商學(xué)院《語言藝術(shù)》期末考試院（系）：商學(xué)院專業(yè)班級：09級市場營銷學(xué)生姓名：張登琴學(xué)號：2009072112組號：一班（2組）兔兔兵團(tuán)課任教師：秦杉老師自我介紹應(yīng)聘單位：云天化集團(tuán)求職崗位：總經(jīng)理助理自我介紹：各位考官大家早上好！首先我來自我介紹一下，我的名字叫張登琴,我來自云南昭通，我非常榮幸能有這個機(jī)會參加今天的面試，我希望今天能有一個好的表現(xiàn)。今天來到這里，我想應(yīng)聘的職位是：總經(jīng)理助理。為什么我想應(yīng)聘這個職務(wù)呢?因為我喜歡這個職務(wù)也喜歡這份工作，我是一個態(tài)度積極，能吃苦耐勞，做事認(rèn)真踏實的女孩子，也是一個很細(xì)心、直爽的人，但是人無完人，我也有不足的地方，就是性格有點內(nèi)向，不太喜歡和陌生人交往，還有些情緒化，這些都是我生活中的不足之處。今天來應(yīng)聘總經(jīng)理助理這個職位，一是我真的喜歡這個職務(wù)，二是也想突破自己，讓自己能進(jìn)步！對于總經(jīng)理助理這個職位，我相信我能做好的，選擇了一份工作就意味著有了一份責(zé)任，就應(yīng)該踏踏實實的去做，不管會遇到多少阻力，都應(yīng)該堅持。作為一個總經(jīng)理助理，就是要協(xié)助總經(jīng)理完成相應(yīng)的工作，比如：企業(yè)工作的布置、實施、檢查、督促、落實執(zhí)行等等，但是在工作中因為是總經(jīng)理助理，所以不該你做和過問的事，絕對不要過問，也不能打小報告，只要做好自己分內(nèi)的工作就好，正確的處理好上下級之間的關(guān)系，認(rèn)真完成老板交代的工作，作為一個市場營銷專業(yè)的人來說最起碼的職業(yè)素質(zhì)是應(yīng)該具備的！今天我的介紹就到這里，感謝各位考官在百忙之中抽出時間給我面試的機(jī)會，我很期待各位考官的來信，謝謝！附：專業(yè)：市場營銷愛好：唱歌、籃球，羽毛球，其他人生格言：努力不一定成功，但放棄一定失敗他山之石理論分析推銷：廣義的推銷：是指推銷主體（推銷人員）在一定的推銷環(huán)境中，積極運用相應(yīng)的推銷策略與推銷手段，以使推銷對象（接受者）接受推銷客體（推銷的產(chǎn)品）的一種活動。狹義的推銷：是指一種商業(yè)銷售人員推銷商品的行為活動，即推銷人員對商品的推銷。推銷的形式：（一）直接推銷（二）間接推銷從這這四十三個能言善變的推銷故事中，我們學(xué)到了四十三個都是采用了直接的推銷方式，面對面的和顧客交流，這樣的方式更加的方便靈活，也節(jié)約了不少的成本，實用經(jīng)濟(jì)，針對性也是比較強(qiáng)的，反饋的信息也較及時，例如故事三中的粗心的客戶，本來那個顧客是很孤僻的，但當(dāng)他聽到別人說他粗心時，他的反應(yīng)是很大的，推銷員運用了激將法就和他慢慢的聊起來了，最后順利的完成了任務(wù)。直接推銷可以觀察到顧客的心里和情緒的變化，有利于我們推銷員及時的改變策略。推銷的實質(zhì)通過與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動，也是一個說服的過程，最終目的是促銷成功。故事二中金克拉的推銷——鍋，故事五中推銷鈔票的人，故事九香皂推銷員等，都很好的展現(xiàn)出了他們的整個的營銷過程，都是先找到目標(biāo)顧客，慢慢的交談消除雙方的異議，最后通過一定的技巧，靈活的對顧客進(jìn)行勸說以達(dá)成促銷。推銷的原則（一）引發(fā)興趣原則：興趣可能誘發(fā)推銷對象產(chǎn)生購買注意傾向，并進(jìn)一步變成實際的購買行為，所以我們推銷員就應(yīng)該掌握一定的推銷技巧，適時有效的去引導(dǎo)，激發(fā)消費者潛在的興趣和需求，讓消費者感受到商品的長處和益處。在四十三個推銷故事中，故事二推銷鍋，故事六挖掘客戶的需要，故事八高級攪拌機(jī)，故事十四打破僵局，故事二十九推銷詞典的人等等的故事都是在挖掘消費者的潛在需求還通過一定的示物和情感來引起消費者的購買興趣，設(shè)身處地為顧客服務(wù)，通過一些小技巧達(dá)成最后的協(xié)議。（二）明利互惠原則：明確的給顧客闡明利害得失和受益程度，使顧客對推銷客體的可靠度信服。故事三十七有噪音的房子，很誠實的道出了房子有噪音，但也說了它的實用性，地處交通要塞出，讓顧客也體會到這個房子的重要性，（三）禮貌、自信原則：貨比三家，這是每個顧客都會有的思想，都會進(jìn)行評比，這時候我們該有的自信還是要有的，在故事十三中踩斷一根黃，送你一張床，這正是體現(xiàn)他們產(chǎn)品的質(zhì)量，引起了顧客的好感。推銷的語言藝術(shù)（一）問候接近法推銷員見到銷售對象要特別注意主動打招呼，致意問好，一句好的問候往往給人加深好的印象，故事十六卑而驕之，就體現(xiàn)了老洪的熱情，主動和顧客介紹，打招呼。（二）直接接近法推銷員直接把要推銷的產(chǎn)品介紹給顧客，不繞彎子，直截了當(dāng)，言談舉止得體將給顧客帶來好感，故事一、故事七、等其他幾個買保險的故事，都是直接就說明了來意，把要推銷產(chǎn)品的亮點展示給顧客。（三）饋贈接近法利用饋贈物品的方法來吸引顧客，引起顧客的注意，這是我們?nèi)粘Ｉ钪泻艹Ｒ姷拇黉N方式，但是饋贈的禮物也要適當(dāng)，做到有的放矢。（四）策略接近法促銷員不直接介紹產(chǎn)品，而是用令人震驚的話或動作引起顧客的興趣，而后巧妙的轉(zhuǎn)入洽談。故事五推銷鈔票的人，故事九香皂推銷，故事十報價的懸念等，都道出了他們都沒有直接就進(jìn)入主題，而是通過一些側(cè)面或者一些懸念來讓顧客自己感興趣，從而達(dá)到雙贏。（五）展示接近法推銷人員通過對商品的展覽、演示，以引起顧客注意和興趣，故事八高級攪拌機(jī)就是通過促銷員的講解和演示，本來是看客最后成了消費者。故事十三也是通過展示床褥的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)最終贏得顧客喜好。（六）利益接近法利用購買商品時可以得到的益處或?qū)嵒萑ゴ騽宇櫩?，以引起顧客的注意，顧客購買商品最主要的就是從中獲取好處，得到滿足，所以我們用實際的利益去接近并打動顧客。故事二十七兩輛中巴車和故事三十五撕錢，深刻的道出了利益之間的好與壞，我們要得到最大的利益，就該舍小求大，101號的女主人是讓乘客們感受到了利益，小孩都不收錢，而102正好相反，從而結(jié)果也不一樣，錢也是很重要的，撕錢就等于撕壞我們的利益。（七）夸獎接近法通過夸獎對方的長處，適當(dāng)?shù)娜傄幌聦Ψ?，現(xiàn)在這個社會喜歡被夸獎的人大有存在，所以我們要抓住這一特征，有分寸地進(jìn)行贊賞，做到恰到好處，故事十八、十五、二十等都對接受者進(jìn)行了表揚，讓他們心里產(chǎn)生一種優(yōu)越心里，購買過程也就容易了許多。（八）奇疑接近法利用顧客的好奇心里，用一些異乎尋常的疑問來引起顧客的興趣和注意。這也是我們銷售中需要掌握的方法和技巧。（九）搭訕接近法作為一個推銷人員，我們都應(yīng)該主動和身邊的人打交道，或許他（她）就是我們的顧客，所以要大膽的和顧客接近，甚至找借口說話。面對顧客的語言藝術(shù)在面對顧客的時候，我們的說話是很重要的，這關(guān)系到我們產(chǎn)品的交易是否成功，所以說話也是要有藝術(shù)的，在對產(chǎn)品了解時，我們可以正面的宣傳我們的產(chǎn)品，用積極的語言勸說顧客購買商品，故事七空調(diào)就是正面宣傳它的功能，還有高級攪拌機(jī)也是宣傳它的功能。都是正面的宣傳，有時候我們也可以用消極的語言來刺激說服消費者，例如撕錢這個故事就是刺激了消費者最終達(dá)成交易。我們在面對顧客時，有時候也需要直接勸說顧客買什么產(chǎn)品，就如故事中的保險推銷，就是直接買保險的事，沒有拐彎抹角，直接道出來意，也好商量。有時候我們推銷也是講究邏輯的，第二十三個故事也提到妙答“是”由室內(nèi)溫度到車間溫度，有序的理出了他們之間的聯(lián)系和邏輯關(guān)系，從而也消除了購買后的不滿意。賣產(chǎn)品我們也是要有激情的，要學(xué)會大聲的推銷自己的產(chǎn)品，對我們商品的一些特殊功能做出相應(yīng)的解說，讓顧客了解并產(chǎn)生購買行為，故事中床褥的買賣也就演示出了它的質(zhì)量，讓顧客誠服！處理顧客異議的語言藝術(shù)（一）我們可以采用否定式的語言直接否定顧客的異議，我們要大力的維護(hù)我們的權(quán)利和質(zhì)量保證。（二）縱擒處理法順從顧客的異議，生活中顧客是上帝，所以我們有時候也要順從顧客，故事中買保險也體現(xiàn)了這中方法。（三）反問處理法利用顧客的異議來反問顧客，這也是很實用的一種方法，故事十報價前的懸念就體現(xiàn)出了一種懸念的語氣。促銷成交的語言藝術(shù)（一）請求成交法這時候需要推銷人員直接請求顧客購買成交，“卑而驕之”這個故事也就是請求成交的一個過程，通過一些贊美促成交易。（二）預(yù)設(shè)成交發(fā)先假設(shè)顧客已經(jīng)接受推銷，這是一種預(yù)想的方法，這種方法很容易讓顧客走進(jìn)圈套，都是小狗幫的忙這個故事，從促銷員對小狗的贊美再到人的贊美，這就讓這位女士走進(jìn)了我們目標(biāo)群中，化妝品也就成功的賣出了。（三）保證成交法這在我們生活中是很實用的，提供一定的條件加以保證，故事中“踩斷一根簧，送你一張床”這就是一種質(zhì)量的保證，故事三十一的安裝電話，也體現(xiàn)出了一種優(yōu)惠互利，在很大程度上能讓消費者親身體驗，以更多的促成交易。（四）從眾成交法這是一種利用顧客的從眾心理促成交易的行為，從眾心理在許多購買者思想上都是存在的，特別是先在的社會，流行什么大家都穿什么，做什么，所以我們也應(yīng)該抓住顧客的這一特性，發(fā)揮我們的語言魅力！總結(jié)：看了四十三個小故事后，我深刻的體會到說話的藝術(shù)，說好一句話那么你就是成功的，作為一個市場營銷人員來說，我們就應(yīng)該鍛煉我們的口才和說話的技巧，注意我們該掌握的推銷原則，也更要學(xué)會一些推銷的語言技巧，掌握一些方法，面對顧客是我們該怎么做，有爭議時我們該怎么處理，達(dá)成協(xié)議時我們要怎么樣讓利潤最大化，真正的實現(xiàn)雙贏，在銷售中，我們要不斷的培養(yǎng)自己的銷售水平，要充分挖掘顧客的需求和興趣，從接近顧客到促成交易，這才是我們推銷的實質(zhì)！小試牛刀小試牛刀家鄉(xiāng)特產(chǎn)：昭通蘋果簡介：中國農(nóng)科院果樹研究所在全國蘋果區(qū)劃意見中，把昭通定為全國蘋果生長最適宜區(qū)。昭通蘋果具有四大優(yōu)勢：一是生態(tài)優(yōu)勢，二是品質(zhì)優(yōu)勢，三是早熟優(yōu)勢，四是區(qū)位優(yōu)勢，市場廣闊。近年來，昭通蘋果又重新走出國門，銷往香港、泰國、緬甸、越南等國家，東盟自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)，更為昭通蘋果銷售提供了廣闊的市場。紅富士蘋果金帥蘋果早熟蘋果昭通蘋果捉住失重的昭通蘋果情景設(shè)置：我：賣蘋果了啊，蘋果又大又紅，水多又脆，多買多送！??！一位阿姨走過來：你這蘋果是什么地方的？怎么賣??？真有你說的那樣好？我：阿姨，你好！這蘋果是昭通的，原汁原味的昭通紅富士蘋果。我先拿刀削點給你先嘗一嘗味道，來！給你嘗一塊。你嘗試了才知道好不好啊。阿姨：嗯，還是好吃的，很脆，水分也多。我：我沒騙你吧，那要不要來幾斤啊，蘋果不像香蕉和其他水果那樣放的時間短，它能儲放的時間是很長的，放家里吃也是比較方便的，而且也很好吃！阿姨：放久了會變質(zhì)啊，味道也會不在。我：其實這個是不會的，因為你買回去也不是放很久，對吧？我認(rèn)識的一個朋友曾把一個蘋果放了一個月，保持干燥，沒有壞掉，最后吃的時候就是水分少了一點，但是很甜。蘋果一般冷藏的話可以到7~12天。阿姨：是不是真的哦，你們賣東西的一般都會這樣說的，這也是常事了。我：阿姨，看來你是個很有經(jīng)驗的人，被騙過是吧？但是我的蘋果你可以買回去放著看一下如果放10天8天變質(zhì)的話，你拿過來我一分錢不收你的，還送你一些，我每天都是在這個地方賣的，你隨時都可以過來。阿姨：就是經(jīng)常被騙，買回去幾天就不好吃不能吃了，現(xiàn)在做生意的也真是的。我：阿姨，你放心啦！我賣的昭通蘋果你盡管放心買吧，不好不要錢。阿姨：那你是賣多少錢一斤啊？我：4元一斤。阿姨：太貴了，人家其他那些才賣2元一斤。我：阿姨，這個也是分質(zhì)量好壞的啊，你剛才也嘗過味道的，和其他賣的應(yīng)該是不一樣的，這個蘋果又大又脆的，水分也還多，一分錢一分貨，沒有多收你的。阿姨：你就少一點拉，2、5元一斤算了。我：這樣的話我就虧大本拉，現(xiàn)在這個社會做生意也不好做，這你也是知道的。我最后讓你一點，給你最便宜的價格，10元賣給你3斤，其他的真的少不了拉，已經(jīng)是最便宜的了。阿姨：這個蘋果味道也還不錯，你說的也還行，我就買30塊錢的吧！我：阿姨，你看你都買了9斤了，要不買10斤吧，我就收你33塊錢好啦，就算是送你幾個，還希望你下次再來買。阿姨：好吧！那就買10斤。

理論分析：一、推銷的形式（一）直接推銷（二）間接推銷在這次推銷蘋果的過程中，我是采用了直接面對面的推銷。當(dāng)面和那位阿姨洽談，及時的抓住了她的一些問題并解答，在這次推銷過程中沒有間接推銷。二、推銷的實質(zhì)和原則（一）實質(zhì)：通過與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動，也是一個說服的過程。在這次推銷蘋果的過程中，首先是我的吆喝引起了那位阿姨的注意，然后與阿姨開始交談，她問我蘋果是哪個地方，好不好吃啊之類的，我也和她介紹了我們昭通蘋果的甜和脆，后面談到了儲存的問題，雙方就有一些不同的看法，后面經(jīng)過我的講解后，她還是相信了，最后在價格上爭議是最大的，4元一斤的蘋果最后10元3斤賣了出去，其實這都是很多市場中常見的，最后雙方促成了交易，實現(xiàn)了雙贏。（二）原則：（一）引發(fā)興趣原則（二）名利互惠原則（三）禮貌、自信原則交易本來就是一個互利共贏的事，在這次的交易中都體現(xiàn)出了這三個原則，首先由我的吆喝引起了顧客的注意，然后一系列的對話和交流，最后達(dá)成了交易，達(dá)到了雙贏的效果。三、推銷的語言藝術(shù)（一）問候接近法（二）直接接近法（三）饋贈接近法（四）策略接近法（五）展示接近法（六）利益接近法（七）夸獎接近法（八）奇疑接近法（九）搭訕接近法這次的銷售活動我采用了直接接近法，說了我的蘋果是原汁原味的昭通蘋果，又甜又脆等，沒有繞彎子，直截了當(dāng)；也采用了饋贈接近法，我跟顧客說10元3斤其實也算是贈送了的；在這次蘋果促銷中還用了利益直接法、夸獎接近法等方法，在對話中，我說她很有經(jīng)驗，還說先給她嘗嘗味道等方式接近了顧客，然后慢慢的交談，不斷的處理異議，最后以10元3斤促成了交易。四、在面對顧客時的語言藝術(shù)與顧客的面談是推銷的關(guān)鍵，在這次推銷中采用了正面宣傳我們昭通蘋果的優(yōu)質(zhì)，還讓顧客親自體驗蘋果吃味，通過演示商品的特性并附之某些必要的說明，以勸說顧客產(chǎn)生購買行為，正面積極