“餓了么”營銷策略研究專業(yè)：╳╳╳學(xué)號：╳╳╳學(xué)生姓名：╳╳╳

（指導(dǎo)教師：╳╳╳（教師姓名））摘要：隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的消費觀念也隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而變化著。俗話說“民以食為天”，消費者越來越追求足不出戶就能吃到美食?；ヂ?lián)網(wǎng)為線下提供了交易平臺，互聯(lián)網(wǎng)與實體店銷售商務(wù)的相互結(jié)合讓外賣O2O應(yīng)時而生。其中我國的“餓了么”是第一家外賣O2O平臺。阿里巴巴在2018年4月2日收購了“餓了么”，雖然有阿里巴巴強大的支柱，市場規(guī)模、市場份額、用戶規(guī)模也不斷擴大，但是網(wǎng)絡(luò)餐飲外賣平臺競爭激烈，美團(tuán)外賣與“餓了么”難分高下。“餓了么”要緊跟市場需求變化，及時調(diào)整、實施恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷戰(zhàn)略，競爭行業(yè)領(lǐng)先地位。本文在“餓了么”營銷現(xiàn)狀和環(huán)境分析基礎(chǔ)上，運用4P理論從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面為“餓了么”制定營銷組合策略。本文的研究對于“餓了么”如何取得網(wǎng)絡(luò)外賣行業(yè)領(lǐng)先地位，獲得更多的市場份額、增加盈利能力具有指導(dǎo)意義，為國內(nèi)其它網(wǎng)絡(luò)外賣平臺的發(fā)展提供參考和借鑒。關(guān)鍵詞(中文):O2O模式餓了么網(wǎng)絡(luò)外賣平臺營銷策略1.概論1.1營銷組合理論美國哈佛大學(xué)尼爾.恩鮑敦教授在1964年第一次提出市場營銷組合的概念。在廣闊的市場環(huán)境中，企業(yè)將市場營銷組合要素將其有機組合，以此來滿足顧客需要及完成企業(yè)運營目標(biāo)進(jìn)一步獲得更寬廣的市場地位的這種方法，稱之為市場營銷組合的概念。隨之而來的出現(xiàn)了4P理論，美國的杰羅姆.麥肯錫是密西根大學(xué)的教授他曾在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中第一次提及到“4P”營銷組合的典型模式[]。他提出像促銷，價格，產(chǎn)品，渠道其四項戰(zhàn)略的結(jié)合為企業(yè)營銷因素1.2SWOT分析法優(yōu)勢(Strengths)是指企業(yè)跟其他同行業(yè)的企業(yè)相比，威脅（Threats），優(yōu)勢(Strengths)、機會(Opportunities)及劣勢(Weaknesses)是SWOT分析法的四個形式，是由美國舊金山大學(xué)管理系的韋里克教授所提出的。其企業(yè)中的外部因素，內(nèi)部能源與企業(yè)目標(biāo)方向相結(jié)合的方式為SWOT的分析法。在產(chǎn)品、技術(shù)、資源等方面有優(yōu)勢。劣勢(Weaknesses)是指有一些因素不利于企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營。機會(Opportunities)是指可以推動企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)經(jīng)濟效益有利條件。威脅（Threats）是指在環(huán)境中存在著一些不利因素，阻礙了企業(yè)的發(fā)展甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)面臨倒閉的風(fēng)險。1.3O2O理論互聯(lián)網(wǎng)為線下實體店相互結(jié)合并為其運營提供平臺的形式稱之為OnlineToOffline也就是我們所說的O2O。并且客戶忠誠度不高，大多受價格因素驅(qū)動。發(fā)展到中期以后，這一階段O2O融入了客戶的日常生活，隨著支付寶支付、微信支付、銀行卡支付等支付手段的成熟，客戶的使用頻率和忠誠度也開始上升。從之前簡單的交易到現(xiàn)在的商品（服務(wù)）、下單、支付等流程，看似很旺盛的需要，可實際的真實情況卻被多數(shù)的資金補貼所掩飾。到目前為止，分化已經(jīng)越來越明顯，一方面平臺開始往有垂直細(xì)分領(lǐng)域化發(fā)展，另一方面就是一些真實垂直細(xì)分規(guī)模的企業(yè)逐漸凸顯出來，例如對白領(lǐng)迅速拿餐的速位及對快遞物流的速遞易都過于用心。處理其痛點的細(xì)分區(qū)域往橫向擴大，將所有行業(yè)掩蓋。2.網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺“餓了么”的現(xiàn)狀發(fā)展2.1餓了么的介紹康嘉和張旭豪等人于2009年4月在上海建立了“餓了么”公司，是一個專于在線外賣，新零售、即時配送和餐飲供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)的企業(yè)、極致、創(chuàng)新、激情是他們的企業(yè)精神，建立一個具有全方位的數(shù)字化餐飲系統(tǒng)，為顧客提供方便快捷的服務(wù)及為餐館的運營提供有效決策，其目標(biāo)使推動全部餐飲行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展運程?！梆I了么”在2011年至2015年中融資達(dá)到了6輪，其中于2017年將百度外賣收購，阿里巴巴于2018年4月2日將“餓了么”以90億美元進(jìn)行收購并宣告決定繼續(xù)走“餓了么”原來的發(fā)展路線。目前，全國上下已有1000個城市被“餓了么”外賣所覆蓋，所加盟的餐館有130萬家，其包含有生鮮、正餐、商超日用以及下午茶等品類，用戶量達(dá)2.6億。并且有自己的蜂鳥配送團(tuán)隊，蜂鳥配送員超過50萬人，蜂鳥的均配送時長已縮短至30.88分鐘。2.2“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺發(fā)展現(xiàn)狀2.2.1目標(biāo)客戶公司剛成立的時候，目標(biāo)客戶主要是上海的大學(xué)生，再向外延伸到全國大學(xué)生。到2015年的時候，“餓了么”的目標(biāo)客戶擴展到上班族。最近幾年互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋率也越來越大，再加上“餓了么”公司的不斷發(fā)展壯大，現(xiàn)在的客戶群體主要是上班族、大學(xué)生、及40歲以下的年輕家庭。這三類客戶群體人數(shù)占總?cè)藬?shù)的92.76%。以下是“餓了么”公司目標(biāo)客戶的特點。表1“餓了么”公司目標(biāo)客戶特點目標(biāo)客戶特點在校學(xué)生上班族40歲以下的年輕家庭規(guī)模規(guī)模較大，以個人或宿舍為單位規(guī)模較大，以個人或同事為單位規(guī)模較大，以個人或家庭為單位分布分布較集中分布較分散，但有時也會有團(tuán)體分布較分散，有小區(qū)相對集中購買力購買力相對較弱購買力相對較強購買力強期望值對食品味道要求高，對食品營養(yǎng)要求不高，對配送及時要求高對食品味道要求不高，對食品營養(yǎng)要求高，對配送及時性要求高對食品味道、營養(yǎng)、配送及時要求都高忠誠度忠誠度較低，受其他因素影響忠誠度高，與服務(wù)質(zhì)量等有關(guān)忠誠度較低，但單身家庭依賴性較高2.2.2“餓了么”平臺的產(chǎn)品服務(wù)是“餓了么”企業(yè)平臺的產(chǎn)品，首先體現(xiàn)在將快捷方便、豐富多彩的訂餐服務(wù)提供給顧客，其次就是對各種各樣餐飲商家的運營以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)給出相應(yīng)的營銷策略。只要是加盟“餓了么”的商家都會給其提供移動終端，商家需要自行組裝。商家可以在平臺上發(fā)布產(chǎn)品的照片、價格、樣式等。客戶登陸“餓了么”APP以后，平臺會定位客戶的地理位置，從而向客戶推送附近的美食?？蛻暨x餐的時候，可以給商家備注口味，比如：多辣、少醋等。平臺上也會顯示商家送餐時間，有利于客戶根據(jù)自己的時間來選擇商家。2.2.3“餓了么”的盈利模式和營銷模式“餓了么”的盈利模式：一、入住費：商家入住“餓了么”平臺證件齊全是不收費的，如果商家月流水超過某額度則上交幾百元的入住費。二、配送費：平臺訂單成交后收取費用，有兩點專送和自行配送。專送的話商家訂單每單提取18%，自行配送商家每單提5%。三、競價費：競價費越高，商家排名越靠前客戶瀏覽量最大，銷售額自然也就最大。四、會員費：每月繳有一定的資金就會有在送餐和餐具費用的免費及出餐優(yōu)先等特權(quán)。五、廣告費：收取在欄目及應(yīng)用首頁對商家進(jìn)行宣傳的廣告費用。“餓了么”營銷模式有這幾個特點：一、是明星代言，并將傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體和自媒體相結(jié)合。張旭豪說其實送餐和投籃是一樣的，送餐的準(zhǔn)時配送需要后臺流程的配合。成功投籃也需要中場和后衛(wèi)的配合。所以，“餓了么”企業(yè)平臺邀請科比和王祖藍(lán)進(jìn)行廣告拍攝，教練的角色由王祖藍(lán)飾演，在賽場中通過利用“餓了么”平臺點餐來對科比進(jìn)行激勵。二、運用紅包貼補的方法，吸引了大量的用戶。第一類補貼：進(jìn)入“餓了么”的平臺后有首單立減10元等，吸引客戶紛紛下載“餓了么”APP。第二類是紅包補貼，客戶每天第一次登錄“餓了么”APP后可以隨機抽取紅包，并且客戶對送餐時間、餐品品質(zhì)進(jìn)行評價后會獲得積分，達(dá)到一定量的積分，會有相對應(yīng)的紅包獎勵。“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺支付方式豐富，比如綁定銀行卡支付，支付寶支付，微信支付等。3分析“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺運營環(huán)境3.1分析“餓了么”的宏觀環(huán)境3.1.1對政治環(huán)境的分析網(wǎng)絡(luò)的訂餐平臺在近些年快速發(fā)展，消費者足不出戶就能吃到美食，同時也暴露出了很多問題，有好多商家餐飲質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，損害了消費者的權(quán)益。這就要求健全完善法律法規(guī)?！妒称钒踩ā酚?015年10月1日宣布，其第六十二條的規(guī)定“第三平臺的網(wǎng)絡(luò)食品交易要對其食品商家的實名進(jìn)行登記并對食品安全管理的職責(zé)明確，根據(jù)法律獲得其許可證并對其審查。”在3.15每年晚會中都有一些企業(yè)被曝光，2016年則曝光了“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺中有商家上傳虛假實體照片和無照經(jīng)營等違規(guī)做法。緊接著全國多地食藥監(jiān)部門連夜查處了“餓了么”平臺上多家違規(guī)店，這些舉措保障了消費者的權(quán)益。3.1.2對其經(jīng)濟環(huán)境進(jìn)行分析國家統(tǒng)計局于1月18日宣布在2017年中全國人均的可支配收入為25974人民幣，與其上年比較增加了百分之九，說明人民的生活水平提高了，在良好的經(jīng)濟大環(huán)境下也促進(jìn)了餐飲行業(yè)的發(fā)展。3.1.3社會文化環(huán)境分析我國一線、二線城市，人口密集，交通便利，地勢平坦。為網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺的配送節(jié)省了人力、物力、財力。改革開放，社會主義經(jīng)濟的發(fā)展。消費者的消費觀念漸漸改變，他們已經(jīng)能接受在網(wǎng)上購物、訂餐、團(tuán)購等生活方式。人們越來越追求足不出戶就能吃到美食，以及人們生活節(jié)奏的加快推動了餐飲外賣行業(yè)的發(fā)展。網(wǎng)上訂餐文化已經(jīng)深入人心。大學(xué)生是最先接受新興事物，新興文化的群體。網(wǎng)上訂餐是從大學(xué)生最先開始使用，大學(xué)生已然是網(wǎng)上訂餐的鐵桿粉絲。并且大學(xué)生人口基數(shù)較大，這無疑大范圍的傳播了網(wǎng)上訂餐文化。從大學(xué)生轉(zhuǎn)戰(zhàn)到白領(lǐng)一群，再到千家萬戶。因此網(wǎng)絡(luò)訂餐已經(jīng)是消費者不可或缺的了。3.1.4技術(shù)環(huán)境分析網(wǎng)絡(luò)訂餐首先就要要求消費者的手機是智能手機，并且網(wǎng)速要快。這才能保證消費者可以登錄APP進(jìn)行訂餐。很明顯這幾年市場上智能手機的銷售量逐年增加。并且國家大力支持互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，4G網(wǎng)絡(luò)正在向5G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺要求送餐人員需及時的把餐食送到客戶手里。達(dá)到這一要求，送餐人員要對他所在城市的各個地理位置清楚，少走彎路，從而保證把餐食及時送到客戶手里。這時GPS應(yīng)運而生，送餐員可以在百度地圖或高德地圖上輸入消費者的位置，根據(jù)百度地圖或高德地圖提供的最佳線路來給客戶送餐。外賣APP也在不斷的優(yōu)化，客戶能在APP上備注自己的口味，外賣APP向人性化發(fā)展。第三方支付平臺支付寶支付，微信支付、銀行卡支付等已發(fā)展的越來越成熟，用手機支付的消費者也越來越多。給網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺提供了基礎(chǔ)。圖12013年-2017年網(wǎng)民規(guī)模人數(shù)圖22013年-2017年手機支付人數(shù)3.2“餓了么”微觀環(huán)境分析3.2.1企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析2018年3月“餓了么”設(shè)計了一次性外賣餐盒，此餐盒只要打開一次就無法再次封閉好，用此辦法來檢查在輸送中餐盒有沒有被打開過。顧客有權(quán)利對安全扣已打開過的餐飲拒絕簽收，并且在平臺中對其行為進(jìn)行投訴。“餓了么”在2018年4月2日被螞蟻金服及阿里巴巴以95億美元所收購。阿里巴巴隨后宣布“餓了么”的品牌及運營方式是獨立的，并且預(yù)制合作的商家及伙伴權(quán)利依然對其尊重。另外，在新零售的基礎(chǔ)設(shè)備、技術(shù)及產(chǎn)品等將對其竭盡全力的幫助。其中“餓了么”有兩個軟件的研制，一個是餐廳的后臺管理軟件，另一款是內(nèi)部員工所用的軟件。為了縮短配送時長，“餓了么”研發(fā)了自己的配送系統(tǒng)。3.2.2消費者分析“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺的消費者人群主要是學(xué)生和白領(lǐng)一群（集中在80后，90后）。大學(xué)生一族雖然在學(xué)校有食堂，但是周六周日學(xué)生喜歡宅在宿舍玩游戲看電視，吃飯也是喜歡訂外賣。并且“餓了么”有首單立減幾元，每天登陸也有隨機紅包,APP上也能備注自己的口味，大大吸引了學(xué)生。最重要的是食堂的飯學(xué)生也不滿意，因此大學(xué)生是“餓了么”的鐵桿粉絲。在上班族一中呢，有時候會加班，所以上班族會選擇在網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺上訂餐，也節(jié)省了時間。并且好多80后90后不會做飯，在周日休息一天的時候也會選擇“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺上訂餐。也有一些比白領(lǐng)收入高一些的高收入群體，這些高收入群體沒有時間做飯，會把更多的時間用在談生意上。3.2.3供應(yīng)商分析“餓了么”的供應(yīng)商一方面是在市面上具有自己的店鋪，有營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證。另一方面是在市面上沒有自己的店鋪，在居民樓里或者是作坊里?！梆I了么”和供應(yīng)商一起實現(xiàn)共贏。因此一些全國連鎖店，也加入到了“餓了么”的陣營中，比如：肯德基、麥當(dāng)勞、周黑鴨、永和豆?jié){、吉祥混沌等。有了這些全國連鎖店的加盟，“餓了么”收獲了更多消費者的青睞，市場的深度和廣度也越來越大。3.2.4競爭者分析網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺以美團(tuán)外賣、“餓了么”為首，其它的外賣平臺所占市場份額較少。例如：到家美食會、麥樂送、KFC宅急送、必勝客宅急送、大眾點評。在美團(tuán)網(wǎng)旗下的美團(tuán)外賣訂餐平臺，其使用用戶已有2.4億，合作的商家數(shù)有200萬家，外賣品類很多，有正餐、水果、蔬菜、蛋糕等還有很多品牌入駐，比如麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等。騎手有50萬名，覆蓋了1300個城市，并且美團(tuán)外賣的交易額達(dá)到了1710億。除了這些美團(tuán)外賣還提供送貨上門、美團(tuán)專送、跑腿代購等多種服務(wù)。美團(tuán)外賣下單方式多樣，電腦、手機、微信、支付寶都可。所以美團(tuán)外賣是“餓了么”的強勁對手。北京到家美食匯餐飲管理有限公司于2015年03月30日在懷柔分局登記成立。公司經(jīng)營范圍包括餐飲管理；技術(shù)推廣服務(wù)；銷售日用品、文化用品等。分別在上海、杭州及北京等九個城市開通了送餐環(huán)節(jié)并外送各類特色食品例如：水煮魚及魚頭泡餅等。具有家用餐、工及個人用餐等的美食匯還增加了合團(tuán)餐及宴會餐飲等一些大型的外賣服務(wù)而且對此提供服務(wù)員。圖3中國互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場份額3.3.5營銷中介分析對于網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺來說，第三方支付平臺和外賣配送是極其重要的，關(guān)系著交易額的增長。在“餓了么”的平臺中，其中騎手蜂鳥配送的人數(shù)迅速增加已經(jīng)達(dá)到130多萬而且其配送效率也在不斷提高。當(dāng)前，蜂鳥送餐員的配送時間比之前時間縮短了百分之十，為30.88分鐘。康嘉（“餓了么”CEO）說，以后蜂鳥的配送時間目標(biāo)是30分鐘之內(nèi)。根據(jù)易觀宣布的中國配送研究所得知，我國配送市場中其蜂鳥送餐員以26.7％居于市場第一。在營銷安全上，蜂鳥送餐員也在不斷進(jìn)步。在配送時每單的營銷成本已開始盈虧平衡并且根據(jù)單的增多，成本開始呈下降趨勢，有希望達(dá)到完全性的盈利目標(biāo)。像微信支付，支付寶及銀行卡支付等第三方支付平臺都是與“餓了么”合作的，近些年顧客使用第三方支付平臺支付比例明顯上升。第三方支付平臺的發(fā)展促進(jìn)了“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺的發(fā)展。3.3對“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺進(jìn)行SWOT分析SWOT分析法就是對其態(tài)勢進(jìn)行分析。例如，威脅為T（Threats）、優(yōu)勢為S即（Strengths）、機會為O即（Opportunities）、劣勢為W（Weaknesses）。3.3.1對“餓了么”其優(yōu)勢進(jìn)行分析“餓了么”是最先做網(wǎng)上訂餐平臺的企業(yè)，因此擁有強大的群眾基礎(chǔ)。并且學(xué)生是“餓了么”的鐵桿粉絲，校園內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較集中，節(jié)省了送餐員很多時間。學(xué)生有著成群結(jié)伙的特點，容易接受新鮮事物。“餓了么”是專注做網(wǎng)上餐飲外賣的企業(yè)，有專注性。3.3.2“餓了么”的劣勢分析“餓了么”是做餐飲的，因此要保證食品的質(zhì)量，但是加盟的餐飲店總是被查處。由北京市的食品藥品監(jiān)督管理部門所通報的，在大興區(qū)食品藥品監(jiān)管部門根據(jù)法律法規(guī)在“餓了么”平臺中，查辦了違反規(guī)定的3家餐廳，執(zhí)法人員對其3家的實體店鋪負(fù)責(zé)人要求立刻將非法經(jīng)營進(jìn)行停止。其中所述的違反規(guī)定商家分別是：英雄堡炸雞漢堡、麥特漢堡餐飲以及李記蠟汁肉夾饃。平均每2.5天，在上海就會有一個送餐人員傷亡。他們要爬在15層以下的樓梯，因為害怕差評受到返款所以就逆行行駛、對交通安全規(guī)則不能遵守，這些都是存在于送餐人員中的矛盾點所在：在一些方面上看，遇到的危險是與其所獲收入成正比的。為了可以獲得大量顧客，要求送餐準(zhǔn)時送達(dá)到顧客手中，但是遇到突發(fā)事故，我們無法保證。我們應(yīng)該給予送餐人員更多的保障。3.3.3“餓了么”的機遇分析2018年4月2日，“餓了么”被阿里巴巴收購，有了阿里巴巴這一后盾，“餓了么”將有更多的資金去開辟新的市場，沒有了后顧之憂。張旭豪出任“餓了么”董事長，并且馬云稱尊重“餓了么”加盟的餐飲的店及其配送人員。中國地大物博，“餓了么”只是占了一二線城市，三四線城市還未被開發(fā)。因此“餓了么”可以開發(fā)占領(lǐng)三四線城市，從而保持盈虧平衡。3.3.4“餓了么”的威脅分析“餓了么”雖然是網(wǎng)絡(luò)外賣平臺第一人，但是商家都看準(zhǔn)了這一市場，因此競爭對手頗多。比如依靠美團(tuán)的美團(tuán)外賣，美團(tuán)外賣與“餓了么”伯仲之間。還有其它網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺，都與“餓了么”瓜分市場份額。4.“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺存在的問題及對策4.1“餓了么”的產(chǎn)品問題及對策4.1.1“餓了么”的產(chǎn)品問題“餓了么”的消費者人群很多，但是消費水平不同?！梆I了么”是根據(jù)消費者的地理位置為消費者推送最近的餐廳，然而消費者消費的水平不一樣，接受餐廳標(biāo)準(zhǔn)的也不一樣。這就需要產(chǎn)品再進(jìn)行細(xì)分，能夠讓客戶根據(jù)自己的消費水平輕而易舉的選擇適合自己的產(chǎn)品?！梆I了么”的客戶有的是高消費客戶，他們需要這些品牌襯托他們的身份?！梆I了么”則需要提升自己的品牌影響力，或是產(chǎn)品包上檔次?！梆I了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺中的商家都是與“餓了么”加盟的，而不是“餓了么”旗下的產(chǎn)業(yè)，因此缺少了對商家的監(jiān)督，無法保障餐品的安全衛(wèi)生，有些商家甚至沒有營業(yè)執(zhí)照、健康證等?！妒称钒踩ā酚?015年10月宣布中，對新型的網(wǎng)絡(luò)訂餐食品安全問題不僅需要進(jìn)行實名登記，還要具有相關(guān)的許可證明，第三方的網(wǎng)絡(luò)平臺要做到對其的監(jiān)督。但類似的相關(guān)問題依然存在，要進(jìn)行強化其監(jiān)督力度。4.1.2“餓了么”產(chǎn)品的相應(yīng)對策（1）產(chǎn)品細(xì)分策略“餓了么”的產(chǎn)品主要分為快餐、正餐、甜品、飲品、小吃零食、果蔬生鮮等。因為我們的客戶現(xiàn)在主要是學(xué)生和白領(lǐng)，再繼續(xù)細(xì)分市場就是學(xué)生一族，白領(lǐng)一族，然后在每一族再分別分為快餐、正餐、甜品、飲品、小吃零食、果蔬生鮮等。橫向和縱向的細(xì)分，可以使不同的客戶快速的找到自己經(jīng)濟能力承受范圍內(nèi)的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝這一塊對于白領(lǐng)來說是一大吸引點，因為白領(lǐng)有可能是給上級、同事訂餐等。包裝要體現(xiàn)出“餓了么”的品牌元素。白領(lǐng)一族不關(guān)心價錢的高低，所以在APP上可以讓消費者自由選擇產(chǎn)品是否加“餓了么”品牌包裝。（3）提升產(chǎn)品品質(zhì)策略餐飲是進(jìn)老百姓肚子的，對食品質(zhì)量要嚴(yán)加把控。首先商家入駐平臺要嚴(yán)加審核，營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證等缺一不可。在源頭上就要扼殺不正規(guī)商家入駐平臺。其次對商家上傳到平臺上的菜品要不定期進(jìn)行抽查，減少渾水摸魚的情況。商家為了提升自己的銷售量，難免會雇水軍?！梆I了么”要對那些好評過多，但是購買量未見提升的加強管理。以及商家差評特別高的，“餓了么”也要進(jìn)行審核。4.2“餓了么”的價格問題及對策4.2.1“餓了么”的價格問題“餓了么”一味采用低價策略既不能有效的提升客戶忠誠度，盈利點又不高。網(wǎng)絡(luò)外賣平臺競爭激烈，燒錢大戰(zhàn)不是長久之策。4.2.2“餓了么”的價格對策（1）差別定價策略白領(lǐng)一族跟學(xué)生族關(guān)注的點不一樣，白領(lǐng)更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，學(xué)生更關(guān)注產(chǎn)品物美價廉。首先平臺上的價格不能高于實體店里的價格，然后對于一些學(xué)生或者是會員級別比較高的多進(jìn)行一些紅包補貼，刺激消費者多消費?！梆I了么”新開發(fā)的市場客戶人群不穩(wěn)定，可以多進(jìn)行紅包活動，已經(jīng)穩(wěn)定的市場則不必要進(jìn)行過多的紅包活動。（2）尾數(shù)定價策略平臺上餐飲的價格可以把整十的改為小數(shù)點的。比如餐品是20元的可以改為19.9元的。過節(jié)的時候，多搞一些價格活動，比如轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就能獲得幾元優(yōu)惠券，買特定食品優(yōu)惠?；蛘邎F(tuán)購有優(yōu)惠，一天的某個時間段訂購多少前的餐品有相應(yīng)的優(yōu)惠等等。4.3“餓了么”的渠道問題及對策4.3.1“餓了么”的渠道問題“餓了么”的第一門面就是APP的主頁設(shè)計，消費者登陸APP以后無法在最快的時間內(nèi)找到自己心怡的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)外賣平臺競爭激烈，“餓了么”與搜索引擎平臺以及社交平臺和第三方支付平臺合作較少。無法最大化的吸引消費者。圖4搜索引擎使用情況配送人員的規(guī)模不斷擴大，馬路上隨處都能見到外賣小哥騎著電動車或摩托車去送餐?？墒窃俳o人們帶來方便的同時也引發(fā)了許多交通問題。第一、外賣小哥在送餐的時候會在摩托車上違規(guī)加裝箱子，有的時候還會加遮陽避雨的各種篷子，這就極大的增加了安全隱患。據(jù)統(tǒng)計，外賣騎手交通事故發(fā)生率在50%左右。第二、配送員搶到訂單以后，平臺會自動測算送達(dá)時間。配送員為了準(zhǔn)時送達(dá)不得不超速搶時間。而且在就餐高峰期的時候，配送人員為了完成更多的單子且準(zhǔn)時送達(dá)又會違反交通規(guī)則。4.3.2“餓了么”的渠道對策（1）主頁設(shè)計消費者登陸“餓了么”APP進(jìn)行點餐時，消費者的第一印象就是APP的設(shè)計。“餓了么”的消費人群分為兩大類，一類是學(xué)生，另一類是上班族。因此在首頁的設(shè)計上可以分為學(xué)生、上班族，根據(jù)消費者的意愿去選擇。學(xué)生和上班族點進(jìn)去的網(wǎng)頁出現(xiàn)的菜品和價格都是不一樣的。滿足不同的消費者需求。（2）第三方平臺渠道策略目前可以在智能手機上搜到“餓了么”有百度搜索引擎，但是得在百度上下載才能用。其次是支付寶，在支付寶上可以搜到“餓了么”，直接點進(jìn)網(wǎng)頁就可以點餐。最近這幾年，用微信的人數(shù)大大增加，微信不僅是社交APP，還可以微信支付，玩小游戲等等。例如滴滴打車，微信支付寶都可以用滴滴。“