格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷(xiāo)處理研究TOC\o"1-3"\h\u290801緒論 1165601.1研究背景及意義 123671.1.1研究背景 114041.1.2研究意義 1268051.2研究?jī)?nèi)容 1271781.3研究思路以及創(chuàng)新點(diǎn) 229731.4相關(guān)理論與研究概述 2671.4.14P營(yíng)銷(xiāo)理念 2307201.4.2營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn) 3116922格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)分析 472142.1格力空調(diào)公司簡(jiǎn)介 4121702.2格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)環(huán)境分析 4288002.2.1格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析 4136812.2.2格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)微觀環(huán)境分析 492972.3SWOT分析 5243222.3.1優(yōu)勢(shì) 560652.3.2劣勢(shì) 6305472.3.3機(jī)遇 6121752.3.4挑戰(zhàn) 6258272.3.5SWOT總結(jié) 7165083格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇 8148253.1市場(chǎng)細(xì)分 8276923.1.1按收入細(xì)分市場(chǎng) 8287213.1.2按性別年齡細(xì)分市場(chǎng) 8287733.1.3按利益追求細(xì)分市場(chǎng) 8299383.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 866523.3格力空調(diào)沈陽(yáng)市場(chǎng)定位 931344格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題 10258634.1產(chǎn)品現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 1043424.2定價(jià)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 10234164.3分銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 10321124.4促銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 1135175改善格力空調(diào)沈陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 12189865.1產(chǎn)品策略 1274415.1.1樹(shù)立品牌意識(shí)，增強(qiáng)品牌觀念 12233645.1.2加強(qiáng)科技創(chuàng)新，增加產(chǎn)品附加值 12198755.2定價(jià)策略 13149975.3分銷(xiāo)策略 1317335.3.1整合傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道 1329635.3.2利用現(xiàn)代科技發(fā)展新渠道 1465895.4促銷(xiāo)策略 1420337結(jié)論 16788參考文獻(xiàn) 181緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景1978年空調(diào)在我國(guó)出產(chǎn)。第一批空調(diào)的年產(chǎn)量?jī)H僅為223臺(tái)，到如今，空調(diào)幾乎已成文人們生活當(dāng)中的必需品，有了質(zhì)的變化。到21世紀(jì)，空調(diào)行業(yè)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，在我國(guó)，格力，海爾，美的是空調(diào)行業(yè)的三大主力公司，其他一些國(guó)內(nèi)空調(diào)公司也按照這三巨頭的模式發(fā)展。怎么在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)站住腳跟，進(jìn)一步發(fā)展，以格力空調(diào)為例，愈來(lái)愈重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在一定程度上，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有國(guó)界的，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)地位，從產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)四個(gè)方面采取一個(gè)完整的管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)管理的目的、目標(biāo)和任務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力[1]?；诖?，本文以格力空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)入手，以沈陽(yáng)市場(chǎng)作為調(diào)研對(duì)象，運(yùn)用SWOT分析其優(yōu)劣勢(shì)，針對(duì)其在沈陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，提出具體的改善措施和建議。1.1.2研究意義理論意義：通過(guò)對(duì)格力電器的營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，可以為格力的空調(diào)市場(chǎng)在中國(guó)發(fā)展作為一個(gè)參考的理論基礎(chǔ)，進(jìn)一步對(duì)格力空調(diào)在沈陽(yáng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)提供一定的指導(dǎo)。實(shí)踐意義：在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)格力電機(jī)空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，了解格力空調(diào)在沈陽(yáng)市的市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展形勢(shì)，把握競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，使格力真正了解自己，了解市場(chǎng)，能更好的的審時(shí)度勢(shì)，相時(shí)而動(dòng)，充分利用和進(jìn)一步擴(kuò)展自己的優(yōu)勢(shì)以及采取適當(dāng)措施調(diào)整劣勢(shì)，把握好市場(chǎng)的機(jī)遇，勇于面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。1.2研究?jī)?nèi)容在第一部分，對(duì)本文輪的研究背景，研究意義，整體研究?jī)?nèi)容，以及思路和論文的創(chuàng)新點(diǎn)做了描述，使論文脈絡(luò)能更清晰。本文出發(fā)點(diǎn)是研究格力空調(diào)在沈陽(yáng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，分析其存在的問(wèn)題，并提出對(duì)策。按照這一思路，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理論與研究概述進(jìn)行概述，包括市場(chǎng)4P營(yíng)銷(xiāo)理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)做了概述。然后闡述格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展環(huán)境，為下文的分析打下基礎(chǔ)，針對(duì)格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的主要問(wèn)題，進(jìn)行SWOT分析。進(jìn)而進(jìn)行格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究，包括市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，格力空調(diào)沈陽(yáng)市場(chǎng)定位。最后將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合應(yīng)用于格力空調(diào)，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)渠道策略。以上研究對(duì)于格力空調(diào)走出困境，活躍市場(chǎng)無(wú)疑有著重要的理論指導(dǎo)和現(xiàn)實(shí)意義[2]。1.3研究思路以及創(chuàng)新點(diǎn)研究思路如下：論文中的創(chuàng)新點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)4p理論經(jīng)常被用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析的各個(gè)環(huán)節(jié)中，本文以大型空調(diào)品牌格力在沈陽(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀作為分析，既是本文的創(chuàng)新點(diǎn)，也是本文的難點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一定的調(diào)查，使得分析內(nèi)容有據(jù)可循。1.4相關(guān)理論與研究概述1.4.14P營(yíng)銷(xiāo)理念1960年，杰羅姆·麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（BasicMarketing）一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，所以簡(jiǎn)稱(chēng)為“4P”[3]。產(chǎn)品策略（Product）。產(chǎn)品策略是指企業(yè)做出的與產(chǎn)品相關(guān)的計(jì)劃和決策，產(chǎn)品是企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的集合。產(chǎn)品策略注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。定價(jià)策略（price），包括對(duì)消費(fèi)者的需求以及成本的分析。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最復(fù)雜、最敏感的因素，企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)需要考慮多方面的因素。分銷(xiāo)渠道（place）是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的整個(gè)路線。渠道策略是指企業(yè)選擇怎樣的途徑使產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)可以將分銷(xiāo)渠道劃分為：長(zhǎng)渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道、直接和間接渠道等。促銷(xiāo)策略（promotion），指的是利用各種銷(xiāo)售的形式或手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)。促銷(xiāo)可以在顧客與企業(yè)之間起到溝通信息的作用。短期降價(jià)會(huì)產(chǎn)生積極的促銷(xiāo)效果，但把握不好時(shí)機(jī)，可能會(huì)降低產(chǎn)品身價(jià)，從而導(dǎo)致期品牌形象受損[4]。1.4.2營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。在實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際過(guò)程中，消費(fèi)者的需求在企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中可以得到滿足，企業(yè)本身可以實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)，大大提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。有利于企業(yè)蓬勃發(fā)展。企業(yè)向保持活力，創(chuàng)新是不可少的。例如，技術(shù)創(chuàng)新可以提高生產(chǎn)力和效率，并能有效降低生產(chǎn)成本；在企業(yè)制度創(chuàng)新，才能使企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中更有秩序，降低管理難度。創(chuàng)新體系中最重要的一點(diǎn)是逐步消除現(xiàn)有企業(yè)的弊端，讓企業(yè)更好的發(fā)展；最后一個(gè)是在思想方面的創(chuàng)新，管理創(chuàng)新可以使企業(yè)引導(dǎo)走合適的道路，員工的創(chuàng)新是使企業(yè)更具凝聚力，同時(shí)提高員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，也為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)[5]。（2）營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)使市場(chǎng)工作復(fù)雜化。營(yíng)銷(xiāo)是將市場(chǎng)細(xì)分到每一個(gè)消費(fèi)者，這意味著企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，工作量會(huì)急劇增加，在這方面的成本也大大增加，更為嚴(yán)重的是企業(yè)和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，但如何處理市場(chǎng)面臨的問(wèn)題，是每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需要面對(duì)的難點(diǎn)。2格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)分析2.1格力空調(diào)公司簡(jiǎn)介珠海格力電器股份有限公司成立于1991，是世界上最大的專(zhuān)業(yè)空調(diào)公司?！案窳Α逼放瓶照{(diào)，銷(xiāo)售超過(guò)100個(gè)國(guó)家和地區(qū)的世界各地，中國(guó)的空調(diào)行業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品。作為一家專(zhuān)注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器為消費(fèi)者提供先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)良的品質(zhì)，完美的空調(diào)產(chǎn)品性能。已開(kāi)發(fā)，包括家用空調(diào)、商用空調(diào)、20類(lèi)、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有近2000項(xiàng)專(zhuān)利，GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多離心機(jī)自主研發(fā)、大型中央空調(diào)、G-Matrik直流變頻空調(diào)一系列高科技產(chǎn)品，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，打破技術(shù)出口制冷巨頭美的壟斷，成為從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”模式，在國(guó)際上享有巨大的知名度和影響力[6]。2.2格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)環(huán)境分析2.2.1格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析（1）政治環(huán)境。我國(guó)政府在全力為中國(guó)的企業(yè)建造一個(gè)更具發(fā)展的政治環(huán)境，這無(wú)疑既可以促進(jìn)本國(guó)企業(yè)的繁榮發(fā)展，也可吸引外來(lái)企業(yè)來(lái)中國(guó)投資，促進(jìn)市場(chǎng)的繁榮市場(chǎng)，當(dāng)然同時(shí)也加劇了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)也進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)做了規(guī)范性的要求，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)，促進(jìn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的完善，提高家電企業(yè)產(chǎn)品責(zé)任、生態(tài)責(zé)任和服務(wù)質(zhì)量的要求[7]。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國(guó)政府根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期，GDP增長(zhǎng)目標(biāo)下調(diào)至7%，因此，我們判斷，中國(guó)家電行業(yè)在未來(lái)幾年的增長(zhǎng)速度將放緩，高增長(zhǎng)期已經(jīng)結(jié)束，空調(diào)行業(yè)整體收益。中國(guó)的各級(jí)政府一直在擴(kuò)大內(nèi)需和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本政策，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化作為全球家電企業(yè)，尤其是中國(guó)的空調(diào)行業(yè)提供了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為一個(gè)強(qiáng)大的相關(guān)行業(yè)，中央政府繼續(xù)控制房地產(chǎn)政策對(duì)空調(diào)公司產(chǎn)生負(fù)面影響。2.2.2格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)微觀環(huán)境分析（1）品牌銷(xiāo)售額及占比2016年度，沈陽(yáng)空調(diào)市場(chǎng)創(chuàng)造了28億元的銷(xiāo)售收入，其中格力實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入13億5000萬(wàn)元，占了市場(chǎng)的近一半，第二位的是美的品牌，創(chuàng)造了5億元的銷(xiāo)售收入，其次是海爾集團(tuán)，創(chuàng)造2.3億元的收入，這三個(gè)品牌合起來(lái)占了沈陽(yáng)市場(chǎng)77%的總體份額，這在一定程度上體現(xiàn)了品牌的力量，也說(shuō)明了沈陽(yáng)市場(chǎng)空調(diào)行業(yè)的品牌銷(xiāo)售高度集中，在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，其他如下表所示[8]：表2-1：沈陽(yáng)市空調(diào)市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售額及占比品牌格力美的海爾志高長(zhǎng)虹其他銷(xiāo)售額（億元）13.54.5市場(chǎng)占有率48.2%17.9%8.2%5.4%4.3%16%（2）各級(jí)市場(chǎng)容量及占比傳統(tǒng)上，在市場(chǎng)地位的沈陽(yáng)賽區(qū)的家電行業(yè)是這樣的：主城區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)是一級(jí)市場(chǎng)，稍微弱一點(diǎn)等城市消費(fèi)市場(chǎng)為二級(jí)市場(chǎng)，各縣及所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)為三、四級(jí)市場(chǎng)。格力在各級(jí)市場(chǎng)的容量及占比如下表所示：表2-2：各級(jí)市場(chǎng)容量及占比一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三四級(jí)市場(chǎng)4.6億元2.9億元6.0億元34.07%21.48%44.44%（2）銷(xiāo)售渠道額及占比2016年度沈陽(yáng)空調(diào)市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售額及占比如表所示：表2-3：渠道銷(xiāo)售額及占比本土連鎖超級(jí)連鎖專(zhuān)賣(mài)店傳統(tǒng)渠道2.17億元1.93億元0.49億元9.17億元16.1%14.3%3.6%67.9%在沈陽(yáng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道中，當(dāng)?shù)剡B鎖企業(yè)占據(jù)了一級(jí)市場(chǎng)的第一位，但近年來(lái)，連鎖店受到國(guó)美、蘇寧的挑戰(zhàn)。但在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，仍然是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，這些傳統(tǒng)渠道與家電企業(yè)合作的過(guò)程中，逐漸接受了新的經(jīng)營(yíng)管理理念，改變落后的觀念，提高自己的生存能力，以增強(qiáng)其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[9]。2.3SWOT分析2.3.1優(yōu)勢(shì)（1）從格力品牌面世，其廣告語(yǔ)：“格力掌握核心技術(shù)”隨著企業(yè)的壯大，逐漸為人們所熟知。格力電器成立以來(lái)，就特別關(guān)注空調(diào)技術(shù)的創(chuàng)新和質(zhì)量的提高，企業(yè)管理層始終相信，只要掌握技術(shù)，才能把握市場(chǎng)，才能立于不敗之地。目前，格力電器在國(guó)內(nèi)外擁有超過(guò)8000項(xiàng)專(zhuān)利的積累，包括2000項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，是中國(guó)空調(diào)行業(yè)最輝煌的科技企業(yè)，且不受外國(guó)科技公司的限制。（2）格力空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)擁有非常大的品牌優(yōu)勢(shì)，格力品牌深受廣大消費(fèi)者的青睞，多年來(lái)一直穩(wěn)居空調(diào)品牌之首，擁有良好的公司形象。格力在營(yíng)銷(xiāo)方面，非常重視自己的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，品牌價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)，已成為全球領(lǐng)先的空調(diào)品牌[10]。2.3.2劣勢(shì)（1）高研發(fā)成本。格力建立了一個(gè)強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，成員超過(guò)5000人，在科技發(fā)展中，格力通常不設(shè)置上限，只要研究需要資金，那便投入，這一點(diǎn)，也使得格力有關(guān)科研費(fèi)用成為了我國(guó)空調(diào)行業(yè)最高的企業(yè)，相應(yīng)的增加了產(chǎn)品成本，同時(shí)也是家電行業(yè)科研投入占比最大的企業(yè)[11]。（2）格力集團(tuán)是一家傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)，雖然格力電器是股份制企業(yè)，但國(guó)有股獨(dú)一，產(chǎn)權(quán)存在不明晰，制度存在一定的缺陷。格力的國(guó)有系統(tǒng)在高度競(jìng)爭(zhēng)的家電行業(yè)中顯出一定局限性。2.3.3機(jī)遇（1）中央空調(diào)已成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來(lái)，生產(chǎn)家用中央空調(diào)和商用空調(diào)的品牌慢慢在市場(chǎng)上顯出一定的業(yè)績(jī)和成績(jī)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中央空調(diào)，首先由美國(guó)和日本的所有四家龍頭企業(yè)，由格力牽頭，與國(guó)內(nèi)品牌的積累，屬于中央空調(diào)的市場(chǎng)逐步向國(guó)內(nèi)品牌開(kāi)放[12]。（2）變頻器成為家用空調(diào)的主流。格力開(kāi)始變頻空調(diào)技術(shù)的項(xiàng)目從1993，從交流到直流變頻技術(shù)，從120方波直流變頻技術(shù)的正弦波直流變頻，到掌握頻率1Hz的關(guān)鍵技術(shù)，到現(xiàn)在，始終重視變頻空調(diào)技術(shù)的持續(xù)積累和研發(fā)，讓格力厚積薄發(fā)。2.3.4挑戰(zhàn)（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)仍在調(diào)整。無(wú)可非議的是，前兩年推動(dòng)格力空調(diào)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)其中一個(gè)直接原因就是房地產(chǎn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮。近幾年，房地產(chǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，這對(duì)空調(diào)的需求有一定的影響，在房地產(chǎn)政策調(diào)控不會(huì)完全放松的情況之下，格力空調(diào)的剛性需求很難恢復(fù)到兩年前的盛況[13]。（2）空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，美國(guó)、海爾、智高等品牌緊緊追趕跟隨在格力后。特別是，美的電器，一直是格力最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作為空調(diào)行業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，美的和格力的業(yè)績(jī)一定意義上可以說(shuō)成反比。2.3.5SWOT總結(jié)表2-4根據(jù)以上分析，做了一個(gè)SWOT綜合分析表優(yōu)勢(shì)（S）1.品牌優(yōu)勢(shì)明顯2.掌握核心技術(shù)劣勢(shì)（W）1.研發(fā)費(fèi)用偏高2.產(chǎn)權(quán)不清，體制限制機(jī)會(huì)（O）1.變頻空調(diào)成趨勢(shì)2.中央空調(diào)成新增長(zhǎng)威脅（T）1.房地產(chǎn)市場(chǎng)還在調(diào)整2.行業(yè)竟?fàn)幖ち遥赖?、海爾等企業(yè)利用降價(jià)促銷(xiāo)等方式影響市場(chǎng)占有率經(jīng)過(guò)上述的分析，格力在品牌，科研上都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)是科研成本過(guò)高，結(jié)構(gòu)上也存在缺陷，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)外客戶(hù)來(lái)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)的變化的威脅，同時(shí)也面臨著各種各樣的中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。對(duì)外部環(huán)境因素和內(nèi)部環(huán)境因素，格力電器綜合分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用SWOT分析方法，格力電器可以做出各種環(huán)境中更好地了解企業(yè)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。只有針對(duì)格力在沈陽(yáng)市場(chǎng)上的具體情況采取針對(duì)性實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略，以基于在中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈[14]。

3格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.1市場(chǎng)細(xì)分3.1.1按收入細(xì)分市場(chǎng)不同收入的人群，消費(fèi)的層次也能體現(xiàn)出差異性。消費(fèi)者收入是購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的重要因素。高收入的消費(fèi)者一般對(duì)空調(diào)的性能，質(zhì)量，外觀和其他要求相對(duì)較高，而低收入的客戶(hù)考慮的更多的是價(jià)格。按收入類(lèi)別可分為高、中、低端空調(diào)市場(chǎng)。3.1.2按性別年齡細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的人不一定是使用該空調(diào)的人，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi)家庭空調(diào)，將想到使用的用戶(hù)，如老人，兒童等?；诖?，按照市場(chǎng)細(xì)分的年齡和性別，是空調(diào)行業(yè)發(fā)展到一個(gè)成熟階段，需要更加個(gè)性化的產(chǎn)品體現(xiàn)出差異性。按年齡和性別可分為：兒童、老年人、青年人、中年人、女性市場(chǎng)[15]。3.1.3按利益追求細(xì)分市場(chǎng)國(guó)內(nèi)空調(diào)消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的需求主要概括為功能和價(jià)格兩個(gè)方面。在功能可分為追求實(shí)踐和基于經(jīng)驗(yàn)的價(jià)格，它可以分為追求價(jià)格和價(jià)格不敏感。因此，消費(fèi)者可分為四種利益集團(tuán)：時(shí)尚型：追求家電消費(fèi)體驗(yàn)，喜歡追隨潮流但限購(gòu)力有限的客戶(hù)。大多是年輕人。裝修類(lèi)型：追求簡(jiǎn)單功能，滿足高消費(fèi)群體的價(jià)格。便利性：?jiǎn)渭冏非蠊δ軡M意，只能接受低成本消費(fèi)群體的利益。發(fā)熱型：希望追求家電消費(fèi)體驗(yàn)，高端產(chǎn)品不在乎客戶(hù)的價(jià)格[16]。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇格力并不是中國(guó)最早生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)，公司起步時(shí)，在技術(shù)上也并沒(méi)有優(yōu)越性，甚至企業(yè)的位置不在空調(diào)市場(chǎng)中心。但是其他家電品牌實(shí)行產(chǎn)品多元化，每種領(lǐng)域都涉及到，比如海爾包含冰箱，冰柜，電視等，格力卻不同于這類(lèi)企業(yè)，專(zhuān)心研發(fā)空調(diào)，漸漸的在消費(fèi)者心中，格力成了空調(diào)專(zhuān)家，迅速趕超其他空調(diào)品牌，成為空調(diào)行業(yè)的龍頭。格力空調(diào)產(chǎn)品滿足不同市場(chǎng)需求生產(chǎn)不同空調(diào)。其中，格力空調(diào)高品質(zhì)、高技術(shù)、高效率、多功能的特點(diǎn)決定了其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)放在高端消費(fèi)市場(chǎng)而非低端市場(chǎng)。注重家庭生活質(zhì)量的高端消費(fèi)特征最明顯的是在空調(diào)升級(jí)購(gòu)買(mǎi)，所以他們首先考慮的是質(zhì)量，產(chǎn)品的功能和外觀設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)個(gè)性，不單純追求價(jià)格便宜，但價(jià)格在第二，更注重空調(diào)產(chǎn)品本身[17]。3.3格力空調(diào)沈陽(yáng)市場(chǎng)定位定位是格力空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)最重要的一環(huán)，是格力空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)方向做出正確調(diào)整的重要環(huán)節(jié)。需要分析空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，以及了解客戶(hù)的需求，從而保證定位的準(zhǔn)確性。格力空調(diào)產(chǎn)品也應(yīng)該是一個(gè)有效的分析，評(píng)估，總結(jié)，然后與其他空調(diào)品牌相比，使更準(zhǔn)確，更可靠的定位。在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，格力的品牌優(yōu)勢(shì)，將核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的客戶(hù)，服務(wù)好我們的客戶(hù)，使更多的人關(guān)注格力空調(diào)的質(zhì)量，為消費(fèi)者打造一個(gè)高質(zhì)量的空調(diào)品牌。因?yàn)閺V大消費(fèi)者對(duì)格力的信心是格力發(fā)展的根本，格力空調(diào)的價(jià)值在營(yíng)銷(xiāo)中才能發(fā)揮重要作用[18]。

4格力空調(diào)沈陽(yáng)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題4.1產(chǎn)品現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（1）產(chǎn)品差異不夠公司在2016年，盡管在產(chǎn)品線的長(zhǎng)度增加，增加產(chǎn)品系列，然而，由于該公司的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)分銷(xiāo)商的數(shù)量相同的水平，同一市場(chǎng)的增加，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間的產(chǎn)品系列相吻合，不能有效的體現(xiàn)產(chǎn)品差異，也間接地提高了競(jìng)爭(zhēng)和渠道之間的沖突。（2）終端產(chǎn)品出樣，產(chǎn)品形象需要改進(jìn)在三或四級(jí)市場(chǎng)，公司的樣本太小，不能有效地展示公司的產(chǎn)品形象，導(dǎo)致客戶(hù)選擇減少。尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，較少向經(jīng)銷(xiāo)商提供展示原型，只有2大系列，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售單一產(chǎn)品模式，不僅影響了公司的品牌形象，也影響了終端營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施[19]。4.2定價(jià)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（1）惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常發(fā)生在執(zhí)行公司的價(jià)格策略時(shí)，存在一些問(wèn)題。在同一市場(chǎng)中，由于經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)時(shí)間不同，可能存在成本價(jià)格不一樣，造成惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（2）終端零售價(jià)格管制不強(qiáng)（三級(jí)或四級(jí)）公司在零售市場(chǎng)實(shí)行價(jià)格管制，統(tǒng)一規(guī)定零售價(jià)、交易價(jià)，但由于市場(chǎng)環(huán)境的不同，執(zhí)行會(huì)有偏差。在三或四階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，由利益驅(qū)動(dòng)的價(jià)格可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售規(guī)定，從而導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。4.3分銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（1）渠道客戶(hù)向心力不強(qiáng)公司的部分渠道經(jīng)銷(xiāo)商特別是三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，一般以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向，片面看重經(jīng)濟(jì)利益。如果公司的產(chǎn)品政策、促銷(xiāo)政策、價(jià)格政策能給其帶來(lái)理想的利潤(rùn)，它們可能會(huì)積極響應(yīng)，反之，則可能會(huì)不積極，甚至抵制。經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、缺乏對(duì)企業(yè)共同愿景的認(rèn)同，缺乏和企業(yè)良好的協(xié)作精神[20]。（2）忽視渠道的變化發(fā)展公司在渠道開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，片面重視傳統(tǒng)渠道，重視老渠道經(jīng)銷(xiāo)商，忽視渠道新的變化規(guī)律，忽視新渠道的建設(shè)，例如現(xiàn)在渠道的扁平化發(fā)展趨勢(shì)，電子商務(wù)渠道的興起與發(fā)展等等。4.4促銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（1）規(guī)劃不強(qiáng)公司在制定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，前期策劃不強(qiáng)，效率不高。特別是，反映在三個(gè)或四個(gè)市場(chǎng)宣傳材料的地方很長(zhǎng)一段時(shí)間，有時(shí)甚至活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始，宣傳，材料支持不到位，影響活動(dòng)的有效性。（2）沒(méi)有因地制宜公司在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都是由公司策劃部統(tǒng)一制定的，由于其對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的實(shí)際情況認(rèn)識(shí)不足，往往選用一種一刀切的做法，致使活動(dòng)達(dá)不到預(yù)期的效果。

5改善格力空調(diào)沈陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5.1產(chǎn)品策略5.1.1樹(shù)立品牌意識(shí)，增強(qiáng)品牌觀念二十一世紀(jì)的世界格局和國(guó)家經(jīng)濟(jì)地位的因素，除了科學(xué)和技術(shù)仍然是不可或缺的，再就是品牌的市場(chǎng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)為主的沈陽(yáng)，必然要求企業(yè)以品牌管理為中心，注重品牌規(guī)劃，建立品牌形象，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，更加發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。樹(shù)立品牌理念，提升品牌意識(shí)是格力品牌戰(zhàn)略實(shí)施的前提。提高品牌意識(shí)，將格力品牌戰(zhàn)略作為未來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)工作的重中之重，逐步提高品牌認(rèn)知度的重要思想保證，加強(qiáng)格力加工企業(yè)的引導(dǎo)和管理，通過(guò)優(yōu)惠政策的發(fā)展和一系列給予積極支持格力品牌等措施，使政府充分認(rèn)識(shí)格力品牌是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迫切需要。5.1.2加強(qiáng)科技創(chuàng)新，增加產(chǎn)品附加值營(yíng)銷(xiāo)是為了企業(yè)更好的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要以產(chǎn)品為依托，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是為了滿足消費(fèi)者的需求，以進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。但滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品并不是那么容易。每一個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都是為了滿足一方的需求，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是遵循這個(gè)為原則。企業(yè)可以進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，更好的去吸引消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者的多樣性、獨(dú)特性、個(gè)性化需求，需要一個(gè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，要求團(tuán)隊(duì)能夠完美地體現(xiàn)產(chǎn)品的需求。產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以增加附加值，推出豐富的內(nèi)容，高品質(zhì)和持久的魅力的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的心理需求。可以適當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境合理改進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)線使之更靈活，更能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，傳統(tǒng)的生產(chǎn)線已無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，會(huì)使企業(yè)逐漸失去市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，相互結(jié)合物質(zhì)要素和精神要素，從材料、生產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、材料的形式和功能，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)加上一些連接產(chǎn)品的情感、思想和社會(huì)文化行為，使產(chǎn)品獨(dú)特性得到充分體現(xiàn)，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品會(huì)是消費(fèi)者的喜愛(ài)和推崇，如果你的企業(yè)有這樣的團(tuán)隊(duì)，意味著在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步了，只有在現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上細(xì)分，才能真正滿足消費(fèi)者的不同需求。5.2定價(jià)策略為了滿足越來(lái)越多的個(gè)人消費(fèi)者，企業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)的單一定價(jià)策略，以需求為導(dǎo)向，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)，根據(jù)不同的消費(fèi)需求和價(jià)格彈性分別定價(jià)。它可以用來(lái)理解定價(jià)策略，差別定價(jià)策略和信譽(yù)定價(jià)策略的價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，最好采用市場(chǎng)化定價(jià)的空調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，避免同一市場(chǎng)其他品牌在同行業(yè)中的乘虛而入。但當(dāng)面對(duì)不同層次的消費(fèi)、不同類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，最好采用差異化定價(jià)策略?？照{(diào)行業(yè)也有自己的銷(xiāo)售旺季，在淡季時(shí)也可以采取差別定價(jià)的形式，以增加淡季收入。針對(duì)不同的消費(fèi)群體、不同的目標(biāo)市場(chǎng)，也應(yīng)制定不同的定價(jià)策略。企業(yè)設(shè)置創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該相對(duì)較低，以吸引大量客戶(hù)進(jìn)入，提高市場(chǎng)占有率。格力企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)?shù)男庐a(chǎn)品定價(jià)策略，使產(chǎn)品的生命力更強(qiáng)，使企業(yè)也可以獲得更大的利潤(rùn)。格力企業(yè)通過(guò)打折可以刺激中間商和消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。季節(jié)折扣定價(jià)是折扣定價(jià)策略中最為常見(jiàn)的，它是指格力企業(yè)在格力淡季時(shí)為吸引消費(fèi)者而實(shí)行的一種打折優(yōu)惠策略，這樣可以增加在格力淡季時(shí)的格力收入，從而使企業(yè)收入和消費(fèi)者人數(shù)都維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的范圍內(nèi)。5.3分銷(xiāo)策略要提高客戶(hù)滿意度，必須更快，更方便，以滿足消費(fèi)者的需求，努力使銷(xiāo)售渠道更短更有效。充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)上交易環(huán)境，和消費(fèi)者互動(dòng)，最大限度的協(xié)調(diào)供給和需求之間關(guān)系的準(zhǔn)確性，提高供給效率，對(duì)消費(fèi)需求做出快速反應(yīng)。企業(yè)應(yīng)重視服務(wù)行業(yè)，了解不同的消費(fèi)者有不同的購(gòu)買(mǎi)模式和偏好，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的以便利客戶(hù)為原則，使客戶(hù)可以方便購(gòu)買(mǎi)自己所需的產(chǎn)品。5.3.1整合傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售渠道的寬度一般是指銷(xiāo)售某地企業(yè)格力產(chǎn)品的零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布廣度，其中既包括代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)還包括自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。格力企業(yè)可以和當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)公司進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或者直接建立聯(lián)營(yíng)公司。采用高銷(xiāo)量、高傭金的辦法提高格力中間商的銷(xiāo)售積極性。及時(shí)為中間商提供其所需的其他方面的服務(wù)。通過(guò)這種方式，格力企業(yè)可以更好的走向居民家庭中。5.3.2利用現(xiàn)代科技發(fā)展新渠道微博、微信等新媒體目前國(guó)內(nèi)流行的溝通平臺(tái)，逐漸成為人們?nèi)粘＋@取信息、傳播信息的重要途徑。微博營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前十分流行的一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，它可以自主管理目標(biāo)客戶(hù)，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性。很多知名的格力網(wǎng)站都在微博上了開(kāi)通賬號(hào)。其官微利用十分吸引人的語(yǔ)言配合上優(yōu)美的旅行圖片，另外還會(huì)不定期推出的優(yōu)惠活動(dòng)，使得更多的網(wǎng)友產(chǎn)生格力的欲望。通過(guò)大量的微博粉絲進(jìn)行宣傳滲透，然后吸引更多的關(guān)注，然后體驗(yàn)或購(gòu)買(mǎi)，并參與評(píng)論，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果。格力營(yíng)銷(xiāo)借鑒這種快速有效的溝通方式，通過(guò)眾多用戶(hù)的交互轉(zhuǎn)發(fā)，吸引更多人的參與，體驗(yàn)或購(gòu)買(mǎi)，并給予反饋，實(shí)現(xiàn)有效溝通的目的。格力空調(diào)可以開(kāi)通微博營(yíng)銷(xiāo)，不同部門(mén)的員工形成梯隊(duì)，為客戶(hù)解決售前，售中，售后問(wèn)題溝通更加具有趣味和人性化。由于格力是知名品牌，擁有一大批的追隨者，一個(gè)官方微博不能完全滿足消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品的需求，企業(yè)需要登記不同的子微博開(kāi)啟功能。對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要有對(duì)整個(gè)微博營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富，從相關(guān)部門(mén)選調(diào)工作人員建立微博運(yùn)營(yíng)和維護(hù)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，受營(yíng)銷(xiāo)本身的復(fù)雜多變、微博的不斷發(fā)展以及不同行業(yè)、不同時(shí)間等諸多因素的影響，企業(yè)對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)模式不是從一而終，而是根據(jù)不斷變化的形勢(shì)隨時(shí)、隨地靈活地選擇適合的模式，以萬(wàn)變的微博營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)萬(wàn)變的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。5.4促銷(xiāo)策略在電子技術(shù)發(fā)達(dá)，和互聯(lián)網(wǎng)交易繁榮的今天，企業(yè)應(yīng)該充分利用電子商務(wù)的便利，實(shí)現(xiàn)電子化商務(wù)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和消費(fèi)者、企業(yè)和政府等領(lǐng)域的銷(xiāo)售，充分發(fā)揮廣告的作用，公共關(guān)系，人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和其他促銷(xiāo)活動(dòng)。我們要突出企業(yè)生產(chǎn)的靈活性，可以滿足消費(fèi)者的多種需求，通過(guò)促銷(xiāo)力度，不斷增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)的能力，擴(kuò)大企業(yè)，更好地迎合和方便消費(fèi)者。促銷(xiāo)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)禮品等傳統(tǒng)的推廣，是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入的互動(dòng)、引流和體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，格力推廣的目的是與用戶(hù)的深度互動(dòng)，給予額外的體驗(yàn)感，增加用戶(hù)對(duì)格力產(chǎn)品的粘度特性。廣告更注重網(wǎng)絡(luò)和新媒體的使用，如微博、微信、論壇等社交媒體，掌握各種新媒體的特點(diǎn)，促進(jìn)推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售。格力產(chǎn)品應(yīng)以用戶(hù)為導(dǎo)向，不僅要滿足客戶(hù)的物質(zhì)層面的需求，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和質(zhì)量的內(nèi)容，還需要滿足用戶(hù)的精神需求。比如時(shí)下流行的網(wǎng)絡(luò)“秒殺”營(yíng)銷(xiāo)。稱(chēng)為“秒殺”，從淘寶的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)，是網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家發(fā)布的一些超低價(jià)商品，所有買(mǎi)家在同一時(shí)間在線購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售模式。由于商品價(jià)格低，經(jīng)常在貨架上被賣(mài)光，有時(shí)只有一秒鐘。秒殺本質(zhì)上是一種推廣，賣(mài)家為了提高商品的曝光率?！懊霘ⅰ笨梢运查g帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)流量，提高網(wǎng)站的訪問(wèn)活動(dòng)和知名度，因此，獲得網(wǎng)站論壇的支持。不同于線下銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)秒殺是娛樂(lè)、時(shí)尚的積累，具有刺激模式的特征，作為一種有效的促銷(xiāo)手段。”當(dāng)然，“秒殺”活動(dòng)后，格力促銷(xiāo)應(yīng)該繼續(xù)品牌的統(tǒng)一策略下，和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)活動(dòng)資產(chǎn)品牌資產(chǎn)的積累，不斷鞏固在網(wǎng)友中的地位。從這個(gè)意義上說(shuō)，秒殺活動(dòng)可以提升一個(gè)品牌知名度，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。雖然從價(jià)格上來(lái)看，格力的“秒殺”促銷(xiāo)是虧本的，但有利于提高格力能見(jiàn)度，聚集人氣，擴(kuò)大市場(chǎng)，這種靈活的廣告形式，合算下來(lái)是不虧反盈的。結(jié)論格力電器擁有品牌、科研、資金投入等多方面的優(yōu)勢(shì)，也存在結(jié)構(gòu)、渠道、成本上的不少劣勢(shì)；面臨國(guó)內(nèi)外同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)變更的威脅，同時(shí)也面臨著中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展所帶來(lái)的各種機(jī)會(huì)。SWTO分析方法通過(guò)對(duì)格力電器外部環(huán)境因素和內(nèi)部環(huán)境因素綜合分析，可使格力電器更好的認(rèn)清企業(yè)所處的各種環(huán)境，為制定符合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)[1]Shirley,MarryandPatrickWalsh.PrivateOw