某品牌洗衣機市場銷售情況回顧洗衣機8月份市場銷售情況回顧洗衣機8月份市場目標完成率106%18227萬÷17195萬=2洗衣機8月份市場銷售情況回顧洗衣機8月份銷售額1億8227萬元3洗衣機8月份市場銷售情況回顧同期銷售額增長：2546萬元18227萬－15681萬=4洗衣機造勢推廣方案秋冬季床上大件用品“一次洗凈”5一、目標1.1銷量目標1.2廣告投入預算1.3目標細分61.1銷量目標型號銷售量9月10月11月12月合計（臺）總銷量71.2洗衣機造勢廣告投入預算89-12月份產(chǎn)品經(jīng)理“(單型號)”造勢考核方案

1、工貿(mào)考核工資時：工資計算公式為：月基薪*出庫額完成率*(單型號)計劃完成率±(單型號)激勵。(單型號)計劃完成率》60%，正激勵800元；(單型號)完成率》80%，正激勵1200元；(單型號)完成率》100%，正激勵1500元；(單型號)計劃完成率低于60%或總出庫額《去年同期時，工資聯(lián)動否決，只有生活費。2、產(chǎn)品支持部考核排序時得分=(單型號)計劃完成率×0.7+總銷售額計劃完成率×0.3）±其它考核項。如(單型號)計劃完成率<60%，否決70%的分數(shù)；若總銷售額完成率低于去年，否決30%的分數(shù)完成率.1.3目標細分91.3目標細分9月份各分公司50-28系列訂單計劃表101.3目標細分宣傳促銷1、各種費用總和的70%以上要用于(單型號)造勢推廣（產(chǎn)品部將追加投入：工貿(mào)(單型號)當月銷量×200元/臺）2、電視廣告、報廣新聞及大型活動及戶外宣傳、賣場演示等要求以(單型號)為賣點造勢。具體要求：9月份每工貿(mào)每周一次報廣與活動，每周一篇新聞。具體計算公式1、商場零售量目標：按轄區(qū)網(wǎng)絡排序，前20%的網(wǎng)絡平均目標為20臺/月；再20%的為10臺/月；再20%的為6臺/月；后40%為4臺/月。2、周考核目標：按周一至周五為0.5個大禮拜，每周為1.5個大禮拜，則一個月有4*1.5=6個大禮拜，每個大禮拜的計劃=商場月零售目標/6。每個大禮拜至少一臺，負激勵相應提成。3、商場個數(shù)須按零售賣場的數(shù)量來計算。112.1調(diào)查資料4尺4.5尺5尺6尺合計銷售量比例%銷售量比例%銷售量比例%銷售量比例%床單005036%2014%7050%100%床罩21%9041%105%12053%100%被套006032%158%11060%100%夏被005026%2011%12063%100%毛巾被003856%1015%2029%100%窗落地每家客廳落地35%100%簾半截臥室半截55%100%床上用品床尺寸床上用品消費統(tǒng)計表12洗衣機用戶走訪情況匯總表2.1調(diào)查資料序號床的尺寸衣物洗滌周期（次/周）枕巾枕套床單棉床單非棉床罩棉床罩非棉毛巾被夏被被套蓬松被套沙發(fā)套窗簾151/41/41/201/801/41/41/801/261/2624222020101/201/41/435111/2001/5001/401/121/1245111/2001/201/81/801/81/26541/21/41/21/21/401/41/41/4001/2664.51/21/21/201/201/41/261/401/41/2674.51/21/21/21/21/41/41/41/41/21/201/128411/21/201/201/21/41/21/21/261/269511101/201/21/41/21/401/161051/21/21/201/401/21/41/201/161/26132.2對比實驗產(chǎn)品種類試驗項數(shù)洗凈比%試驗條件單項平均本公司5.0公斤(單型號)洗衣機139.340.21、100g洗衣粉2、5.0標準試驗布3、15分鐘快洗程序241.3340475.776.01、100g洗衣粉2、5.0標準試驗布3、25分鐘快洗程序578.3673.9松下5.2公斤龍卷風洗衣機157.956.91、100g洗衣粉2、5.2標準試驗布3、51分鐘快洗程序244.7368.050-28(單型號)、松下龍卷風洗衣機洗凈比試驗142.2對比實驗試驗項數(shù)試驗條件產(chǎn)品名稱洗滌效果最高水位L全程序用水量L全程序時間試驗物品翻轉(zhuǎn)情況水流情況1高水位全程序軟化水本公司5.0(單型號)翻轉(zhuǎn)正常水流強勁]有力5075251、一個床單2、兩個被單或兩個被套或一個雙人毛巾被3、兩付枕套4、兩條枕巾2本公司5.0普通機略有翻轉(zhuǎn)水流較強47141453韓國5.0旋瀑王洗衣無力不翻轉(zhuǎn)水流很弱46138574日本松下5.0龍卷風有翻轉(zhuǎn)水流較強5115351翻轉(zhuǎn)、水流對比試驗一覽表152.2對比實驗試驗項數(shù)試驗物數(shù)量（床）重量（g)洗滌效果備注5.0本公司(單型號)5.2松下龍卷風1毛巾被11100水流強勁，翻轉(zhuǎn)效果很好此組試驗物品是研究所人員從家中帶來的，都是陳舊的床上用品。222050水流強勁，翻轉(zhuǎn)效果很好正常332890水流強勁，翻轉(zhuǎn)效果很好水流正常，幾乎不翻轉(zhuǎn)443655水流強勁，翻轉(zhuǎn)基本正常洗無力，衣物略動，不翻轉(zhuǎn)554305水流尚可，翻轉(zhuǎn)效果不明顯6被套11225水流強勁，翻轉(zhuǎn)效果很好722155水流強勁，翻轉(zhuǎn)效果很好833015水流強勁，翻轉(zhuǎn)效果很好正常943660水流強勁，翻轉(zhuǎn)基本正常洗無力，衣物不動，不翻轉(zhuǎn)1054335水流尚可，翻轉(zhuǎn)效果不明顯毛巾被、被套洗滌效果對比實驗162.3最佳賣點實驗結果：（1）一般洗衣機能裝得下，但洗不了。（衣物不能翻轉(zhuǎn)）（2）國外某知名洗衣機能裝得下，但洗不好。（衣物略有翻轉(zhuǎn)，但洗不凈）（3）本公司(單型號)洗衣機只要能裝得下,就能洗得好。（翻轉(zhuǎn)強勁，凈、快、?。└鶕?jù)以上調(diào)查與對比實驗，現(xiàn)為(單型號)洗衣機歸納最具競爭力的賣點為：(單型號)，秋冬季床上大件用品“一次洗凈”輔助推介功能點：（1）凈：雙倍馬力產(chǎn)生雙倍洗滌力量，形成沸騰水流，洗凈比提高30%（2）快：洗滌時間比普通洗衣機快50%（3）?。菏∷?0%（用水約75升），省電50%（4）低磨損：(單型號)：普通洗衣機=1：3~4173.1消費需求（）現(xiàn)在的人們更注重生活質(zhì)量，床越來越大，床上用品也越來越多，裝飾家居的沙發(fā)、窗簾也都各式各樣。許多注意自身健康的消費者，經(jīng)常對床單、床罩、被罩、毛毯、沙發(fā)套、窗簾等大件物品進行清洗。而隨著秋冬季節(jié)的來臨，衣服也穿得更多、更厚了。所以，在人們的日常家庭生活中，洗衣方面的工作是越來越大。用普通洗衣機來洗滌這些大家伙，許多消費者都有這樣的體驗：裝進去的衣物遠不夠洗衣機的額定滿負荷洗滌重量，但加水后，洗衣機卻已經(jīng)轉(zhuǎn)不動了；就算轉(zhuǎn)得動，衣物等纏繞在一起，導致洗滌的效果差得很。消費者只能分成二至三次洗滌，這樣費水、費電、費時間，而且又麻煩。買臺超大容量的洗衣機吧？可是體積太大，放在家中占地方，而且平時洗少量衣服時又太浪費。于是，消費者心中就企盼著出現(xiàn)一種能夠一次洗凈多件床上用品，還又省水、省電，體積又不要太大的洗衣機。這就是現(xiàn)階段消費者的最主要的需求。3.1.1消費者的煩惱4C理論的中心就是消費者需要什么，我們就生產(chǎn)什么！183.1消費需求（）3.1.2本公司(單型號)解決的問題本公司(單型號)洗衣機采用獨特的雙向驅(qū)動技術，使波輪與內(nèi)桶同時強力反向旋轉(zhuǎn)，產(chǎn)生強勁的沸騰水流，減少衣物纏繞，降低磨損率，提高洗凈比?？赏耆珴M負荷洗滌大量衣物及床上用品。一次輕松洗凈全家衣物或全部床上用品等，而且更省時一半、省水一半。因此，本公司(單型號)洗衣機可以稱為是“順應消費者心意，滿足消費者需求”的最佳洗衣機。193.1.3產(chǎn)品定位（解決需求的賣點）針對以上消費需求及本公司(單型號)的解決辦法，現(xiàn)為本公司(單型號)洗衣機確定主題賣點為：3.1消費需求（）秋冬季床上大件用品203.2需求獲得滿足的成本（）消費者不在乎產(chǎn)品價格多少，在乎的是滿足他的需求的心理體驗價值是多少！產(chǎn)品價格2580元（中檔）2780元（高檔）4980元（高檔）1385元（中檔）用戶實惠（1）凈：雙倍馬力產(chǎn)生雙倍洗滌力量，形成沸騰水流，洗凈比提高30%（2）快：洗滌時間比普通洗衣機快50%（3）省：省水50%（用水約75升），省電50%低磨損：本公司(單型號)：普通洗衣機=1：3~4方便的洗衣方式，健康的全程保證，潔凈的洗衣效果順應潮流的時尚生活，輕松體驗，貼心享受。50-2852-7860-9826-10213.1消費需求（）3.1.5目標消費群以收入中、高檔以上的家庭為主要目標消費群。更可進行細分：1、上班族：休閑時間少，整日處在緊張中，不想再為洗衣服而受累。2、年輕白領：工作緊張但注重把握每點每滴的休閑時間，不想為洗衣服耽誤太多時間；同時，又注重個人形象，對洗衣機的洗凈度要求很高。3、高收入家庭：注重健康與個人形象，洗衣頻率最高，也是受到普通洗衣機的困擾最多的消費者。4、人口眾多的家庭：尤其是幾代人一起住的家庭。223.3購買的方便性（）無所不在的產(chǎn)品，是最容易讓消費者產(chǎn)生購買行為的商品。全方位開發(fā)銷售網(wǎng)絡，加強銷售網(wǎng)絡的建設233.4溝通（）3.4.2推廣策略第一步：吸引消費者關注（提高知名度）先得讓消費者知道本公司(單型號)洗衣機已經(jīng)上市，并明白(單型號)洗衣機帶來的全新洗衣方式。第二步：引導消費者深入了解（擴大認知度）只知道并沒什么用，必須讓消費者了解到本公司(單型號)洗衣機為什么可以解決自己的需求？它的優(yōu)勢在哪些方面？第三步：促使消費者產(chǎn)生信任（提升信任度）明白了(單型號)洗衣機的功能與優(yōu)勢，就需要讓消費者直觀地感受它的真實性效果，只有這樣，消費者才會考慮購買。243.4.3推廣形式3.4溝通（）高空造勢：1、通過中央與地方的電視、廣播等高空媒體提升本公司(單型號)知名度，擴大影響面，向消費者傳遞“(單型號)洗衣機上市”消息，使消費者對雙動力洗衣機產(chǎn)生了解欲。2、發(fā)布報廣，進行“本公司(單型號)，秋冬季床上大件用品，一次洗凈”的形象宣傳，吸引消費者的關注，使消費者對推廣主題產(chǎn)生認同感。3、利用主流報紙，發(fā)布本公司(單型號)洗衣機上市的軟性新聞，以文字形式更詳細地介紹(單型號)洗衣機功能、特點，使消費者更加關注(單型號)洗衣機。253.4.4推廣形式3.4溝通（）地面進攻：1、加強銷售終端布置，宣傳主題賣點。利用銷售終端支持物料，吸引消費者到本公司洗衣機專柜，進行深入地了解。2、加強直銷員培訓，使其能結合消費者需求推介(單型號)洗衣機。外圍滲透：1、逢節(jié)假日利用戶外媒體，如：商場外條幅或巨幅等，進行深入地提示性宣傳推廣，更進一步提升認知度。2、在節(jié)假日時，選擇人流量大的地方或商場門前等地方進行展示活動，以“本公司(單型號)，秋冬季床上大件用品，一次洗凈”為活動主題，向消費者傳播(單型號)的優(yōu)勢。263.4.6溝通推廣步驟3.4溝通（）1、前期的(單型號)洗衣機商場出樣工作完成后，先在當?shù)刂饕獔蠹埳习l(fā)布報廣（每周一期），進行宣傳預熱。主要內(nèi)容為宣傳主賣點“秋冬季床上大件用品一次洗凈”。2、周六、日兩天緊跟著在商場門口、廣場上舉行現(xiàn)場展示活動，吸引消費者關注雙動力洗衣機，加強宣傳、推廣力度（推介會現(xiàn)場的樣機必須加水、通電進行演示）。同時要邀請當?shù)氐碾娨暋蠹埖戎饕襟w到場，進行報道。3、展示活動前后的周四或周五，由報紙發(fā)布新聞進行(單型號)洗衣機上市的炒作宣傳。4、同期，加強商場終端布置，按要求將(單型號)洗衣機的單頁、海報、、地貼等物料布置整齊，培訓直銷員全力向消費者推介本公司(單型號)洗衣機。5、逢周六、周日或節(jié)假日，由產(chǎn)品經(jīng)理與當?shù)馗鞔笊虉鰠f(xié)商，盡可能利用商場內(nèi)的共享資源，如：樓梯口等處。在這些地方懸掛(單型號)洗衣機條幅或燈箱等宣傳物料，全面向消費者推廣本公司(單型號)洗衣機。6、根據(jù)當?shù)赜脩粜枨?，在上市?-2周內(nèi)提煉出當?shù)鼗u點進行宣傳、推廣。27四、促銷活動推薦內(nèi)容表序號主題活動主要內(nèi)容活動一本公司(單型號)，禮包重重喜購(單型號)洗衣機，可獲贈本公司洗衣機大禮包一個，禮品多多，任意組合。禮品：高檔化妝品、名牌腰帶、熨衣板、蓋巾、手套。活動二本公司(單型號)有獎知識問答參與式活動：先在報紙上發(fā)布有獎知識小問卷，并講解普通洗衣難題，消費者可憑填好的報樣到本公司洗衣機專柜領取紀念品?；顒尤鉀Q“秋冬季洗滌大件床上用品難題”的本公司(單型號)洗衣機隆重上市利用媒體炒作，在上市時與商場聯(lián)合進行活動，借助商場內(nèi)的各共享資源，大力宣傳、推廣本公司(單型號)洗衣機?；顒铀睦卯?shù)匦侣劅狳c造勢，借機以事件炒作(單型號)洗衣機例：青島前日有連體嬰兒出生，引起了廣大新聞媒體的關注，此點正與(單型號)有一定的關聯(lián)，因此總部對其開展捐助、看護等公益性活動，也借此吸引了媒體與消費者。（希望各工貿(mào)根據(jù)當?shù)厍闆r，發(fā)掘事件熱點進行炒作，進一步擴大消費者對(單型號)的認知渠道。28五、進度表5.1139模式進度表5.2活動進度T模式表5.3立體造勢推進排期預算295.1139模式進度表305.2活動進度T模式表31六、問題解答6、(單型號)是否兩套動力驅(qū)動？是否增加了耗電量？“(單型號)”還是一臺電機，并沒有增加耗能。我們是改組了減速器的傳動結構，從減速器的齒輪傳動中增加了驅(qū)動內(nèi)桶的一組力量，是原有動力的一個分支，是有效利用，并沒有增加耗電。7、省時一半是怎樣實現(xiàn)的？6種同步技術，達到洗滌效果的同時節(jié)約了洗滌時間；25分鐘標準洗，可達到國標1.5倍（1.05）的洗凈比；15分鐘快速洗，可達到國標0.7的洗凈比；6分鐘特快洗，適合少量輕污衣物。328、如何實現(xiàn)省水一半？（原理）該機采用噴淋+離心的形式，邊進水淋浴式?jīng)_洗，邊甩干排水。短時間的噴淋漂洗替代了蓄滿水再漂洗的形式，所以節(jié)約了用水。9、電腦板復雜，操作較麻煩。電腦板復雜是功能強大的表現(xiàn)，結構復雜不等于操作麻煩，我們的工作就是將復雜的功能轉(zhuǎn)化到簡單的操作中來。我們采用了數(shù)碼塊和紅燈來顯示時間，讓您每一步操作都能清楚明了，所以，雖然電腦板看上去復雜，操作其實很簡單。10、洗凈比高是否磨損率比較高？衣物與波輪及內(nèi)桶的摩擦是造成衣物磨損的最大根源。1、沸騰水流，衣物與衣物之間揉搓。2、該機的動力內(nèi)桶以滾筒機的低轉(zhuǎn)速運轉(zhuǎn)來降低磨損，以攪拌機的小角度運轉(zhuǎn)來降低纏繞，再輔以攪拌葉的作用，使衣物在桶內(nèi)不停翻滾，減少了與桶壁的接觸，磨損率降低。3、該機洗滌衣物主要通過增大衣物間的相對運動來提高洗凈比，磨損率很低。六、問題解答33通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2410:0610:06:19人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:06:1910:061月-24論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。10:0610:06:191月-24經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2024/1/510:06:19世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2024/1/510:0610:06:19預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。05一月2024多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就