專業(yè)化銷售流程總公司培訓部

人生無處不推銷新人崗前培訓課程客戶購置的心理心理變化時間注意興趣聯(lián)想欲望比較行動滿足新人崗前培訓課程客戶購置的原因問題的解決愉快的感覺新人崗前培訓課程專業(yè)化銷售流程方案與活動保單遞送與售后效勞拒絕處理接觸接觸前準備與約訪準客戶開拓促成說明新人崗前培訓課程方案與活動通過制定各類長、短期目標，并將目標進行分解，通過方案與活動管理的方法，結合方案100表，邁出營銷第一步。新人崗前培訓課程計劃擬定步驟明確工作目標尋求必要依據(jù)具體量化計劃與目標新人崗前培訓課程儲蓄總計+開銷總計-其他收入=年收入目標加減等于年度FYC目標值每月FYC目標值每周FYC目標值(1)業(yè)績目標方案回憶你的收入目標表年收入目標=業(yè)績目標=年度FYC目標細分到每月、每周什么是FYC？新人崗前培訓課程新人崗前培訓課程活動目標每月（1/12年）每月的收入目標元月標準保費目標元月促成件數(shù)件遞送建議書份拜訪人數(shù)人每周拜訪人數(shù)人每日拜訪人數(shù)人1.初年度傭金以30%計算2.每三次訪談可送一份建議書3.每三份建議書可促成一件保單4.假設每件平均保費為2500元說明:活動目標表(2)活動目標計劃根據(jù)上面的收入目標，如何進行活動計劃呢？三個月順利晉升(3)晉升目標方案踏出成功第一步！早晉升，早受益！新人崗前培訓課程晉升標準：壽險參謀于滾動的最近三個月到達以下條件，自次月起晉級為資深壽險參謀：一、通過品質考核；二、新契約客戶個；三、累計FYC元；四、通過資深壽險參謀培訓并考試合格。新人崗前培訓課程準客戶開拓尋找符合條件的銷售對象，找到第一個準客戶。新人崗前培訓課程最近LIMRA調(diào)查了600名失敗的代理人，尋找它們失敗的原因。結果發(fā)現(xiàn)最大原因在于缺少可以拜訪的優(yōu)質準客戶。新人崗前培訓課程有經(jīng)濟能力的人有決定權力的人有人壽保險需求的人身體健康的人容易接近的人合格準客戶應具備的條件新人崗前培訓課程有直接關系的人有間接關系的人沒有關系的人準客戶的來源新人崗前培訓課程緣故開拓法陌生開拓法轉介紹法準客戶開拓的方法新人崗前培訓課程緣故法準客戶的來源1、直系親屬2、姻親關系3、街坊鄰居4、知交好友5、老師同學6、同事戰(zhàn)友7、消費對象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人新人崗前培訓課程接觸前準備與約訪為正式與準客戶進行接洽面談而做的事前準備；充分準備、減少犯錯的時機、提高成功率；通過約訪取得與客戶見面的時機。新人崗前培訓課程準備的越充分越可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)形象贏得客戶的信任。物質準備新人崗前培訓課程

拜訪接觸預約新人崗前培訓課程行動準備拜訪方案的擬定：

確定時間、場所新人崗前培訓課程工作方面〔成就〕：贊揚、請教、探討其行業(yè)開展前景，準備相關行業(yè)的新聞及資訊。

家庭方面：

關心客戶的家庭成員，站在對方的角度關心其生活，要有耐心，且表現(xiàn)出十分的興趣。話題準備：新人崗前培訓課程嗜好方面：

廣聞博覽，小到小道新聞，大到國家大事，知識面越廣，越能夠溝通。理財方面：從銀行利率的波動到股市的風險預測，投資理念越豐富，越能夠適應壽險市場開展的變化。話題準備：新人崗前培訓課程約訪的目的——取得見面的時機不要談保險新人崗前培訓課程約訪的要領目的明確言辭簡潔堅決連貫二擇一法新人崗前培訓課程撥完號碼，就醞釀表情，讓對方能感覺到你微笑的聲音。語言保持委婉，但又要堅決，答復對方不能遲疑。時間宜短不宜長，先發(fā)制人。多用二擇一法，敲定見面的時間、地點，直至目標實現(xiàn)。約訪的本卷須知新人崗前培訓課程1、“我明天沒空。〞“對不起，王先生，我剛剛說了一個您不適宜的時間，那么您看是星期三的上午還是下午見您比較方便呢？〞約訪的常見問題答復新人崗前培訓課程2、“你有什么事情，就在里說吧！〞“噢，是這樣的。我們公司剛剛推出一個理財產(chǎn)品，我覺得比較適合您。您看您周三上午還是下午有空，讓我向您做個簡短的介紹。〞約訪的常見問題答復新人崗前培訓課程3、“我對人壽保險不感興趣。〞“您說得是，王先生，很多人一開始確實是不感興趣，這就是我要來拜訪您的原因。如果您說很感興趣的話，我反而要猶豫了。您看您是明天上午還是下午比較方便呢？〞約訪的常見問題答復新人崗前培訓課程4、“我已經(jīng)沒有能力買保險了。〞“我明白您的意思，王先生，我正是要減輕您的一些負擔。〞約訪的常見問題答復新人崗前培訓課程5、“我忙得很呢！〞“對啊，王先生，我知道您很忙，所以先打個來預約的，相信我不會花您很長時間。如果我來得不巧的話，我馬上就走，您看明天中午還是下午幾點方便呢？〞約訪的常見問題答復新人崗前培訓課程6、“您郵寄給我吧！〞“我也想過這樣的，王先生，但是您研究一遍可能要超過10分鐘，而我講一遍只需2分鐘，況且還有一個專門為您組合的局部，需要我親自介紹，您看您是12日上午還是下午方便呢？〞約訪的常見問題答復新人崗前培訓課程接觸建立良好的第一印象，并通過與準客戶的溝通〔面談〕發(fā)現(xiàn)準客戶的保險需求，尋找購置點，順利爭取進一步面談的時機。新人崗前培訓課程發(fā)自內(nèi)心的微笑輕松自然的應酬適度得體的贊美接觸的要領新人崗前培訓課程禮貌贊美認同重復引導反問講話的技巧新人崗前培訓課程真誠的傾聽是最好的溝通新人崗前培訓課程調(diào)整坐姿，用肢體語言、表情告訴客戶我在認真地聽；張開眼睛，開動腦筋，接受對方的信息；不要打斷對方，隨時附和，并幫助對方把意思表達清楚；客戶發(fā)牢騷時，保持平靜，面帶微笑，等他說完再做反響。一定給客戶留下美好印象！接觸的過程中，首先推銷的是你自己，其次才是保險。特別注意：新人崗前培訓課程說明用心、專心、專業(yè)，通過簡明扼要且生活化的語言將保險生活化，強化準客戶對人壽保險的購置興趣，取得客戶的信任。新人崗前培訓課程說明---你的專心說明---你的用心說明---你的專業(yè)新人崗前培訓課程讓客戶清楚完整地了解到產(chǎn)品能夠帶給他的利益。不斷重復商品的好處，加深客戶認識到他的需求點及解決方法，強化客戶的購置欲望利用資料、剪報，論證你的理由。理性商品，感性說明。當客戶對商品表示滿意時，即抓住此時機進行促成。防止忌諱的語言。說明的原那么新人崗前培訓課程最正確位置〔感性空間〕多用筆，少用手運用圖示方式談保障需求讓數(shù)字有意義說明的要領新人崗前培訓課程身故——百年、善終……意外——人一生風風雨雨，溝溝坎坎，漫長幾十年，難免會遇到一些磕磕碰碰的事……疾病——人是吃五谷雜糧的，難免會有頭疼腦熱的時候……防止忌諱詞眼新人崗前培訓課程費比說明公式Feature特征Advantage優(yōu)勢Benefit利益Evidence證據(jù)

建議書的說明公式新人崗前培訓課程促成及時發(fā)現(xiàn)客戶的購置訊號。幫助客戶做出最終購置的決定。新人崗前培訓課程

客戶沉思時客戶對你的意見表示贊同客戶主動將座位移向你時客戶贊揚你的敬業(yè)精神時新人崗前培訓課程客戶購置訊號促成信號〔一〕1、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時解說過程中取食物給你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時其它新人崗前培訓課程促成信號〔二〕2、客戶主動提出問題時：?我需要去體檢嗎？?如何交費、辦手續(xù)？?如果我改變主意，不想保了呢？?如果以后有事，真能找到你嗎？?你離開公司不干了呢？?其它新人崗前培訓課程促成的方法1、鼓勵法2、默認法〔推定承諾法〕3、二擇一法4、風險分析法〔舉例法〕5、利益說明法6、行動法新人崗前培訓課程拒絕處理解決客戶提出的各類問題，克服銷售促成中的障礙，在不斷的拒絕處理中建立信心。新人崗前培訓課程〔一〕拒絕是人之常情〔二〕拒絕是推銷的開始〔三〕拒絕可以提升我們的推銷能力〔四〕拒絕可以了解客戶的真正想法拒絕的真相新人崗前培訓課程——不信任55%——不需要20%——不適合10%——不急10%——其他5%新人崗前培訓課程客戶拒絕原因分析：判斷真假拒絕有些問題是準主顧對業(yè)務員的本能、下意識的排斥和應付,一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假?！f沒預算，如果您的預算夠，您會不會買這份保險？——除了這個問題外，您不排斥這份保險方案吧？

肯定、直接的答復，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕新人崗前培訓課程拒絕處理的原那么區(qū)分真?zhèn)蔚脑敲磧A聽的原那么不爭辯的原那么委婉但堅持善用提問強化購置點，去除疑惑點新人崗前培訓課程假處理間接否認法詢問法舉例法轉移法直接否認法拒絕處理技巧新人崗前培訓課程遞送保單與售后效勞為客戶提供預期及非預期效勞，通過售后效勞與客戶之間建立信任關系，從而帶來源源不斷的轉介紹準客戶群。新人崗前培訓課程1.重新復核保單2.將資料輸入你的檔案中3.準備名片和保單夾4.約定遞送保單的時間新人崗前培訓課程遞交保單的事前準備1、向客戶表達祝賀之意2、要求推薦名單新人崗前培訓課程遞交保單時做哪些工作1、確?？蛻舻谋斡肋h有效2、確保客戶保單的現(xiàn)金價值逐年遞增售后效勞的兩大要點新人崗前培訓課程1.保單周年檢討