如何運(yùn)作產(chǎn)品

主講人：曹紅元運(yùn)作產(chǎn)品是銷售產(chǎn)品的高級形式是產(chǎn)品銷售的一整套思路模式我們最缺的是產(chǎn)品的市場操作思路引子我們將隨時隨地面臨以下幾個問題：我們?yōu)槭裁匆觯俊材康摹澄覀冏鱿蚝畏?？〔方向〕我們要做到什么程度？〔目?biāo)〕我們該怎么做到這樣的程度？〔方法〕我們能否做的更好？〔提高〕今天，我們要一起來研究上面的一些問題。題目—為什么會議室的茶杯是陶瓷的請大家答復(fù)，為什么會議室的茶杯是陶瓷的？不用玻璃杯、一次性塑料杯、不銹鋼杯？這種杯子的市場定位就是會議用杯，其功能分析如下：茶大都是熱的，所以要有把；會議場所人多，衛(wèi)生起見，要蓋的；陶瓷杯是白色的，給人衛(wèi)生干凈的良好感覺；會議場所比較莊重，陶瓷杯給人莊重的意識；容易清洗消毒并反復(fù)利用。茶杯的缺點可能沒有人會介紹——杯重和容易破碎。目錄第一章概論第二章競爭第三章定位第四章差異第五章概念第六章操作第七章拓展第八章地位第九章其他第十章標(biāo)志第十一章案例第十二章結(jié)束語第一章概論一、運(yùn)作產(chǎn)品和賣產(chǎn)品的區(qū)別二、我們是一個什么樣的企業(yè)——兔子與駱駝三、沒有做不好的產(chǎn)品四、運(yùn)作產(chǎn)品與產(chǎn)品籌劃的區(qū)別五、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么六、產(chǎn)品要給人一個好的感覺一、運(yùn)作產(chǎn)品和賣產(chǎn)品的區(qū)別簡單地講：運(yùn)作產(chǎn)品是一種有目標(biāo)、有方案、有步驟、有措施的系統(tǒng)操作方式。賣產(chǎn)品是一種放任自流的自然銷售方式。是一種比較落后的銷售模式。王麗莉這樣的客戶就是屬于賣產(chǎn)品的客戶。當(dāng)然，我們有些業(yè)務(wù)人員也處于賣產(chǎn)品的思想狀態(tài)中，沒有提高。有80%的客戶屬于這類客戶。我們進(jìn)行這種引導(dǎo)就十分必要。至少我們要有這樣的思想和方法來做工作。二、我們是一個什么樣的企業(yè)——兔子與駱駝兔子——快速?？焖倬鸵`活、敏捷；駱駝——穩(wěn)健。穩(wěn)健就要穩(wěn)重、謹(jǐn)慎。企業(yè)可能從兔子變成駱駝。從小變大。就現(xiàn)在而言，我們的企業(yè)是快速開展的企業(yè)，注定現(xiàn)在要做兔子而不能做駱駝。我們是兔子而不是駱駝，我們需要利潤。為此，我們要象兔子一樣，靈活、敏捷、快速。狡兔三窋——我們要根據(jù)市場具體情況及時進(jìn)行產(chǎn)品、客戶、措施的調(diào)整，不能固守老一套。原那么性+靈活性=智慧。原那么性是方向、是目的；靈活性是方式、是措施。方法可以靈活。三、沒有做不好的產(chǎn)品只有做不好產(chǎn)品的市場操作思路。而我們最缺乏的是產(chǎn)品的操作思路。陜西蒲城客戶張全友的定做產(chǎn)品——本錢很低〔不到1.5萬元/噸〕的消毒劑在他的籌劃下銷售了4噸，售價高達(dá)30萬元/噸。我們現(xiàn)在的理論能解釋這個案例嗎？其實，低價格產(chǎn)品都是機(jī)遇性產(chǎn)品，炒做一把的，給客戶賺錢的。不是質(zhì)量差而是缺乏經(jīng)營的方法。不過，此類產(chǎn)品只是機(jī)遇性的，做一次。四、運(yùn)作產(chǎn)品與產(chǎn)品籌劃的區(qū)別運(yùn)作產(chǎn)品是在產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出來的根底上展開的一項活動。使產(chǎn)品更加貼近市場。產(chǎn)品籌劃那么是根據(jù)市場需求來開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、促銷等全過程。產(chǎn)品籌劃是在產(chǎn)品生產(chǎn)前期的一種活動，重在全面籌劃；運(yùn)作產(chǎn)品是產(chǎn)品銷售時期的一種活動，重在實際操作。五、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么從顧客的角度講：主要有二個指標(biāo)——重復(fù)購置率和銷售增長率。重復(fù)購置率是指產(chǎn)品重復(fù)使用的程度。銷售增長率是指產(chǎn)品在擴(kuò)大消費根底上的拓展程度。二個指標(biāo)中重復(fù)購置率可以影響銷售增長率的增長程度。產(chǎn)品在銷售旺季時消費者發(fā)生質(zhì)量退貨是嚴(yán)重的產(chǎn)品問題，不是銷售問題。這樣的產(chǎn)品往往不是好產(chǎn)品。70/30的法那么：只有有70%的客戶反映產(chǎn)品可以，產(chǎn)品就過關(guān)了。否那么，產(chǎn)品是失敗的。六、產(chǎn)品要給人一個好的感覺感覺來自幾個方面——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、口感等。感覺的層次：無感覺——引起注意力——觸動心〔觸電〕——抓住心〔打動心〕——戀戀不舍——滿意而歸。設(shè)法消除消費者采取行動的障礙——要在各個層次上想方法，讓消費者覺得劃算，物有所值。我們有哪些可以打動自己的心的產(chǎn)品——首先要打動自己。第二章競爭一、競爭的根本模式二、效勞是最后的一道大餐三、效勞的主要內(nèi)容四、解決物流的根本方法一、競爭的根本模式有二種競爭模式——產(chǎn)品和價格。在什么樣的情況下選擇產(chǎn)品的競爭模式？市場多變，企業(yè)快速開展的情況下選擇這種模式比較適宜。產(chǎn)品競爭模式就是不斷推出新產(chǎn)品來滿足市場需求的模式。在什么樣的情況下選擇產(chǎn)品價格的競爭模式？在市場處于穩(wěn)定狀態(tài)和企業(yè)處于穩(wěn)定狀態(tài)下選擇這種模式比較適宜。產(chǎn)品價格競爭模式就是對于一個長期銷售的產(chǎn)品采取降價或升價的模式。其他的競爭模式——渠道和效勞競爭模式只是輔助方式。二、效勞是最后的一道大餐過去是生產(chǎn)人員多；現(xiàn)在是銷售人員多；以后是效勞人員多。效勞不滿意，如同100-1=0。產(chǎn)品有缺陷可以通過效勞進(jìn)行彌補(bǔ)；但是，效勞出現(xiàn)缺陷就沒有方法彌補(bǔ)了。效勞要努力做到零缺陷。效勞是無限的。提供最好的產(chǎn)品就是給你的客戶最好的效勞。產(chǎn)品的升級是效勞的直接升級。你沒有的我有；你有的我更好；你有東我有西。效勞的合作，可以節(jié)省時間和本錢——聯(lián)合促銷、捆綁銷售等。讓別人滿意；通過別人的滿意獲取要得到的回報；自己得到滿意；讓別人更加滿意。三、效勞的主要內(nèi)容常見的形式：送貨上門免費退換專業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)場演示產(chǎn)品使用說明書熱線咨詢電話其他形式免費試用技術(shù)咨詢旅游四、解決物流的根本方法客戶不把我們作為重點的原因是什么——如果是物流因素，可以設(shè)法解決。顯然，這是運(yùn)作產(chǎn)品必需解決的問題。要明確重點區(qū)域、重點客戶和重點產(chǎn)品?？梢詫χ攸c產(chǎn)品在客戶處采取平安儲藏量的方式進(jìn)行管理?？梢栽诟鲄^(qū)域間及時調(diào)貨解決。建立周轉(zhuǎn)倉庫也是重要方法，可以減少發(fā)貨風(fēng)險。第三章定位一、定位二、產(chǎn)品定位三、市場定位四、價格定位五、找出漲價的理由六、沒有價格優(yōu)勢的高價格產(chǎn)品出路何在七、SWOT法分析產(chǎn)品一、定位對誰講？講什么？怎么講？定位就是在最好的地點將最好的商品賣給你最想賣的人。田忌賽馬的故事——定位的運(yùn)用。二、產(chǎn)品定位給產(chǎn)品定位就是我們想解決產(chǎn)品是干什么的問題和能到達(dá)什么樣的程度。這是一個根本的產(chǎn)品開發(fā)問題，但必須解決好。農(nóng)藥產(chǎn)品有專業(yè)與廣譜的定位差異；有治療和預(yù)防的定位差異；有高、中、低檔的質(zhì)量和價格定位差異；有南北方和區(qū)域定位差異等。此外，產(chǎn)品的規(guī)格定位也是關(guān)鍵因素——涉及農(nóng)藥生產(chǎn)方式和用藥習(xí)慣的差異影響，如一袋一瓶一桶水。蔬菜是30斤的水壺，人工噴霧；北方是400斤的水桶，機(jī)器噴霧等。三、市場定位市場定位是解決誰是你的用戶群體和他們在哪里的問題或者說你為誰效勞。用戶有不同的消費習(xí)慣、購置力和產(chǎn)品需求。對用戶進(jìn)行市場細(xì)分就能發(fā)現(xiàn)時機(jī)，減少對牛彈琴的現(xiàn)象出現(xiàn)。可以使我們的效勞更有針對性，從而減少盲目性?？梢灾贫ㄓ行У恼吆痛黉N措施等。四、價格定位在同一目標(biāo)市場上你打算與你的競爭對手如何競爭的問題。有幾種選擇——不管不問競爭對手的情況；比競爭對手的價格高；與競爭對手的價格持平；比競爭對手的價格低。價格定位將決定你所采取的措施。找到你不管不問或高的理由。說服你自己和你的客戶。五、找出漲價的理由市場漲價——通貨膨脹的影響。原材料漲價——局部產(chǎn)品或國際貿(mào)易需求量增加或短缺所致。操縱市場方法的調(diào)整。新用途、新形象、新規(guī)格的出現(xiàn)。不過，我認(rèn)為，原材料漲價不是最好的理由——其他廠家沒有漲價呀！同樣的，生產(chǎn)本錢中的各方面的原因都不是理由。六、沒有價格優(yōu)勢的高價位產(chǎn)品出路何在要有高利潤才有方法。沒有利潤的高價位產(chǎn)品，沒有出路。沒有價格優(yōu)勢可以制造出其他方面的不同或者優(yōu)勢！說白了就是要通過各種渠道方法讓出一局部利益。只有舍，才有得。方法——針對不同的對象〔客戶、客戶的業(yè)務(wù)人員、零售商、用戶等〕以不同方式讓出一局部利益。如廣告、有獎銷售、促銷等。高價格產(chǎn)品可以通過各種促銷手段進(jìn)行銷售，有限制地投放市場和定點投放有限客戶。只有這樣，才能加大高價格產(chǎn)品的操作成功性。七、SWOT法分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、時機(jī)、威脅。找出自己能夠控制并決定的因素，充分施加自己的影響力。使優(yōu)勢得到發(fā)揮，使劣勢得到改善。第四章差異一、購置心理二、找出產(chǎn)品中有價值的差異三、介紹產(chǎn)品的有價值的差異四、分析需求，找出亮點五、制造出差異優(yōu)勢六、效勞表達(dá)了很大的差異一、購置心理貨比三家。不比不知道，一比嚇一跳！比質(zhì)量、比價格、比效勞！在比較中找到我們的優(yōu)勢和劣勢。發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢。同等質(zhì)量比價格〔誰的產(chǎn)品能賺舒服錢或多賺單位產(chǎn)品的錢？〕，同等價格比質(zhì)量〔誰的產(chǎn)品能夠得到消費者的認(rèn)可，可以多賺銷售量的錢？〕，同等質(zhì)量價格比效勞〔誰的產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商和消費者都滿意，可以賺抗風(fēng)險的錢？〕我們的產(chǎn)品、價格和效勞有什么可以比的？二、找出產(chǎn)品中有價值的差異差異在比較中產(chǎn)生。差異就是不一樣，產(chǎn)生個性特征，讓接觸產(chǎn)品的人感覺與眾不同。差異越大，個性就會越鮮明?？梢愿约罕容^，往往產(chǎn)生改進(jìn)型的產(chǎn)品；也可以跟別人比較，產(chǎn)生新產(chǎn)品。跟別人比較就要確定好競爭對手。只能跟對手比較。有差異價值的主要方面——平安性、質(zhì)量穩(wěn)定性、質(zhì)量優(yōu)越性、功能性、包裝適應(yīng)性、回收利用性等。三、介紹產(chǎn)品的有價值的差異差異必須公開展示。積極向經(jīng)銷商和農(nóng)民宣傳。必須得到別人〔用者〕的成認(rèn)或認(rèn)可。認(rèn)可的越多越有利。把差異概念化，引導(dǎo)產(chǎn)品的全面經(jīng)營。概念化的東西很快會被眾多廠家模仿。因此，要不斷地推陳出新。使別人永遠(yuǎn)處于自己的后面。差異的大小不等，要分析并做好判斷。差異的價值不一定在大小方面而在差異的突出奉獻(xiàn)或者說差異的質(zhì)量方面。四、分析需求，找出亮點美人痣——美女面上的亮點。農(nóng)民的需求有多方面——好用、平安、經(jīng)濟(jì)、實惠、省力、直觀、有效等。農(nóng)民對當(dāng)前農(nóng)藥的不滿最能反映農(nóng)民的需求。因此，調(diào)查農(nóng)民的不滿能夠發(fā)現(xiàn)問題和存在的時機(jī)。為農(nóng)民著想，肯定有市場。經(jīng)銷商對利益的需求在產(chǎn)品中表現(xiàn)的淋漓盡致。賺錢的需求已經(jīng)構(gòu)成對產(chǎn)品質(zhì)量的新要求——必須更好一點而不是差一點；出廠——零售價格差要求越來越大。差的產(chǎn)品因為零售價格不低而效果更差；好的產(chǎn)品因為零售價格較高而效果本錢要求變差。五、制造出差異優(yōu)勢沒有產(chǎn)品差異怎么辦？同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。簡單的方式就是在產(chǎn)品包裝中增加禮品，制造出差異優(yōu)勢，刺激銷售。給予促銷政策，從而給予客戶的業(yè)務(wù)人員和零售商一個產(chǎn)品的說法。產(chǎn)品有差異，但不一定有經(jīng)營的概念。有經(jīng)營概念的差異優(yōu)勢是最好的優(yōu)勢。沒有差異的產(chǎn)品如果比具有優(yōu)勢的競爭對手無差異也是優(yōu)勢——價格優(yōu)勢。六、效勞表達(dá)了很大的差異效勞的差異比產(chǎn)品的差異有時侯更重要。物流的快速、平安、準(zhǔn)確就是很大的差異。甚至成為競爭的優(yōu)勢。農(nóng)藥賺錢有的的時候就是機(jī)遇。機(jī)遇一般都比較短暫。于是對物流的優(yōu)勢要求就突出了。經(jīng)銷商最不滿意的是該賺錢的時機(jī)沒有賺住錢——因為物流不及時錯過賺錢時機(jī)。效勞在大小廠家中有明顯的表現(xiàn)——主要是風(fēng)險問題，小廠有藥害等問題不可能協(xié)調(diào)處理而大廠往往能夠積極處理，沒有后顧之憂；小廠質(zhì)量不能得到保證，前一二批效果好，后面就太水了，質(zhì)量無法保證；難以退貨處理，小廠家對過期產(chǎn)品往往不管不問等。第五章概念一、制造產(chǎn)品經(jīng)營的概念二、選擇好能經(jīng)營這種概念的客戶三、農(nóng)藥產(chǎn)品有哪些成功的概念化四、概念、賣點和創(chuàng)意五、給產(chǎn)品起一個好名字六、廣告一、制造產(chǎn)品經(jīng)營的概念有了概念，產(chǎn)品就有了銷售的靈魂。弄清農(nóng)藥產(chǎn)品中經(jīng)銷商和農(nóng)民比較關(guān)心的東西。不含柴油，這就制造出產(chǎn)品質(zhì)量比別人好的概念——別的廠家都在加柴油并設(shè)法降低本錢，老百姓越來越不相信某類產(chǎn)品時，這個概念就有引導(dǎo)消費的作用。卷葉蟲難以防治，根源是卷葉蟲卷葉后缺乏活動或停止活動，所以根本上沒有農(nóng)藥起到殺蟲治療作用。對此，可以制造出防治卷葉蟲的虛假概念——本品殺滅卷葉后活動蟲害。農(nóng)藥的平安、環(huán)保的概念太空洞，需要細(xì)化并形象化的宣傳出來。可以與波爾多液混用也是概念，強(qiáng)調(diào)的是平安性和省時省力的好處。微乳劑僅談環(huán)保、平安性沒有特色了。要賦予新的內(nèi)涵才行。二、選擇好能經(jīng)營這種概念的客戶客戶有不同的產(chǎn)品喜好，對產(chǎn)品的需求和操作能力就表達(dá)出很大的差異。必須對新產(chǎn)品和概念感興趣的客戶才可能考慮經(jīng)營。概念化產(chǎn)品能夠有上量的實例的客戶優(yōu)先考慮經(jīng)營?？蛻粲泻軓?qiáng)的產(chǎn)品操作技術(shù)，有堅實的零售網(wǎng)絡(luò)。能夠?qū)⒏拍钤谄錁I(yè)務(wù)人員中進(jìn)行傳播。在農(nóng)藥行業(yè)來講，大客戶一般地說難以做概念化的新產(chǎn)品。選擇中型客戶是最好的抉擇。三、農(nóng)藥產(chǎn)品有哪些成功的概念化平安環(huán)保是一個過時的空洞概念正打反死是一個時尚概念不含柴油是一個剛開始的概念純品是一個很好的質(zhì)量概念草根斬的概念化營銷——綠色水液。四、概念、賣點和創(chuàng)意概念可以成為賣點，但賣點可能不是概念。概念是營銷過程中向消費者倡導(dǎo)的一種時尚；賣點是產(chǎn)品獨特的長處及其與其他競品的差異性，也可以說賣點是滿足消費者需要的一種或多種切入點。有的人將產(chǎn)品的小小特點當(dāng)作賣點是不恰當(dāng)?shù)摹?chuàng)意是將產(chǎn)品的賣點按照市場定位以生動、有益、不同方式、不同角度的展示、論證和演繹。腦白金——送禮的概念。此外，健康、綠色的概念也有應(yīng)用。五、給產(chǎn)品取一個好名字好名字的特征——要根據(jù)商品的功能進(jìn)行確定。不同商品對好名字的理解和要求是不同的，有較大的差異?，F(xiàn)在取一個好名字越來越難。有各種限制。好名字要得到消費群的認(rèn)可。有直觀的、時尚的、古典的等類型。農(nóng)民一般地說喜歡直觀的類型。重視別名的運(yùn)用和產(chǎn)品用途的分類系列化作用。沒有好名字的時候就不要馬上上市。六、廣告廣告的投入分析：有大量廣告投入的產(chǎn)品大致分為二類——時尚產(chǎn)品和長線產(chǎn)品。廣告投入不是為賺一次錢，而要反復(fù)賺錢。復(fù)配農(nóng)藥產(chǎn)品既不是時尚產(chǎn)品，也不是長線產(chǎn)品，大多只做三年。這決定了產(chǎn)品不適合大范圍、長時間做廣告。我們的廣告宣傳投入有一個比例。第六章操作一、試銷二、與客戶一起確定目標(biāo)及進(jìn)度三、銷售跟進(jìn)四、促銷跟進(jìn)五、跟進(jìn)的方式、方法六、做好產(chǎn)品的技術(shù)交底七、關(guān)注零售環(huán)節(jié)的價格控制八、產(chǎn)品的銷售趨勢或走勢跟進(jìn)九、運(yùn)做好產(chǎn)品的根本條件十、運(yùn)做好產(chǎn)品的根本條件十一、操作不同之處一、試銷試銷是非常關(guān)鍵的一步。試銷時機(jī)的選擇是決定性的，不僅可以看出市場的反映，也可以看出客戶對產(chǎn)品的信心。因投放市場時機(jī)不當(dāng)，新產(chǎn)品變成舊產(chǎn)品，而且被其他廠家發(fā)現(xiàn)而模仿。試銷品的運(yùn)用。試銷情況跟蹤及情報反響的要求。根據(jù)試銷情況決定銷售目標(biāo)、措施等。二、與客戶一起確定目標(biāo)及進(jìn)度必須調(diào)動客戶的銷售積極性，與客戶一起確定產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和進(jìn)度是一個積極有效的方法。有目標(biāo)，我們和客戶就都有希望，就有壓力，就有動力，就有措施和方法。調(diào)動客戶的積極是最關(guān)鍵的，要設(shè)法變成客戶由被動銷售我們的產(chǎn)品變成主動銷售我們的產(chǎn)品。唯一的方法就是把他沒有想到的問題都想到并解決好。讓客戶無后顧之憂。三、銷售跟進(jìn)有目標(biāo)、有措施、有進(jìn)度不能萬事大吉，必須不斷跟進(jìn)。市場情況會發(fā)生變化，有時侯變化非?？?。跟進(jìn)是必要的，以便調(diào)整措施。使目標(biāo)能夠順利實現(xiàn)。要跟蹤客戶對產(chǎn)品的銷售心態(tài)——積極的心態(tài)是最好的狀態(tài)?？蛻粲袝r侯會觀望、遲疑、疑心甚至氣憤等心態(tài)，這時候需要及時溝通，消除疑慮。措施不力是銷售中的主要問題，也是效率低的主要因素。四、促銷跟進(jìn)促銷是銷售過程中的一種鼓勵手段。當(dāng)我們的優(yōu)勢不明顯的時候或者沒有優(yōu)勢的時候是有效方法。采取促銷方式后也要跟進(jìn)促銷的效果。以便調(diào)整促銷的形式和方法。促銷在產(chǎn)品銷售規(guī)劃制定的時候就要考慮進(jìn)去。提前促銷比過后促銷要好。這樣一來，容易把握促銷的最有利時機(jī)，取得叫好的效果。蘇格拉底讓三個弟子撿麥穗的故事——方法與時機(jī)。不求最好，但求自己滿意的結(jié)局。五、跟進(jìn)的方式、方法制定任務(wù)進(jìn)度檢查表，確定檢查時間。一定按照進(jìn)度表進(jìn)行檢查，不要輕易改變進(jìn)度表。明確時間、數(shù)量、客戶、產(chǎn)品、金額等關(guān)鍵衡量指標(biāo)。分析完成任務(wù)或不能完成任務(wù)的原因，找出關(guān)鍵因素。并針對性采取調(diào)整措施。不能聽之任之，隨大流，聽天由命。不能改變大局，但要設(shè)法改善局面。六、做好產(chǎn)品的技術(shù)交底做好技術(shù)交底，可以減少經(jīng)銷商走彎路，從而提高產(chǎn)品的推廣效率和銷售效果。我們十分缺乏產(chǎn)品的技術(shù)交底工作，經(jīng)銷商為此要做一些別人或我們已經(jīng)做過的事情。技術(shù)交底的內(nèi)容：產(chǎn)品的使用時間及階段性、產(chǎn)品的使用技術(shù)、藥害本卷須知、各地使用情況、使用范圍拓展情況等。產(chǎn)品比較多的時候可以對重要產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)交底。七、關(guān)注零售環(huán)節(jié)的價格控制產(chǎn)品的功能期望價值與零售——出廠價格差有直接的關(guān)系，從而與零售價格直接有關(guān)?？刂屏闶蹆r格，保持產(chǎn)品的的合理功能期望價值。控制就是給予適當(dāng)?shù)南拗苹蛘呓ㄗh。控制要在批發(fā)——零售環(huán)節(jié)進(jìn)行。流通環(huán)節(jié)的利潤要合理進(jìn)行分配，這就是我們要監(jiān)督控制的主要局部。也是運(yùn)作產(chǎn)品的主要內(nèi)容。八、產(chǎn)品的銷售趨勢或走勢跟進(jìn)抽查批發(fā)環(huán)節(jié)的庫存和走貨動態(tài)，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在何時何地何客戶銷售的表現(xiàn)和趨勢。抽查零售環(huán)節(jié)的庫存，可以掌握產(chǎn)品的真正消耗量。產(chǎn)品重要的是消耗而不是銷售——鋪貨而已。做好銷售趨勢分析是運(yùn)作一個產(chǎn)品中要做的根底工作。查庫存是一件很辛苦、很細(xì)致的工作，一定要做好，建立好庫存臺帳管理。九、市場保護(hù)市場保護(hù)就是產(chǎn)品的有方案投放和限制性投放和管理。流通業(yè)興旺，竄貨的問題越嚴(yán)重。經(jīng)銷商對市場保護(hù)的要求越高——不斷提出更大范圍內(nèi)的客戶限制。地區(qū)零售價格差異和競爭機(jī)制是造成市場保護(hù)的根本原因。海南與珠三角市場的差異——因珠三角的零售商銷售額大海南小，珠三角零售商有錢而海南錢少決定了珠三角的零售商可以現(xiàn)款操作而要求市場保護(hù)好；海南客戶更多的是能賒銷多少。產(chǎn)品的短期操作行為強(qiáng)化了對市場保護(hù)的要求。不僅廠家要控制客戶，合理布局投放市場，批發(fā)商同樣要做好布局和重點投放。合理的市場保護(hù)是廠商間要共同商量和確定的事情，不能一概由商家或者廠家說了算。而我們過去沒有做好。十、運(yùn)做好產(chǎn)品的根本條件萬事具備，只欠東風(fēng)——借東風(fēng)的故事。天時、地利、人和。要有市場運(yùn)作的重點——重點市場和重點客戶。農(nóng)業(yè)是靠天吃飯的，要研究透天——都與天的種種表現(xiàn)有關(guān)。不是具備條件后都能運(yùn)作好產(chǎn)品，只是做好產(chǎn)品的方法更科學(xué)，成功的時機(jī)更大。十一、操作不同之處產(chǎn)品是相同的，價格是相同的，可不同的地區(qū)存在消費差異，于是產(chǎn)生了各種不同的要求。上述不同，業(yè)務(wù)人員改變不了，怎么辦？業(yè)務(wù)人員可以改變的就是操作產(chǎn)品的措施和方法。第七章拓展一、加強(qiáng)產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)研究二、拓展產(chǎn)品的市場表現(xiàn)三、農(nóng)藥產(chǎn)品壽命規(guī)劃及銷售措施四、產(chǎn)品改進(jìn)或升級換代五、運(yùn)作客戶賺錢產(chǎn)品的手法一、加強(qiáng)產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)研究研究在各種環(huán)境下〔地區(qū)、氣溫、生長期等〕的最正確使用效果。拓展使用范圍。應(yīng)用技術(shù)成果的通報及資料的供給。出現(xiàn)效果問題時就要設(shè)法找到最正確的效果條件。農(nóng)業(yè)部對效果的推薦用量說明用量不是絕對的，要視具體情況確定。二、拓展產(chǎn)品的市場表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的新用途增加產(chǎn)品的單位使用量有限保護(hù)市場和產(chǎn)品，增加客戶數(shù)量。墻里開花墻外香——偉哥的故事。少有的現(xiàn)象，要有可遇不可求的心態(tài)。要精心培育，成功的時機(jī)更大。三、農(nóng)藥產(chǎn)品壽命規(guī)劃及銷售措施在不同的壽命階段，要采取不同的銷售措施。千篇一律的做法是做不好產(chǎn)品的。一般的復(fù)配農(nóng)藥有三年的壽命，運(yùn)作好的可以延長數(shù)年不等。壽命長的農(nóng)藥往往有品牌力。一年點控；二年數(shù)控；三年放開。四、產(chǎn)品改進(jìn)或升級換代不斷地改進(jìn)、改善和提高，更好地效勞市場。主要是產(chǎn)品缺陷、缺乏的改進(jìn)和功能性的增減。產(chǎn)品改進(jìn)是一個持續(xù)工作，要不斷地進(jìn)行。可以形成制度化。產(chǎn)品改進(jìn)也是一個系統(tǒng)工程，各部門承擔(dān)不同職責(zé)和任務(wù)。但應(yīng)有一個牽頭的部門或責(zé)任人。隨意放棄一個產(chǎn)品是有害無益的。五、運(yùn)作客戶賺錢產(chǎn)品的手法客戶賺錢的產(chǎn)品未必是好產(chǎn)品。客戶賺錢的產(chǎn)品，我們也可能賺錢。但功能性未必有保證?？梢愿嬖V客戶某些產(chǎn)品是讓客戶賺錢的，大家心領(lǐng)神會。客戶知道操作此類產(chǎn)品的技術(shù)。低價位的產(chǎn)品就屬于此類。這也是要對客戶進(jìn)行技術(shù)交底的。第八章地位一、在客戶經(jīng)營中的地位二、不同經(jīng)銷地位的措施三、改變地位的企圖一、在客戶經(jīng)營中的地位三類地位：主推地位；補(bǔ)充地位；沒有地位。重要推廣廠家與補(bǔ)充產(chǎn)品渠道廠家的地位差異。此外，某些廠家的產(chǎn)品做為擺設(shè)的地位。在進(jìn)行客戶選擇時就根本決定了你的地位——明白客戶選擇你的意圖十分關(guān)鍵。明白自己在客戶處的，決定產(chǎn)品及市場運(yùn)作的策略并敢于調(diào)整，主動出擊。我們的產(chǎn)品決不能只做為擺設(shè)，浪費時間和產(chǎn)品資源。二、不同經(jīng)銷地位的措施主推地位：全力以赴支持補(bǔ)充地位：給自己留足開展空間。沒有地位：趕緊撤退。不明確地位：要視同補(bǔ)充地位對待。處于擺設(shè)地位時必須以最快的速度撤離并尋找新的客戶。三、改變地位的企圖地位可以轉(zhuǎn)變，但非一年之功。改變客戶的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式是很困難的，除非，客戶自己想改變。我們的作用只是影響客戶而已。扶溝客戶——不做海利爾做正業(yè)的緣故。第九章其他一、產(chǎn)品的銷售措施有哪些內(nèi)容二、產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備工作三、關(guān)注產(chǎn)品市場消化不良四、產(chǎn)品操作中的種種短期行為五、氣候?qū)r(nóng)藥銷售的影響有多大六、天時、地利、人和七、客戶經(jīng)常提出的產(chǎn)品問題八、如何對待產(chǎn)品的缺陷一、產(chǎn)品的銷售措施有哪些方面整個市場與局部市場的措施個別客戶的措施個別產(chǎn)品的措施針對業(yè)務(wù)人員的措施階段性目標(biāo)措施有什么銷售問題就需要采取一定措施解決。拖不是方法。二、產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備工作要先做好上市前的各項準(zhǔn)備工作——宣傳品、確定投放客戶及時間、鋪貨方案等。積極與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，不要自以為是。自己認(rèn)為價格高了就不溝通了。三、關(guān)注產(chǎn)品市場消化不良投得多，消化的少；投得少，沒消化。選擇客戶不當(dāng)，客戶沒有用心推廣。產(chǎn)品的功能性不良。產(chǎn)品的利潤空間小，沒有利益驅(qū)動力。產(chǎn)品價格高，沒有吸引力。環(huán)境不適應(yīng)——溫度、氣候等因素。區(qū)域消費習(xí)慣——不適應(yīng)性嚴(yán)重。這些因素為我們制定措施提供了具體方向