PAGEPAGE5《90銷售日志》培訓(xùn)筆記銷售這個(gè)活是一個(gè)狀態(tài)活兒，感覺活兒，心情活兒。最有境界的企業(yè)文化這是遇事，所有人或部分人發(fā)自內(nèi)心地探討、碰撞！像冠軍比是冠軍更重要。銷售團(tuán)隊(duì)的晉升機(jī)制晉升：讓一部分人先成為公司的骨干！員工為什么要來公司上班？員工的需求點(diǎn)有哪些？只要持續(xù)重復(fù)，想得到什么就有什么！經(jīng)營人，就是經(jīng)營人的欲望！如何晉升及有效激發(fā)員工內(nèi)心動(dòng)力？見習(xí)機(jī)制的妙用市場化的晉升機(jī)制a個(gè)人業(yè)績連續(xù)3個(gè)月在本團(tuán)隊(duì)是第一名的晉升一級(jí)（業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別以下）；b團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)3個(gè)月在銷售公司是第一名的晉升一級(jí)（運(yùn)營副總監(jiān)級(jí)別以下）；c全員選舉（得到團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可）；d股東會(huì)審核C、能者上庸者下的機(jī)制領(lǐng)導(dǎo)所帶團(tuán)隊(duì)連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到銷售指標(biāo)80%降一級(jí)。D、力所不能及的也要上（靈魂一致，6分能力7分用）E、晉升死穴：思想靈魂不一致的人也要用，但不能重用（利用）！3、銷售團(tuán)隊(duì)的九級(jí)晉升機(jī)制業(yè)務(wù)員→見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理→業(yè)務(wù)經(jīng)理→見習(xí)運(yùn)營總監(jiān)→運(yùn)營副總監(jiān)→運(yùn)營總監(jiān)→見習(xí)運(yùn)營副總經(jīng)理→運(yùn)營副總經(jīng)理→總經(jīng)理見習(xí)就是備份！銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬體系建設(shè)“讓一部分人先富起來！”“部分產(chǎn)品讓員工賺錢，部分產(chǎn)品讓員工賺錢！”第二版塊，銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬體系建設(shè)引導(dǎo)員工自我實(shí)現(xiàn)和公眾承諾；如何引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售目標(biāo)？你去年的個(gè)人收入是什么？你今年的個(gè)人收入目標(biāo)是什么？完成目標(biāo)如何獎(jiǎng)勵(lì)自己？（賺錢是為了花錢）完不成目標(biāo)如何懲罰自己？（跪讀《羊皮卷》一小時(shí)）你的PK對(duì)象是誰？PK內(nèi)容是什么？（直接激活內(nèi)心動(dòng)力）（團(tuán)體PK、個(gè)人PK、總公司PK）“鯰魚效應(yīng)”（請(qǐng)吃飯，100元話費(fèi)等）公眾承諾（簽字、按手印、復(fù)印給團(tuán)體每人一份）“承諾書”寫出完成目標(biāo)的十大理由全員操心機(jī)制總監(jiān)收入跟團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工的收入有關(guān)；總經(jīng)理的收入跟公司的銷售額和費(fèi)用有關(guān)；分紅機(jī)制（全員分紅，包括行政后勤人員）超過規(guī)定部分利潤，按百分之XX給全體員工分紅！按各人工資比例占團(tuán)隊(duì)工資總額百分比分紅！讓一部分優(yōu)秀骨干成為公司股東（能獨(dú)擋一面）“把錢分出去叫胸懷”“財(cái)務(wù)要透明”把每年純利潤作為總股份，讓員工申請(qǐng)購買。利潤2000萬，每股20萬份額0.5%、1%、3%、5%股份，季度分紅吸引股東必須公司贏利良好?！巴顺鰴C(jī)制”不努力要稀釋股份如何建立薪酬體系。制定讓一部分人先定起來的機(jī)制，第一名和最后一名收入差距拉開到20倍以上。推出一個(gè)主打產(chǎn)品，提成比例是其它產(chǎn)品的一倍以上，讓員工賺錢的產(chǎn)品（宗教智慧和運(yùn)營智慧）。其它產(chǎn)品順渠道跟進(jìn)。讓公司賺錢的產(chǎn)品。提成比例按梯級(jí)遞進(jìn)法。每月的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：個(gè)人業(yè)績?cè)诓块T第一名頒發(fā)獎(jiǎng)牌和一張類于“劉老根大舞臺(tái)”的門票（500元）。個(gè)人業(yè)績?cè)诠镜谝幻?jiǎng)冠軍獎(jiǎng)杯和一張貴賓票（1000元）。團(tuán)隊(duì)冠軍獎(jiǎng)：每人一個(gè)獎(jiǎng)牌，老總請(qǐng)吃飯，“流動(dòng)紅旗”一面。如何建立招聘系統(tǒng)什么時(shí)候招？（XXXXXXXX）由誰來招？（部門經(jīng)理）哪個(gè)部門需要人，哪個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)招！面試流程轉(zhuǎn)X：語術(shù)考核；賣一套培訓(xùn)光盤過兩關(guān)，就可以錄用。錄用后，新員工賣了一個(gè)兩萬元課程就可以轉(zhuǎn)正。介紹人可獲得300元“伯樂獎(jiǎng)”?！懊琅フ衅福　保◣浉纾┤绾稳ッ嬖?？核心：在他開口之前，我先講兩個(gè)小時(shí)。講什么？拼命展示自己，拼命展示公司（王石）如“談戀愛”。人生做選擇的五大策略：選行業(yè)；選公司；選產(chǎn)品；選領(lǐng)導(dǎo)；選團(tuán)隊(duì)（快樂）員工狀態(tài)不足就是老板帶動(dòng)不夠。不批評(píng)員工！員工做對(duì)就表揚(yáng)，員工做錯(cuò)就承擔(dān)責(zé)任?！澳凶恿看?，小人氣大”“員工工作滿一年，年底多發(fā)一個(gè)月工資”“員工工作滿二年，年底多發(fā)二個(gè)月工資”“員工工作滿三年，年底多發(fā)三個(gè)月工資”把VIP客戶照片，優(yōu)秀員工照片掛在酒店大廳墻上。企業(yè)兩個(gè)終極問題：老板的狀態(tài)如何持續(xù)？員工的狀態(tài)如何持續(xù)？如何經(jīng)營員工的精神世界（宗教）1、獻(xiàn)祭2、祈禱3、懺悔4、禁忌5、禮儀思八達(dá)經(jīng)營員工精神世界八方法——禮儀：跳舞（“眉飛色舞”“踏浪”）讀《羊皮卷》拜（天道、師道、孝道）90度鞠躬。感謝顧客養(yǎng)我全家；感謝X月份冠軍XXX戰(zhàn)士伴我成長；感謝思八達(dá)給我平臺(tái)。迎接美好的一天。能量傳遞（擁抱，雙手搓發(fā)X，放到異性臉頰上）思八達(dá)就是我要來的公司，我要在這干一輩子！歡迎儀式公司理念確認(rèn)激發(fā)行動(dòng)力確認(rèn)如何發(fā)工資時(shí)：每月三號(hào)頒獎(jiǎng)音樂，紅地毯，兩XX夾道歡迎，現(xiàn)金、冠軍獎(jiǎng)杯。禮儀小姐端現(xiàn)金，總經(jīng)理頒發(fā)、拍照、掛上墻。全體員工每天向他鞠躬，表示感謝！講話三階段：1、清楚2、影響力3、殺死力例：問：業(yè)務(wù)員能不能兼職？答：你的女友能不能兼職？帶新團(tuán)隊(duì)的三字心經(jīng)：1、夸2、教3、逼如何教？說給他聽②做給他看③讓他做④幫他調(diào)整⑤持續(xù)人生三大風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)死穴（劉一秒）學(xué)錯(cuò)東西找錯(cuò)伴侶跟錯(cuò)人一個(gè)死穴：錯(cuò)學(xué)東西第三版塊，銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬體系建設(shè)建立一個(gè)自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的場魂：讓公司所有人靈魂一致，為完成同一目標(biāo)奮斗機(jī)制：讓公司的事和每個(gè)人有關(guān)新人招聘系統(tǒng)（如何吸引人）是招人難還是選人難？是選人難還是培訓(xùn)人難？與思八達(dá)合作說明會(huì)，如今所有應(yīng)聘者在一起：①思八達(dá)是干什么的？②思八達(dá)你可以得到什么？③未來你能成為什么？初試復(fù)試②得到什么？收入，公司的薪酬機(jī)制比同行業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，頭名跟末名20倍以上。成長：公司的晉升機(jī)制；收獲：人脈與思八達(dá)合作未來你能成為什么？銷售XX演說XX，講師、合作伙伴。②初試，每個(gè)人演講、夢(mèng)想、未來目標(biāo)等，人個(gè)價(jià)值觀。集體評(píng)分（所有總監(jiān)評(píng)分）透過他的描述看他的人生價(jià)值觀。參觀公司③復(fù)試（選人）1、你未來想成為什么樣的人？什么樣的事業(yè)？什么樣生活方式？2、要想成為你想成為的人，需要具備哪些條件？（物質(zhì)、能力）3、現(xiàn)在，在這些方面給自己打多少分？你具備這些條件和能力嗎？4、拼命展示公司（團(tuán)體、領(lǐng)導(dǎo)人、產(chǎn)品）講公司成功者的故事（跟他相符或相近人的故事）5、現(xiàn)在給你兩分鐘對(duì)我提問，還有什么顧慮？6、在晚上七點(diǎn)之前，如果你能接到我們電話，就被我們錄取了。7、招聘人對(duì)錄用者發(fā)一條短信。二、新人培訓(xùn)系統(tǒng)。1、降伏其心2、定其心3、生其心前7天：企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、職業(yè)規(guī)劃、話術(shù)培訓(xùn)。2、定其心：21天周期，對(duì)信念思想強(qiáng)化。3、生其心：90天，生發(fā)新思想、新創(chuàng)意、自動(dòng)自發(fā)。通道=“拜”，“你拜什么，你就會(huì)成為什么?！雹侔荨疤臁薄櫩停ü敬罂蛻簦诎荨皫煛薄?dāng)下第一名（每個(gè)月冠軍）拜公司每個(gè)領(lǐng)域里面最懂的人。拜“元老”——孝道“功臣不穩(wěn)，能臣難安?！卑荨案蓾M十年，五年老員工，給予獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)杯、照片上墻。被拜——幫下一個(gè)需要幫助的人。請(qǐng)大客戶來公司分享，讓員工狀態(tài)持續(xù)。信念帶團(tuán)隊(duì)“三大核心”信念領(lǐng)導(dǎo)抓核心信念，老板最大的本事是：讓員工相信表現(xiàn)形式；讓員工看到希望，讓員工堅(jiān)定流程狀態(tài)員工最大的本事是讓顧客相信流程狀態(tài)表現(xiàn)形式：讓顧客確定的形式。狀態(tài)狀態(tài)決定結(jié)果，要想事情改變，首先讓自己改變，要想事情更好，首先自己變更好！產(chǎn)品、制度都一樣，你比別人X人是因?yàn)槟愠隽藛栴}。產(chǎn)品產(chǎn)品制度you天堂和地獄只差0.4公分失去狀態(tài)，就失去感覺當(dāng)老板心中沒感覺沒狀態(tài)的時(shí)候，就是心中缺少愛的時(shí)候。3、流程，就是做一件事的順序。員工喜歡自己制訂的流程還是公司制訂的？流程自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)取決于公司的機(jī)制！企業(yè)所有的問題都是人的問題人的問題都是老板的問題解決的核心是改變操作機(jī)制部分為普通會(huì)員、VIP會(huì)員、智慧VIP會(huì)員四、導(dǎo)入90銷售系統(tǒng)的三大步驟：90銷售系統(tǒng)是生出銷售系統(tǒng)的系統(tǒng)1、建立機(jī)制2、建立自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)“場”3、用一伙人影響另一伙人五、兩大法門1、帶動(dòng)，老板自己親自做2、持續(xù)一、帶團(tuán)隊(duì)就是帶狀態(tài)二、帶團(tuán)隊(duì)就是帶信念每一個(gè)結(jié)果都是信念的孩子成功者，先相信為什么要完成目標(biāo)比如何完成目標(biāo)更重要找信