涪陵聯(lián)盛商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略第一章推廣主題一．名目要緊賣(mài)點(diǎn)提煉·大型知名品牌超市、電器、肯德基等品牌全面進(jìn)駐·涪陵唯一的、最大的一站式購(gòu)物中心，涪陵劃時(shí)代的商業(yè)購(gòu)物中心·先進(jìn)的、商業(yè)運(yùn)營(yíng)理念先進(jìn)的現(xiàn)代購(gòu)物中心·體驗(yàn)式、情境式、優(yōu)雅式購(gòu)物消費(fèi)模式，互動(dòng)式商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)·香港聯(lián)盛集團(tuán)品牌開(kāi)發(fā)商的豐富商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)實(shí)力·名目坐落于涪陵新老城區(qū)的優(yōu)越地段，名目的建成標(biāo)志著一個(gè)都市商業(yè)的高度二．推廣核心涪陵第一家購(gòu)物廣場(chǎng)概念釋義：聯(lián)盛商業(yè)廣場(chǎng)以新型的商業(yè)模式，現(xiàn)代的商業(yè)購(gòu)物理念全新變更涪陵零售商業(yè)模式，一站式購(gòu)物、歡樂(lè)購(gòu)物、現(xiàn)代時(shí)尚購(gòu)物是名目核心理念，也是名目最大競(jìng)爭(zhēng)力所在，推廣核心在于樹(shù)立名目：涪陵唯一功能最全、規(guī)模最大、環(huán)境最優(yōu)的一站式購(gòu)物中心。商業(yè)巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐概念釋義：肯德基、蘇寧、大型知名超市等商業(yè)巨頭的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，將使本商業(yè)廣場(chǎng)超越商業(yè)形態(tài)而表征一個(gè)都市的商業(yè)高度，將使涪陵商業(yè)廣場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧成為涪陵的領(lǐng)導(dǎo)性零售商業(yè)中心。第二章推廣操縱一．實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)涪陵示范一站式購(gòu)物廣場(chǎng)2、認(rèn)購(gòu)目標(biāo)2007年73、營(yíng)銷目標(biāo)第一層：07年開(kāi)街前完成招商85%，完成銷售70%；第二層：07年開(kāi)街前完成招商65%，完成銷售60%。二．推廣思路針對(duì)涪陵市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合名目的產(chǎn)品特性，我們提煉出息目的總體推廣思路：主力店號(hào)召市場(chǎng)事件營(yíng)銷聚焦市場(chǎng)品牌行銷占位市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷穩(wěn)定市場(chǎng)主力店號(hào)召市場(chǎng)：名目引進(jìn)大型知名超市、蘇寧、肯德基等系列頂級(jí)品牌店，在推廣中通過(guò)這些主力店號(hào)召市場(chǎng)，增加其他商家或投資者對(duì)名目的投資信心。事件營(yíng)銷聚焦市場(chǎng)：涪陵是重慶新區(qū)，居民整體文化層次不是特別高，同意信息的途徑相對(duì)局限。因此名目的信息傳達(dá)更多的將依靠事件營(yíng)造的新聞效應(yīng)來(lái)吸引社會(huì)關(guān)注。品牌行銷占位市場(chǎng)：香港聯(lián)盛集團(tuán)企業(yè)品牌、企業(yè)實(shí)力；名目定位為涪陵第一家一站式現(xiàn)代購(gòu)物廣場(chǎng)，市場(chǎng)領(lǐng)先品牌地位無(wú)可撼動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷穩(wěn)定市場(chǎng)：在樹(shù)立本案品牌形象后，具體通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、針對(duì)的廣告宣傳、銷售中心展示，讓投資者進(jìn)一步了解名目，建立投資信心。三．營(yíng)銷推廣步驟步驟一氣概亮劍展示名目大手筆、高起點(diǎn)的恢弘商業(yè)氣概，預(yù)言涪陵一場(chǎng)繼往開(kāi)來(lái)的商業(yè)運(yùn)動(dòng)、文化運(yùn)動(dòng)差不多來(lái)臨，震撼全城。步驟二招商跟進(jìn)在展示名目形象的同時(shí)，大手筆招商引進(jìn)大型知名超市、蘇寧電器、肯德基等，以號(hào)召名目全案銷售，進(jìn)一步展示名目高形象。在主力店確定后，進(jìn)一步引進(jìn)次主力店，以散點(diǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)布局的模式保證名目的整體繁華。步驟三價(jià)值強(qiáng)化從開(kāi)發(fā)商實(shí)力、名目、招商氣概、商業(yè)運(yùn)營(yíng)理念等各個(gè)方面強(qiáng)化名目?jī)r(jià)值，樹(shù)立名目獨(dú)一無(wú)二、無(wú)可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，展示寬廣而堅(jiān)實(shí)的財(cái)寶前景，給投資者、經(jīng)營(yíng)者充分的投資信心，激發(fā)投資者的投資欲瞧和熱情。步驟四分段銷售進(jìn)進(jìn)到實(shí)際操盤(pán)運(yùn)營(yíng)時(shí)期，依名目規(guī)模大、分區(qū)、商業(yè)功能分區(qū)等特征，在營(yíng)銷及其推盤(pán)時(shí)刻上，依據(jù)不同業(yè)態(tài)定位的商業(yè)物業(yè)實(shí)行分段銷售，形成營(yíng)銷節(jié)奏，按部就班地完成全案銷售。步驟五價(jià)格策略、營(yíng)銷策略突破市場(chǎng)充分演繹名目?jī)r(jià)值，樹(shù)立財(cái)寶前景，以實(shí)效的價(jià)格策略、周密的營(yíng)銷策略，與投資者、經(jīng)營(yíng)者切實(shí)進(jìn)行心理較量，形成市場(chǎng)突破，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。四．營(yíng)銷推廣節(jié)奏推廣最終是為銷售侍候，推廣節(jié)奏的時(shí)候必須與名目的銷售謀劃與節(jié)奏操縱相配合，本案營(yíng)銷推廣分為6個(gè)時(shí)期：蓄客期07年4月8日—07年7月8日〔活動(dòng)焦點(diǎn)：客戶貯躲〕認(rèn)購(gòu)期：07年7月8日—07年8月18日〔活動(dòng)焦點(diǎn)：拍賣(mài)——認(rèn)購(gòu)排隊(duì)買(mǎi)卡〕開(kāi)盤(pán)期：07年8月18日—07年10月18日〔活動(dòng)焦點(diǎn)：開(kāi)盤(pán)排隊(duì)選房〕強(qiáng)銷期：07年10月18日—07年11月18日〔活動(dòng)焦點(diǎn)：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)〕穩(wěn)定期：07年11月18日—07年12月28日〔活動(dòng)焦點(diǎn)：香港迪斯尼公園體驗(yàn)游〕其中暫定07年9月28日為開(kāi)街日。尾盤(pán)期：07年12月28日—08年3月28日第三章．推廣策略一．公共形象策略1．名目公共形象表現(xiàn)公共形象塑造要緊顯示的是名目形象的塑造，并通過(guò)傳播、溝通手段來(lái)提高名目的知名度和美譽(yù)度最終對(duì)銷售產(chǎn)生支持，在確定名目公共形象時(shí)，必須注重對(duì)消費(fèi)者的礙事，強(qiáng)調(diào)通過(guò)名目與消費(fèi)者的雙向溝通，建立良好的社會(huì)關(guān)系，樹(shù)立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。名目市場(chǎng)形象：一個(gè)商業(yè)名目改變一個(gè)都市商業(yè)企業(yè)形象：誠(chéng)信、實(shí)力、責(zé)任人員形象：專業(yè)、親切、侍候2．名目公共形象內(nèi)容建立CI根基形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：典型名目展示形象和職職員作形象，顯示時(shí)尚、先進(jìn)、漂亮、大氣，從視覺(jué)、行為方面典型名目行為，統(tǒng)一形象，并始終如一貫徹執(zhí)行。建立CS顧客滿足系統(tǒng)：系統(tǒng)要緊顯示在銷售人員的素養(yǎng)培養(yǎng)及客戶檔案的建立。3．名目舉辦公關(guān)活動(dòng)設(shè)想主題：一個(gè)商業(yè)中心改變一座都市活動(dòng)內(nèi)容：名目推介會(huì)、新聞公布會(huì)主題：都市夢(mèng)想，財(cái)寶涪陵活動(dòng)內(nèi)容：涪陵人富了，需要什么樣的生活？瞧能否組織涪陵全民大討論？4．銷售現(xiàn)場(chǎng)與施工場(chǎng)地包裝售樓部售樓中心是一個(gè)展示名目形象、賣(mài)點(diǎn)及與客戶交流、洽談的場(chǎng)所，也能夠講是開(kāi)發(fā)商的臉面，并對(duì)引導(dǎo)客戶對(duì)名目目產(chǎn)生“一見(jiàn)鐘情〞的效應(yīng)起著要害性的作用。銷售中心建筑風(fēng)格整體風(fēng)格要顯示時(shí)尚、大氣、簡(jiǎn)約的主題，外墻采納通透透明玻璃，更具親和力和開(kāi)放性。建議特設(shè)體驗(yàn)區(qū)：體驗(yàn)區(qū)最大的創(chuàng)新是設(shè)立樣板展，可參照商展實(shí)際產(chǎn)權(quán)大小設(shè)置，樣板展將引進(jìn)某個(gè)品牌進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。樣板展的設(shè)立將給到現(xiàn)場(chǎng)參瞧和洽談的客戶帶來(lái)全新的感受，也增添了名目的時(shí)尚氣質(zhì)。體驗(yàn)區(qū)內(nèi)同時(shí)應(yīng)放置大屏幕電視反復(fù)播放名目宣傳片，以讓客戶更直瞧的了解名目，同時(shí)渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。體驗(yàn)區(qū)的布置要顯示檔次和格局。施工現(xiàn)場(chǎng)的形象包裝工地圍墻：工地圍墻是目標(biāo)客戶接觸名目現(xiàn)場(chǎng)的第一印象，設(shè)計(jì)精美的圍墻廣告將帶動(dòng)客戶良好印象和顯示名目的檔次，本名目工地圍墻建議采納瞧板廣告?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛：喧鬧的施工場(chǎng)地能增添客戶信心，建議在名目施工場(chǎng)地布置較多彩旗，再起施工人員統(tǒng)一穿戴正常帽和工作制服，給人質(zhì)量品牌的直瞧印象。二．廣告策略1．總體原因此針對(duì)性原因此：針對(duì)本名目的市場(chǎng)定位，針對(duì)名目的核心優(yōu)勢(shì)的廣告策略進(jìn)行突破性宣傳。有效性原因此：依據(jù)目標(biāo)受眾的喜好，生活習(xí)慣選擇傳播渠道，保證傳達(dá)的有效性。差異性原因此：顯示名目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，和區(qū)不于對(duì)手的核心賣(mài)點(diǎn)。時(shí)期性原因此：依據(jù)個(gè)各推廣時(shí)期的時(shí)刻安排，有節(jié)奏的進(jìn)行廣告宣傳，做到松弛有度。2．廣告調(diào)性實(shí)在、大氣、高端3．本案媒體傳播組合通過(guò)對(duì)涪陵本地媒介研究，結(jié)合名目推廣實(shí)質(zhì)需要，設(shè)計(jì)名目傳播組合，以少而精：高端戶外廣告為名目要緊傳播方式，要緊顯示為高速公路各進(jìn)口廣告牌和涪陵進(jìn)城口高端廣告牌。直投平面廣告為輔，并依據(jù)時(shí)期推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換。固定時(shí)段的電視廣告與 電視定制新聞宣傳。涪陵創(chuàng)新類廣告，賓館電梯廣告、網(wǎng)站廣告等。名目圍墻廣告：是展示名目形象的重要場(chǎng)所，圍墻設(shè)計(jì)要大氣、色彩鮮艷，并依據(jù)時(shí)期推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換。報(bào)紙廣告：重要銷售節(jié)點(diǎn)選擇?重慶晨報(bào)?作為要緊報(bào)紙媒體，在版面的選擇上是少而大，要做就做整版。同時(shí)投放新聞稿和軟文。4．銷售道具典型宣傳單張名目開(kāi)工建設(shè)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的宣傳一般用宣傳單張，其內(nèi)容相對(duì)來(lái)講對(duì)比簡(jiǎn)單，要緊表現(xiàn)名目的總體，起形象宣傳作用。招商手冊(cè)樓書(shū)售樓書(shū)設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其名目定位一致。其內(nèi)容包括：①名目情況的總體文字概括②總體③主題表現(xiàn)④形象展示⑤配套設(shè)施介紹⑥區(qū)域位置介紹⑦總平面圖及各功能板塊分區(qū)⑧賣(mài)點(diǎn)闡述⑨裝修標(biāo)準(zhǔn)⑩開(kāi)發(fā)商及相關(guān)合作單位介紹大海報(bào)：大海報(bào)濃縮了樓書(shū)的精華，要緊用于派發(fā)、投遞和張貼，風(fēng)格和內(nèi)容與樓書(shū)相近。由于本鈔票相對(duì)較低，名目有任何新的營(yíng)銷理念或優(yōu)惠政策時(shí)，也會(huì)及時(shí)新印單張進(jìn)行宣傳。沙盤(pán)展板三．渠道滲透策略廣告?zhèn)鞑ィ好浇榻M合傳播是名目要緊傳遞渠道?？诒畟鞑ィ和ㄟ^(guò)樹(shù)形象，培養(yǎng)業(yè)主的忠誠(chéng)度，贏得較高聲譽(yù)。關(guān)系傳播：利用舊業(yè)主進(jìn)行關(guān)系傳播。高端媒介維持同樣的形象。通過(guò)優(yōu)惠措施鼓舞老業(yè)主介紹新業(yè)主。處理好與媒體關(guān)系，讓當(dāng)?shù)孛襟w始終保證一種支持的聲音為名目造勢(shì)。四．推廣組合策略■蓄客時(shí)期時(shí)期主題：涪陵第一家一站式現(xiàn)代購(gòu)物公園活動(dòng)內(nèi)容：售樓部開(kāi)放、主力店簽約儀式活動(dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)涪陵相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、名目主力店代表、香港聯(lián)盛集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)共同剪彩→蘇寧、大型知名超市、肯德基現(xiàn)場(chǎng)簽約→大型文藝匯演。媒體告知：城區(qū)高端戶外廣告、派發(fā)郵遞廣告、售樓員針對(duì)性訪咨詢目標(biāo)客戶派送樓書(shū)單頁(yè)。效果推測(cè)：商業(yè)高端、文化高端、出售100張購(gòu)展資格卡〔2000元/張〕■內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期主題：蘇寧來(lái)了！大潤(rùn)發(fā)來(lái)了！肯德基來(lái)了！活動(dòng)內(nèi)容：名目推介會(huì)及開(kāi)發(fā)論壇、帝王展拍賣(mài)、從前100張資格卡中解籌50個(gè)VIP，登記選展?；顒?dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)主力店代表、前期登記客戶、商業(yè)目標(biāo)客戶以及政府領(lǐng)導(dǎo)，舉辦名目推介會(huì)及開(kāi)發(fā)論壇座談會(huì)；從100張資格卡中解籌50個(gè)VIP。媒體策略：高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報(bào)道、軟文廣告和硬廣告結(jié)合宣傳。效果推測(cè)：VIP認(rèn)購(gòu)3000萬(wàn)元?！雒块_(kāi)盤(pán)時(shí)期主題：商業(yè)王國(guó)、財(cái)寶盛典活動(dòng)內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)慶典、VIP解籌、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)想：領(lǐng)導(dǎo)講話→剪彩→抽大獎(jiǎng)→開(kāi)啟財(cái)寶之門(mén)→VIP解籌媒體策略：高速公路廣告、飛艇廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報(bào)道效果推測(cè)：招商完成30%，銷售合同額10000萬(wàn)?！鰪?qiáng)銷穩(wěn)定時(shí)期主題：都市夢(mèng)想，財(cái)寶涪陵活動(dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶〞幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)“香港迪斯尼公園體驗(yàn)游〞活動(dòng)活動(dòng)設(shè)想：老客戶每帶1個(gè)新簽約客戶，各有適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，老客戶和新客戶均有契機(jī)獲得“香港迪斯尼樂(lè)園歡樂(lè)行〞的大獎(jiǎng)。媒體策略：戶外廣告與高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報(bào)道。效果推測(cè)：招商完成70%，銷售合同額16000萬(wàn)?！鑫脖P(pán)銷售時(shí)期主題：購(gòu)物聯(lián)盛、歡樂(lè)涪陵活動(dòng)內(nèi)容：聯(lián)盛商業(yè)廣場(chǎng)嘉年華聯(lián)盛商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)街之日，舉辦大型的購(gòu)物嘉年華慶典活動(dòng)，展開(kāi)為期連續(xù)三天的幸運(yùn)購(gòu)物促銷活動(dòng)，如中QQ車、現(xiàn)金全額返還、買(mǎi)200送100等系列活動(dòng)。媒體策略：現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報(bào)道。效果推測(cè)：根基目標(biāo)售罄。第四章推廣執(zhí)行一．促銷節(jié)點(diǎn)促銷的核心是溝通，因此宣傳上一定要做到位，不能礙事名目形象與檔次。促銷的形式應(yīng)多樣化，制止因單調(diào)無(wú)味而造成市場(chǎng)反映的冷淡。整個(gè)名目推廣依據(jù)銷售規(guī)律共分5個(gè)節(jié)點(diǎn)，形成脈沖效應(yīng)?！鲂羁蜁r(shí)期促銷節(jié)點(diǎn)：出售100張購(gòu)展資格卡〔2000元/張〕活動(dòng)內(nèi)容：售樓部開(kāi)放、主力店簽約儀式■內(nèi)部認(rèn)購(gòu)促銷節(jié)點(diǎn)：帝王展拍賣(mài)；限購(gòu)50個(gè)展，VIP認(rèn)購(gòu)1000萬(wàn)元?；顒?dòng)內(nèi)容：蘇寧來(lái)了！大潤(rùn)發(fā)了！肯德基來(lái)了！名目推介會(huì)及開(kāi)發(fā)論壇、認(rèn)購(gòu)登記及VIP認(rèn)籌?！雒块_(kāi)盤(pán)促銷節(jié)點(diǎn)：續(xù)推限購(gòu)50個(gè)展，推產(chǎn)權(quán)展?；顒?dòng)內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)慶典、VIP解籌、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)?！鰪?qiáng)銷穩(wěn)定促銷目的：分時(shí)期接著限額推盤(pán)，維持緊俏和緊張效應(yīng)；推二樓展?；顒?dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶〞幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)“香港迪斯尼公園體驗(yàn)游〞活動(dòng)■尾盤(pán)銷售促銷節(jié)點(diǎn)：名目清盤(pán)?；顒?dòng)內(nèi)容：聯(lián)盛商業(yè)廣場(chǎng)嘉年華。聯(lián)盛商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)街之日，舉辦大型的購(gòu)物嘉年華慶典活動(dòng)，展開(kāi)為期連續(xù)三天的幸運(yùn)購(gòu)物促銷活動(dòng)。二．各時(shí)期推廣執(zhí)行整體推廣思路：人們告知，小眾營(yíng)銷。時(shí)期營(yíng)銷推廣目標(biāo)及核心：■蓄客期：07年4月8日—07年7月8日推廣目標(biāo)：市場(chǎng)告知，形象聳立推廣核心：涪陵第一家購(gòu)物公園工作重心：確定銷售、推廣的各項(xiàng)預(yù)備細(xì)節(jié)。①本時(shí)期需完本鈔票原工作：售樓部商業(yè)對(duì)外前〔4月—6月〕戶外廣告位確定及設(shè)計(jì)名目VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)單張?jiān)O(shè)計(jì)工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝完成銷售中心設(shè)計(jì)及裝修方案確定并開(kāi)始施工平面媒體的洽談主力店招商工作緊張進(jìn)行資格卡印刷完成并制定資格卡采辦與使用規(guī)因此售樓部商業(yè)對(duì)外—認(rèn)購(gòu)日〔07年6月9日—07年7月8日〕樓書(shū)、展位劃分等宣傳道具制作完成并交付成品認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知等完成平面媒體開(kāi)始投放內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略應(yīng)該認(rèn)價(jià)格策略確定認(rèn)購(gòu)前的執(zhí)行模擬內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的相關(guān)文件及政策確定②推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：售樓部進(jìn)場(chǎng)時(shí)刻：2007年6月18日內(nèi)容：涪陵商業(yè)廣場(chǎng)售樓部進(jìn)場(chǎng)儀式活動(dòng)二：簽約儀式內(nèi)容：聯(lián)盛集團(tuán)與主力店簽約儀式時(shí)刻：2007年6月19日戶外廣告跟進(jìn)投放平面媒體開(kāi)始投放③銷售與招商工作的組織銷售隊(duì)伍建立及培訓(xùn)，并建立客戶檔案，做好咨詢客戶的登記。確立專職招商員跟進(jìn)商業(yè)要緊商家，負(fù)責(zé)瞄準(zhǔn)和接洽次主力商家?！稣J(rèn)購(gòu)期：07年7月8日—07年8月18日推廣目標(biāo)：投資引導(dǎo)，向目標(biāo)客戶傳遞本案的投資價(jià)值推廣核心：蘇寧來(lái)了！大潤(rùn)發(fā)來(lái)了！肯德基來(lái)了！工作重心：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始及針對(duì)投資的引導(dǎo)①本時(shí)期完成根基工作認(rèn)購(gòu)工作開(kāi)展登記及認(rèn)購(gòu)客戶的分類回檔一期銷售價(jià)格的市場(chǎng)檢驗(yàn)后續(xù)各期銷售價(jià)格應(yīng)該定確定各期銷售的展數(shù)與位置確定交展標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)促進(jìn)銷售的各項(xiàng)措施②推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：名目推介會(huì)及開(kāi)發(fā)論壇時(shí)刻：2007年6活動(dòng)二：帝王展拍賣(mài)，涪陵商業(yè)廣場(chǎng)會(huì)員招募及認(rèn)購(gòu)儀式時(shí)刻：2007年8活動(dòng)三：VIP登記選展時(shí)刻：2007年8戶外廣告更換主題內(nèi)容，主打價(jià)值牌。報(bào)紙廣告整版公布③銷售工作的組織合同、托付經(jīng)營(yíng)治理協(xié)議等銷售資料的預(yù)備完成認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造認(rèn)購(gòu)客戶的收款及治理意向客戶的跟進(jìn)未能登記選展的資格卡客戶的解釋工作、退款與登記造冊(cè)■開(kāi)盤(pán)期：07年8月18日—07年10月18日推廣目標(biāo)：前期積蓄勢(shì)能的分批集中釋放推廣核心：商業(yè)盛典，財(cái)寶王國(guó)工作重心：穩(wěn)定銷售勢(shì)頭，贏得市場(chǎng)信心①本時(shí)期完成根基工作整體銷控的治理開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的組織市場(chǎng)相應(yīng)的提升收取購(gòu)房房款把握各次推盤(pán)時(shí)機(jī)②推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：開(kāi)盤(pán)儀式時(shí)刻：2007年9月18日內(nèi)容：帝王展拍賣(mài)選房認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)平面媒體開(kāi)盤(pán)集中投放③銷售工作組織開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的次序維持和銷控簽定購(gòu)房合同，催收款項(xiàng)銷售相應(yīng)的總結(jié)確定后期推盤(pán)的細(xì)因此■強(qiáng)銷期：07年10月18日—07年11月18日〔活動(dòng)焦點(diǎn)：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)〕推廣目標(biāo)：長(zhǎng)板接著拔高，消除存在阻力推廣核心：前期市場(chǎng)對(duì)名目最認(rèn)同核心的接著深化工作重心：以目標(biāo)客戶的需求為突破點(diǎn)，進(jìn)行訴求①本時(shí)期完本鈔票原工作積極調(diào)整營(yíng)銷策略對(duì)銷售難點(diǎn)的突破②推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)具體不在如今期安排，但可依據(jù)相關(guān)事件的發(fā)生進(jìn)行調(diào)整平面廣告因此要緊針對(duì)分類客戶的需求特征進(jìn)行針對(duì)打擊③銷售工作的組織客戶的跟進(jìn)講服銷售單位的重點(diǎn)突破■穩(wěn)定期：07年11月18日—07年12月28日〔活動(dòng)焦點(diǎn)：香港迪斯尼公園體驗(yàn)游〕工作重心：重點(diǎn)單位的推銷①推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)：“老客戶帶新客戶〞幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶〞幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)“香港迪斯尼樂(lè)園歡樂(lè)行〞活動(dòng)報(bào)紙廣告對(duì)前面銷售業(yè)績(jī)報(bào)道以及價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性重點(diǎn)強(qiáng)化戶外廣告同樣轉(zhuǎn)為形象與價(jià)值結(jié)合的引導(dǎo)廣告②銷售工作組織客戶二次營(yíng)銷前期瞧瞧客戶的再突破新客戶資源的挖掘推出“老客戶帶新客戶〞驅(qū)策實(shí)施■尾盤(pán)期：07年12月28日—08年3月28日推廣目標(biāo)：完成全案招商以及獨(dú)立門(mén)面清盤(pán)推廣核心：適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施驅(qū)策客戶進(jìn)駐，完成預(yù)期銷售謀劃工作重心：剩余展面的推銷①推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)：開(kāi)街儀式時(shí)刻：2007年9月28日平面媒體開(kāi)盤(pán)集中投放報(bào)紙廣告針對(duì)剩余單位訴求②銷售工作組織名目尾盤(pán)銷售策略落實(shí)營(yíng)銷優(yōu)惠措施實(shí)施，特惠清盤(pán)三．時(shí)期脈沖促銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用1．步步為營(yíng)的推廣節(jié)奏依據(jù)本名目的工程進(jìn)度和銷售時(shí)期的劃分，設(shè)立時(shí)期預(yù)定的目標(biāo)，期間將通過(guò)全方位、多角度、深層次的信息傳遞，把名目的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)有步聚有謀劃的灌輸給目標(biāo)客戶，并促使他們作出有利于名目的銷售判定。2．引人注目的市場(chǎng)亮相以全新、高姿態(tài)的市場(chǎng)形象切進(jìn)市場(chǎng)，引發(fā)市場(chǎng)討論吸引社會(huì)關(guān)注，為名目制造一個(gè)良好的開(kāi)局。3．緊扣主題的前期炒作緊緊圍繞推廣核心，運(yùn)用平面廣告、公關(guān)活動(dòng)等多種形式，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感受等多方面對(duì)市場(chǎng)實(shí)行擠壓，并一舉奠定其名目品牌地位。4．轟動(dòng)全城的公開(kāi)售賣(mài)進(jìn)行盛大的開(kāi)盤(pán)典禮，配合各種新奇誘人的促銷手段，及其他豐富多彩的活動(dòng)的開(kāi)展，造成轟動(dòng)效應(yīng)，使名目迅速成為全城關(guān)注的焦點(diǎn)。5．熱點(diǎn)不斷的擠壓策略名目進(jìn)進(jìn)強(qiáng)銷和穩(wěn)定期后，為了維持開(kāi)盤(pán)取得的良好效果，接著挖掘熱點(diǎn)事件，不斷制造出新聞效應(yīng)使名目始終處于都市關(guān)注的焦點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行擠壓式的推動(dòng)。6．見(jiàn)縫插針的突破策略在銷售的過(guò)程中利用事件營(yíng)銷，見(jiàn)縫插針、把握每一個(gè)客戶，抓住每一個(gè)時(shí)機(jī)，以多種誘因促使客戶做出決策。卷二名目銷售第一章銷售對(duì)象一．銷售對(duì)象名目占地2萬(wàn)多平方米，建筑面積達(dá)4萬(wàn)多平方米，是涪陵最大的綜合零售類商業(yè)名目。重點(diǎn)營(yíng)銷任務(wù)為：完成整體銷售、完成第1層—第4層招商。二．銷售對(duì)象業(yè)態(tài)第一層：A1#棟：國(guó)美電器、運(yùn)動(dòng)大本營(yíng)，銀行、通訊營(yíng)業(yè)廳、麥當(dāng)勞A2#棟：肯德基、美食小吃街、蘇寧電器、重慶土特產(chǎn)風(fēng)情展示窗口B1#棟——B4#棟：男裝、女裝、鞋類、休閑服飾類、箱包、內(nèi)衣、皮具、運(yùn)動(dòng)品牌等業(yè)態(tài)的專賣(mài)店、旗艦店、形象店、直營(yíng)店C#棟：兒童世界、女的世界、婚紗攝影〔門(mén)頭〕、SPA〔門(mén)頭〕D#棟：女的世界，黃金珠寶、摩登世界第二層：A1#棟：國(guó)美電器、麥當(dāng)勞、品牌餐飲、咖啡語(yǔ)茶、休閑網(wǎng)絡(luò)會(huì)所A2#棟：商務(wù)會(huì)所、品牌餐飲、咖啡語(yǔ)茶、休閑洗浴中心B1#棟——B4#棟：二三線品牌服飾等本地中小型商家進(jìn)住C#棟：婚紗攝影、SPA、精品區(qū)D#棟：足浴、按摩、KTV第三層：A1#棟——A2#棟：品牌餐飲、中西餐廳、休閑會(huì)所、健身會(huì)所B1#棟——B4#棟：整體招專業(yè)綜合批零市場(chǎng)，好比：朝天門(mén)的引進(jìn)或者分成四個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)，好比：溫州燈飾城、小商品城等。C#棟：婚紗攝影、SPA、精品區(qū)D#棟：足浴、按摩、KTV第四層：A1#棟：品牌餐飲、中西餐廳、休閑會(huì)所、健身會(huì)所或者做專業(yè)寫(xiě)字樓A2#棟：品牌餐飲、中西餐廳、休閑會(huì)所、健身會(huì)所或者做專業(yè)寫(xiě)字樓〔具體了解結(jié)合業(yè)態(tài)圖〕三、分期推展建議第一期第二期第三期第四期推售步驟推售對(duì)象推售時(shí)刻1拍賣(mài)〔帝王展〕07年2A棟、C棟、D棟的一層100套7月18日〔開(kāi)盤(pán)〕—3B棟—層和A棟二層100套8月8日—4剩余樓層和負(fù)一層9月8日—第二章銷售策略及方法一．策略運(yùn)用銷售形象要緊從兩個(gè)方面表現(xiàn)，一是銷售中心，二是人員素養(yǎng)。漂亮氣派的銷售中心能夠在潛意識(shí)中增強(qiáng)客戶的信心，同時(shí)也襯托了名目的檔次，而談吐專業(yè)、氣質(zhì)優(yōu)雅的銷售人員因此能消除客戶疑慮，顯示名目形象。涪陵局限樓盤(pán)銷售中心都較為簡(jiǎn)單，這也成為名目樹(shù)品牌形象可把握的契機(jī)，通過(guò)塑造良好銷售侍候形象，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的礙事力，增強(qiáng)在客戶心中的美譽(yù)度，并逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售的強(qiáng)力支持?？蛻魧?duì)名目的關(guān)注除了廣告的積存外，同時(shí)也關(guān)系到某些銷售政策。因此銷售政策不是指一般的價(jià)格促銷，應(yīng)是通過(guò)不同的銷售方式刺激客戶持續(xù)的銷售熱情，好比拍賣(mài)、排號(hào)、控盤(pán)分期推出制造稀缺效應(yīng)等。老業(yè)主帶新業(yè)主已成為名目銷售的一種要緊途徑，通過(guò)展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷，不但刺激了銷售進(jìn)度，同時(shí)也節(jié)約了廣告本鈔票。依據(jù)不同銷售時(shí)期的特點(diǎn)和市場(chǎng)相應(yīng)效果，制定實(shí)物、價(jià)格等促銷活動(dòng)，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行全方位攻擊，以利益誘惑，搶購(gòu)壓力，推動(dòng)其在緊張中快速完成落訂，實(shí)現(xiàn)成交。名目開(kāi)發(fā)的最終目的是獲得利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)，銷售節(jié)奏的合理操縱將保證利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)。二．銷售方式1.銷售價(jià)格方式總控：賣(mài)總價(jià)為化解名目門(mén)面的進(jìn)深太長(zhǎng)的缺點(diǎn)，均衡門(mén)面性價(jià)比，回避單價(jià)敏感性和爭(zhēng)議性，所有門(mén)面依據(jù)位置、進(jìn)深、面積，通過(guò)精細(xì)計(jì)算，模糊單價(jià)，按總價(jià)推出，面市出售。為促進(jìn)名目銷售進(jìn)度，采取帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、直截了當(dāng)銷售、只租不賣(mài)等多種營(yíng)銷方式組合，滿足多種投資者需求，靈活操作，擴(kuò)大客源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)名目逐一消化。①臨街展銷售方式建議一：展王拍賣(mài)銷售方式名目臨街展王可選擇出5套，配合地王的形象進(jìn)行公開(kāi)拍賣(mài)，一為后續(xù)單位拓開(kāi)價(jià)格空間，二可吸引市場(chǎng)關(guān)注。拍賣(mài)價(jià)格起價(jià)15888元/平方米，確立拍賣(mài)成交期瞧價(jià)，安排兩人在合理范圍以內(nèi)把價(jià)格炒高。建議二：商展直截了當(dāng)銷售方式建議三：帶租約銷售邊招商邊銷售，實(shí)行帶租約銷售，除展王外，一般商展租金率8%，合同三年一簽。②內(nèi)臨街展銷售方式建議一：返租銷售建議名目采取2—3年返租，年返租率稅前8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回24%—40%的投資本鈔票。商業(yè)采取8%的回報(bào)率，首先標(biāo)明的是對(duì)今后經(jīng)營(yíng)前景的瞧好，8%的回報(bào)率在涪陵市場(chǎng)也相對(duì)合理。而且通過(guò)參考周邊租金水平，在經(jīng)營(yíng)治理正常的本原上，也能夠收取相同比例的租金。建議二：出售經(jīng)營(yíng)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)的銷售在成熟市場(chǎng)已被廣泛采納，實(shí)際效果也不錯(cuò)，名目A—D棟的商業(yè)面積如想在目前的市場(chǎng)形式中全部出售產(chǎn)權(quán)，市場(chǎng)接納力度有限。而且市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶更情愿對(duì)物業(yè)進(jìn)行租賃經(jīng)營(yíng)，加上名目出售局限產(chǎn)權(quán)后須維持一定物業(yè)作為已出售物業(yè)的信心擔(dān)保，因此二層以上物業(yè)可維持產(chǎn)權(quán)、出售經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)這也為開(kāi)發(fā)商預(yù)留了局限優(yōu)質(zhì)物業(yè)，待整體升值后可獲得更大的利潤(rùn)空間。經(jīng)營(yíng)權(quán)建議出售3—5年。建議三：以租代售要緊針對(duì)二樓以上難以銷售的商展，三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款：第一年付40%、第二年付30%、第三年付30%，房款付完，正式簽訂銷售合同，要是客戶沒(méi)有付清房款就要終止合同，客戶已交款項(xiàng)不退，同時(shí)要擔(dān)負(fù)毀約責(zé)任。建議四：商展直截了當(dāng)銷售方式③銷售產(chǎn)權(quán)式商展大面積商展，劃分成小面積出售，年返租率稅前8.5%，約12年回本，適合負(fù)一層超市和B部三樓。④二樓商展銷售方式二、三、四樓商業(yè)物業(yè)銷售相對(duì)困難，采取先招商后銷售的方法、買(mǎi)二送三的銷售方式或以租代售方式。三．銷售節(jié)奏與銷控1、銷售節(jié)奏名目的銷售推出順序依次是臨街展、內(nèi)街、產(chǎn)權(quán)展及二—四層商展。先行推出臨街展要緊考慮臨街展面目前受到市場(chǎng)關(guān)注度較高，先行銷售可迅速回收局限開(kāi)發(fā)資金，同時(shí)也可為后續(xù)產(chǎn)品拓開(kāi)價(jià)格空間。接著馬上銷售內(nèi)街一層商展，等市場(chǎng)形成一定礙事力以后馬上推出產(chǎn)權(quán)展，產(chǎn)權(quán)展夾在中間推出市場(chǎng)能夠起到承上啟下的作用，也使名目形成持續(xù)市場(chǎng)熱?？紤]到二—四層商展招商時(shí)刻相對(duì)較長(zhǎng)，面積較大，市場(chǎng)消化慢，因此將其放在最后推出。2、銷控銷控最大的作用在于維持整個(gè)銷售系統(tǒng)的平衡及抵達(dá)利潤(rùn)最大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因名目本軀體量較大，加上臨街展和內(nèi)街單位數(shù)量大。因此建議臨街展和步行街單位分區(qū)域分次推出。產(chǎn)權(quán)商展分層分次推出；2—4層商業(yè)依據(jù)招商情況逐漸推出。名目銷控的治理應(yīng)有專人負(fù)責(zé)，天天核對(duì)銷售報(bào)表，以免發(fā)生重復(fù)銷售的現(xiàn)象。在銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)懸掛處理后的銷控表，以對(duì)客戶消費(fèi)心理產(chǎn)生誘導(dǎo)。四．銷售促進(jìn)1、簽定合同即返一年租金針對(duì)投資客戶，客戶簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，交納首期款后，馬上一年的租金回報(bào)返給客戶，直截了當(dāng)從首付款中抵除，從而落低客戶置業(yè)門(mén)檻，提升名目競(jìng)爭(zhēng)力。2、建筑期按揭簽訂合同辦理按揭，客戶只需交納10%的首付比例，在交樓時(shí)客戶回還剩余局限，以此解決局限客戶的資金壓力。3、實(shí)物、實(shí)利促銷在各個(gè)銷售時(shí)期，舉辦各類獎(jiǎng)實(shí)物、送現(xiàn)金的促銷活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶的積極性。4、“搭單〞行動(dòng)“搭單〞行動(dòng)即投資者原謀劃采辦1間商展，享有常規(guī)折扣，要是該投資者自身或介紹親友再采辦商展，因此可享有更大的折扣，同期所購(gòu)商展越多因此可享有越大的折扣?！按顔唯曅袆?dòng)的實(shí)施，可充分整合與利用客戶資源，促進(jìn)銷售。作用：“搭單〞行動(dòng)意在擴(kuò)大原有投資者再成交份額，或由該投資者介紹親友同期購(gòu)展，可有效擴(kuò)大同期銷售份額，加快銷售速度，是一種捆綁式的銷售策略。5、商展產(chǎn)權(quán)式銷售%。舉例子：投資本鈔票：10萬(wàn)元返租期限：12年返租收益率：8.5%每年收益：10萬(wàn)元×%＝8500元12年返租收益：8500元/年×12年投資總收益＝10.2萬(wàn)元+10萬(wàn)元的產(chǎn)權(quán)展作用：由于商展面積被劃分成細(xì)小的面積，令總價(jià)偏低，輕易被投資者所同意。市場(chǎng)投資者份額由此再擴(kuò)大，運(yùn)用此策略可使商展銷售速度有效加快，利于開(kāi)發(fā)商快速回收資金。第三章銷售定價(jià)一、定價(jià)程序1、整體市場(chǎng)環(huán)境分析把握行業(yè)整體開(kāi)發(fā)狀況、熟悉市場(chǎng)環(huán)境2、設(shè)定策略性定價(jià)目標(biāo)依據(jù)企業(yè)開(kāi)發(fā)方向、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所處的市場(chǎng)環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價(jià)方法3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析收集目標(biāo)市場(chǎng)信息，綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平4、本鈔票評(píng)估依據(jù)編制的概預(yù)算、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)實(shí)施本鈔票跟蹤操縱、估算本鈔票費(fèi)用水平5、決定定價(jià)方法依據(jù)企業(yè)實(shí)際及營(yíng)銷策略要求，選擇定價(jià)方法6、確定名目銷售價(jià)格依據(jù)選定的定價(jià)方法，確定名目的銷售均價(jià)二、定價(jià)依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)：涪陵的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形勢(shì)，綜合性特別強(qiáng)的商業(yè)名目臨時(shí)空白，本名目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時(shí)，涪陵人對(duì)商業(yè)投資特不精明性，綜合性價(jià)比以及今后升值潛力是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這兩點(diǎn)決定了名目定價(jià)可在現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)價(jià)本原上予以突破，但同時(shí)又要把握提升幅度。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格比立為依據(jù)：參照明喻國(guó)際、兩江廣場(chǎng)等售價(jià)，參照高筍塘路展面租價(jià)進(jìn)行反推，對(duì)本名目銷售定價(jià)進(jìn)行修正對(duì)比。另外以名目本鈔票核算為本原。三、定價(jià)目標(biāo)慣用的定價(jià)目標(biāo)一覽表追求最大利潤(rùn)所有房地產(chǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)，但最大利潤(rùn)并不等于最高價(jià)格，而是整體利益的最大化生存受到生產(chǎn)過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)熱烈和顧客需求不斷變化等咨詢題困擾，將生存作為要緊目標(biāo)，通常形式是落價(jià)獵取合理的投資收益率依據(jù)投資額期瞧得到一定的百分比利潤(rùn)，先確定好一個(gè)投資回收百分比，定價(jià)時(shí)在投資本鈔票的本原上加上百分比以維持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)為穩(wěn)定市場(chǎng)占有率，期瞧維持穩(wěn)定價(jià)格，這種定價(jià)目標(biāo)一般價(jià)位適中、公平厚道，不易受市場(chǎng)價(jià)格的聚變而動(dòng)搖最大的市場(chǎng)占有率價(jià)格是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者及消費(fèi)者之間最敏感的核心，當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膶?duì)手熱烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)往往能領(lǐng)先群雄。應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或制止競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)往應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或制止競(jìng)爭(zhēng)，定價(jià)之前要認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)及相關(guān)名目資料，以制定出有利于應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格。品質(zhì)與信譽(yù)領(lǐng)先高品質(zhì)意味著高價(jià)位，同時(shí)較高的價(jià)位也面臨著更多的風(fēng)險(xiǎn)。本名目采取的定價(jià)目標(biāo)：在維持合理的投資收益率本原上，追求品質(zhì)與價(jià)格的領(lǐng)先。定價(jià)方法：名目定價(jià)=本鈔票導(dǎo)向+市場(chǎng)導(dǎo)向＋目標(biāo)導(dǎo)向四、名目銷售初步定價(jià)區(qū)間①內(nèi)臨街展依據(jù)名目特征和實(shí)際情況，在對(duì)名目銷售定價(jià)上采取“租金逆推核算法〞的定價(jià)方法：市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，目前高筍塘路商展租金200元/平米，兩江廣場(chǎng)50—55元/平米，對(duì)比高筍塘路商展租金、兩江廣場(chǎng)商展銷售價(jià)格、聯(lián)盛商業(yè)廣場(chǎng)以35元/平米/月的租金進(jìn)行銷售價(jià)格核算，并設(shè)8%投資回報(bào)率。測(cè)算公式：35元/㎡/月×12月÷8%＝5250元/㎡。因此，建議一層商展銷售價(jià)格4800—7800元/平米之間。②進(jìn)口臨街展建議拍賣(mài)成交價(jià)15888元/㎡——25000元/㎡，以樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。③中山路臨街展與主力店相鄰展建議商展銷售價(jià)格在8000—13000元/平米之間。④產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)依據(jù)與經(jīng)營(yíng)方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)具體情況反推。五、價(jià)格公布策略針對(duì)本名目，建議對(duì)價(jià)格的公開(kāi)過(guò)程分為以下幾個(gè)時(shí)期：名目導(dǎo)進(jìn)期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出5%左右；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位的價(jià)格；公開(kāi)售賣(mài)前三天公布推出單位的平均售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；直到公開(kāi)售賣(mài)當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價(jià)格六、付款方式考慮到經(jīng)營(yíng)者對(duì)資金流通的需要，通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定資產(chǎn)上，而盼瞧擁有較高的流淌資金。同時(shí)，鑒于商展的成交金額較高，在付款方式上，除了實(shí)行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外，采納建筑期按揭，增強(qiáng)投資者的信心，落低投資者的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估，促進(jìn)名目的銷售。①名目可采取付款方式：首付20萬(wàn)元搶展。一次性付款：一次性交付全部購(gòu)房款，在開(kāi)盤(pán)初期前可獲得9．7折優(yōu)惠。銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%，〔可采納按揭首付開(kāi)發(fā)商墊付，在名目交房使用時(shí)，客戶付清首付余款?！尝诟麂N售時(shí)期付款方式運(yùn)用登記期收取認(rèn)購(gòu)誠(chéng)資格卡誠(chéng)意金2000元。VIP內(nèi)部認(rèn)購(gòu)搶展：首付20萬(wàn)元。公開(kāi)售賣(mài)：一次性付款、銀行按揭、建筑期按揭。③涪陵商業(yè)廣場(chǎng)付款方式付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣97折98折——98折定金2萬(wàn)元簽署訂購(gòu)書(shū)十天內(nèi)(扣除定金)價(jià)款的30%，并簽署買(mǎi)賣(mài)合同價(jià)款的30%或50%，簽署買(mǎi)賣(mài)合同及辦理銀行按揭手續(xù)價(jià)款的10%，簽署買(mǎi)賣(mài)合同，辦理銀行按揭手續(xù)；價(jià)款的40%，簽署買(mǎi)賣(mài)合同；一個(gè)月內(nèi)付65%————兩個(gè)月內(nèi)付————三個(gè)月內(nèi)付————40%接到收展通知書(shū)七日內(nèi)付清5%——40%20%第四章．銷售組織與現(xiàn)場(chǎng)治理一、銷售組織1、組建名目銷售班子，合理搭配人員組成銷售隊(duì)伍架構(gòu)圖及工作職責(zé)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀名目擬設(shè)定銷售經(jīng)理1人，銷售主管2人，置業(yè)參謀8人。銷售班子的搭建和置業(yè)參謀的水準(zhǔn)對(duì)名目銷售有重大礙事?！鲣N售經(jīng)理職責(zé)界定：①工作內(nèi)容a、每周或每段做客戶成交分析〔客源，居住區(qū)，職業(yè)，年齡，采辦面積，付款方式，成交價(jià)〕b、針對(duì)不同客戶加強(qiáng)“向大靠攏〞銷售原因此c、每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定分析，評(píng)功擺好d、每時(shí)期開(kāi)總結(jié)會(huì)及下期促銷會(huì)e、加緊補(bǔ)定工作，安排簽約，穩(wěn)定成交。f、依據(jù)現(xiàn)時(shí)期價(jià)格充分顯示價(jià)值。〔加強(qiáng)價(jià)值瞧的培訓(xùn)〕。g、估量下月展銷推廣謀劃配合安排②客戶狀況a、客戶資料的匯編，總結(jié)b、潛在客戶的跟進(jìn)狀況及謀劃c、成交個(gè)案分析■置業(yè)參謀工作職責(zé)界定：按公司銷售流程及工作制度要求進(jìn)行日常銷售工作；執(zhí)行上級(jí)主管安排的工作〔如參瞧其他樓盤(pán)銷售情況，市場(chǎng)調(diào)查，派發(fā)資料等〕；向上級(jí)主管匯報(bào)樓盤(pán)存在咨詢題及建議解決方法；向客戶具體解釋簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)〔預(yù)售、買(mǎi)賣(mài)合同條款，并在簽約前通知客人交樓款〕、辦理簽約手續(xù)；準(zhǔn)時(shí)通知客戶如何辦理按揭手續(xù)及必備文件；對(duì)客戶成交后提出的各種咨詢題作出具體解答并協(xié)助客人解決等售后跟蹤侍候；整理展面資料，確保資料整潔完整；正確地向上級(jí)主管匯報(bào)工作業(yè)績(jī)。2、由集團(tuán)組織對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。建議集團(tuán)組織置業(yè)參謀培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)理論知識(shí)、售樓技巧、客戶心理揣摩、儀容儀表、市場(chǎng)把握等，除了在時(shí)刻內(nèi)完成以上各項(xiàng)內(nèi)容的培訓(xùn)外，并不定期對(duì)銷售員所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化，關(guān)懷其綜合素養(yǎng)快速提高。3、售展操作流程圖接待來(lái)訪客戶，做來(lái)訪登記推介商展接待來(lái)訪客戶，做來(lái)訪登記推介商展，追客下訂金，核查銷控情況。接來(lái)電咨詢，追客上門(mén)〔即上售樓部〕瞧商展，做來(lái)電咨詢記錄。追客戶交首期房款，簽署買(mǎi)賣(mài)合同，按揭的同時(shí)簽署按揭須知；是否已交首期房款須知會(huì)銷售主管或名目追客戶交首期房款，簽署買(mǎi)賣(mài)合同，按揭的同時(shí)簽署按揭須知；是否已交首期房款須知會(huì)銷售主管或名目經(jīng)理。核查銷控情況，核查銷控情況，追客下臨時(shí)訂金，簽署臨時(shí)訂金單，做當(dāng)日成交記錄，知會(huì)銷售主管或銷售經(jīng)理。追蹤的“五追追蹤的“五追〞法：追客上門(mén)；追客瞧展；追客下訂；追客簽約；追客交款。追客戶補(bǔ)足訂金，簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，是否已補(bǔ)足訂金或不買(mǎi)退臨時(shí)訂金的，都要知會(huì)銷售主管或銷售經(jīng)理。追客戶補(bǔ)足訂金，簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，是否已補(bǔ)足訂金或不買(mǎi)退臨時(shí)訂金的，都要知會(huì)銷售主管或銷售經(jīng)理。二、銷售治理銷售治理原因此：目標(biāo)治理依據(jù)公司要求結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，制定銷售目標(biāo)，并給予銷售部適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，然后層層落實(shí)，要求下屬的銷售主管及置業(yè)參謀按照上級(jí)制定的目標(biāo)以保證措施形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把任務(wù)的完成情況作為主管和個(gè)人考核的標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)參謀每月銷售目標(biāo)分為任務(wù)銷售額和目標(biāo)銷售額，月內(nèi)個(gè)人銷售額未抵達(dá)任務(wù)銷售額的發(fā)放50%獎(jiǎng)金，累計(jì)兩月未達(dá)標(biāo)的，給予辭退，超過(guò)目標(biāo)銷售額的實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。附件．涪陵商業(yè)廣場(chǎng)資格卡認(rèn)購(gòu)與VIP選展執(zhí)行方案一．營(yíng)銷目的1．通過(guò)資格卡的認(rèn)購(gòu)，為名目積存客戶，操縱市場(chǎng)2．通過(guò)VIP選展活動(dòng)，以此引爆市場(chǎng)，保證名目首批推售成功，實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)的銷售回款。二．資格卡認(rèn)購(gòu)與VIP選展執(zhí)行細(xì)因此執(zhí)行核心：以采辦涪陵商業(yè)廣場(chǎng)資格卡方式進(jìn)行VIP選展，即購(gòu)展意向客戶交納2000元誠(chéng)意金獲得一張資格卡，客戶憑資格卡直截了當(dāng)進(jìn)行VIP選展正式認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。執(zhí)行細(xì)因此：1．07.4.18日——07.6.講明：限量發(fā)行100張資格認(rèn)購(gòu)卡，資格卡1—100號(hào)排序，誠(chéng)意客戶按資格卡先后序號(hào)進(jìn)行VIP選展認(rèn)購(gòu)。2．07.8.8日，擇取5個(gè)地王展講明：在正式認(rèn)購(gòu)前3天進(jìn)行拍賣(mài)，把氣氛迅速引向認(rèn)購(gòu)當(dāng)天，實(shí)現(xiàn)火爆認(rèn)購(gòu)3．07.8.18日，首批推售50張“20萬(wàn)抵25萬(wàn)講明：公開(kāi)推售A—D棟第一層共80個(gè)獨(dú)立門(mén)面，客戶憑資格卡交納20萬(wàn)認(rèn)購(gòu)金、按資格卡先后排號(hào)順序進(jìn)行VIP選展認(rèn)購(gòu)，限購(gòu)50個(gè)；沒(méi)有選到的展的另外50個(gè)資格客戶享受第二批優(yōu)先選展權(quán)及營(yíng)銷政策。4．07.6.26日——07.7.26日，其它細(xì)因此：●客戶憑本人身份證在銷售中心采辦VIP選展認(rèn)購(gòu)資格卡，2000元/張，先認(rèn)先得。●每人最多限購(gòu)兩張資格卡，一