銷(xiāo)售渠道是位于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的中間商，按照它們?cè)谥虚g環(huán)節(jié)執(zhí)行職能的不同，可以分為商業(yè)中間商、代理中間商和服務(wù)性中間商。銷(xiāo)售渠道房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道策略在以下兩種情形下可以采用劃撥方式。(1)《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定，“國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地，城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地，國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地，法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地確屬必需的，可以由縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥。”(2)

經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)用地應(yīng)采取行政劃撥方式供應(yīng)。房地產(chǎn)直接銷(xiāo)售與間接銷(xiāo)售房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道，包括在這個(gè)過(guò)程中所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與個(gè)人。1)房地產(chǎn)直接銷(xiāo)售房地產(chǎn)直接銷(xiāo)售是房地產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道，簡(jiǎn)稱(chēng)直銷(xiāo)。房地產(chǎn)直接銷(xiāo)售的主要形式有以下3種。(1)訂購(gòu)銷(xiāo)售。

(2)自設(shè)機(jī)構(gòu)或部門(mén)銷(xiāo)售。

(3)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)。2)房地產(chǎn)間接銷(xiāo)售房地產(chǎn)間接銷(xiāo)售是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)中間商來(lái)向消費(fèi)者銷(xiāo)售自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，而自己并不承擔(dān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售方式。房地產(chǎn)間接銷(xiāo)售的主要形式有以下兩類(lèi)。

(1)房地產(chǎn)中間商或經(jīng)銷(xiāo)商。

(2)房地產(chǎn)代理商。基本概念房地產(chǎn)促銷(xiāo)的概念分類(lèi)房地產(chǎn)企業(yè)要將自己開(kāi)發(fā)建設(shè)的產(chǎn)品成功地銷(xiāo)售出去，除產(chǎn)品本身適銷(xiāo)對(duì)路、價(jià)格制定適當(dāng)、銷(xiāo)售渠道選擇合理外，還需要與現(xiàn)時(shí)和潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通，以引發(fā)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為。房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的這種溝通，就是房地產(chǎn)促銷(xiāo)。房地產(chǎn)促銷(xiāo)有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩種方式。其中，人員促銷(xiāo)即人員推銷(xiāo)，非人員推銷(xiāo)則包括廣告、公共關(guān)系和銷(xiāo)售促進(jìn)3種方式。房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)選擇廣告媒體確定廣告預(yù)算選擇廣告發(fā)布時(shí)間制定廣告目標(biāo)

廣告目標(biāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)廣告活動(dòng)所要求達(dá)到的目的，或者目標(biāo)市場(chǎng)接觸廣告信息后作出的反應(yīng)。廣告?zhèn)鞑サ男畔⒍加匈?lài)于廣告的創(chuàng)意、表現(xiàn)手法來(lái)表達(dá)出來(lái)，所以廣告的設(shè)計(jì)直接決定了廣告的效果。廣告的形式、語(yǔ)言固然是影響宣傳效果的關(guān)鍵性因素，廣告的發(fā)布時(shí)間也同樣重要，它直接關(guān)系到產(chǎn)品是否能給媒體受眾留下深刻的印象。

廣告預(yù)算是房地產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)而在一定時(shí)期內(nèi)投入廣告的經(jīng)費(fèi)及其使用計(jì)劃，是企業(yè)控制廣告活動(dòng)、規(guī)劃經(jīng)費(fèi)使用、提高廣告效率以及評(píng)價(jià)廣告效果的依據(jù)，其目的是以最小的投入來(lái)獲得最大的銷(xiāo)售額。廣告媒體是房地產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)群聯(lián)系的中介，是信息傳播的載體。及時(shí)對(duì)廣告的心理效果、經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，有利于改進(jìn)廣告活動(dòng)的策略、調(diào)整企業(yè)促銷(xiāo)的手段。評(píng)價(jià)廣告效果房地產(chǎn)企業(yè)常用的4種促銷(xiāo)策略是廣告策略、銷(xiāo)售促進(jìn)策略、公共關(guān)系策略和人員推銷(xiāo)策略。1)房地產(chǎn)廣告策略房地產(chǎn)廣告是由房地產(chǎn)企業(yè)出資，通過(guò)媒體將企業(yè)的形象以及產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息進(jìn)行公開(kāi)宣傳，達(dá)到影響消費(fèi)者行為、提高企業(yè)知名度、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。為了充分發(fā)揮廣告的功效，房地產(chǎn)企業(yè)在廣告策略的運(yùn)用中應(yīng)遵循如下的決策程序。(1)確定銷(xiāo)售促進(jìn)的目標(biāo)(2)選擇銷(xiāo)售促進(jìn)的工具(3)制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案(4)實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案(5)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)的效果?？梢圆捎枚喾N方法對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)策略實(shí)施的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，最簡(jiǎn)便的方法是比較策略實(shí)施前后的銷(xiāo)售結(jié)果。

銷(xiāo)售促進(jìn)方案的實(shí)施過(guò)程包括兩個(gè)階段：前置時(shí)間，即實(shí)施前的準(zhǔn)備；銷(xiāo)售的延續(xù)時(shí)間，即從開(kāi)始實(shí)施優(yōu)待方法到大部分商品已經(jīng)為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)為止的時(shí)間。一個(gè)完整方案的內(nèi)容包括確定該方案的成本費(fèi)用，明確受眾范圍的大小選擇銷(xiāo)售促進(jìn)的媒體，確定合理的期限，確定總預(yù)算等。初步制訂的方案應(yīng)在小范圍內(nèi)進(jìn)行測(cè)試，以確保效果。選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具，要充分考慮銷(xiāo)售促進(jìn)的目標(biāo)、市場(chǎng)環(huán)境、成本、效益以及各種工具的特點(diǎn)等因素。適用于消費(fèi)者的工具主要有現(xiàn)場(chǎng)展示樣板房、贈(zèng)品、價(jià)格折扣、先租后售或若干年后還本銷(xiāo)售、包租售房、展銷(xiāo)會(huì)等，適用于中間商的工具主要是價(jià)格折扣、推廣津貼、合作廣告、推銷(xiāo)競(jìng)賽等，適用于銷(xiāo)售人員的工具主要是銷(xiāo)售競(jìng)賽和獎(jiǎng)品等。房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)策略，對(duì)消費(fèi)者而言是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)中間商而言是加強(qiáng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，對(duì)銷(xiāo)售人員而言則是努力推銷(xiāo)或開(kāi)拓新的市場(chǎng)。對(duì)象不同，目標(biāo)應(yīng)有差別，但最終目的都是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售。房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略房地產(chǎn)銷(xiāo)售促進(jìn)又稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣，是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，以刺激和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)講，銷(xiāo)售促進(jìn)的實(shí)施過(guò)程包括以下5個(gè)步驟。(1)調(diào)查公共關(guān)系(2)確定公共關(guān)系目標(biāo)(3)編制公共關(guān)系計(jì)劃(4)執(zhí)行與實(shí)施公共關(guān)系計(jì)劃(5)評(píng)價(jià)公共關(guān)系效果一般從3個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，即曝光的頻率、反響和促銷(xiāo)前后銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的比較。企業(yè)可以根據(jù)計(jì)劃的要求和不同的發(fā)展階段，實(shí)施某一個(gè)具體的公共關(guān)系項(xiàng)目，包括項(xiàng)目主題的設(shè)計(jì)、溝通方式的選擇和具體活動(dòng)的開(kāi)展等。公共關(guān)系是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，必須有一個(gè)連續(xù)性的長(zhǎng)期計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)該載明在一定時(shí)期內(nèi)的工作目標(biāo)、方案、具體的公關(guān)項(xiàng)目和策略等。雖然從大目標(biāo)來(lái)說(shuō)，公共關(guān)系就是為了促使公眾了解企業(yè)，改善企業(yè)與公眾之間的關(guān)系，但從具體目標(biāo)來(lái)說(shuō)，企業(yè)在公共關(guān)系上存在的問(wèn)題就是開(kāi)展某項(xiàng)公共關(guān)系項(xiàng)目時(shí)的目標(biāo)。公共關(guān)系的目標(biāo)應(yīng)具有可行性和可控性。通過(guò)調(diào)研，企業(yè)可以了解自身形象現(xiàn)狀，并分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，為確立公共關(guān)系目標(biāo)提供依據(jù)。房地產(chǎn)公共關(guān)系策略房地產(chǎn)公共關(guān)系是指房地產(chǎn)企業(yè)為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)社會(huì)公眾對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)、理解與支持，達(dá)到樹(shù)立良好社會(huì)形象、促進(jìn)房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售目標(biāo)而進(jìn)行的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，如開(kāi)展新聞宣傳、主辦專(zhuān)題活動(dòng)、借助公關(guān)廣告、開(kāi)展公益服務(wù)活動(dòng)等。房地產(chǎn)公共關(guān)系策略實(shí)施的步驟可歸納為以下5點(diǎn)。(1)尋找顧客(2)接近前的準(zhǔn)備(3)接近顧客(4)推銷(xiāo)洽談(5)成交、跟進(jìn)和維護(hù)當(dāng)客戶就產(chǎn)品和服務(wù)表示認(rèn)可時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)來(lái)達(dá)成最終交易，并做好協(xié)議簽訂后的服務(wù)工作，如按揭貸款、房屋產(chǎn)權(quán)證的辦理等。良好的售后服務(wù)是建立與客戶之間信任的必要條件，有助于穩(wěn)定老客戶、爭(zhēng)取新客戶。這是銷(xiāo)售人員與客戶面談的過(guò)程，是整個(gè)推銷(xiāo)的核心環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員應(yīng)將產(chǎn)品的特色與客戶的實(shí)際需求結(jié)合起來(lái)，在向客戶傳遞產(chǎn)品信息的同時(shí)，根據(jù)客戶的情緒隨機(jī)應(yīng)變，消除客戶的顧慮，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，直至達(dá)成交易。接近客戶是為了盡快地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)洽談，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)引起客戶的注意，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，并給客戶留下良好的第一印象。在正式與客戶接觸之前，為了提高成交率和推銷(xiāo)工作的效率，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，如待見(jiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)特征、可能出現(xiàn)的問(wèn)題、推銷(xiāo)材料等。此外，還應(yīng)就約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)等事項(xiàng)與客戶達(dá)成一致。尋找客戶是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作的起點(diǎn)，銷(xiāo)售人員只有不斷尋找客戶，然后通過(guò)資格審查，篩選出有誠(chéng)意的準(zhǔn)客戶，才能接近客戶并傳達(dá)信息，直至達(dá)成交易的可能。房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)策略房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)派出的銷(xiāo)售人員直接與消費(fèi)者接觸，通過(guò)交談來(lái)幫助和說(shuō)服消費(fèi)者，促成交易，擴(kuò)大銷(xiāo)售的過(guò)程。推銷(xiāo)人員可以采取在售樓部與客戶面對(duì)面直接交談的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)方式，也可以采取電話詢問(wèn)、上門(mén)訪談的訪問(wèn)推銷(xiāo)形式。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員的工作程序如下。

由房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略的內(nèi)容可知，促銷(xiāo)的方式有廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)4種，每一種促銷(xiāo)方式又包含許多具體的促銷(xiāo)手段，從而在實(shí)踐中各有不同的側(cè)重。

房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)將具有不同特點(diǎn)的促銷(xiāo)方式進(jìn)行整合，就形成了房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合策略。歸納起來(lái)，房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合的基本策略有3種形式，即推式策略、拉式策略和混合策略。1)推式策略該策略是指房地產(chǎn)企業(yè)采取以人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)為主、結(jié)合其他方式的促銷(xiāo)策略，這是一種主動(dòng)的直接的方式，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，如推向中間商或消費(fèi)者，其目的是說(shuō)服中間商和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。