大客戶銷售與策略核心提示：大客戶銷售與策略大客戶，是指對公司產(chǎn)品需求頻率高，需求數(shù)量大，對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶。大客戶的銷售模式相大客戶銷售與策略大客戶，是指對公司產(chǎn)品需求頻率高，需求數(shù)量大，對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶。大客戶的銷售模式相比中小客戶而言，是存在著很大差異的甚至是完全不同的。大客戶的組織、人員關(guān)系、決策與采購流程一般都相對復(fù)雜，而且大客戶的采購金額一般都比較高，對同一種商品和服務(wù)會重復(fù)購買。大客戶的這些特點，就決定了在針對大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)中要有正確的思路與方法。一、

尋找確定大客戶銷售工作是從尋找客戶開始的，相比與一般的中小客戶，大客戶的尋找工作是一項需要長期投入精力和經(jīng)費的工作，大客戶從無到有，是需要付出一定代價的，只要對目標大客戶的識別工作沒有問題，在某些時候舍得放棄眼前的利益，持之以恒，最終一定可以贏得目標大客戶。二、

公司三類客戶的分析1.

工程商：希望與更多彼此相互認同、信用度高的工程商進行合作，一是工程商主動采購，二是與之共同進攻開發(fā)商。2.

相關(guān)的咨詢、設(shè)計、中介的單位。這類用戶掌握大量的項目信息,對甲方與工程施工單位具有強大的影響力，甚至是決策力。3.

各銷售區(qū)域內(nèi)的前十名影響力大、市場占有率高,且穩(wěn)定、采購量大房產(chǎn)發(fā)展商。三、

樹立正確的大客戶開發(fā)思路

市場占有率是一個宏觀而抽象的概念，而客戶占有率是一個微觀而具體的概念，客戶的占有是市場占有的前提，占有了客戶就占有了市場，占有了大客戶就占有了大市場。所以說，占有大客戶對我們?nèi)嫣嵘N售量與擴大市場份額有著非常重要的意義。大客戶的開發(fā)又是一項需要鎖定與長期跟進的工作，我們需要隨時掌握大客戶的需求與動態(tài)，以發(fā)現(xiàn)能夠與用戶合作與提供用戶價值的機會，及增強用戶忠誠度的方案。用戶可以原地不動等待產(chǎn)品供應(yīng)商的出現(xiàn)，而我們不能忽視不確定因素的出現(xiàn)，我們需要不斷的了解關(guān)于用戶的最新信息，比如競爭對手出現(xiàn)失誤、或者用戶關(guān)鍵人物的變化等等。即使暫時找不到合作的機會，也不能放松對鎖定的用戶的研究與跟進工作，要堅持再堅持，絕不輕易放棄任何一個有價值的客戶，任何一條有價值的線索。四、

如何收集、分析大客戶的信息資料收集大客戶資料時應(yīng)主要關(guān)注的幾個方面：1.

大客戶的背景資料。2.

大客戶關(guān)鍵人物的個人資料。3.

大客戶的經(jīng)營信息。獲取信息很關(guān)鍵，銷售工作的開展是與信息的不斷收集與完善同步進行的。收集信息的方法有很多種：經(jīng)過政府部門審核過的信息、比如工商、稅務(wù)、勞動部門與公司資質(zhì)等都是比較有說服力的信息；同時，客戶的主管部門、用戶、競爭對手、其他供應(yīng)商等都是很好的信息來源；當然，還有最直接的辦法，就是在大客戶內(nèi)部發(fā)展線人。五、

競爭對手信息收集與分析分析競爭對手的信息對我們市場工作的開展是很有必要的。正確分析競爭對手的方法，是站在購買者的角度去考慮問題。通常，在收集競爭對手的資料過程中，應(yīng)該關(guān)注這樣幾個問題的內(nèi)容：其產(chǎn)品的情況、客戶對其產(chǎn)品的滿意度、競爭對手的業(yè)務(wù)人員、競爭對手與客戶的關(guān)系等等。正確的掌握了競爭對手的信息和資料以后，我們就要評估我們與競爭對手的優(yōu)勢與劣勢了。優(yōu)劣也只能通過比較才能確認，我們將競爭當手的每項資源要素與自己進行一一對比，在產(chǎn)品、銷售、定價、企業(yè)信譽、成本、組織與管理、人員素質(zhì)、財務(wù)實力等方面分出競爭的強項與弱項，從而對癥下藥、有的放矢。通過了解競爭對手的信息，加以分析對比找到我們的優(yōu)勢，從而贏得定單；同時還應(yīng)發(fā)現(xiàn)對手的優(yōu)點和長處，加以學習和借鑒，這樣我們才能不斷提高進步，在市場競爭中立于不敗之地。六、

自身資源分析知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。除了要了解競爭對手，我們也要準確對自身情況進行分析。通過分析自身內(nèi)部與外部因素，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與劣勢，認清市場的機遇與威脅，同時在工作中揚長避短。與大客戶打交道，我們應(yīng)該先想幾步，如果能夠在大客戶開口之前就提供他們想要的信息和資料，那么也許我們離成功不遠了。而這些都是需要各種信息的收集、分析與比較的。

大客戶的開發(fā)工作是應(yīng)該是公司營銷工作的核心與重點，只有占有了市場的大客戶，才能占有大市場。大客戶工作開展的好壞關(guān)系到能否突破銷售業(yè)績質(zhì)的飛躍的關(guān)鍵所在。所以說，占有大客戶對我們?nèi)?/p>