售樓處案場(chǎng)經(jīng)理帶教計(jì)劃售樓處案場(chǎng)經(jīng)理帶教規(guī)劃

售樓處案場(chǎng)經(jīng)理帶教規(guī)劃

一、制定帶教起點(diǎn)及采納方式

通過交談，了解新人對(duì)該行業(yè)的認(rèn)知程度，是否有相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)受；從而清晰知道其相關(guān)學(xué)問程度及技巧程度，制定帶教起點(diǎn)以及采納的方式方法。

１、該行業(yè)的新人，一張白紙。

從最根本的行業(yè)背景、學(xué)問開頭，逐步推動(dòng)；結(jié)合相關(guān)實(shí)例進(jìn)展分析，通過問答的方式了解承受度，再針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)反復(fù)操練。２、有肯定的從業(yè)閱歷，有勝利的銷售閱歷

采納相互探討的方式，鼓舞新人多說，了解其弱點(diǎn)，有針對(duì)性的做出補(bǔ)充；可著重于本案相關(guān)學(xué)問的介紹。

二、相關(guān)學(xué)問介紹１、房地產(chǎn)根本學(xué)問ａ、房地產(chǎn)的概念

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)。ｂ、房地產(chǎn)的前景和現(xiàn)狀（上海）

房地產(chǎn)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，其興衰牽動(dòng)著許多相關(guān)行業(yè)（土建、裝飾、建材、廣告、銀行、物業(yè)等）的起落，簽一發(fā)則動(dòng)全身。而作為中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念，對(duì)擁有自己的不動(dòng)產(chǎn)有著根深蒂固的渴望。進(jìn)展到現(xiàn)在，更成為了許多人投資的一個(gè)重要渠道。

目前上海的房地產(chǎn)剛進(jìn)入一個(gè)低潮期，源于政府最近所出來的一系列的調(diào)控政策。２、房地產(chǎn)銷售ａ、房地產(chǎn)銷售的本質(zhì)

房地產(chǎn)銷售從本質(zhì)上來說是一個(gè)效勞性窗口行業(yè)，房地產(chǎn)銷售人員是溝通客戶和產(chǎn)品的一個(gè)橋梁。銷售人員要培育出熱忱親切的效勞態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的效勞精神；以專業(yè)的態(tài)度為客戶效勞，樹立良好的企業(yè)形象。

ｂ、房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售道具

熟識(shí)售樓處環(huán)境，了解各個(gè)區(qū)域的用途（控臺(tái)、模型區(qū)、洽談區(qū)、貴賓區(qū)），了解各個(gè)銷售道具的用途（模型、電子樓書、銷講、樓書等相關(guān)銷售資料）ｃ、熟識(shí)銷售流程

ｄ、熟識(shí)市調(diào)表格、來電登記表、來人登記表ｅ、熟識(shí)定單、合同、簽約流程及貸款問題

三、本案的相關(guān)狀況１、本案的根本狀況

２、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)３、本案的設(shè)計(jì)理念４、本案的房型介紹和分析５、本案的環(huán)境配套介紹和分析６、別墅銷售和公寓銷售的區(qū)分

四、銷售技巧１、應(yīng)接洽談技巧

ａ、面對(duì)不同的客戶，以不同的方式正確表達(dá)你的想法，務(wù)求客戶能最多的接收到你所要傳達(dá)的信息。

ｂ、某些時(shí)候要做好傾聽者的角色，適當(dāng)?shù)母胶?，加深?duì)客戶狀況了解的同時(shí)取得客戶的信任。

ｃ、學(xué)會(huì)信息為我所用；有的客戶在交談中會(huì)透露出許多信息，經(jīng)過篩選和分析之后，要學(xué)會(huì)為我所用。２、以問題套答案

在和客戶交談的過程中要有引導(dǎo)性地向客戶發(fā)問，獵取你想得到的客戶信息（客戶經(jīng)濟(jì)狀況、需求、期望、購(gòu)置動(dòng)機(jī)等）。３、接聽撥打電話的技巧

ａ、電話接聽時(shí)要運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，掌握通話時(shí)間，詢問并記錄下客戶根本狀況，約客戶到現(xiàn)場(chǎng)找到你。

ｂ、電話撥打時(shí)要依據(jù)客戶狀況，查找適宜的時(shí)間段，清楚表達(dá)自身意圖的狀況下，為下次聯(lián)系埋下伏筆。４、客戶狀況記錄與分析

建立完整的客戶接待記錄和成交記錄，分析客戶心理，確定跟蹤時(shí)間和方式，總結(jié)勝利閱歷。５、逼定技巧

把握客戶的成熟度，依據(jù)對(duì)客戶的了解及前期工作鎖定某套房，可利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，或同事協(xié)作ＳＰ制造氣氛，實(shí)現(xiàn)逼定。７、客戶異議處理

ａ、任何介紹以事實(shí)為依據(jù)，不能過度夸張或做不實(shí)介紹，從根源上杜絕可能消失的異議。

ｂ、對(duì)消失異議的客戶，要虛心聽取其問題陳述，必要時(shí)當(dāng)著客戶的面做好書面記錄，詳細(xì)狀況詳細(xì)分析解決。

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售樓部案場(chǎng)治理與制度

名目

其次局部、案場(chǎng)治理制度

第一節(jié)、日常治理制度

一、工作守則

二、考勤治理制度三、工程例會(huì)制度四、業(yè)務(wù)治理標(biāo)準(zhǔn)五、禮儀行為標(biāo)準(zhǔn)六、業(yè)績(jī)安排制度七、薪酬福利制度其次節(jié)、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)

一、來電流程治理二、來訪流程治理

三、成交、簽約流程治理

四、退房流程治理五、相關(guān)表格及填寫要求

第三局部、銷售培訓(xùn)

第一節(jié)、銷售培訓(xùn)流程

一、培訓(xùn)工作流程二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程其次節(jié)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、房地產(chǎn)根底學(xué)問

二、房屋建筑構(gòu)造分類標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算第三節(jié)、市場(chǎng)調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研方法

第四節(jié)、銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)、禮儀和形象

一、心理素養(yǎng)的培育

二、行為素養(yǎng)的培育

三、專業(yè)學(xué)問和銷售力量的自我提升四、儀表和裝束

五、名片遞、接方式六、微笑的魅力七、語(yǔ)言的使用八、禮貌與法規(guī)

第五節(jié)、電話禮儀及技巧

一、接聽電話標(biāo)準(zhǔn)要求二、電話跟蹤技巧

第六節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

一、查找客戶二、介紹工程

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

四、談判五、客戶追蹤六、簽約七、售后效勞

第七節(jié)、房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策

二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何處理客戶異議

第一節(jié)、人員配備

一、人員數(shù)量

銷售經(jīng)理名，現(xiàn)場(chǎng)銷秘名，置業(yè)參謀若干名。

其次節(jié)、主要崗位職責(zé)

一、銷售部經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)銷售部日常治理工作；

2、完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù)；3、依據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動(dòng)4、負(fù)責(zé)銷售部治理制度的審查及實(shí)施狀況的監(jiān)視；5、制定工程營(yíng)銷體系和銷售價(jià)格策略6、業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。二、銷售主管

銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報(bào)工程總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)工程業(yè)務(wù)工

作和案場(chǎng)治理工作。

案前預(yù)備期

1、接手工程或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接全部銷售相關(guān)的資料：2、與銷售經(jīng)理爭(zhēng)論制定案場(chǎng)人員編制3、參加案場(chǎng)置業(yè)參謀的聘請(qǐng)4、制定售前培訓(xùn)規(guī)劃

5、編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭6、負(fù)責(zé)工程模型、展板等各類講解演練及考核7、參加爭(zhēng)論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線8、依據(jù)本工程特色細(xì)化案場(chǎng)治理制度9、參加制定銷控表

10、與銷售經(jīng)理爭(zhēng)論制定薪酬制度

11、參加開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練

工程銷售期

1、負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)視治理，布達(dá)銷售任務(wù)

2、組織市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)時(shí)了解與工程有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反應(yīng)給公司，并依據(jù)市場(chǎng)變化，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整銷售策略3、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行

5、每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作狀況，發(fā)覺問題，解決問題6、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)

7、與公司各部門及進(jìn)展商做好協(xié)調(diào)工作8、解決案場(chǎng)的突發(fā)大事

9、關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培育骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)分散力10、仔細(xì)參與公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)力量11、按公司要求完成相關(guān)報(bào)表

12、協(xié)作銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠工程結(jié)案期

1、調(diào)解客戶與進(jìn)展商之間的沖突，爭(zhēng)取順當(dāng)結(jié)案2、協(xié)作業(yè)務(wù)資料的歸檔3、人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接

4、催促置業(yè)參謀對(duì)余款的催繳，確保資金回籠

三、案場(chǎng)銷秘

案場(chǎng)銷秘由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)工程總監(jiān)，由銷售經(jīng)理治理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作

案前預(yù)備期

1、依據(jù)工程組詳細(xì)人數(shù)，合理申領(lǐng)工程組建立所需物資2、建立本工程的各類文件夾及檔案夾3、建立本工程各類報(bào)表根底數(shù)據(jù)4、建立銷售軟件根底數(shù)據(jù)庫(kù)

5、收集工程的各類重要文件并建立檔案6、熟識(shí)本工程的產(chǎn)品7、申報(bào)并選購(gòu)所需用品8、本工程銷售合同的治理工程銷售期

1、完成工程各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)2、銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對(duì)

3、物資的申領(lǐng)、保管、修理和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳4、工程組日常后勤事務(wù)的治理5、工程組備用金的治理與登記6、考勤的監(jiān)視

7、仔細(xì)參與公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)力量8、協(xié)作銷售經(jīng)理對(duì)銷售合同的審查與治理

9、日常各種規(guī)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔10、協(xié)作相關(guān)部門在工程組開展工作

11、與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表工程結(jié)案期

1、案場(chǎng)物資的盤點(diǎn)與核對(duì)

2、人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)視3、業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接4、客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)

四、置業(yè)參謀

置業(yè)參謀由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)工程總監(jiān)，由銷售經(jīng)理治理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。案前預(yù)備期

1、工程周邊的市場(chǎng)和工程進(jìn)展調(diào)研，充分了解周邊的具體狀況2、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟識(shí)本工程的產(chǎn)品3、仔細(xì)登記來電、來訪登記表4、在銷售經(jīng)理的帶著下完成開盤演練5、遵守各項(xiàng)治理制度

6、完成銷售前期的其它預(yù)備工作工程銷售期

1、仔細(xì)接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來訪、來電登記2、按質(zhì)按量完成工程組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)3、遵守各項(xiàng)治理制度，嫻熟各項(xiàng)工作操作流程

4、對(duì)周邊市場(chǎng)及工程定期進(jìn)展調(diào)研，準(zhǔn)時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司制造新資源

5、仔細(xì)參與公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)力量6、仔細(xì)負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠工程結(jié)案期

1、與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后效勞，保持良好的禮儀標(biāo)準(zhǔn)2、做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作3、余款的催繳

其次局部、案場(chǎng)治理制度

第一節(jié)、日常治理制度

一、工作守則

1、微笑效勞：置業(yè)參謀的職責(zé)包括推銷工程及推廣公司形象，是幫忙公司與

客戶建立良好關(guān)系的根底，所以置業(yè)參謀應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，常常保持笑容，態(tài)度懇切，工作積極，并不斷改進(jìn)，讓自己做得更好。對(duì)精神面貌欠佳的，心情低落的置業(yè)參謀部門負(fù)責(zé)人將擔(dān)心排接待客戶

2、守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)參謀所具有的最根本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)

間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)肯定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。

3、紀(jì)律：置業(yè)參謀必需遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及治理?xiàng)l例。

4、保密：置業(yè)參謀必需遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資

料，不得直接或間接透露公司員工資資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)隱秘。

5、著裝：在售樓處（或與工程相關(guān)的各類活動(dòng)中）必需根據(jù)要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。二、考勤治理制度（一）工作時(shí)間

1、銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為：8:0018:00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由銷售經(jīng)理安排調(diào)休。

2、銷售人員嚴(yán)格根據(jù)排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，若有特別狀況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，經(jīng)同意前方可，否則以曠工處理。原則上不得調(diào)休三天或三天以上。

（二）考勤制度：

1、考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)酬勞的重要依據(jù)。

2、上班不得遲到、早退、未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特別狀況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)于上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向案場(chǎng)銷售秘書提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)前方可休假。

3、全部員工必需嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，制止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時(shí)間不行任憑外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)經(jīng)理同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。4、請(qǐng)假必需事先填寫《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，由銷售經(jīng)理簽署意見，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后備案。如特別緣由未能事先請(qǐng)假，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填《請(qǐng)假申請(qǐng)單》。

5、病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假1天扣1天工資）。6、銷售人員在沒有加班的狀況下，不能事先借休。請(qǐng)假申請(qǐng)單

請(qǐng)假人員請(qǐng)假緣由經(jīng)理批準(zhǔn)（三）、缺勤的處理

1、上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄者及被記錄者各扣款（10）元；2、員工上下班遺忘記錄者每次扣款（10）元；

3、員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款（10）元；4、員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者，扣（50）元；

5、員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），扣10元；31-60分鐘，扣20元；60分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；

6、員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月全部遲到金額加倍懲罰。7、早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰當(dāng)日的工資。詳細(xì)狀況由銷售經(jīng)理酌情處理。8、曠工一日扣罰兩天工資，連續(xù)曠工三日或當(dāng)月累計(jì)曠工五日以上者則以自動(dòng)離職處理。

9、有以下狀況之一者，按曠工處理：

（1）、未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）、請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）、請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；

6所屬部門請(qǐng)假時(shí)間歸來時(shí)間工作移交人緊急聯(lián)系方式

（4）、不聽從安排調(diào)動(dòng)，經(jīng)說服教育無效,未按指定時(shí)間到崗者；（5）、未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動(dòng)者。（四）、休假的治理。

1、銷售部全部人員一周輪休一天，無特別狀況連續(xù)休假最多不能超過二天。兩天以上須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。

2、休假當(dāng)月有效。不準(zhǔn)跨月補(bǔ)休。

3、法定節(jié)假日期間除春節(jié)外一律不得休假請(qǐng)假，節(jié)后補(bǔ)休。詳細(xì)狀況由銷售經(jīng)理詳細(xì)安排。

4、凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。（五）、辭職治理

1、公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交辭職申請(qǐng)。

2、收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)緣由，并準(zhǔn)時(shí)作出相應(yīng)的工作調(diào)整。

3、員工辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對(duì)客戶資料泄密的、拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資

4、案場(chǎng)銷售秘書統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金。三．工程例會(huì)制度

（一）早會(huì)

1、時(shí)間：8：309：002、地點(diǎn)：售樓處3、主持：銷售經(jīng)理

4、出席人：售樓處全體置業(yè)參謀5、會(huì)議主題：

（1）檢查儀容儀表、出勤狀況；

（2）簡(jiǎn)潔總結(jié)前一天的工作狀況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；（3）公布前一天的銷售狀況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新出售單元；（4）銷售經(jīng)理敘述當(dāng)天需留意的事項(xiàng)；

（5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日工作規(guī)劃；

（6）置業(yè)參謀互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售經(jīng)理主持銷售部對(duì)所存問題進(jìn)展詳細(xì)分析，予以幫忙解決。（二）周會(huì)

1．時(shí)間：每周一8:309：102．地點(diǎn)：售樓處3．主持人：銷售經(jīng)理

4．出席人：售樓處全體置業(yè)參謀5．會(huì)議主題：（1）總結(jié)每周工作；

（2）對(duì)本周工作進(jìn)展總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特別個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；（3）爭(zhēng)論每周議題；

（4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、治理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)展?fàn)幷?、分析，并針?duì)本工程作出合理化建議，以提高工程質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)參謀素養(yǎng)以更好為工程效勞；（5）市場(chǎng)分析；

（6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)展相互溝通；（7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；（8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。（三）工程月例會(huì)

1．時(shí)間：（另行擬定）2．地點(diǎn)：（售樓處）3．主持人：銷售經(jīng)理、4．出席人：全體置業(yè)參謀

5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作規(guī)劃（1）工程重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；（2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；（3）競(jìng)爭(zhēng)工程銷售動(dòng)態(tài)分析；（4）總結(jié)月度工作；（5）布置下月度工作；

（6）分析置業(yè)參謀銷售指標(biāo)完成狀況及月培訓(xùn)規(guī)劃的制定。（四）工程推廣會(huì)議（視詳細(xì)狀況）1．時(shí)間：（另行擬定）2．地點(diǎn)：（另行擬定）

3．主持人：銷售經(jīng)理

4．出席人：售樓處全體置業(yè)參謀及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5．會(huì)議主題：

（1)工程會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；（2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；

（3)明確優(yōu)待政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；（4)其他應(yīng)留意的事項(xiàng)及思想發(fā)動(dòng)。四、業(yè)務(wù)治理標(biāo)準(zhǔn)

1、全部案場(chǎng)工作人員必需嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)治理制度，聽從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一治理，工程組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必需逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；

2、工作期間，保持各自崗位及桌面的干凈，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、玩耍、抽煙、吃零食、化裝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤和柜臺(tái)等全部損公司形象的行為發(fā)生；

3、全部工作人員應(yīng)有本錢掌握意識(shí)，不得隨便鋪張任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開發(fā)商的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以懲罰，置業(yè)參謀應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作完畢后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；

4、置業(yè)參謀不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人談天用途，不得打聲訊電話；

5、置業(yè)參謀之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，親密協(xié)作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公正競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正值行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；

6、置業(yè)參謀業(yè)務(wù)說辭必需嚴(yán)格根據(jù)最新確認(rèn)的工程銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)工程不祥、不實(shí)事宜；

7、置業(yè)參謀應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的力量及較強(qiáng)的應(yīng)變力量，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)問及銷售技巧，有意識(shí)的培育自身的客戶分析及推斷力量，通過業(yè)務(wù)狀況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略供應(yīng)依據(jù)；8、房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理治理，消失過失，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生過失的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)。落定前必需仔細(xì)核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)參謀不得私自承諾保存房號(hào)；9、置業(yè)參謀不得隨便承諾客戶任何優(yōu)待條件，更不得以任何形式示意客戶向開發(fā)商查找優(yōu)待關(guān)系。

10、全部銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場(chǎng)秘書外，其他置業(yè)參謀不行隨便翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；

11、置業(yè)參謀應(yīng)準(zhǔn)時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。

五、禮儀及行為標(biāo)準(zhǔn)

（一）儀容著裝標(biāo)準(zhǔn)

1.必需穿著公司當(dāng)季制服。2.女生，化淡妝，配深色皮鞋。3.男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。

4.試用員工無公司制服，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。

5.上班時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁著牛仔褲、短褲、拖鞋

（二）優(yōu)雅的姿態(tài)和動(dòng)作

1.站姿：常態(tài)下做“立正”姿態(tài)：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長(zhǎng)時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手穿插抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。在會(huì)見客戶或出席儀式時(shí)，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交

2.坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平

行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能任憑亂伸，不得翹二郎腿。移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。叉抱在胸前。

3.行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。

4.禮貌：公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊

里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場(chǎng)合見到董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等公司高級(jí)主管時(shí)，應(yīng)暫停手中工作，主動(dòng)起立，大聲問候，并行注目禮。

5.走姿：走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在自己的公司，還是

在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。

6.出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕小扣門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。

進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待時(shí)機(jī)。而且要說：“對(duì)不起，打攪“。

7.遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方

的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方簡(jiǎn)單接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。

8.握手時(shí)用一般站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不

彎腰低頭，要大方熱忱，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。

（三）日常業(yè)務(wù)中的禮儀

1.以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長(zhǎng)\\姐\\弟\\妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。

2.未經(jīng)同意不得隨便翻看同事的文件、資料等。

3.柜臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品；且要準(zhǔn)時(shí)清理、整理工作臺(tái)上的文件、帳簿，對(duì)印章盒等使用后準(zhǔn)時(shí)蓋好蓋子。

4.借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后準(zhǔn)時(shí)送還或歸放原處。5.疼惜公司物品，不隨便損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。

六、業(yè)績(jī)安排制度

（一）業(yè)績(jī)判定

1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交根據(jù)業(yè)績(jī)安排制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理安排處理；

2．家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視狀況而定）；

3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；

4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；

5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。

（二）業(yè)績(jī)安排

1．置業(yè)參謀在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需協(xié)作相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。置業(yè)參謀如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必需通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫助跟進(jìn)，如無消失特別狀況，傭金由原置業(yè)參謀享有。為了避開節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)參謀親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否認(rèn)前方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的B置業(yè)參謀負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必需打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金歸A置業(yè)參謀。B置業(yè)參謀必需急躁接待，如發(fā)覺消極態(tài)度停崗一天（其次個(gè)工作日）。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)參謀連續(xù)跟進(jìn)。如消失置業(yè)參謀在知情的狀況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)參謀。

3．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)參謀而其不在場(chǎng)的狀況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，假如A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)參謀C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)參謀各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)參謀連續(xù)跟進(jìn)。4．A、B兩位置業(yè)參謀共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不行抽離其中1個(gè)去接新客戶。

5．A、B置業(yè)參謀共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)參謀的老客戶回來，則A置業(yè)參謀有權(quán)托付其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)參謀無關(guān)。

6．A、B兩位置業(yè)參謀共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)置單位，而此期間B置業(yè)參謀沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)參謀共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)參謀經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最終跟進(jìn)的A置業(yè)參謀獨(dú)得。

7．如遇A、B兩位置業(yè)參謀分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見狀況為夫妻、父子、母女、關(guān)系特別親密的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不行拆分傭金。

8．如遇A置業(yè)參謀的客戶是B置業(yè)參謀的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，供應(yīng)義務(wù)幫忙。如客戶比擬信任B置業(yè)參謀，劇烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含屢次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。

9．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)參謀可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)參謀，則視為公共資源，可由其他置業(yè)參謀跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。

10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)

商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)參謀的名字。

11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)參謀接待。

12.客戶有效期為30天自然日。有效期內(nèi)置業(yè)參謀必需以電話形式溝通跟進(jìn)或者邀約客戶至案場(chǎng)，有效期以后該客戶為自然客戶，非指定客戶。

（一）薪酬

1、原則:以專業(yè)、奉獻(xiàn)、力量、態(tài)度和責(zé)任為安排依據(jù),遵循按勞安排、效率優(yōu)先、兼顧公正及可持續(xù)進(jìn)展的原則。2、適用對(duì)象：銷售部全部正式員工。

3、薪酬組成：根本工資、崗位工資、提成工資。

（1）崗位工資依據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。

（2）工齡工資依據(jù)員工實(shí)際參與工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來確定。

其次節(jié)、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)一、來電流程治理

（一）來電接聽根本要求

電話接待效勞的根本要領(lǐng)：禮貌、精確、高效。

1．帶著微笑接聽，以電話贏得友情，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿態(tài)會(huì)使你有良好的心

境；

2．接聽電話時(shí)應(yīng)清楚的報(bào)出公司名或在售工程名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如“您好，“富鑫時(shí)代街區(qū)”、、、、、

3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必需接聽電話；

4.對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)急躁講解，通話時(shí)間以掌握在3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；

5.在電話中的長(zhǎng)時(shí)間緘默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有仔細(xì)聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)連續(xù)說”等；6．依據(jù)實(shí)際狀況來應(yīng)變是非常重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；

7.假如來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請(qǐng)稍等一下”，然后馬上傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不行大聲呼叫及要留意言語(yǔ)表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫助客氣的請(qǐng)對(duì)留言或留下電話，以便回電；

8.當(dāng)對(duì)方感動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、安靜對(duì)答

9.通話過程中應(yīng)留意：口齒清晰；語(yǔ)速不要過快；語(yǔ)音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)消失問題接聽不清晰時(shí)，留意不要叫喊

11.在通話完畢時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“感謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；

12.在來電登記表上對(duì)客戶來電狀況準(zhǔn)時(shí)進(jìn)展記錄，特殊是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；13.打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)留意通話的時(shí)間是否適宜，以避開打攪客戶的休息，比方境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話。二、來訪流程治理

（一）來訪接待根本要求

1．迎客：首先應(yīng)在門口歡送客人前來參觀（設(shè)置前控臺(tái)）（對(duì)在門外徘徊，遲疑不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀），“請(qǐng)問您是第一次來參觀我們工程嗎”、“請(qǐng)問您是投資還是自營(yíng)”并遞上工程資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。

2．介紹工程（沙盤介紹）

（1）沙盤講解流程示意地理位置介紹→周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹→工程的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）→規(guī)劃介紹→在售產(chǎn)品的概況介紹→鋪型、面積、價(jià)格概況介紹

（2）說明：

將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)展概括性介紹；借助沙盤向客人介紹工程總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出工程的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹進(jìn)展商、經(jīng)營(yíng)治理公司、物業(yè)治理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)工程的信念；描繪工程前景，制造美妙向往，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng)有力的沖擊。找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路漸漸移動(dòng)介紹沙盤，力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。借助展板看圖說話，讓后再介紹工程其他。入座洽談

（1）看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有肯定程度了解的根底上，再進(jìn)展針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述工程的優(yōu)點(diǎn)、工程期內(nèi)的優(yōu)待，以增加客人的購(gòu)置欲，力爭(zhēng)成交。

（2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)具體、急躁地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清晰客戶的疑問，在客戶停立刻進(jìn)展解答。

渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，留意現(xiàn)場(chǎng)SP協(xié)作，三組以上客戶需喊控臺(tái)，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)參謀進(jìn)展親密協(xié)作，爭(zhēng)取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶相互溝通，應(yīng)設(shè)法避開，以防折扣優(yōu)待不致，消失投訴。做好客戶登記

（1)完成接待客人工作后，不管客人是否勝利認(rèn)購(gòu)，都須記錄具體的客戶資料及來訪狀況，便利日后跟進(jìn)工作。

（2)客戶到訪登記之日起三天之內(nèi)必需進(jìn)展第一次跟蹤，同時(shí)做好具體的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)置，每次都需做好具體的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交緣由有重要意義。

送客

（1)完成全部銷售程序，客人表示離開時(shí)，禮貌地送客人到門口，對(duì)客戶表示“由于好單位所剩不多，請(qǐng)盡快作打算，有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；最終為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。（2)回到洽談桌進(jìn)展清理，并將桌椅擺放整齊。（三）客戶接待程序

1.接待規(guī)定

（1）客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)展輪番接待。當(dāng)值置業(yè)參謀都應(yīng)清晰自己的接待挨次，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。必需主動(dòng)詢問“請(qǐng)問您是第一次來嗎，若是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)參謀，若客戶因其他緣由有意隱瞞回籠的，原置業(yè)參謀未能在非常鐘內(nèi)認(rèn)出的，視當(dāng)值職業(yè)參謀客戶”。

（2）無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。

（3）當(dāng)值置業(yè)參謀在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問客戶從前是否到訪并由誰(shuí)接待過，若客戶明確找某位置業(yè)參謀的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)參謀接待，事后進(jìn)展登記核查。當(dāng)值置業(yè)參謀連續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)參謀保存其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)參謀不在，當(dāng)值置業(yè)參謀視為幫助接待，保存新客戶接待資格。當(dāng)天接待排輪。

（4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找原置業(yè)參謀接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有伴隨到場(chǎng)的，新客戶在接待時(shí)未有告知現(xiàn)接待置業(yè)參謀的，視跟蹤回訪不到位處理。該新客戶視為正?？蛻簟?/p>

（5）客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)參謀在客戶進(jìn)門時(shí)能認(rèn)出是自己客戶的，可不計(jì)挨次優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)參謀接待中，除非客戶指定更換置業(yè)參謀接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)參謀連續(xù)接待。業(yè)績(jī)共有。

（6）但凡自行錯(cuò)過客戶的接待時(shí)機(jī)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過時(shí)機(jī)，過后賜予補(bǔ)接待新客戶一次。

（7）若當(dāng)值置業(yè)參謀接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可托付按排輪前一置業(yè)參謀幫忙接待或其他職業(yè)參謀接待。

（8）置業(yè)參謀非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶劇烈要求更換置業(yè)參謀，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。

（9）每位置業(yè)參謀都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)參謀需要的狀況下，做好客戶的幫助接待工作，其接待新客戶時(shí)機(jī)保存。

（10）對(duì)于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)參謀應(yīng)主動(dòng)說明狀況，讓后備人員接待。

（11）對(duì)于退款客戶或者因業(yè)務(wù)狀況消失異議或鬧事的客戶應(yīng)引導(dǎo)至客戶洽談區(qū)外，其他未盡事宜各工程可依據(jù)實(shí)際狀況制定。三、成交、簽約流程治理

（一）銷控治理

1．出售之前核對(duì)銷控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購(gòu)單并有銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，由案場(chǎng)負(fù)責(zé)人在銷控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷售表公開展現(xiàn)的，須準(zhǔn)時(shí)更新和通知，使在現(xiàn)場(chǎng)的全部人都清晰房源的認(rèn)購(gòu)狀況。

2．銷售統(tǒng)計(jì)：案場(chǎng)銷售秘書準(zhǔn)時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”。（二）簽署認(rèn)購(gòu)書要求

1．客戶打算購(gòu)置某一單位，經(jīng)辦置業(yè)參謀應(yīng)先向銷售經(jīng)理確定認(rèn)購(gòu)單位和價(jià)格，并為客戶具體計(jì)算并解釋購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。

2．簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí)，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書上的認(rèn)購(gòu)樓座、總房?jī)r(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提示客戶閱讀留意事項(xiàng)。

3．認(rèn)購(gòu)單上內(nèi)容不得修改、隨便增加內(nèi)容，特別狀況需填寫特需申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)。

4．書寫肯定要整齊、清楚，不得涂改，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)峻后果由該員工負(fù)責(zé)。5．置業(yè)參謀不得私自廢除認(rèn)購(gòu)單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)參謀須在認(rèn)購(gòu)單上注明作廢緣由，報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)前方可作廢。

6．經(jīng)辦置業(yè)參謀對(duì)填寫的認(rèn)購(gòu)單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)，要認(rèn)真可對(duì)樓號(hào)、單價(jià)、總價(jià)、房號(hào)、面積。

7．簽署完畢的認(rèn)購(gòu)單一律交由案場(chǎng)秘書負(fù)責(zé)保管。（三）定金、發(fā)票

1．定金由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。如因財(cái)務(wù)人員不在則由銷售經(jīng)理代為收取（詳細(xì)依據(jù)工程狀況而定）。

2．開出的收據(jù)、發(fā)票肯定注明樓號(hào)、房號(hào)、面積、金額及日期。3．置業(yè)參謀不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)。

（四）辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)

1．認(rèn)購(gòu)單簽訂后，置業(yè)參謀有責(zé)任準(zhǔn)時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款、簽定購(gòu)房合同，并辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)。

2．主動(dòng)幫忙客戶備齊按揭資料，約請(qǐng)銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)辦理相關(guān)手續(xù)，積極協(xié)作開發(fā)商辦理按揭工作。（五）合同治理

1．客戶檔案治理工作由案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)狀況明細(xì)表，銷售狀況明細(xì)表串聯(lián)，依據(jù)每日訂購(gòu)狀況變動(dòng)，登錄訂購(gòu)狀況明細(xì)表，依據(jù)訂購(gòu)狀況明細(xì)表預(yù)備購(gòu)房合同。

2．與客戶簽定完購(gòu)房合同后，置業(yè)參謀應(yīng)將全部辦理購(gòu)房手續(xù)資料及認(rèn)購(gòu)單一并交由案場(chǎng)經(jīng)理保管。

3．案場(chǎng)經(jīng)理必需使用活頁(yè)文件夾或文件袋對(duì)客戶資料分門別類進(jìn)展整理，排放。空白合同、已預(yù)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶一個(gè)文

件袋，并注明資料完整或缺少工程。

4．合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或案場(chǎng)經(jīng)理，其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，如有需要查閱合同的，須報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理或案場(chǎng)經(jīng)理同意，并做好借閱登記工作。

5．另預(yù)備一份合同樣本，供置業(yè)參謀、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，置業(yè)參謀應(yīng)首先婉拒。對(duì)于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，需辦理借閱手續(xù)；對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需特地預(yù)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。（六）客戶資源治理1．意向客戶資源治理

（1）置業(yè)參謀接待客戶后將客戶資料和接待狀況填入“客戶來訪登記表”并準(zhǔn)時(shí)做好客戶追蹤狀況。

（2）依據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)展分級(jí)治理，充分利用客戶資源。2．定金客戶治理

（1）客戶認(rèn)購(gòu)后，案場(chǎng)經(jīng)理將已售房屋各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購(gòu)房客戶的明細(xì)資料輸入“業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”，以便對(duì)客戶狀況進(jìn)展查詢。

（2）對(duì)客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購(gòu)房心理等多方面進(jìn)展分類統(tǒng)計(jì)，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫忙適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。

（3）業(yè)主換或退房，要將變更狀況輸入“客戶房、退房一覽表”，并準(zhǔn)時(shí)更新業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”。

（4）特別優(yōu)待客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)待信息輸入“客戶特別優(yōu)待一覽表”。

（5）已付定金但未按時(shí)簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)參謀分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。4．資金回籠

（1）依據(jù)客戶交款狀況制作“客戶交款狀況明細(xì)表”，對(duì)延期付款的客戶準(zhǔn)時(shí)報(bào)備開發(fā)商并電話聯(lián)系催其盡快交款。隨時(shí)把握客戶的付款狀況。

（2）對(duì)辦理按揭的客戶要充分幫助，盡早發(fā)覺問題盡力幫忙解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。5．問題客戶治理

對(duì)于存在麻煩問題的客戶，銷售部將狀況匯總制作“問題客戶一覽表”，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)總部。

四、退房流程治理

客戶緣由填寫（特需申請(qǐng)單）

支付定金簽訂（認(rèn)購(gòu)單）→→更新銷控表（二）說明定金處理收回定金發(fā)票（認(rèn)購(gòu)書)退還定金及相應(yīng)費(fèi)用時(shí)，置業(yè)參謀要急躁做客戶1．客戶提出退房的說服及解釋工作，同時(shí)馬上口頭匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理。2．勸告無效，客戶必需填寫《特需申請(qǐng)單》（見附表），退房申請(qǐng)最好由客戶本人書寫，并由客戶本人簽字。3．公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，由置業(yè)參謀通知客戶帶齊相關(guān)資料來售樓處辦理退房手續(xù)4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請(qǐng)、公司處理意見等資料一起交給案場(chǎng)秘書，后提交相關(guān)部門。五、相關(guān)表格及填寫要求（局部）序號(hào)01020304050607080910報(bào)表名稱客戶來電登記表來訪客戶登記表每周客戶跟進(jìn)狀況匯總表成交明細(xì)表認(rèn)購(gòu)書工程調(diào)查狀況表銷售日?qǐng)?bào)表銷售周報(bào)表來電、來訪統(tǒng)計(jì)表客戶資料統(tǒng)計(jì)表填表人置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀市調(diào)人員銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理案場(chǎng)值班案場(chǎng)值班交表時(shí)間每天下班前每天下班前逢周日下班前銷售后當(dāng)天填寫后即時(shí)市調(diào)次日當(dāng)日完成當(dāng)周完成案場(chǎng)銷秘案場(chǎng)銷秘第三局部、銷售培訓(xùn)一、培訓(xùn)工作流程1、建立銷售組織框架2、制訂培訓(xùn)規(guī)劃3、聘請(qǐng)、組織銷售人員4、根本學(xué)問培訓(xùn)；5、銷售技巧培訓(xùn)；

6、短期全面考核；7、短期實(shí)習(xí)；8、正式上崗；9、在崗培訓(xùn)。二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程

1、前期預(yù)備工作：熟識(shí)現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)治理；熟識(shí)銷售資料，樹立銷售信念；銷售工具預(yù)備；

2、接待標(biāo)準(zhǔn)：迎客、站姿、引客；

3、介紹樓盤狀況：包括模型介紹、樓盤介紹、看房路線等；

4、洽談?dòng)?jì)價(jià)過程：包括詢問銷控、求助案場(chǎng)經(jīng)理、稅費(fèi)計(jì)算、談判促交等5、成交過程：寫認(rèn)購(gòu)書，跟進(jìn)客戶，辦理按揭等

其次節(jié)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、房地產(chǎn)根底學(xué)問二、房屋建筑構(gòu)造分類標(biāo)準(zhǔn)

編號(hào)123名稱鋼構(gòu)造內(nèi)容承重的主要構(gòu)造是用鋼材料建筑的，包括懸索構(gòu)造。鋼、鋼筋混凝承重的主要構(gòu)造是用鋼、鋼筋混凝上建筑的。如一幢房屋一局部土構(gòu)造構(gòu)梁柱采納鋼筋混凝土構(gòu)架建筑現(xiàn)澆構(gòu)造及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土構(gòu)造的建筑物承重的主要構(gòu)造是用鋼筋混凝土和磚木建筑的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建筑鋼筋混凝土結(jié)承重的主要構(gòu)造是用鋼筋混凝上建筑的。包括薄殼構(gòu)造、大模板4混合構(gòu)造56磚木構(gòu)造其它構(gòu)造承重的主要構(gòu)造是用磚、木材建筑的。如一幢房屋是木制構(gòu)造房架。磚墻、木柱建筑的凡不屬于上述構(gòu)造的房匿都?xì)w此類。如竹構(gòu)造、磚拱構(gòu)造、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算其次節(jié)市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)展系統(tǒng)的收

集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展討論與猜測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)規(guī)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略供應(yīng)參考與建議。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

（1)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；

（2)是銷售穩(wěn)定和提高的根底；

（3)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法；（4)是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）

2．公司組成（進(jìn)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．根本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比狀況）

6．周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）

7．價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

8．推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式）9．銷售狀況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布狀況）12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等四、調(diào)研方法1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展一些根本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)說明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法

親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采納以下幾種方法：

（1）扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)是可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)是不夠具體，只能

針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員發(fā)覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。

（2）以同行身份直接調(diào)研獵取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫忙填寫調(diào)研表的全部?jī)?nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然具體，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。

（3）以同行身份去買房：同行也要買房，抱著的確要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度肯定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用

專業(yè)的語(yǔ)言去問對(duì)方樓盤的具體狀況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。

第三節(jié)、銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)、禮儀和形象

銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)和形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射企業(yè)的形象，也代表著樓

盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，削減顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)置行為達(dá)成交易。因此，對(duì)銷售人員的心理、行為、儀表、態(tài)度、禮儀、口才等各方面的培訓(xùn)是必需的。一、心理素養(yǎng)的培育

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素養(yǎng)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素養(yǎng)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的根底素養(yǎng)。二、行為素養(yǎng)的培育

A．敬業(yè)精神，銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)喜愛本職工作，具有進(jìn)取、扎實(shí)、積極的敬業(yè)精神。

B．職業(yè)道德，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、遵守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售勝利的要件。三、專業(yè)學(xué)問和銷售力量的自我提升

房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的學(xué)問。豐富的房地產(chǎn)學(xué)問是營(yíng)銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員不僅應(yīng)是熟識(shí)本行業(yè)的行家，而且要熟識(shí)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)學(xué)問。銷售人員專業(yè)學(xué)問主要包括以下內(nèi)容：

1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)學(xué)問信息；

2．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)學(xué)問信息；3．與顧客有關(guān)的學(xué)問信息；

4．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等學(xué)問信息。

在有相關(guān)學(xué)問和閱歷的根底上，銷售人員所需的制造力量、推斷及察言觀色力量、自我驅(qū)動(dòng)力量、人際溝通的力量、從業(yè)技術(shù)力量、說服顧客的力量也能得到很好的培育和增長(zhǎng)。

四、儀表和裝束參照公司著裝制度五、名片遞、接方式

名片的遞接也是特別有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說感謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)凝視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士假如衣服沒有口袋的將

名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。

2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)熟悉你。千萬(wàn)不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ)。六、微笑的魅力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。真誠(chéng)熱忱是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)打算。即使客戶不能勝利認(rèn)購(gòu)，信任也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。七、語(yǔ)言的使用

（一）提高語(yǔ)言的表達(dá)力量

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，到達(dá)自己的意愿。通過語(yǔ)言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排解誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)力量。加強(qiáng)自己的表達(dá)力量，須留意以下幾點(diǎn)：1．聲音嘹亮；2．避開口頭禪；3．避開語(yǔ)速過慢；4．避開發(fā)音出錯(cuò)八、禮貌與法規(guī)

禮貌和法規(guī)反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注

意，以形成良好的交往習(xí)慣。

1．要擅長(zhǎng)傾聽他人的發(fā)言，避開打斷他人的發(fā)言。

2．不要在言談中常常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不敬重或不滿足的態(tài)度。

3．要有幽默感，談話幽默，在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要留意把握好分寸，不宜過頭。

4．要對(duì)公司和產(chǎn)品布滿信念。假如表現(xiàn)得緊急，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購(gòu)置你的產(chǎn)品。5．不在客戶面前吸煙。

第四節(jié)、電話禮儀及技巧一、接聽電話標(biāo)準(zhǔn)要求

參見公司標(biāo)準(zhǔn)二、電話跟蹤技巧

A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族客戶早上工作忙，中午時(shí)間緊。所以，一般在晚上78點(diǎn)鐘是比擬適合

電話追蹤的時(shí)候；無業(yè)族客戶早上睡懶覺，晚上通常有聚會(huì)？午后的時(shí)間是他（她）們比擬閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。B、電話約見要到達(dá)的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬(wàn)不要拿起電話不加思索的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時(shí)，必需事先細(xì)心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的言辭懇切、理由充分、簡(jiǎn)明扼要尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在商定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的時(shí)機(jī)。D、電話約見語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：

1．表達(dá)自己豐富的感情；2．避開說教的口氣；3．擅用肢體語(yǔ)言；4．必需對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。第五節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、查找客戶（一）接聽熱線電話

參見業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

（二）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所

有的工作都是為了客戶上門做預(yù)備。1．迎接客戶根本動(dòng)作

（1）客戶進(jìn)門，第一個(gè)觀察的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡送光臨”，提

醒其他銷售人員留意；

（2）銷售人員應(yīng)馬上上前，熱忱接待；（3）幫忙客戶整理雨具、放置衣帽等；

（4）通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和承受的媒體（從何

媒體了解到本樓盤的）。

（5）詢問客戶以前是否來過，假如來過問清誰(shuí)是第一接待，假如該銷售人員不在

應(yīng)準(zhǔn)時(shí)通知，期間應(yīng)熱忱為客戶做介紹2．留意事項(xiàng)

（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

（2）接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；（3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱忱的款待；二、介紹工程

禮貌的應(yīng)酬之后，可協(xié)作沙盤模型等做簡(jiǎn)潔的工程講解（如：地段、朝向、樓

高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)工程形成一個(gè)大致的概念。

1．根本動(dòng)作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊狀況；

（2）根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，協(xié)作燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．留意事項(xiàng)

（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

（2）將自已的熱忱與懇切推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此快速制定自己的應(yīng)對(duì)策（4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，留意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；（5）在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)置目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)工程的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些幫助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完根本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶著客戶參觀工程現(xiàn)場(chǎng)。1．根本動(dòng)作

（1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；（2)根據(jù)房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；

（3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)當(dāng)是你牽引著客戶走的。2．留意事項(xiàng)

（1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，留意沿線的干凈與安全；（2)叮囑客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。四、談判

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)展初步洽談。1．洽談根本動(dòng)作

（1）倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其工程資料，并對(duì)工程的價(jià)格及付款方式做介紹；

（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即主動(dòng)地選擇一種戶型作摸索性介紹；（3）依據(jù)客戶所喜愛的單元，在確定的根底上，作更詳盡的說明；

（4）依據(jù)客戶要求，算出其滿足的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

（5）針對(duì)客戶的懷疑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋，幫忙其逐一克制購(gòu)置障礙；（6）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望；

（7）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)置留意事項(xiàng)：

（1）入座時(shí)，留意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于掌握的空間范圍內(nèi)；（2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)預(yù)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；

（4）銷售人員在結(jié)合銷售狀況，向客戶供應(yīng)戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避開供應(yīng)太多的選擇。依據(jù)客戶意向，一般供應(yīng)兩、三個(gè)樓層即可；

（5）留意與現(xiàn)場(chǎng)同事的溝通與協(xié)作，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；（6）留意推斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)置力量和成交概率；（7）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切，把握火候；（8）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸張、虛構(gòu)的萬(wàn)分；（9）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系方法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)便利），并表達(dá)盼望其能盡快做出打算的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸張銷售狀況），最終，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可實(shí)行收取小定金的方式，向其說明他所中意的單元可以為其保存，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)展。跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。2、暫未成交根本動(dòng)作

（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或代為傳播；（2）再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房詢問；（3）對(duì)有意的客戶再次商定看房時(shí)間；（4）送客至售樓處大門或電梯間。2．留意事項(xiàng)

（1）暫未成交或未成交的客戶照舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；（2）準(zhǔn)時(shí)分析暫未成交或未成交的真正緣由，記錄在案；

（3）針對(duì)暫未成交或未成交的緣由，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視詳細(xì)狀況，實(shí)行相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

五、客戶追蹤1．填寫客戶資料表根本動(dòng)作

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表并建立客戶檔案。（2）填寫的重點(diǎn)；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；

C.成交或未成交的真正緣由。

（3）依據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有盼望、B.有盼望、C.一般、D.盼望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。留意事項(xiàng)

（1）客戶資料表應(yīng)仔細(xì)填寫，越詳盡越好；

（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥當(dāng)保存；（3）客戶等級(jí)應(yīng)視詳細(xì)狀況，進(jìn)展階段性調(diào)整；

（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售狀況，并實(shí)行相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2、客戶追蹤根本動(dòng)作

（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

（2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；

（3）將每一次追蹤狀況具體記錄在案，便于日后分析推斷；（4）無論最終是否成交，都要?jiǎng)勇犚罂蛻魩椭榻B客戶。留意事項(xiàng)

（1）客戶要留意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（2）追蹤客戶要留意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）留意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門訪問，邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)等。六、簽約

（一）成交收定金1.根本動(dòng)作

（1）客戶打算購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；（2）恭喜客戶；

（3）視詳細(xì)狀況，收取客戶小定金或大定金，并告知客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；（4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容

（5）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；（6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案；

（7）將定單一聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告知客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來；（8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告知客戶各種留意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；

（9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外2.留意事項(xiàng)

（1）與現(xiàn)場(chǎng)主管和其他銷售人員親密協(xié)作，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

（2）當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或打算購(gòu)置，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓舞客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法；

（3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；（4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；

（5）定單填寫完后，在認(rèn)真檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確（二）簽訂合約1.根本動(dòng)作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋；（2）示范合同文本應(yīng)事先預(yù)備好；

（3）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，討論解決的方法；（4）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

（5）解釋合同條款時(shí)，在情感上側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；（6）雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；2．未簽約問題（1）緣由

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時(shí)，在詳細(xì)條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；B.客戶想通過挑毛病來退房，以躲避因違約而擔(dān)當(dāng)?shù)馁r償責(zé)任。（2）對(duì)策

A.認(rèn)真討論標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；C.急躁解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；D.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。七、售后效勞

1．銷售人員對(duì)待售后效勞態(tài)度要積極、熱忱、友好；

2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后效勞工作。包括：辦理按揭手續(xù)幫助財(cái)務(wù)催款；

供應(yīng)相關(guān)物業(yè)詢問；建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝愿短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下確定的根底。

第六節(jié)、房地產(chǎn)銷售技巧

客戶類型特征對(duì)策

理智穩(wěn)健深思熟慮，冷靜穩(wěn)健有疑點(diǎn)必細(xì)問。合理有據(jù)的說明產(chǎn)品品質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的，，以獲得顧客理性的支持。感情沖動(dòng)天性感動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，開頭即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速打算。很快就能作打算。緘默寡言出言慎重，一問三不知，反響冷漠外表嚴(yán)厲優(yōu)柔寡斷遲疑不決，反復(fù)不斷，怯于作打算。當(dāng)顧客不欲購(gòu)置時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。除了介紹產(chǎn)品，用真誠(chéng)拉攏感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要不要給客戶太多的選擇，在了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。喋喋不休過份當(dāng)心凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，先取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信念，從下訂金到簽約須快。有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。盛氣凌人趾高氣揚(yáng)，以下馬威來恐嚇推銷員，穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，敬重對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。常拒推銷員于千里之外。求神問卜打算權(quán)操于神意或風(fēng)水先生畏首畏尾購(gòu)置閱歷缺乏，不易作打算。盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來協(xié)作其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信任。神經(jīng)過敏簡(jiǎn)單往害處想，任何事都會(huì)刺激他。謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。斤斤計(jì)較心思細(xì)密，大小通吃。利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)待，促其快速打算，避開其斤斤計(jì)較之想。借故拖延共性遲疑，推三拖四二、逼定的技巧追查顧客不能打算的真正緣由。設(shè)法解決，免得受其拖累。在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全把握了客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何依據(jù)閱歷向客戶推舉其滿足的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿足的一套房子，然后促其下決心：（1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊急）；（2）直接要求下決心；（3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；（4）下決心付定金；2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（依據(jù)各個(gè)工程不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）

（1）地理位置好；

（2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、有用率等優(yōu)勢(shì)）；（3）視野開闊，景觀好；（4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；（5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；（6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

（7）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房準(zhǔn)時(shí)等；

以上可以實(shí)行談天的方式，觀看客戶的反映，把握客戶的心理，促成其下決心。

如未能順當(dāng)進(jìn)入議價(jià)階段，不妨依據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶遲疑不決的時(shí)候，肯定要一緊一松，反而讓客戶更緊急，如一味很緊急地逼定，有可能適得其反。3．直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以實(shí)行直接強(qiáng)定的方式：（1）客戶閱歷豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

（2）客戶熟識(shí)四周房?jī)r(jià)及本錢，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)置；（3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案特別了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；（4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他轉(zhuǎn)變。4．詢問方式

在接待客戶的過程中通常采納詢問的方式，了解客戶的心理，并依據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消除其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

（1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

（2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料詢問。如：“由于房型許多，你可以將喜愛的房型

告知我，我可以為你推舉一戶適宜的房子”等。5．熱銷房屋：

對(duì)于受客戶歡送，相比照較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)許多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）到達(dá)成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否特別信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6、化繁為簡(jiǎn)：

在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)置的客戶。7、成交落實(shí)技巧

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊急，要順理成章，“假如你沒有其他問題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的時(shí)機(jī)，假如不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不盼望你失去自己滿足的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”

三、說服客戶的技巧1．?dāng)嘌缘姆绞?/p>

銷售人員假如把握了充分的商品學(xué)問及的確的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。2．反復(fù)

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。3．感染

只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的學(xué)問是不能說服全部客戶的。必需對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必需布滿自信念，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

在銷售過程中，必需有仔細(xì)聽取對(duì)方意見的態(tài)度，必要時(shí)可以奇妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順當(dāng)講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5．提問的技巧

高超的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)展。采納邊聽邊問的談話方式，通過奇妙地提出問題，制造談話的氣氛，給對(duì)方好印象，獲得信任感。6．利用剛好在場(chǎng)的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。8．利用資料

嫻熟精確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。

9．提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的答復(fù)產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果四、如何處理客戶異議

每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客

戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并把握多種多樣的消退異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順當(dāng)?shù)剡M(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：１．態(tài)度真誠(chéng)、留意傾聽；

２．重復(fù)問題，贊揚(yáng)客戶，重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的敬重；

３．慎重答復(fù)，保持鎮(zhèn)靜，對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，不能隨便給客戶承諾。

４．預(yù)備撤退，保存后路，并非全部異議都可輕易解決，假如遇到實(shí)在無法解決

的狀況，應(yīng)給自己留下后路，以待同時(shí)或者主管解決。

第四局部、操盤流程第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查流程

1．成立市場(chǎng)調(diào)查工程組；2．制定工作進(jìn)展規(guī)劃；3．進(jìn)展實(shí)地調(diào)查；4．整理調(diào)查資料5．分析調(diào)查資料6．撰寫報(bào)告7．修改報(bào)告、8．定稿

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容

（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。1．政治法律環(huán)境調(diào)查

（1）國(guó)家、省、城市有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策。（2）有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)定。

（3）有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)展規(guī)劃、進(jìn)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建立規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市進(jìn)展戰(zhàn)略等。

（4）一般利率水平，獵取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率。（5）國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。（6）居民收入水平、消費(fèi)構(gòu)造和消費(fèi)水平。

（7）工程所在地區(qū)的對(duì)外開放程度和國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的狀況，對(duì)外貿(mào)易和外商投資的進(jìn)展?fàn)顩r。

（8）與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調(diào)查。

（9）財(cái)政收支。對(duì)于不同的物業(yè)類型，所需調(diào)查的經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容有很大的不同，須結(jié)合詳細(xì)工程狀況綻開有針對(duì)性的調(diào)查。

3．社區(qū)環(huán)境調(diào)查。

社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是房地產(chǎn)商品特有的屬性。4.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查

（1）消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總