賣(mài)場(chǎng)十二個(gè)月四季促銷(xiāo)方案匯總

營(yíng)銷(xiāo)終極戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者心靈，你越靠近消費(fèi)者，成功機(jī)會(huì)就越大。可是怎樣才能爭(zhēng)取用戶(hù)呢?關(guān)鍵應(yīng)要看促銷(xiāo)。

對(duì)于促銷(xiāo)應(yīng)糾正兩個(gè)誤區(qū):

首先不要一談促銷(xiāo)，就想到打折、削價(jià)。促銷(xiāo)能夠有多促銷(xiāo)能夠有多個(gè)方法，能夠是一個(gè)活動(dòng)，也能夠是一系列活動(dòng)。

其次，談?wù)剬?duì)服務(wù)了解。服務(wù)不僅僅是問(wèn)一句“您好”道一聲“您慢走”，服務(wù)實(shí)際是一個(gè)能讓用戶(hù)感到四處方便、時(shí)時(shí)溫馨行動(dòng)。以培養(yǎng)用戶(hù)忠誠(chéng)度。所以，服務(wù)也是促銷(xiāo)。

一、促銷(xiāo)活動(dòng)考慮原因：

一次完美促銷(xiāo)活動(dòng)，須先考慮以下幾點(diǎn)原因，針對(duì)各點(diǎn)逐一計(jì)劃完成，才是一次縝密周詳且能估計(jì)效果十足促銷(xiāo)活動(dòng)。

(一)先確立目標(biāo)

促銷(xiāo)之前一定要先確立此次活動(dòng)目標(biāo)，然后才能依目標(biāo)管理，將目標(biāo)細(xì)分交由部門(mén)去管理實(shí)現(xiàn)。

比如，在辦活動(dòng)之前可先確定此次目標(biāo)為“產(chǎn)品銷(xiāo)售五萬(wàn)個(gè)”或“業(yè)績(jī)提升20%”或“店鋪著名度提升15%”等諸如這類(lèi)。唯有先確立目標(biāo)，才能依目標(biāo)簽訂各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。

(二)促銷(xiāo)對(duì)象

有了目標(biāo)后，針對(duì)此次目標(biāo)方向，和依據(jù)超市經(jīng)營(yíng)定位鎖定促銷(xiāo)對(duì)象，通常依據(jù)超市經(jīng)營(yíng)定位，目標(biāo)用戶(hù)定位，所以消費(fèi)群也有百分比輕重。如便利店消費(fèi)群偏重年輕學(xué)生，食品超市以居民為主。但在鎖定對(duì)象時(shí)，也要考慮所鎖定對(duì)象是否有消費(fèi)能力或具影響有購(gòu)置能力。

(三)商品促銷(xiāo)時(shí)間及專(zhuān)題

促銷(xiāo)時(shí)間掌握，也是事先必需考慮原因，促銷(xiāo)時(shí)間考慮，促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)，有一項(xiàng)“專(zhuān)題”確定是相當(dāng)關(guān)鍵。有了“專(zhuān)題”，最少有下列好處：激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物沖動(dòng)，讓活動(dòng)更易引發(fā)消費(fèi)大眾注意。同時(shí)在確定促銷(xiāo)專(zhuān)題時(shí)，須考慮到：專(zhuān)題鮮明、口語(yǔ)化或用辭生動(dòng)、易懂而不復(fù)雜。通常有：

一月：

1新春大優(yōu)待2春節(jié)禮品展3結(jié)婚用具禮品展4冬季大清倉(cāng)5年底獎(jiǎng)購(gòu)物

二月：

1元宵節(jié)活動(dòng)2歡樂(lè)寒假3開(kāi)學(xué)用具大展銷(xiāo)4冬季大清倉(cāng)

三月：

1春裝上市新展2盤(pán)存大清倉(cāng)

四月：

1婦女節(jié)優(yōu)惠月2春夏裝上市3春假郊游用具展

五月：

1勞動(dòng)節(jié)商品特價(jià)2母親節(jié)商品展銷(xiāo)3端午節(jié)禮品展4春季服裝大平賣(mài)

六月：

1畢業(yè)禮品展銷(xiāo)2考試前用具展銷(xiāo)

七月：

1父親節(jié)2夏裝衣飾清倉(cāng)

八月：

1開(kāi)學(xué)用具展覽

九月：

1中秋節(jié)2秋裝上市

十月：

1運(yùn)動(dòng)服用具聯(lián)展2冬裝上市3國(guó)慶

十一月：

1火鍋串串大眾展2烤肉大會(huì)串

十二月：

1圣誕老人派禮品2保暖御寒用具展

情人節(jié)

專(zhuān)題：甜蜜纏綿溫馨

商品：飾品鮮花巧克力禮品

活動(dòng)形式：

1巧克力要求廠家配合促銷(xiāo)

2男女情人購(gòu)物贈(zèng)鮮花

3情人蜜吻玫瑰花

元宵節(jié)

專(zhuān)題：團(tuán)圓美滿熱情喜慶

商品：湯圓

活動(dòng)形式：張燈結(jié)彩游園和燈謎是元宵節(jié)傳統(tǒng)活動(dòng)

三八婦女節(jié)

專(zhuān)題：關(guān)心女性尊重女性(情人姐妹母親和妻子)

商品：女性用具化妝品保健品廚房用具

活動(dòng)形式：

1和廠家聯(lián)合女性用具三八優(yōu)惠或贈(zèng)品活動(dòng)

2專(zhuān)門(mén)小卡向前來(lái)購(gòu)物女性致以節(jié)日祝賀

3婦幼醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員設(shè)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

五一勞動(dòng)節(jié)

專(zhuān)題：勞動(dòng)節(jié)是全體勞動(dòng)者節(jié)日，突出勞動(dòng)和貢獻(xiàn)

商品：勞動(dòng)勞保用具，節(jié)日食品

活動(dòng)形式：

1向下崗職員問(wèn)候憑下崗證購(gòu)物優(yōu)惠

2宣傳勞動(dòng)保護(hù)法

六一兒童節(jié)

專(zhuān)題：關(guān)愛(ài)兒童關(guān)心教育

商品：兒童用具玩具兒童節(jié)食品嬰兒食品

活動(dòng)形式：

1少兒卡拉ok賽，少兒書(shū)畫(huà)朗誦比賽

2文藝演出，和期望工程辦公室

母親節(jié)

專(zhuān)題：母親慈愛(ài)和偉大

商品：化妝品女性用具嬰兒用具保健品廚房用具

活動(dòng)形式：

1我母親征文大賽

2向購(gòu)置嬰兒用具女性贈(zèng)賀卡一張

3舉行我和母親或我母親攝影大賽

父親節(jié)

專(zhuān)題：父親堅(jiān)強(qiáng)慈愛(ài)和博大胸懷

商品：男性化妝品剃須用具系列保健品

活動(dòng)形式：我父親肖像繪畫(huà)大賽或畫(huà)展

中秋節(jié)

專(zhuān)題：團(tuán)圓和美

商品：月餅

活動(dòng)形式：中秋賞月文節(jié)晚會(huì)和有獎(jiǎng)購(gòu)物

國(guó)慶節(jié)

專(zhuān)題：回顧過(guò)去展望未來(lái)

商品：糖煙酒小吃各類(lèi)商品

活動(dòng)形式：十月一日出生人購(gòu)物優(yōu)惠

老師節(jié)

專(zhuān)題：尊重老師，重視教育

商品：文具禮品保健品

活動(dòng)形式：

1向優(yōu)異老師致敬邀請(qǐng)購(gòu)物打折

2邀請(qǐng)幼稚園兒童們演出相關(guān)老師節(jié)目

3憑老師證購(gòu)物優(yōu)惠

世界環(huán)境保護(hù)日

專(zhuān)題：注意環(huán)境保護(hù)保護(hù)地球

商品：環(huán)境保護(hù)食品用具

活動(dòng)形式：

1環(huán)境保護(hù)人員做環(huán)境保護(hù)問(wèn)題咨詢(xún)活動(dòng)

2環(huán)境保護(hù)大署名活動(dòng)

周年慶典

新聞、流行話題熱潮期，如：世界杯賽來(lái)臨，舉行“購(gòu)物有獎(jiǎng)去巴西，為xx隊(duì)喝彩”

其它(如固定競(jìng)爭(zhēng)店)策略決定。

在超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)上，往往是一檔接一檔，所以時(shí)間考慮往往是大節(jié)慶搭配大型促銷(xiāo)活動(dòng)，日常日則以“促銷(xiāo)專(zhuān)題”來(lái)活潑內(nèi)容，增加靈氣。

(四)程序安排

事先安排整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)程序，何時(shí)完成初稿、何時(shí)校搞、何時(shí)傳輸、何時(shí)實(shí)施···等全部須設(shè)定一行程表，按表操作，適時(shí)掌握進(jìn)度，促銷(xiāo)活動(dòng)才能在準(zhǔn)期完成“備戰(zhàn)”，按時(shí)作戰(zhàn)。

(五)預(yù)估

任何一件活動(dòng)全部不要忘了事前一定要做預(yù)估工作，先行預(yù)估每個(gè)階段效果，并可對(duì)店內(nèi)職員宣告，并以實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。讓職員同此一心，為達(dá)成目標(biāo)而努力。同時(shí)在事后針對(duì)預(yù)估實(shí)際等相關(guān)數(shù)值加以探討，并評(píng)定這次活動(dòng)成敗關(guān)鍵，獲取經(jīng)驗(yàn)做下次活動(dòng)改善。

二、促銷(xiāo)種類(lèi)及作法

促銷(xiāo)種類(lèi)有成千上百種，但要出奇制勝，才能吸引更多消費(fèi)者來(lái)店。以下列舉數(shù)種常見(jiàn)促銷(xiāo)種類(lèi)及作法。

(一)低價(jià)策略

直接將低價(jià)格反應(yīng)在商品上，此種促銷(xiāo)策略，若其商品力度夠強(qiáng)，價(jià)格也低于市場(chǎng)水準(zhǔn)話，極易引發(fā)消費(fèi)者“搶購(gòu)”熱潮。低價(jià)肯定損失毛利。而犧牲毛利額，通常由超市負(fù)擔(dān)或廠商負(fù)擔(dān)或二者各負(fù)擔(dān)部分。

1.避免和其它商家促銷(xiāo)商品沖突，以免造成促銷(xiāo)商品斷貨。

2.促銷(xiāo)商品選擇以市場(chǎng)需求為主，價(jià)格真正做到有力度，既對(duì)消費(fèi)者有沖擊力，又能夠確保合理毛利率。

3.促銷(xiāo)商品要含有一定市場(chǎng)敏感性，定價(jià)要結(jié)合本身業(yè)態(tài)制訂含有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格。

4.避免二次定價(jià)低于首次定價(jià)，以免造成用戶(hù)信任度降低。

5.避免定價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，如定價(jià)顯著低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)造成適得其反效果。

6.促銷(xiāo)價(jià)格過(guò)低時(shí)，要進(jìn)行一定補(bǔ)充說(shuō)明，以免用戶(hù)對(duì)商品本身產(chǎn)生懷疑。

合理定價(jià)策略能夠降低庫(kù)存，降低人員和廣告方面支出，并使利潤(rùn)得以保障，同時(shí)也使消費(fèi)者感到其定價(jià)老實(shí)可信，提升用戶(hù)滿意度。期望在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)猛烈零售市場(chǎng)中，每個(gè)商家全部能依據(jù)本身特色制訂合理價(jià)格體系。

低價(jià)策略最好不要長(zhǎng)做，除了影響毛利外，也會(huì)造成商品價(jià)格

彈性疲乏促銷(xiāo)過(guò)后，該促銷(xiāo)品需要經(jīng)過(guò)“調(diào)養(yǎng)期”才能回復(fù)原來(lái)市場(chǎng)接收度，甚至有可能以后“跌落谷底”、“不見(jiàn)天日”。

其優(yōu)點(diǎn)以下：

優(yōu)點(diǎn)：

1、對(duì)“增加來(lái)客數(shù)”有立竿見(jiàn)影效果。

2、因消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)置使銷(xiāo)售額顯著提升。

3、對(duì)新產(chǎn)品品牌、著名度提升有幫助。

4、因消費(fèi)者大量采購(gòu)使競(jìng)爭(zhēng)店失去原有市場(chǎng)。

5、促銷(xiāo)方法簡(jiǎn)單易控制。

缺點(diǎn)：

1、連續(xù)低價(jià)促銷(xiāo)對(duì)品牌形象、市場(chǎng)接收度有殺傷力。

2、短暫提升業(yè)績(jī)對(duì)正在走下坡路店有治本之效。

3、無(wú)法提升用戶(hù)忠誠(chéng)度。

4、易造成庫(kù)存過(guò)多現(xiàn)象。

(二)折價(jià)券促銷(xiāo)

折價(jià)券促銷(xiāo)也是經(jīng)營(yíng)者使用策略之一，而且折價(jià)券效果通常也是最大。通常折價(jià)券印制在dm快訊上。消費(fèi)者一旦接觸到dm快訊時(shí)，因折價(jià)券同有價(jià)證券，能夠直接享受商品折價(jià)金額優(yōu)勢(shì)，所以它不僅含有“低價(jià)”效果，更讓消費(fèi)者有種“珍愛(ài)”和“搜集”購(gòu)物情結(jié)。

優(yōu)點(diǎn)：

1、可刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望;

2、來(lái)客數(shù)量、單價(jià)提升，業(yè)績(jī)提升;

3、可提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度;

4、新消費(fèi)者加入;

5、可延伸相關(guān)產(chǎn)品廣度、深度、使其易切入即有消費(fèi)群。

缺點(diǎn)：

1、折價(jià)券形同有價(jià)證券，抵現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象;

2、活動(dòng)形式復(fù)雜，易形成收銀職員作量增加并復(fù)雜化;

3、對(duì)商品力不強(qiáng)商品較無(wú)效果;

4、活動(dòng)預(yù)算及促銷(xiāo)成本難以預(yù)算。

(三)折扣

此種方法是直接以折扣方法優(yōu)待消費(fèi)者。若配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣，通常能夠吸引人潮，帶動(dòng)靈氣。

折扣方法?？煞譃椋汗潭ㄕ劭郏喝缛?、部門(mén)商品某某折

非固定折扣：如某某折起最低某某折

分色折扣：依特價(jià)卡色，分色折扣

優(yōu)點(diǎn)：

1、吸引更多人潮來(lái)客數(shù)增加;

2、沖動(dòng)性購(gòu)置、單價(jià)提升;

3、令原由消費(fèi)者有被“回饋”感覺(jué);

缺點(diǎn)：

1、過(guò)低折扣或折扣“專(zhuān)題”不明確會(huì)令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品原價(jià)產(chǎn)生懷疑;

2、處于生命周期衰退期商品，利用折扣并無(wú)法產(chǎn)生效果。盲目折價(jià)競(jìng)價(jià)，只會(huì)對(duì)店面形象有損。通常固定折扣較吸引消費(fèi)者，非固定折扣吸引力較差，而分色折扣則迎合了消費(fèi)者“好奇”心理，往往能出奇制勝。

(四)積分卡

消費(fèi)者消費(fèi)一定金額可獲積分，累積一定積分可取得贈(zèng)品。

此種促銷(xiāo)方法，可使消費(fèi)者反復(fù)來(lái)店消費(fèi)，提升交易次數(shù)，而且活動(dòng)預(yù)算較低，所以極受歡迎，但對(duì)新消費(fèi)者吸引力較差，反而對(duì)舊有用戶(hù)“客單價(jià)”提升數(shù)較顯著。

積分卡促銷(xiāo)，可分別來(lái)自供貨廠商或超市發(fā)行，廠商為提升消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品忠誠(chéng)度，并切入新使用者市場(chǎng)，以提升產(chǎn)品銷(xiāo)售量。超市自行發(fā)行積分卡，為使消費(fèi)者來(lái)店次數(shù)增加，并激勵(lì)消費(fèi)者提升消費(fèi)額。

優(yōu)缺點(diǎn)以下：

優(yōu)點(diǎn)：

1、促銷(xiāo)成本低;

2、交易次數(shù)、客單價(jià)提升;

3、針對(duì)“特定”產(chǎn)品，發(fā)明和其它競(jìng)爭(zhēng)店差異化優(yōu)勢(shì);

缺點(diǎn)：

1、須長(zhǎng)時(shí)間積分，消費(fèi)者無(wú)法立即滿足，自然會(huì)放棄參與此活動(dòng)，造成效果差

2、消費(fèi)頻率難掌握;

(五)聯(lián)合促銷(xiāo)

聯(lián)合促銷(xiāo)指：廠商和超市，超市和不一樣業(yè)態(tài)商家，為了促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而貢獻(xiàn)相互力量，聯(lián)合一起促銷(xiāo)。

通常聯(lián)合促銷(xiāo)形式有：

1、生產(chǎn)和銷(xiāo)售結(jié)合，比如廠商為考慮產(chǎn)品生命周期階段性，而推出促銷(xiāo)活動(dòng)。和超市促銷(xiāo)相配合，提供強(qiáng)有力商品或價(jià)格空間，甚至是媒體宣傳。

2、產(chǎn)品使用互補(bǔ)關(guān)系，比如牙刷和牙膏聯(lián)合促銷(xiāo)，剃須刀和電池聯(lián)合促銷(xiāo)。

3、消費(fèi)過(guò)程互動(dòng)關(guān)系，如在超市購(gòu)物滿xx元，可享受xx折看電影。

優(yōu)點(diǎn)：

(1)結(jié)合雙方力量，吸引更多消費(fèi)者;

(2)成本分?jǐn)偅A(yù)算降低;

(3)對(duì)產(chǎn)品或商品著名度，形象提升有益;

(4)憑借相關(guān)性產(chǎn)品促銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者大量購(gòu)置，提升客單價(jià)。

缺點(diǎn)：

(1)產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時(shí)，形成對(duì)方產(chǎn)品或店鋪銷(xiāo)售形象受損;

(2)活動(dòng)計(jì)劃較難掌握。

(六)專(zhuān)題性促銷(xiāo)

所謂專(zhuān)題性促銷(xiāo)，即策劃一個(gè)特定“訴求專(zhuān)題”，比如：家電展，熟食周、文化用具展(8月下旬)等。專(zhuān)題性促銷(xiāo)若計(jì)劃適當(dāng)話，在商品廣度及深度兼顧下，時(shí)間配適宜當(dāng)下，極易擴(kuò)大商圈范圍，將第二商圈，第三商圈消費(fèi)群吸引來(lái)。

專(zhuān)題性促銷(xiāo)活動(dòng)成功依靠：

1、商品廣度。

2、商品深度。

3、賣(mài)場(chǎng)計(jì)劃合理。

4、商品選擇合適。

(七)游戲方法

利用游戲方法促銷(xiāo)，能夠活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛，又能夠使用戶(hù)主動(dòng)參與，使店鋪和用戶(hù)相互溝通，對(duì)產(chǎn)品和店鋪著名度提升大有幫助。

游戲方法很多，大致分動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩種，在決定游戲方法前應(yīng)考慮訴求對(duì)象，或針對(duì)商品特征來(lái)決定方法。

通常靜態(tài)如：書(shū)法比賽，作文比賽，積木比賽等等。

通常動(dòng)態(tài)如：寶寶爬行，投籃比賽，歌詠比賽等等。

游戲方法須尤其注意：

1、參與者安全。

2、公開(kāi)、公平、公正標(biāo)準(zhǔn)。

3、游戲須創(chuàng)新。

4、避免和競(jìng)爭(zhēng)店推出同性質(zhì)游戲。

優(yōu)點(diǎn)：

1、活潑賣(mài)場(chǎng)氣氛。

2、來(lái)客數(shù)增加。

3、店鋪毛利率提升。

缺點(diǎn)：

1、客單價(jià)未能顯著提升。

2、來(lái)客增加，管理不便。

3、公平若受爭(zhēng)議，對(duì)店鋪形象有損。

(八)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠刺激消費(fèi)者好奇心而引發(fā)參與活動(dòng)愛(ài)好，尤其是獎(jiǎng)品極具吸引力時(shí)，更是能夠誘發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，方便能參與活動(dòng)，或提升中獎(jiǎng)機(jī)率。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)在開(kāi)業(yè)，周年慶典等大型節(jié)目促銷(xiāo)活動(dòng)中一項(xiàng)。它除了固定設(shè)置“消費(fèi)金額”可提升客單價(jià)外，也可因抽獎(jiǎng)券內(nèi)消費(fèi)專(zhuān)利號(hào)資料填寫(xiě)而建立用戶(hù)檔案。

當(dāng)然，要準(zhǔn)期取得效果，獎(jiǎng)項(xiàng)須是有吸引力，且參與資格要簡(jiǎn)化，才能讓消費(fèi)者熱衷參與。

優(yōu)點(diǎn)：

1、提升產(chǎn)品和商家著名度;

2、客單價(jià)提升，來(lái)客