工程三

商務(wù)談判的心理知識素養(yǎng)一商務(wù)談判心理和需要

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。商務(wù)談判心理是商務(wù)談判者的內(nèi)心活動，藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。

馬斯洛的需要層次理論

(1)生理需要

(2)平安需要

(3)社交需要

(4)尊重需要

(5)自我實現(xiàn)的需要商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)商務(wù)談判需要是指商務(wù)談判者的談判客觀需要在其頭腦中的反映，也可以理解為商務(wù)談判者通過談判所希望到達的利益和需要。一般分為物質(zhì)性需要和精神性需要。需要相似性——人類思維的相似性測試1.想一個介于l到10中間的數(shù)字。

72.想一種顏色。紅色3.想一種花。玫瑰4.用你寫字的那只手，豎起三個手指。中間三個手指頭5.想一種水果。蘋果或橙子6.想一種蔬菜。胡蘿卜7.想一件家具。椅子8.想一種動物。狗或貓艾柯卡成功秘訣：找到雙方的需要美國克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔(dān)保。這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一辭：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原那么，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，在聽證會上，參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉·普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎？”“你說得一點也不錯，”艾柯卡答復(fù)說，“我這一輩子都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否那么我根本沒方法去拯救克萊斯勒?！彼又f：“其實在座的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的帳冊上目前已有了4,090億元的保證貸款，因此務(wù)必請你們通融一下，不要到此為止，請你們也為克萊斯勒爭取4,100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作時機?！卑驴S后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意付出27億呢？還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回？”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。手勢與姿態(tài)告訴我們什么

搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦慮)沒有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門的方向(準(zhǔn)備離開)擦鼻子(準(zhǔn)備反對別人所說的話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅決、憤怒)手指頭指著別人(譴責(zé)、懲戒)坐時架二郎腿

(舒適、無所慮)坐在椅子的邊側(cè)(隨時準(zhǔn)備行動)坐在椅子上往前移(以示贊同)雙臂交叉置于胸前(不樂意)小腿在椅子上晃動(不在乎)背著身坐在椅子上(支配性)背著雙手(優(yōu)越感)搓手(有所期待)無意識的清嗓子(擔(dān)憂、憂慮)有意識的清嗓子(輕責(zé)、訓(xùn)誡)一個人有太多如下的體態(tài)語時可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動作、冒虛汗和頻繁地聳肩。一般談判心理禁忌

戒急

戒輕

戒俗

戒狹

戒弱

知識素養(yǎng)二商務(wù)談判心理禁忌專業(yè)談判心理禁忌

禁忌缺乏信心

禁忌熱情過度

禁忌舉措失度

禁忌失去耐心

禁忌掉以輕心

禁忌假設(shè)自縛

“不要教老奶奶怎樣煮雞蛋……”在某次多邊國際商務(wù)談判中，某大國的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用“你們必須……”

“你們不能……”“我奉勸你們……”等教訓(xùn)的口氣說話，當(dāng)他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時，我國代表不緊不慢地說：“中國有句俗話說，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋……”。如此回應(yīng)，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。我方代表有必要如此回敬對方嗎？【分析提示】有。談判對手的這種傲慢的態(tài)度和情緒，任其開展下去，所形成的談判氣氛將會不利于我方。中方代表以富有修養(yǎng)的針對性的批評、反駁這樣一種處理談判的做法，既針鋒相對，遏制了對方的囂張氣焰，又給自己留有了余地。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終歸于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好容許對方的條件，簽訂了協(xié)議。

戴維營和平協(xié)議

著名的戴維營和平協(xié)議是一個由于美國前總統(tǒng)卡特的耐心而促成談判成功的經(jīng)典案例。為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在戴維營，盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為談判者安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備，晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個人都把這些電影至少看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是接下來的每天早上8點鐘，埃及總統(tǒng)薩達特和以色列總理貝京都會準(zhǔn)時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉而單調(diào)的話語，“您好！我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！闭怯捎诳ㄌ乜偨y(tǒng)的耐心，到第13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。知識素養(yǎng)三商務(wù)談判心理挫折心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。心理挫折的行為表現(xiàn)

(1)攻擊

(2)退化

(3)病態(tài)的固執(zhí)

(4)畏縮心理挫折對商務(wù)談判的影響無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。任何形式的心理挫折、情緒沖動都必然分散談判者的注意力，造成反響遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會使談判者不能充分發(fā)揮個人潛能，從而無法取得令人滿意的談判結(jié)果。心理挫折的應(yīng)對

(1)消除引起客觀挫折的原因

(2)提高心理素質(zhì)

(3)要勇于面對挫折

(4)擺脫挫折情境

(5)情緒宣泄(6)學(xué)會換位思考將重點放在利益上一個想開窗，一個想關(guān)窗，他們?yōu)榱舜皯魬?yīng)該開多大而爭論不休。開一條縫？半開？開3/4？爭論半天沒有找到雙方滿意的解決方法。女圖書館員走過來，問其中一位為什么要開窗，答曰：“使空氣流通。”她問另一位為什么希望關(guān)窗，答曰：“防止噪音?！迸畧D書館員想了一會之后，翻開旁邊房間的窗戶，既讓空氣流通，又可防止噪音。知識素養(yǎng)四商務(wù)談判情緒的調(diào)控情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。

商務(wù)談判情緒策略

紅白臉

攻心術(shù)情緒調(diào)控的原那么

①注意保持冷靜、清醒的頭腦

②要始終保持正確的談判動機③將人事分開調(diào)控情緒的技巧在與談判對手的交往中，要做到有禮貌、通情達理，將談判的問題與人劃分開來。在闡述問題時，側(cè)重實際情況的闡述，少指責(zé)或防止指責(zé)對方，切忌把對問題的不滿發(fā)泄到談判對手個人身上。當(dāng)談判雙方關(guān)系出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、緊張時，要及時運用社交手段表示同情、尊重，彌合緊張關(guān)系，去除敵意。考慮到對手的尊重需要，即使在某些談判問題上占了上風(fēng)，也不要顯出我贏了你輸了的神情，并在適當(dāng)?shù)臅r候給對手臺階可下。對于對手無禮的態(tài)度，侮辱的言行適當(dāng)?shù)剡€擊，以富有修養(yǎng)的針對性的批評、反駁，以嚴(yán)肅的表情來說明自己的態(tài)度和觀點。在提出我方與對方不同的意見和主張時，為了防止對方情緒的抵觸或?qū)?，可在一致的方面或無關(guān)緊要的問題上對對方的意見先予以肯定，表現(xiàn)得通情達理，緩和對方的不滿情緒，使其容易接受我方的看法。當(dāng)對方人員的情緒出現(xiàn)異常時，我方應(yīng)適當(dāng)?shù)丶右詣裾f、撫慰、體諒或回避，使其緩和或平息。案例分折：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的方案還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我?！闭f著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬元成交。分析：〔1〕張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？〔2〕劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？案例點評：張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實施心理策略，促成談判成功。心理測試一：與人交往時你是哪類人？1、碰到熟人時我會主動打招呼。2、我常主動寫信給友人表達思念3、旅行時我常與不相識的人閑談4、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到快樂。5、沒有引見時我很少主動與陌生人談話。6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給別人出主意9、我做事總喜歡有人陪。10、我很容易被朋友說服。11、我總是很注意自己的儀表12、如果約會遲到我會長時間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在15、與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。16、我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨特之處的人交往。19、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險的事。20、我對發(fā)表意見很慎重。請對以下問題作出“是”或“否”的選擇：計分標(biāo)準(zhǔn)第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是”記1分，答“否”不記分。第5、14、15、19、20題答“否”記1分，答“是”不記分。評價結(jié)果1—5題：分數(shù)說明交往的主動性水平，得分高說明交往偏于主動型，得分低那么偏于被動型。6—10題：得分表示交往的支配性水平，得分高說明交往偏向于領(lǐng)袖型，得分低那么偏于依從型。11—15：題得分表示交往的標(biāo)準(zhǔn)性程度，高分意味著交往講究嚴(yán)謹，得分低那么交往較為隨便。16—20題：得分說明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低那么意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，那么說明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。

相關(guān)建議主動型的人在人際交往中總是采取積極主動的方式，適合于需要順利處理人與人之間復(fù)雜關(guān)系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動型的人在社交中那么總采取消極、被動的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機械師、電工等。領(lǐng)袖型的人有強烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人那么比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既定要求工作的、較簡單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文員等。相關(guān)建議嚴(yán)謹型的人有很強的責(zé)任心，做事細心周到，適合的職業(yè)有警察、業(yè)務(wù)主管、社團領(lǐng)袖等。隨意型的人那么適合藝術(shù)家、社會工作者、社會科學(xué)家、作家、記者等職業(yè)。開放型的人易于與他人相處，容易適應(yīng)環(huán)境，適空中小姐、效勞員等職業(yè)。閉鎖型的人適合的職業(yè)有編輯、科學(xué)研究工作等。二、談判風(fēng)格的類型1、合作型：對待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠到達個人目標(biāo)。對待沖突的態(tài)度是：一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時，他們盡可能地運用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。

2、妥協(xié)型

對待沖突的方法是：說服和運用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場。

對待沖突的態(tài)度是：不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。3、順從型對待沖突的態(tài)度是：不惜一切代價維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和防止沖突看成是維護這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點是，對沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對方獲勝。4、控制型采用控制型風(fēng)格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實現(xiàn)，他們認為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能表達出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護一種自認為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。心理測試：你是哪一種談判者？〔14題〕1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想方法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子單獨在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。

2.你在和上司談判加薪問題。方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。

黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不容許你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。

3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么方法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。

4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。

5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。

6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他容許，要不就走人。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。

8.凌晨三點，你的鄰居家里還在開派對聲音非常吵鬧。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打給110報警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去參加他們的派對。

9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否那么就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。梅花：你自己進去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。

方片：你不停給她的打詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

11.你的同事在會議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因為擔(dān)憂他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。

梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

12.你新買的洗衣機壞了……

梅花：你氣憤地打給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后效勞部大吵大鬧。

13.一天，公司中某位同事神秘地告訴你：公司對你近期業(yè)務(wù)感到不滿，準(zhǔn)備將你調(diào)離現(xiàn)崗位。面對這種突發(fā)事件你該怎么辦？方片：充耳不聞，順其自然，以不變應(yīng)萬變紅桃：私下打聽，看是否真有其事梅花：直接找領(lǐng)導(dǎo)理論黑桃：遞交辭呈14.某合資企業(yè)招聘銷售人員，按照規(guī)定，你于某日下午三點去人事部面談，你于兩點五十到達指定地點，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)會客室內(nèi)已經(jīng)坐滿了人，此時你的感受？紅桃：被錄用的時機比想象的更渺茫方片：沒有改變梅花：可能性更大黑桃：直接走人結(jié)論方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者。

你認為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可防止的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量防止?fàn)幊场€人攻擊和威脅。你的傾聽和藹解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最正確途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。

梅花最多：你是一個妥協(xié)派的談判者。你認為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點。有時更靠近你，有時更靠近他的。

結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有到達自己的目的，只是找到了一個可憐的解決方法而已。

黑桃最多：你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵抗，并在未來長時間里與你對抗。紅桃最多：你是個順從型的談判者。

你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，無視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感謝你的善良。思考題：通過談判風(fēng)格測試，你認為符合你的性格特點嗎？你在現(xiàn)實生活中采取的談判風(fēng)格與測試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進你的談判風(fēng)格？如何維持？怎么改進？?赫魯曉夫為什么專橫跋扈在20世紀(jì)50年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時的聯(lián)邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個人的性格特征。赫魯曉夫?qū)M跋扈、咄咄逼人，阿登納也據(jù)理力爭，毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。在談判桌上，當(dāng)赫魯曉夫憤怒地揮拳時，阿登納那么站起來，揮舞他的雙拳。當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時，阿登納那么命令飛機準(zhǔn)備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強硬姿態(tài)是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。這兩人性格都屬于膽汁質(zhì)請思考你是屬于什么氣質(zhì)的人？1．興奮型氣質(zhì)〔膽汁質(zhì)型〕心理活動特征：屬于典型外向型，心態(tài)樂觀，情感外露，喜怒形于色。膽汁質(zhì)的神經(jīng)過程的特點是強但不平衡。膽汁質(zhì)的人一般感受性低而耐受性高，能忍受強的刺激，能堅持長時間的工作而不知疲勞，顯得精力旺盛、非常有激情，積極主動，直爽熱情，重感情，愛恨清楚，但心境變化劇烈，脾氣暴躁，難于自我克制。很霸道、很自我,喜歡支配別人，要別人按他的意愿行事，比較挑剔，喜歡批評別人，說話尖酸刻薄，很容易破壞人際關(guān)系;這種人有天賦的工作能力和組織能力，自信心很強，反響快，比較聰明，注重結(jié)果，辦事雷厲風(fēng)行，決策果斷，工作精力旺盛、講究效率，有開拓精神，敢冒風(fēng)險，面對困難勇于挑戰(zhàn)，對社會奉獻最大;自尊心很強，總認為自已是對的，非常固執(zhí)，很難說服，在任何情況下都非常好勝，為不丟面子他們總是能夠?qū)ψ约旱娜秉c做出合理的解釋。但當(dāng)其意識到是自己的缺點時，改進速度非常之快。總體來說，膽汁質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：脾氣火暴、講義氣、風(fēng)風(fēng)火火。外表特征:一看長相二聽說話長相:肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重頭頂平整。說話聲音、語速:說話很快聲音很大語句簡短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣性格缺陷:強迫性的工作狂，給人壓力太大；控制欲太強，不相信別人的能力；專橫跋扈，霸道，不懂得維護人際關(guān)系；堅信自己永不犯錯，死要面子，不充許別人犯錯；

膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型權(quán)力型的談判者是談判的勁敵如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你對抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止。最有效的對付策略:以柔克剛(既不能硬碰硬，也不能順從)；當(dāng)對方發(fā)火，甚至暴跳如雷逼迫時，不要急于反駁、還擊，盡量防止面對面的直接沖突，而是耐心傾聽，以靜制動，例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。當(dāng)沖突不可防止時，不可屈服，據(jù)理力爭，用事實來證明，給予冷靜、沉著的回擊。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。談判表現(xiàn)和應(yīng)對措施:(1)、爭搶談判控制權(quán)，在多數(shù)談判場合中，喜歡發(fā)號施令，逼迫對方接受條件。滿足其自尊需要；例如，將不重要的事讓他發(fā)號施令，對他表示格外的尊敬；或引誘其權(quán)力欲如“我們一貫成認這樣的事實，你是談判另一方的核心人物”。(2)、喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。激起挑戰(zhàn)感；如“我們的分析說明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時刻”。制造談判障礙；讓他通過艱苦的討價還價，調(diào)動全部力量，戰(zhàn)勝困難，獲取成功，得到自我實現(xiàn)的滿足。(3)、他們在談判中敢冒風(fēng)險，求勝心切，決策果斷。引誘其冒險；如利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，強調(diào)時機，促使對方鋌而走險。2．活潑型氣質(zhì)〔多血質(zhì)型〕心理活動特征：比較外向型，心態(tài)樂觀。情感豐富，活潑好動多血質(zhì)的神經(jīng)過程的特點是強、平衡且靈活。多血質(zhì)的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語行動敏捷，反響速度、注意轉(zhuǎn)移的速度都比較快；容易適應(yīng)外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實的感覺；這種人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人際關(guān)系很好，樂于助人，深受大家歡送。溝通能力很強，說服力是一般性格的人無法替代的，做事積極樂觀,腦袋靈活，思維敏捷，反響快，新點子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有創(chuàng)造力，能成為外交、公關(guān)、貿(mào)易精英?？傮w來說，多血質(zhì)類心理事素質(zhì)特征為：熱情、自來熟、辦事靈活。外表特征長相:面圓額寬、線條柔和體態(tài)勻稱、稍胖說話聲音、語速。說話速度快聲音也比較大說話生動，抑揚頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談。性格缺陷:話太多?！把远啾厥В湉目谌搿?；容易忘記朋友。有了新的就忘了舊的；不成熟。常搶話或打斷別人的話；不夠踏實。注意力容易分散，興趣多變，沒有耐心做長時間才能完成的工作，動不動就跳槽、放棄；活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們處事精明，工于心計，處理問題決不草率盲從，三思而后行。說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不會直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由。最有效的對付策略:反復(fù)勸說這種人比較善于聽取他人意見，樂意接受建議，只要你的產(chǎn)品符合他的需求，價格又合理，他是一定會接受的。而且他們很注重人際關(guān)系，不愿發(fā)生沖突，所以用情感提示，屢次勸說，效果很好。談判表現(xiàn)和應(yīng)對措施:〔1〕很注重人際關(guān)系。很熱心與對方搞好關(guān)系，忽略必要的進攻和還擊；制造小沖突：保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適，擾亂對手?！?〕希望獲得更多的報酬、利益、贊賞。準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處?！?〕缺乏耐心，不愿長時間糾纏于單一問題準(zhǔn)備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。3．安靜型氣質(zhì)〔粘液質(zhì)型〕心理活動特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀情感不外露，不愛主動講話黏液質(zhì)的神經(jīng)過程的特點是強、平衡但不靈活。黏液質(zhì)的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常安靜，好象沒有什么激性和追求，反響慢，走路慢悠悠，隨和、冷靜、心態(tài)平衡、耐心細心、講究和平、很好相處具無進攻性，不干預(yù)別人，不侵害他人，對別人不嚴(yán)格要求，對自己也不怎么苛求，始終能保持心情愉快；做事有條不紊，踏實，注意力容易集中；循規(guī)蹈矩；不善言談，交際適度。這種人最令人欣賞的特點是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風(fēng)頭、低調(diào)、輕言細語，舉止穩(wěn)健，服從性好；對人寬容，從不生氣且能緩和緊張的人際關(guān)系，當(dāng)其他三種性格的人產(chǎn)生矛盾時，會站出來調(diào)節(jié)矛盾。是處理談判、控制大局的理想人選；這種人雖有溫和的外表但內(nèi)心卻很固執(zhí)。為了盡量防止對抗和爭吵，忍著不把內(nèi)心的感受說出來,但會保存自己的看法。決策不喜歡受別人影響，自已獨立思考，所以比較慢，一但決定，輕易不會改變主意?？傮w來說，黏液質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。身體特征長相:面部有棱角肩部適度而稍向前彎頭部較圓說話語速、聲音講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜、很有禮貌動作不慌不忙性格缺陷沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭按部就班、拒絕改變沉默寡言，不表達意見，把內(nèi)心感受隱藏在心安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型這種性格的人在談判中很少能獨當(dāng)一面，喜歡照章辦事，對上級的命令和指示，以及事先定好的方案堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力較差，適應(yīng)能力也較差，維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。但在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。最有效的對付策略:冷靜、耐心，多使用詳細的資料和先例他們喜歡平安、有秩序、沒有太大曲折的談判。盡量在其方案內(nèi)協(xié)商；如果是超出其方案外的方案，最好提供先例，按照別人采用過的方法他們認為比較平安，不用冒風(fēng)險，容易接受。由于執(zhí)行型的人很注重細節(jié)，常會要求答復(fù)一些詳細和具體的問題，因此，答復(fù)必須有根據(jù)，需拿出足夠詳細的資料支持自己的觀點才能取得其相信。

談判表現(xiàn)和對付策略：(1)、他們談判時不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題，無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。努力造成一對一談判的格局，(2)、他們談判非常有耐心爭取縮短談判的每一具體過程，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。(3)、工作平安感強，不愿意現(xiàn)場獨立決策，不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。不要輕易提出新建議或主張，防止決策，以防引起他們的反感或防衛(wèi)。講話的態(tài)度、措辭也很重要，不要有挑戰(zhàn)、激將的語言，也不能催促。4．抑制型氣質(zhì)〔抑郁質(zhì)型〕心理活動特征：典型內(nèi)向，心態(tài)悲觀消極，情感特別細膩，不外露;抑郁質(zhì)的神經(jīng)過程的特點是弱，而且興奮過程更弱。抑郁質(zhì)的人感受性高而耐受性低；高度敏感,溫柔體貼,生活有規(guī)律，有方案，追求完美，對自已十分苛刻，對別人要求非常高，經(jīng)常埋怨、抱怨，鬧情緒。動作緩慢，膽小、總覺得沒有平安感,容易受傷害，愛獨處、不善交際，在人多的社交聚會場合往往緊張不安，不輕易對人說心事,防御反響明顯,很注意細節(jié),不輕易相信別人，對任何事都持疑心、批評的態(tài)度,做決策過程非常慢，猶豫不決，要經(jīng)過從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨立見解。一旦獲得他的信任成為朋友，往往會成為永久性朋友。這種人做事認真仔細，長于邏輯、理性、抽象思維，非常擅長對文字、數(shù)字、字母、公式等抽象事物進行推理分析。分析事物有獨特的一面，是最好的籌劃者和分析者：同時，他們的思維非常嚴(yán)謹，設(shè)想具體，對事物要求非常嚴(yán)格。有長遠的方案，只喜歡做一些有方案的事情,最懂得本錢預(yù)算和量入為出。財務(wù)工作者大都屬于這種類型。抑郁質(zhì)天生悲觀和憂慮，經(jīng)常自尋煩惱，總是在思考將來要面對的困難和問題，想過去的事情;總體來說．抑郁質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：內(nèi)向、多愁善感。身體特征長相臉部秀氣，下巴尖身體瘦長，胸部前凹。說話語速、聲音說話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動作慢性格缺陷容易憂慮，總關(guān)注消極負面，弄得心情沮喪，郁悶；不自信，自我評估過低，害怕被拒絕和失敗，如果被拒絕了一次，就不敢也絕對不會再去嘗試；辦事效率低，花大量時間做方案；

抑制型氣質(zhì)形成的談判性格叫疑慮型這類對手的心理表現(xiàn)為有較強的平安需要，風(fēng)險意識比較強，在與新客戶打交道時往往心存顧忌，總擔(dān)憂吃虧、