第六章國際貿(mào)易磋商、合同訂立8/29/20231國際貿(mào)易實務(wù)講義外貿(mào)合同買賣的重要工作詢盤；發(fā)盤；

還盤；

接受；

簽合同。合同成交了么？出錯了怎么辦？從本章開始介紹8/29/20232國際貿(mào)易實務(wù)講義外貿(mào)合同買賣的國際貿(mào)易實務(wù)摘要本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。8/29/20233國際貿(mào)易實務(wù)講義第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第二節(jié)：交易磋商的一般程序第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容合同的磋商詢盤發(fā)盤還盤接受合同成立詢盤（詢價）：無法律約束力（不約束任何人）；發(fā)盤（發(fā)價）：有法律效力（約束發(fā)盤人，對方一旦接受合同成立，品名、數(shù)量、價格要確定）；還盤（還價）：合同磋商的過程，同發(fā)盤；接受：有法律效力，約束雙方，代表合同的成立，若違約將承擔(dān)違約責(zé)任。8/29/20234國際貿(mào)易實務(wù)講義細(xì)節(jié)內(nèi)容發(fā)盤的構(gòu)成要件：向特定人發(fā)出，內(nèi)容確定，有受其約束的意思。發(fā)盤的消滅（不再約束發(fā)盤人）：撤回，撤銷，被拒絕，已過有效期；接受的構(gòu)成要件：實質(zhì)接受：完全接受，非實質(zhì)性變更？（除非對方毫不遲延地拒絕）；在有效期內(nèi)接受（逾期接受？有效接受延期到達(dá)？）；接受的方式與發(fā)盤方式相同或更快捷?？陬^發(fā)盤？合同的形式：口頭或書面（當(dāng)事人約定或法律規(guī)定）8/29/20235國際貿(mào)易實務(wù)講義第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容8/29/20236國際貿(mào)易實務(wù)講義一、交易磋商的形式有口頭和書面兩種二、交易磋商的內(nèi)容（一）主要交易條件包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容（二）一般交易條件（GeneralTermsandConditions）第二二節(jié)節(jié)：：交交易易磋磋商商的的一一般般程程序序8/29/20237國際貿(mào)易實務(wù)講義一、詢盤（Inquiry）邀請對方發(fā)盤。(介紹自己，希望對方提出交易條件件)詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義（報出交易條件，希望望和對方締約/成交）發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約?！豆s》（聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約）對發(fā)盤的定義：向一個或一個以上的特定人

(SpecificPerson)提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且發(fā)盤人在得到

接受時受其約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。3/8/2023國際貿(mào)易實務(wù)講義（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件3/8/20239國際貿(mào)易實務(wù)講義

1、向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出(1)提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為（邀請發(fā)發(fā)價）區(qū)別開來。（2）對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認(rèn)識2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。我國外貿(mào)實踐中應(yīng)列明主要交易條

件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價價格、交貨和支付方法等。3/8/202310國際貿(mào)易實務(wù)講義3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思

發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。

若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（Invitation

for

Offer）。3/8/202311（三）發(fā)盤的有效期（Time

ofValidity或DurationofOffer）1、明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五””。規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）3/8/202312國際貿(mào)易實務(wù)講義

案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在

15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進(jìn)行分析。133/8C/20I2S3

G通知路上過錯，國不際貿(mào)應(yīng)易實由務(wù)講發(fā)義送者承擔(dān)。閱讀：聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（CISG）3/8/202314國際貿(mào)易實務(wù)講義第二十條（1）發(fā)價人在電報或信件內(nèi)規(guī)定的接受期間，從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)價人以電話、電傳或其它快速通訊方法規(guī)定的接受期間，從發(fā)價送達(dá)被發(fā)價人時起算。（2）在計算接受期間時，接受期間內(nèi)的正式假日或非營業(yè)日日應(yīng)計算在內(nèi)。但是，如果接受通知在接受期間的

的最后1天未能送到發(fā)價人地址，因為那天在發(fā)價人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則接受期間應(yīng)順延延至下一個營業(yè)日。2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間

(ReasonableTime)內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。除非另有約定。（四）發(fā)盤生效的時間

以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點：1、承諾主義（英美法系）2、到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國《合同法》采用到達(dá)主義。3/8/202315國際貿(mào)易實務(wù)講義

明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回回發(fā)盤或修改（五）發(fā)盤的撤回與撤銷1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見英美法：撤回通知在承諾前到達(dá)；大陸法：撤回通知在發(fā)盤到達(dá)前到達(dá)或同時到達(dá)。《公約》的精神同大陸法系2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見16英美法：無撤銷；3/8/2023

國際貿(mào)易實務(wù)講義大陸法：撤銷通知在承諾前到達(dá)。相關(guān)鏈接：《公約》第16條：3/8/202317國際貿(mào)易實務(wù)講義1、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人；2、下列情況下，發(fā)價不能撤銷：（1）發(fā)價寫明發(fā)價的期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的，（2）被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事。（六）發(fā)盤效力的終止3/8/202318國際貿(mào)易實務(wù)講義（1）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力力即告終止。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷。被受盤人拒絕。發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般

原則，發(fā)盤的效力即告終止。（5）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（如得精神病等），則該發(fā)盤的效力也可終止?！豆s》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。3/8/202319國際貿(mào)易實務(wù)講義三、還盤（Counter

Offer，還價或反要約）討價還價：價格，付款，品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、損害賠償責(zé)任，爭端解決。1、受盤人的答復(fù)若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。案例分析：3/8/202320國際貿(mào)易實務(wù)講義我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品；對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受；同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？2、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同可以不成立。案例分析：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月月25日復(fù)到””。國外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達(dá)成？看我方態(tài)度。3/8/202321國際貿(mào)易實務(wù)講義四、接受（Acceptance）（一）接受的含義受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為””承諾””，接受一經(jīng)經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。（二）構(gòu)成接受的要件3/8/202322國際貿(mào)易實務(wù)講義1、接受必須由受盤人做出。案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒

絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。3/8/2023

國際貿(mào)易實務(wù)講義

23受盤人表示接受的方式有：用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)發(fā)盤。用做出行為（Performingan

Act）來表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方方支付價款來表示。3/8/202324國際貿(mào)易實務(wù)講義3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤；

但對于非實質(zhì)性修改（Non-materialAlteration）：除發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。3/8/202325國際貿(mào)易實務(wù)講義《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或

更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。3/8/202326國際貿(mào)易實務(wù)講義4、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出5、接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求（三）接受生效的時間英美法采用““投郵生效””的原則大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效（四）逾期接受（Late

Acceptance）3/8/202327國際貿(mào)易實務(wù)講義1、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)案例分析1：

6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。

該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航航空特快專遞發(fā)出接受通知。

事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。

問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？3/8/202328國際貿(mào)易實務(wù)講義案例分析2：

我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞遞中延誤，21日才到達(dá)我方。

我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。

當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于于22日將貨物售予外商B。

25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同

同不成立。

分析合同是否成立？3/8/202329國際貿(mào)易實務(wù)講義（五）接受的撤回或修改接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受撤回的通知可在接受生效前或同時到達(dá)。接受生效的時間：英美法系：投郵主義；大陸法系與公約：到達(dá)主義。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。3/8/202330國際貿(mào)易實務(wù)講義第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件3/8/202331國際貿(mào)易實務(wù)講義一、合同成立的時間

合同成立的時間有兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)：

一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時；（大陸法系，到達(dá)主義）

二是受盤人做出接受行為時。（英美法系，投郵主義）二、合同生效的要件1、合同當(dāng)事人要具有簽約能力2、合同必須具有對價或約因3、合同的內(nèi)容必須合法4、合同必須符合法律規(guī)定的形式5、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容一、合同的形式相關(guān)鏈接：《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明?！逗贤ā返?0條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。3/8/202332國際貿(mào)易實務(wù)講義案例分析：我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國外某客戶進(jìn)行行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易達(dá)達(dá)成；但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函電表明，對方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1