本文為網(wǎng)上收集整理，如需要該文檔得朋友，歡迎下載使用精品文檔，word文檔本文為網(wǎng)上收集整理，如需要該文檔得朋友，歡迎下載使用精品文檔，word文檔醫(yī)藥物流積弊與對(duì)策大起底作者:徐應(yīng)云、張永娟，訪問(wèn)人數(shù):533目錄第1頁(yè)

第2頁(yè)早在今年年初，業(yè)內(nèi)就已經(jīng)有觀點(diǎn)認(rèn)為醫(yī)藥物流投資過(guò)熱，但全國(guó)各地企業(yè)投資醫(yī)藥物流中心的熱情很高，申報(bào)的工程少那么投資數(shù)千萬(wàn)元，多那么高達(dá)十幾億元，將醫(yī)藥物流的盤子越做越大，尤其在北京、成都、上海、廣州、武漢等地更是“虛火過(guò)望，高燒不退〞，都在建設(shè)國(guó)際水準(zhǔn)的醫(yī)藥物流配送中心。是什么原因?qū)е挛覈?guó)醫(yī)藥物流業(yè)的迅速興起？人們對(duì)醫(yī)藥物流的認(rèn)識(shí)又存在怎樣的誤區(qū)？在投資建設(shè)醫(yī)藥物流企業(yè)時(shí)又陷入了怎樣的迷惘？要使醫(yī)藥物流真正成為降費(fèi)增效的手段，我們又該注意些什么？希望本文能給讀者一些啟示。把脈興起的原因1、營(yíng)銷模式的變革要求突破傳統(tǒng)供銷配送體系的瓶頸。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷模式正在消然變革：醫(yī)藥工商企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，推行總代理、總經(jīng)銷以及傭金制；大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)；單體零售藥店抱團(tuán)求生存進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)；營(yíng)銷渠道越來(lái)來(lái)越扁平化；營(yíng)銷重心下降，深度分銷模式被更為廣泛地采用；BTOB以及BTOC的電子商務(wù)平臺(tái)交易方式由試點(diǎn)到推廣……，一些醫(yī)藥企業(yè)日益感覺(jué)到傳統(tǒng)的供銷配送體系已然跟不上新興營(yíng)銷模式的開展步伐，只有優(yōu)化物流配送功能，才能爭(zhēng)取更多的上下游客戶，才能使整個(gè)供給鏈的管理趨于協(xié)調(diào)、有效。2、利潤(rùn)的縮減使人將降耗增效的目光聚焦到了流通環(huán)節(jié)。長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)重生產(chǎn)輕物流，對(duì)生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)和企業(yè)內(nèi)部管理比擬重視，對(duì)生產(chǎn)領(lǐng)域以外的采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、分類、配送等環(huán)節(jié)卻顧及甚少，由此而形成的“采購(gòu)黑洞〞和“物流陷阱〞曾一度大大增加了醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的本錢。醫(yī)藥行業(yè)特別是醫(yī)藥商業(yè)步入微利時(shí)代已是不爭(zhēng)的事實(shí)。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)2003年度參加過(guò)調(diào)查的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，平均費(fèi)用率為19.63%；平均利潤(rùn)率為20.63%，凈利潤(rùn)率僅有1%。其中平均物流本錢占銷售額的比重達(dá)10%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)等醫(yī)藥事業(yè)興旺國(guó)家的物流費(fèi)用率〔美國(guó)該項(xiàng)指標(biāo)僅為2.6%〕，于是乎醫(yī)藥企業(yè)便將降費(fèi)增效的目光聚焦到了物流本錢這一環(huán)節(jié)。3、現(xiàn)代化的物流配送網(wǎng)絡(luò)是與外企同臺(tái)競(jìng)技的法寶。隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對(duì)外開放，外資醫(yī)藥企業(yè)紛紛在中國(guó)“搶灘登陸〞。外企在資金、管理、技術(shù)、研發(fā)及品種結(jié)構(gòu)上具有比擬優(yōu)勢(shì)，唯一薄弱的環(huán)節(jié)就是分銷及物流配送網(wǎng)絡(luò)。沒(méi)有分銷的網(wǎng)絡(luò)資源，就意味著沒(méi)有銷售能力，因此他們打進(jìn)中國(guó)的突破口肯定是尋求與國(guó)內(nèi)在物流配送網(wǎng)絡(luò)上有著一定優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥物流公司合作或合資，希望中國(guó)能有方便、及時(shí)、低本錢、高效率的現(xiàn)代物流系統(tǒng)作為其跨國(guó)生產(chǎn)和營(yíng)銷的效勞保障。為了能成為優(yōu)勢(shì)外企的合作伙伴，國(guó)內(nèi)有很多醫(yī)藥企業(yè)就將投資方向轉(zhuǎn)向了醫(yī)藥物流建設(shè)上面。另外，一些醫(yī)藥企業(yè)為了能與紛紛涌入的外企抗衡，增加自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，同樣將物流建設(shè)作為博弈的籌碼之一。比方，北京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)先行一步夯實(shí)根底，于2001年首批通過(guò)GSP認(rèn)證之后，接著引進(jìn)西門子現(xiàn)代物流技術(shù)裝備，提前一步接軌國(guó)際4、行業(yè)政策起了推波助瀾的作用。面對(duì)外資兇猛的沖擊，多小散亂的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)根本不堪一擊。政府主管部門在認(rèn)識(shí)到中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革的急迫性后，曾提出在5年左右的時(shí)間內(nèi)，扶持建立5～10個(gè)面向國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)；建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要到達(dá)全國(guó)銷售額70%以上。落實(shí)到具體政策上，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委爭(zhēng)取到了10個(gè)國(guó)債貼息的醫(yī)藥物流中心建設(shè)工程，國(guó)藥物流、重慶和平藥房、廣州醫(yī)藥公司以及上海醫(yī)藥公司、新疆新特藥公司正在籌建的物流中心都位列其中。去年7月，外經(jīng)貿(mào)部又開始在江蘇、浙江、廣東、北京、天津、重慶、上海、深圳八地開展外資參股物流試點(diǎn)。據(jù)了解，目前很多地方政府也出臺(tái)了相應(yīng)的政策，看好、鼓勵(lì)開展醫(yī)藥物流行業(yè)，這也是導(dǎo)致很多省市上馬大型的醫(yī)藥物流中心的原因。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，是政策激發(fā)了醫(yī)藥物流的投資熱情。5、巨大的市場(chǎng)潛力顯示出醫(yī)藥物流業(yè)的美好前景預(yù)計(jì)到2005年，全國(guó)藥品需求量將到達(dá)2180億元，比2000年凈增940億元；2021年中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)價(jià)值將到達(dá)600億美元，2021年將到達(dá)1200億美元，從而超過(guò)美國(guó)成為全球第一大市場(chǎng)。這些數(shù)字顯示出醫(yī)藥物流業(yè)的美好前景，表達(dá)了醫(yī)藥物流的潛力，這也是醫(yī)藥企業(yè)趨之假設(shè)鶩的原因所在。審視認(rèn)識(shí)的誤區(qū)雖然我國(guó)醫(yī)藥物流興起開展至今已有一段時(shí)日，但目前的醫(yī)藥物流更多的只是概念的炒作，缺乏對(duì)醫(yī)藥物的真正理解和切實(shí)執(zhí)行。很多處身于“做醫(yī)藥物流〞的人還沒(méi)有弄清楚到底什么是物流。這說(shuō)明從投資或經(jīng)營(yíng)的觀念上來(lái)看，人們對(duì)醫(yī)藥物流仍然存在一些誤區(qū)。典型的代表就有以下兩種：1、醫(yī)藥物流就是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)。這種觀念認(rèn)為，所謂的醫(yī)藥物流就是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)即醫(yī)藥流通企業(yè)，說(shuō)白了就是我國(guó)目前醫(yī)藥流通領(lǐng)域的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)處于供給鏈的下游，是醫(yī)藥營(yíng)銷渠道中占主導(dǎo)地位的成員，承當(dāng)了藥品分銷流轉(zhuǎn)的主要任務(wù)，因此他們就是物流的執(zhí)行者。2、醫(yī)藥物流就是藥品配送。還有一種觀念，以偏概全地認(rèn)為建幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)配備幾十輛貨運(yùn)卡車就叫物流，醫(yī)藥物流工作就是藥品的配送工作。其實(shí)，配送和運(yùn)輸只是醫(yī)藥物流的一個(gè)具體環(huán)節(jié)而已。除此之外醫(yī)藥物流還包括藥品供銷配運(yùn)環(huán)節(jié)中的驗(yàn)收、存儲(chǔ)、分揀等一系列環(huán)節(jié)。此外，還有人認(rèn)為醫(yī)藥物流就是要配備進(jìn)口的設(shè)備、先進(jìn)的系統(tǒng)。因此一些醫(yī)藥企業(yè)不顧實(shí)際，能用低廉的人工完成的分揀，卻偏偏要用花巨大代價(jià)引進(jìn)先進(jìn)物流分揀設(shè)備，這種行為不正好違背了開展物流降低本錢的最終目的嗎？筆者認(rèn)為，其實(shí)醫(yī)藥物流的核心應(yīng)該是，依托一定的物流設(shè)備、信息技術(shù)和進(jìn)銷存管理系統(tǒng)有效整合營(yíng)銷渠道上下游資源，通過(guò)優(yōu)化藥品供銷配運(yùn)環(huán)節(jié)中的驗(yàn)收、存儲(chǔ)、分揀、配送等作業(yè)過(guò)程，提高訂單處理能力，降低貨物分揀過(guò)失，縮短庫(kù)存及配送時(shí)間，減少流通本錢，提高效勞水平和資金使用效益，實(shí)現(xiàn)的自動(dòng)化、信息化和效益化。怎樣提升店面人氣？中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2005-01-20，作者:范云峰，訪問(wèn)人數(shù):3150目錄第1頁(yè)

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第3頁(yè)噼哩啪啦的鞭炮聲中，高樓毗鄰的街道邊又多了一家商店。店老板樂(lè)呵呵地站在門口，看著進(jìn)進(jìn)出出熙熙攘攘的人群，臉上像朵盛開的菊花。誰(shuí)料，兩天后，店外依然車水馬龍，門口卻不見(jiàn)了老板的笑臉，守著冷冷清清的賣場(chǎng)，店老板成了霜打的茄子。為什么我的店面聚不住人氣呢？店老板陷入了沉思……在競(jìng)爭(zhēng)到達(dá)白熾化的今天，聚住人氣已經(jīng)成了店鋪生存的前提。為了爭(zhēng)搶客源，眾商家用盡渾身解數(shù)，今天你買贈(zèng)，明天我打折，促銷傳單滿天飛，但消費(fèi)者似乎已經(jīng)司空見(jiàn)慣，對(duì)此充耳不聞，視而不見(jiàn)，弄的不少商家沒(méi)了脾氣，只好關(guān)門大吉。企業(yè)衣食于顧客，提升店面人氣已經(jīng)成了商家在競(jìng)爭(zhēng)中生存的當(dāng)務(wù)之急。從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，店面人氣不旺的原因主要有這樣六個(gè)方面。一、產(chǎn)品產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的因素。沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。顧客光臨商店的目的就是為了獲得商品的使用價(jià)值，商品的質(zhì)量越好，使用價(jià)值就越高，效勞越好，越能滿足消費(fèi)者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是商店培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的根底所在。如果商店的顧客沒(méi)有忠誠(chéng)度，“打一槍換一個(gè)地方〞，不把商店當(dāng)作“根據(jù)地〞，商店的人氣自然不會(huì)旺。所以從產(chǎn)品方面來(lái)講，商店應(yīng)該做到：1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)商店要堅(jiān)決杜絕假冒偽劣商品、殘次品〔特殊情況例外〕，注意先進(jìn)先出，隨時(shí)檢查商品的出廠日期和保質(zhì)期，反之出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品，并保持商品的外觀清潔，以高質(zhì)量贏得消費(fèi)者的信賴。道口燒雞全國(guó)有名，在道口燒雞店林立，競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈。在道口的一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，人們卻對(duì)“老王燒雞店〞獨(dú)有情衷，到附近燒雞店買熟食的人打都買老王頭燒雞。老王頭燒雞何以獨(dú)受消費(fèi)者青睞呢？原來(lái)，老王頭燒雞以信譽(yù)取勝，保證一活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給臨近的人家，這樣雖然虧了點(diǎn)，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。2、重信譽(yù)“民無(wú)信不立〞，誠(chéng)信已經(jīng)成了經(jīng)商的根本原那么，顧客是上帝又豈容欺騙？但事實(shí)上不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信賴，“撿了芝麻丟了西瓜〞，得不償失，最后店門口門可羅雀，只好關(guān)門大吉。縱觀我們身邊的旺鋪，都是信譽(yù)好的。沒(méi)有信譽(yù)作保證，既使你擺出“虧本大甩賣〞的陣勢(shì)，恐怕消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情。2001年4月，武漢一商場(chǎng)的降價(jià)促銷中百萬(wàn)人流蜂擁而至，就是因?yàn)樯虉?chǎng)知名度高，商品質(zhì)量好，售后效勞有保證，雖然價(jià)格貴些，但商場(chǎng)重信譽(yù)，人們信得過(guò)。商場(chǎng)大聚人氣的原因正如一位顧客多說(shuō)：“關(guān)鍵是商場(chǎng)信譽(yù)好，不比有的商場(chǎng)，說(shuō)降價(jià)20%，沒(méi)準(zhǔn)還往上調(diào)了10%呢！〞信譽(yù)成了商場(chǎng)立足市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的立足點(diǎn)，這點(diǎn)也正是許多商家學(xué)習(xí)的地方。3、效勞要好為顧客提供優(yōu)良的效勞而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話題了。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，許多商店以為僅僅將一件高質(zhì)量的衣服賣給消費(fèi)者就萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，商店應(yīng)該把重點(diǎn)放在效勞上而非產(chǎn)品上，應(yīng)放在如何幫顧客選一件合身的衣服，放在如何招募一些知道怎樣幫助顧客并適當(dāng)贊美顧客的促銷員上，放在怎樣才能讓顧客進(jìn)店后更舒服愉悅上。只有把這些問(wèn)題解決好之后，商店才會(huì)培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)的顧客，人丁興旺。每一個(gè)商店都希望滿足顧客的迫切需求，但只有局部零售商能夠做得好一些。個(gè)別商店得效勞員態(tài)度生硬，板著“階級(jí)斗爭(zhēng)〞的臉，瞪著“提高警惕〞的眼，口氣惡狠狠，態(tài)度冷冰冰，讓人感覺(jué)猶如“十年浩劫〞期間被“專政〞的對(duì)象一般十分難受。劣質(zhì)的效勞把顧客趕跑了，效勞不好就是這些商店人氣不旺的根本原因。無(wú)論是優(yōu)質(zhì)效勞還是劣質(zhì)效勞都會(huì)常年在顧客腦子里留下深刻的印象。一位婦女每星期都會(huì)固定到一家雜貨店購(gòu)置日常用品，在持續(xù)購(gòu)置了3年后，有一次店內(nèi)的一位效勞員對(duì)她態(tài)度不好，于是她便換到其他雜貨店買東西。12年后，她再度來(lái)到這家雜貨店買東西，并告訴了老板為何她不再來(lái)店里購(gòu)物。老板很專心的聽完后，認(rèn)真地向她道了歉。等這位婦女走后，老板拿起計(jì)算器計(jì)算雜貨店的損失：假設(shè)這位婦女每周到雜貨店花25元，那么12年她將花費(fèi)1.56元——只因?yàn)?2年前的一個(gè)小疏忽，就導(dǎo)致他的雜貨店少做了1.56萬(wàn)元的生意！這位老板的“算法〞其實(shí)既平凡又樸素：“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，留住顧客。〞參加你對(duì)顧客好，他就會(huì)對(duì)你好，會(huì)來(lái)光臨。如果他們喜歡你，就會(huì)多花錢。這樣，你會(huì)對(duì)他們更好。來(lái)來(lái)往往，就形成良性循環(huán)。披沙瀝金，我們可以從中透視出這樣一個(gè)令人信服的顧客效勞理論：不要計(jì)較顧客一次花多少錢，你應(yīng)當(dāng)做的就是努力提供效勞，確保有一個(gè)又一個(gè)終生顧客。要用效勞留住人氣，商店就要做到：〔1〕、對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)根本的銷售禮儀、動(dòng)作語(yǔ)言、柜臺(tái)促銷藝術(shù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)營(yíng)銷等課程，提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。〔2〕、制定相對(duì)完善的效勞標(biāo)準(zhǔn)，盡可能使效勞標(biāo)準(zhǔn)化。但要注意運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的靈活性，切忌千遍一律，過(guò)分死板。〔3〕、營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“進(jìn)門三相〞的技巧，通過(guò)對(duì)顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說(shuō)話的口氣等判斷其身份、個(gè)性特點(diǎn)和購(gòu)置角色，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言與之溝通。〔4〕、注意勸購(gòu)的語(yǔ)氣和用詞。說(shuō)話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購(gòu)要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。營(yíng)銷大師米爾頓·科特勒說(shuō)“早上起來(lái)，你先想到的是怎樣為客戶效勞，而不是想客戶要錢，你就成功了。〞個(gè)中真意，就是以效勞提升店面人氣的不二法門。4、突出產(chǎn)品特色沒(méi)有特色就不會(huì)給人鮮明的印象，有些商店?duì)I業(yè)面積本來(lái)就不大，但商品卻是琳瑯滿目，林林總總，但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少，缺乏產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿足不了顧客的需求，而且進(jìn)門后給人一種很壓抑的感覺(jué)，使大局部顧客再也不愿意“回頭〞。顧客流失嚴(yán)重，人氣自然旺不起來(lái)。其實(shí)，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，專賣店的成功便在于此。所以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一?，F(xiàn)在的不少餐館紛紛推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光臨。二、價(jià)格價(jià)格是顧客購(gòu)置產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)是防止顧客聞價(jià)而“色〞變的有效方法。1、低價(jià)滲透策略作為商家，無(wú)論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂必須以本錢為根底，不可能低于本錢去銷售。所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭做起，大批量直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率，爭(zhēng)取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低本錢，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。2、以盈補(bǔ)缺法以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)置自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多“洋超市〞都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺會(huì)利潤(rùn)。3、平頭低尾法只是將價(jià)格的“龍尾〞微微向下落一落，給人一下降很多得感覺(jué)。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺(jué)，其實(shí)相差只有2元，只占1%。4、錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷路看好，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者單位定價(jià)相差無(wú)幾，而且后者還略高一些。5、季節(jié)折扣根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)置得時(shí)間、數(shù)量，來(lái)決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的“換季大甩賣〞就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過(guò)少等情況，使店面常見(jiàn)顧客盈門。6、心理定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多“洋超市〞在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺(jué)比100元廉價(jià)，定價(jià)101元人們那么會(huì)感覺(jué)太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而到達(dá)吸引并留住顧客的目的。7、其它商品調(diào)價(jià)時(shí)，用紅筆把原來(lái)的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價(jià)格，這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。個(gè)中微妙在于：首先，原標(biāo)價(jià)是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺(jué)。而手寫的新價(jià)，會(huì)使顧客感到廉價(jià)。其次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺(jué)，用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢，讓顧客看起來(lái)很有誘惑力。三、促銷促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否那么就有可能適得其反。1、做好促銷前的宣傳工作。“酒香也怕巷子深〞，再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉，也只能“胎死腹中〞。做好促銷前的宣傳工作是促銷到達(dá)目的的前提。一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái)，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。對(duì)于實(shí)力雄厚的商場(chǎng)，可運(yùn)用電視廣告，強(qiáng)勢(shì)媒體，全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞信息，而一般的中小店面那么無(wú)須“大動(dòng)干戈〞，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)播送、海報(bào)、店招等資源，或者運(yùn)用宣傳車等工具，就能到達(dá)相應(yīng)的目的。時(shí)下，不少商店的促銷政策“輕輕地來(lái)〞，又“輕輕地去〞，在人群中“驚不起一絲漣漪〞，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。2、巧制促銷政策許銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時(shí)候，一定要先對(duì)目標(biāo)顧客市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。〔1〕、低價(jià)吸引“創(chuàng)意藥店〞的老板把一種售價(jià)為200元的藥膏，以特低價(jià)80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭假設(shè)市。這種藥膏賣出去的越多，看上去是虧空越大，但實(shí)際上藥店盈利卻到達(dá)了空前的水平。原因在于前來(lái)購(gòu)置藥膏的人，認(rèn)為該店其他藥品也是最廉價(jià)的，都順便買了些，而其他藥品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消了藥膏的虧空。一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。〔2〕、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力在武漢的一家麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無(wú)虛席，這到底是什么愿意呢？原來(lái)吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來(lái)了全家的消費(fèi)，孩子吃樂(lè)了，玩具到手了，快樂(lè)了，家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)本來(lái)就不高，由于數(shù)量大，本錢更低快餐店用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來(lái)了豐厚的回報(bào)?！?〕、集點(diǎn)消費(fèi)現(xiàn)在不少商場(chǎng)推出了會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購(gòu)物到達(dá)一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計(jì)購(gòu)滿100員返利20元，購(gòu)滿200元那么返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)置，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠(chéng)度。利用集點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處?！?〕、注意創(chuàng)新時(shí)代在變，但很多商店的促銷卻是“一成不變〞，面對(duì)漫天飛的促銷廣告，消費(fèi)者對(duì)“老面孔〞已經(jīng)不再“感冒〞，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵〞，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的“眼球〞?！懊H拉磨〞——這種只有在農(nóng)村才能見(jiàn)到的場(chǎng)景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會(huì)兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì)被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí)有好奇者過(guò)來(lái)一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長(zhǎng)期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。如今，促銷把戲越來(lái)越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說(shuō)來(lái)，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣等因素，選擇適宜的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過(guò)程中一定要杜絕虛假，否那么損害了商店的信譽(yù)，只能“搬起石頭砸起了自己的腳〞。同時(shí)，在促銷的過(guò)程中，不要無(wú)視中后期的宣傳，一方面令消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費(fèi)者的注意和購(gòu)置欲望，另一重要的方面那么是增強(qiáng)商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來(lái)更多的顧客。怎樣提升店面人氣？中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2005-01-20，作者:范云峰，訪問(wèn)人數(shù):3150上頁(yè)：第2頁(yè)目錄第1頁(yè)

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第3頁(yè)四、顧客要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，目標(biāo)顧客又是誰(shuí)，都有哪些人來(lái)店里購(gòu)物，這就涉及到商店的定位問(wèn)題。倘假設(shè)連哪些人會(huì)光臨店面都不清楚，提升人氣簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談。產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，商店有應(yīng)該有商店的定位。例如星級(jí)賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位那么是群眾型，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會(huì)有天壤之別。要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實(shí)際情況，對(duì)所在社區(qū)居民的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)置方式等進(jìn)行調(diào)查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，那么應(yīng)以經(jīng)營(yíng)中低檔商品為主，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族、打工族等，對(duì)于高消費(fèi)的“白領(lǐng)〞一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時(shí)，就應(yīng)著重對(duì)這些人展開攻勢(shì)。商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費(fèi)者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否那么，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹籃打水一場(chǎng)空〞。五、便利便利原那么在營(yíng)銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原那么通俗地講就是一切為了方便顧客購(gòu)物，提升店面人氣，這一點(diǎn)就不能不考慮。1、選址顧客購(gòu)物一般都喜歡就近購(gòu)置，好的開頭是成功的一半，店面的選址是否得當(dāng)，那么與店面人氣的旺衰直接相關(guān)。所以商店在前期選址時(shí)一定要慎重，應(yīng)充分考慮建立何處更方便消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物。一般店面要靠近居民區(qū)，交通方便，門口有較大的空間，有一定停車位的地方。2、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境，方便顧客購(gòu)物有關(guān)理論研究說(shuō)明，顧客70%以上的購(gòu)置行為都是在賣場(chǎng)臨時(shí)決定的。優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購(gòu)置，是提升人氣的有效途徑?！?〕、貨物擺放要合理要布置出讓人舒適的購(gòu)物環(huán)境，大到整個(gè)營(yíng)業(yè)大廳的整體風(fēng)格和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購(gòu)物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費(fèi)品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等那么宜放在貨架底部，以便于小朋友選取。〔2〕、商品明標(biāo)價(jià)相信很多人逛商場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)因?yàn)樯唐返臉?biāo)價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價(jià)，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預(yù)算〞?！?〕、設(shè)立顧客休息處當(dāng)年的“亞細(xì)亞〞，在購(gòu)物區(qū)的一樓開辟專門場(chǎng)地并設(shè)專職人員，搞起了“寶寶娛樂(lè)圈〞和“男士休息廳〞。前者免費(fèi)為購(gòu)物者照顧兒童，后者那么為具有購(gòu)物癖的女士照顧她們的陪同者。商場(chǎng)的用心可謂良苦，效勞的姿態(tài)令人心悅誠(chéng)服。一般的小商店沒(méi)有實(shí)力提供專門的場(chǎng)地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。六、公共關(guān)系企業(yè)要廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)，就要進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。商店要提升人氣，不僅要擴(kuò)大知名度，還要擁有美譽(yù)度，開展公共活動(dòng)。通過(guò)與客戶的交流溝通、輿論宣傳，創(chuàng)造出“人和〞的氣氛。1、社區(qū)公眾往往是影響小超市的首要消費(fèi)者，是商店賴以生存的根底。社會(huì)公眾是有限的，要留住有限的顧客就必須采取有效的措施，經(jīng)常與到超市的?？瓦M(jìn)行交流溝通。2、商店要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆椒ò堰M(jìn)門沒(méi)購(gòu)置商品的客戶、購(gòu)置過(guò)商品的客戶、提出過(guò)意見(jiàn)或建議的客戶等登記造冊(cè)，內(nèi)容包括客戶名字、聯(lián)系方式、地址等根本資料整理清楚，如果有可能的話，可把客戶的生日也造到檔案中，以備日后客戶過(guò)生日時(shí)向他〔她〕發(fā)送禮品。3、不管是什么行業(yè)，只要想生存，都必須和客戶建立良好的合作關(guān)系，而建立客戶檔案就是與客戶良好合作的方式之一。如果條件許可的話，商店要把客戶每次購(gòu)置的商品的名稱、包裝大小等登記清楚，建立客戶檔案，實(shí)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，提高自己在顧客心中的印象及影響力。如果一個(gè)商店把到它那里去過(guò)的客戶、購(gòu)置過(guò)產(chǎn)品的客戶、提出過(guò)意見(jiàn)或建議的客戶等都登記備檔，這些客戶就會(huì)感覺(jué)他們自己受到了超市的重視，在日后的不斷溝通中也自然成為了商店的準(zhǔn)“回頭客〞。?易·乾?里面有一句名言：“同事相立，同氣相求。水流濕，火就燥。〞要提升店面人氣，必須從根本上找到原因，只有從源頭做起，妥善處理好與消費(fèi)者的關(guān)系，彼此之間達(dá)成一種信任和默契，店面才會(huì)人丁興旺，市場(chǎng)才會(huì)越來(lái)越繁榮。社區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)新思路－－以社區(qū)化應(yīng)對(duì)平價(jià)壓力中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2004-12-23，作者:徐杰，訪問(wèn)人數(shù):484

伴隨中國(guó)零售市場(chǎng)的全面放開，以及老百姓大藥房、開心人大藥房等一批以平價(jià)著稱的藥房在全國(guó)藥品零售市場(chǎng)的攻城略地，藥店經(jīng)營(yíng)者普遍感受到了巨大的壓力，如何改變客流量的減少，銷售額的下降以及處理顧客對(duì)價(jià)格的抱怨成了目前藥店經(jīng)營(yíng)者們急需解決的問(wèn)題。這里筆者將結(jié)合武漢藥品零售市場(chǎng)的最新變化來(lái)談一談社區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整。一、武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營(yíng)情況武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀目前主要呈現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：1、受到平價(jià)藥店的壓力自從2001年12月武漢隆泰大藥房祭出“平價(jià)〞的大旗以來(lái)武漢藥品零售市場(chǎng)經(jīng)歷了一輪有一輪藥品平價(jià)的洗禮，到今年9月份，武漢的局部藥商紛紛站出來(lái)說(shuō)，武漢藥市已從暴利時(shí)代步入微利時(shí)代，藥價(jià)已降到底線，沒(méi)有再降的空間，然而接下來(lái)的三輪平價(jià)又一次強(qiáng)烈沖擊了武漢藥品零售市場(chǎng)，他們是2004年9月17日武漢老百姓大藥房〔首義店〕開業(yè)、2004年11月28日武漢健康人家大藥房開業(yè)、2004年12月4日武漢金藥堂大藥房開業(yè)，這三家藥店均屬于平價(jià)大賣場(chǎng)，一時(shí)間其周圍的藥店紛紛停業(yè)，甚至較遠(yuǎn)處的藥店也感受到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。在這種情況下，各藥店不得以再次高舉平價(jià)的旗號(hào)，再次調(diào)低藥品價(jià)格，以回應(yīng)平價(jià)藥品超市帶來(lái)的壓力，挽回局部失去的消費(fèi)者。2、客源的流失、經(jīng)營(yíng)額下降由于平價(jià)超市藥品價(jià)格的廉價(jià)，很多顧客轉(zhuǎn)而到藥品超市購(gòu)置藥品，直接導(dǎo)致很所社區(qū)藥店的老顧客不再到社區(qū)藥店中來(lái)，藥店的日經(jīng)營(yíng)額也呈現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。3、經(jīng)營(yíng)本錢的居高不下社區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)本錢普遍較高，已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)，這些本錢包括了采購(gòu)本錢、日常經(jīng)營(yíng)開支、效勞本錢等；社區(qū)藥店由于受到規(guī)模的限制，其經(jīng)營(yíng)本錢不可能降到很低，仍將維持在一個(gè)較高的水平。4、效勞水平的降低由于很多社區(qū)藥店紛紛將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)入到平價(jià)中來(lái)，價(jià)格成了經(jīng)營(yíng)這普遍關(guān)心的問(wèn)題，而藥店對(duì)顧客的效勞也