專業(yè)市場房地產(chǎn)項目籌劃項目總論產(chǎn)品定位篇市場營銷篇經(jīng)濟效益篇組織管理篇項目工作進度『序言』建設(shè)“東營廣利港海鮮批發(fā)市場”是東營經(jīng)濟社會的一件大事，項目建設(shè)在即將興起的國家一級漁港--廣利港，被東營市政府列為發(fā)展“海上東營”的龍頭項目，項目建成后將產(chǎn)生明顯的社會效益和巨大的經(jīng)濟效益。本籌劃書在“效益，謹慎，創(chuàng)新”的原則下，重視項目的可行性、創(chuàng)新性、價值性、集中性、信息性和安全性，目的在于協(xié)助企業(yè)負責人回答五個問題，即項目為何要去做?做什么樣的?怎樣去做?實現(xiàn)哪些效益?由誰來做?該籌劃是結(jié)合房地產(chǎn)市場營銷理論和實踐措施，從項目初始就導(dǎo)入籌劃營銷，充足結(jié)合項目的實際狀況，涵蓋投資、設(shè)計、質(zhì)量、工期、形象、營銷推廣等多項內(nèi)容，作為指導(dǎo)項目操作的重要根據(jù)，重視項目實行過程中的技術(shù)性和可操作性。雖然本籌劃有別于“項目可行性研究匯報”,但也是基于項目的可行而進行的，項目不可行，任何的籌劃都將創(chuàng)新是事物得以發(fā)展的動力，是人類賴以生存和發(fā)展的重要手段。美國學(xué)者S·阿瑞提普說：“單單靠科學(xué)上的發(fā)明力是不能處理人類一切領(lǐng)域里的不幸和苦惱的，甚至也許給世界上的生活增長潛在的危險。而在倫理學(xué)、政治學(xué)、社會學(xué)和宗教方面的創(chuàng)新可以回答……人與人之間的信任以及互相協(xié)助而提出來的問題?！笨梢?，優(yōu)化生存環(huán)境，籌劃人間動態(tài)，創(chuàng)新性原則首當其沖，這也是本項目籌劃的一種最基本的出發(fā)點之一。本籌劃從產(chǎn)品定位、市場營銷、效益分析、管理模式等諸多方面進行了有益的探索和創(chuàng)新。任何一項籌劃必然以價值量的形式來衡量，一種優(yōu)秀的項目籌劃其價值一定很大，相反，無價值的項目籌劃，不能稱之為一種好的籌劃?；I劃的成果都要能發(fā)明一定的價值，只有這樣，籌劃才能體現(xiàn)其自身的價值所在。本籌劃根據(jù)企業(yè)目前的資產(chǎn)、市場、管理等實際狀況，對怎樣發(fā)揮各自內(nèi)在價值潛力做出了科學(xué)的、可操作性的價值回報方案，并對每一種項目進行組合，更便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策。四、集中性在戰(zhàn)爭中，集中優(yōu)勢兵力襲擊對方關(guān)鍵性的部分，成為軍事謀略的上策。不管是軍事項目，還是體育項目，都可以借此到達勝利的目的。本項目也不例外，針對項目開發(fā)與否的兩個關(guān)鍵問題，即市場和資金，本籌劃進行了集中性的關(guān)注，并重點進行了剖析。五、信息性俗話說“多存芝麻好打油”。一種好的項目籌劃，是以信息的搜集、加工、整頓、運用開始的，而好的開始就意味著成功的二分之一，因此，信息性原則是本籌劃的基礎(chǔ)性原則，也是關(guān)鍵性的原則。為此，我們進行了大量的籌劃前期信息的搜集和整頓工作，力爭使本籌劃更貼近市場，促成企業(yè)獲得預(yù)期的經(jīng)濟和社會效益。六、安全性東營鑫奧特建材企業(yè)正處在高速發(fā)展的勢態(tài)，各項事業(yè)發(fā)展看好，本項目對于項目企業(yè)來講，不僅可以增進企業(yè)成長，也能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)替代。本著為投資企業(yè)負責的態(tài)度，在深化外地成功經(jīng)驗，并結(jié)合當?shù)貙嶋H的狀況下，我們秉承“市場開發(fā)帶動本項目銷售”的關(guān)鍵思想，在充足考慮項目所需要動用的資金，充足考慮項目價值潛力開發(fā)，充足考慮項目借助外力與外界合資合作的基礎(chǔ)上，本著對投資企業(yè)高度負責的態(tài)度和務(wù)實的精神，重視項目的投資安全性，以使企業(yè)投資風險降到最低程度。本篇從“政府政策與規(guī)劃趨勢、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟價值、項目的重要建設(shè)指標”三個方面分析，意在使企業(yè)對項目有一種宏觀的理一、政府政策與規(guī)劃趨式(一)東營市海洋資源豐富，有著4800平方公里的淺海和180萬畝的灘涂資源，但漁業(yè)在省內(nèi)沿海七地市中，產(chǎn)量與GDP比重均處在末位，2023年，市政府為加緊東營漁業(yè)經(jīng)濟，編制了《東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2023-2023)》,提出了東營市漁業(yè)應(yīng)立足國內(nèi)外市場，加緊漁業(yè)構(gòu)造調(diào)整，圍繞漁業(yè)增效、漁民增收，大力發(fā)展?jié)O業(yè)經(jīng)濟合作組織，突出水產(chǎn)品精深加工和水產(chǎn)批發(fā)市場建設(shè)，發(fā)展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè)，營造優(yōu)良環(huán)境擴大對外開放，增長出口創(chuàng)匯能力，實現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展。并提出了各項詳細發(fā)展目的，根據(jù)目的，東營市到2023年，水產(chǎn)品總產(chǎn)量到達34*104T,漁業(yè)產(chǎn)值達31億元，水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達146萬畝，出口創(chuàng)匯到達1500萬美元。(二)根據(jù)2023年市政府公布的《有關(guān)發(fā)展海洋經(jīng)濟，加緊“海上東營建設(shè)的意見》,到2023年，東營將建成以廣利漁港、紅光漁港為重點的一處國家級中心漁港，漁港以水產(chǎn)專業(yè)批發(fā)市場、冷藏加工、漁需物資供應(yīng)、餐飲服務(wù)為關(guān)鍵，培植成區(qū)域水產(chǎn)加工、銷售的集散地。并為此出臺了對應(yīng)的配套優(yōu)惠政策，以鼓勵漁業(yè)投資經(jīng)營。在《東營市廣利港總體規(guī)劃》中，廣利港的發(fā)展定位是：以引進外資和運用民間投資為主，鼓勵發(fā)展具有經(jīng)濟活力的外資企業(yè)和私營企業(yè)，重點發(fā)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。(三)東營市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè)“一區(qū)五園”列入議事日程，其中“一區(qū)”就是中心城防潮堤以內(nèi)的約20萬畝的現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū)，本項目已經(jīng)被作為重點調(diào)控中心工作來抓。該區(qū)域根據(jù)以市興港，以港帶市的主題內(nèi)容，應(yīng)著力打造區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，本項目集中了漁產(chǎn)品批發(fā)零售以及漁產(chǎn)品深加工銷售、海景休閑、海鮮餐飲、漁港度假等經(jīng)營內(nèi)容，必將成為廣利港開發(fā)的龍頭項目，本項目的產(chǎn)生是廣利港發(fā)展繁華的必然需求。二、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟價值(一)可依賴的廣利港載體目前東營中心城區(qū)還沒有一處大規(guī)模、高檔次的大型海鮮交易場所，在廣利港按照高起點規(guī)劃、高原則建設(shè)、高效能管理的原則，建設(shè)一處大型海鮮、水產(chǎn)品交易場所及休閑旅游消費場所，將對東營海洋捕撈、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展、都市功能的完善以及滿足市民對水產(chǎn)品的需求產(chǎn)生重大影響。(二)可借助的天鵝湖旅游資源本項目緊臨亞洲最大的平原水庫--天鵝湖風景區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，水域廣闊，四季水鳥不絕，每年吸引數(shù)萬游客，而周圍缺乏對應(yīng)的配套服務(wù)設(shè)施及旅游項目。本項目作為其“東鄰”實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。(三)可變化的海上漁業(yè)老式交易漁港產(chǎn)漁季節(jié)，每日清晨日出前，在距港口十多公里外的海口，深海歸來的漁船與東營的水產(chǎn)批發(fā)、零售商進行大批的海上水產(chǎn)品交易，交易后，漁船轉(zhuǎn)向羊口批發(fā)市場。在廣利港建設(shè)批發(fā)市場具有極大的開發(fā)潛力與消費市場。廣利港批發(fā)市場的建成，不僅可以滿足東營三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費，濱洲、淄博等周圍地區(qū)因地理位置靠近，也會來此進行水產(chǎn)交易。(四)寶貴的經(jīng)濟價值本項目是進入廣利港兩條道路入口的交會位置，占地利；是政府同意和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場，項目具有唯一和壟斷性價值，據(jù)天時；項目符合都市群體“下午經(jīng)濟與周末經(jīng)濟、特色經(jīng)濟，假期經(jīng)濟”體會漁港休閑生活的特定場所，更是漁產(chǎn)品批發(fā)零售、廉價海鮮餐飲的匯集地，有人和。2、交通條件三、項目的重要建設(shè)指標(一)項目選址廣利港位于東營市中心城防潮大堤南側(cè)，廣利河入?？冢瑥V南水庫以東，距離東城約15公里。廣利港海鮮城選址在廣利港原中丹冷藏廠處。項目區(qū)南北長453米，東西寬160米，占地面積72480平方米。其東側(cè)為廣利河，西側(cè)為廣南水庫，北側(cè)為廣利港邊防派出所，南側(cè)為廣利港漁政管理站。附：廣利港概況：廣利港自1993年開始開發(fā)建設(shè)漁民村，現(xiàn)已建成漁民村三個，常駐人口357戶，1500人，流感人口2023多人，既有漁船245艘，燈標一座。廣利港的執(zhí)法部門有廣利港管理局、廣利港漁政站、廣利港邊防派出所。廣利港1987年由勝利油田投資建設(shè)，1992年移交市海洋與漁業(yè)局管理，2023年移交東營區(qū)廣利港管理局管理，根據(jù)《東營市人民政府有關(guān)發(fā)展海洋經(jīng)濟加緊“海上東營”建設(shè)的意見》、《東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2023-2023)》與《東營市都市總體規(guī)劃》,廣利港將成為未來東營海洋產(chǎn)品匯集的國家一級漁港。(二)建設(shè)條件1、位置條件項目位于東營市本年度破土動工的寬100米，深7米的新建優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè)，是“海上東營”建設(shè)的重要基地。伴隨黃東鐵路支線、環(huán)渤海高速公路和東營經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等重大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，廣利港具有了更便捷的交通條件和競爭優(yōu)勢。該港靠近東營市中心都市，交通便捷，資源較豐富，以市興港，以港帶市，是廣利港發(fā)展繁華的必然。已經(jīng)修建的東營旅游景觀路南二路直達本項目，天鵝湖每日有旅游專車直通。鑒于本項目為購物、休閑、觀光、餐飲為主的主題公園，面向消費群體大部分為市區(qū)內(nèi)有車一族，相對于這部分群體來說，交通相對便利。3、環(huán)境條件東營是一種缺乏景觀的都市，本項目依托于東營市淡水湖景區(qū)與海港景區(qū)兩大得天獨厚、相對唯一的重要景區(qū)，造景升值對于項目來說十4、土地平整狀況水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完備，具有開發(fā)的基本條件，但設(shè)施相對落后，有待爭取更大的政府扶持。5、土地征用狀況開發(fā)單位即東營市鑫奧特建材有限企業(yè)依法以拍賣形式購得含中丹冷藏廠在內(nèi)的資產(chǎn)及土地72480平方米，土地變性為商業(yè)用地，手續(xù)基本完畢。(三)建設(shè)規(guī)模及功能原則1、建筑面積和內(nèi)容本項目擬建設(shè)為綜合商業(yè)項目，初步規(guī)劃總建筑面積其中臨街商鋪22023平方米(本來是12023平米，提議增長10000平米),批發(fā)市場60000平方米，一期30000平方米，冷庫10000平方米，酒店12023平方米。其中臨街商鋪部分是項目開發(fā)中的優(yōu)質(zhì)版塊，提議借鑒外地成形市場調(diào)整規(guī)劃，如有難度，可申請減少批發(fā)市場建筑面積，以到達容積率指數(shù)不變。2、2、功能設(shè)施原則本項目開發(fā)的沿街商鋪，是整個工程發(fā)明經(jīng)濟效益的主體部分，重視人性化的設(shè)計，以滿足業(yè)主的居住需求，在舒適、配套、環(huán)境、起居、通風等方面均有一定規(guī)定。建筑便于分割組合；排煙、排污、通風、采光在戶型設(shè)計上要重點考慮；應(yīng)設(shè)有廚衛(wèi)，以便于投資業(yè)主和經(jīng)營業(yè)戶投資于不一樣的業(yè)態(tài)?；締误w戶型設(shè)計為建筑面積150平方米、100平方米、50平方米三種，進深10米，廚衛(wèi)齊全。(批發(fā)市場等部分未做簡介)(四)建設(shè)方案1、建設(shè)場地環(huán)境(1)地貌：場地位于東營市東部，地貌上屬河流與海沖積形成的沖積海灘地貌。表層現(xiàn)實狀況為建筑物及回填土層。(2)水文地質(zhì)：根據(jù)地質(zhì)勘察成果，場區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué)類型對建筑混凝土無腐蝕性，對鋼筋混凝土構(gòu)造中的鋼筋無腐蝕性。(3)地震烈度：根據(jù)建設(shè)部建抗(1993)13號《有關(guān)執(zhí)行“中國地震烈度區(qū)劃圖(1990)”有關(guān)規(guī)定的告知》,本工程防震烈度為八度。2、總體規(guī)劃布局(1)商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊全。(2)商鋪戶型設(shè)計適應(yīng)“商住兩用”需求。(3)體現(xiàn)獨特的漁港建筑風格。(4)重視漁港漁碼頭的景觀設(shè)計。附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟指標1總用地面積72480平方米2總建筑面積110000平方米3地下建筑面積7680平方米4地上建筑面積104000平方米12023平方米市場10000平方米550米10米市場615層3層市場2層6層3、建筑方案設(shè)計本工程設(shè)計波及建筑、構(gòu)造、防火、節(jié)能、隔音、采光、照明、給排水、通風等多種專業(yè)，設(shè)計時需遵照有關(guān)的規(guī)范或規(guī)定，單體設(shè)計時還應(yīng)符合國家現(xiàn)行的有關(guān)強制性原則的規(guī)定。本項目地塊緊靠海港與天鵝湖旅游景區(qū)，項目總體構(gòu)思應(yīng)涵蓋旅游、消費、文化、美食等多重含義。同步應(yīng)考慮到，由于社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的審美觀念也隨之變化，對現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的規(guī)定以及建筑技術(shù)、材料都提出了更高的規(guī)定，因此，項目在建筑上應(yīng)采用簡潔的現(xiàn)代構(gòu)成手法，體現(xiàn)建筑的時代氣息，為業(yè)主裝修裝飾成漁家特色的店鋪打好基礎(chǔ)。尤其提醒的是環(huán)境保護：停車場汽車排放尾氣對地面周圍空氣的污染。漁產(chǎn)品變質(zhì)腐爛對周圍空氣的污染。商業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)生活污水、固體垃圾處理等.本篇由社會價值定位、文化價值定位、產(chǎn)品功能定位構(gòu)成，為實現(xiàn)項目企業(yè)的效益最大化，其中建筑布局定位中提議變化原產(chǎn)品設(shè)計，敬請決策層高度重視。一、社會價值定位本項目的開發(fā)，將旅游、海洋文化與地產(chǎn)項目緊密結(jié)合，引領(lǐng)了東營市的特色消費新觀念。在景觀上，重視造景提高建筑品質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)海洋文化，建設(shè)一處極具海港特色的建筑豐碑，同步吹響鑫奧特品牌在東營地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號角，讓“建筑銘刻歷史、讓建筑變化生活”。鑫奧特企業(yè)將把廣利漁港海鮮批發(fā)市場項目寫入東營建筑的歷史，成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告牌。二、文化價值定位東營是一種缺乏文化底蘊的都市，東營的建筑也同樣缺乏文化內(nèi)涵，建筑沒有內(nèi)涵就如同人缺乏靈魂。東營是沿海都市，但海洋文化和漁文化并不突出，我們在項目籌劃中重點突出海洋文化、漁文化，以很少的投資為項目穿上蔚藍文化的外衣，從而發(fā)明出不可預(yù)估的商業(yè)價值。住漁村、觀海港景色、吃海鮮，聞覽漁家風俗。來到漁碼頭，你可以去參觀專門打造鐵錨、船舵的作坊，可以去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標本，可以到腌制作坊里嘗試制作糟魚和釀酒，甚至你還可以從漁人碼頭隨漁船出海打漁，并親手烹飪捕回的海鮮……三、產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品的設(shè)計波及項目的利潤，在符合政府規(guī)劃的前提下(一)主路入口景觀---趕海大道在南二路與港口路交叉口建有一種具有藝術(shù)感的漁港大門，請書法名家題字“XX項目名”。沿路向南路邊綠化帶中擺有若干漁文化景觀小品，如海神雕塑、漁人雕塑等，命名為“趕海大道”,總長度為450米左右。作為項目的志性引導(dǎo)，可配合政府公建配套操作。(二)入口廣場景區(qū)---“漁港船歌”趕海大道向南200米左右，即本項目沿街商品房部分和整個項目的入口，提議在此設(shè)置小型廣場---“漁港之歌”。作為“造景升值”的重要部分，在建筑成本合適的范圍內(nèi)精心打造。項目主入口做為中心廣場，主景為“漁港船歌”大型雕塑，雕塑著力體現(xiàn)漁民們在晨霧中推船出海的場景，成為廣場標志；圍繞“漁港船歌”雕塑設(shè)有綠地、霧噴、花壇、木棧道等景觀小品；沿趕海大道兩側(cè)商鋪前退線50米寬綠化帶可做為中心廣場的輔助廣場，按北斗七星方位布局成七個小型廣場，安放北斗七星激光地燈與北極星激光地燈，以散置卵石鋪設(shè)廣場小路，設(shè)激光地燈、旱噴、地燈道、花壇等景觀小品。北斗七星廣場用現(xiàn)代造景手法夸張地體現(xiàn)漁民們出海打魚時靠北斗七星位導(dǎo)航的場景。(三)海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)---“漁舟唱晚”“漁舟唱晚”為港口休閑與餐飲集中的景區(qū)，是整個項目中的亮點。東營雖然是濱海都市，但多數(shù)市民尚未領(lǐng)會到濱海風情，將此部分開發(fā)并啟動物美價廉的海鮮美食、特色小吃、休閑娛樂的專業(yè)街區(qū)，不僅可以滿足商品房的商業(yè)空間，也彌補了東營的市場空白，更能帶動已經(jīng)成型的冷藏廠開發(fā)和后期大型批發(fā)市場的銷售開發(fā)工作。提議調(diào)整規(guī)劃，在沿街部分增長“背靠、天井”式商鋪，增大開發(fā)面積，商鋪的開發(fā)應(yīng)重視建筑自身的品質(zhì)與功能性，以落地窗，煙道，商住兩用等功能增長銷售賣點；提議商鋪開發(fā)為雙層，涵蓋海鮮湖鮮美食、漁文化民俗、海洋生物展覽、漁港特色紀念品、水手酒吧等旅游有關(guān)內(nèi)容；單位面積不適宜過大，以便業(yè)主隨意分割，基本戶型設(shè)計為：A型，建筑面積150平方米和B型100平方米左右兩種，C戶型50米，進深均10米(四)大型海鮮批發(fā)市場----“漁家賣場”建筑于項目的中心位置，總規(guī)劃面積六萬平方米，是項目開發(fā)的關(guān)鍵區(qū)，由于啟動批發(fā)市場不確定原因較多，提議分步開發(fā)，前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi)，二期作為儲備項目。產(chǎn)品布局不僅要考慮市場的形成，更要考慮便于項目的銷售，盡量采用“產(chǎn)權(quán)”式銷售，便于資金的回籠。有兩種設(shè)計方案：一種建設(shè)“單體構(gòu)造市場”,減少業(yè)主入住門檻，以變化漁民“路邊店”老式經(jīng)營模式。該方案受益期長，但投資回報慢。另一種是不違被政府總體規(guī)劃原則下，設(shè)計分體街區(qū)式市場。提議結(jié)合國內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場經(jīng)驗，聘任規(guī)劃設(shè)計專家調(diào)整。(五)三星級賓館----“鑫奧特海洋渡假村”縱觀整個東營酒店服務(wù)業(yè)，所有集中在都市中心地帶，渡假會議作為一種會議形態(tài)，將在未來被消費者所接受。本項目彌補了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上，面向旅游人群、批發(fā)經(jīng)營業(yè)主，為其提供餐飲、娛樂、住宿、會議等服務(wù)，提議規(guī)劃縮小規(guī)模，還可結(jié)合旅游資源的開發(fā)，辟出部分面積建設(shè)“漁船展覽館”,向國家旅游局申請定點，收藏多種漁具與漁船模型，再現(xiàn)漁港、漁船的發(fā)展歷史，或者在條件成熟的狀況下開發(fā)以旅游渡假為主“產(chǎn)權(quán)式”酒店，對外銷售或合作經(jīng)營。(六)小型公寓---“漁人之家”項目規(guī)則中的住宅部分，總建筑面積10080平方米，由于地理位置所限，當?shù)厝丝谙∩?，提議戶型面積在六十--八十平方米/套，總體銷售價格不超過十萬元左右；可做為廣利港漁民的經(jīng)濟合用房開發(fā)；可用來出租為度假或者外來人口的臨時公寓；居住小區(qū)應(yīng)重視漁村景觀設(shè)計；考慮漁民漁需用品倉儲的實際狀況，可視開發(fā)狀況，增建倉儲室，減少車庫。本篇重要分為“市場分析和營銷戰(zhàn)略”兩個內(nèi)容，關(guān)鍵思緒是“通過市場的啟動帶動和增進房產(chǎn)的銷售”籌劃過程嚴謹，波及關(guān)鍵內(nèi)容的操作不做過多的文字描述。市場分析一、全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)實狀況國家宏觀經(jīng)濟形勢良好，經(jīng)濟增長勢頭強勁，社會安定，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn)，居民收入和消費信心增長，這些無可非議地成為房地產(chǎn)市場活躍的基礎(chǔ)，商品房有效需求不停被激發(fā)。銀行儲蓄利率的減少和股票、期貨等項目投資風險的加大，使人們轉(zhuǎn)向相對穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資，全國正掀起大眾百姓(中等收入家庭)買房的熱潮，全國房地產(chǎn)市場發(fā)展總體呈上升趨勢，有些都市和地區(qū)的房價持續(xù)上漲。如山東青島的住宅價格平均已達6000元/平方米以上，廈門、珠海、蘇州等地專業(yè)市場的鋪面價格已高達1.5萬/平方米以上。個人購房者中的絕大多數(shù)又以置業(yè)投資為目的，因此，目前中國房地產(chǎn)熱是由個人投資置業(yè)消費的有效需求所推進的。二、東營商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)實狀況東營作為新興都市，伴隨都市經(jīng)營戰(zhàn)略的實行，地價迅猛上漲，掀起東營房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。在東城，黃河工貿(mào)園內(nèi)的東營市裝飾材料市場、市經(jīng)濟合用房中的商業(yè)步行街、沿清風湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷；在西城，老商業(yè)街(商河路)改造項目、長途客運西站附近的小商品城等商鋪價格一路攀升；在東西城之間，金大地建材城、鑫都建材市場、鴻基大廈、方大建材城等的建設(shè)也是如火如茶。調(diào)查表明，東營商品房價格呈總體上漲趨勢，其中住宅23年間從800多元/平方米漲到目前2023元/平方米左右；商鋪23年間從1000多元/平方米漲到目前的3000-4000元/平方米左右。東營市人均儲蓄和人均消費持續(xù)幾年位居山東前列，尤其是油田居民手中閑置資金較多，對于房地產(chǎn)市場需求巨大，期望有物美價廉、升值潛力大的項目出現(xiàn)，本項目個性鮮明，是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場，項目集多種功能于一身，不僅是廣利港當?shù)丶坝嘘P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮，還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。三、本項目優(yōu)劣勢與機會分析劣勢分析：項目周圍臨時不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是項目位置偏遠，水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，近期難以形成良好的周圍環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和人才；三是東營近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單一。優(yōu)勢分析：一是廣利港作為“海上東營”建設(shè)的重要基地，已經(jīng)列入政府總體規(guī)劃，在2-5年內(nèi)周圍現(xiàn)實狀況將得到徹底變化；二是未來的廣利港將成為國家一級漁港，建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘，年交易額達幾萬噸，對于繁華東營漁業(yè)經(jīng)濟將起到積極的推進作用。三是項目市場價值巨大，帶有明顯的唯一性和壟斷性機會分析：投資者購置商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場的啟動狀況(關(guān)系到租金的價格)和未來的升值潛力，對于概念足、市場啟動看好的項目銷售狀況很好；而對于市場啟動緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場運作的項目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。因市場啟動局限性而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)項目層出不窮，已經(jīng)引起社會各界的重視和注意。專業(yè)市場啟動已經(jīng)不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外地先進的成功經(jīng)驗，迅速啟動市場來增長購房業(yè)主的投資信心和購置愿望，從而帶動商品房銷售。本項目中的周圍商鋪和批發(fā)市場的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。營銷戰(zhàn)略根據(jù)本項目市場定位和開發(fā)特點，項目的營銷推廣方略分為如下四個部分。一、目的客戶定位分析(一)目的客戶區(qū)域臨時鎖定整個東營市(包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū))及東營周圍縣市，以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個類別分析，還要充足考慮以漁業(yè)為生的外來人士。(二)目的客戶特性按目前東營市商品房價格和此項目位置等綜合原因分析，沿街商鋪每套總價在20萬左右，按揭付款首付40%即8萬元左右，每月還款千元左右；產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場可劃分為10—100平方米的不一樣面積，單價在1.4萬-14萬/套左右。通過調(diào)查表明，東營市民中家有存款5萬元以上，年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場投資置業(yè)的首選客戶，其中居住在廣利港周圍的漁民由于長期漂泊在外，對于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解尤為嚴重，他們必將成為該市場的第一批投資置業(yè)業(yè)(三)目的客戶細分根據(jù)以上目的客戶特性，此項目的目的客戶可細分為如下幾類人1、廣利港本來以漁業(yè)為生的居民2、在廣利港?？康臐O船老板、流動的漁民3、廣利港管理局、漁政部門、邊防、小區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工4、自身經(jīng)營水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群5、二次置業(yè)的人群6、東營市和油田年收入在3萬元以上的人群二、整體形象籌劃推廣項目形象，重要指該項目視覺識別，其關(guān)鍵部分包括項目的名稱、標志、原則色、原則字體等。規(guī)定造型設(shè)計既要富故意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。(一)項目視覺識別系統(tǒng)一種好的項目名稱，使人有親切愛慕之感，讓人印象深刻，讓人們注意、記憶、愛慕、傳播。好的項目首先要有一種響亮易記的項目名稱，目前的項目名稱暫定為“東營廣利港海鮮批發(fā)市場”考慮到地理位置，項目特點等原因，在名稱方面應(yīng)高度重視，可以聘任風水先生、起名大師參與甚至借機炒作宣傳。項目東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭取冠名權(quán)，命名為“XX趕海大項目主廣場命名為“漁港船歌”主題廣場三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海濱休閑渡假、海鮮美食街；住宅區(qū)命名為“漁人之家”公寓大型海鮮批發(fā)零售市場命名為“漁家賣場”酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。4、原則字體(略)(二)形象的延展及運用1、工地環(huán)境包裝視覺(1)建筑物主體動工建設(shè)后，在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項目噴繪巨幅廣告，突出項目整體形象，吸引到現(xiàn)場參觀人群的注意力。(2)工地圍墻工地圍墻目前通用的方式是用彩鋼圍墻，設(shè)置項目噴繪廣告，宣傳項目企業(yè)狀況、項目賣點、項目整體形象、渲染現(xiàn)場氣氛。(3)主路網(wǎng)及參觀路線在通向項目工地的重要交通路線設(shè)置宣傳項目的路標或廣告牌，在項目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項目的彩噴吊旗。2、售樓接待中心的設(shè)置與包裝設(shè)計在項目現(xiàn)場臨時建設(shè)或運用本來建筑改建項目銷售接待中心，規(guī)定內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設(shè)置項目展示區(qū)與客戶洽談區(qū)及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等，在項目展示區(qū)內(nèi)設(shè)置項目整體沙盤、房子模型、戶型構(gòu)造圖等，展示整個項目的建成效果，建筑布局等；客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機等設(shè)施，便于客戶休憩和詳細理解項目狀況，客戶接待中心墻面懸掛項目宣傳展板、項目平面圖、項目銷售狀況表等，要體現(xiàn)出項目紅火的銷售狀況，引起客戶的購置欲望，增強客戶的購置信心(企業(yè)有條件的話，對于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間，給客戶身臨其境的感覺，增強客戶購置信心)。附：接待中心的設(shè)計規(guī)定詳表設(shè)計規(guī)定1示室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等2接待中心功能分區(qū)項目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū)3接待中心大門橫眉項目企業(yè)名稱和醒目的接待中心標志4項目企業(yè)標志5臺面設(shè)計項目視覺原則色的運用6和項目的詳細簡介7標志字體醒目8與項目原則色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、9銷售用品系列覺系統(tǒng)的運用(三)廣告總體方略1、廣告宣傳階段廣告宣傳要針對確定的目的群體，根據(jù)不一樣的銷售階段，制定對應(yīng)的廣告方略，按計劃、分階段、系統(tǒng)地對項目的整體形象和“賣點”集中進行宣傳和推介。一般按如下五個階段公布：銷售準備階段初次公開展銷和跟進銷售階段二次公開展銷及跟進銷售階段三次公開展銷及跟進銷售階段掃尾階段銷售企業(yè)安排專人對各個時期廣告效果進行監(jiān)控和調(diào)查評估，及時向企業(yè)反饋信息，便于對下期廣告方略的修正和公布。2、媒介方略根據(jù)不一樣的目的客戶群體，調(diào)查理解多種媒體的受眾狀況和價格，綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。(1)媒體提議(項目企業(yè)可根據(jù)實際狀況選擇運用)目的區(qū)域和特點現(xiàn)場廣告內(nèi)外、參觀路線、項目噴繪廣告和展到現(xiàn)場參觀的客戶、廣利入口戶外廣告設(shè)置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費較高東營日報、勝利日報、電視周報、齊魯晚報、文字資料，按銷售周期分階段公布受眾面廣，價格相對廉價電視廣告東營電視臺、勝利電視臺、有線臺等專題片、形象廣告分階段公布受眾廣泛，廣告效果明顯電臺廣告東營廣播電臺交通頻道印刷品和信函郵寄抵達或?qū)Ｈ四康拿鞔_，有車族和重點客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、?？繚O宣傳畫冊網(wǎng)絡(luò)、展銷會、來訪客戶、重點客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)網(wǎng)站、東營信息港、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)項目網(wǎng)頁受眾廣泛、價格優(yōu)惠自備看樓車，上噴項目廣告宣傳單頁、組織活動用重點客戶(2)印刷品的種類1購房須知234樓書5宣傳海報、折頁6認購書7正式協(xié)議8交房原則9物業(yè)管理公約3、公關(guān)活動籌劃在項目建設(shè)動工后、預(yù)售證辦理前，采用直銷方式或小范圍組織客戶對項目進行內(nèi)部認購，簽定《內(nèi)部認購書》,收取訂金，增強項目銷售信心。(2)舉行展銷會開盤后，在市區(qū)選擇合適場所組織大型展銷會，全面展示項目，吸引目的客戶購置。面向集團客戶如某地財團進行項目的整體招商，或制定優(yōu)惠的團購政策，鼓勵水產(chǎn)品市場的所有經(jīng)營業(yè)戶或廣利港居民進行團體購置。邀請東營市重要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參與，媒體同步進行采訪報道，以擴大項目著名度，引起目的客戶注意。(5)開盤典禮組織籌劃大型公關(guān)活動，除組織市級領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動，邀請媒體參與宣傳，深入擴大項目著名度，增強目的客戶對項目的認知度，增進銷售。4、營銷推廣費用預(yù)算(費用待定)費用估算備注廣告運用印刷品10萬元電視廣告，報紙廣告，電臺廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等公關(guān)活動活動組織籌劃費用10萬元其他費用56萬元入的廣告費(一)項目賣點分析1、“無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)企業(yè)統(tǒng)一租賃，并予以投資者每年6%的三年租金回報；2、東營市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場；3、東營市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街1、沿街商鋪銷售方略為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場啟動的可靠性和保證性，以予以投資業(yè)主一定比例的租金回報，來打消其有關(guān)市場啟動的顧慮。詳細是引進一家市場經(jīng)營管理企業(yè)，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責運行市場，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報”方式?！胺底饣貓蟆眴邮袌龅匿N售方式與老式銷售方式的比較：(以100平方米商鋪為例)“先銷售后承租回報”方式市場形成保證市場的啟動和形成，第一年向社會招商免租金，市場迅速形成，次年和第三年收取自發(fā)形成有難度，且業(yè)建筑面積100平方米100平方米左右定價1750元/平方米1600元/平方米總售價175000元160000元帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報31500元無銷售速度收入：房價差15000+租金收入18000=33000結(jié)論采用“先銷售后承租”方式，以啟動市場增進商鋪利潤基本是相似的，假如根據(jù)市場反應(yīng)及時調(diào)兩個敏感點，將獲得意外收獲，詳細運作方式和價格根據(jù)實際狀況調(diào)整。2、產(chǎn)權(quán)式海鮮市場的銷售銷售方略采用“先發(fā)售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運作模式，對整個市場進行整體經(jīng)營，統(tǒng)一對外招商招租。合用于大型封閉市場，操作措施是將市場按區(qū)域劃分為10——50平方米的小產(chǎn)權(quán)進行銷售，回收大量資金，然后通過返租的措施從購房者手中獲得經(jīng)營權(quán)。其返租利率一般定在總投資的5%-7%。市場整租模式對中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場小戶產(chǎn)權(quán)，由專門的市場管理運行企業(yè)(開發(fā)商控股)返租整體經(jīng)營，減少了投資者的投資風險，將大大提高項目銷售速度。3、“漁人之家”公寓的銷售“漁人之家”住宅項目的劣勢在于緊靠海鮮批發(fā)市場，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢在于“雙水景”的獨特景觀，一面看海，另一面看湖。為增進其銷售，可以先期進行市場調(diào)查，理解目的客戶對項目的需求，然后采用先預(yù)定后銷售的方式對外銷售。4、酒店的開發(fā)酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟價值，目前開發(fā)為時尚早。(三)市場啟動與招商招租成立專門的市場經(jīng)營管理企業(yè)，可在省外注冊，如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理企業(yè)，名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來企業(yè)，實際上由開發(fā)商控股，該企業(yè)負責與投資業(yè)主的詳細接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場。1、政府優(yōu)惠政策。向政府爭取但凡來此經(jīng)營的業(yè)戶享有減免有關(guān)稅費、簡化手續(xù)辦理的有關(guān)優(yōu)惠政策。2、招商招租政策。為便于招商和啟動，第一年房租免房費，次年、第三年均以優(yōu)惠價格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租?？珊线m收取少許履約保證金(如5000元),約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。3、招商對象：經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至故意投資的大財團；4、招商范圍：全國沿海省份，山東省內(nèi)各都市，東營市及周圍縣5、招商方式：在上述地區(qū)有關(guān)的經(jīng)營場所發(fā)放宣傳單，重點大客戶當面洽談；在東營市召開招商大會，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動市場。6、其他提議：為帶動市場的迅速形成，市場經(jīng)營管理企業(yè)可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營，營造市場氣氛，等招租完畢，市場形成后，根據(jù)實際狀況繼續(xù)經(jīng)營或?qū)ν獬邪?四)價格定位及方略1、定價措施重要按期房價、現(xiàn)房價、綜合價、集團購置價、并考慮地段位置、鋪面朝向等原因綜合定價。突出項目“賣點”和項目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房原因的差異。2、優(yōu)惠條款1一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2惠3戶予以對應(yīng)優(yōu)惠456變相優(yōu)惠鑒于廣利港距離東西城位置較遠的實際狀況，對于的業(yè)主，可以贈送一輛價值25000元左右的微型車等內(nèi)部認購價格內(nèi)部認購期間屬于期房，此時房價不適宜定高，從建筑成本和目前東營房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價為1600元/平方米，市場攤位定價為1300元/平方米較為合適。入市價格開盤銷售一種月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價格上浮到1650-1700元/平方米，市場攤位上浮到1350-1400元/平方米。價格浮動方略為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強投資者信心，吸引更多客戶購房，在銷售擴張期提議每兩個月上浮20元，爭取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商鋪價格上浮到1800元/平方米以上，市場攤位價格上浮到1500元/平方米以上。(五)其他銷售提議1、銷售代理商(銷售顧問)與房地產(chǎn)銷售籌劃代理商的合作將加緊項目銷售速度，專業(yè)房地產(chǎn)籌劃銷售運行企業(yè)在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗和技巧，并熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)市場行情和客戶心理，對此項目的把握更為精確，應(yīng)積極與其合作。2、全員營銷開發(fā)商動員企業(yè)各部門都參與房產(chǎn)銷售工作，發(fā)動一切可以運用的關(guān)系，配合銷售部門做好銷售工作。3、銷售網(wǎng)絡(luò)為克服項目位置偏遠的不利條件，便于城區(qū)客戶理解項目，提議開發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處，西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場門口，東城設(shè)在人流匯集區(qū)，各自安排銷售人員現(xiàn)場售樓。附：銷售部的工作流程表序號實行項目工作內(nèi)容市場調(diào)查目的市場、價格根據(jù)23資料制作4宣傳推廣5銷售操作6成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理7客戶入住8分戶匯總、轉(zhuǎn)移完畢9項目總結(jié)四、營銷服務(wù)籌劃實行分類實行實行內(nèi)容1控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)信貸與按揭互動操作2多種付款選擇付款方式引導(dǎo)3明晰項目按揭資料按揭比例保險企業(yè)及公約公證處及公約按揭各項費用控制(二)商業(yè)合作關(guān)系序號關(guān)系分類1雙方關(guān)系開發(fā)商與籌劃商開發(fā)商與設(shè)計院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行(融資單位)2三方關(guān)系開發(fā)商、籌劃商、設(shè)計院開發(fā)商、籌劃商、代理商開發(fā)商、籌劃商、廣告商開發(fā)商、籌劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、籌劃商、銀行(融資單位)3多方關(guān)系(三)工作協(xié)調(diào)配合與籌劃代理商確定合作事宜、簽訂協(xié)議籌劃代理商項目負責人工作效果總結(jié)理解項目銷售工作進展參與重大營銷活動及時辦理劃撥營銷推廣費用工程部各銷售階段營銷推廣方案的配合執(zhí)行工程驗收與工地想象維護軍體操演附表1:項目銷售前準備工作進度計劃表工作事項時間負責部門備注1與籌劃商合作2銷售人員招聘、培訓(xùn)和專題培訓(xùn)34宣傳單頁印刷項目形象、賣點5樓書設(shè)計制作6排號認購活動籌劃7廣告營銷計劃89銷售價格表制定東西城售樓處設(shè)置物業(yè)管理的制定書、、協(xié)議等業(yè)主培訓(xùn)活動籌劃統(tǒng)一服裝銷售要點、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn)銷售收款計劃按揭銀行及方式確定附表2:銷售資料的準備資料分類1企業(yè)營業(yè)執(zhí)照國有土地使用證商品房銷售(預(yù)售)許可證2項目闡明書項目統(tǒng)一說詞項目平面圖交樓原則3價格體系辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用物業(yè)管理收費原則預(yù)定書(內(nèi)部認購書)公證書概述：本篇由項目建設(shè)進度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風險分析四部分構(gòu)成，并綜合考慮市場多方面原因，通過價格、銷售進度等的不一樣變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，意在通過對項目建設(shè)進度、投資與收益的分析等，測算出各投資期產(chǎn)品的不一樣價格、不一樣銷售進度狀況下項目的盈虧保本點，從而協(xié)助企業(yè)進行對的的資金運作，減少投資風險，最大程度地獲得既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機構(gòu)項目借款程序和有關(guān)闡明。一、項目建設(shè)進度該項目工程施工準備分為四期進行滾動開發(fā)。項目總建設(shè)期為兩年半，合計30個月，工期從2023年6月開始，至2023年12月底結(jié)一期開發(fā)提成兩部分同步進行。一部分為所有規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場、“漁港船歌”及市場進口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同步建設(shè)售樓接待中心、開展大規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休閑街——“漁舟唱晚”的開發(fā)建設(shè)。工期估計為6個月，2023年6月動工至2023年12月結(jié)束。二期為10000-30000平方米海鮮批發(fā)市場——“漁家賣場”的建設(shè)。工期估計為6個月，2023年3月動工至2023年9月結(jié)束。三期為建設(shè)四棟住宅樓——“漁人之家”?？紤]到資金狀況，住宅樓的開發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場啟動后鋪開。工期估計為6個月，2023年6月動工至2023年12月結(jié)束。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期估計為12個月，2023年1月動工至2023年12月結(jié)束。二、項目資金投入與資金籌措一期工程初步估算靜態(tài)投資為1740萬元，其中第一部分工程總投資約為200萬元；第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬元。二期工程靜態(tài)投資為700-2100萬元。考慮到該部分假如所有建為批發(fā)交易市場投資額較大(按700元/平方米計算，60000平方米需要投資4200余萬元),且按一種發(fā)售單位50平方米計算，將有1200余個經(jīng)營攤位，這樣大的規(guī)模不僅東營市場一時難以消化，雖然再向周圍輻射，也一時難以做到，風險相對較大。因此按照審慎的原則，擬先期進行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè)200個一600個單位的攤位，建筑面積為10000-30000平方米。該部分計劃投資700-2100萬元。三期工程靜態(tài)投資為700萬元。計劃建設(shè)住宅樓四座，建筑面積10000平方米，每戶住宅面積75平方米，約可住133戶。該部分按每平方米700元建筑成本計算，需投入資金700萬元。四期工程靜態(tài)投資為2023萬元。該酒店總建筑面積約12023平方米，總投資約2023萬元。(需要闡明的是，該項目投資時考慮的是靜態(tài)原因，不考慮時間對投入的影響以及建筑原材料價格的也許變化。)總投資估算表如下：上附著物的拆除等前期造景工程，售樓接待中心的建設(shè)和大規(guī)模的廣告宣傳炒作海鮮美食街商的建設(shè)“海鮮大酒設(shè)建設(shè)時間總投資該項目靜態(tài)總投資為5140-6540萬元。資金投入計劃與資金籌措方式：該項目開發(fā)投資的資金來源有三個渠道：一是自有資金，二是銀行貸款，三是預(yù)售收入用于投資部分。資金運作方式如下：自有資金所有用于投資；預(yù)售收入扣除與銷售的關(guān)稅費后用于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。詳細工程資金投入、需求與資金籌集方式如下：一期工程：企業(yè)自籌資金及工程總包單位融資，其中第一部分，即完畢所有規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場、“海港之歌”廣場及市場大門的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，同步建設(shè)售樓處和對應(yīng)廣告宣傳、炒作約需200萬元，由企業(yè)自有資金處理。第二部分即22023平方米上下雙層商鋪的開發(fā)建設(shè)，企業(yè)自籌資金投入300萬元及工程總包單位融資，完畢進度至商鋪封頂，約1540萬元。由于一期工程所需資金量較大，建設(shè)單位如墊資300-500萬元，加上內(nèi)部認購的部分資金(暫定為100萬元)可以所有投入，則尚有將近700-900萬元的資金缺口，該資金缺口可以企業(yè)目前所有的開發(fā)項目土地所有權(quán)或在建工程作抵押向銀行申請房地產(chǎn)抵押貸款。二期工程：此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一是先期建設(shè)200個交易攤位，建筑面積為10000平方米；二是一次建設(shè)600個攤位，建筑面積30000平方米。兩種方式各有利弊，前者雖可減少風險但不輕易形成規(guī)模，后者輕易形成規(guī)模但風險相對較大，資金需求量也較大。在此分別進行估算。首先計算10000平方米海鮮交易攤位的建設(shè)資金投入和資金來源。資金投入：700元/平方米×10000平方米=700萬元資金籌措：上述700萬元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤處理，按照通例，700萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%,即210萬元左右即可動工建設(shè)，此210萬元資金來源為售出第一期的部分商鋪利潤。另一方面計算30000平方米海鮮交易攤位的建設(shè)資金投入和資金來源。資金投入：700元/平方米×30000平方米=2100萬元資金籌措：上述2100萬元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤處理，按照通例，2100萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%,即630萬元即可動工建設(shè)，此630萬元資金來源為售出第一期的部分商鋪利潤。三期工程資金投入：700元/平方米×10000平方米=700萬元資金籌措：上述700萬元可由二期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤處理，按照通例，700萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%,即210萬元即可動工建設(shè)，此210萬元資金來源為售出第二期的交易攤位利潤。四期工程以三期工程回款作為四期工程的建設(shè)投入資金，完畢四期工程的建四期工程視前三期開發(fā)實際效果暫不進行詳細估算，只假定一種1000萬元的利潤目的。三、不一樣價格下銷售收入和利潤變動分析我們假定商鋪、海鮮批發(fā)市場和住宅樓建筑成本均為700元/平方米，建設(shè)期銷售比例均定為60%,所有項目銷售完畢不超過兩年，分別設(shè)計三種不一樣的產(chǎn)品價格組合，由此分析不一樣價格下銷售收入和銷售利潤水平(不考慮價格對銷售進度的影響)。(見附表)按比例銷售收入和銷售利潤分析表：四、經(jīng)濟效益分析(一)價格分析雖然從目前來看，該項目還存在諸如水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施落后、常駐人口較少、海洋資源較少等不容忽視的問題，但總的說來還是一種人氣問題，只要前期“造景升值，分步開發(fā)”能按照計劃進行，則可實現(xiàn)既定利潤目的。從建筑市場原材料及多種費用價格來看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場和酒店建筑成本完全可控制在700元/平方米左右。前期炒作工作結(jié)束后，該項目的升值空間將十分巨大。保守的估計，上述部分建設(shè)項目建成后售價能上升一倍，即平均到達1500元/平方米，利潤空間十分巨大。在本篇第三部分我們已經(jīng)對不一樣價格下的銷售收入和利潤狀況進行了詳細分析和測算，這里不再贅述。(二)總利潤分析一期工程：如定價每平方米1400元，則所有售出后如定價每平方米1500元，則所有售出后如定價每平方米1600元，則所有售出后二期工程：建設(shè)10000平方米交易市場時：如定價每平方米1300元，則所有售出后如定價每平方米1400元，則所有售出后如定價每平方米1500元，則所有售出后建設(shè)30000平方米交易市場時：如定價每平方米1300元，則所有售出后如定價每平方米1400元，則所有售出后如定價每平方米1500元，則所有售出后三期工程：如定價每平方米1100元，則所有售出后如定價每平方米1200元，則所有售出后如定價每平方米1300元，則所有售出后四期工程不進行分析，假定一種銷售利潤1000萬元。為便于計算總利潤，我們?nèi)∶總€項目定價的最低值和最高值。由此計算出該項目竣工并按計劃發(fā)售后可實現(xiàn)利潤3540萬元一4380萬元30000平方米市場時)?？偫麧櫆y算表22023平方米)積10000平方米或30000平方米)(三)各項目產(chǎn)出及盈虧保本點分析一期工程保本點分析：一期工程單位面積造價約700元/平方米，企業(yè)需投入資金1540萬元，加上前期造景投入的200萬元，合計投入1740萬元。工程竣工后每平方米我們擬訂1400-1600三種價格方案，分別計算對應(yīng)的資金回收額，并假定在項目開始接受預(yù)訂直到所有售出的時間為一年，也就是投資回收期暫定為一年，建設(shè)期銷售比例定為60%,則可計算出不一樣價格下的盈虧保本點。如定價每平方米1400元計算，賣出所有可發(fā)售面積22023平方米的57%,即12540平方米即可回籠資金1755萬元，從而到達盈虧保本1400元/平方米×125400平方米-1740萬元≈0萬元如定價每平方米1500元計算，賣出所有可發(fā)售面積22023平方米的54%,即11880平方米即可回籠資金1782萬元，從而到達盈虧保本1500元/平方米×11880平方米—1740萬元≈0萬元如定價每平方米1600元計算，賣出所有可發(fā)售面積22023平方米的49%,即10800平方米即可回籠資金1728萬元，從而到達盈虧保本1600元/平方米×10800平方米-1740萬元≈0萬元二期工程保本點分析：二期工程單位面積造價700元/平方米，企業(yè)需要投入資金700-2100萬元，工程竣工后每平方米以三種不一樣的價格計算保本點：建設(shè)10000平方米時：如定價每平方米1300元計算，賣出所有可發(fā)售面積10000平方米的54%,即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而到達盈虧保本1300元/平方米×5400平方米-700萬元≈0萬元如定價每平方米1400元計算，賣出所有可發(fā)售面積10000平方米的50%,即5000平方米即可回籠資金700萬元，從而到達盈虧保本1400元/平方米×5000平方米-700萬元≈0萬元如定價每平方米1500元計算，賣出所有可發(fā)售面積10000平方米的47%,即4700平方米即可回籠資金705萬元，從而到達盈虧保本1500元/平方米×4700平方米-700萬元≈0萬元建設(shè)30000平方米時：如定價每平方米1300元計算，賣出所有可發(fā)售面積30000平方米的54%,即16200平方米即可回籠資金2106萬元，從而到達盈虧保本1300元/平方米×16200平方米—2100萬元≈0萬元如定價每平方米1400元計算，賣出所有可發(fā)售面積30000平方米的50%,即15000平方米即可回籠資金2100萬元，從而到達盈虧保本1400元/平方米×15000平方米—2100萬元≈0萬元如定價每平方米1500元計算，賣出所有可發(fā)售面積30000平方米的47%,即14000平方米即可回籠資金2100萬元，從而到達盈虧保本1500元/平方米×14000平方米—2100萬元≈0萬元三期工程保本點分析：三期工程單位面積造價按700元/平方米計算，企業(yè)需要投入資金700萬元，工程竣工后每平方米售價按三種不一樣的價格方案分別計算保本點如下：如定價每平方米1100元計算，賣出所有可發(fā)售面積10000平方米1100元/平方米×6400平方米-700萬元≈0萬元如定價每平方米1200元計算，賣出所有可發(fā)售面積10000平方米的58%,即5800平方米即可回籠資金696萬元，從而到達盈虧保本1200元/平方米×5800平方米-700萬元≈0萬元如定價每平方米1300元計算，賣出所有可發(fā)售面積10000平方米的54%,即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而到達盈虧保本1300元/平方米×5400平方米-700萬元≈0萬元四期工程保本點分析：目為整個計劃的最終一項，有諸多不確定性原因，因此在這里不做詳細分析。附表：各項目發(fā)售面積保本點分析表此項目的重要風險重要分為政策風險、市場風險、經(jīng)營管理風險和金融財務(wù)風險等幾種方面。政策風險重要來自政府的關(guān)政策的調(diào)整。處理措施就是加大公關(guān)力度，對政府在項目建設(shè)過程中出現(xiàn)的不利政策及時進行理解和掌握，并指定專人進行及時跟進，加強公關(guān)和協(xié)調(diào)，保證將此風險降到最低程度。市場風險重要來自市場，最重要的還是銷售風險，而銷售風險還是來自對市場的營造和把握能力問題。在此項目中，由于我們進行了大規(guī)模的前期造景升級和項目炒作工作，因此可以初步把握一期工程的可實現(xiàn)性，對于后期開發(fā)，如要有效減少其風險，處理途徑重要是加強市場前營銷工作，加大市場調(diào)查力度，力爭做到以需要定目的，以客戶定產(chǎn)品。經(jīng)營管理風險重要來自企業(yè)內(nèi)部，由于企業(yè)初次涉足房地產(chǎn)市場，開發(fā)和建設(shè)經(jīng)驗的局限性將成為最大的成功障礙，處理途徑重要是加強市場考察工作，參攝影似項目決定工程進度和資金運作流程，加強員工培訓(xùn)，以市場方式運作整個項目，引進專業(yè)企業(yè)參與項目的全過程等。金融財務(wù)風險重要來自國家利率的調(diào)整和財務(wù)成本、費用的變動。處理途徑重要是加強成本控制和管理，聘任專業(yè)會計、審計人員加強企業(yè)財務(wù)全流程管理和控制，最大程度地減少此種風五、項目投資價值判斷通過對該項目的投資規(guī)模、收益預(yù)測、投資回收期及市場需求狀況、風險及對策等方面的審慎分析，不管是從長期發(fā)展看，還是從短期收益看，該項目都具有很好的投資價值。同步，從該項目的機會效應(yīng)看，已被東營京市政府列為“海上東營”重點建設(shè)工程，將作為東營市標性建筑物，該項目也具有很好的社會投資價值，有助于提高投資者的形象與地位，具有良好的品牌效應(yīng)。六、尤其闡明從該項目的全局考慮，企業(yè)假如只建設(shè)一期商鋪而不進行二期三期乃至四期工程的建設(shè)，首先會違反政府意愿，不能獲得政府各方面的大力支持，同步也不能有效地保證一期工程建設(shè)產(chǎn)品按預(yù)定計劃售出，因此，二期工程不是可建可不建的問題，而是必須要建。二期工程建設(shè)最大的障礙來自于資金和市場啟動狀況，一期工程如能準期建設(shè)并按計劃實現(xiàn)銷售，則首先可以處理二期工程的動工資金，另首先也會為二期海鮮批發(fā)市場交易攤位的發(fā)售打下堅實的基礎(chǔ)。在此我們針對建設(shè)10000平方米和30000平方米兩種方案的資金來源分別進行尤其分析闡明。如建設(shè)10000平方米，總投資為700萬元，動工建設(shè)所需資金為總投資的30%,即210萬元，這筆資金可從一期商鋪的銷售利潤中得到，當一期商鋪定價分別為1400、1500、1600元/平方米銷售時，銷售利潤分別為1540、1760、1980萬元，由此可以計算出一期商鋪銷售面積在不一樣的價格下到達13.6%、11.9%、10.6%時即可籌措到此筆如建設(shè)30000平方米，總投資為2100萬元，動工建設(shè)所需資金為總投資的30%,即630萬元，這筆資金可從一期商鋪的銷售中利潤得當一期商鋪定價分別為1400、1500、1600元/平方米銷售時，銷售利潤分別為1540、1760、1980萬元，由此可以計算出一期商鋪銷售面積在不一樣的價格下到達40.9%、35.8%、31.8%時即可籌措到此筆附表：二期項目動工建設(shè)資金來源分析表房地產(chǎn)開發(fā)貸款運作需要準備的材料清單向商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸部提出申請，并提供有關(guān)材料供銀行方面調(diào)查核算。所提供的重要材料應(yīng)包括：1、企業(yè)的基本狀況、法人和法人代表的證明文獻；2、財政部門或會計事務(wù)部門審核通過的上年度的及近期的財務(wù)會計報表，重要經(jīng)營狀況和經(jīng)營利潤匯報表、信用等級證明和資質(zhì)等級證3、基本賬戶開戶銀行開戶證明和貸款證；4、項目用地土地使用證明和計劃局、城建部門、土地管理部門同意的立項、規(guī)劃和施工文獻；5、項目設(shè)計草圖和資信機構(gòu)的預(yù)算(匡算)闡明書；6、項目開發(fā)可行性研究匯報；7、擔保人的基本狀況及擔保人擬同意擔保的有關(guān)證明文獻、或抵押單、質(zhì)物清單。房地產(chǎn)抵押貸款運作闡明房地產(chǎn)抵押貸款是房地產(chǎn)開發(fā)商(抵押人)以一定的房地產(chǎn)或其他固定的、有價值的財產(chǎn)或有價證券作為準期償還貸款的保證物，向商業(yè)銀行進行抵押從而獲得貸款的融資措施。抵押貸款對借貸雙方均有利，但也存在一定風險。伴隨政治、經(jīng)濟和社會環(huán)境的變化，尤其是通貨膨脹的影響經(jīng)及利率的變化，對借貸雙方均存在一定風險。因此開發(fā)商和商業(yè)銀行為保護各自的利益，在利息計算和本金償還方面會到達一定共識才開始放貸。從還貸的方式來看，抵押貸款重要存在如下幾種形式(一)漸進式抵押貸款這種方式往往由借貸雙方協(xié)商確定，并不一定是平均地分期還貸，也許會根據(jù)借貸方的收益水平規(guī)定合理的償還期，或者每次還款額相似但還款的時間間隔逐漸變小。(二)遞減式還款這種還款方式的特點是每個還款期的償還本金一定，但應(yīng)付本息逐期減少，這種方式在個人購房抵押貸款中運用非常普遍。(三)定息抵押此種還款方式是商業(yè)銀行規(guī)定的整個還款期內(nèi)抵押貸款利率固定的做法。這種狀況下，銀行則也許要承擔未來利率變動的風險，但銀行為減少風險，一般貸款利率均定在一種較高的水平。(四)重新協(xié)議利率抵押這種還款措施是借貸雙方考慮利率變動原因的影響，為保護各自的利益，容許雙方在還款期限內(nèi)每隔一定年期(三至五年)重新協(xié)議抵押貸款利率的做法。一般來說，房地產(chǎn)開發(fā)商獲取抵押貸款時要通過申請、銀行審核、協(xié)議簽約、公證幾種階段才能貫徹。一般狀況下，銀行方面根據(jù)開發(fā)商的資信程度、經(jīng)營收益、申請借款余額和時間長短，以及抵押物價值評估的成果來定，一般不超過抵押物現(xiàn)時價值的70%,對住房按揭貸款最高為七成按揭。銀行為項目投資的抵押貸款，期限一般不超過5年，而為房地產(chǎn)消費市場上的購房抵押貸款，期限一般在23年以上，最多不超過23年。銀行貸款發(fā)展商向銀行或其他金融機構(gòu)借入資金，按償還期限的不一樣，可分為短期貸款和長期貸款。其中短期貸款必須在一年內(nèi)償還，一般可作為企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)；而在房屋建成一定的階段，發(fā)展商或可用以作抵押，籌集長期貸款。發(fā)展商無論自有資金多少，在每一種詳細開發(fā)項目上，相稱程度上充當“皮包企業(yè)”的角色。自有資金多的發(fā)展商，同步可從事多種項目的開發(fā)，而在每個項目上自有資金運用較小，大多數(shù)的資金靠貸款。因此，發(fā)展商一般都與銀行或其他形式的金融機構(gòu)保持著較緊密的聯(lián)絡(luò)。發(fā)展商進行銀行貸款，一般可采用如下幾種方式，即短期透支貸款、存款抵押貸款和房地產(chǎn)抵押貸款。一般狀況下，應(yīng)優(yōu)先考慮以開發(fā)項目土地使用權(quán)或在建工程作抵押的房地產(chǎn)抵押貸款。房地產(chǎn)抵押貸款有時也稱為建筑貸款，它的特性是彈性大和變化大，這是由于貸款形式和條款沒有固定的原則，往往是根據(jù)借款人的需要和市場的狀況而確定，并伴隨市場狀況變動而變化。其中有針對項目可行性的項目貸款，亦有針對企業(yè)的信譽和實力的企業(yè)貸款。貸款年期一般與房產(chǎn)建筑期相似，但還應(yīng)根據(jù)發(fā)展商的需要而延長或縮短。銀行提供貸款重要是按項目的可行性、借款人的資信和還款能力來考慮的。貸款金額可包括兩部分，一是土地使用費的貸款，二是建筑費用的貸建筑貸款的好處是當發(fā)展商沒有足夠開發(fā)資金時，可運用其土地作用權(quán)向銀行借款，保證有富余資金周轉(zhuǎn)；或發(fā)展商自身雖已經(jīng)有足夠資本，但無需所有投入，而透過此類融資途徑，使其更能靈活運用自有資金發(fā)展其他業(yè)務(wù)。房產(chǎn)抵押貸款此類貸款的對象是購置發(fā)展商所建造的房產(chǎn)的購房者。購房者無論是預(yù)購樓花或購置現(xiàn)成房屋，只要樂意將其所屬的預(yù)購房屋協(xié)議的權(quán)益或房屋產(chǎn)權(quán)抵押予銀行，皆可向銀行申請貸款來支付部分的樓價款。房產(chǎn)抵押貸款不像建筑貸款的彈性大和變化大，反而每宗貸款模式都大體相似的。按現(xiàn)時我國房地產(chǎn)市場狀況來看，對新造房屋，銀行一般可提供長達二十年的房產(chǎn)抵押貸款。借款入以分期付款方式，按月攤還本金和利息予銀行，這種還款方式的好處是不會予以借款人導(dǎo)致經(jīng)濟上的過重承擔。此外，在貸款期內(nèi)，若借款人有富余資金，銀行是容許其提前償還部分或所有借款，予以彈性處理。房產(chǎn)抵押貸款不僅能賦予購房者直接的財務(wù)上協(xié)助，并且還能予以發(fā)展商以莫大的收益。由于每一位購房者，未必均有足夠的經(jīng)濟實力支付所有樓價款，倘若發(fā)展商能成功地安排銀行提供房產(chǎn)抵押貸款服務(wù)，便可支持那些缺乏足夠資金而又故意購置房地產(chǎn)的個人或機構(gòu)，直接將銷售對象范圍擴大，從而增促房地產(chǎn)的銷售數(shù)量。銷售數(shù)量的上升，可使發(fā)展商很快地回收其已支出的部分或所有資金，甚至計劃中的利潤也能于短時間內(nèi)賺獲得到。因此，發(fā)展商都樂意積極與銀行聯(lián)絡(luò)，安排此類貸款服務(wù)于購房者，而有些更借此間接融資，籌措足夠資金來發(fā)展房地產(chǎn)項目，既簡樸便利而又不用支付銀行利息，可謂一舉兩得，從而減免了建筑貸