980第80頁1234集中顧客的注意力引起顧客的興趣和認同激發(fā)顧客的購買欲望

促使顧客采取購買行動

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。2023/12/2981第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。提問試用產(chǎn)品產(chǎn)品演示注意力不確定性抵觸情緒2023/12/2982第四：證明性銷售