優(yōu)夢(mèng)家紡（天貓旗艦店）——2012年?duì)I銷策劃方案策劃背景2011年，從阿里巴巴的分拆到中小賣家的圍攻，從千年一遇的神棍到阿里巴巴網(wǎng)商峰會(huì)的召開，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，隨著京東商城、拉手網(wǎng)等一系列網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的搭建，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)正面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的局面，隨著阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)的分拆，我們有理由相信淘寶商城的中小賣家必伴隨著量的減少和質(zhì)的飛躍，如何在這一輪的牌局中抓住機(jī)遇、穩(wěn)步發(fā)展，成為我們不得不面對(duì)的問(wèn)題，優(yōu)夢(mèng)如何抓住這次機(jī)會(huì)也成為我們亟待解決的問(wèn)題。鑒于此，特撰寫此次策劃方案，希望可以給大家提供一個(gè)參考。本次策劃將從以下幾方面展開優(yōu)夢(mèng)的優(yōu)勢(shì)優(yōu)夢(mèng)存在的問(wèn)題龍年優(yōu)夢(mèng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略龍年優(yōu)夢(mèng)的營(yíng)銷策略應(yīng)急預(yù)案店鋪裝修客戶關(guān)系維護(hù)附：1、組織人員之間的協(xié)調(diào)配合2、季度產(chǎn)品的更換選擇3、同行店鋪動(dòng)態(tài)4、活動(dòng)專區(qū)的創(chuàng)建二、自身分析優(yōu)夢(mèng)已具備的優(yōu)勢(shì)：運(yùn)營(yíng)已漸趨成熟工作流程清晰臨近家紡城，產(chǎn)品渠道多樣資金支持優(yōu)夢(mèng)的劣勢(shì)：實(shí)力尚小，與供貨商談判底氣不足寶貝種類匱乏，目前處于低端價(jià)位，店鋪均價(jià)在160現(xiàn)有產(chǎn)品定價(jià)需改變（階梯定價(jià)，跨幅小）三、產(chǎn)品方面優(yōu)夢(mèng)現(xiàn)階段銷售最旺的寶貝，一個(gè)是以抱枕被和豬頭為主的價(jià)位在60元左右的小產(chǎn)品，一個(gè)是以羊毛被和四件套為次的價(jià)位在160元左右的產(chǎn)品，200元至300元的產(chǎn)品銷量不夠突出，400元以上的產(chǎn)品幾乎沒有。圖文展示：店鋪的寶貝銷量排行榜措施：1、新品換舊品，原有的但銷量沒有圖片也不好的全部下架，尚有可能賣出的保留2、豐富產(chǎn)品，增加家居用品種類（毛巾、浴巾等。夏天的袖套怎樣……）實(shí)行階梯定價(jià)，最高價(jià)均價(jià)300，最低180.（數(shù)據(jù)來(lái)源）3、產(chǎn)品的拍照、軟文描述改進(jìn)四、供貨商談到產(chǎn)品就不得不提供貨商，優(yōu)夢(mèng)做的是貼牌產(chǎn)品，所以其貨源供應(yīng)及成本必然受到供貨商的影響，供貨商供貨質(zhì)量的好壞直接影響著優(yōu)夢(mèng)的店鋪經(jīng)營(yíng)效率，因此必須要制定供貨商合作標(biāo)準(zhǔn)。1、確定貨品選擇標(biāo)準(zhǔn)。2、貨比三家3、供貨商合作標(biāo)準(zhǔn)五、活動(dòng)系列流程：活動(dòng)前：?jiǎn)纹返倪x擇（2）設(shè)計(jì)（價(jià)位、圖片、描述等）（3）活動(dòng)策劃（即采取什么樣的方式，淘金幣、參團(tuán)、秒殺還是限時(shí)折扣）（4）客服人員準(zhǔn)備工作（快捷回復(fù)、溫馨提示、提醒其收藏或加為好友）（5）崗位之間的安排協(xié)調(diào)（6）倉(cāng)庫(kù)準(zhǔn)備工作就緒，貨源有保證活動(dòng)中：（1）店長(zhǎng)及時(shí)掌握運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，做好店鋪的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作（2）客服接單、驗(yàn)單、確認(rèn)，發(fā)貨流程順暢（3）倉(cāng)管及時(shí)統(tǒng)計(jì)貨品數(shù)量，有效反饋庫(kù)存信息及時(shí)與供貨商溝通，確保貨源供應(yīng)（質(zhì)量、規(guī)格）活動(dòng)后：（1）核算財(cái)務(wù)，支出明了（2）做好售后服務(wù)，妥善處理售后問(wèn)題，將意外發(fā)生率降至最低（3）盤點(diǎn)庫(kù)存，聯(lián)系供貨商處理活動(dòng)后的貨品問(wèn)題注：遇到退貨時(shí)能處理的客服自己處理，拿不定主意時(shí)交由店長(zhǎng)處理。產(chǎn)生糾紛時(shí)店長(zhǎng)介入，妥善解決。六、客戶關(guān)系的培養(yǎng)與維護(hù)買家是店鋪盈利的唯一來(lái)源，誰(shuí)的買家多誰(shuí)便能在牌局中略勝一籌，如何使自己店鋪的買家能多（活動(dòng)流量除外），是我們要思考且必須解決的問(wèn)題。淘寶買家的積累不像實(shí)體店那樣簡(jiǎn)單，但也不是完全沒有可能，哪怕只有一個(gè)也比一個(gè)沒有強(qiáng)（1>0）,只要我們認(rèn)真用心的做下去，相信我們客戶群這個(gè)雪球會(huì)越滾越大。那么應(yīng)該如何滾動(dòng)起來(lái)呢？培養(yǎng)階段：1、提醒其加好友或收藏店鋪。任何一位買家只要進(jìn)我們店鋪有詢問(wèn)時(shí)我們都要主動(dòng)提醒其加我們好友或收藏店鋪，而不僅僅是買家問(wèn)什么我們答什么，要給他們一點(diǎn)額外的東西。如：為方便日后店鋪有促銷活動(dòng)能及時(shí)通知到您，希望您能加我們?yōu)楹糜选?、微博平臺(tái)的有效利用：添加新浪微博或騰訊微博鏈接。3、幫派的創(chuàng)建運(yùn)用。（活動(dòng)通知、折價(jià)促銷）維護(hù)階段：1、節(jié)假日期間的短信問(wèn)候2、會(huì)員購(gòu)買時(shí)最大限度的折價(jià)出售（起步階段的短期內(nèi)進(jìn)行）3、生日禮品的贈(zèng)送其他：1、制造驚喜：隨包寄出的小禮物要精心挑選，務(wù)必好看或?qū)嵱谩?、賀卡或節(jié)日祝福的傳遞：臨近節(jié)假日購(gòu)買本店寶貝的買家為其發(fā)出節(jié)日祝福。3、洞察買家購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是己用還是送人：己用時(shí)可為其加送寶貝實(shí)用溫馨提示，如羊毛被的洗滌方法。送人時(shí)在為其加送溫馨提示的基礎(chǔ)上令加一份祝福贈(zèng)品。4、在某一固定時(shí)間設(shè)置寶貝會(huì)員購(gòu)買價(jià)，制造影響，吸引其他買家加入會(huì)員。七、活動(dòng)專區(qū)的創(chuàng)建在店鋪首頁(yè)或?qū)Ш街袆?chuàng)建一個(gè)鏈接作為活動(dòng)的專屬區(qū)域，此區(qū)為店鋪的促銷活動(dòng)窗口，每逢節(jié)假日時(shí)只需要變更活動(dòng)主頁(yè)海報(bào)，變可做相關(guān)活動(dòng)，避免了次次活動(dòng)設(shè)置的繁瑣，這樣也會(huì)提高店鋪的運(yùn)營(yíng)效率。1、特價(jià)板塊：定期選擇網(wǎng)上熱銷的單品搞特價(jià)，特價(jià)板塊全年保留。2、促銷板塊：和特價(jià)板塊相結(jié)合，避免重復(fù)。八、店鋪三步走戰(zhàn)略1、2012.2.1~2012.12.31店鋪運(yùn)營(yíng)水平提高，寶貝定價(jià)由較低向中高過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)：60萬(wàn)2、2013.2.1~2013.12.31店鋪運(yùn)營(yíng)技術(shù)嫻熟，著手準(zhǔn)備聚劃算等大型推廣活動(dòng)，寶貝定價(jià)包裝成熟，實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)：3、2014.2.1~2014.12.31注重店鋪的全方位維護(hù)，客戶關(guān)系明顯增強(qiáng)，活動(dòng)規(guī)模視情況而定，實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)：九、店鋪營(yíng)銷策略1、寶貝定價(jià)：優(yōu)夢(mèng)現(xiàn)階段銷售最旺的寶貝，一個(gè)是以抱枕被和豬頭為主的價(jià)位在60元左右的小產(chǎn)品，一個(gè)是以羊毛被和四件套為次的價(jià)位在160元左右的產(chǎn)品，200元至300元的產(chǎn)品銷量不夠突出，400元以上的產(chǎn)品幾乎沒有。重新規(guī)劃寶貝定價(jià)，略微增幅，熱銷寶貝均價(jià)在60~180之間。2、店鋪促銷：與活動(dòng)相結(jié)合時(shí)間23456789101112 活動(dòng)2.1~2.14選單品（拍照、設(shè)計(jì)、定價(jià)）三月中旬活動(dòng)準(zhǔn)備，4月中旬（14、15周六日避開）做活動(dòng)（蚊帳）六月初做活動(dòng)（涼席），八月中旬秋品準(zhǔn)備10.1國(guó)慶（周一）11．11（光棍節(jié)，周日）12.12（周三）3、包裝與發(fā)貨：和客戶的培養(yǎng)與維護(hù)相一致4、店鋪裝修：PPt演示十、活動(dòng)的預(yù)熱及延續(xù)性店鋪日常經(jīng)營(yíng)或活動(dòng)期間的流量都是非常珍貴的，那么該如何充分利用這些流量來(lái)為自己的店鋪?zhàn)鲂麄髂亍；顒?dòng)的延續(xù)性：做A時(shí)預(yù)告B,做B時(shí)預(yù)告C,做C時(shí)預(yù)告D，以此類推…即做蚊帳活動(dòng)時(shí)預(yù)告涼席活動(dòng)，做涼席時(shí)預(yù)告下次活動(dòng)…十一、員工問(wèn)題策劃固然可以解決部分問(wèn)題，但更重要的是解決員工的問(wèn)題，如何調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，充分挖掘他們的潛力，才是一個(gè)公司的立足之道。2012年優(yōu)夢(mèng)家紡旗艦店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年利潤(rùn)60萬(wàn)月工資3000元/人活動(dòng)次數(shù)6次日均銷售額5000元/天如表所示：注：年利潤(rùn)：60萬(wàn)（含工資）利潤(rùn)目標(biāo)確定：全年正常經(jīng)營(yíng)時(shí)間為十個(gè)月，每月30天，即300天的經(jīng)營(yíng)時(shí)間1、在以羊毛被活動(dòng)為例（盈利率20%）的基礎(chǔ)上建立，則要實(shí)現(xiàn)的年銷售額為300萬(wàn)2、活動(dòng)次數(shù)為6次，活動(dòng)的持續(xù)周期為10天/次，活動(dòng)銷售額為30萬(wàn)/次（參照羊毛被活動(dòng)），則全年活動(dòng)總銷售額為180萬(wàn)。3、剩余的120萬(wàn)則平均分?jǐn)傇谟嘞碌?40天的日常銷售中，即5000元/天4