長城4S店汽車營銷經(jīng)典重現(xiàn)靜態(tài)評測進(jìn)口豐田新普拉多2.7L軟文類型：產(chǎn)品介紹發(fā)布媒體：網(wǎng)絡(luò)媒體（如網(wǎng)上車市）軟文背景：新車上市軟文特點(diǎn)：結(jié)合新車上市，配圖對主要優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行全面介紹。在尾部設(shè)計(jì)方面，這款車給人的感覺依舊十分沉穩(wěn)，而備胎位置換到了車身下部，首先減輕了尾門的重量，使得開啟更加方便，但是使得車身看起來少了些許越野味兒。進(jìn)口新普拉多的尾燈設(shè)計(jì)也十分的大氣，紅白相間的感覺相當(dāng)不錯(cuò)。而后擾流板上，不僅設(shè)計(jì)了高位剎車燈，還配備了隱藏式的后雨刷器。豐田進(jìn)口2.7L普拉多車型的車身尺寸達(dá)到了4，820×1，885×1，845mm，與老款車型相比，這款車的車身寬度有所增加，有助于提升車輛的穩(wěn)定性。在決定車內(nèi)腿部空間的軸距方面，進(jìn)口普拉多的長度達(dá)到了2，790mm，完全可以滿足消費(fèi)者的需求軟文案例軟文撰寫原則軟文的表現(xiàn)要有藝術(shù)性，軟文的切入點(diǎn)就是在“軟”而“吸引眼球”的同時(shí)透露宣傳信息。軟文撰寫原則成都商報(bào)、成都晚報(bào)及新浪網(wǎng)、汽車之家等網(wǎng)站的公告類軟文成都嘉誠長城旗艦店2010年“哈弗杯”推廣活動前期軟文軟文公關(guān)-案例與媒體建立良好關(guān)系的要點(diǎn)區(qū)分核心媒體、一般相關(guān)媒體、邊緣相關(guān)媒體并制定相應(yīng)媒體應(yīng)對策略。1.媒體分類掌握媒體應(yīng)對的基本技能，尤其是核心媒體的屬性、特點(diǎn)、定位、風(fēng)格等。2、掌握相關(guān)媒體的運(yùn)作知識在自身傳播需求與媒體報(bào)道需求之間尋求平衡點(diǎn)，與媒體達(dá)成共識，選擇最合適的媒體、最合適的受眾、最合適的內(nèi)容。3、媒體與自身利益的協(xié)調(diào)與媒體建立關(guān)系的途徑建立媒體數(shù)據(jù)庫、媒體聯(lián)誼會、日常工作溝通與協(xié)調(diào)日常工作媒體關(guān)系建立吸引媒體關(guān)注、調(diào)動媒體參與特定公共關(guān)系項(xiàng)目中

媒體關(guān)系的建立爭取媒體理解、同情和支持，使媒體成為化解危機(jī)的重要手段之一。危機(jī)公關(guān)中媒體關(guān)系

的建立定期在媒體投放廣告，發(fā)布軟文，這是對媒體工作的支持。在選擇的媒體中，與對口部門的人員作專門跟蹤聯(lián)系，并于熟識之后，定期電話問候交流，談?wù)搶?shí)質(zhì)問題長期定期聯(lián)系跟蹤，保持良好關(guān)系（每逢重要節(jié)假日，贈送賀卡、小禮品；每逢專營店周年慶典，組織媒體來專營店參觀；每逢新車型上市之際，組織媒體試乘試駕）定期舉辦媒體答謝會組織需要對外報(bào)道的推廣活動時(shí)，邀請媒體記者參加活動。媒體關(guān)系維護(hù)的方法媒體關(guān)系維護(hù)-練習(xí)：請每個(gè)學(xué)員寫出您所維護(hù)的一個(gè)典型媒體客戶的詳細(xì)資料，內(nèi)

容包括:姓名、性別、年齡、職位聯(lián)系方式：手機(jī)、家庭電話、單位固定電話、電子郵箱住址：單位地址、家庭住址、郵政編碼性格愛好其他…企業(yè)危機(jī)是企業(yè)在經(jīng)營的過程中，由于宏觀大環(huán)境的突然變化(如國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)問題的暴露)以及企業(yè)沒有按照規(guī)范進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營，未達(dá)到客戶的要求而使企業(yè)陷入困難的境地。什么是“危機(jī)”企業(yè)危機(jī)的特點(diǎn)：意外性破壞性快速擴(kuò)散性危機(jī)事件的擴(kuò)散受害者本企業(yè)本行業(yè)其他行業(yè)據(jù)亞洲風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)管理協(xié)會發(fā)布的企業(yè)危機(jī)媒體報(bào)道：75%的危機(jī)屬于累積原因危機(jī)，這些危機(jī)可以避免，不至于成為媒體的頭條新聞由于危機(jī)原因的累積性，初期不被企業(yè)認(rèn)識到危害，因此常被企業(yè)忽視，從而導(dǎo)致最終危機(jī)的爆發(fā)根據(jù)危機(jī)發(fā)生根源的屬性，危機(jī)可以分為累積原因危機(jī)和意外原因危機(jī)企業(yè)危機(jī)的原因分析企業(yè)危機(jī)的原因分析內(nèi)部原因內(nèi)部運(yùn)作缺陷和產(chǎn)品質(zhì)量缺陷是危機(jī)產(chǎn)生的根源（但企業(yè)不能在這兩方面做到完美無缺）管理者和員工法律知識的欠缺媒體關(guān)系維護(hù)的不得力危機(jī)預(yù)防系統(tǒng)不健全外部原因：媒體競爭企業(yè)間競爭客戶投訴其他突發(fā)事件，如非典內(nèi)部原因累積原因日本東京電力公司核擴(kuò)散雙匯“瘦肉精”事件央視大火錦湖輪胎召回外部原因意外原因企業(yè)危機(jī)的原因分析小組討論您所在的專營店曾經(jīng)發(fā)生過什么樣的危機(jī)？是什么原因造成了危機(jī)的出現(xiàn)？危機(jī)公關(guān)是指應(yīng)對危機(jī)的有關(guān)機(jī)制，具體是指企業(yè)為避免或者減輕危機(jī)所帶來的嚴(yán)重?fù)p害和威脅，消除負(fù)面影響、恢復(fù)形象，從而有組織、有計(jì)劃地學(xué)習(xí)、制定和實(shí)施一系列管理措施和應(yīng)對策略，包括危機(jī)的規(guī)避、控制、解決以及危機(jī)解決后的復(fù)興等不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)的動態(tài)過程危機(jī)公關(guān)信息化媒體的雙重性公眾媒體企業(yè)經(jīng)濟(jì)全球化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里，新聞傳播具有國際性一篇負(fù)面報(bào)道的影響力需要用6篇－8篇正面文章來抵消新聞報(bào)道2天－3天后可能會從頭版消失，但其影響卻會延續(xù)幾個(gè)月甚至幾年對社會公眾進(jìn)行傳播的管道信息發(fā)布的工作對象記者：沒有發(fā)稿就沒有收入，沒有收入如何生存?報(bào)紙：沒有負(fù)面新聞就沒有讀者，沒有讀者就沒有廣告，沒有廣告如何盈利?電視：收視率與末位淘汰制度，市場導(dǎo)向商業(yè)化媒體的雙重性按照危機(jī)事件屬性分類：汽車行業(yè)媒體危機(jī)主要類型企業(yè)品牌/形象銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)環(huán)節(jié)該類事件主要由產(chǎn)品及服務(wù)以外的因素引起，例如人事糾紛、治安事件、危害公共安全事件等情況，造成社會公眾對企業(yè)品牌及企業(yè)形象的負(fù)面認(rèn)知與看法YB危機(jī)企業(yè)/品牌形象危機(jī)該類危機(jī)事件主要是由于產(chǎn)品的質(zhì)量性能問題導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的問題會讓消費(fèi)者質(zhì)疑車輛基本的安全性，這類事件比較容易造成外界對品牌形象的懷疑車主怒砸BC產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)銷售環(huán)節(jié)的投訴主要集中在：汽車銷售店未在約定時(shí)間內(nèi)提供車輛交付的車輛型號、顏色或其他方面與預(yù)訂車輛不同車輛交付后發(fā)現(xiàn)車輛質(zhì)量問題，不履行服務(wù)承諾等“某品牌車型未提油先漏，4S店老總‘雷’語再現(xiàn)”銷售環(huán)節(jié)危機(jī)售后服務(wù)方面，服務(wù)欺詐、服務(wù)態(tài)度、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)存在的諸多問題，制約著中國汽車售后服務(wù)體系的完善和服務(wù)水平的整體提升，特別是售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低、隨意性強(qiáng)，缺乏有效監(jiān)督的問題充分暴露出我國汽車業(yè)“軟實(shí)力”嚴(yán)重不足的結(jié)構(gòu)性缺陷板磚“拍”BM服務(wù)環(huán)節(jié)危機(jī)危機(jī)管理中的雙管齊下危機(jī)管理機(jī)制內(nèi)部行動外部溝通危機(jī)管理三步驟處理迅速反應(yīng)第一時(shí)間實(shí)時(shí)溝通了解并掌握正確信息采取行動恢復(fù)

善后評估總結(jié)整頓改進(jìn)主動溝通進(jìn)行新的營銷方案預(yù)防防范檢視潛在危機(jī)作好防范措施準(zhǔn)備原則表述承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任，不粉飾，不推卸真誠溝通要對事情的真相進(jìn)行積極坦誠的公布，并定時(shí)公布處理進(jìn)程。以良好的態(tài)度，贏得人心快速反應(yīng)應(yīng)在第一時(shí)間對事故作出反應(yīng)，防止信息擴(kuò)散，危機(jī)擴(kuò)大系統(tǒng)運(yùn)行系統(tǒng)完整的危機(jī)應(yīng)對策略，明確事件引發(fā)點(diǎn)和已發(fā)事件客觀傳染的范圍，找準(zhǔn)扭轉(zhuǎn)勢局的關(guān)鍵點(diǎn)，建立全面的輿論導(dǎo)向機(jī)制廣結(jié)善緣貯備權(quán)威媒體和相關(guān)權(quán)威部門關(guān)系危機(jī)處理五大原則危機(jī)處理原則如何應(yīng)對憤怒的消費(fèi)者？企業(yè)并不需要贊同憤怒的消費(fèi)者的激進(jìn)行為，但必須對問題表示關(guān)切，承認(rèn)消費(fèi)者所關(guān)心的事項(xiàng)注意傾聽，鼓勵(lì)雙方共同尋找解決問題的方案愿意與消費(fèi)者分享權(quán)力，增進(jìn)彼此的信任顯示責(zé)任感，承諾降低消費(fèi)者的損失犧牲短期利益，把焦點(diǎn)集中在長期關(guān)系的建立上坦誠溝通信任理解談判讓步妥協(xié)調(diào)解協(xié)作應(yīng)對方法應(yīng)對技巧正確的危機(jī)處理方式1.注重日常媒體維護(hù)平等交流，多一點(diǎn)雙向溝通，少一些單向灌輸，注意與品牌媒體建立長期穩(wěn)定的信任合作關(guān)系，平時(shí)溝通，用時(shí)暢通2.互相尊重，合作雙贏強(qiáng)調(diào)互相尊重，合作雙嬴，尊重公眾權(quán)益，對科學(xué)負(fù)責(zé)，對公眾負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)3.重視每一次采訪，并認(rèn)真準(zhǔn)備保持高度警覺，不輕易接受電話采訪，盡可能使自己多一些準(zhǔn)備的時(shí)間，注意通過書面稿傳達(dá)精確訊息，確立接受采訪的基本規(guī)則和底線4.掌控主導(dǎo)權(quán)，避免主觀判斷充分準(zhǔn)備，且牢牢掌控采訪的主導(dǎo)權(quán)和進(jìn)程，言簡意賅，無推測言辭，避免絕對價(jià)值判斷正確的危機(jī)處理方式5.提供正面信息，有理有據(jù)

保持提供正面的信息，或從正面提供信息，先將結(jié)論和可供記者引用的句子進(jìn)行陳述，使你要講的重點(diǎn)被眾人所了解，然后再用大量事實(shí)進(jìn)行論證6.條理清晰

學(xué)會說服的技巧，依靠強(qiáng)有力的論證，使用邏輯的力量7.迅速澄清事實(shí)，有錯(cuò)必糾對于任何錯(cuò)誤信息都要迅速澄清，不要怕說錯(cuò)話，有錯(cuò)必糾，保持良好平和的心態(tài)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中評估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)8.禮貌拒絕，多說無益

當(dāng)“無可奉告”時(shí)，明確不接受采訪，但要有禮有節(jié)，永遠(yuǎn)別透露一些你不希望被媒體登載或播報(bào)的信息正確的危機(jī)處理方式反應(yīng)遲鈍，缺乏必要的敏感度僥幸心理，用戶不會鬧到媒體的，媒體不會報(bào)道的聽之任之，用戶投訴避免不了，報(bào)就報(bào)與我無關(guān)，處理危機(jī)是公司其他部門的事情，與我關(guān)系不大，不用重視欺騙隱瞞，誠意不足或一味辯解，拒絕認(rèn)錯(cuò)信誓旦旦，措施不力反應(yīng)過度，后患無窮錯(cuò)誤的危機(jī)處理方式下面2個(gè)汽車行業(yè)危機(jī)情景：一個(gè)是專營店可以獨(dú)立解決：某車型維修欺詐消費(fèi)者一個(gè)是需要專營店與廠家配合解決：某車型變速箱異響持續(xù)，300余車主抱團(tuán)維權(quán)各組討論這兩個(gè)危機(jī)情景的處理方法，制定出處理媒體危機(jī)的辦法與工作流程每組選派代表上臺講解活動演練媒體公關(guān)是專營店提升品牌和產(chǎn)品知名度、傳播活動信息的重要手段。因?yàn)槊襟w具有信息化與商業(yè)化的兩重特性，須謹(jǐn)慎維護(hù)與處理媒體關(guān)系汽車行業(yè)的公關(guān)危機(jī)發(fā)生越來越頻繁，專營店須建立對外公關(guān)發(fā)言人機(jī)制，并于平時(shí)加強(qiáng)對媒體關(guān)系的維護(hù)和應(yīng)對。

小結(jié)您的專營店有沒有開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動？

如果有，您采用了哪些網(wǎng)絡(luò)營銷形式？您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的效果如何？

您認(rèn)為采用哪些方法可以提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果？

如何使專營店網(wǎng)絡(luò)成為與客戶互動的最佳平臺？專營店常見營銷活動困惑之五專營店市場營銷的六項(xiàng)修煉營銷活動規(guī)劃市場信息分析廣宣活動管理公共關(guān)系管理互聯(lián)網(wǎng)營銷512346專營店市場營銷六項(xiàng)修煉——互聯(lián)網(wǎng)營銷促銷活動管理互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是傳播方式的變革—打破了信息的不對稱即將上市的新車信息區(qū)域市場的價(jià)格差異服務(wù)質(zhì)量的對比危機(jī)事件的擴(kuò)散互聯(lián)網(wǎng)——傳播方式的變革互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是溝通方式的變革——由單向溝通變?yōu)殡p向溝通：品牌、專營店與消費(fèi)者之間消費(fèi)者之間（網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)）互聯(lián)網(wǎng)——溝通方式的變革互聯(lián)網(wǎng)成為消費(fèi)者購車的首要信息入口互聯(lián)網(wǎng)傳播的特點(diǎn)

全世界的人都在上網(wǎng)，你的目標(biāo)客戶就在里面！互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容不可控傳播范圍大，傳播即時(shí)傳播成本低請問：您有沒有收到過朋友發(fā)給您的好玩的視頻或者是PPT文稿？您會不會把這個(gè)好玩的東東，再發(fā)送給您其他的朋友？案例：嘉士伯病毒視頻（中國隊(duì)力壓阿根廷）病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營銷（病毒式營銷）成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的汽車營銷傳播嘉士伯病毒視頻（國足痛宰巴西）利用主流門戶網(wǎng)站的各種欄目，如專題、品牌專區(qū)、軟文、測評報(bào)告、專訪、直播、視頻、博客等利用主流門戶網(wǎng)站進(jìn)行傳播科魯茲視頻1科魯茲視頻2科魯茲視頻3科魯茲視頻4利用視頻網(wǎng)站進(jìn)行視聽傳播在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)開設(shè)主題論壇、俱樂部活動發(fā)布、網(wǎng)絡(luò)活動等利用社區(qū)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行視聽傳播充分利用廠商和專營店網(wǎng)站網(wǎng)上預(yù)約試駕、預(yù)約訂購利用廠商和專營店網(wǎng)站傳播長城專營店網(wǎng)站利用購物網(wǎng)站進(jìn)行實(shí)體銷售

奔馳Smart團(tuán)購吉利淘寶旗艦店當(dāng)今網(wǎng)上購物已成為重要的購物方式。選擇知名度高、信譽(yù)好的購物網(wǎng)站作為汽車的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，不僅可減少店鋪成本，拓寬營銷平臺和消費(fèi)群體，還可以促進(jìn)實(shí)體店的銷售。史上最牛網(wǎng)上團(tuán)購交易：3個(gè)半小時(shí)銷售200輛2010年12月6日，全球鷹淘寶官方旗艦店上線。吉利集團(tuán)正式開始在網(wǎng)上售賣汽車，成為淘寶商城上首家汽車銷售企業(yè)。類別簡介網(wǎng)站舉例綜合服務(wù)主要提供有關(guān)汽車的新聞、資訊、導(dǎo)購、會員、二手車等綜合性服務(wù)新浪汽車/搜狐汽車/太平洋汽車/易車網(wǎng)汽車會員服務(wù)主要提供代購車險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、汽車美容、票務(wù)定購等服務(wù)安吉汽車俱樂部/中國汽車網(wǎng)/UAA/易車網(wǎng)社區(qū)（俱樂部）針對特定類型汽車用戶、準(zhǔn)用戶的主題社區(qū)俱樂部愛卡動力/汽車之家/1039車友/中國汽車網(wǎng)制造商特約商提供制造商特約商自己以及產(chǎn)品相關(guān)標(biāo)致品牌網(wǎng)站/東風(fēng)標(biāo)致特約商子網(wǎng)站汽車導(dǎo)購服務(wù)提供專業(yè)的汽車行情、新車報(bào)價(jià)，幫助消費(fèi)者全面認(rèn)知汽車行業(yè)及其產(chǎn)品CHE168/網(wǎng)上車市二手車服務(wù)二手車信息提供、二手車導(dǎo)購服務(wù)、二手車雜志等51汽車/第一車網(wǎng)/中國二手車交易網(wǎng)汽車相關(guān)服務(wù)汽車維修、美容、陪練、租賃等相關(guān)服務(wù)，由于中國汽車擁有率比較低，該類網(wǎng)站現(xiàn)在的發(fā)展還比較缺乏基礎(chǔ)北京汽車陪練網(wǎng)/北京租車網(wǎng)中國汽車類網(wǎng)站分類建立自己的網(wǎng)站，或者在一些汽車垂直網(wǎng)站里，開辟一個(gè)專營店子域網(wǎng)在汽車行業(yè)網(wǎng)站或者門戶網(wǎng)站汽車頻道上，為自己的新車報(bào)價(jià)，并留下公司的聯(lián)系電話把專營店的活動信息和優(yōu)惠促銷信息，發(fā)布在盡可能多的網(wǎng)站上、論壇里把專營店組織的客戶互動活動，以帖子的形式發(fā)布在各大論壇上，上傳大量吸引人的照片，并引導(dǎo)回復(fù)。如活動有視頻拍攝，則把視頻上傳到網(wǎng)上關(guān)注各大汽車論壇以及本品牌車友會的內(nèi)容。適時(shí)的制造論壇話題，并對現(xiàn)有話題，添油加醋建立博客，不斷更新博客內(nèi)容，這樣，網(wǎng)絡(luò)搜索引擎就會很容易的搜索到你專營店網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行要點(diǎn)區(qū)域門戶網(wǎng)站汽車門戶網(wǎng)站專營店網(wǎng)站論壇專業(yè)頻道論壇廣告灌水文字鏈接專題報(bào)道搜索活動專題頁面互動窗口汽車頻道專營店互聯(lián)網(wǎng)傳播建立MSN群，或者是QQ群，以及由特定目的集合起來的網(wǎng)絡(luò)群體，是開發(fā)潛在客戶的絕佳方法。網(wǎng)絡(luò)-你和你的客戶是即時(shí)聯(lián)系的好朋友各種網(wǎng)絡(luò)社交工具，不僅能夠幫你維系、發(fā)展既有客戶關(guān)系，還可以讓你和更多未購車的人變成無話不談的朋友，你會成為他們買車的向?qū)А＿@樣，他們不買你的車，買誰的？無處不在的專營店互聯(lián)網(wǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)可以快速地傳遞正面信息，但是負(fù)面的信息傳播得同樣快現(xiàn)代人一有牢騷，就會在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)泄。如果客戶對你不滿意了，他有可能到網(wǎng)上發(fā)表文章，并期待引起別人的共鳴小組討論：

你的客戶有沒有在網(wǎng)上發(fā)表過類似的負(fù)面文章？對此，您是怎么應(yīng)對的？

您對網(wǎng)絡(luò)危機(jī)公關(guān)有沒有更好的解決方案？網(wǎng)絡(luò)-傳播的雙刃劍網(wǎng)絡(luò)營銷-練習(xí)：針對長城哈弗SUV車型，以組為單位設(shè)計(jì)一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行傳播的創(chuàng)意，傳播形式可以為網(wǎng)絡(luò)短片、游戲植入、論壇話題等等互聯(lián)網(wǎng)日益成為汽車消費(fèi)者購買和使用汽車的重要信息工具。專營店有必要通過建設(shè)自己的互聯(lián)網(wǎng)站和區(qū)域汽車門戶網(wǎng)站等手段提升品牌知名度和專營店知名度，接觸并開發(fā)潛在目標(biāo)客戶。專營店網(wǎng)絡(luò)營銷平臺需有專人進(jìn)行監(jiān)控。

小結(jié)

促銷活動應(yīng)該淡季做還是旺季做？

成功策劃并有效實(shí)施促銷活動的要點(diǎn)是什么？創(chuàng)意是促銷活動最重要的考慮因素嗎？您是如何進(jìn)行促銷活動的考評和管控的？專營店常見營銷活動困惑之六專營店市場營銷的六項(xiàng)修煉營銷活動規(guī)劃市場信息分析廣宣活動管理公共關(guān)系管理互聯(lián)網(wǎng)營銷612345專營店市場營銷六項(xiàng)修煉——促銷活動管理促銷活動管理專營店促銷活動管理專營店促銷活動對銷售環(huán)節(jié)的促進(jìn)專營店促銷活動的執(zhí)行管理促銷活動對銷售各環(huán)節(jié)的促進(jìn)集客車展、巡展、外展活動進(jìn)店店頭活動接待宣傳助成物試乘試駕和留檔試乘試駕活動成交交車儀式客戶回訪和維系客戶活動和俱樂部轉(zhuǎn)介紹刺激轉(zhuǎn)介紹銷售流程促銷活動集客是尋找大量潛在目標(biāo)消費(fèi)者，將其轉(zhuǎn)化為意向客戶的手段與方法。集客是進(jìn)行銷售的前提，沒有集客，銷售無從談起。集客的方法：集客常用的方法集客大型車展（北京/上海/廣州/華中車展）城市車展（體育中心、城市公園）媒體車展（地區(qū)媒體舉辦–體育中心、其他展會場所）車展的分類

車展是品牌對市場正式公布產(chǎn)品信息的場合，也經(jīng)常會與專營店的銷售策略相結(jié)合，用以招攬目標(biāo)客戶群，傳達(dá)購車誘因車展?fàn)I銷活動的目的主題選定新車發(fā)表日常促銷方案企劃新車發(fā)表會主題促銷活動品牌與銷量共同提升品牌宣傳銷量促進(jìn)前、中、后期媒體曝光量/廣告宣傳量現(xiàn)場媒體接待量宣傳資料發(fā)放量基盤客戶邀約量現(xiàn)場客戶留檔量/試駕量現(xiàn)場訂單量/成交量店頭訂單量/成交量車展?fàn)I銷目標(biāo)車展?fàn)I銷要素現(xiàn)場氣氛營造促銷政策執(zhí)行媒體發(fā)表專場展場內(nèi)外硬件/人員渲染集客節(jié)目渲染訂車環(huán)節(jié)渲染試駕/留檔禮品訂車禮包/優(yōu)惠特殊政策申請方案企劃（主題、目標(biāo)預(yù)算等）外協(xié)會展公司布展、展車、展宣品管理、現(xiàn)場5S管理、行政后勤接待流程管理、客戶表單管理媒體接待應(yīng)急預(yù)案每日PDCA車展流程管控要點(diǎn)活動名稱：太平洋汽車網(wǎng)河南站名車巡展參展專營店：長城汽車、東風(fēng)日產(chǎn)等10多

家專營店時(shí)間：2010年12月18日-19日地點(diǎn)：登封市嵩山廣場活動亮點(diǎn)：聯(lián)合性車展影響大、效果好；各專營店推出的優(yōu)惠幅度比較客觀，長城汽車的哈弗系列在此前推出的優(yōu)惠基礎(chǔ)上對凡是在車展上訂車的客戶最高優(yōu)惠6000元；為2011年1月份銷售旺季做了預(yù)熱活動效果：

意向客戶100多名，定車客戶多名長城展臺前咨詢者絡(luò)繹不絕車展開幕把車圍起來看精彩的演出吸引觀眾車展案例外展分類外展商場展示（目標(biāo)客戶商場）小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)）聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時(shí)裝展示、時(shí)尚精品展示）特殊團(tuán)體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè)-IT產(chǎn)業(yè)、外企、大型私企）景點(diǎn)展示（景點(diǎn)人潮、休閑場所，如：高爾夫球場、大型休閑游樂區(qū)、度假中心）

外展的重點(diǎn)在于活動地點(diǎn)選擇與活動對象深入分析，兩者分析層次直接影響著外展的活動效果。其他4.9%五金19.43%水產(chǎn)12.27%批發(fā)市7.16%單位2.5%外展地點(diǎn)選擇天津金鐘糧油批發(fā)市場長沙市某批發(fā)市場外展地點(diǎn)應(yīng)選擇在人流量大且目標(biāo)客戶聚集的地方，如批發(fā)市場、集貿(mào)市場等長城4S店?duì)I口宏發(fā)大商新瑪商場前車展外展地點(diǎn)提示外展前需對目標(biāo)場地進(jìn)行人流量和人流時(shí)段分析應(yīng)與場地管理處溝通，以防現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)狀況前期應(yīng)在外展舉辦場所發(fā)放宣傳單、張貼海報(bào)，做前期告知外展前做好掃街工作。通常進(jìn)行外展的場地周邊都是目標(biāo)客戶的聚集區(qū)域，如批發(fā)市場等。因此，外展前后一定要通過逐戶發(fā)放宣傳資料的掃街方式強(qiáng)化溝通效果外展現(xiàn)場需擺放桌椅，最好有涼棚、飲水，這樣可以讓客戶坐下商談現(xiàn)場工作人員應(yīng)對客戶持積極主動態(tài)度，主動介紹車輛，給客戶名片，并能主動留下客戶信息，做到“五個(gè)一”現(xiàn)場最好能有一些互動活動，調(diào)節(jié)氣氛，吸引人流做好PDCA（計(jì)劃，執(zhí)行，檢核，改進(jìn)實(shí)施），不斷改進(jìn)外展執(zhí)行要點(diǎn)巡展巡回展示（市區(qū)動態(tài)巡游、轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)巡演）巡展的目的屬客戶開發(fā)活動，可擴(kuò)大與意向客戶的接觸面在拓展市場資源方面，可借助動態(tài)的廳外展示、試車活動與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會巡展?fàn)I銷活動由于各地消費(fèi)者在飲食起居習(xí)慣方面的不同，在巡展前應(yīng)對巡展區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，確定該區(qū)域的人群聚集時(shí)間和地點(diǎn)，以做到有的放矢認(rèn)真填寫“巡展活動執(zhí)行表”里的各項(xiàng)內(nèi)容事先規(guī)劃巡展流程，不斷增加定點(diǎn)展示期間的互動環(huán)節(jié)，以增加對人流的吸引力

2009金秋某品牌進(jìn)口新車巡展活動之無錫圣芭芭拉廣場巡展效果：現(xiàn)場派發(fā)彩頁235份，留下客戶資料86份，訂單2臺，成交3臺巡展規(guī)劃說明巡展車輛應(yīng)布置具有音效功能的音響，并保證音效質(zhì)量配合音效車，制作廣告宣傳詞定點(diǎn)場地布置，比如橫幅、刀旗，圈定車輛展示地點(diǎn)將近期優(yōu)惠活動或者本次巡展活動的刺激誘因制作成宣傳單，在巡展定點(diǎn)發(fā)放巡展過程中，銷售人員應(yīng)主動積極通過提問收集所接觸客戶的聯(lián)絡(luò)信息銷售經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）當(dāng)日整理全部銷售人員所收集的客戶信息，并告知銷售人員進(jìn)行24小時(shí)內(nèi)的跟蹤動作，照片也需要整理歸檔。巡展執(zhí)行要點(diǎn)巡展重點(diǎn)時(shí)段在晚上，以電影下鄉(xiāng)的方式，聚集目標(biāo)客戶在影布旁邊擺上展車，電影開始前，可以讓村民自由看車，并配備銷售人員解說電影放映過程中以及結(jié)束后，村民都可以自由咨詢電影開始，先由村干部簡單介紹活動的來由，并請負(fù)責(zé)人簡單講話，時(shí)間不宜過長有刺激誘因所選影片應(yīng)能激起農(nóng)村朋友的興趣現(xiàn)場注意客戶資料留檔，姓名和聯(lián)系方式是必須現(xiàn)場應(yīng)注意向村民發(fā)放宣傳單，或者擺放宣傳資料讓村民自由取閱主題巡展案例—電影下鄉(xiāng)巡展地方展會執(zhí)行要點(diǎn)控制表活動階段點(diǎn)檢人確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目N—7天及以上N—6天N—5天N—4天N—3天N—2天N—1天方案確定階段展位選擇

展會主題確定

促銷政策制定

表演內(nèi)容選擇

前期準(zhǔn)備階段人員分工

物料準(zhǔn)備布置

廣宣預(yù)熱宣傳

過程管控階段銷售接待

現(xiàn)場管控

效果評估階段客戶跟進(jìn)

工具表單巡展活動執(zhí)行表工具表單總結(jié)各區(qū)域的特性（人口，經(jīng)濟(jì)等）及定點(diǎn)集客活動時(shí)間進(jìn)行檢討分析，形成日后活動參考指南總結(jié)本階段巡展的成果（如：建立網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、意向客戶數(shù)、成交量等）檢討本階段的活動成效及問題，形成改善對策（如：集客的成效、活動的廣宣等）巡展后跟蹤分析匯整客戶信息資料回訪跟蹤，輸入客戶信息卡活動總結(jié)網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)維護(hù)店頭活動除自然來店外，通過頻繁而又富有趣味的店頭活動，吸引目標(biāo)客戶來店，從而加快客戶的購車時(shí)間，提高成交率店頭活動，銷售人員和市場人員需緊密配合，才能有效達(dá)到成交目的。進(jìn)店-店頭活動節(jié)慶活動新車上市活動（新車上市發(fā)表會）專營店周年慶重要節(jié)假日（情人節(jié)、五一勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）特色展示聯(lián)合展示（花展、畫展、藝術(shù)珍品展等）特色車展活動（如兒童拼圖繪畫活動、車輛裝飾比賽等）主題活動試乘試駕活動（展廳試乘試駕活動）家庭同樂會（親子野營、兒童游樂會、兒童音樂會）競賽抽獎(jiǎng)活動（風(fēng)箏放飛比賽、DV大賽、棋藝大賽、室內(nèi)高爾夫賽等）公益活動（公益競拍活動、九九重陽尊老愛老活動、弈棋等）店頭活動分類進(jìn)店-店頭活動主題：常州某品牌經(jīng)銷商周年慶感恩大回饋經(jīng)銷商：****日期：2009年12月12日活動亮點(diǎn)：

設(shè)置了富有吸引力的來店刺激誘因和購車刺激誘因：進(jìn)店送精美禮品，試駕就送該品牌T恤，購買特定車型最高優(yōu)惠

4萬元，送1000元售后現(xiàn)金券活動效果：

到店客戶達(dá)130人，活動現(xiàn)場收集意向客戶31人，成交7臺店頭活動-案例主題：“超市大贏家”總決賽專營店：廣東東莞鴻燕旗艦店日期：2010年9月18日活動內(nèi)容：

和超市聯(lián)合舉行活動，吸引了眾多人參與，

活動總決賽在店頭舉行，大大增加了集客數(shù)量店頭活動-案例接待是銷售人員和客戶的直接接觸，是客戶留檔的第一時(shí)機(jī)。而恰當(dāng)?shù)氖袌龉ぷ?，可以輔助銷售人員的接待更加貼近客戶。市場工作為銷售人員接待提供的幫助有：宣傳單展廳特殊布置接待-宣傳助成物宣傳主題—購車優(yōu)惠送裝潢送保險(xiǎn)宣傳主題—?dú)q末購車大優(yōu)惠宣傳主題—感恩節(jié)送大禮宣傳單可以把近期店內(nèi)所做的相關(guān)優(yōu)惠政策做成宣傳單，在接待時(shí)，給客戶展示，讓客戶及時(shí)了解相關(guān)信息接待-宣傳助成物展廳特殊布置泡沫外包裹著錫紙，制作成粗糙的巖石狀吊掛在展廳屋頂，地面擺放的帳篷和自行車，都營造出越野的感覺接待-宣傳助成物改裝車展示，以及兩旁擺放的改裝部件，造成強(qiáng)烈的吸引力展廳特殊布置設(shè)置“訂車榜”，給予來店客戶視覺刺激，促進(jìn)其購車普通的談判桌，蘊(yùn)藏著神奇：桌子玻璃下，是三菱汽車歷次參加各項(xiàng)世界拉力賽的獲獎(jiǎng)?wù)掌糠挚蛻艚卉嚂r(shí)合影集，給客戶家庭般溫馨的感覺接待-宣傳助成物展廳特殊布置成都“哈弗杯·我的越野生活”店頭布置醒目的價(jià)格牌活動易拉寶接待-宣傳助成物汽車，是用來駕駛和乘坐，不是用來看的。因此，讓客戶進(jìn)行試乘試駕，真正體驗(yàn)一輛汽車所具有的優(yōu)良品質(zhì)，讓客戶購車的意愿又向前邁進(jìn)了一大步。在試乘試駕策劃活動中，通常有以下兩種類別：一般試駕活動有主題刺激誘因的戶外試駕活動試乘試駕和留檔一般試駕活動試駕禮品活動主題：大連雙麟大型長城汽車試乘試駕會活動日期：2010年10月23日活動地點(diǎn)：室外試駕場地活動亮點(diǎn)：大型試乘試駕會，并且由專業(yè)選手表演長城汽車的特技，使客戶直觀感受到長城車的性能；試駕會現(xiàn)場推出優(yōu)惠促銷活動，增強(qiáng)客戶的購買信心試駕會后有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，客戶們滿載而歸專業(yè)選手表演長城汽車特技整裝待發(fā)的試車隊(duì)伍試車前程序一個(gè)也不能少試車后還有大獎(jiǎng)拿哦大力度的促銷一般試駕活動-案例特點(diǎn)：有特定主題刺激誘因，主題呈現(xiàn)多樣性，既可以結(jié)合季節(jié)和區(qū)域特點(diǎn)，也可以結(jié)合時(shí)下關(guān)注點(diǎn)主題試駕會常用主題草莓（葡萄）采摘試駕會車主聯(lián)誼會、農(nóng)家樂燒烤春季踏青試駕會紅酒主題試駕會××主題公園試駕會有主題刺激誘因的戶外試駕活動活動主題：冰雪路面全驅(qū)魅力，××冰雪試駕活動日期：2010年1月××日活動地點(diǎn)：沈陽室外冰雪地面活動亮點(diǎn)：

該汽車品牌以“左右對稱全時(shí)四驅(qū)”為優(yōu)勢，這種優(yōu)異的操控優(yōu)勢，需要試乘試駕才能讓客戶真正體驗(yàn)，在惡劣的路面條件下進(jìn)行試駕，則更能體現(xiàn)該車型的優(yōu)勢。該活動效果極佳，由于參與客戶很多，一直持續(xù)了兩天試駕內(nèi)容：直線起步蛇形繞樁冰雪繞圈主題試駕活動-案例試乘試駕活動-練習(xí)試乘試駕的最終目的是讓客戶通過親身感受車輛的性能，加快其購車進(jìn)程。請學(xué)員以組為單位，發(fā)想一個(gè)有主題刺激誘因的戶外試乘試駕活動的創(chuàng)意概要，并評估該創(chuàng)意是否能夠有效加快客戶購車進(jìn)程。創(chuàng)意概要需包括：活動主題活動客戶構(gòu)成現(xiàn)場活動設(shè)置刺激誘因設(shè)置銷售人員現(xiàn)場工作的安排以及與市場人員的配合J.D.Power銷售滿意度因子中，交車過程的權(quán)重最大，隆重而又體貼的交車儀式，能夠顯著提高客戶對銷售環(huán)節(jié)的滿意度成交—交車儀式車輛披紅掛彩播放音樂贈送小禮物交車資料袋與客戶合影留念討論學(xué)員分享各自店里的交車儀式的內(nèi)容，并討論發(fā)想更多富有創(chuàng)意的交車環(huán)節(jié)成交—交車儀式客戶回訪和維系，對于提高客戶的滿意度和忠誠度，從而提高增購、換購率和轉(zhuǎn)介紹，具有至關(guān)重要的意義維系老客戶關(guān)系的方式：客戶回訪和維系客戶活動車主安全、車輛維修講座、節(jié)油大賽（安全駕駛講座、愛車養(yǎng)護(hù)活動等)家庭同樂會（親子野營、兒童游樂會、兒童音樂會）車主聯(lián)歡活動（情人節(jié)餐會、圣誕餐會、婚紗時(shí)裝走秀）公益活動（公益競拍活動、弈棋、答謝會等）俱樂部大型汽車售后一條龍服務(wù)型的俱樂部僅提供車主溝通、交流、娛樂平臺的俱樂部客戶活動主要以豐富的互動內(nèi)容為刺激誘因，吸引老客戶參加，以維系老客戶，增加忠誠度同時(shí)，通過獎(jiǎng)勵(lì)帶來新客戶的老客戶，從而開拓更多的新客戶；另一方面，客戶活動也可以邀請購車意向強(qiáng)的準(zhǔn)客戶參加，通過新老互動，實(shí)現(xiàn)意向客戶的成交客戶活動所謂俱樂部（Club）就是由企業(yè)經(jīng)營者出面組織，會員在自愿、互助、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)的自由協(xié)會或團(tuán)體俱樂部營銷——即是指企業(yè)通過組建俱樂部吸收會員參加，并提供適合會員需要的服務(wù)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利益的營銷方式部分汽車俱樂部ＬＯＧＯ俱樂部

會員服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)

救援服務(wù)俱樂部服務(wù)內(nèi)容參考維修服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)代繳稅費(fèi)代理驗(yàn)車事故處理提醒服務(wù)陪同駕駛其他服務(wù)會刊服務(wù)票務(wù)服務(wù)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)延伸服務(wù)增值服務(wù)俱樂部會員活動-案例活動主題：有道車友會之歡樂家庭總動員活動地點(diǎn)：日照山海天旅游度假區(qū)及日照海濱國家森林日期：2010年8月1日活動亮點(diǎn)：以家庭為單位，活動內(nèi)容豐富多彩，拉近了車友家庭與專營店之間的距離活動內(nèi)容：以不同車型分組進(jìn)行趣味拔河比賽家庭為單位進(jìn)行海灘沙雕比賽綁腿運(yùn)球比賽

篝火晚會撿海貨/挖螃蟹等俱樂部會員活動-案例忠誠的客戶，會主動對產(chǎn)品進(jìn)行口碑傳播，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。根據(jù)長城汽車用戶成交數(shù)據(jù)表明，25%的成交為轉(zhuǎn)介紹成交。因此，專營店可以通過市場刺激，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹的力度小組討論采取什么樣的方法，可以有效地促進(jìn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹專營店促銷活動管理專營店促銷活動對銷售環(huán)節(jié)的促進(jìn)專營店促銷活動的執(zhí)行管理前期籌備創(chuàng)意構(gòu)想活動規(guī)劃活動準(zhǔn)備促銷活動流程活動實(shí)施活動執(zhí)行說明接待到場客戶活動節(jié)目進(jìn)行現(xiàn)場控制后續(xù)跟進(jìn)向到場客戶致謝客戶信息的匯整分析與回訪跟蹤活動總結(jié)宣傳報(bào)道目的/目標(biāo)/目標(biāo)客戶群活動內(nèi)容/刺激誘因活動主題時(shí)間/地點(diǎn)/場地/展車（試車）內(nèi)外溝通（集客/宣傳，學(xué)習(xí)會/協(xié)調(diào)會）任務(wù)編組/活動準(zhǔn)備/物品準(zhǔn)備預(yù)算/效益評估活動前準(zhǔn)備作業(yè)（工作協(xié)調(diào)會/學(xué)習(xí)會）調(diào)整/增減/修正最后確認(rèn)/彩排活動實(shí)施創(chuàng)意規(guī)劃(目的/主要思路/目標(biāo)）促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)新車上市案延續(xù)新車上市效應(yīng)，擴(kuò)大宣傳，強(qiáng)化市場知名度塑造新車特質(zhì)品味，贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)同，提升產(chǎn)品的市場定位拓展與消費(fèi)市場的接觸面，擴(kuò)大客戶群，提升銷量清理庫存車提供促銷誘因，借活動與宣傳方式傳遞促銷信息，增強(qiáng)客戶購車意愿，提升銷量結(jié)合活動誘因，擴(kuò)大活動宣傳，達(dá)到集客與擴(kuò)大基盤客源的目的一般促銷活動配合市場推廣主題，吸引客戶參與活動，增加客戶的關(guān)注度與興趣借助產(chǎn)品宣傳與客戶親身體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶購車意愿，提升銷量促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-目的促銷活動目標(biāo)邀請目標(biāo)客戶數(shù)到場客戶數(shù)留檔客戶數(shù)實(shí)際意向客戶數(shù)訂車促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-目標(biāo)促銷活動目標(biāo)客戶群基盤客戶、意向客戶、潛在目標(biāo)客戶群針對不同車型特性及市場定位尋求目標(biāo)客戶群一般以7~8項(xiàng)分類（性別、年齡、教育、家庭、薪資收入、行業(yè)崗位、個(gè)性愛好等），模擬尋找社會實(shí)際現(xiàn)存人物及其匯集方式、地點(diǎn)促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-目標(biāo)客戶群活動的主題應(yīng)師出有名符合客戶利益滿足客戶感性訴求ＢＭＷ３：Club3潮尚派對廈門萬國長城４Ｓ店活動：購車博豪禮促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-活動主題促銷活動的活動內(nèi)容包括：演奏展車介紹熱情歌舞車模走秀有獎(jiǎng)問答短劇小品抽獎(jiǎng)活動聯(lián)合展示賞車活動客戶參與等促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-活動內(nèi)容促銷活動節(jié)目流程表時(shí)間節(jié)目內(nèi)容執(zhí)行上午9:30～10:00優(yōu)雅音樂演奏，歡迎來賓樂隊(duì)10:00～10:15主持人開場主持人公司領(lǐng)導(dǎo)致辭主持人舞群表演現(xiàn)代舞群車模走秀/產(chǎn)品介紹說明主持人/模特兒10:15～10:45選拔比賽1-5號（儀態(tài)、演講）主持人/參賽者10:45～11:00有獎(jiǎng)問答主持人11:00～11:30選拔比賽6-10號（才藝、問答）主持人/參賽者11:30～11:40主持人結(jié)束上午活動，并作下午活動預(yù)告主持人例促銷活動規(guī)劃節(jié)目流程現(xiàn)場抽獎(jiǎng)觀眾參與互動活動抽得大獎(jiǎng)活動合影刺激誘因包括：價(jià)格配備精品服務(wù)獎(jiǎng)品贈品（參觀來賓現(xiàn)場飲料點(diǎn)心與紀(jì)念贈品）體驗(yàn)（試乘試駕活動體驗(yàn)，節(jié)目觀賞、有獎(jiǎng)問答、活動接待等）……促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-刺激誘因時(shí)間：應(yīng)選假日為佳地點(diǎn)：應(yīng)針對活動性質(zhì)而定展車：2-3臺試車：2臺為佳場地布置：示意圖、布置物（氣球拱門／空飄／舞臺／背景看板／促進(jìn)物裝飾／綠色植物／花籃／接待臺／評審桌臺／來賓區(qū)座椅／服務(wù)臺／競賽者休息區(qū)／方向指示標(biāo)／視頻／音樂／燈光）促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-布置要點(diǎn)車貼活動條幅活動海報(bào)臺卡長城東莞鴻燕旗艦店“超市大贏家”活動促銷物料促銷活動促銷物料-案例廣告宣傳（廣宣結(jié)合有獎(jiǎng)問答、剪角來店兌獎(jiǎng)）邀約客戶（集客）淄博順馳4S店活動前街頭發(fā)宣傳單東莞鴻燕旗艦店“超市大贏家”活動前廣告宣傳促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-對外溝通名單客戶進(jìn)行邀約（提前兩周寄發(fā)邀請函，提前一周電話邀約，一周內(nèi)<建議兩天前>進(jìn)行邀約確認(rèn)）邀約時(shí)可親訪、電話、短信、E-mail等方式交互運(yùn)用活動開始時(shí)，對尚未到場的客戶進(jìn)行再確認(rèn)及再召集行動目標(biāo)分解受訂成交意向客戶數(shù)留檔客戶數(shù)到場客戶數(shù)邀請客戶數(shù)專營店目標(biāo)實(shí)績目標(biāo)實(shí)績目標(biāo)實(shí)績目標(biāo)實(shí)績目標(biāo)實(shí)績個(gè)人A個(gè)人B個(gè)人C客戶邀約的步驟邀約客戶：私營企業(yè)主、工商界人士、有影響力的企業(yè)單位主管、社會名流、潛在有望用戶、忠誠車主總經(jīng)理出面邀約重要地方政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)VIP人員市場部邀約媒體記者活動開始時(shí)，查核客戶來店情況，進(jìn)行催客行動客戶邀約技巧確認(rèn)了解促銷活動流程與內(nèi)容強(qiáng)化產(chǎn)品知識與銷售技巧學(xué)習(xí)促銷活動的接待方式與態(tài)度學(xué)習(xí)會長城汽車全國百強(qiáng)縣巡展—鄒平站活動前的學(xué)習(xí)會確認(rèn)各工作小組工作進(jìn)度、任務(wù)及負(fù)責(zé)事項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位，修改及調(diào)整工作的分配特殊狀況的處理工作協(xié)調(diào)會促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-對內(nèi)溝通促銷活動規(guī)劃要項(xiàng)-任務(wù)編組總指揮現(xiàn)場總指揮建議由總經(jīng)理助理或市場經(jīng)理擔(dān)任各組設(shè)有負(fù)責(zé)人迎賓接待保安人員引導(dǎo)停車，指引方向迎賓人員接待客戶簽到、提供贈品資料、引導(dǎo)入座服務(wù)人員提供客戶茶點(diǎn)、飲料活動接待銷售顧問分區(qū)負(fù)責(zé)客戶接待接待流程：招呼寒暄→自我介紹→詢問客戶稱呼→介紹活動內(nèi)容與流程→探詢客戶需求→視客戶興趣進(jìn)行產(chǎn)品介紹→留檔客戶信息→洽詢客戶試車/購車意愿→進(jìn)一步咨詢洽商洽談組設(shè)有洽談室（獨(dú)立空間）銷售顧問可引導(dǎo)意向客戶作進(jìn)一步洽談（詢問客戶需求、車型推介說明、試車安排或報(bào)價(jià)咨詢）活動組負(fù)責(zé)并保證活動節(jié)目順暢進(jìn)行車輛組負(fù)責(zé)展車/試車的性能與保潔場地/后勤組負(fù)責(zé)場地布置與后勤的臨時(shí)性作業(yè)與調(diào)整工作促銷活動執(zhí)行任務(wù)說明總指揮與各組負(fù)責(zé)人就活動現(xiàn)場情況應(yīng)每30分鐘聯(lián)系一次由總指揮決定現(xiàn)場狀況及臨場問題的處理方式總指揮應(yīng)隨時(shí)掌握到場來賓人數(shù)、留檔客戶數(shù)、意向客戶數(shù)與有望訂車情形督導(dǎo)各項(xiàng)來賓接待工作，使客戶賓至如歸督導(dǎo)活動節(jié)目的進(jìn)行狀態(tài)，務(wù)必使活動流程順暢，氣氛熱烈促銷活動現(xiàn)場管理的注意要點(diǎn)展廳潔凈、玻璃明亮、燈光充足、空調(diào)適宜、5S管理到位展廳空間調(diào)整，必要時(shí)將部分展車移出促進(jìn)物布置充分（氣球拱門、空飄、易拉寶、花籃、橫幅、豎幅、X展架、刀旗、標(biāo)識）綠色植物點(diǎn)綴，生機(jī)盎然舞臺布置恰當(dāng)（地毯、背景看板、燈光、視頻屏幕、展車）指示牌清晰明確展車明亮光潔，符合展示標(biāo)準(zhǔn)接待臺及客戶休息區(qū)整齊潔凈（鮮花、飲料）促銷活動成功的關(guān)鍵要點(diǎn)-環(huán)境節(jié)目內(nèi)容應(yīng)符合車型風(fēng)格特征強(qiáng)化產(chǎn)品介紹宣傳活動節(jié)目須有腳本，預(yù)作彩排審慎挑選主持人、樂隊(duì)音樂、車模、舞蹈講稿預(yù)先準(zhǔn)備活動助理支持總指揮全程跟蹤、指示、調(diào)整促銷活動成功的關(guān)鍵要點(diǎn)-節(jié)目保安人員—交通指揮與停車引導(dǎo)禮儀小姐—負(fù)責(zé)來賓接待簽到設(shè)專人在酒飲、茶點(diǎn)、水果服務(wù)吧臺提供服務(wù)VIP人員&媒體特別接待所有人員均為接待人員，穿著正式西服或活動制服，佩戴銘牌接待人員應(yīng)主動、積極、熱情接待長城東莞鴻燕旗艦店“超市大贏家”活動接待現(xiàn)場促銷活動成功的關(guān)鍵要點(diǎn)-接待活動當(dāng)日或次日，以電話、感謝卡、E-mail與短信方式，感謝客戶到場參加活動，并請他們提出對活動的建議促銷活動后續(xù)追蹤-客戶致謝篩選留檔客戶并歸檔分析確定新增意向客戶的購車確度制定各銷售顧問后續(xù)跟蹤回訪計(jì)劃銷售顧問將跟蹤結(jié)果列入客戶管理系統(tǒng)，并進(jìn)行后續(xù)的客戶促進(jìn)、維護(hù)與開發(fā)行動促銷活動后續(xù)追蹤-客戶分類和跟蹤行動結(jié)果反思、分析集客目標(biāo)達(dá)成率、宣傳效果評估、客戶滿意度評估本次活動的成功點(diǎn)及改善建議匯報(bào)將活動實(shí)施情形與集客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)果，以及活動的總結(jié)、檢討、建議匯報(bào)至總經(jīng)理短期市場策略的擬訂本次活動的經(jīng)驗(yàn)結(jié)果作為后續(xù)銷售策略調(diào)整的參考促銷活動后續(xù)追蹤-總結(jié)分析和匯報(bào)通過本次活動的拉動，4月份哈弗銷量大幅提升；巡展活動效果顯著，客戶通過巡展來電及來店客戶一直持續(xù)到現(xiàn)在；5月份當(dāng)汽車市場整體下滑時(shí)，據(jù)市場了解很多品牌在5月份銷量下滑超過40%，更有某品牌越野車下滑量超過60%。達(dá)成目標(biāo)：現(xiàn)場訂購或成交10臺，活動結(jié)束后一周內(nèi)成交5臺。收集意向客戶信息85份，前期發(fā)放宣傳單2000份，地方媒體報(bào)道7次。長城A專營店活動總結(jié)摘要長城B專營店活動總結(jié)摘要思考：試比較這兩個(gè)總結(jié)摘要有什么不同？促銷活動總結(jié)分析的量化要求評估內(nèi)容說明對于活動前所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成情況將活動后收集分析的“實(shí)績”數(shù)據(jù)與活動前的“目標(biāo)”相比較，得出目標(biāo)達(dá)成率（如：集客率，訂單數(shù)、成交率、費(fèi)用等等）活動對銷售的影響縱向比較：活動前、活動中、活動后銷量比較橫向比較：與市場份額、品牌地位相當(dāng)?shù)母偁庈囆屯阡N量比較活動利潤的評估活動實(shí)際開支與預(yù)算對比根據(jù)實(shí)際銷量增長數(shù)，掌握活動的實(shí)際成本專營店市場活動評估內(nèi)容關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)定義說明問題集客數(shù)活動前邀請的客戶數(shù)量體現(xiàn)經(jīng)銷商客戶管理及維系的能力到場客戶數(shù)實(shí)際到場的客戶數(shù)量體現(xiàn)經(jīng)銷商的集客效果集客率實(shí)際到場的客戶數(shù)量/活動前邀請的客戶數(shù)量體現(xiàn)經(jīng)銷商的集客效果現(xiàn)場收集意向客戶數(shù)活動現(xiàn)場留下聯(lián)系信息的意向客戶數(shù)體現(xiàn)經(jīng)銷商留檔機(jī)制是否完善現(xiàn)場訂單數(shù)活動現(xiàn)場訂單數(shù)量說明銷售顧問把握成交的能力體現(xiàn)活動效果成交比率訂單數(shù)/到場客戶數(shù)說明銷售顧問把握成交的能力體現(xiàn)活動效果營銷費(fèi)用總額此次活動所有營銷費(fèi)用總額（包括廣宣、推廣活動等）了解經(jīng)銷商的營銷投入成本，跟實(shí)際銷量相結(jié)合，體現(xiàn)經(jīng)銷商營銷推廣效果專營店市場活動評估關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重?cái)?shù)據(jù)來源來店量50%展廳來訪客戶登記表成交量30%經(jīng)銷商內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)媒體報(bào)道20%媒體報(bào)道折算成同面積的硬廣告所需要付出的費(fèi)用專營店市場活動考核指標(biāo)來店量第一季度第二季度第三季度第四季度時(shí)間500100015000留檔量成交量數(shù)量5月-母親節(jié)感恩活動2月-天目山自駕游8月-夏季車主養(yǎng)護(hù)課堂10月-○○商圈展示促銷活動周期性效果評估-案例專營店所做的任何一個(gè)促銷活動，都可以經(jīng)過精美的文字和圖片包裝，通過媒體報(bào)道出去，從而成倍放大活動的宣傳效果，持續(xù)提高專營店公司和產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度促銷活動延續(xù)追蹤-宣傳報(bào)道成都嘉誠長城旗艦店2010年“哈弗杯·我的越野生活”推廣活動后各大媒體報(bào)道新浪網(wǎng)網(wǎng)上車市新易在線成都商報(bào)1/4版汽車之友雜志促銷活動后續(xù)宣傳報(bào)道-案例部分媒體焦點(diǎn)圖文、文字鏈套紅等等截止至：2009年6月30日促銷活動后續(xù)宣傳報(bào)道-案例促銷活動流程地圖專營店促銷活動口訣目標(biāo)量化要做到誘因刺激不可少廣宣集客應(yīng)及早邀約分解到個(gè)人執(zhí)行到位效果好留檔追蹤關(guān)系牢總結(jié)評估很重要

專營店推廣活動申報(bào)表申報(bào)單位單位名稱

活動負(fù)責(zé)人

聯(lián)系方式

活動組織方活動組織方如無組委會可不填聯(lián)系人

聯(lián)系方式

活動主題

推廣分析

活動具體目標(biāo)□客戶邀約量

□媒體邀約量

□客流量

□留檔量

□試乘試駕量

□現(xiàn)場訂車量

□來電

□到店

活動內(nèi)容活動形式活動名稱活動內(nèi)容活動地點(diǎn)活動時(shí)間□定展

□展會

□巡展

□客戶活動

□主題活動

□其他

促銷政策公司統(tǒng)一政策專營店自主政策□產(chǎn)品1

□……

工作編組組別人員工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人完成時(shí)間

類別預(yù)計(jì)發(fā)布日期\時(shí)段\內(nèi)容宣傳