越中會(huì)展會(huì)展部營(yíng)銷培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容大綱背景文本和線條陰影標(biāo)題文本填充強(qiáng)調(diào)超鏈接已訪超鏈接分八個(gè)內(nèi)容講解：一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作的重要性二、一名合格的營(yíng)銷員需要具備什么三、正確看待營(yíng)銷工作四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)講解〕六、現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的配合營(yíng)銷七、學(xué)會(huì)處理與客戶通話過程中容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問題八、把握營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，以關(guān)鍵點(diǎn)來引導(dǎo)自己的工作九、培訓(xùn)以后.......LOGO一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作的重要性1．營(yíng)銷部門是一個(gè)公司最重要的部門，沒有營(yíng)銷來開拓市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品也賣不出去。2．一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是公司的財(cái)富。沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的公司，是做不強(qiáng)大的。3．所有優(yōu)秀的管理著，都是從底層銷售做起，積累豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員提拔出來的。4．要有開展的心態(tài)去看待營(yíng)銷工作，做營(yíng)銷主要是跟人溝通，其中學(xué)到東西，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本?！锊灰撇黄鹱鰻I(yíng)銷工作的，能做好營(yíng)銷都是人才，有做好營(yíng)銷工作的本領(lǐng)，也擁有了今后生存開展的本領(lǐng)★二、一名合格的營(yíng)銷員需要具備什么★一名合格營(yíng)銷人員需要具備五個(gè)根本素質(zhì)：A.

自信心

1.

對(duì)銷售產(chǎn)品的信心2.

對(duì)自身能力的信心

3．對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的信心B.

誠(chéng)心

1.

外表狡猾，內(nèi)心熱誠(chéng)

2.

熱情，有感染力

C.

責(zé)任心

1.

對(duì)自身負(fù)責(zé)2.

對(duì)工作負(fù)責(zé)

D．勤快且堅(jiān)韌1．天道酬勤2．永不言棄E．態(tài)度端正、在不斷的總結(jié)中提高1．態(tài)度決定你的業(yè)績(jī)2．失敗是成功他媽，總結(jié)是成功他爸二、一名合格的營(yíng)銷員需要具備什么三、正確看待營(yíng)銷工作營(yíng)銷員應(yīng)該怎么看待營(yíng)銷工作？1．你是否認(rèn)可營(yíng)銷員這份工作，你對(duì)這份工作的態(tài)度，將決定你是否能勝任并做好這份工作。2．你對(duì)這份工作的認(rèn)知，你是否覺得工作很難做，因?yàn)樗峭其N產(chǎn)品的，要經(jīng)常被人家拒絕？3．營(yíng)銷是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷最直接最實(shí)用的營(yíng)銷方式，受到了廣闊企業(yè)的青睞，85%的產(chǎn)品營(yíng)銷都是通過營(yíng)銷談成的。4．營(yíng)銷是一門循序漸進(jìn)的工作，需要不斷實(shí)踐才能掌握和提高。5．營(yíng)銷是一門管理標(biāo)準(zhǔn)的工作，需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)的管理框架內(nèi)才能有效地開展。四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作新人分四個(gè)階段適應(yīng)營(yíng)銷工作〔循序漸進(jìn)〕A．心理恐懼期

B．應(yīng)變能力提高期〔如何提高與客戶通時(shí)的應(yīng)變能力〕C．成交技巧期D．客戶維護(hù)期四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作A．心理恐懼期

這個(gè)階段初步表現(xiàn)是：不敢拿起、經(jīng)常拿著發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無人接、對(duì)著本發(fā)呆，甚至想著明天不用上班該多好等等一系列的表現(xiàn)。這個(gè)階段心理大致是：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始疑心產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我等等心理表現(xiàn)。

四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作這個(gè)階段我們應(yīng)該這樣：對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要深刻理解一句話：“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)〞這決不是自我心理撫慰，而是眾多營(yíng)銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，是存在的客觀事實(shí)。對(duì)每一位客戶都不要過度緊張，不要過多去考慮這一次能否成功，這個(gè)不成功，下一個(gè)也許就成功了。只有不斷在與客戶溝通中，才能增強(qiáng)你的自信心，提高自己的溝通能力，這是一個(gè)辛苦階段，等到你被客戶拒絕時(shí)可以感覺“拒絕很正常的了〞的時(shí)候，只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作B.應(yīng)變能力提高期〔如何提高與客戶通時(shí)的應(yīng)變能力〕

大局部人第一階段的度過都是在業(yè)務(wù)主管施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果?？謶值膯栴}解決了就到了應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“銷售技巧〞，但我覺得應(yīng)稱之為應(yīng)變能力?！惨?yàn)椤凹记扫暡荒苓m用所有的工程，而且這種稅法總有一種想方法騙人的感覺〕。 這個(gè)階段表現(xiàn)大致為：經(jīng)常會(huì)被客戶的問題問倒，拿著筒實(shí)時(shí)問同事或經(jīng)理問題，因?yàn)檎f“不知道〞而給客戶感覺很差，問到關(guān)鍵處開始吞吞吐吐不知道該怎么說等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，記住，應(yīng)變的能力是學(xué)出來。四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作這個(gè)階段我們應(yīng)該這樣：學(xué)習(xí)你操作展會(huì)工程的市場(chǎng)知識(shí)，只有增加知識(shí)面后腦中才能通過這些知識(shí)組織有效地語言來答復(fù)客戶的問題。學(xué)習(xí)的方法有很多種，我們著重以下幾種：第一、每個(gè)工程開展前進(jìn)行關(guān)于該工程的培訓(xùn)，羅列出客戶有可能提出的問題，以及針對(duì)這些問題的應(yīng)答文稿。第二、通過自己平時(shí)留心老業(yè)務(wù)員打及定期業(yè)務(wù)員交流會(huì)，相互學(xué)習(xí)有效地答復(fù)客戶技巧。第三、平時(shí)自己要多增加對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的收集學(xué)習(xí)，不懂就問，總結(jié)自己哪方面不足，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。這里再著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問問題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l〞。同時(shí)再十分著重的強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持量，只有多打才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作C．成交技巧期前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，很多銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么？是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得不好意思提出簽單，或者總是怕提出簽單的話如果客戶反悔怎么辦??？反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。但是要把握時(shí)機(jī)提出簽單，促成簽單。如何制造簽單？四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作提出簽單前需要加強(qiáng)：不斷地為客戶提供工程的進(jìn)展情況回饋，讓客戶知道我們一直為他們這次參展參會(huì)能取得效果努力的工作著〔展會(huì)的進(jìn)展新聞、展會(huì)的增值效勞等〕不斷的為客戶提供開發(fā)越南市場(chǎng)的建議，根據(jù)客戶提出的疑問提供解決的方案，然后為客戶量身制定一份參展方案。所以，不要等著你客戶給你打，希望客戶能主動(dòng)提出簽單??！四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作D．客戶維護(hù)期展會(huì)結(jié)束后，除了做好工程工作總結(jié)外，對(duì)于做展覽會(huì)業(yè)務(wù)的，客戶的需要是非常多的，每個(gè)做產(chǎn)品的企業(yè)每年都會(huì)有一筆參展參會(huì)的市場(chǎng)推廣預(yù)算，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的效勞工作。我們至少應(yīng)該這樣：展會(huì)結(jié)束后，根據(jù)會(huì)后反響情況及時(shí)給自己的客戶打個(gè)征詢意見〔帶團(tuán)人員會(huì)后要及時(shí)匯總展會(huì)情況，反響給業(yè)務(wù)員〕；經(jīng)常提供一些越南市場(chǎng)的信息給你老客戶；過年過節(jié)給客戶打個(gè)發(fā)個(gè)短信等等。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗麄兺卸颊J(rèn)識(shí)，而且有說服力。四、新員工如何逐步適應(yīng)營(yíng)銷工作致新員工：一個(gè)從來沒有做過銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年半載的積累，那他肯定是不會(huì)成為合格的銷售人員的。這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一個(gè)需要付出的過程。在這個(gè)過程中你走過的路就是你打下的根底，良好的根底是要通過曲折和艱辛作為代價(jià)的，一定要記住你們每邁出的一步都與你們的進(jìn)步息息相關(guān)，所以要保持自己積極向上的心態(tài)。不要隨意放棄，要多主動(dòng)學(xué)習(xí)，不懂就問，積極的努力加上正確的引導(dǎo)就一定可以成功！五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕本節(jié)將是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容。本節(jié)將是我們以后營(yíng)銷過程實(shí)施的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。在展覽營(yíng)銷實(shí)踐中，營(yíng)銷的效率性與便利性是通過營(yíng)銷人員的個(gè)人魅力與技巧來實(shí)現(xiàn)的。營(yíng)銷工作能否成功，主要取決于營(yíng)銷人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷方式及能力。同時(shí)還要有良好的系統(tǒng)支持，并需配置CRM管理軟件。營(yíng)銷有以下幾個(gè)特性：營(yíng)銷過程是靠聲音傳遞信息；營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣；營(yíng)銷是一種你來我往的過程；營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售；營(yíng)銷需要有效的管理才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值；五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕A．認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的根本流程：1.建立積極正確的心態(tài)〔長(zhǎng)期性〕2.打前充分的準(zhǔn)備3.組織有效的吸引客戶的開場(chǎng)白4.尋找有參展決定權(quán)的關(guān)鍵人物5.通過有效詢問，探尋客戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)和需求〔控制通話時(shí)間〕6.重新整理客戶的答復(fù)，根據(jù)客戶需求推銷介紹展會(huì)效勞的功能及增值利益點(diǎn)7.根據(jù)客戶實(shí)際情況提出解決方案，解除客戶擔(dān)憂，促成客戶簽單8.成交〔如可成交〕9.結(jié)束通話10．售后效勞五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕B．按照營(yíng)銷根本流程，我們來把握每個(gè)流程應(yīng)如何去面對(duì)和落實(shí)工作：

以下將根據(jù)以上所列的營(yíng)銷中的十個(gè)根本流程，按照每個(gè)流程可能產(chǎn)生的問題，進(jìn)行針對(duì)的分析和解答，請(qǐng)大家認(rèn)真對(duì)待，做好筆記，并在本節(jié)內(nèi)容培訓(xùn)完畢后可以提出自己的意見和建議。

......五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕1.建立積極正確的心態(tài)心態(tài)是銷售人員的第一要素，事實(shí)上做任何事情都需要積極地心態(tài)，銷售成功的80%來自于心態(tài)，而有時(shí)候心態(tài)幾乎決定一切。真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的劇烈的同行競(jìng)爭(zhēng),蕭條的市場(chǎng)環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),消極心態(tài)有很多，但是我們最應(yīng)該改變以下十點(diǎn)：①不要去應(yīng)付你的工作〔積極的去完成你的工作，并經(jīng)?？偨Y(jié)工作中的得失，才能提高自己〕②不要總埋怨你的工作〔我一個(gè)業(yè)務(wù)員而已，大不了不做了，其他公司大把招業(yè)務(wù)員的〕③不要總抱怨工程不好〔反思自己，自身找原因，不要總把失敗歸于外部環(huán)境，卻不下苦功努力改進(jìn)〕五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕④不要總抱怨同行競(jìng)爭(zhēng)劇烈〔市場(chǎng)都在開展，競(jìng)爭(zhēng)不防止，你的同行同樣也面臨你們劇烈的競(jìng)爭(zhēng)〕⑤不要總抱怨你的客戶很難纏〔客戶要交錢給你，所以肯定不好纏，應(yīng)該去想方法解決他難纏的原因〕⑥不要總看別人怎么樣你就跟風(fēng)〔人家不打你也不打，沒有主見，你永遠(yuǎn)不會(huì)提高，今晚人家有大餐吃，他們也給你留個(gè)位置？〕⑦滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取〔進(jìn)了兩個(gè)單子后，開始滿足了，沒有想方法設(shè)法去擴(kuò)大業(yè)績(jī)〕⑧在客戶面前低三下四，過于謙卑〔該給資料給資料，給交錢交錢，我是來幫助你的，我們是合作雙方〕⑨把工作無限期地托延下去〔千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)，不做怎么知道成不成功〕⑩害怕拒絕，怕不成功，為自已尋找退縮的理由〔被拒絕很正常，銷售都從拒絕開始，成功需要方法，就看你敢不敢邁出這一步〕五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕任何人都有惰性，就看你如何調(diào)整。尤其是一周五天連續(xù)打，人難免情緒有起有落，心態(tài)低落難免就心態(tài)消極，這個(gè)是人之常情。所以，優(yōu)秀的銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。建立積極的心態(tài)，高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒有做的事是個(gè)根本的原那么。心態(tài)的調(diào)整也是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，自信、積極的心態(tài)是營(yíng)銷最重要的成功保證，想成功首先從建立積極心態(tài)開始。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕2.營(yíng)銷前應(yīng)做的準(zhǔn)備①充分的了解工程的市場(chǎng)信息〔＊中國(guó)市場(chǎng)細(xì)分、越南市場(chǎng)的需求、市場(chǎng)的開展情況等〕②了解你客戶的根本信息、產(chǎn)品情況等③明確打的目標(biāo)每打一個(gè)都有一個(gè)目的！ 〔＊營(yíng)銷的主要目標(biāo)：根據(jù)展覽的具體特性，確認(rèn)目標(biāo)客戶是否為意向參展商；約定適宜的通話時(shí)間與方法，讓目標(biāo)參展商了解展覽的概況與效勞工程，引起目標(biāo)參展商的重視；確認(rèn)目標(biāo)參展商何時(shí)可以做最后決定并確定目標(biāo)客戶參展報(bào)名時(shí)間?！场玻獱I(yíng)銷的次要目標(biāo):通過營(yíng)銷盡可能多地獲取目標(biāo)參展商的相關(guān)資料；與目標(biāo)參展商建立長(zhǎng)期信息交互的關(guān)系?！澄?、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕④為到達(dá)目標(biāo)所必須問的問題〔根據(jù)你自己的目的，你應(yīng)該準(zhǔn)備相應(yīng)的提問，才能從目標(biāo)客戶中了解你要的目標(biāo)信息〕⑤預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問題〔包括棘手的〕〔對(duì)這個(gè)工程客戶最可能提到的問題進(jìn)行前期預(yù)想，并做好準(zhǔn)備應(yīng)答文稿，你在通話中將不會(huì)不知所措〕⑥準(zhǔn)備所需的工具〔紙和筆，通話中記錄客戶答復(fù)的問題，好在客戶提出異議完后，進(jìn)行正面的答復(fù)〕五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕3.組織有效的吸引客戶的開場(chǎng)白 營(yíng)銷通話前20秒是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵在于通過有效的營(yíng)銷開場(chǎng)白，引起客戶的興趣，并積極向其推銷產(chǎn)品滿足他對(duì)產(chǎn)品的需求。那么，營(yíng)銷員怎樣才能用叩開客戶的心門，并到達(dá)推銷產(chǎn)品的目的?★如何組織有效的開場(chǎng)白：我們先舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：例如1：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是越中會(huì)展公司市場(chǎng)部的張明，我們是專業(yè)提供越南的展覽會(huì)的，請(qǐng)問你參加過越南的展覽會(huì)嘛？〞錯(cuò)誤點(diǎn)：①銷售員沒有說明為何打過來，以及對(duì)客戶有何好處。②在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕例如3：銷售員：“您好，陳先生，我是越中會(huì)展公司市場(chǎng)部的張明，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：①同樣問題沒有說明為何打過來，及對(duì)客戶有何好處。②平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且不應(yīng)該讓他們有時(shí)機(jī)答復(fù)：我沒有收到?！操Y料、產(chǎn)品要說明白〕例如4：銷售員：“您好，陳先生，我是越中會(huì)展公司市場(chǎng)部的張明，我們專門做越南建筑建材展覽會(huì)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？錯(cuò)誤點(diǎn)：①直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。②不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕那么，我們對(duì)以上常見錯(cuò)誤開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下4件事：①我是誰/我代表那家公司？②我打給客戶的目的是什么？③我公司的效勞對(duì)客戶有什么好處？④詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與？五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕我們舉一個(gè)比較正確的例如：業(yè)務(wù)員：“喂，陳先生嗎？我是越中會(huì)展公司市場(chǎng)部的陳明，我們是專業(yè)做越南建筑建材裝飾展效勞工作的多年的，越南建筑建材裝飾展是越南規(guī)模最大最火的行業(yè)展覽會(huì)。今天我打過來的原因是我們想邀請(qǐng)您參加越南第21屆建筑建材展，而且我們根據(jù)與我們報(bào)名參展的中國(guó)客商的產(chǎn)品要求，為中國(guó)參展商聯(lián)系越南有意向合作的對(duì)口客商在展會(huì)期間直接面談合作，讓你們既能參展又能找到直接客戶，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您效勞，我想請(qǐng)教一下您目前有方案參加一些符合您產(chǎn)品的專業(yè)展覽會(huì)？〞〔或者是：為了讓您能全面了解一下這個(gè)展會(huì)的具體情況，我想先給您發(fā)一份關(guān)于這個(gè)越南展會(huì)的資料給您，請(qǐng)問我是發(fā)方便還是發(fā)郵件方面呢？〕五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕★如何開場(chǎng)白才能既有效又夠吸引客戶：開場(chǎng)白不是一層不變，除了必須把握以上關(guān)鍵4點(diǎn)外，要結(jié)合你操作工程的亮點(diǎn)，開場(chǎng)白才能既有效又能引起客戶跟你了解的興趣?！菜^“亮點(diǎn)〞就是這個(gè)展會(huì)能給吸引客戶關(guān)注，引起他們興趣的東西〕每個(gè)工程的亮點(diǎn)不一樣。制造亮點(diǎn)需要把握以下幾個(gè)方面：＊要結(jié)合工程〔產(chǎn)品〕的市場(chǎng)需求，市場(chǎng)的開展現(xiàn)狀。＊把握產(chǎn)品的特性，抓住供需雙方需求的互補(bǔ)特性和切入點(diǎn)。＊抓住目標(biāo)企業(yè)最關(guān)心的要點(diǎn)，讓客戶看到商機(jī)的要點(diǎn)?！病蠲總€(gè)工程前培訓(xùn)，應(yīng)按照工程開展方案內(nèi)容，落實(shí)工程亮點(diǎn)，各工程組業(yè)務(wù)員之間要相互交流運(yùn)用〕五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕4.尋找有參展決定權(quán)的關(guān)鍵人物 如果打過去碰見找不到具體負(fù)責(zé)人時(shí)，我們?cè)撟龅氖钦?qǐng)教接的人員了解到如下信息： ①詢問具體負(fù)責(zé)人姓什么？ ②怎么稱呼〔什么職位〕？ ③大概什么時(shí)候在公司？ ④我打哪個(gè)能聯(lián)系到他呢？一般來說，接的人會(huì)對(duì)前三個(gè)問題給予明確的答復(fù)，最后一個(gè)問題那么可能不一定會(huì)給予答復(fù)。但是，通過這種交流，根本上我們也了解了很多重要信息，下次打，就是“熟門熟路〞了。這步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同，但大致方式和需要把握的要點(diǎn)如下：五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕開場(chǎng)要準(zhǔn)確地說明自己所屬的展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)及自己的姓名；

通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信〔不然她會(huì)欺負(fù)你〕；

措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原那么〔不然她也會(huì)欺負(fù)你〕；

通話中防止勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效效勞；如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他〔她〕協(xié)助營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息；向?qū)Ψ秸f明時(shí)間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時(shí)間，而不是隨時(shí)有空；盡量采用提問方式鼓勵(lì)目標(biāo)客戶多說話，有效地進(jìn)行互動(dòng)性溝通，從通話中找出相關(guān)信息。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕5.通過有效詢問，探尋目標(biāo)客戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)和需求 什么是有效提問？ 舉個(gè)例子：有個(gè)人在做祈禱的時(shí)候總想抽煙，他就問牧師，“請(qǐng)問我祈禱的時(shí)候可以抽煙嘛？〞牧師說：“不可以〞。他想了想又問牧師，“請(qǐng)問我抽煙的時(shí)候可以祈禱嘛？〞牧師說：“當(dāng)然可以〞！ 在與目標(biāo)參展商的通話過程中，營(yíng)銷人員可通過提問能進(jìn)一步采集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，能了解目標(biāo)參展商是否有意向參展〔那種不需要提供展覽效勞的無意向客戶應(yīng)盡早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間〕，能了解目標(biāo)客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)和需求，并能引導(dǎo)目標(biāo)客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的興趣及與營(yíng)銷人員的互動(dòng)上。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕每個(gè)參展商的參展動(dòng)機(jī)不盡相同，但根本動(dòng)機(jī)有兩類：＊一是希望通過參展而獲得某種實(shí)效＊二是參展時(shí)有效控制參展本錢，減少參展所造成的相關(guān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)〔如展覽效果不好，營(yíng)銷本錢過高等〕。參展商決定參展時(shí)還會(huì)對(duì)展覽有具體的“需求〞及“期望〞。所謂“需求〞就是展覽所必備的要素〔如展覽題材的針對(duì)性、展覽的規(guī)模、宣傳、影響力等等〕，而“期望〞那么是展覽組織機(jī)構(gòu)能在展覽中提供的增值效勞局部。概言之，目標(biāo)參展商的參展動(dòng)機(jī)構(gòu)成最重要方面就是：經(jīng)濟(jì)效益、方便性與平安感。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕如何才能獲取目標(biāo)參展商準(zhǔn)確的動(dòng)機(jī)？根據(jù)提問的角度，我們簡(jiǎn)要地把方式分為兩大類：①開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能表達(dá)開放式的問題的疑問詞有：“如何〞、“哪里〞、“什么〞、“怎么樣〞、“為什么〞等。②封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的答復(fù)于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常表達(dá)在“能不能〞、“對(duì)嗎〞、“是不是〞、“會(huì)不會(huì)〞、“多久〞等疑問詞之間。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)?！镞@也就是我們?cè)谇懊娴诙€(gè)流程中〞營(yíng)銷前應(yīng)做的準(zhǔn)備“當(dāng)中強(qiáng)調(diào)打前需要落實(shí)準(zhǔn)備的問題〞為到達(dá)目標(biāo)所必須問的問題；預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問題〔包括棘手的〕“。事先準(zhǔn)備后在這個(gè)環(huán)節(jié)將得到的充分表達(dá)。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕6.重新整理客戶的答復(fù)，根據(jù)客戶需求推銷介紹展會(huì)效勞的功能及增值利益點(diǎn)在通話前，要求營(yíng)銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時(shí)能隨時(shí)將目標(biāo)客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在適宜的時(shí)候，清楚地向目標(biāo)客戶復(fù)述他的觀點(diǎn)或答復(fù)要點(diǎn)，使其清楚地感受到營(yíng)銷人員自始至終在聆聽他的觀點(diǎn)與需求，尊重與重視目標(biāo)客戶的需求與意見，可以使目標(biāo)客戶直接產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)及效勞品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶對(duì)營(yíng)銷人員的信任與依賴。同時(shí)根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，結(jié)合展會(huì)效勞的功能以及我們可以做到的增值效勞，使客戶逐步認(rèn)可我們的效勞是能為他帶來實(shí)際成效的。因此，及時(shí)整理客戶的答問，才可以抓住客戶的需求要點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的介紹產(chǎn)品，解除客戶的疑問。同時(shí)，營(yíng)銷除強(qiáng)調(diào)參展必要性，還應(yīng)對(duì)展覽效勞的增值性加以客觀的介紹，以強(qiáng)化展覽營(yíng)銷的整體效果，增強(qiáng)客戶對(duì)本次參展的期望值。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕★這個(gè)是介紹展會(huì)功能和推銷你效勞的環(huán)節(jié)，所以要主要把握分寸，要注意：為了營(yíng)造雙向溝通的良好效果，營(yíng)銷人員要防止講話所占通話時(shí)間過長(zhǎng)，只顧向目標(biāo)客戶推銷展覽，以致目標(biāo)客戶失去耐心。如果條件允許，最好能用2/3的通話時(shí)間去聆聽目標(biāo)客戶的需求與意見反響。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕7.根據(jù)客戶實(shí)際情況提出解決方案，解除客戶擔(dān)憂，促成客戶簽單為目標(biāo)參展商準(zhǔn)備參展建議方案是國(guó)際展覽組織機(jī)構(gòu)普遍采用的營(yíng)銷技巧，是說服目標(biāo)參展商迅速評(píng)估參展動(dòng)機(jī)的有力舉措，展覽營(yíng)銷工作實(shí)踐證明，目標(biāo)參展商普遍渴望展覽的相關(guān)信息能與參展商的根本需求對(duì)稱，如展覽的題材、展覽的規(guī)模與權(quán)威性、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參展商的參展情況、如何參展、參展商報(bào)名與展位安排情況等。因此，營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)從抓住目標(biāo)參展商所需對(duì)稱的信息著手，積極為目標(biāo)參展商做好參謀，使目標(biāo)參展商通過營(yíng)銷中獲得對(duì)參展的一些具體建議，如什么樣的展位適宜，工程搭建的規(guī)定、展覽有何種活動(dòng)可以參加，估計(jì)境外客商參展數(shù)量，展臺(tái)是否需要準(zhǔn)備外貿(mào)報(bào)價(jià)單等。參展建議是營(yíng)銷人員與目標(biāo)參展商溝通的有效利器，也可表達(dá)出營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)與效勞理念。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕 ★這是促成簽單的重要環(huán)節(jié)，所以需注意以下幾點(diǎn)：這個(gè)環(huán)節(jié)過程中，營(yíng)銷人員要根據(jù)客戶通話的語氣等，判斷客戶的參展意向程度，如有參展意向濃厚，應(yīng)盡快進(jìn)入促成環(huán)節(jié)。如果客戶無法確定是否要參展，那應(yīng)該抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，結(jié)束通話，留給客戶一個(gè)考慮的時(shí)間。并在結(jié)束通話前，跟客戶約定時(shí)間〔注意向客戶頂下次通話時(shí)間的方式〕，在結(jié)束通話后，應(yīng)盡快總結(jié)本次通話客戶不能確定參展的因素，及時(shí)制定一份進(jìn)一步激發(fā)客戶參展欲望的參展方案或者吸引客戶進(jìn)一步關(guān)注的工程亮點(diǎn)等。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕8.成交〔如可成交〕客戶達(dá)成參展意向后，要抓住時(shí)機(jī)敢于提出簽單，肯定或強(qiáng)化目標(biāo)客戶參展決定的意義與正確選擇，而且須及時(shí)將報(bào)名表，客戶資料及產(chǎn)品資料登記表格等傳給客戶，讓客戶盡快提供詳細(xì)的資料，這一方面便于我們對(duì)客戶情況的進(jìn)一步掌握，一方面也讓客戶認(rèn)識(shí)到我們一直在不斷地落實(shí)各項(xiàng)工作，我們是一家專業(yè)的展會(huì)效勞公司。所以業(yè)務(wù)員一定要明白及時(shí)向客戶索要報(bào)名信息的重要性！此外，要經(jīng)常適時(shí)回訪客戶，盡快與客戶約定交費(fèi)的時(shí)間以及辦了各種證件、貨物運(yùn)輸〔如有〕的期限。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕9.結(jié)束通話通話進(jìn)入最后階段，會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，即營(yíng)銷成功或暫時(shí)不成功。①如果營(yíng)銷不成功時(shí)，營(yíng)銷人員在結(jié)束時(shí)，一定要非常禮貌地結(jié)束通話，并給自己下一次在拜訪做好前奏工作，約定下次拜訪時(shí)間〔最好用封閉式的提問直接要時(shí)間〕，理由有二：現(xiàn)在雖未談成參展的具體銷售目標(biāo)，但當(dāng)目標(biāo)客戶未來有參展需求時(shí)，如果營(yíng)銷人員給他留下了良好的印象，將有助于下一次繼續(xù)跟進(jìn)，下一次通話成交的概率會(huì)大大增加。第二，能使?fàn)I銷人員保持積極和樂觀的態(tài)度思考問題，如果營(yíng)銷人員因?yàn)槟繕?biāo)客戶這次沒有同意參展，就產(chǎn)生負(fù)面情緒并將負(fù)面情緒帶到下次通話，這勢(shì)必影響營(yíng)銷人員及目標(biāo)客戶繼續(xù)溝通的效果，繼續(xù)營(yíng)銷就會(huì)出現(xiàn)障礙。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕②如果參展成交，營(yíng)銷人員同樣應(yīng)正面積極的方式結(jié)束對(duì)話。建議有二：第一，通話時(shí)間不宜太久，如果針對(duì)展覽效勞與效益的話題講的太久，反倒會(huì)引起目標(biāo)參展商新的異議與問題。第二，注意通話時(shí)間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束，以致忘記或忽略與目標(biāo)客戶確認(rèn)某些重要信息。因此，營(yíng)銷人員與目標(biāo)客戶結(jié)束通話時(shí)，建議使用以下方法：◎向客戶致謝，感謝其信任與支持，確認(rèn)通話是愉快和富有成效的；

◎再次確認(rèn)目標(biāo)客戶的根本信息與希望獲得的效勞與需求；

◎肯定或強(qiáng)化目標(biāo)客戶參展決定的意義與正確選擇；

◎提供目標(biāo)客戶隨時(shí)能得到效勞支持的聯(lián)絡(luò)方式〔如私人〕。五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷〔重點(diǎn)〕10．售后效勞 售后效勞的啟動(dòng)分兩個(gè)階段類型：第一類：當(dāng)營(yíng)銷人員的展覽營(yíng)銷處于成交階段時(shí)〔如已經(jīng)交錢〕，營(yíng)銷人員已確定目標(biāo)客戶參展了，就需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢效勞支持，積極穩(wěn)固營(yíng)銷的成果。讓客戶感受到你實(shí)實(shí)在在的效勞。直到展會(huì)結(jié)束。第二類：展會(huì)結(jié)束后，根據(jù)會(huì)后反響情況及時(shí)給自己的客戶打個(gè)征詢意見〔帶團(tuán)人員會(huì)后要及時(shí)匯總展會(huì)情況，反響給業(yè)務(wù)員〕；經(jīng)常提供一些越南市場(chǎng)的信息給你老客戶；過年過節(jié)給客戶打個(gè)發(fā)個(gè)短信等等。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗麄兺卸颊J(rèn)識(shí)，而且有說服力。六、現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的配套營(yíng)銷★★以上是營(yíng)銷流程中需要把握的環(huán)節(jié)以及處理方式，下面我們來討論營(yíng)銷需要注意的幾個(gè)方面問題：1．營(yíng)銷需良好的系統(tǒng)支持與CRM軟件管理CRM客戶關(guān)系管理軟件是營(yíng)銷工作中最主要的管理工具。適宜的CRM客戶關(guān)系管理軟件在提高展覽營(yíng)銷效率的同時(shí)，也為決策層管理和分析客戶資料，制訂適宜的營(yíng)銷策略提供科學(xué)的決策依據(jù)。將營(yíng)銷記錄輸入CRM管理統(tǒng)，可以幫助營(yíng)銷管理人員積累關(guān)于目標(biāo)客戶的多種信息。如果營(yíng)銷沒有激起目標(biāo)客戶的參展熱情時(shí)，那么還可以進(jìn)一步了解目標(biāo)客戶對(duì)參加展覽沒有信心的具體原因。只有確定構(gòu)成營(yíng)銷效率不高的成因時(shí)，才有可能通過對(duì)中短期營(yíng)銷方案的調(diào)整來進(jìn)行有效的改善，以便對(duì)年度或長(zhǎng)期的展覽營(yíng)銷策略規(guī)劃與實(shí)施進(jìn)行指導(dǎo)。六、現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的配套營(yíng)銷因此，營(yíng)銷人員應(yīng)將與目標(biāo)客戶的每次通話結(jié)果隨時(shí)輸入CRM系統(tǒng)，并根據(jù)CRM的管理功能，以最近通話時(shí)間、區(qū)號(hào)、郵政編碼、客戶特性或其他標(biāo)準(zhǔn)圈選開展?fàn)I銷的分類客戶群。從而有針對(duì)性地進(jìn)行跟進(jìn)或開展進(jìn)一步的營(yíng)銷工作。樹立科學(xué)管理理念，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，是當(dāng)前提高營(yíng)銷工作效率和核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。所以，請(qǐng)業(yè)務(wù)員做好工程跟單記錄顯得尤為重要。2．營(yíng)銷需廣告、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的支持各種形式的展覽營(yíng)銷與市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于創(chuàng)立有明確需求的目標(biāo)客戶，或者吸引有明確需求的目標(biāo)參展商。從這個(gè)意義上講，展覽組織機(jī)構(gòu)的廣告、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)做得好，當(dāng)營(yíng)銷人員打給目標(biāo)客戶時(shí)，他已從各種途徑了解了展覽的具體信息與展覽組織機(jī)構(gòu)的一些營(yíng)銷方式時(shí)，營(yíng)銷人員與客戶間的溝通就相對(duì)容易的多，在許多方面也容易達(dá)成一致。因此，營(yíng)銷不是孤立的，它需市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的積極支持和配合，盡管營(yíng)銷從某種意義上也是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。如何在網(wǎng)站投放信息？？如何運(yùn)用電子郵件？？七、學(xué)會(huì)處理與客戶通話過程中容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問題1．認(rèn)真對(duì)待棘手的和容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問題營(yíng)銷人員打過程中會(huì)被客戶問到一些比較棘手的問題，在處理棘手的和產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問題時(shí)，營(yíng)銷人員通?？偭?xí)慣急于證明目標(biāo)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓的結(jié)果。正確的做法是營(yíng)銷人員應(yīng)站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)做換位思考，盡量讓雙方對(duì)棘手的和容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問題有所溝通與交換意見。并妥善地處理與解決，最后達(dá)成雙方的共識(shí)。這些問題產(chǎn)生的原因不外乎涉及以下幾個(gè)方面：

〔這是：“營(yíng)銷前準(zhǔn)備工作〞中提到的“預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問題〔包括棘手的〕〞以下幾點(diǎn)可供參考〕◎目標(biāo)客戶不需要所提供的展覽效勞〔這種客戶應(yīng)及早放棄，以免浪費(fèi)間〕；◎營(yíng)銷人員的銷售技巧不好，無法有效答復(fù)目標(biāo)客戶所提出的問題；七、學(xué)會(huì)處理與客戶通話過程中容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問題◎營(yíng)銷人員對(duì)展覽工程與效勞的描述過于完美，讓人生疑；◎參展費(fèi)用太高、目標(biāo)客戶的銷售經(jīng)費(fèi)中沒有參展預(yù)算等問題；◎目標(biāo)客戶需對(duì)展覽工程進(jìn)行研究與評(píng)估，不希望太快做出參展決定；◎不想在上浪費(fèi)時(shí)間，尤其當(dāng)目標(biāo)客戶正忙于其他事務(wù)時(shí)；◎營(yíng)銷人員提供的展覽與特式效勞的信息不夠充分