KA本錢觀念及戰(zhàn)略綱要了解本錢分析本錢控管本錢戰(zhàn)略簡述結語本錢管理的重要性本錢的財務定義本錢是指消費產品所耗費物化勞動的轉移價值和相當于工資那一部分活勞動所發(fā)明價值的貨幣表現(xiàn)。本錢的作用A、本錢是消費消費的補償尺度；B、本錢可以綜合反映企業(yè)任務的質量；C、本錢是制定產品價錢的重要根據(jù)；D、本錢可以為企業(yè)運營決策提供重要數(shù)據(jù)；E、本錢是企業(yè)盈利的標尺，即企業(yè)的生存根據(jù)本錢運轉-資本新增借款新增資本凈利潤股利分配銷售負債權益資本資本構造政策經(jīng)濟環(huán)境市場構造競爭對手資產凈利潤率資產利用的有效性留存收益費用控管本錢運轉-存貨現(xiàn)金原輔料存貨現(xiàn)金使存貨量最小使的轉化為現(xiàn)金的時間最短使存貨損失最小本錢運轉-現(xiàn)金訂購原資料接納原資料存貨期間銷售廢品收取現(xiàn)金收款期間付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營運周期公司對KA本錢制造本錢產品廢品等也含加印條碼，貼標簽、制造特殊包裝、產品隔離包裝等方式的本錢買賣費用年度合同費用、行銷資助、特殊SP折扣等方式費用效力本錢二次物流、專員駐店〔PT〕、協(xié)助特殊SP協(xié)作等方式的本錢與KA協(xié)作的謎思營業(yè)額添加,利潤提高OR降低本錢降低OR提高通路的沖突OR調和KA本錢SP費用合同KA的特性及未來的潛力決議年度談判費用合同條款費用新品上架、新店開張、節(jié)慶、店慶、MIT、海報費、倉運費、不退貨折扣、年傭、其他資助費用等等。。。。。。年度SP公司宏觀了解與事業(yè)部溝通與業(yè)務課溝通KAM方便面飲料乳品醬品結合賣場分析本人的產品本人產品處于何品類？產品品牌位置何在？業(yè)績發(fā)明？利潤發(fā)明？何種促銷效果最正確？促銷能否由事業(yè)部規(guī)定OR自行擬訂？什么產品會缺貨？SP的擬訂與管理確定問題點能否SP能處理銷售的問題：長期？短期？什么品牌需求SP的支持如何支持？不同品牌的費用%？預估銷售與添加本錢的可行性？對SP的態(tài)度供應商以最小的本錢發(fā)明最大的銷量著重于生長性產品，減少cash-cow對產品的SP費用確保一切資源用于銷量的產生降低投資性采購的利潤流失注重消費者及個別品牌差別行為SP要求數(shù)量的質化保證注重每一次的SP效益評價客戶采取最大資助的資源來獲利著重一切品類的品項利用cash-cow來帶動人流添加投資性采購的獲利，把SP焦點偏重與價錢敏感注重品類，來客數(shù)/購買金額防止承諾任何事思索一切的資助比各別品牌SP更重要分析賣場運轉訂購商品接納商品存貨期間銷售商品收取現(xiàn)金付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營運周期SP了解賣場-相關概念了解采購的壓力直入率=〔零售價-進貨本錢〕/零售價毛利率=直入率-盤盈虧率-報廢率-蛻變率供應商毛利=〔銷售價錢-銷售本錢〕/銷售本錢存貨回轉率=營業(yè)額/〔期初+期末〕之平均庫存*100%毛利奉獻度=銷售百分比*毛利率案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP費10，0005，000平常銷售weekly400250SP4week32001200請算那一種Brand績效好？對SP的評價及管理每一次SP的效果管理資料庫SP期間的銷售本錢真正的生長效果添加銷量的本錢不同SP幅度的效果〔品牌/客戶/SP形狀等〕對SP的評價及管理徹底改動觀念KAM不知道財務觀驗/毛利機構費用由公司負擔，只需銷量而無本錢觀驗一切的品牌一定要SP支持戰(zhàn)略性投資采購的態(tài)度給您想要給他的而非他主導一切投入/產生不平衡添加橫向SP的數(shù)據(jù)對比〔不同客戶/形狀等〕KA戰(zhàn)略規(guī)劃流程現(xiàn)狀分析戰(zhàn)略目的方針援助方案競爭者分析客戶需求品牌分類戰(zhàn)略主要品牌提供競爭性的支持，但要有合理的利潤時機品牌提供強勢配合以協(xié)助建立品牌指點籠統(tǒng)問題品牌品牌的未來不能明確，只需在強勢的案子下才會給予配合維持品牌最主要在賺取利潤，他們的支持來自堅持他們在品牌群中的位置扶持品牌公司政策，在公司的中長期的開展下務必確保該品牌的存在，在公司的配合下運用次于“時機品牌〞的方式進展處置店型的SP戰(zhàn)略對比便利店目的消費群年輕上班族/學生購買動機短小輕薄時髦商品組合時間、地點、運用便利消費行為短時間內運用、購買頻次高、個人運用、一次性購買金額低產品組合單包為主量販店目的消費群機關團體、家庭有車購買動機廉價商品組合品項齊全、一次