泰康人壽重慶分公司涪陵?duì)I銷效勞部2024年下半年方案工作報(bào)告編制時(shí)間：2024年6月編制機(jī)構(gòu)：108機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人：石曉飛1提綱一、當(dāng)?shù)厥袌龇治龆?、?nèi)部SWOT分析三、用KPI數(shù)據(jù)分析看存在的根本問題及解決措施四、幫助營業(yè)部、組成長的具體措施五、確保7、8增員推動成功的具體措施六、保證10月前代理人持證措施七、2024年下半年工作方案表當(dāng)?shù)厥袌鐾獠績?yōu)勢1、經(jīng)濟(jì)開展較好2、區(qū)政府對保險(xiǎn)業(yè)的支持與鼓勵(lì)3、除國壽外另外3家均不強(qiáng)且均在調(diào)整中，市場暫時(shí)外表保持和平3當(dāng)?shù)厥袌鐾獠苛觿?、保險(xiǎn)意識差，市場破壞較大2、碼頭文化重，重短期利益，第二職業(yè)普遍，易兼職3、涪陵保險(xiǎn)業(yè)下滑嚴(yán)重，人才從行業(yè)流失較多，不易使用聘才4、最近2個(gè)月同業(yè)受安利的影響較大機(jī)構(gòu)優(yōu)勢1、市場排名第二2、兩個(gè)部門較成熟，尤其是夏文俊部門3、沉淀了一批非同業(yè)績優(yōu)人員4、主管已初步成長機(jī)構(gòu)劣勢1、組織架構(gòu)單一，極易產(chǎn)生問題2、使用聘才不利，突破局面難3、層級經(jīng)營不到位，主管不夠成熟4、專、兼職比例失衡，易流失人力5、講師力量一直是薄弱環(huán)節(jié)6、根底系統(tǒng)平臺想得多，做得多，但執(zhí)行和堅(jiān)持力度不夠內(nèi)部的威脅與時(shí)機(jī)：1、部門少、主管少、人力少、有生存威脅2、根底管理平臺不夠?qū)I(yè)、系統(tǒng)，有潛在威脅時(shí)機(jī)：1、聘才的使用已逐步突破僵局2、內(nèi)部出勤、會報(bào)、活動量、追蹤管理已形成制度化建設(shè)3、已為7、8月打下增員根底4、講師的難題有望解決威脅上半年總評2024年上半年月業(yè)績平臺在20萬，人力平臺在6月從結(jié)果上看，不升反降，組織結(jié)構(gòu)的不合理仍是困擾涪陵的主要矛盾；內(nèi)部根底管理平臺的建設(shè)缺乏簡單易行的特色，執(zhí)行力度和堅(jiān)持持久的力度不夠，雖沉淀了一批優(yōu)秀的主管和績優(yōu)人員，但進(jìn)一步開展缺乏爆發(fā)力，所以2024年上半年涪陵機(jī)構(gòu)開展平平。用血緣圖分析組織架構(gòu)存在的根本問題雷鋒部血緣圖張道容AD〔36人〕江擁UM〔15人〕嚴(yán)德蘭AS劉藝AS直轄6人夏運(yùn)軍SS直轄5人8人8人4人天驕部血緣圖夏文俊UM〔39人〕李靜SS高敦權(quán)AS譚鈞AS王淑琳AS石紀(jì)蓉SS直轄4人3人11人10人3人1人王萬東AS直轄部〔11人〕汪登福AS劉暢ASSA1人TA4人3人1人現(xiàn)有血緣不合理之處1、總監(jiān)少、營業(yè)部少、主管少，因此規(guī)模必然小2、兼職比例約占一半，易對專職造成消極影響3、無法有效層級管理，SS層級幾乎形成斷層4、主管直轄人力薄弱，沒有利益最大化5、直轄部缺乏有效管理現(xiàn)有血緣不合理的原因1、聘才使用不利，打不開局面2、機(jī)構(gòu)對根本法的使用不徹底3、專兼職管理方法執(zhí)行力度不夠4、各級主管獨(dú)立經(jīng)營的意識不夠強(qiáng)5、自然淘汰了2個(gè)營業(yè)部6、有一個(gè)UM患癌癥有效人力演算假設(shè)本部月平臺不低于25萬，演算如下：25萬÷2300〔件均〕÷1.2〔人均件數(shù)〕=90〔有效人力〕90人÷40%〔活動率〕=225人〔電腦人力〕225人÷25人〔標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部人力〕=9所以需要9個(gè)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部，即3個(gè)總監(jiān)架構(gòu)合理的組織架構(gòu)：1、引進(jìn)1名AD〔含2名UM〕，形成總監(jiān)架構(gòu)2、把夏文俊當(dāng)作總監(jiān)來培養(yǎng)，再引進(jìn)2名UM3、張道容總監(jiān)架構(gòu)中再引進(jìn)1名UM4、各營業(yè)部架構(gòu)中應(yīng)有2名SS和4名AS5、各主管直轄人力不低于5人6、專兼職人數(shù)比為3：1調(diào)整組織架構(gòu)的具體措施1、撬動同業(yè)影響力中心，使用聘才，打破組織開展瓶頸2、把7、8月增員方案同聘才結(jié)合起來3、在6月下旬作好準(zhǔn)備，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)在7月達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)組，8月達(dá)成明星組，8月新聘主管和新人成為主力4、建立實(shí)用的增員、選材、培訓(xùn)的系統(tǒng)平臺，嚴(yán)格控制專兼職比例5、根底管理平臺在6月底完成系統(tǒng)建設(shè)從破零人力分析存在問題及解決措施從破零人力分析存在問題1、平均破零率42.4%，說明根底管理平臺尤其是訓(xùn)練少，每個(gè)月大局部人沒有收入，其中以兼職居多，同時(shí)專職沒有收入時(shí)那么轉(zhuǎn)為兼職，因此，人力滑坡，惡性循環(huán)，增員多，留存少2、破零率當(dāng)月高那么次月低，且與方案有直接關(guān)系，說明常態(tài)經(jīng)營和根底管理平臺較差，與出勤管理、會報(bào)管理、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、活動量管理、追蹤管理有直接關(guān)系3、營銷人員工作習(xí)慣和常態(tài)營銷的心態(tài)不穩(wěn)定，主管輔導(dǎo)能力弱，直轄人力太少上半年為提升活動率所做的努力1、1月重點(diǎn)在內(nèi)部系統(tǒng)平臺的建設(shè)上，增員沒有進(jìn)展，雖然為二月做了充分的準(zhǔn)備，但執(zhí)行力度不強(qiáng)2、2月根本實(shí)現(xiàn)1+1增員，提升了破零率和業(yè)績，成果在內(nèi)部系統(tǒng)平臺的建立上得到表達(dá)3、3月因急于做大做強(qiáng)，不顧團(tuán)隊(duì)在增員方面的儲藏缺乏，強(qiáng)行推動“東方紅1號〞，故團(tuán)隊(duì)動作變形，增員質(zhì)量不高，兼職多于專職，重量不重質(zhì)，并破壞了1、2月搭建好的內(nèi)部系統(tǒng)平臺4、盡管3月增員的量多質(zhì)少，但因“東方紅2號〞的推動，仍然產(chǎn)生了生產(chǎn)力，故4月的活動人力高、業(yè)績高，但到5月兩極分化嚴(yán)重，有些人員淘汰出局，原來的根底管理平臺執(zhí)行力度減弱，托不住下滑趨勢5、總之，在專業(yè)的常態(tài)經(jīng)營和根底管理平臺即在增員的推動、選擇、面試、新人培訓(xùn)、銜接教育、差勤管理、會報(bào)管理、活動量管理、追蹤管理、專兼職管理方面欠缺執(zhí)行和堅(jiān)持的力度，所以，效果不佳下半年對提升破零率的針對性改善措施一、新增有效人力1、每月5日新人班，為期2周〔含銜接教育〕，必須舉績方可結(jié)訓(xùn)，做好職涯規(guī)劃2、運(yùn)用聘才，調(diào)整組織架構(gòu)，增加人力內(nèi)需3、建立增員系統(tǒng)平臺，增加專職占比，解決以下問題：A：增什么樣的人？到哪增？采用怎樣的方式和工具？集中放在每月第一周解決B：增員面談的培訓(xùn)，參觀公司，參加早會C：增員功能組，面試功能組，創(chuàng)業(yè)說明會D：辦理參訓(xùn)手續(xù)，訓(xùn)前輔導(dǎo)E：如何配合新人班輔導(dǎo)新人第一天的定著，第二天辦理入司手續(xù)，第三天商品學(xué)習(xí)，第四天拿到工號，在銜接教育中第一次拜訪陪同，第一單促成陪同下半年對提升破零率的針對性改善措施二、建立根底管理平臺，形成專業(yè)管理能力1、差勤管理：建立并嚴(yán)格執(zhí)行專職、兼職、網(wǎng)點(diǎn)管理，重點(diǎn)在執(zhí)行和堅(jiān)持上2、會報(bào)管理：狠抓6個(gè)會A：干部早會：提振主管士氣，檢查昨日經(jīng)營，確定當(dāng)日方案，配合經(jīng)營大早會，訓(xùn)練主任的管理能力B：大早會：營造氣氛，提升知識技能，加強(qiáng)內(nèi)部推動C：二會：塑造部門氣氛，檢查工作日志和昨日成果，貫徹當(dāng)日經(jīng)營主題，針對性訓(xùn)練，行政事務(wù)處理D：主管周例會：每周五下午2：00，匯報(bào)總結(jié)本周工作，確定下周經(jīng)營主題，適時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)E：經(jīng)理例會：每月初一次，對上月KPI指標(biāo)分析總結(jié)，存在的問題的解決措施，當(dāng)月工作安排F：每月18號的愛心班：推動和培訓(xùn)當(dāng)月掛零人員

下半年對提升破零率的針對性改善措施3、活動量管理：A：推行95522工程：堅(jiān)持9個(gè)月，麻雀變鳳凰、每天5訪、每月5個(gè)準(zhǔn)客戶、每月簽2單、每月送2人進(jìn)新人班B：善用相關(guān)工具：職涯規(guī)劃、方案100、經(jīng)營日志、C：每日個(gè)人訪量上墻，每周公布一次并分析與簽單的關(guān)聯(lián)性D：每日大早會抽查經(jīng)營日志，不合格者連續(xù)抽查F：二會以組為單位全員檢查并點(diǎn)評下半年對提升破零率的針對性改善措施4、追蹤與表報(bào)管理A：采用組訓(xùn)和主管層級追蹤兩條線B：同會報(bào)管理結(jié)合起來C：用好3張表：個(gè)人連續(xù)3個(gè)月傭金表、經(jīng)營動作工程追蹤表、機(jī)構(gòu)經(jīng)營日報(bào)表上半年人均產(chǎn)能指標(biāo)的走勢圖并針對圖表進(jìn)行分析上半年人均產(chǎn)能指標(biāo)分析1、在大量引進(jìn)新人中沉淀了一批績優(yōu)人員2、績優(yōu)人員的客戶背景資源經(jīng)濟(jì)條件較好，件均在4000元以上，提升了整體人均產(chǎn)能3、受老業(yè)務(wù)員的影響，新人的件均在2000元左右4、愛家之約的組合銷售拉升了件均5、局部伙伴緣故市場銷售技能不錯(cuò)上半年在提高人均產(chǎn)能上作的努力1、2月份有選擇地增員了一些背景好，關(guān)系多的新人，多為專職。3月份在東方紅1號推動下，大量的增員沉淀了一些績優(yōu)伙伴。4、5月份在實(shí)戰(zhàn)中提升了行銷技能，增強(qiáng)了對公司的認(rèn)同度2、新人在新人班中就訴求最高底薪，要求主管陪同、指導(dǎo)、帶動3、會報(bào)：利用早會不斷加強(qiáng)產(chǎn)品和銷售技能內(nèi)容，二會加強(qiáng)演練4、4、5月份適時(shí)舉行產(chǎn)品說明會，提升件均、人均下半年提高人均產(chǎn)能的措施1、運(yùn)用聘才結(jié)合7、8月方案，調(diào)整組織架構(gòu)，擴(kuò)大增員內(nèi)需，控制專兼職比例，加強(qiáng)增員選擇關(guān)的作用，質(zhì)量并重2、除了在提高破零人力的措施外，在新人班結(jié)訓(xùn)時(shí)，就要選出重點(diǎn)對象進(jìn)行培養(yǎng)，形成機(jī)構(gòu)的核心營銷力。3、除了正常的早會訓(xùn)練外，針對核心營銷力進(jìn)行適時(shí)的培訓(xùn)。4、在愛家之約商品方面做必要的引導(dǎo)、訓(xùn)練和研討，形成突出的優(yōu)勢5、結(jié)合分公司的方案，著意打造核心營銷力，每月3000元起步幫扶營業(yè)組成長的具體措施：1、主管的成長A：結(jié)合上半年的開展教訓(xùn)，讓主管清醒的認(rèn)識到：主管不成長，團(tuán)隊(duì)也無法成長，都無法生存B：嚴(yán)格兩會：主管周例會和干部早會，培養(yǎng)和訓(xùn)練主管的獨(dú)立經(jīng)營能力C：主管每月10號帶頭舉績，訴求標(biāo)準(zhǔn)組D：按根本法做每季度的職涯規(guī)劃，對接根本法E：加強(qiáng)職場倫理管理，讓主管找到感覺幫扶營業(yè)組成長的具體措施：2、堅(jiān)決開展直轄A：要求直轄組專職人員至少5人B：每月補(bǔ)血至少1人C：堅(jiān)持機(jī)構(gòu)的根底管理平臺，育人留人D：按根本法去凸顯直轄利益E：每個(gè)直轄組必須要有至少2個(gè)SA和1個(gè)機(jī)構(gòu)的每月3000元的核心營銷力幫扶營業(yè)部成長的措施：1、在主任和營業(yè)組成長的根底上，加強(qiáng)層極管理，從而訴求營業(yè)部經(jīng)理的部經(jīng)營意識、獨(dú)立經(jīng)營意識、月經(jīng)營意識2、注重四個(gè)會對部經(jīng)理的訓(xùn)練：月經(jīng)理會、周例會、干部早會、二次早會3、迅速調(diào)整組織架構(gòu)，運(yùn)用聘才幫助部經(jīng)理擴(kuò)大組織4、通過機(jī)構(gòu)經(jīng)營幫助部經(jīng)理在心態(tài)、素質(zhì)、格局、能力方面得到調(diào)整，提升經(jīng)營實(shí)力

1、對現(xiàn)有人力進(jìn)行代理人清底做法：

A：分出三類人：已持證要考試不考試

B：要考試的伙伴7、8月必報(bào)，不考試的伙伴轉(zhuǎn)入兼職，接受兼職待遇

C：加強(qiáng)代理人考試的學(xué)習(xí)力度和質(zhì)量，保證15天封閉培訓(xùn)

D：凡通過者給予一定獎(jiǎng)勵(lì)〔建議公司做方案〕

2、對新入司的伙伴一律當(dāng)月報(bào)考

保證10月前代理人持證的措施確保七八增員推動成功的具體措施：1、6月10日至20日，機(jī)構(gòu)進(jìn)行差勤和會報(bào)制度的再建設(shè)，已取得很好的效果2、6月21日至30日，機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員選擇系統(tǒng)和制度的再建設(shè)，為7、8月作準(zhǔn)備3、7月1日至10日，機(jī)構(gòu)進(jìn)行新人培訓(xùn)、銜接教育和代理人培訓(xùn)系統(tǒng)的再建設(shè)4、把聘才同7、8月方案結(jié)合起來，6月底作好同業(yè)摸底工作5、在6月完成對SS、AS、SA、TA的有關(guān)增員的溝通、訓(xùn)練、儲藏工作。并做好增員工具的開發(fā)和準(zhǔn)備6、把握經(jīng)營節(jié)奏，防止透支體力動作變形，提升理性訴求，7、8月分別在上旬下旬開四期新人班，嚴(yán)格掌控，力求兩個(gè)月增加80個(gè)專職人力7、把通過聘才入司的主管團(tuán)隊(duì)單獨(dú)經(jīng)營，力求8月通過考核，并設(shè)計(jì)與老團(tuán)隊(duì)融合的活動8、設(shè)計(jì)相應(yīng)的機(jī)構(gòu)追蹤、層級追蹤及相應(yīng)的表報(bào)管理7、8月增員的保證措施：1、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)增員分析：A：主管分析：共有12名，其中潭均、高敦權(quán)、嚴(yán)德蘭、夏文俊的直轄可以沖明星營業(yè)組，除石紀(jì)蓉、劉藝外有望在7月達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)組并推動爭取希望學(xué)院參訓(xùn)資格B：現(xiàn)有SA