二期。產(chǎn)品定位及類型調(diào)整建議一期各產(chǎn)品形式供應(yīng)與銷售——多層、小高層面積供應(yīng)套數(shù)銷售率76-90978%90-10070%100-1206363%120-1256837%合計(jì)14749%面積供應(yīng)套數(shù)銷售率70以下（2A1)850%70-808681%80以上6324%合計(jì)15757%多層、小高層2房多層、小高層3房多層均價(jià)——3100元多層銷售率72%整體銷售較情花、合院順暢剩余戶型為噪音等外部因素影響，現(xiàn)有120平米以下為主的定位基本得到市場接受。小高層產(chǎn)品定位接近多層，小高層均價(jià)——3400元由于未看現(xiàn)樓，銷售率27%中山人認(rèn)為小高層產(chǎn)品較多層高檔，可以接受較多層高一些的定位。情花產(chǎn)品均價(jià)4200元銷售率69%，整體慢于多層3層因附加值最低銷售最慢4層復(fù)式總價(jià)高，與其他項(xiàng)目別墅競爭，銷售也較慢。部分上門客戶喜歡這種產(chǎn)品，但沒有較大的戶型提供。一期各產(chǎn)品形式供應(yīng)與銷售——情花面積供應(yīng)套數(shù)銷售率120以下1426%120-1351819%135-1501619%150以上1637%情花供應(yīng)套數(shù)銷售率1樓（153平米）1669%2樓（133平米）1688%3樓（127平米）1644%4樓（173平米）1644%合院產(chǎn)品均價(jià)3800元銷售率42%，銷售緩慢90平米的小房、復(fù)式兩端銷售最快附加值高的一樓及四樓銷售較快。一期各產(chǎn)品形式供應(yīng)與銷售——合院合院1號供應(yīng)套數(shù)銷售率90以下3100%90-1201718%120-1352850%160以上2100%合院供應(yīng)套數(shù)銷售率1樓1060%2樓1638%3樓1436%4樓1050%面對普通客戶，合院在與多層與情花的雙重競爭中處于劣勢。120平米以下的3房價(jià)格高于多層，銷售慢。大部分大戶型客戶認(rèn)為合院私密性、密度、戶型受外立面影響而不好用。選擇合院的客戶很喜歡建筑風(fēng)格與院落形態(tài)；真正的成交業(yè)主具有典型的小眾文化特征。外地客戶也較易接受合院。整體而言，價(jià)格低、或產(chǎn)品附加值高的戶型銷售最快。多層與小高層銷售基本順暢。情花也屬于主流消費(fèi)群能滿意的產(chǎn)品，但大戶型較缺乏。合院屬于小眾產(chǎn)品，目前的定位銷售速度慢，但向兩端發(fā)展更難與多層、情花競爭。合院的關(guān)鍵不在于定位，而在于更有針對性的客戶群。多層、小高層76-125合院90-135、205（復(fù)式）情花125-150、170（復(fù)式）80平米100平米120平米150平米200平米16.7%19.8%26%30.5%6.6%0.4%一期產(chǎn)品定位一覽合院產(chǎn)品營銷定位——成為明星的基礎(chǔ)創(chuàng)新產(chǎn)品，領(lǐng)先市場價(jià)值在于非純物質(zhì)產(chǎn)品，更傾向于滿足人文追求先天的手工特征，設(shè)計(jì)與復(fù)制高壁壘，供應(yīng)量少非主流需求產(chǎn)品從“問題”到“明星”明星金牛瘦狗問題高利潤率高銷售量當(dāng)你把合院看成一所房子，她有很多缺點(diǎn)，就算不貴也不如另選一套；當(dāng)你把合院看成一種生活情調(diào)，她是全中國最具魅力的浪漫居住文化領(lǐng)地。合院不賣給需要房子的人合院只賣給需要浪漫時(shí)光和珍藏品的人合院的價(jià)格要滿足需求者的價(jià)值判定：不只是房子讓合院實(shí)現(xiàn)她真正的價(jià)值所在合院5000元情花4500元小高層3500元多層3100元問題高利潤率高銷售量讓消費(fèi)者徹底認(rèn)識(shí)作品價(jià)值促進(jìn)情花等大戶型產(chǎn)品銷售”明星“對項(xiàng)目整體銷售的貢獻(xiàn)——高價(jià)慢速銷售策略合院產(chǎn)品營銷定位提高價(jià)格——社區(qū)標(biāo)桿制造稀缺——第二期合院取消，全中國只有117套手工藝術(shù)作品合適的買家——文化先鋒的小眾群體+度假休閑群體+國外經(jīng)歷的成功人士打造“明星”明星金牛瘦狗問題高利潤率高銷售量專遞直達(dá)型營銷渠道+外地推廣+藝術(shù)性活動(dòng)當(dāng)合適的居住人群在這里享受咖啡時(shí)光與創(chuàng)作的樂趣時(shí)，合院才真正實(shí)現(xiàn)了她的價(jià)值——中國最具魅力的浪漫居住文化領(lǐng)地。越久，越美麗照顧外立面，戶型內(nèi)部不實(shí)用，采光不佳間隔不寬敞，感覺密度不如情花小幾十戶一院，私密性不夠項(xiàng)目二期取消合院產(chǎn)品的建議合院對于普通買家的三大障礙戶型內(nèi)部設(shè)計(jì)的合理化，增加贈(zèng)送附加值做大合院，加大間距減少戶數(shù)（做小合院，大戶型或減低層數(shù)）調(diào)整方案局部影響整體，需要全面重新設(shè)計(jì)，改變外立面大合院戶數(shù)更多（如合院2號）只能以減低層數(shù)達(dá)到減少人口的目的調(diào)整成本高非實(shí)質(zhì)解決不支持項(xiàng)目整體策略占地：82890㎡總建：13728242㎡商業(yè)：1270.78㎡

多層26994.17㎡

住宅：114143㎡

小高層45911.46㎡

情景洋房41238.62㎡容積率：1.366綠地率：35%戶數(shù)：983車位925自身配套：主力戶型及比例：一房3%、兩房33.4%、三房56.4%

四房4.3%五房3.1%二期概況指標(biāo)推盤量：11.4萬㎡比一期超出5.1萬㎡二期規(guī)劃戶型比例產(chǎn)品類型多層小高層情景洋房西班牙合院小計(jì)比例一房二廳209

293.0%二房二廳129199

32833.4%三房二廳1342341266055456.4%四房二廳

42

424.3%五房二廳

30303.1%小計(jì)28344216890983100.0%戶均面積：116平米

主流客戶需求上門客戶需求1期實(shí)際定位1期銷售率80㎡以下2房15.17%14.80%16.70%77.80%80-100㎡2、3房23.09%24.90%19.80%35.40%100-120㎡3房23.69%28.20%26.00%40.50%120-150㎡3、4房24.17%19.50%30.00%35.80%150-200㎡

4房以上13.85%11.4%6.6%62.5%200㎡以上3.3%0.4%50.0%中山主流客戶需求一期主力在120-150之間，客戶需求與產(chǎn)品供應(yīng)的差距最大，加上產(chǎn)品本身層高低、主次臥不夠闊綽等直接原因，銷售率最低。80-100平米面積客戶需求略高于供應(yīng)，但由于產(chǎn)品戶型、外部缺陷及優(yōu)劣質(zhì)單位沒有拉開價(jià)差，導(dǎo)致銷售受阻。150以上面積客戶需求明顯較供應(yīng)偏大，銷售率明顯高于平均水平80平米以下帶雙陽臺(tái)、陽光房等高附加值，實(shí)用率高達(dá)90%，銷售火爆。120平米以下為主力需求，150平米以上需求旺盛。120-150平米非主力需求。項(xiàng)目產(chǎn)品定位調(diào)整的原則堅(jiān)持中等收入階層的整體定位，根據(jù)中山客戶群的需求特點(diǎn)微調(diào)。1.面積比例的調(diào)整2.產(chǎn)品細(xì)節(jié)的改進(jìn)80以下可以有少量一房，2房以70-80平米為重點(diǎn)，80以上2房比例較1期減少；3房以100-120平米為重點(diǎn)，90-100平米的3房，設(shè)計(jì)上考慮改為2房的可能性；減少120-150㎡3房比例，或設(shè)計(jì)可改為3房使用的4房；增加140-160的4房設(shè)計(jì)，為4房的重點(diǎn)；1、面積比例的調(diào)整客戶需求與銷售反饋，與一期剩余戶型一定的互補(bǔ)。二期相對成熟性，易于提升價(jià)格的大面積產(chǎn)品的適當(dāng)調(diào)增二期中心綠化資源，易于提升價(jià)格的大面積產(chǎn)品的適當(dāng)調(diào)增

主流客戶需求上門客戶需求1期實(shí)際定位2期定位（套數(shù)比）80㎡以下2房15.17%14.80%16.70%13%80-100㎡2、3房23.09%24.90%19.80%25%100-120㎡3房23.69%28.20%26.00%25%120-150㎡3、4房21.17%19.50%30.00%20%150-200㎡

4房以上18.25%11.4%6.6%12%200㎡以上（TH)3.3%0.4%5%戶型原套數(shù)原套數(shù)比調(diào)整套數(shù)比預(yù)估套數(shù)面積范圍一房293%、3%按原套數(shù)按原設(shè)計(jì)兩房32833.4%、27%25670-100三房55456.4%40%38090-130四房424.3%15%142120-160五房303.1%10%95160-180復(fù)式9835%48200二期主力戶型調(diào)整前后對照：戶均面積達(dá)到120平米，總套數(shù)950套。根據(jù)工程情況，已施工的多層、小高層部分盡量不做調(diào)整。可做部分面積調(diào)整。主要在5-1、4-2、8組團(tuán)、3組團(tuán)部分進(jìn)行調(diào)整。多層70-120（經(jīng)濟(jì)2房、普通3房）小高層80-140（寬松2房、3房，中等4房）情花140-180、200（復(fù)式）80平米100平米120平米150平米200平米二期產(chǎn)品定位一覽原設(shè)計(jì)一房部分不改2.各產(chǎn)品分部的調(diào)整已施工多層4-1，5-2，5-3，6-1，6-21房9套2房128套3房234套減少80平米以上2房減少120平米以上3房已施工小高層4-1，5-4，7-1，7-21房20套2房129套3房134套增加120-140平米4房減少120平米以上3房未施工情花5-1，4-2，8組團(tuán)3房126套4房42套改為寬景HOUSE產(chǎn)品去掉第三層140-160四房160-180五房200復(fù)式未施工合院3組團(tuán)3房60套5房30套改為多層產(chǎn)品景觀好的部分需適當(dāng)四房將情花改為寬景HOUSE的減少面積加到小高層。可提高小高層到11層。合院產(chǎn)品改為多層，為保證4房-5房戶型的比重，可能需要一部分改為寬景HOUSE，或者直接在資源較好的位置設(shè)計(jì)四房。2.產(chǎn)品細(xì)節(jié)的調(diào)整——多層層高3米產(chǎn)品附加值：改陽光房為錯(cuò)層送露臺(tái)、步入式凸窗、假復(fù)式等；（體現(xiàn)整體性的都有附加值，而非個(gè)別。）噪聲影響較大的北側(cè)：盡量設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)2房，強(qiáng)化附送面積設(shè)計(jì)。安裝隔音玻璃。三組團(tuán)南側(cè)：臭水溝帶來的異味、蚊蟲將在春夏季成為重要成交障礙，必須采取加蓋、改造等根本方法解決此問題。戶型主力面積一房按原設(shè)計(jì)兩房70-80三房90-120轉(zhuǎn)角落地窗獨(dú)立易隔的入戶花園送露臺(tái)2.產(chǎn)品細(xì)節(jié)的調(diào)整——小高層電梯入戶廳高、裝修高檔（參考金色家園、鼎太風(fēng)華3期）電梯間：強(qiáng)化2梯2戶優(yōu)勢，電梯間通風(fēng)、采光、綠化產(chǎn)品附加值：入戶花園可隔出房間、錯(cuò)層送露臺(tái)、步入式凸窗等；（體現(xiàn)整體性的都有附加值，而非個(gè)別。）平面戶型，不做小躍式。臥室需要更大，衛(wèi)生間、廚房可減小。層高3米，擴(kuò)大采光面。戶型主力面積一房按原設(shè)計(jì)兩房80-100三房100-120四房120-140產(chǎn)品細(xì)節(jié)的調(diào)整——情景花園去掉第三層，改為寬景HOUSE設(shè)計(jì)參考萬科城，有以下亮點(diǎn)：一樓帶地下室強(qiáng)調(diào)私密性，不設(shè)后院，1。5米高圍墻?？蛷d采光面大，廳高超過3米（小躍式）寬松型戶型雙主臥設(shè)計(jì)。私家車位，不設(shè)后院，直接用作車位。樓層戶型主力面積一層五