課程設(shè)計(jì)論文課程名稱：企業(yè)戰(zhàn)略管理課程設(shè)計(jì)論文名稱：桂林機(jī)床股份有限公司戰(zhàn)略設(shè)計(jì)院（系）：專業(yè)：姓名學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師單位：工商管理系姓名：職稱：課程設(shè)計(jì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)滿分得分1選題須與企業(yè)戰(zhàn)略管理課程相符。企業(yè)不宜太大，亦不能過小，建議以中小企業(yè)為研究對(duì)象52企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（宏觀、行業(yè)、競爭對(duì)手、顧客）153企業(yè)內(nèi)部資源與條件分析104戰(zhàn)略選擇與制定155戰(zhàn)略實(shí)施與執(zhí)行206結(jié)構(gòu)的完整性與合理性、內(nèi)容的充實(shí)性與切題性、分析的條理性與深入性、結(jié)論的客觀性與可行性107各項(xiàng)附件要求的完整與真實(shí)108課程設(shè)計(jì)報(bào)告的規(guī)范性、實(shí)施進(jìn)程的準(zhǔn)時(shí)性109課程設(shè)計(jì)的紀(jì)律性5合計(jì)100課程設(shè)計(jì)小組分工說明序號(hào)學(xué)號(hào)姓名課程設(shè)計(jì)承擔(dān)的工作和內(nèi)容1聯(lián)系企業(yè)，撰寫PEST分析、戰(zhàn)略選擇（SWOT分析）、競爭戰(zhàn)略2收集集料，撰寫摘要、引言、項(xiàng)目背景與前期準(zhǔn)備、行業(yè)分析（五力模型）、企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析、企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）、戰(zhàn)略實(shí)施、結(jié)束語，報(bào)告最終檢查3搜集資料，撰寫消費(fèi)者（或目標(biāo)市場顧客）行為分析、職能戰(zhàn)略（人力資源管理、營銷管理、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略），排版摘要企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是針對(duì)企業(yè)中長期發(fā)展的整體性謀劃。桂林機(jī)床股份有限公司是一家主要從事機(jī)床生產(chǎn)的國有企業(yè)。自公司成立以來，公司堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，以高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為已任，制定并實(shí)施了“以市場為中心，科技為主線，認(rèn)真實(shí)施高、中、低，大、中、小，新、特、奇的產(chǎn)品開發(fā)方針，突出高中低以高為主，大中小以大為主，新特奇以新為主”的產(chǎn)品總體發(fā)展戰(zhàn)略。隨著國家出口政策的改革，機(jī)床行業(yè)有很大的市場前景，面對(duì)著日益激烈的競爭環(huán)境，迫切需要制定切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略以保持和提升公司的競爭力。本文在整合戰(zhàn)略管理、人力資源管理、市場營銷和技術(shù)創(chuàng)新等理論的基礎(chǔ)上，首先運(yùn)用PEST大環(huán)境分析和五種競爭力模型對(duì)公司所處宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析，明確機(jī)床行業(yè)競爭形勢和公司的競爭地位。其次，通過公司的內(nèi)部資源與能力分析對(duì)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行逐項(xiàng)分析后，構(gòu)建SWOT矩陣綜合分析公司發(fā)展的內(nèi)外部因素，選擇和制定公司、競爭和職能層級(jí)上應(yīng)采用的發(fā)展戰(zhàn)略組合，如成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中一點(diǎn)戰(zhàn)略。最后，運(yùn)用平衡積分卡有針對(duì)性地提出桂林機(jī)床股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施階段所需的相關(guān)建議。關(guān)鍵詞：發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)床行業(yè)目錄引言 61 項(xiàng)目背景與前期準(zhǔn)備 71.1項(xiàng)目背景 71.2企業(yè)介紹 71.3前期準(zhǔn)備： 72 企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析 82.1PEST分析： 82.2行業(yè)分析（五力模型）： 92.3消費(fèi)者（或目標(biāo)市場顧客）行為分析： 113 企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析 124 戰(zhàn)略選擇與制訂 134.1戰(zhàn)略選擇（SWOT分析） 134.2企業(yè)戰(zhàn)略 164.2.1企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略） 164.2.2競爭戰(zhàn)略 165 職能戰(zhàn)略 175.1營銷管理 175.2人力資源管理 185.3技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 186 戰(zhàn)略實(shí)施（平衡積分卡） 197 結(jié)束語 20參考文獻(xiàn) 21致謝 22引言隨著機(jī)床行業(yè)市場的逐步升溫，機(jī)床行業(yè)的國際多元化發(fā)展，國家出口政策的有利改革，在迎來高速發(fā)展與繁榮的同時(shí)，也面臨著層出不窮的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。而對(duì)于國有體制的桂林機(jī)床股份有限公司，由于受到許多政策上的限制，為了能更好的發(fā)展，走上自我循環(huán)的道路，需要更明確更具體可行的發(fā)展戰(zhàn)略。桂林機(jī)床股份有限公司依托科技進(jìn)步，弘揚(yáng)“開拓、創(chuàng)新、拼搏、奉獻(xiàn)”的桂床精神，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的輝煌業(yè)績，產(chǎn)品、品牌、市場、盈利、可持續(xù)發(fā)展能力在全國同行業(yè)中具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，開發(fā)了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭、中國首臺(tái)全國產(chǎn)化的XK2316/3-5X五軸聯(lián)動(dòng)龍門銑床，批量生產(chǎn)與銷售了五面加工龍門銑床、床身式、滑枕式銑床及加工中心等一系列新產(chǎn)品。對(duì)桂林機(jī)床股份有限公司的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的分析及研究，不僅會(huì)為該公司的發(fā)展提供科學(xué)的依據(jù)，也會(huì)對(duì)同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略研究有積極的借鑒意義。本論文將運(yùn)用戰(zhàn)略管理的理論和分析工具，深入剖析公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，選擇和制定可行的戰(zhàn)略，并通過對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的規(guī)劃和建議為公司的未來發(fā)展提供方向和戰(zhàn)略指導(dǎo)與參考。項(xiàng)目背景與前期準(zhǔn)備1.1項(xiàng)目背景桂林機(jī)床股份有限公司于1993年由原桂林機(jī)床廠改組而成，原桂林機(jī)床廠始建于1951年。本公司已有52年機(jī)床生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和40多年出口機(jī)床的歷史?，F(xiàn)屬國家大型二檔企業(yè)，是國家機(jī)械工業(yè)局重點(diǎn)企業(yè)；全國500家最大機(jī)械工業(yè)企業(yè)；全國220家特定振興企業(yè)；國家外經(jīng)貿(mào)部授權(quán)自營出口企業(yè)；國家行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)；國家技術(shù)進(jìn)步示范企業(yè)；中國機(jī)床工具行業(yè)競爭之星企業(yè)，全國cad應(yīng)用工程示范企業(yè)，廣西優(yōu)秀科技型企業(yè)；廣西高新技術(shù)企業(yè)；廣西技術(shù)進(jìn)步百強(qiáng)企業(yè)；廣西區(qū)級(jí)技術(shù)中心企業(yè)；廣西經(jīng)濟(jì)效益百強(qiáng)企業(yè)及廣西出口商品生產(chǎn)基地。1.2企業(yè)介紹公司座落在世界風(fēng)景名城桂林市區(qū)內(nèi)，公司現(xiàn)有總資產(chǎn)是4.6億元，占地面積37萬平方米，現(xiàn)有在職員工1300多人，擁有各類加工、檢測設(shè)備100多臺(tái)套。其中高、精、尖設(shè)備儀器80多臺(tái)。擁有先進(jìn)的cad/cam計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)制造中心和年產(chǎn)一萬噸的樹脂砂鑄造工藝生產(chǎn)線。具備研制開發(fā)生產(chǎn)機(jī)電一體化數(shù)控機(jī)床技術(shù)的能力和手段?，F(xiàn)是中國機(jī)械500強(qiáng)、中國20強(qiáng)企業(yè)，國家人事部批準(zhǔn)建立企業(yè)博士后科研工作站企業(yè)，中國自動(dòng)萬能銑頭、五軸聯(lián)動(dòng)、五面加工數(shù)控機(jī)床及加工中心制造商，全面質(zhì)量服務(wù)消費(fèi)者滿意企業(yè)，廣西23個(gè)千億元產(chǎn)業(yè)研發(fā)中心之一。公司產(chǎn)品科技含量高，市場占有率高，產(chǎn)品內(nèi)銷全國各地，外銷世界40多個(gè)國家和地區(qū)。1.3前期準(zhǔn)備：在與公司公關(guān)人員的初步接觸中，以及通過網(wǎng)絡(luò)查詢，我們對(duì)桂林機(jī)床股份有限公司有了一定程度上的了解，發(fā)現(xiàn)該公司目前可能存在的一些問題：企業(yè)文化缺乏有效性。公司組織結(jié)構(gòu)不完善，部門的具體職能不明確，職責(zé)混亂，如人事部以及公關(guān)部。生產(chǎn)空間有限。產(chǎn)能不足。社會(huì)責(zé)任負(fù)擔(dān)重。生產(chǎn)經(jīng)營上未能走上自我循環(huán)的道路。此外，還發(fā)現(xiàn)一些目前存在的優(yōu)勢：公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)明確。公司的產(chǎn)品銷售市場廣闊。公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢強(qiáng)。產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境分析2.1PEST分析：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。具體指政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，進(jìn)行有針對(duì)性的分析，才能更好地應(yīng)對(duì)外部壞境的變化，使企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展。政治法律環(huán)境（P）桂林機(jī)床股份有限公司的產(chǎn)品不僅銷往內(nèi)地，而與此同時(shí)出口歐美國家，因此我國及相關(guān)歐美國家的政治法律都有可能對(duì)公司的產(chǎn)品出口、產(chǎn)品銷量等有著重要的影響。與本公司和做的進(jìn)口國大多數(shù)為歐洲國家，符合相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)才能夠進(jìn)入其市場。中國在世界上是制造大國，憑借著資源豐富使得銷售價(jià)格低廉，這使得在其他國家阻礙了其本國的國民企業(yè)的發(fā)展，所以對(duì)于中國的產(chǎn)品大部分國家都指責(zé)有傾銷的嫌疑，甚至有時(shí)提出苛刻的質(zhì)檢要求，這對(duì)我國的對(duì)外出口公司無疑是個(gè)挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（E）機(jī)床工業(yè)是現(xiàn)代工業(yè)特別是現(xiàn)代制造業(yè)的基礎(chǔ)，在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要的戰(zhàn)略地位。對(duì)我國而言，機(jī)床工業(yè)不僅僅具有重要的經(jīng)濟(jì)意義，而且還具有重要的國防戰(zhàn)略意義。分析世界機(jī)床工業(yè)的特點(diǎn)，有助于我們了解機(jī)床工業(yè)的特殊規(guī)律，從而找到適合我國國情的機(jī)床工業(yè)發(fā)展之路。機(jī)床是典型的資本品，宏觀經(jīng)濟(jì)變化對(duì)機(jī)床的需求量影響相當(dāng)明顯，單個(gè)國家國內(nèi)機(jī)床年需求變化非常劇烈，常常出現(xiàn)大起大落。隨著第二次世界大戰(zhàn)的結(jié)束，各國深刻的意識(shí)到軍事上的強(qiáng)大才是政治上的保證。隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，利比亞戰(zhàn)爭未滅，在現(xiàn)在這種不太穩(wěn)定的時(shí)期，發(fā)展軍事也是各國的首要大事，我們應(yīng)該保證本公司的質(zhì)量，在中國這個(gè)勞動(dòng)力資源豐富的大國要減少生產(chǎn)成本，降低消耗，產(chǎn)用價(jià)格戰(zhàn)和品質(zhì)高的特點(diǎn)來滿足消費(fèi)群體，同時(shí)也要盡量減少生產(chǎn)周期，保證客戶訂貨可以準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)指定地點(diǎn)。提高生產(chǎn)技術(shù)，減少在生產(chǎn)過程中不必要的浪費(fèi)。社會(huì)文化、自然環(huán)境分析（S）在我國農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)，發(fā)展機(jī)床制造業(yè)也是主導(dǎo)中的主導(dǎo)。在國際上，歐洲是工業(yè)制造業(yè)大國的聚集地，德國是汽車的制造大國。文化上歐洲具有軍國主義色彩。自然環(huán)境：中國的首鋼，寶鋼，鞍鋼都是產(chǎn)鋼較大的集團(tuán)，擁有豐富的資源。﹙4﹚技術(shù)環(huán)境分析（T）隨著經(jīng)濟(jì)的逐漸發(fā)展，消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的要求也越來越高，技能的要求，質(zhì)量的要求，這就使我們必須加強(qiáng)對(duì)技術(shù)的研發(fā)，使得生產(chǎn)成本下降，產(chǎn)品的職能增加，我公司擁有一支專業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)隊(duì)伍，以快速反應(yīng)市場的新產(chǎn)品開發(fā)能力而聞名于機(jī)床行業(yè)。開發(fā)出的唯一全國產(chǎn)化、填補(bǔ)國內(nèi)空白的首臺(tái)首套五軸五聯(lián)動(dòng)龍門銑床打破了西方技術(shù)封鎖，樹立了民族品牌。具備并開發(fā)出單臺(tái)價(jià)值2000多萬元的大型重型數(shù)控龍門銑床，成為國內(nèi)少數(shù)幾家能夠生產(chǎn)大型機(jī)床的企業(yè)之一。公司10多項(xiàng)產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，10多個(gè)項(xiàng)目列入了國家重大新產(chǎn)品試制計(jì)劃、攻關(guān)計(jì)劃、火炬計(jì)劃、引導(dǎo)計(jì)劃，20多項(xiàng)產(chǎn)品列入廣西創(chuàng)新計(jì)劃、科技攻關(guān)計(jì)劃、新產(chǎn)品試制計(jì)劃，一系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上升為行業(yè)和國家標(biāo)準(zhǔn)，獲得數(shù)十項(xiàng)國家實(shí)用新型專利和發(fā)明專利。2.2行業(yè)分析（五力模型）：對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響，用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。潛在進(jìn)入潛者：2011年世界經(jīng)濟(jì)處于金融危機(jī)后的復(fù)蘇階段，經(jīng)濟(jì)增長速度將逐步恢復(fù)。據(jù)國際貨幣基金組織預(yù)測，2011年發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的GDP將增長2.4%左右，發(fā)展中國家GDP將增長6.6%左右。2011年國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于中國機(jī)床\o"工具"工具行業(yè)外貿(mào)平穩(wěn)較快發(fā)展。但由于機(jī)床行業(yè)的技術(shù)含量高，生產(chǎn)投入大，自己需求量大，轉(zhuǎn)換成本高，因此這樣的行業(yè)進(jìn)入壁壘較高，沒有大量的潛在進(jìn)入者。桂林機(jī)床股份有限公司目前仍集中于向國內(nèi)銷售產(chǎn)品，僅國內(nèi)市場就覆蓋了三十多個(gè)省份，而目前國內(nèi)機(jī)床行業(yè)的發(fā)展情況是國內(nèi)機(jī)床市場波動(dòng)劇烈，給固守本國市場的機(jī)床企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。國內(nèi)機(jī)床需求處于高峰時(shí)，生產(chǎn)能力不足，無法滿足市場需要，國內(nèi)機(jī)床需求下跌之低谷時(shí)，生產(chǎn)能力遠(yuǎn)大于市場需要，造成人力、設(shè)備閑置，經(jīng)營效益下降，甚至虧損，這必然使得沒有雄厚經(jīng)濟(jì)以及技術(shù)能力的企業(yè)不敢貿(mào)然進(jìn)入該行業(yè)，所以潛在進(jìn)入者的威脅甚小。（2）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：桂林機(jī)床股份有限公司有著廣闊的銷售市場，具有較多的生產(chǎn)原材料的供應(yīng)來源，因此供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)較弱，公司有能力通過合作或者談判來獲得對(duì)公司本身有利的價(jià)格。（3）購買者的討價(jià)還價(jià)能力：桂林機(jī)床股份有限公司的產(chǎn)品主要銷售在國內(nèi)，部分銷往國外，產(chǎn)品的銷售市場極為廣闊，并且公司的生產(chǎn)技術(shù)水平相對(duì)于現(xiàn)有的競爭者而言，較為先進(jìn)，產(chǎn)品的精細(xì)程度高，差異化程度大，而且公司對(duì)外的信譽(yù)較好，受大多數(shù)購買者的歡迎，因此對(duì)于購買者來說，其討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)較弱，公司完全可以制定對(duì)子身較為有利的價(jià)格。替代產(chǎn)品的威脅：由于該行業(yè)的技術(shù)水平要求較高，專業(yè)化程度高，而對(duì)于制造行業(yè)來說，生產(chǎn)的產(chǎn)品比較單一化，因此在產(chǎn)品不需要改進(jìn)的條件下，生產(chǎn)過程中對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的要求主要是生產(chǎn)速率的提升，專業(yè)化程度的提升，生產(chǎn)成本的降低。因此，該行業(yè)的替代產(chǎn)品的威脅主要是來自生產(chǎn)設(shè)備上的技術(shù)革新，即新一代生產(chǎn)設(shè)備。因此，由于技術(shù)革新的速度普遍比較緩慢，來自替代品的壓力在目前來看不會(huì)很大，但是必須注重技術(shù)的革新。行業(yè)內(nèi)的競爭①行業(yè)的發(fā)展趨勢：中國機(jī)床業(yè)“大而不強(qiáng)”，作為全球最大機(jī)床生產(chǎn)國、進(jìn)口國和消費(fèi)國,早期的機(jī)床均屬國營，生產(chǎn)效率不佳，出口比例較低；但在國內(nèi)機(jī)床企業(yè)大力改革、裁汰冗員，大量崛起“人員精簡、產(chǎn)值高”的民營企業(yè)等事件后，情況得到好轉(zhuǎn)；同時(shí)，隨著逐步學(xué)習(xí)日本、美國的技術(shù)設(shè)計(jì)理念，把主要市場投向汽車、模具、電子等高端產(chǎn)業(yè)，采用技術(shù)合作或引進(jìn)外資的方式吸引日本、臺(tái)灣企業(yè)，使機(jī)床產(chǎn)業(yè)得到大幅度的發(fā)展。但是中國機(jī)床產(chǎn)業(yè)與其他制造強(qiáng)國相比較，在結(jié)構(gòu)、水平、研發(fā)和服務(wù)能力等方面都還存在明顯的差距。例如，2009年國產(chǎn)機(jī)床的市場占有率雖然已上升至70.1%，但是進(jìn)口機(jī)床仍高達(dá)59億美元，進(jìn)口產(chǎn)品幾乎都是高檔數(shù)控機(jī)床(包括成套生產(chǎn)線)?？梢姡槍?duì)高端產(chǎn)品的需求，國產(chǎn)機(jī)床長期以來一直供非所需，低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，高端產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。機(jī)床主機(jī)企業(yè)大而不強(qiáng)，小而不精；配套能力弱，產(chǎn)業(yè)分工不清晰；自主創(chuàng)新能力薄弱，尚未完全掌握基礎(chǔ)、關(guān)鍵、共性技術(shù)；高性能數(shù)控系統(tǒng)和功能部件的發(fā)展滯后于主機(jī)，與數(shù)控機(jī)床發(fā)展相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈體系還不夠完善；工程集成能力弱，為汽車等重點(diǎn)行業(yè)核心制造領(lǐng)域提供成套生產(chǎn)線還處于起步階段；缺乏大量研發(fā)、高級(jí)技工和復(fù)合型管理等高端人才，這些都制約機(jī)床產(chǎn)業(yè)快速、可持續(xù)發(fā)展。②行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭：從行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，目前行業(yè)內(nèi)的競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量較多，而對(duì)于桂林機(jī)床股份公司而然，由于國企生產(chǎn)效率不佳，產(chǎn)能過低，出口比例較低，雖然在生產(chǎn)工藝技術(shù)上比其它企業(yè)先進(jìn)，但是總的銷售利潤低，未能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)。因此，相對(duì)于其他的民營企業(yè)而言，行業(yè)內(nèi)的競爭壓力是非常大的。2.3消費(fèi)者（或目標(biāo)市場顧客）行為分析：想生產(chǎn)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，就必須分析消費(fèi)者行為，明白他們需要什么，有針對(duì)性的制定生產(chǎn)以及營銷策略。對(duì)于機(jī)械設(shè)備，消費(fèi)者一般主要考慮以下幾方面：（1）質(zhì)量。不管什么消費(fèi)品，質(zhì)量問題都是重中之重，特別是對(duì)于重大機(jī)械設(shè)備，因?yàn)橘Y金投入較大，而且是企業(yè)生產(chǎn)的核心設(shè)備，所以消費(fèi)者會(huì)傾向于聲譽(yù)好，而且質(zhì)量有保障的機(jī)床企業(yè)。（2）價(jià)格。物美價(jià)廉是每個(gè)消費(fèi)者的追求，但在實(shí)際的消費(fèi)過程中很難實(shí)現(xiàn)，所以更多的是在相同價(jià)格情況下考慮其他因素，比如質(zhì)量，產(chǎn)品種類等。（3）售后服務(wù)。在競爭激烈的環(huán)境下，售后服務(wù)越來越凸顯出其重要性，越來越多的消費(fèi)者把售后服務(wù)列入其選擇的決定因素中。（4）品牌。品牌就是企業(yè)產(chǎn)品的一張活名片，在不了解行情的情況下，一般消費(fèi)者會(huì)選擇品牌和聲譽(yù)好的企業(yè)。從大的方面了解影響消費(fèi)者做出購買行為的因素，就能針對(duì)企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略。桂林機(jī)床股份有限公司以金屬切削機(jī)床、鍛壓機(jī)床、電加工機(jī)床三大領(lǐng)域產(chǎn)品為主，其技術(shù)創(chuàng)新的能力與力度聞名于全國機(jī)床行業(yè)，曾先后取得了20多項(xiàng)科研成果，全面貫徹ISO9001：2000，獲取中國質(zhì)量認(rèn)證中心頒發(fā)的《質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書》，一切工作步入程序化，規(guī)范化和制度化，一切工作變得有章可循，有據(jù)可查。不論從產(chǎn)品本身還是企業(yè)的影響力，桂林機(jī)床股份有限公司都能盡量滿足消費(fèi)者的需求，為我國軍工、航天、航空、船舶、汽車、模具等制造業(yè)提供先進(jìn)且有質(zhì)量保障的產(chǎn)品。在競爭激烈的環(huán)境下，必須以市場為導(dǎo)向，站在顧客的角度上想問題，以獲得更好的發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)際上是通過調(diào)整企業(yè)本身的資源和能力來迎合外部環(huán)境所提供的各種機(jī)會(huì)，因此在企業(yè)戰(zhàn)略中，更強(qiáng)調(diào)通過充分利用資源和能力來確立競爭優(yōu)勢以贏得穩(wěn)定利潤增長的思路，所以企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)、分析和選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略原則的資源和能力。（1）企業(yè)的資源主要分為有形資源、無形資源、以及人力資源。①企業(yè)有形資源：本公司座落在世界風(fēng)景名城桂林市區(qū)內(nèi)，占地面積37萬平方米，本公司擁有總資產(chǎn)4.9億元，是一家具有老資格的國營企業(yè)。每年公司的利潤約在2億元左右，而大量的資金用于技術(shù)的研發(fā)和在生產(chǎn)的進(jìn)行。桂林機(jī)床股份有限公司由于占地的規(guī)模小，導(dǎo)致公司生產(chǎn)空間有限，生產(chǎn)能力不足，企業(yè)的自有資金缺乏，未能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)。②企業(yè)的無形資源：企業(yè)的聲譽(yù)：公司在多年生產(chǎn)運(yùn)營管理中，曾被評(píng)為“競爭力之星企業(yè)”以及“優(yōu)秀企業(yè)”，從公司所獲得的榮譽(yù)可知道，公司的聲譽(yù)是非常好的。企業(yè)的技術(shù)資源：公司擁有一支專門的設(shè)計(jì)開發(fā)隊(duì)伍，有著快速反應(yīng)市場的新產(chǎn)品開發(fā)能力。開發(fā)出的唯一全國化、填補(bǔ)國內(nèi)空白的首臺(tái)首套五軸五聯(lián)動(dòng)龍門銑床打破了西方技術(shù)封鎖，樹立了民族品牌。具備開發(fā)出單臺(tái)價(jià)值2000多萬元的大型重型數(shù)控龍門銑床，成為國內(nèi)少數(shù)幾家能夠生產(chǎn)大型重型機(jī)床的企業(yè)之一。公司10多項(xiàng)產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，10多個(gè)項(xiàng)目列入了國家重大新產(chǎn)品試制計(jì)劃、攻關(guān)計(jì)劃、火炬計(jì)劃、引導(dǎo)計(jì)劃，20多項(xiàng)產(chǎn)品列入廣西創(chuàng)新計(jì)劃、科技攻關(guān)計(jì)劃、新產(chǎn)品試制計(jì)劃，一系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上升為行業(yè)和國家標(biāo)準(zhǔn)，獲得數(shù)十項(xiàng)國家使用新型專利和發(fā)明專利。企業(yè)人力資源：企業(yè)現(xiàn)有員工1300多人，首先下從數(shù)量上滿足了生產(chǎn)運(yùn)營管理的需求，其次，企業(yè)通過內(nèi)部培訓(xùn)以及外部培訓(xùn)，使得員工具有了基本的崗位知識(shí)，同時(shí)還通過推廣計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的培訓(xùn)，使員工獲得相應(yīng)的實(shí)踐技能。員工的忠誠度以及奉獻(xiàn)精神較高。（2）企業(yè)的能力：每一種企業(yè)資源并不能單獨(dú)產(chǎn)生實(shí)際的生產(chǎn)力，真正的生產(chǎn)力來自于講各項(xiàng)資源進(jìn)行組合，而正是一種有效的資源組合構(gòu)成的企業(yè)能采取的某些行動(dòng)和能力，這些企業(yè)的能力在戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行以及市場競爭中起到重要的作用。而能夠幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的能力主要是企業(yè)的“核心能力”或者“特殊能力”。=1\*GB3①研究與開發(fā)能力：近幾年，盡管公司與全國同行業(yè)廠家一樣，處境十分艱難，但桂林機(jī)床仍按照既定的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和方針狠抓落實(shí)，盡量壓縮其他開支，增加新產(chǎn)品的研發(fā)投入并調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。從1996年以來，每年用于新產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)改造的投入占總收入的比例分別為10.51%一17.1%，通過加大投入，支撐公司的新產(chǎn)品開發(fā)。研發(fā)成果：在全國機(jī)床行業(yè)中，本公司技術(shù)創(chuàng)新的力度全行業(yè)聞名，每年開發(fā)與試制的新產(chǎn)品30余種，全行業(yè)第一；全國產(chǎn)化的五軸五聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑的研制和生產(chǎn)，全國首創(chuàng)；數(shù)控床身系列銑床的品種、規(guī)格、型號(hào)為全國最多、最全，最具市場競爭力；公司為全國唯一批量生產(chǎn)數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭的廠家；滑枕系列銑床全國唯一批量生產(chǎn)的廠家；強(qiáng)力系列銑床亦是全國規(guī)格、型號(hào)最多最全、市場占有率最高的生產(chǎn)廠家，工作臺(tái)寬度2.5米以下的數(shù)控龍門系列銑床技術(shù)的先進(jìn)性、結(jié)構(gòu)的合理性排在全國機(jī)床廠家的前列；公司創(chuàng)造了多種全國首臺(tái)首套：一是XHZ2320/4五面加工龍門銑全國首臺(tái)首套；二是XHZ2316A/3（3+2）銑頭全國首臺(tái)首套；三是全國產(chǎn)化五軸聯(lián)動(dòng)龍門銑全國首臺(tái)首套；四是雙主軸雙刀庫雙通道控制龍門式五面體加工中心全國首臺(tái)首套；五是鑲?cè)胧焦ぷ髋_(tái)為全國首臺(tái)首套。=2\*GB3②營銷能力本公司有專業(yè)得營銷隊(duì)伍，每個(gè)地區(qū)都有自己的營銷團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)用維持老客戶發(fā)展新客戶的原則進(jìn)行銷售，每個(gè)銷售員負(fù)責(zé)管一個(gè)區(qū)域，我們會(huì)每三個(gè)月對(duì)老客戶進(jìn)行一次回訪，并且必須走訪幾個(gè)客戶，看看是否有什么不足的地方，而與此同時(shí)我們也會(huì)對(duì)新客戶進(jìn)行開拓，通過展會(huì)方式還使得更多的人知道、了解本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也是對(duì)本產(chǎn)品的宣傳。本公司的銷售渠道有直接銷售，間接銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售（阿里巴巴網(wǎng)站），和代理銷售（中間商），這樣做的好處是更多的人知道了解本公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度，渠道的多樣化使得產(chǎn)品的銷售速度快，方便客戶的需要，有時(shí)可以足不出戶進(jìn)行購買。較強(qiáng)的營銷能力也是本公司的特色能力之一。戰(zhàn)略選擇與制訂4.1戰(zhàn)略選擇（SWOT分析）1、本企業(yè)自主創(chuàng)新能力強(qiáng)，打破西方壟斷2、產(chǎn)品質(zhì)量高，創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品3、與客戶關(guān)系維持較好，訂單較多4、產(chǎn)品品種齊全5、掌握核心技術(shù)，搶占數(shù)控機(jī)床新高6、出口渠道的優(yōu)勢S：優(yōu)勢1、本企業(yè)自主創(chuàng)新能力強(qiáng)，打破西方壟斷2、產(chǎn)品質(zhì)量高，創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品3、與客戶關(guān)系維持較好，訂單較多4、產(chǎn)品品種齊全5、掌握核心技術(shù)，搶占數(shù)控機(jī)床新高6、出口渠道的優(yōu)勢S：優(yōu)勢W：劣勢1,、占地面積有限2、公司產(chǎn)能嚴(yán)重不足3、沒有一個(gè)系統(tǒng)完善的管理層，職能不明確4、不能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)5、設(shè)施陳舊1、 消費(fèi)者需求的不斷增加2、 市場的廣闊3、 政府的支持4、 鋼鐵價(jià)格的下降O：機(jī)會(huì)1、 國內(nèi)整體機(jī)床競爭力不強(qiáng)，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)化相比國外技術(shù)程度不高。2、 新進(jìn)入行業(yè)者的威脅T：威脅桂林機(jī)床股份有限公司戰(zhàn)略地位地位（1）優(yōu)勢分析：①產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢：提高自主創(chuàng)新能力原則。公司注重自主創(chuàng)新能力的提高，發(fā)揮幾十年機(jī)床制造經(jīng)驗(yàn)與萬能銑頭研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，志力研發(fā)填補(bǔ)國內(nèi)空白的自動(dòng)萬能銑頭。通過引進(jìn)國外滑枕銑床、參觀同內(nèi)外機(jī)床展銷會(huì)、出國深入機(jī)床制造企業(yè)考察、與國內(nèi)名校合作、引進(jìn)國外專家、與國外機(jī)床研究所合作等形式，不斷提高原始創(chuàng)新能力、集成創(chuàng)新能力和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新能力，開發(fā)與批量生產(chǎn)了填補(bǔ)國內(nèi)空白的四種數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭，為高檔數(shù)控機(jī)床的研發(fā)提供了先進(jìn)的功能部件，打破了西方的技術(shù)封鎖，提高了企業(yè)的核心競爭力。②質(zhì)量優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品完全按照國際質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，外銷世界40多個(gè)國家。xkf5750還被法國科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)評(píng)為高質(zhì)量科技產(chǎn)品和向歐盟市場推薦產(chǎn)品，可直接進(jìn)入歐盟市場?；硐盗秀姶埠妄堥T系列銑床分別被自治區(qū)評(píng)為廣西名牌產(chǎn)品和廣西優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。③品種齊全：公司生產(chǎn)的產(chǎn)品品種多，門類齊全，市場覆蓋面廣?，F(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)格共有28大類400多種型號(hào)，其中高新技術(shù)含量的數(shù)控產(chǎn)品有18大類180多種規(guī)格。產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域?qū)?，既有金屬切削機(jī)床中的數(shù)控及數(shù)控仿形滑枕升降臺(tái)系列銑床、滑枕床身系列銑床、龍門仿形系列銑床、立式加工中心、滑枕床身式加工中心、龍門加工中心、數(shù)控0#、1#、2#、立式、臥式、萬能式升降臺(tái)系列銑床，數(shù)控?fù)u臂銑床，又有電加工機(jī)床中的數(shù)控線切割機(jī)床、電火花成型機(jī)床，還有鍛壓機(jī)床中的數(shù)控壓力機(jī)等機(jī)電一體化產(chǎn)品，以及無級(jí)調(diào)速系統(tǒng)、機(jī)床附件和大型精密模具產(chǎn)品。④核心技術(shù)：1999年起，桂林機(jī)床股份有限公司與國內(nèi)多所名牌大學(xué)和科研院所進(jìn)行技術(shù)咨詢與技術(shù)合作探討，下決心通過與國內(nèi)名牌大學(xué)和有實(shí)力的科研院所進(jìn)行合作，盡快研制開發(fā)制約國產(chǎn)機(jī)床技術(shù)提升的自動(dòng)萬能銑頭這一核心技術(shù)。通過產(chǎn)、學(xué)、研合作和歷時(shí)兩年多無數(shù)次的試驗(yàn)，克服各種困難，在合作單位的教授、專家與公司工程技術(shù)人員的共同努力下，于2000年開發(fā)出了五軸五聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑床和開發(fā)出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的45°型數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭，帶AC軸360°的銑頭，A軸擺角±110°、C軸旋轉(zhuǎn)360°銑頭，自動(dòng)立臥轉(zhuǎn)換等4種數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，打破了西方的技術(shù)封鎖，實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破，為研制國產(chǎn)五軸五聯(lián)動(dòng)、五面體加工等高檔次數(shù)控機(jī)床和加工中心提供了核心技術(shù)保證。XK2316／3－5X五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑床被科技部列為“十五”攻關(guān)計(jì)劃的引導(dǎo)計(jì)劃，在2004年上?！肮げ?huì)”上被評(píng)為銅獎(jiǎng)；數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭被評(píng)為廣西科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)；XHZ7712A／3被評(píng)為廣西科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。為了搶占市場的制高點(diǎn)，公司迅速把這一具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)應(yīng)用到數(shù)控高新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)上。應(yīng)用數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭技術(shù)開發(fā)出了實(shí)現(xiàn)銑頭自動(dòng)分度和銑頭立、臥自動(dòng)轉(zhuǎn)換柔性功能，填補(bǔ)國內(nèi)空白的XHJ2320D／6雙主軸、雙自動(dòng)萬能銑頭、雙刀庫、龍門五面體加工中心、XHJ7912／6立柱移動(dòng)床身式加工中心等幾十種高新技術(shù)新產(chǎn)品，替代了進(jìn)口，為提高我國軍工、航天、航空、船舶、汽車、模具等制造業(yè)的裝備水平作出了積極貢獻(xiàn)。（2）劣勢分析占地面積有限:由于本企業(yè)是較老的國營企業(yè)，所以建在了桂林市中心，由于在市區(qū)所以沒有足夠的場地去發(fā)展。公司產(chǎn)能不足:由于該廠占地面積小，技術(shù)水平還沒有達(dá)到世界的先進(jìn)水平，所以產(chǎn)能相對(duì)比較低。對(duì)于低層的績效考核方法沒有推出所以沒能完全調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性，這也是造成企業(yè)產(chǎn)能低的一個(gè)原因。本企業(yè)是國營公司，所以還保留著老國企中的制度，沒有明確各個(gè)部門的職責(zé)，沒有按職能分部。由于企業(yè)的產(chǎn)能下降，不能按時(shí)完成訂單，導(dǎo)致供貨不足，生產(chǎn)不能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)，這樣使得更多的利潤流失。（3）威脅：由于我們的技術(shù)方面的核心技術(shù)還少，沒能形成核心競爭力，所以外國的大力生產(chǎn)與低價(jià)的成本對(duì)我們這種國內(nèi)的企業(yè)來說也是一種威脅。還有就是在國內(nèi)，許多民營企業(yè)也做了這種機(jī)床加工制造業(yè)，對(duì)我們這種國營企業(yè)來說同樣也是威脅，是競爭對(duì)手。（4）機(jī)會(huì)：消費(fèi)者需求的不斷增加隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，各個(gè)國家的制造業(yè)也在蓬勃的發(fā)展，消費(fèi)的潛在客戶也會(huì)增加。市場的廣闊消費(fèi)者的增加導(dǎo)致消費(fèi)市場的廣闊，消費(fèi)市場的增加使得機(jī)床廠能夠有機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)展。政府的支持機(jī)床廠是重工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，增強(qiáng)國家的實(shí)力同時(shí)也需要工業(yè)的發(fā)展，所以各個(gè)國家都對(duì)機(jī)床事業(yè)重視起來，這對(duì)機(jī)床事業(yè)也是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。鋼鐵價(jià)格的下降世界鋼鐵的價(jià)格下降對(duì)于機(jī)床也同樣也是一個(gè)機(jī)會(huì)，降低成本，降低銷售價(jià)格。4.2企業(yè)戰(zhàn)略4.2.1企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）以市場為中心，科技為主線，認(rèn)真實(shí)施科、工、貿(mào)、房地產(chǎn)一體化經(jīng)營的戰(zhàn)略發(fā)展方針。以工業(yè)為主，以房地產(chǎn)、商貿(mào)為輔，促進(jìn)企業(yè)素質(zhì)、效益、自我發(fā)展和市場競爭力的全面提高，把公司建成中國南方最大的數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)、銷售、出口基地和經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的現(xiàn)代化企業(yè)。在短期（1~2）年內(nèi)，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值3~3.5億元，而在人才培養(yǎng)方面，要塑造高素質(zhì)、高學(xué)歷的的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，并優(yōu)化技術(shù)人員，并徹底改變收入機(jī)制。4.2.2競爭戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在1970年代由于經(jīng)驗(yàn)曲線概念的流行而得到日益普遍的應(yīng)用，即通過采用一系列針對(duì)本戰(zhàn)略的具體政策在產(chǎn)業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。技術(shù)開發(fā)具有科學(xué)性和速度性。質(zhì)量部按目標(biāo)從設(shè)計(jì)——出口，從毛坯——加工——出廠都有質(zhì)檢員來把關(guān)，交貨時(shí)都由客戶親自驗(yàn)收，本公司降低成本是從采購，質(zhì)量，減少報(bào)廢，從技術(shù)方面采用先進(jìn)的技術(shù)方法推進(jìn)模塊化，流水線生產(chǎn)，與原始的方式不同，采用瘦身方式，在不影響質(zhì)量的前提下減少陳本。差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成一些在全球范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)或品牌形象，技術(shù)特點(diǎn)，外觀特點(diǎn)，客戶服務(wù)，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性。例如：1）在全國機(jī)床行業(yè)中，本公司技術(shù)創(chuàng)新的力度全行業(yè)聞名，每年開發(fā)與試制的新產(chǎn)品30余種，全行業(yè)第一；2）全國產(chǎn)化的五軸五聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑的研制和生產(chǎn)，全國首創(chuàng)；3）數(shù)控床身系列銑床的品種、規(guī)格、型號(hào)為全國最多、最全，最具市場競爭力；等方面具有獨(dú)特性，具有全國首屈一指的科技水平，在技術(shù)科研方面在全國都具有代表性與先進(jìn)性，這使得本公司產(chǎn)品具有一定的代表性，這也使本公司產(chǎn)品與其他公司有明顯的差異化。公司的先進(jìn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在這方面做出了突出的貢獻(xiàn)。集中一點(diǎn)戰(zhàn)略集中一點(diǎn)戰(zhàn)略是主攻某個(gè)特定的顧客群，某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場。現(xiàn)在本公司主打軍工企業(yè)，汽車制造業(yè)，零部件加工，工模具制造這些制造類產(chǎn)業(yè)，而主要地區(qū)也是國內(nèi)，國外地區(qū)主要是歐美地區(qū)。職能戰(zhàn)略5.1營銷管理公司的營銷戰(zhàn)略是在公司總戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)以及顧客需求等進(jìn)行制定。以市場為導(dǎo)向，深入了解顧客需求，發(fā)掘和培養(yǎng)一批專業(yè)的銷售隊(duì)伍是營銷戰(zhàn)略制定的方向。市場的拓展：利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢開拓更廣闊的國內(nèi)與國外市場，不斷擴(kuò)大市場占有率，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。按地區(qū)進(jìn)行劃分市場，通過分區(qū)負(fù)責(zé)，總體統(tǒng)籌的方式進(jìn)行管理，各地區(qū)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，結(jié)合公司總體營銷策略，制定出各有特色的地方營銷策略，保證各地區(qū)原有市場占有率的維持，有不斷去開拓新的客戶。專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)：公司對(duì)銷售人員實(shí)施了一套培訓(xùn)計(jì)劃，每一位剛進(jìn)公司的銷售人員，都要求進(jìn)入生產(chǎn)車間進(jìn)行學(xué)習(xí)一年或兩年，通過熟悉各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及設(shè)備的功能和維修等專業(yè)實(shí)踐知識(shí)，提高自身的業(yè)務(wù)水平，這樣既能減輕售后服務(wù)的負(fù)擔(dān)，又有利于提高銷售人員的專業(yè)度。除此之外，公司還會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，志在培養(yǎng)一批專業(yè)性高的營銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)服務(wù)：不管是售前，售中還是售后服務(wù)，公司都秉承著以顧客需求為主的原則，提供既熱情又專業(yè)的服務(wù)，誠信待客。5.2人力資源管理人力資源管理在公司的發(fā)展具有舉足輕重的作用，公司一般通過人力資源規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬、員工關(guān)系六個(gè)模塊進(jìn)行人力資源管理。人力資源規(guī)劃：在公司整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，制定可行的人力資源規(guī)劃，打招一支高素質(zhì)、忠實(shí)的員工隊(duì)伍。招聘：公司主要通過網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘，人才交流會(huì)三種渠道進(jìn)行招聘合適的人才。對(duì)于專業(yè)技術(shù)人員的招聘一般到大專院校進(jìn)行直接招聘對(duì)口人才，而一般普通人員的招聘，則通過其他的招聘方式，結(jié)合多種可行的招聘渠道招聘合適的人才。培訓(xùn)：公司主要采用常規(guī)培訓(xùn)的方式進(jìn)行全員培訓(xùn)，除了常規(guī)的安全技術(shù)培訓(xùn)和新員工入職培訓(xùn)之外，不同部門針對(duì)自身的情況也會(huì)安排相應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)。比如針對(duì)生產(chǎn)和研發(fā)技術(shù)部門的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，質(zhì)量檢驗(yàn)培訓(xùn)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理培訓(xùn)，聘請(qǐng)外面專業(yè)人員或公司資深技術(shù)人員進(jìn)行講座式和操作式培訓(xùn)。考核：公司目前對(duì)全員實(shí)行績效考核制度，此制度正在試行階段。薪酬：薪酬是嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)和地方標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，通過薪酬與績效掛鉤，對(duì)員工積極性和創(chuàng)新性等方面有一定的激勵(lì)作用，合理和靈活的薪酬管理關(guān)乎企業(yè)的正常運(yùn)營。員工關(guān)系：公司以各黨支部為單位接受員工意見，及時(shí)反饋，重視員工提出的任何意見和問題，并安排相關(guān)人員進(jìn)行協(xié)調(diào)和解決所遇問題。5.3技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)機(jī)械工業(yè)企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是至關(guān)重要的，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新，都離不開公司的支持以及一個(gè)高效的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。主攻方向：不斷的提高技術(shù)研發(fā)力度，提高核心產(chǎn)品的競爭力。加強(qiáng)自主研發(fā)，打造具有自己特色的高新技術(shù)產(chǎn)品，一核心技術(shù)為中心，不斷的進(jìn)行延伸和擴(kuò)展，保持自身的技術(shù)優(yōu)勢和開拓新的技術(shù)亮點(diǎn)。技術(shù)隊(duì)伍的培養(yǎng)：研發(fā)部門是一個(gè)重要的團(tuán)隊(duì)，對(duì)技術(shù)人員的培養(yǎng)是必要的。技術(shù)的交流以及資深技術(shù)研發(fā)人才的講座等方式可以促進(jìn)技術(shù)的更新，不斷為研發(fā)部注入必要的新血液，跟著時(shí)代的步伐，研發(fā)符合市場，滿足顧客需求的高新技術(shù)產(chǎn)品。產(chǎn)品品種的開發(fā)與研發(fā)：在保證自身核心優(yōu)勢的前提下，不斷的開發(fā)市場需求的新產(chǎn)品，產(chǎn)品品種的多樣化，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快更新周期，以適應(yīng)市場的變化和需求。戰(zhàn)略實(shí)施（平衡積分卡）平衡積分卡是戰(zhàn)略管理一個(gè)重要工具，它能有效地明確戰(zhàn)略及其實(shí)施方法，主要是通過財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)成長四個(gè)層面的相互之間的因果關(guān)系，體現(xiàn)組織戰(zhàn)略的實(shí)施和戰(zhàn)略修正過程。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，根據(jù)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的分析，以及各方面的分析，建立或者完善企業(yè)的愿景以及戰(zhàn)略目標(biāo)。財(cái)務(wù)方面：主要是從生產(chǎn)效率的改進(jìn)（節(jié)流）和收入增加（開源）兩方面來實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是改善產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)的利用率，增加收入機(jī)會(huì)以及提高客戶的價(jià)值。而對(duì)于桂林機(jī)床股份有限公司，應(yīng)提高資產(chǎn)的利用率，增加收入機(jī)會(huì)。顧客方面：要注重提高產(chǎn)品的質(zhì)量，延長產(chǎn)品的使用周期，完善產(chǎn)品的功能，這有待于技術(shù)的創(chuàng)新，做好售后服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象以及信譽(yù)。針對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的情況來看，主要就是維持與老客戶的良好關(guān)系，開拓新客戶，實(shí)行“口碑營銷”，其次要推動(dòng)技術(shù)的創(chuàng)新，實(shí)行“產(chǎn)品差異化”戰(zhàn)略。內(nèi)部流程方面：①客戶管理流程：建立客戶檔案，實(shí)行對(duì)客戶資料的管理；②運(yùn)營管理流程：完善產(chǎn)品的生產(chǎn)和交付以及服務(wù)流程；③創(chuàng)新流程：學(xué)習(xí)與成長層面：①人力資本方面：加強(qiáng)對(duì)員工知識(shí)技能的培訓(xùn)，塑造高素質(zhì)的專業(yè)化經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，并優(yōu)化技術(shù)人員。以及企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓員工樹立良好的價(jià)值觀。②信息資本方面：建立良好的信息管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)以及技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施③組織資本：加強(qiáng)與提升執(zhí)行戰(zhàn)略所需的動(dòng)員和持續(xù)變革流程的組織能力，建立戰(zhàn)略執(zhí)行小組。結(jié)束語在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的聯(lián)合作用下，桂林機(jī)床股份有限公司面臨著巨大的發(fā)展前景。然而，與此同時(shí)公司正面臨著體制問題的限制，生產(chǎn)空間以及資金方面的限制，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展迫切需要制定切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略以保持和提升公司的競爭實(shí)力。在論文的準(zhǔn)備和資料的收集過程中，我們小組能夠深入企業(yè)進(jìn)行全面地訪談和調(diào)查，基于對(duì)桂林機(jī)床股份有限公司第一手資料的分析，以及其它一些公司的內(nèi)外部信息，運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略管理的分析工具，對(duì)影響其發(fā)展的各種因素進(jìn)行分析，以及對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源以及能力的分析，得出一下主要結(jié)論：（1）綜合公司內(nèi)外部環(huán)境和影響因素的分析，公司應(yīng)實(shí)行技術(shù)創(chuàng)新策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，以增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。（2）要改善公司的能力，首先要從內(nèi)部改善各職能部門的戰(zhàn)略管理，制定有效的績效管理制度，優(yōu)化公司內(nèi)部管理。并積極建立學(xué)習(xí)型組織，挖掘企業(yè)的精神，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和員工的認(rèn)可度。（3）公司應(yīng)改善生產(chǎn)空間的限制，增大產(chǎn)能，而為了順應(yīng)發(fā)展，公司應(yīng)改革公司的體制，從而減少多方面的限制，如政治經(jīng)濟(jì)方面的限制。本文針對(duì)桂林機(jī)床股份有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了初步的研究，盡管得到了企業(yè)的大體認(rèn)可，但是仍然存在著許多有待提高的地方。比如桂林機(jī)床股份有限公司內(nèi)部資料和產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)、同行信息的制約，難以對(duì)機(jī)床行業(yè)和競爭對(duì)手進(jìn)行深入細(xì)致的刻畫，導(dǎo)致對(duì)戰(zhàn)略環(huán)境的分析具有一定的片面性；戰(zhàn)略管理分析工具基于一些理想化的假設(shè)，忽略了在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中可能出現(xiàn)的情況，導(dǎo)致戰(zhàn)略的制定具有一定的局限性；本小組對(duì)公司的了解也有限，對(duì)戰(zhàn)略管理理論實(shí)際運(yùn)用的資歷尚淺，思考、解決問題的方法難免流于理想化，導(dǎo)致在戰(zhàn)略實(shí)施過程中所提的建議具有一定的主觀性。針對(duì)上述問題，我們小組還應(yīng)進(jìn)一步的收集資料、調(diào)查研究、實(shí)踐分析，以使論文更加充實(shí)、科學(xué)和完善。參考文獻(xiàn)[1]邁克爾·波特.什么是戰(zhàn)略[M].哈佛商業(yè)評(píng)論，2004（1）[2]陳繼祥.戰(zhàn)略管理[M].上海：上海人民出版社，2004[3]康榮平.中國企業(yè)戰(zhàn)略20年[N].經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，2004-08-10[4]姜汝祥.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢：聯(lián)想與戴爾之戰(zhàn)[5]羅雁.百年柯達(dá)痛苦轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略性危機(jī)獲得軟著陸[J].中外管理，2005-07-06[6]黃旭.戰(zhàn)略管理思維與要徑[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007致謝由于我們小組的所學(xué)和社會(huì)閱歷有限，我們?cè)诠鹆謾C(jī)床股份有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略研究的過程中碰到了不少困難及問題。值此論文定稿之際，要特別感謝我們的老師××副教授的指導(dǎo)，同時(shí)史老師淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、勤奮的敬業(yè)精神也時(shí)時(shí)激勵(lì)著我們精益求精、不斷進(jìn)步。感謝學(xué)校給的這次實(shí)踐機(jī)會(huì)，感謝××老師的指導(dǎo)，使我們能真正的運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略管理的知識(shí)，懂得從長遠(yuǎn)的目光來看待問題，從各個(gè)方面分析問題，這是一次很好的實(shí)踐機(jī)會(huì)，我們切實(shí)得到了鍛煉，感謝老師。最后，感謝在百忙之中抽空為我們指導(dǎo)的××老師，由于知識(shí)有限，可能會(huì)有一些分析不到位之處，還望老師批評(píng)指正，謝謝！規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問服務(wù)合同書規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問服務(wù)合同內(nèi)容_______(以下簡稱“甲方”)同意委托________建筑設(shè)計(jì)咨詢有限公司(以下簡稱“乙方”)為________城市綜合體項(xiàng)目(以下簡稱“項(xiàng)目”)提供概念規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問服務(wù)，并經(jīng)雙方友好協(xié)商訂立本合同。背景資料本項(xiàng)目需作設(shè)計(jì)的部份為__城市綜合體項(xiàng)目的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)時(shí)間由乙方收悉甲方啟動(dòng)定金和全部所需圖紙翌日開始。甲方需提交的基礎(chǔ)資料和文件甲方應(yīng)向乙方提交體現(xiàn)其對(duì)乙方設(shè)計(jì)要求的完整、可靠的資料、文件，包括：帶等高線測繪總圖；概念規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書；項(xiàng)目區(qū)域控制性詳細(xì)規(guī)劃文件；關(guān)于本項(xiàng)目的策劃文件；規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)格的探討和認(rèn)證；甲方授權(quán)簽字決定和提供最終反饋意見的代表；官方規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范。乙方各階段設(shè)計(jì)應(yīng)以甲方提交的基礎(chǔ)資料文件為基礎(chǔ)，符合設(shè)計(jì)任務(wù)書要求。乙方基本工作服務(wù)范圍根據(jù)甲方提供的項(xiàng)目地段的初步研究，在概念性規(guī)劃方案階段以乙方為主，由甲方另行聘請(qǐng)的當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)單位做咨詢工作，主要幫助乙方審核建筑，規(guī)劃方面的法規(guī)、規(guī)范等。乙方服務(wù)不包括之范圍不負(fù)責(zé)提供甲方規(guī)劃報(bào)批圖紙。規(guī)劃報(bào)批圖紙主要由當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)，乙方將提供咨詢，以保證設(shè)計(jì)與規(guī)劃的貫徹與執(zhí)行。建筑及室內(nèi)設(shè)計(jì)。機(jī)電工程?土木工程?結(jié)構(gòu)工程。申報(bào)或送審有關(guān)圖則之事宜。額外效果圖。市場營銷用途之活動(dòng)及圖紙。派駐人員長期駐守工地（合同內(nèi)注明的時(shí)間除外）?除合同中約定提供的打印圖紙外，乙方不負(fù)責(zé)任何其他打印圖集。乙方規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)階段用地概念規(guī)劃設(shè)計(jì)：乙方收悉啟動(dòng)定金和全部所需圖紙資料翌日起開始工作，所需設(shè)計(jì)時(shí)間自乙方收悉定金和所需圖紙資料翌日起計(jì)算，概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)周期為45個(gè)工作日。工作成果：乙方提供的服務(wù)內(nèi)容（圖紙內(nèi)容），列表如下：設(shè)計(jì)說明區(qū)位分析現(xiàn)狀分析概念總平面圖技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)功能結(jié)構(gòu)圖道路交通規(guī)劃圖綠化景觀及開放空間規(guī)劃圖分期開發(fā)圖用地指標(biāo)控制主要節(jié)點(diǎn)及建筑風(fēng)格示意（以圖片表示）控制性豎向規(guī)劃示意圖鳥瞰表現(xiàn)圖2張主要節(jié)點(diǎn)效果圖2－3張乙方提交以上最終設(shè)計(jì)成果一式八份，電子光盤成果一份。乙方于本項(xiàng)目內(nèi)僅提供規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)和與各有關(guān)專業(yè)單位作協(xié)調(diào)的顧問服務(wù)，其它有關(guān)如建筑及結(jié)構(gòu)工程、機(jī)電工程、土木工程、室內(nèi)設(shè)計(jì)等顧問服務(wù)應(yīng)由甲方聘請(qǐng)合格的專業(yè)單位負(fù)責(zé)，若上述選定的顧問單位的服務(wù)水準(zhǔn)不能達(dá)到專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而影響與本項(xiàng)目其它顧問協(xié)調(diào)所造成的一切問題，乙方將不能一一承擔(dān)他們的責(zé)任及替有關(guān)單位進(jìn)行未完成之工作，問題應(yīng)由甲方重新聘請(qǐng)合格的專業(yè)單位或?qū)で笃渌椒ń鉀Q。設(shè)計(jì)批示甲方委派和認(rèn)可負(fù)責(zé)本工程之一切設(shè)計(jì)批核事宜，其具有決定簽字和最終反饋意見權(quán)。乙方只會(huì)認(rèn)可甲方這位委托人的指示﹐如甲方日后需要更改人選，甲方必須以書面通知乙方。當(dāng)設(shè)計(jì)完成及經(jīng)批準(zhǔn)后，如甲方要求乙方作出修改，或需要重新設(shè)計(jì)，乙方將就此服務(wù)向甲方收取額外服務(wù)費(fèi)用。費(fèi)用酬金依照上述基本服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容，乙方專業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用總額為人民幣_(tái)__萬元整乙方將按工作進(jìn)度提交帳單∕發(fā)票向甲方收取款項(xiàng)，乙方基本服務(wù)費(fèi)用另加上協(xié)定的雜項(xiàng)費(fèi)用支付進(jìn)度如下：概念規(guī)劃費(fèi)用支付方式：定金(工作開展前一星期內(nèi)支付） 30% 設(shè)計(jì)費(fèi)（人民幣_(tái)元整）提交中期成果后一周內(nèi) 40% 設(shè)計(jì)費(fèi)（人民幣_(tái)元整）提交深化成果后一周內(nèi) 20% 設(shè)計(jì)費(fèi)（人民幣_(tái)根據(jù)甲方意見修改并最終文本提交后一周內(nèi) 10% 設(shè)計(jì)費(fèi)（人民幣_(tái)元整）概念規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用總額 100% 總設(shè)計(jì)費(fèi)（人民幣_(tái)元整）注：乙方向甲方匯報(bào)時(shí)將提交PDF格式的設(shè)計(jì)成果，CAD格式電子文件將在甲方付清項(xiàng)目全部款項(xiàng)后提供。所有款項(xiàng)結(jié)算時(shí)間以甲方收到乙方提交的階段性設(shè)計(jì)文件的翌日起計(jì)算，不以乙方針對(duì)政府或第三方的匯報(bào)及報(bào)批通過時(shí)間計(jì)算。以上規(guī)劃費(fèi)用：包括8人次的出差費(fèi)用，每次工作時(shí)間以完成合同約定內(nèi)容為準(zhǔn)，每次服務(wù)不多于8小時(shí)/天，單次出差時(shí)間不超過2天。超出8人次的出差屬額外服務(wù)，額外出差費(fèi)用將另行由雙方協(xié)商確定。不包括雇用當(dāng)?shù)亟ㄖ熁虍?dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院的費(fèi)用。甲方如果要求制作額外的效果圖、模型等，則費(fèi)用另計(jì)。若甲方于簽訂本合同書后，將本項(xiàng)目分期進(jìn)行，乙方對(duì)因項(xiàng)目分期而引致的額外工序，如分期進(jìn)行的圖紙編制﹑協(xié)調(diào)會(huì)議﹑項(xiàng)目審查等，乙方將收取額外的服務(wù)費(fèi)用，具體金額由甲乙雙方共同協(xié)商。同時(shí)如甲方要求在原來范圍內(nèi)再分區(qū)出圖的，每區(qū)設(shè)計(jì)周期將與合同內(nèi)所定時(shí)間相同?？铑~支付甲方需于乙方下一階段服務(wù)開始前支付上階段的服務(wù)酬金。乙方將按工作進(jìn)度提交帳單/發(fā)票，甲方經(jīng)核審進(jìn)度無誤后于收到發(fā)票的七日內(nèi)向乙方支付相應(yīng)階段設(shè)計(jì)費(fèi)；若逾期十二日仍未支付的，甲方同意向乙方支付該階段設(shè)計(jì)費(fèi)1‰/日的滯納金，且乙方有權(quán)停止本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作直至收悉上述階段的費(fèi)用，設(shè)計(jì)周期相應(yīng)順延。協(xié)定雜項(xiàng)費(fèi)用因本項(xiàng)目需要所支付的雜項(xiàng)費(fèi)用，乙方均以實(shí)報(bào)實(shí)銷的方法向甲方按成本收取費(fèi)用：1超出范圍以外的圖紙曬印費(fèi)及相片﹑圖片復(fù)印費(fèi)。2速遞文件費(fèi)。3其它與項(xiàng)目有關(guān)的支出，乙方將向甲方收回成本(需獲甲方預(yù)先的批準(zhǔn))。額外服務(wù)額外服務(wù)包括以下所列基本服務(wù)之外甲方所要求的服務(wù)。任何額外服務(wù)的費(fèi)用均須在工作開始前由甲方批準(zhǔn)。除以上的一般陳述外，額外服務(wù)包括（但不限于）：在階段設(shè)計(jì)成果獲得甲方批準(zhǔn)后，甲方要求作出變更而產(chǎn)生的重新設(shè)計(jì)工作。在政府機(jī)關(guān)作出批準(zhǔn)后，該機(jī)構(gòu)要求作出有別于其先前批準(zhǔn)的變更而產(chǎn)生的重新設(shè)計(jì)工作。當(dāng)乙方不可合理預(yù)見的規(guī)則和法例的變更而產(chǎn)生的重新設(shè)計(jì)工作。甲方其它顧問和承建商的服務(wù)和資料所需提供的服務(wù)。如甲方提出要求，須乙方執(zhí)行未有在合同內(nèi)注明的額外服務(wù)項(xiàng)目（超出__人次出差服務(wù)），此等服務(wù)甲方需負(fù)責(zé)乙方專業(yè)人員額外人工費(fèi)用和差旅費(fèi)用。專業(yè)人員出差人工費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為如下:（每次工作時(shí)間以完成合同約定內(nèi)容為準(zhǔn)，每次服務(wù)不多于8小時(shí)/天。）高級(jí)設(shè)計(jì)總監(jiān) ____元/每小時(shí)工程設(shè)計(jì)經(jīng)理 ____元/每小時(shí)設(shè)計(jì)人員 ___元/每小時(shí)專業(yè)人員出差差旅費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：高級(jí)總監(jiān)至項(xiàng)目所在地商務(wù)客位來回機(jī)票﹑四星級(jí)或以上酒店住宿費(fèi)。工程經(jīng)理至項(xiàng)目所在地來回機(jī)票﹑四星級(jí)酒店住宿費(fèi)。設(shè)計(jì)人員至項(xiàng)目所在地來回機(jī)票﹑三星級(jí)酒店住宿費(fèi)。及工作期間之交通和膳食費(fèi)用，此等費(fèi)用則會(huì)按實(shí)報(bào)實(shí)銷的方法收取。如甲方要求乙方對(duì)已認(rèn)可的設(shè)計(jì)提供重大修改，或替未有在合同內(nèi)注明的額