銷售經(jīng)理才干提升培訓(xùn)銷售技巧及收益管理目錄行業(yè)現(xiàn)狀、對(duì)象需求銷售的心態(tài)銷售方案制定日常銷售技巧收益管理知彼知己，勝乃不殆知天知地，勝乃可全行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周邊競(jìng)品調(diào)查銷售心態(tài)-為誰(shuí)做銷售？1、為公司？2、為酒店？3、還是在為我本人呢？銷售任務(wù)做好了，給我們帶來(lái)什么？榮譽(yù)感成就感自信心薪酬的增高職位的提升閱歷的積累在日常銷售任務(wù)中

哪些情況會(huì)影響到我們的銷售心態(tài)？客人的回絕：簽協(xié)議、發(fā)單頁(yè)時(shí)努力任務(wù)后沒(méi)有見(jiàn)到效果我們的任務(wù)得不到指點(diǎn)和同事們的認(rèn)可指點(diǎn)所給予的壓力同城酒店所給予的競(jìng)爭(zhēng)壓力如何調(diào)整本人的銷售心態(tài)呢？想想我們?cè)?jīng)簽署協(xié)議或發(fā)單頁(yè)時(shí)客人入住時(shí)的成就感阿Q精神勝利法想想我們的銷售目的，還缺多少想想我們完成了本人的銷售目的可以給我們帶來(lái)什么想想我們沒(méi)有完成銷售目的指點(diǎn)會(huì)怎樣來(lái)看我們，我們的同事和下屬會(huì)怎樣來(lái)看我們銷售心態(tài)對(duì)于我們銷售任務(wù)的重要性？感染到他的同事感染到他的顧客感染到他本人好的心態(tài)會(huì)讓他在任務(wù)中積極向前，事半功倍壞的心態(tài)會(huì)讓他在任務(wù)中怨天尤人，停滯不前態(tài)度決議一切！1%天才+99%努力=100%勝利99%努力=100%積極的心態(tài)+100%實(shí)踐的行動(dòng)根據(jù)去年同期的情況來(lái)搜集銷售方案的信息，如：旅游季節(jié)、會(huì)議、節(jié)假日等來(lái)制定。根據(jù)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷信息和運(yùn)營(yíng)情況來(lái)制定。根據(jù)本店上季度或上月的客源構(gòu)造來(lái)制定。銷售方案制定銷售方案討論做什么？時(shí)間？目的？實(shí)施區(qū)域？人員？不同階段的銷售分類客源構(gòu)造會(huì)展期間節(jié)假日……網(wǎng)絡(luò)會(huì)展公司管委會(huì)黃頁(yè)實(shí)地調(diào)查客戶的客戶…….市場(chǎng)調(diào)研、信息采集市場(chǎng)調(diào)研、信息采集經(jīng)濟(jì)園區(qū)寫字樓工廠、企業(yè)〔醫(yī)藥、IT、化工、服裝〕交通樞紐站商業(yè)街銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司超市、賣場(chǎng)、商店大型餐飲、文娛場(chǎng)所……銷售方案與執(zhí)行按客源安排銷售方案--不同客源不同強(qiáng)度--不同客源不同戰(zhàn)略按地域安排銷售方案--中心地域、重點(diǎn)地域、突破地域--不同地域不同戰(zhàn)略按行業(yè)安排補(bǔ)充方案：--IT、金融、連鎖業(yè)、醫(yī)藥醫(yī)療等--同行業(yè)傳播--協(xié)作同伴營(yíng)銷銷售管理、分析目的完成--差距--分析緣由，及時(shí)調(diào)整每日總結(jié)銷售檔案管理、協(xié)議管理--銷售日志、客戶訪問(wèn)記錄--協(xié)議客戶資料統(tǒng)計(jì)、歸檔SWOT分析S–STRENGTH〔優(yōu)勢(shì)〕W–WEAKNESS〔優(yōu)勢(shì)〕O–OPPORTUNITY〔時(shí)機(jī)〕T–THREATEN〔要挾〕銷售技巧-不同專項(xiàng)不同技巧銷售技巧上門銷售技巧單頁(yè)發(fā)放技巧商務(wù)日房銷售技巧家賓卡銷售技巧協(xié)議客戶維護(hù)銷售技巧-銷售技巧〔1〕1、用做銷售，以商定見(jiàn)面時(shí)間為目的；2、與人交談，亦請(qǐng)“淺笑〞；3、打時(shí)，請(qǐng)勿吃東西，喝東西或吸煙；4、控制語(yǔ)速，勿太快，勿太慢；5、在做銷售前，請(qǐng)先預(yù)備好他想說(shuō)什么,怎樣去說(shuō)；6、請(qǐng)記住，每10個(gè)銷售中能夠有1到2個(gè)客戶需商定時(shí)間親身登門拜；7、時(shí)辰牢記應(yīng)該由他自動(dòng)打給客戶，千萬(wàn)不要讓客戶回電給他；8、當(dāng)打到某公司時(shí)，千萬(wàn)要訊問(wèn)誰(shuí)是相應(yīng)的“作決議者〞；(行政人員,經(jīng)理/辦公室主任)9、在與“作決議者〞說(shuō)話后，當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時(shí)請(qǐng)運(yùn)用“作決議者〞的全名；10、在終了銷售時(shí)，請(qǐng)總結(jié)此次交談的要點(diǎn)及今后他所應(yīng)采取的行動(dòng)，要點(diǎn)堅(jiān)持簡(jiǎn)單明了；11、假設(shè)他不知道如何回答客人的問(wèn)題時(shí)，用一定的答案還不如說(shuō)他會(huì)核實(shí)后再回電給他的客人，并保證做到及時(shí)回電；12、請(qǐng)?jiān)诳腿藪焐虾?他方可掛.銷售技巧-銷售技巧〔2〕銷售技巧-上門銷售技巧〔1〕1、物料預(yù)備；2、訪問(wèn)公司的著裝和妝容要求；3、對(duì)產(chǎn)品的充分了解；4、如何順利進(jìn)入商務(wù)樓和到達(dá)客戶處；--預(yù)備、神情、不宜一次走訪多家陌生公司--門口“回絕銷售〞，還是需求銷售--通常先與門口的接待小姐溝通來(lái)訪目的，并了解詳細(xì)訂房擔(dān)任人--切勿與大樓保安人員發(fā)生沖突--在勝利簽約樓中的公司后，要記住該公司位置和擔(dān)任人名字以便保安訊問(wèn)--攜帶資料不要用透明袋裝銷售技巧-上門銷售技巧〔2〕初次訪問(wèn)時(shí)的談資？簡(jiǎn)單引見(jiàn)如家背景明確告知來(lái)訪目的本店位置和房型引見(jiàn)最后報(bào)價(jià)，先報(bào)原價(jià)，再說(shuō)協(xié)議價(jià)〔通常情況下不要自動(dòng)提折扣〕一定要拿回對(duì)方的名片或聯(lián)絡(luò)方式,整理匯總,分析需求,最終促成消費(fèi)勝利的銷售至少需求訪問(wèn)3次以上第一次---了解我們，認(rèn)識(shí)我們第二次---加深印象第三次---詳細(xì)引見(jiàn)第四次---回訪第五次---結(jié)交朋友，自動(dòng)找我們單頁(yè)發(fā)放技巧位置安排時(shí)間安排如何循環(huán)人員安排發(fā)放數(shù)量折扣優(yōu)惠編號(hào)記錄回收統(tǒng)計(jì)…商務(wù)日房銷售技巧請(qǐng)大家討論關(guān)聯(lián)行業(yè)互動(dòng)技巧收益管理運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)概念報(bào)表、客源分析市場(chǎng)細(xì)分流量控制價(jià)錢執(zhí)行率平均房?jī)r(jià)÷酒店綜合門市價(jià)=價(jià)錢執(zhí)行率家賓轉(zhuǎn)換率家賓卡銷售數(shù)÷〔家賓卡銷售數(shù)＋上門散客間夜數(shù)〕=家賓轉(zhuǎn)換率〔經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)換率設(shè)置分析，了解門店每日從上門客中引導(dǎo)轉(zhuǎn)化家賓會(huì)員的情況；結(jié)合參考所處城區(qū)綜合平均售卡數(shù)值，客觀分析家賓轉(zhuǎn)換率應(yīng)不低于50%〕酒店庫(kù)存數(shù)酒店房間數(shù)-〔酒店房間數(shù)*過(guò)夜房出租率〕=庫(kù)存酒店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式酒店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式

酒店出租率出租的客房數(shù)/酒店總房數(shù)(含維房)*100%綜合門市價(jià)一切房型的房?jī)r(jià)加權(quán)平均數(shù)平均房?jī)r(jià)房金收入(不含效力費(fèi))÷出租房間數(shù)營(yíng)業(yè)收入客房收入+餐飲收入+其他收入收益率Revpar/門市均價(jià)

價(jià)錢執(zhí)行率(均價(jià)率)酒店平均房?jī)r(jià)/綜合門市價(jià)*100%家賓轉(zhuǎn)換率家賓卡銷售數(shù)÷〔家賓卡銷售數(shù)＋上門散客間夜數(shù)〕客源的絕對(duì)占比每日〔每月、每年〕某類客源入住間夜數(shù)÷酒店每日〔每月每年〕房間總數(shù)客源的相對(duì)占比每日〔每月、每年〕某類客源入住間夜數(shù)÷酒店每日〔每月、每年〕出租房間總數(shù)酒店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式酒店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式本地客源占比本地客間夜數(shù)/當(dāng)日總出租間夜數(shù)*100%=本地客源占比利于各門店為后續(xù)運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)推行提供準(zhǔn)確的目的客源來(lái)源定位續(xù)住房占比續(xù)住房數(shù)/當(dāng)日總過(guò)夜房數(shù)*100%=續(xù)住房占比了解當(dāng)日續(xù)住房對(duì)當(dāng)日出租率的奉獻(xiàn)，結(jié)合出租率在各階段的表現(xiàn)，進(jìn)一步掌握門店運(yùn)營(yíng)及本身市場(chǎng)的成熟度，判別所在市場(chǎng)飽和度及潛力，為調(diào)價(jià)提供根據(jù)和規(guī)范回頭率系統(tǒng)默許一切入住過(guò)如家連鎖酒店一次以后，任何第N次的入住均認(rèn)定為回頭客，計(jì)入回頭率統(tǒng)計(jì)〔經(jīng)過(guò)同比、環(huán)比分析，了解如家目的客源的消費(fèi)動(dòng)向，研判經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)從全國(guó)范圍到城區(qū)地方的消費(fèi)趨勢(shì)?！臣屹e回頭率經(jīng)過(guò)同比、環(huán)比分析，了解如家重要及主要目的客源的消費(fèi)動(dòng)向，研判市場(chǎng)對(duì)如家產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度和品牌忠實(shí)度酒店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式Revpar-收益指數(shù)Revpar是酒店?duì)I業(yè)比率類目的，意為“平均每間可供出租客房收入〞。其計(jì)算公式為：

客房收入÷可供出租客房數(shù)

或直接用“客房出租率×平均房?jī)r(jià)〞來(lái)方便計(jì)算。

概念：100%出租率時(shí)，Revpar=平均房?jī)r(jià)Revpar與收入曲線一樣Revpar拿120間客房數(shù)為標(biāo)桿，Revpar每添加5元，酒店全年收入將提高多少？120間*5元*365天=219,000元！上述219,000元中的本錢很低，對(duì)GOP的奉獻(xiàn)最大，是提升收益帶來(lái)的高效益，219,000元*80%=175,200元一切一切都要圍繞revpar來(lái)進(jìn)展，是我們的根本所在。結(jié)論平均房?jī)r(jià)調(diào)理出租率出租率決議RevparRevpar決議酒店收入酒店收入決議員工獎(jiǎng)金、榮譽(yù)！客房庫(kù)存管理關(guān)注酒店過(guò)夜房的庫(kù)存量？關(guān)注酒店過(guò)夜房庫(kù)存的revpar酒店客房具有不可儲(chǔ)存性，一天賣不出去損失永遠(yuǎn)無(wú)法挽回供大于求時(shí)，降低房?jī)r(jià)，提升出租率求大于供時(shí)，提升房?jī)r(jià)，收益最大化市場(chǎng)細(xì)分按價(jià)錢排序：1、上門散客2、CRS3、家賓會(huì)員4、公司協(xié)議5、中介6、會(huì)議7、休閑8、旅游、長(zhǎng)住按價(jià)值排序：1、家賓會(huì)員2、CRS3、公司協(xié)議4、上門散客5、休閑6、中介7、會(huì)議8、旅游、長(zhǎng)住價(jià)錢雖然重要，但不能完全以價(jià)錢確定客源價(jià)值綜合思索：價(jià)值、忠實(shí)度、開(kāi)展?jié)摿?、量奉獻(xiàn)、revpar奉獻(xiàn)、周末奉獻(xiàn)、淡季奉獻(xiàn)、會(huì)展奉獻(xiàn)等等家賓會(huì)員、crs:忠實(shí)度最高，最具價(jià)值的客戶群，是如家未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的中心，是我們賴以生存的基石，全力維護(hù)公司協(xié)議：相對(duì)忠實(shí)的客戶群，潛力宏大，按價(jià)錢和奉獻(xiàn)分級(jí)維護(hù)，自動(dòng)權(quán)在酒店上門散客：價(jià)錢最高，有開(kāi)展?jié)摿?，店?nèi)二次銷售，轉(zhuǎn)換為家賓會(huì)員，全力維護(hù)休閑：價(jià)錢最低，但忠實(shí)度高，不占過(guò)夜房，RevPar奉獻(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分-客源中介：價(jià)錢低，相對(duì)忠實(shí)，是協(xié)作同伴，利益第一，雙贏局面，按奉獻(xiàn)量分級(jí)維護(hù)，遵守市場(chǎng)游戲規(guī)那么會(huì)議：價(jià)錢低，但相對(duì)忠實(shí)，淡季奉獻(xiàn)，適當(dāng)維護(hù)，不斷調(diào)整價(jià)錢游覽團(tuán)：價(jià)錢最低，素質(zhì)最低，忠實(shí)度最低，大進(jìn)大出，對(duì)酒店運(yùn)營(yíng)影響最大，可以適當(dāng)補(bǔ)充周末出租率或剛開(kāi)業(yè)時(shí)可以利用！當(dāng)酒店出租率高于90%時(shí)必需取消，絕不能頂出上述5個(gè)層級(jí)的客源，只發(fā)揚(yáng)其補(bǔ)充功能市場(chǎng)細(xì)分-客源房控〔流量控制)經(jīng)營(yíng)狀況房控要素流量高流量低流量變化隨時(shí)關(guān)注隨時(shí)關(guān)注CRS狀態(tài)C-booking調(diào)整為可定C-booking調(diào)整為暢定線上中介C-booking調(diào)整為可定，保留房用完后及鎖房或16：00保留房無(wú)論是否用完均鎖房C-booking調(diào)整為暢定，增加變動(dòng)保留房數(shù)線下中介自行溝通關(guān)閉盡早溝通開(kāi)放預(yù)定價(jià)格權(quán)限收緊靈活（上門）靈活放開(kāi)