項目三消費者個性心理與購買行為1STEP1調查行動方案成員分工成果展示STEP2深入消費者個性的含義與特征調查問卷與總結理論中的興趣能力氣質STEP3:看案例，解心理興趣案例氣質案例銷售技巧案例我們研究什么？2個性是什么？個性的含義個體是帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質的心理特征（如氣質能力性格興趣愛好）的總和。是個體獨有的、并與其他個體區(qū)別開來的整體特性。個性的特征相對穩(wěn)定性整體性獨特性可變性社會性生物性個性心理特征個性心理傾向個性心理氣質性格能力態(tài)度動機需要3消費者購買行為的一般心理過程注意感覺知覺記憶想像思維情感意志外部刺激動機需要內部刺激購買行為4琳瑯滿目，彰顯個性5調查ing......討價還價中。。。。。。不能再便宜了買哪件呢？糾結。。。。6說買就買。。。。。。7我們選擇了商院的商業(yè)街進行了本次項目的調查，仍然把目標鎖定到“服裝”。商院女生人數(shù)居多，因此我們把目標群體定位在女生上，然后對他們進行了問卷調查。1.您平均每月花在服裝上的錢是多少？A.100元以下B100-200C200-400D400元以上2.您愛好的服裝風格是？A.可愛型B.個性C.休閑D淑女E其他3.您對品牌的熱衷度如何？A.愛好B特愛好C一般D無所謂4.當你看到喜歡的衣服，但價格太貴你會怎么做？A當即購買B不會購買C考慮一下5.您買衣服一般注意哪些方面？A顏色B款式C品牌D質量E價格6.您會嘗試不同風格的衣服嗎？A經常B偶爾C從不7.請問你對潮流的看法怎樣？A追隨潮流B標新立異C適合自己就好D無所謂8.你是否注重服裝的搭配

A、非常注重B、注重C、一般D、不太注重E、沒感覺

89.你比較中意的服裝配件是

A、帽子B、腰帶C、項鏈D、掛包E、其他10.在你購買服裝時你會受到他人的影響嗎？A會B不會，自己喜歡就好C偶爾會11.每次買衣服前目的明確嗎？A明確，就買自己想要的類型B隨便看看C看到適合自己的就買12.您一般在哪里購買衣服A、淘寶網B、大型百貨商場C、裝賣店D、時尚潮流店E、普通商店F、其他通過調查，我們總結到什么？9調查中看到的？調查中我們發(fā)現(xiàn)大部分女生每個月在服裝上的消費在200元左右，當然要根據個人的生活費來決定。很多人在購買服裝時一般都會根據自己的興趣愛好來選擇購買，一致認為適合自己的才是最好的。但有時也會嘗試著轉換自己的風格，展現(xiàn)個性的自己。大多數(shù)女生在購買服裝前目的不明確，有隨性購買的傾向，看到喜歡的適合的一般都會選擇購買，在購買時能夠結合自己的愛好及朋友的建議加以選擇性購買。對于女生來說。在校園中購買衣服品牌意識不是很強烈，標新立異，追求時尚前衛(wèi)是這個彰顯個性社會的需要。性格的不同會影響購買，活潑開朗型的在購買時在看到喜歡的服飾會當即購買，而內向型的有時會考慮再三，猶豫不決，可見性格影響人們的購買行為。10實踐聯(lián)系理論？興趣影響購買行為1、興趣的特點（1）指向性：指興趣所指向的客觀事物的具體內容和對象?！疤}卜青菜，各有所愛”（2）廣闊性：指興趣指向客觀事物范圍的大小。（3）效能性：指興趣對人們行動的推動作用。（4）時間性：指興趣在不同人身上持續(xù)的時間長短，即興趣的穩(wěn)定程度。（5）差異性：指消費者的興趣因人而異，差別極大。2、興趣對消費者購買行為的影響（1）興趣有助于消費者積極了解商品，產生購買欲望。（2）興趣能使消費者縮短決策過程，盡快做出購買決定并加以實施。（3）興趣可以刺激消費者對某種商品重復購買或長期使用11能力影響購買行為消費者購買能力的內容（1）對商品的感知、記憶和辨別能力對商品的感知、記憶和辨別能力是消費者認識商品的前提，也是形成對商品第一印象的條件。因此，可以說感知、記憶和辨別能力是消費者購買行為的先導。（2）對商品的分析評價能力分析評價能力是指消費者依據一定的標準，分析判斷商品性能、質量，從而確定商品價值大小的能力。消費者的分析評價能力的高低，主要取決于其思維能力和思維方式，并受個人知識、經驗、審美觀的影響，直接影響其購買行為。（3）購買決策能力購買決策能力是指消費者及時、果斷、正確地做出購買決定，購買到滿意商品的能力。這是消費者購買行為是最主要的能力。12氣質影響購買行為氣質的含義指一個人在心理活動和行為方式上表現(xiàn)的強度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等動態(tài)方面的心理特點。心理過程的速度和穩(wěn)定性心理過程的強度心理活動的指向性13個性心理影響到什么？（1）消費者的個性對產品品牌選擇的影響（2）消費者的個性對購物場所選擇的影響（3）消費者的個性對營銷人員選擇的影響攀比心理---你有我也有14看案例，解個性心理案例導入：2010年南非世界杯開賽前，鐵桿球迷們就早已熱血沸騰。他們按捺不住激動的心情，在網上高喊著“時間安排需合理，零食啤酒要準備”口號的同時，還瘋狂地上網“搜刮”“血拼”各隊球衣、零食、熬夜保養(yǎng)品等專業(yè)“武器”，騰訊拍拍網早在2010年5月中旬就陸續(xù)推出了相應的世界杯主題賣場。例如，在QQ商城推出的“插翅南非”主題賣場，里面有裝備、著裝、保養(yǎng)、飲食四大專區(qū)，分別涵蓋了各個球隊球衣、叫醒鬧鐘、液晶電視、抗倦容面膜、牛肉干、綠茶等球迷必備“裝備”，遭到了這群鐵桿球迷“洗動式”的秒殺搶購，場面十分火爆。興趣引發(fā)15案例導入

前蘇聯(lián)的心理學家以一個人去電影院看電影遲到為例，對人的幾種典型的氣質作了說明。假如電影已經放映了，門衛(wèi)又不讓遲到的人過去，不同氣質類型的人會有不同的表現(xiàn)：

1.第一種人匆匆趕來之后，對門衛(wèi)十分熱情，又是問好又是感謝，急中生智會想出許多令人同情的理由，如果門衛(wèi)堅持不讓他進門，他也會笑哈哈地離開。

2.第二種人趕來之后，對于自己的遲到帶著怒氣，想要進去看電影的心情十分迫切，向門衛(wèi)解釋遲到的原因時，讓人感到有些生硬，如果門衛(wèi)堅持不讓他進門，也會帶著怒氣而去。

3.第三種人來了之后，猶猶豫豫地想進去又怕門衛(wèi)不讓，微笑而又平均地向門衛(wèi)解釋遲到的原因，好像不在乎這電影早看一會兒或遲看一會兒，門衛(wèi)一定不讓他進去的話，也很平靜地走開。

4.第四種人來到的時候，首先可能看一看遲到的人能不能進去，如果看到別人能夠進去，也跟進去，如果門衛(wèi)不讓他進，也不愿意解釋遲到的原因，默默地走開，最多只是責怪自己為什么不早一點來。氣質不同16銷售人員VS顧客

小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標價，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價了。失?。盒⊥酰骸斑@套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個九五折?！毙⊥酰骸傲?！”銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進貨都進不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”

……結果會怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！17如果這樣做？

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“是的，這套衣服確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺）？”（當小麗試穿上衣服時）銷售員：“你看，多好看！（對小麗說，其實是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店工作已經三年了，以我的經驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你?。ㄔ俳o小王一個身份，同時用假設成交的語言模式）！”

……話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴重啦！18他們是誰？說什么樣的話他們會喜歡？