第一講800土地本錢1200建設(shè)本錢500稅300配套+零散本錢根據(jù)個(gè)地情況不同可相應(yīng)改變1、談判技巧很重要當(dāng)接待客戶時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生疑心，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為防止此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改良。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的時(shí)機(jī)就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。我們應(yīng)該做什么置業(yè)參謀要在銷售中取得好的成績，首先就要認(rèn)識(shí)自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。

1．置業(yè)參謀的含義：為消費(fèi)者購置房地產(chǎn)商品時(shí)提供咨詢、建議等效勞活動(dòng)的專家。

2．公司形象的代言人。

3．所銷售樓盤的形象代言人。

4．職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤〔談判專家〕；為客戶選擇最適合的房地產(chǎn)商品〔知心朋友〕。

5．新生活的倡導(dǎo)者和時(shí)尚與潮流的引領(lǐng)者——既銷售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費(fèi)方式

3、房地產(chǎn)營銷應(yīng)具備的能力

1．良好語言表達(dá)能力

房地產(chǎn)營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語言表達(dá)能力，有好的語言表達(dá)能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。

要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍：

A聽客戶的表達(dá)要透過其語言的面紗看本質(zhì)。很多客戶不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過模糊的語言來表達(dá)，或者用相反的話來表達(dá)其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達(dá)自己的意思。當(dāng)然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。

B表達(dá)要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個(gè)中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。

C表達(dá)要有重點(diǎn)。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點(diǎn)，因?yàn)檫@些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時(shí)也是客戶的利益所在。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。

D表達(dá)要生動(dòng)。語言要充滿生氣，不能干癟。運(yùn)用不同的語言表達(dá)方式，總之，要到達(dá)最好的效果。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。比方，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。

2．觀察能力

擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。

A觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。

B觀察客戶的長相?！跋嘤尚纳薄把劬κ切撵`的窗戶”等等，都說明我們可以通過別人的長相來了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會(huì)說。那就需要我們自己觀察。

C觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個(gè)道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長避短，突出優(yōu)勢。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢，言多引興趣。變不利為有利。

D觀察客戶的主次。當(dāng)客戶是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時(shí)，抑或是和情人來買偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對象都搞錯(cuò)了。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專業(yè)。

事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來判斷一個(gè)客戶。

3．交際能力

人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認(rèn)同以及信任。在一定感情根底上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。這就是關(guān)系營銷和交易營銷的差異。要提高交際能力，應(yīng)做到：

A得體的衣著

B迷人的微笑

C良好的口才

D真誠的效勞

E誠信的人格

4．現(xiàn)場處理能力

在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個(gè)變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場處理能力。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶成心為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們在長期的實(shí)踐中積累和完善。

5．專業(yè)知識(shí)能力

既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)。至少在客戶的眼中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，并且具有指導(dǎo)意義。這樣，才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心。“巧婦難為無米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識(shí)，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會(huì)胸有成竹。提高專業(yè)知識(shí)，應(yīng)從如下著手：

A房地產(chǎn)知識(shí)。包括房產(chǎn)知識(shí)、地產(chǎn)知識(shí)、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。

B建筑知識(shí)。建筑的分類、建筑的風(fēng)格、建筑物的不同部位構(gòu)造、施工方法及特征等。

C房地產(chǎn)營銷知識(shí)。房地產(chǎn)市場調(diào)查知識(shí)、房地產(chǎn)籌劃知識(shí)、房地產(chǎn)銷售知識(shí)、房地產(chǎn)促銷方法、售后效勞等。

D裝修知識(shí)。裝修的流程、裝修的風(fēng)格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。

E風(fēng)水知識(shí)。中國是一個(gè)風(fēng)水的國家。而房地產(chǎn)又是和風(fēng)水最密切的。風(fēng)水不是迷信，而是科學(xué)的地理知識(shí)。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動(dòng)及磁場和房子的關(guān)系等。

F其他知識(shí)。

4、房地產(chǎn)營銷應(yīng)具備的個(gè)性特征

1．自信

“自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說明了自信的重要性。自信才會(huì)讓別人信。沒有自信，一切將無從做起。

2．積極主動(dòng)

以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對待人生、以積極的態(tài)度去引導(dǎo)客戶去感染客戶?？蛻魰?huì)被你吸引，會(huì)跟隨你的思路。

3．熱情大方

“你的熱情，好象一把火，燃燒了整個(gè)的沙漠……”銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。工作太累、應(yīng)酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰想還看著一個(gè)冷漠的人一張麻木的臉。盛情終究還是難卻。

4．老實(shí)信用

每個(gè)人最不想吃的是“虧”，每個(gè)人最不想充當(dāng)?shù)慕巧恰氨或_”的角色。講究老實(shí)信用不僅是人與人之間相處的規(guī)那么，也是未來一切領(lǐng)域的主題。

5．永不言敗、越挫越勇

做銷售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。銷售人員應(yīng)該調(diào)整好心態(tài)。失敗了并不是一無所獲，失敗中也有許多收獲。正是無數(shù)的失敗累計(jì)成了成功。

5、房地產(chǎn)銷售“兩點(diǎn)論”

1．?dāng)[事實(shí)

就好似我們寫議論文時(shí)老師告訴說要注重兩點(diǎn)：擺事實(shí)、講道理。其實(shí)，房地產(chǎn)銷售也是這樣，只要做好了這兩個(gè)方面的事，那么離成功也就不遠(yuǎn)啦。擺事實(shí)就是要把有關(guān)我們房子的事實(shí)清楚明白的表達(dá)給客戶，讓他們了解我們的樓盤更多。當(dāng)然，這里的事實(shí)更注重本小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，與眾不同的地方。同時(shí)，還要把事實(shí)延伸開去，比方某某人買了我們的房子，就可以作為一個(gè)例證，事實(shí)勝于雄辯嘛。

2．講道理

就是要對客戶進(jìn)行說服，讓他們從理論上認(rèn)識(shí)到房子的好。置業(yè)參謀可以進(jìn)行橫向比擬分析，未來開展分析，目前現(xiàn)狀分析，預(yù)想享受分析等等。只是擺事實(shí)呢，客戶可能感覺你的樓盤是比擬的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。講道理就是對這一缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)，讓客戶心悅誠服，高快樂興的選了房，還特感謝置業(yè)參謀。因?yàn)槭聦?shí)還需要雄辯。

6、房地產(chǎn)營銷“三用”

1．用心

即認(rèn)真細(xì)致的做好工作的每一個(gè)步驟、每一個(gè)細(xì)節(jié)，誠懇勤奮，不急躁、不拖沓，絕對不允許出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤。整個(gè)銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。

2．用情

帶著感情去銷售，讓客戶感覺你是站在他們的立場在為其選擇最適合他們的房屋。就好似是在為自己的朋友和親人選房。這樣更能得到客戶的好感和信任。置業(yè)參謀這一稱呼，說明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業(yè)的眼光、以參謀的身份為客戶尋找最適合的房子。

3．用腦

在銷售中，只憑熱情是不夠的，還得動(dòng)動(dòng)腦筋。根據(jù)客戶的反響，靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)用銷售的技巧、善意的謊話等等，總之，竭盡所能地促成銷售。同時(shí)，思考每天的得與失，每次的成與敗，不斷的成長與成熟。

房地產(chǎn)營銷四部曲

1．介紹自己樓盤的內(nèi)容及特征。

2．介紹自己樓盤的優(yōu)點(diǎn)。

3．將自己樓盤的優(yōu)點(diǎn)與客戶的利益結(jié)合起來。

4．?dāng)[事實(shí)、講道理證明客戶選擇的可行性、合理性。

7、不要只想到賣一套房子給一個(gè)客戶

在銷售的整個(gè)流程中，不要只看到客戶本人，還應(yīng)看到客戶身后還有一大群人跟著：什么客戶的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨……等等。樹葉樹根樹須須，呈網(wǎng)狀開展，潛力無窮。所以，把握好了客戶，就不是賣一套房子，而是賣一個(gè)單元、一棟房子。。。雖然，不可能每一個(gè)客戶都會(huì)帶很多親戚朋友來買房，但作為置業(yè)參謀應(yīng)該有這樣的想法。因?yàn)?，沒有做不到的，只有想不到的。

8、切忌以貌取人主觀臆斷

在房地產(chǎn)銷售中，過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯(cuò)誤：以貌取人，根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和愛憎去判斷客戶。事實(shí)上，這對銷售來說是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我們不能這樣去做，對于每一個(gè)消費(fèi)者，無論他〔她〕的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認(rèn)真的去接待，這樣會(huì)帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。

首先，每一個(gè)人的相貌自己無法決定，我們不能因?yàn)閯e人的相貌而區(qū)別對待。我們不能說長得漂亮就有錢，長得丑就沒有錢。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。況且，我們又不是選秀，管他〔她〕美丑干嗎？

其次，從衣著來看，每一個(gè)人的喜好不一樣。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。事實(shí)上，每個(gè)人的欣賞水平也不一樣，你認(rèn)為不怎樣的穿著而別人可能認(rèn)為很不尋常。況且，我們又不是時(shí)裝展示，管他〔她〕穿著干嗎？

再次，整體形象氣質(zhì)。每個(gè)人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質(zhì)不一樣，那么，肯定也決定了他〔她〕展現(xiàn)的形象氣質(zhì)也不一樣。我們沒有權(quán)利去要求誰誰誰的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和銷售沒有必然的聯(lián)系。

做自己應(yīng)該做的，和銷售不相關(guān)聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。

9、做到“一見鐘情”

消費(fèi)者到一個(gè)工程看房，第一印象非常重要，除了售樓部的風(fēng)格裝飾、售樓部的外環(huán)境、物管形象、尤其重要的就是置業(yè)參謀的綜合素質(zhì)以及由綜合素質(zhì)折射出來的綜合印象。

第一次的個(gè)人形象、解說、禮儀等等都做得比擬到位，贏得消費(fèi)者的好感的話，就會(huì)消除消費(fèi)者的很多的疑慮，在他們的心目中留下比擬深刻的痕跡。每一個(gè)消費(fèi)者在選擇中都會(huì)看很多工程，第一次印象不好的和印象不深刻的根本上就被刪掉了。在這里，并不是說我們把這些做好了消費(fèi)者就要買，而是說我們應(yīng)該把這些做好，給工程一個(gè)好的附加值。

只有第一次印象好了，才會(huì)有下一次的時(shí)機(jī)。

10、把自己當(dāng)成演員

在每一個(gè)人的生活中，都可能有開心的和不開心的事情，它直接會(huì)影響我們各自的心情和工作的效率。然而，客戶不相信眼淚。他〔她〕不會(huì)考慮你是否有不快樂的事。所以，我們不能把自己的情緒帶到工作中去，這樣會(huì)直接影響自身能力的發(fā)揮，同時(shí)也影響和客戶的交流，誰愿看到一張愁眉緊鎖的臉呢？我們應(yīng)該具有演員的素質(zhì)和投入，只要一上場，就忘掉其它的不相關(guān)的，專注于自己的工作，進(jìn)入到工作的角色。

11、象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤

談到自己的愛人，相信每一個(gè)人都有很多話要說。太熟悉了，他〔她〕的性格、脾氣、愛好、穿著打扮、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、每一個(gè)毛孔、每一寸肌膚…無一項(xiàng)不印刻在腦海，無一處不了然于心中。事實(shí)上，我們的樓盤也需要我們這樣熟知的。

要向客戶很有見地的介紹自己的樓盤，就要像熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。從設(shè)計(jì)到施工、從根底到屋頂、從選材到監(jiān)督、從空間尺寸到朝向采光、從建筑參數(shù)到市場狀況、從一磚一瓦到一草一木…熟能生巧、信手拈來。

只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更顯優(yōu)點(diǎn)；只有更顯優(yōu)點(diǎn)，才能打動(dòng)客戶。

12、房地產(chǎn)銷售的“無上帝論”

客戶就是客戶，不是什么虛假的抽象的“上帝”?？蛻粽嬲胍氖俏覀兡軌蛱峁└哔|(zhì)量的滿意的效勞，而不是我們是如何的把他〔她〕抬高到一個(gè)什么位置?？蛻羰俏覀兊呐笥?，以誠相待，忠實(shí)效勞，高水平效勞，足矣。第二講招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客效勞時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):1、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對方。你不看著對方說話，會(huì)令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地答復(fù)對方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對方說話交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。假設(shè)一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。4、說話時(shí)要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的上下方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最正確的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。三．眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能到達(dá)的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反響，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反響到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反響，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購置感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，假設(shè)男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，那么女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。3、口頭語信號的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購置意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;詳細(xì)了解售后效勞;對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問優(yōu)惠程度;對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。4、身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購置過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語信號顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;拿起訂購書之類細(xì)看;開始仔細(xì)地觀察商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購置動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購置動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“開掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的時(shí)機(jī)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時(shí)的考前須知1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達(dá)清晰5、多些微笑，沉著人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語10、學(xué)會(huì)使用成語第三講招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋適宜的時(shí)機(jī)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。1、初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感功能1)快樂再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整4)害怕防護(hù)5)期望探索b．激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對平安的根本需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比擬熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們在每一次接待到訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比擬容易了。利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C．贏取客戶的參與無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，開展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個(gè)性特征和喜好，籌劃與本樓盤市場定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。2、儀態(tài)要求◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。3、最正確接近時(shí)機(jī)◆當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡送◆早上好/你好!請隨便看?！裟愫茫惺裁纯梢詭椭?◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5、備注◆切忌對顧客視而不理?！羟形饝B(tài)度冷漠?！羟形饳C(jī)械式答復(fù)?！舴乐惯^分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購置動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適宜的單位。售樓員切記1、要求◆用明朗的語調(diào)交談?！糇⒁庥^察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣?！粼儐栴櫩偷男枰?，引導(dǎo)顧客答復(fù)，在必要時(shí)，提出須特別答復(fù)的問題?！艟窦?，專心傾聽顧客意見?！魧︻櫩偷膯栐捵鞒龇e極的答復(fù)。2、提問◆你對本樓盤感覺如何?◆你是投資還是自用?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?3、備注◆切忌以貌取人?！舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話?！舨灰驍囝櫩偷恼勗?。◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購置。1、成交時(shí)機(jī)◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)?！舢?dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那說明該客戶有購置意向?！粼掝}集中在某單位時(shí);◆顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時(shí)?！纛櫩烷_始關(guān)心售后效勞時(shí)?！纛櫩团c朋友商議時(shí)。2、成交技巧◆不要再介紹其他單位，?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕?biāo)單位上?！魪?qiáng)調(diào)購置會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等?！魪?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了?！粲^察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購置目標(biāo)?！暨M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨徶眯袨槭欠浅Ｕ_的決定。3、成交策略◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！暨x擇法先生，既然您巳找到了最適宜自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?在使用提問的方法時(shí)，要防止簡單的“是”或者“否”的問題。◆協(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能到達(dá)這個(gè)目標(biāo)呢?◆真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。◆利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。4、備注◆切忌強(qiáng)迫顧客購置。◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求〔在未完全抓住客戶的時(shí)候〕?！糇⒁獬山恍盘??！暨M(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后效勞顧客咨詢有關(guān)售后效勞的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的效勞印象。1、要求◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注?！艏?xì)心聆聽顧客問題。◆表示樂意提供幫助?！籼峁┙鉀Q的方法。2、備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊?。◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或效勞，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)到達(dá)極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡送隨時(shí)到來。1、要求◆保持微笑，保持目光接觸?！魧τ谖茨芗磿r(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間?！籼嵝杨櫩褪欠裼羞z留的物品?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身。◆目送或親自送顧客至門口?！粽f道別語。2、備注◆切忌匆忙送客，盡量讓客戶在售樓處停留更多的時(shí)間?！羟屑衫渎漕櫩汀！糇龊米詈笠徊剑云趲砀嗌?。3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)?◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)?◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?第四講招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1、信心的建立強(qiáng)記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會(huì)成交銷售員要對每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購置，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。2、正確的心態(tài)a，衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這外表的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有盤旋的余地，那就說明還有時(shí)機(jī)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b，大局部人對夸大的說法均會(huì)反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，假設(shè)對不關(guān)痛癢的缺乏作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作比照，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，那么客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，假設(shè)客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假，并一邊打一邊迫使客人即時(shí)取錢容許“落定”，才給折扣。假設(shè)客人不夠錢付定金，也不要輕易容許缺乏定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問法:對手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適中選擇一局部直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做根底，因此相當(dāng)有效。●為了使顧客樂于接受你的效勞，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系?！駷榱俗岊櫩统掷m(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假設(shè)他們相信你的效勞會(huì)帶給他們許多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談?！裰螅阕岊櫩拖嘈牛航邮苣愕男?，確實(shí)是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兇_實(shí)會(huì)從你的效勞中，找到滿足需求的解答?！耦櫩鸵苍S對該樓盤感興趣，也相信你的效勞對他們有好處，但還是不會(huì)購置。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購置欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購置的動(dòng)機(jī)?！耠m然對方相信該樓確實(shí)如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富有彈性?！裟阌袝r(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟?！粑鍌€(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比方，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了?！粑鍌€(gè)步驟并非缺一不可。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購置行動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而到達(dá)銷售目的。3、動(dòng)之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購置商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購置的欲望。4、以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購置。6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購置的好處，從而達(dá)成交易。7、動(dòng)之以誠法抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的效勞，從心理上接受上。8、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比擬明顯的利弊加以分析比擬，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購置決定。9、失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)憂如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心購置。10、期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。11、欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的效勞中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12、激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購置信號，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購置，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，那么是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以防止銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意容許客戶要求原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意區(qū)分客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，假設(shè)逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以防止客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的方法。5、盡量防止游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。五、對獎(jiǎng)金制度不滿原因：1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，防止人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以去除。六、客戶喜