CES銷售培訓(xùn)課程2024/3/24CES銷售培訓(xùn)課程引言 橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。這種方法追求的是通過雙方特定方式的溝通信號，達(dá)到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“橋”就架起來，打起來就簡單了。銷售上也一樣。銷售實際是一個溝通的過程，像橋牌的叫牌過程一樣。銷售過程中，想精確地獲取對方的“牌型”，就要通過某種方式或技巧來獲取對方發(fā)出的信號，并進(jìn)行正確的分析，從而“天下有橋”，這就是精確銷售的含義。CES銷售培訓(xùn)課程精確銷售第一講：

21世紀(jì)銷售方法－CES（客戶互動銷售）CES的目標(biāo)：縮短成功銷售的距離CES的核心理念：精確銷售CES的方法：專業(yè)銷售知識、專業(yè)銷售技巧，專業(yè)態(tài)度與魅力CES銷售培訓(xùn)課程精確銷售第二講：

健康與亞健康的銷售團(tuán)隊（上）評價健康銷售團(tuán)隊的7個問題1.你公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊的TeamLeader、每個銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？2.你公司80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？3.你的銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時候是否懂得評估自己的銷售成本與機(jī)會成本？4.你的銷售團(tuán)隊是否能夠采用一致的詞語來評價一個銷售項目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級排序？5.銷售團(tuán)隊的TeamLeader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會？他如何創(chuàng)造機(jī)會？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會？6.銷售團(tuán)隊的TeamLeader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評估，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行具體的精力投入分配？7.主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。銷售增長來自銷售團(tuán)隊的整體成長

CES銷售培訓(xùn)課程通過把普通銷售員培養(yǎng)成超級銷售員帶來銷售業(yè)績增長CES銷售培訓(xùn)課程個人素質(zhì)的提升成就銷售增長CES銷售培訓(xùn)課程精確銷售第二講：

健康與亞健康的銷售團(tuán)隊（下）銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程：漏斗法則

對應(yīng)于漏斗法測的4個關(guān)鍵問題銷售經(jīng)理應(yīng)如何為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會銷售經(jīng)理如何管理對客戶的投入CES銷售培訓(xùn)課程漏斗法則：

通過漏斗層層把握銷售機(jī)會控制銷售成本CES銷售培訓(xùn)課程漏斗第一層：對于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗簡單聽說有單位需要購買產(chǎn)品的銷售信息，是無價值的信息。只有明確地了解該單位為什么要進(jìn)行該商品的采購，該單位及項目主要負(fù)責(zé)人有什么燃眉之急需要解決的時候，該項目才能夠放入漏斗，進(jìn)入銷售部門的銷售預(yù)算中因為如果不知道這些準(zhǔn)確的信息，就無從得知該從何入手去努力贏得定單，最終的結(jié)果基本上是出錢費(fèi)力幫人墊底CES銷售培訓(xùn)課程漏斗第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。擁有明確的銷售信息后，緊接著需要做的是跟進(jìn)該項目，這時需要判斷，我們和這個項目關(guān)鍵人的關(guān)系如何？導(dǎo)致這個項目花落誰家的關(guān)鍵因素是什么，這個關(guān)鍵因素我們是否擁有或能否掌握。CES銷售培訓(xùn)課程漏斗第三層：建立內(nèi)線通過多次非正式的溝通，設(shè)計出符合客戶需求的方案。達(dá)到漏斗第三層的銷售機(jī)會，是值得公司全力投入的CES銷售培訓(xùn)課程漏斗第四層/五層漏斗第四層：在正式場合和客戶達(dá)成共識漏斗第五層：談判簽約CES銷售培訓(xùn)課程漏斗方法的4個關(guān)鍵問題你剛剛結(jié)束了哪一步?請?zhí)峁┳C據(jù)(或者反證)你現(xiàn)在在采取什么行動?你在怎樣準(zhǔn)備(或者是計劃)？CES銷售培訓(xùn)課程銷售經(jīng)理應(yīng)如何為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會：

客戶分類及接觸方法圖CES所講述的銷售方法也正是適用于A類客戶的銷售方法。CES銷售培訓(xùn)課程銷售經(jīng)理如何管理對客戶的投入：

客戶分類及投入圖CES銷售培訓(xùn)課程精確銷售第三講：

使銷售策略與采購步驟緊緊咬合客戶的采購流程CES歸納的銷售流程不關(guān)心你的客戶，你的客戶也不照顧你

銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶—這正是銷售的成功關(guān)鍵，也正是CES課程的核心內(nèi)容。CES銷售培訓(xùn)課程客戶采購流程CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售培訓(xùn)課程CES歸納的銷售流程CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售培訓(xùn)課程CES教學(xué)實例CES銷售培訓(xùn)課程CES教學(xué)案例之一

中元大廈網(wǎng)絡(luò)工程CES銷售培訓(xùn)課程CES教學(xué)案例之二

暢運(yùn)公司5城市VoIP工程CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃第1課:剖析雙贏CES銷售培訓(xùn)課程E型商業(yè)模式按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一個合作對于對方的價值高，而對于自己的價值低。追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)?？梢钥吹?，為了開啟一個大合作，或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個新的層面，大家往往會采取短期內(nèi)，降低利潤，或者叫預(yù)出讓利潤的做法。但是就像利潤過高不會持久一樣，與正常模式相比，利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個區(qū)間，公司就一定會膠著在消耗的模式。主要管理人在此時應(yīng)該認(rèn)真反省一下：“我到底適不適合做這個商業(yè)。”所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。CES銷售培訓(xùn)課程D型商業(yè)模式比E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式

在這個模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價值。中關(guān)村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_價值5000塊的PC，讓客戶花7000塊買走。但是，CES對此類杰出人物或者商業(yè)模式的評級為第四級。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單位之間才可能作成。所以，以此原則進(jìn)行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達(dá)到了共贏，但是因其共贏的水準(zhǔn)不一，造成了其主營業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤方面的不同，最終導(dǎo)致企業(yè)成長空間的分化CES銷售培訓(xùn)課程C型商業(yè)模式是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個網(wǎng)卡，說明指標(biāo)、參數(shù)、價格，基本上就可以判斷成交與否對賣方來說，單位利潤較低，需要付出的勞動也較少這種商業(yè)模式如果長大，就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中CES銷售培訓(xùn)課程B型商業(yè)模式相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長中企業(yè)所關(guān)心的事，如何將業(yè)務(wù)的單位利潤穩(wěn)定地提高，同時給客戶比較公平的回報，不斷從舊客戶中獲得更多的資源從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當(dāng)然，產(chǎn)品之外，過程控制重點(diǎn)、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問題）與C模式依據(jù)指數(shù)和價格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點(diǎn)不同，B模式所銷售的還包括對客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過這個產(chǎn)品解決的問題CES銷售培訓(xùn)課程A型商業(yè)模式最高層次的A模式，只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生A模式里，銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個人前途的重大事件能夠把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃第2課：

行家一出手便知有沒有判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對一個銷售信息他怎么看待這個信息，關(guān)注在哪一方面，并計劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時以什么為贏得定單的殺手锏通過這個銷售人員日常的表現(xiàn)，可以判斷這個銷售人員的狀況比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對客戶心態(tài)的把握程度，對公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時期內(nèi)，他的業(yè)績?nèi)绾慰蛻魧Σ煌N售人員的評價CES銷售培訓(xùn)課程判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對一個銷售信息及格銷售員中等銷售員TOPSALES對定單關(guān)注點(diǎn)此項目本身對此項目的過程的控制影響此項目最終結(jié)果以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷售產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點(diǎn)研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢力分布和戰(zhàn)線聯(lián)盟強(qiáng)項產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說明系統(tǒng)整體方案的說明包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案對報價的解釋強(qiáng)調(diào)價格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級決策者CES銷售培訓(xùn)課程通過銷售人員日常的表現(xiàn)，可以判斷這個銷售人員的狀況及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對這個銷售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶對這個定單的內(nèi)部運(yùn)做銷售人員對銷售信息的反應(yīng)有反應(yīng),按部就班積極響應(yīng)未雨綢繆銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度大概能明白客戶對自己的遠(yuǎn)近能夠靈活應(yīng)對客戶內(nèi)部的不同聲音積極采取行動，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立對公司內(nèi)部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費(fèi)資源基本上比較及時和明智對公司的資源進(jìn)行有效的計劃和約定，并合理使用業(yè)績的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調(diào)比較穩(wěn)定超額完成CES銷售培訓(xùn)課程從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對人的總體印象產(chǎn)品專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺打攪銷售演示有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會議客戶對這個銷售人員下的判斷一個勤快的人還是比較有想法的人非常有價值進(jìn)行接納的人客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動保持聯(lián)系CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃第3課——多算勝少算不勝勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己不做計劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計劃的，長痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會GoalPOST法則CES銷售培訓(xùn)課程GoalPOST法則項目CES解釋說明Goal目標(biāo)·Longrange大范圍·Visionary想象·DefinesourR'ship定義關(guān)系對目標(biāo)客戶的鎖定，應(yīng)該不局限于客戶所展示給你的價值，而應(yīng)該通過更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來判斷該客戶的真正價值。Profile概況·Databaseofcustomers'information數(shù)據(jù)庫內(nèi)的客戶·Macro:AnnualReport,Trends宏觀描述，公司年報，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢等·Micro:Opportunityplan(1-16)微觀描述，CES機(jī)會計劃（1-16法則）對客戶的概況了解應(yīng)該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢,還有從微觀角度的CES機(jī)會計劃的16個法則。這16個法則會在以后的課程中介紹。Objective目的·Specific(Products/Services)明確的·Measurable(OrderAmount)量化的·TimeBound(Closedata)時效的在對客戶進(jìn)行宏觀和微觀的了解之后，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對該訂單信息的掌握。準(zhǔn)確的訂單信息要明確,比如是什么項目,誰負(fù)責(zé);要量化,到底標(biāo)底是多少；要有時效性，從客戶角度出發(fā)，這個項目的截止時間到底是什么時候。Strategy策略·Describesthegeneralapproach方式·Theroutetotheobjective通向目的的途徑動關(guān)鍵人對公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進(jìn)入定策略階段。策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過什么途徑打動關(guān)鍵人。Tactics戰(zhàn)術(shù)·Connectedtothestrategy與策略相關(guān)·Individual,Style-dependent人性化·Flexible,dynamic靈活,機(jī)動策略之后，就需要進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)分解階段。這是我們下一課的內(nèi)容。CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃第4課：PRIME奪單ProveYourValue 證明你的價值RetrieveMissingInformation 找回忽略的信息InsulateAgainstCompetition 隔絕競爭對手MinimizeYourWeakness 掩蓋你的弱點(diǎn)EmphasizeYourStrengths 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢CES銷售培訓(xùn)課程P：證明你的價值證明你的方案如何切中用戶的要害展示你提供獨(dú)一無二的價值的能力確定你以前給該客戶提供的價值把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個人需求CES銷售培訓(xùn)課程R：找回忽略的信息向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊伍引入生意伙伴和“顧問”獲取公開可用的信息CES銷售培訓(xùn)課程I：隔離競爭對手把你的方案和關(guān)鍵人物的個人利益聯(lián)系起來在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系和你的支持、擁護(hù)者演練你的計劃CES銷售培訓(xùn)課程M：掩蓋你的弱點(diǎn)把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)）決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力CES銷售培訓(xùn)課程E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較分析你的優(yōu)勢以選擇方案把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中和你的支持、擁護(hù)者驗證你的優(yōu)勢CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃第5課：你是TopSales嗎“做生意就是做人。”CES的9個步驟CES銷售培訓(xùn)課程1.銷售原則(SalesMethodology):方案銷售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對每一次的銷售機(jī)會，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題CES的答案是：TopSales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個方案杭州小鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當(dāng)勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個薯條嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到CES銷售培訓(xùn)課程2.有控制地影響客戶(InfluenceCustomers)一個比較極致的例子是，前兩天看一個電影《ShowGirl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦。”你，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為TopSales的第二步CES銷售培訓(xùn)課程3.與客戶深入接觸（HighTouchSelling）物以類聚、人以群分。人的群有時和“Title”無關(guān)，因為名片畢竟是可以隨時更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引什么叫“深入接觸”？考察一個人是不是TopSales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的HighTouchCES銷售培訓(xùn)課程4.服務(wù)意識、增值意識（Service,Value）CES的觀點(diǎn)：銷售只是一個開始在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠為客戶提供更多價值和服務(wù)的機(jī)會看一個銷售人員簽下一個合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時候就拿著單子去收款（往往會遇到一堆問題），還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會，是判斷這個銷售員是不是TopSales的第四步CES銷售培訓(xùn)課程5.行業(yè)知識（IndustryKnowledge）打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫，她做銷售做到連對方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會議，都請她作為專家列席。那個時候吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家話不投機(jī)半句多。要打動一個客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個TopSales必然具備某個行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識CES銷售培訓(xùn)課程6.專業(yè)性（Professional）什么是專業(yè)？穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)？拿臺筆記本電腦放PPT是否就是專業(yè)？我們用個無關(guān)的例子來闡述什么是專業(yè)榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個優(yōu)秀的外科醫(yī)生。CES銷售培訓(xùn)課程7.長期客戶關(guān)系(Long-termRelationship)羅馬不是一天建成的，TopSales也不是一年培養(yǎng)成的。在第一次見面無法根據(jù)他對事情的反映判斷的時候，看他有多少長期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)如果，能做到上述幾點(diǎn)，不積累長期的客戶關(guān)系才怪；而一個人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下CES銷售培訓(xùn)課程8.團(tuán)隊作業(yè)能力（TeamWork）其實，如果能夠達(dá)到以上7點(diǎn)，基本上就是值得爭取和珍惜的TopSales，第8和第9點(diǎn)是錦上添花的補(bǔ)充每一個公司行為都是團(tuán)隊行為。一個成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動公司內(nèi)部資源，除了通過領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動團(tuán)隊的積極性，安排團(tuán)隊的配合，兵對兵、將對將地拿下一個定單，確實是考驗普通的銷售員能否成長為TopSales的重要一環(huán)CES銷售培訓(xùn)課程9.形象（Appearance）TopSales中有美女嗎？似乎我們?nèi)粘？吹降腡opSales里，沒有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。但是，TopSales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒有這些attitude，片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否，是會誤事而且可能危險的CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃第6課：五省吾行“吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”五步審查法對銷售事件本身（SalesIssues）客戶（Customer）策略（Strategy）你的公司（YourCompany）動態(tài)模式（DynamicModeling）CES銷售培訓(xùn)課程第一方面：銷售事件本身（SalesIssues）在評估機(jī)會時你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（DoyouhaveanactiontoaddresseachnegativeorunknownontheOpportunitiesAssessment?）比如：已經(jīng)和副處長達(dá)成默契，但是正處長還沒有見過。那么正處長可能采取什么態(tài)度，是否會支持?jǐn)橙?？或者，這個項目是否會如期進(jìn)行，是否會延期、縮水甚至刪除？是否注意了在客戶決策過程中，客戶所有的階段性標(biāo)準(zhǔn)和重要事件？（Haveyouaddressedallofthecustomers‘milestonesandthecriteriainthecustomers’decisions-makingprocess?）比如：這個項目從開始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內(nèi)部會議討論、應(yīng)標(biāo)商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個常規(guī)過程中，具體這個客戶的每個環(huán)節(jié)是如何操作？由誰來推動進(jìn)入下一個階段？真正能促使他們前進(jìn)的原因是什么？CES銷售培訓(xùn)課程第二方面：客戶（Customer）

你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（Doesyourplancreatevalueforcustomers?）優(yōu)秀的銷售員賣的當(dāng)然不只是產(chǎn)品，你所做的計劃對客戶的單位/個人有價值嗎？這個具體體現(xiàn)在客戶哪個人的身上？你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（Haveyoutestedyourplanwithyourmentororsupporters?）為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計劃，最簡單的反例是，某大公司費(fèi)勁心思將某財神請到公司參觀之后午餐，點(diǎn)鮑魚魚翅若干，然后財神說：“我吃素?！碑?dāng)然，這個不了解情況的代價只是公司白花錢，這屬于損失很少的情況CES銷售培訓(xùn)課程第三方面：策略（Strategy）

你的計劃是否顯示你的實力并能支持你的策略？（Doesyourplanleverageyourstrengthsandsupportyourstrategy?）你的策略是什么？是做長線生意還是本單賺一票大的？你最重要的實力是什么？是培訓(xùn)？售后服務(wù)？軟件開發(fā)？與廠商的合作關(guān)系？那么這些在計劃中是否顯示，顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象？比如，是口頭說說，還是講個現(xiàn)實中的例子，還是當(dāng)場演示給他看，還是請他在參觀公司的過程中給他看，還是請別人展示給他看。形式很重要。你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者能夠阻止你的競爭對手？（Doesyourplananticipateandimpedethecompetitors‘plan?）你的競爭對手會提怎樣的方案，你的計劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見面后見面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價值?；蛘?，你的計劃能夠提到一個制高點(diǎn)，使競爭對手難以前進(jìn)？CES銷售培訓(xùn)課程第四方面：你的公司（YourCompany）

對于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確認(rèn)和保護(hù)？（Haveyouidentifiedandsecuredthenecessaryresourcetosupportthesale?）如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時是否可用……你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測試過你的計劃嗎？（HaveyoutestedyourplanwithyourMgr.,peers,businesspartners,andsupportstaff?）臨時掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你全部的計劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進(jìn)行的工作嗎？CES銷售培訓(xùn)課程第五方面：動態(tài)模式(DynamicModeling)是否在心里預(yù)演過你的計劃？各個活動的順序合理嗎？Haveyoumentallyrehearsedtheplan?Aretheactionsinlogicalsequence?比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個路線是更合理的？計劃會產(chǎn)生什么錯誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間？（Whatcouldgowrong?（Ifwill）Haveyouscheduledadatetotestyourplanagain?）我們講究滾動計劃，銷售項目是動態(tài)進(jìn)行，計劃不可能一成不變。要在動態(tài)的過程中隨時觀察與計劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進(jìn)行新一輪計劃測試。CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售計劃第7課：整裝待發(fā)銷售和打仗有異曲同工之妙比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢，比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊協(xié)作精神CES的5條建議與銷售團(tuán)隊相激發(fā)Brainstormideaswiththesalesteam堅定思路Consolidateideas

行動檢驗Testyouractions

制定責(zé)任Createaccountability及時向銷售團(tuán)隊通報結(jié)果CommunicateresultstothesalesteamCES銷售培訓(xùn)課程與銷售團(tuán)隊相激發(fā)：Brainstormideaswiththesalesteam大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵、彼此補(bǔ)充。不論你和本次銷售項目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認(rèn)為各方面的信息傳達(dá)得多么準(zhǔn)確無誤，如果時間許可，還是應(yīng)該將團(tuán)隊有關(guān)的所有人集中在一起。因為作為團(tuán)隊人員，他們在經(jīng)你調(diào)動的同時也有主觀能動性，也有在你控制之外的相互配合。只有當(dāng)所有人在一起的時候，才能夠最大程度地將個人因素導(dǎo)致計劃的片面性縮到最小，落實成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計劃所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determinewhat'smissing）CES銷售培訓(xùn)課程堅定思路：Consolidateideas堅定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號做那些形式上的東西。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認(rèn)識和決心CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項分組（Grouplogicallyconnecteditems）有助于更清晰地掌握本次項目的相關(guān)信息。比如，一個項目的關(guān)鍵點(diǎn)包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時間等?？梢詫⑺械男畔ⅰ⑺械臏?zhǔn)備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作CES建議二：消除冗余（Eliminateredundancies）。一個看上去不太相關(guān)的例子：一個國際著名的籃球裁判在中場時，別人問他比分，他說他不知道。因為他的職責(zé)是關(guān)注對每個球的裁判，至于比賽雙方的輸贏并不是他該關(guān)心的范疇。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項先排除出考慮的范圍。這樣才能集中精力關(guān)注過程的動態(tài)CES銷售培訓(xùn)課程行動檢驗：Testyouractions所謂的行動檢驗是要最后審核這次行動的基本面是否有問題，CES建議要檢驗以下三方面確定必須的資源（Determineresourcerequirements）使每個行動都能服務(wù)于你的策略（Makecertaineachactioncomplementsyourstrategy）這兩點(diǎn)我們在上一課計劃檢驗中談過。按資源利用率給行動排序（Sequencetheactionsforefficientresourceutilization）這個原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來排列行動順序。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場。因為優(yōu)勢有可能隨著時間的拖延而被磨損。同樣，如果訂單沒有希望，也可迅速做出判斷。而一個訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資源在投入這個訂單時損失了其他方面的機(jī)會成本資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動的程度間的一個比率CES銷售培訓(xùn)課程制定責(zé)任：Createaccountability銷售作業(yè)一定是團(tuán)隊工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺的接待分配任務(wù)（Assignresponsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索確定完成日期（identifycompletiondates）：沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價值執(zhí)行你的行動：Executeyouractions做完如上安排后，你就可以做最令人激動的事—開始打單了。CES銷售培訓(xùn)課程及時向銷售團(tuán)隊通報結(jié)果：Communicateresultstothesalesteam為了團(tuán)隊的滾動調(diào)整計劃，也為了團(tuán)隊的凝聚力，要把最新的情況及時告訴應(yīng)該知情的所有人CES銷售培訓(xùn)課程巴頓將軍在橫掃歐洲前的著名訓(xùn)話“弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭置身事外。那全是扯淡！美國人生來喜歡打仗，真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。你們今天到這里來，有三個原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。二、你們來這兒，是為了榮譽(yù)，因為此時沒有其他更好地方可去。三、你們來這兒，是因為你們是真正的男子漢，真正的男子漢都喜歡打仗你們不會全部犧牲。每次戰(zhàn)斗下來，你們當(dāng)中可能會犧牲百分之二。不要怕，每個人都終究會死。第一次上戰(zhàn)場，每個人都會膽怯。如果有人說他不害怕，那是撒謊。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無地自容。真正的英雄，是即使膽怯可仍舊堅持作戰(zhàn)的男子漢。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘，便會克服恐懼。有的要一小時。還有的，大概要幾天工夫。但是，真正的男子漢，不會讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責(zé)任、榮譽(yù)和雄風(fēng)?！盋ES銷售培訓(xùn)課程在和平而機(jī)會無窮的中國，CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)課程CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第1課：用BurningIssue判斷真財神還是紙財神銷售實戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)客戶的B.I.(BurningIssue:)個人化的（Personal）

有時間限制的（Time-immediate）

兩難的（Certain）

CES銷售培訓(xùn)課程B.I.三要素：

個人化的（Personal）CES的精髓就是與客戶建立互動。而你所接觸的客戶就是一群個人。每個人都有自己一堆的問題，以及通過這個項目而達(dá)成的個人目的。如何找到客戶的個人化的BurningIssue呢？CES建議兩個路徑，一定可行一是你接觸的人的年齡必然產(chǎn)生的個人化的BurningIssue，比如年輕人要上進(jìn)，中年人考慮子女，談到這些問題，必然是他們關(guān)注的。好好準(zhǔn)備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢，雖然人人需要，但這招數(shù)人人都會用，反而是最沒有價值的武器二是根據(jù)這個客戶單位最高領(lǐng)導(dǎo)人面對的一些問題，有哪些是落實到你所對口的人該解決的問題。因為是領(lǐng)導(dǎo)壓下來的任務(wù)，也必然是這個人的BurningIssue。用這個方法的好處是，高層領(lǐng)導(dǎo)的問題相對容易找，因為他們有大量的公開信息，而他們的問題，必然要落實到他手下的某個人或者某個機(jī)構(gòu)解決。因此不但可以找出你所對應(yīng)的人工作上真正的BurningIssue，而且可以找到和這個單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門磚CES銷售培訓(xùn)課程B.I.三要素：

有時間限制的（Time-immediate）每個單位每年都有一堆目標(biāo)要實現(xiàn)，每個人每時每刻都有一堆問題要處理當(dāng)你了解你客戶的領(lǐng)導(dǎo)面對的問題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的那個人身上，也了解到你具體打交道的那個人面臨的問題是今年孩子要上初中，需要交3萬元贊助費(fèi)這時，該不該上，錢該不該拍？需要看，這個項目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個人他是否急于上這個項目，而是整個單位體系是否就這個項目何時啟動、何時到位有了共識否則，這個客戶依然是紙財神CES銷售培訓(xùn)課程B.I.三要素：

兩難的（Certain）

這個要素Certain有一點(diǎn)難以翻譯。我就把它的概念義譯出來說它是“兩難”的，這也是BurningIssue判斷法中最重要的一點(diǎn)什么是兩難呢？就是一些做有風(fēng)險，不做風(fēng)險更大的事我們知道客戶所有的大筆采購都是帶有這種兩難色彩的，即使客戶已經(jīng)下決心做這件事，在整個選擇過程中依然會抱有猶豫與擔(dān)心的態(tài)度。怎樣能夠讓客戶下決心冒這個風(fēng)險，把定單給你，把寶押在你的身上我們舉個例子，比如你要說服你的客戶從40層樓，也就是距離地面120米的高度上，從一個陽臺爬到距離此陽臺1米的另外一個陽臺上。你拿什么來誘惑他做這件事？也許，對于小張，說爬過去，李MM就嫁給你，小張咬咬牙也就冒險了；但是小王的BurningIssue是，他爸爸要換腎，需要8萬元手術(shù)費(fèi)，也許把8萬元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒險了；但是對于劉處長，這些都不會使他冒險。但是如果是他的女兒，在那個陽臺上，他也就認(rèn)了?！@個例子，是個比較夸張的說法。但是在你和對方打交道的時候，你確實可以用這個方法找出他最脆弱的一環(huán)。否則，泛泛的好處，人人都不會拒絕，但往往是對于你是出了血，對于人，卻是基本沒什么感覺。如果找到這個點(diǎn)，你就算抓住客戶的BurningIssue了CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第2課：井字攻略：走出銷售迷宮銷售迷宮的最大困惑第一，不知如何打動與自己直接接觸的人第二，不知如何與對方真正的拍板決策人取得聯(lián)系井字攻略的兩條秘籍是：井字縱向攻略 堅持“OpenQuestion”—“CloseQuestion”—“Summary”的流程井字橫向攻略 以和你直接接觸者的BurningIssue為突破點(diǎn)，去與這個人的上級會晤。然后重復(fù)井字縱向攻略CES銷售培訓(xùn)課程井字縱向攻略（一）對銷售員的一個理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實優(yōu)秀的銷售員比會說更重要的是會“問”。

在上一課的BurningIssue中，我們知道，造成某個人職業(yè)上的BurningIssue一定是該公司CEO的BurningIssue。只有上了CEO的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。從CEO開始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務(wù)高層比如CIO，到部門主管，到你可能接觸的具體經(jīng)辦的小張、小李。在和小張、小李的接觸中，你可能隱約會感覺到，在他及他這個體系做一系列的事情的背后，他們作為組織和個人的真正的BurningIssue是什么？CES銷售培訓(xùn)課程井字縱向攻略（二）除非小張、小李是你的發(fā)小，或者CIO是你的舅舅，否則不要想你直接問人家：“哎，你們真正想要的是什么？你們最需要解決的是什么問題呢？”而是要充分采用聯(lián)想力，不斷OpenQuestion，提出問題“小李，我覺得你這個單位蓋這個機(jī)房在滿足單位用之外，好像還可以對外開展一些業(yè)務(wù)，產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益?。俊毙±钫f：“是啊，別提啦，誰不想產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，可是我們是個服務(wù)部門，這個機(jī)房是準(zhǔn)備這么做，但是該怎么賺到錢還沒想透呢?！边@時，要CloseQuestion，“小李，你看我說得對不對?，F(xiàn)在您這個單位不但需要一套機(jī)房的軟件硬件，而且需要把這個機(jī)房盤活了的具體的商業(yè)項目是不是？”如果小李說是，那么你就可以Summary了，“小李，你看我們這呢，價格不必說，一定是好的，而且北京四中的機(jī)房就是我們建的，我們可以給你提供一套北京四中的機(jī)房服務(wù)表，你們就說，你們的機(jī)房設(shè)備和北京四中的一樣，提供服務(wù)也一樣，是不是好一點(diǎn)?！盋ES銷售培訓(xùn)課程井字縱向攻略（三）如果小李的反映是正向的，那么就要趁熱打鐵，進(jìn)入井字的橫向攻略一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的BurningIssue亮給你。上述的例子只是一個極簡化，極幸運(yùn)的過程。但路線只有一個，就是在不斷的“OpenQuestion”—“CloseQuestion”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感CES銷售培訓(xùn)課程井字橫向攻略（一）如果你和小張、小李Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是小張、小李有決策權(quán)的業(yè)務(wù)，比如2臺電腦，1個打印機(jī)什么的如果你希望從這個客戶處得到最大的銷售業(yè)績，那么你必須向上接觸CES銷售培訓(xùn)課程井字橫向攻略（二）如何接觸客戶的高層是銷售人員都會動腦筋去想的事比如通過自己公司的高層作為條件，“小李，我老板想見見楊主任，能否幫我約一下?！被蛘咭怨就獾呐c雙方都有關(guān)系的人作為條件，“小李，我晚上請張教授吃飯，聽說張教授也是你們的顧問，能否請楊主任一起。”或者以某個對方會感興趣的活動作為條件，“小李，CISCO公司有技術(shù)的高級論壇，規(guī)格很好，我?guī)蜅钪魅文昧藦堈埣?，請楊主任也參加一下。”等等但是，所有這些方式達(dá)成的見面都不能解決實質(zhì)問題。經(jīng)常做甲方的人，并不會因你請他吃頓魚翅，而把對他來講很重要的工程交給你。這些，都只是雙方建立感性了解，增加好感的過程。而讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的BurningIssue入手CES銷售培訓(xùn)課程井字橫向攻略（三）所以，不論你過去習(xí)慣找客戶的高層慣用手法是什么，CES告訴你，最直接和有效的方式，就是通過第一層次的接觸找到的BurningIssue，要求小張、小李就這個問題請他的上級到場，大家開正式的商務(wù)會議，由你來講解決方案這才是錦，其他的吃喝玩等不過是花而已CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第3課

逐步浮現(xiàn)的千萬大單CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第4課

逐步浮現(xiàn)的千萬大單（續(xù)）CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第5課：打單必殺技UCV如果要判斷你所提供是否為獨(dú)到的客戶價值，需要回答如下問題我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（Whatisthespecificormeasurablebusinessresultthatwewilldeliver?）客戶如何看待價值？他們是怎樣衡量的？Howdoesthecustomerdefinevalue?Howwilltheymeasureit?在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y量提供價值的質(zhì)量？Howhavewequantifiedthisvalueinthecust'sterm?客戶會確認(rèn)他們理解我們提供的價值嗎？Hasthecustomerconfirmedtheirunderstandingofthevaluewewilldeliver?這句話的意思是，客戶從上到下，是否對此事確認(rèn)和對手相比，我們提供的價值與之不同嗎？Howdoesthisvaluedifferentiateusfromourcompetitors?這句話的意思是再確認(rèn)一遍，是否UNIQUECES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第6課：找內(nèi)線內(nèi)線（Coach）是帶領(lǐng)你了解客戶內(nèi)部動態(tài)、作為你這個銷售項目的全程信息支持的人CES對于選擇內(nèi)線的三個建議：喜歡你，過去有交情，或者級別高，都不是合格內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)；內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人；要通過你認(rèn)識的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。比如，某剛退休的領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)沒有職位，但是依然有豐富的信息和一定的影響力。總之，你已經(jīng)認(rèn)識的人，需要重新判斷，他是否能做合格的內(nèi)線。如果不能，那么請他做領(lǐng)路人吧CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第7課：銷售的情感力量Weliketothinkwemakethe“right”(emotional)decisionsfor“our”logicalreasons

我們希望通過合乎邏輯的因素來構(gòu)成正確/感性的決定CREATE分析法，把感性因素拆開，便于銷售人員自審Credibility（信譽(yù)）Reality（真誠）Empathy（換位思考）Adaptability（迎合）Trust（信任）Empowerment（感染）CES銷售培訓(xùn)課程Credibility信譽(yù)當(dāng)你出現(xiàn)在客戶面前的時候，很多因素都會給客戶留下印象。比如，你穿著得體的西裝，還是像大學(xué)二年級學(xué)生那樣穿著套頭毛衣；你說：“張主任你好”的時候，是滿身江湖氣的中關(guān)村式，還是假裝紳士的外企做派，還是恨不得找個人躲到身后去的雛樣但是，比這些個人印象都重要的是，你是代表一個公司去的，這家公司的品牌，及與該客戶的歷史交易狀況，是你的客戶在面對你之前，就已經(jīng)對你或者代表你公司去找他的anyone，已經(jīng)預(yù)設(shè)好了的形象你面對一個客戶，首先要了解該客戶對你們的既定感性認(rèn)識，然后再通過有意識地設(shè)計、安排、引導(dǎo)、溝通、展示、實驗等，使客戶對你暨你所代表的項目，改變感覺。注意，不是觀點(diǎn)，而是感覺CES銷售培訓(xùn)課程Reality真誠真誠是個人人都會說，人人也都認(rèn)為重要的詞。但是，什么是真誠？看著對方的眼睛，用一種真誠的語調(diào)說話，不斷重復(fù)“真的，真的”就是真誠嗎？（那是演戲，誰在乎啊）滿足客戶所有合理和不合理的要求，就是真誠嗎？（那是冤大頭，人人得以欺之）真誠是以人性的角度去了解對方個人在工作與生活上的問題和需求。同時也將自己的一些情況和想法坦誠相告。了解自己公司的實力、從實際情況出發(fā)，可以做到哪些事情，哪些可能是做不到的記住，自己是在和一個人打交道。對方無論年齡、階層、職位有多么不同，但是作為一個人的基本感覺是大致相同的。很多東西，也許他描述不出來，但是他感覺得到這世界，誰和誰也別比聰明，要比的應(yīng)該是真誠CES銷售培訓(xùn)課程Empathy換位思考換位思考是人人都會說的詞，但是他往往做不到不能換位思考，直接導(dǎo)致的結(jié)果是很難分清敵我。因為在一個項目中，能把話說得很明確的情況實在是少之又少。不站在對方的角度上想，而是去猜測對方的意圖，往往輕則把事做過頭，重則干脆站錯了隊，做錯了事如果你自認(rèn)沒有對方的人生閱歷、人情練達(dá)，無法與對方換位思考，那你需要找個能幫你站在對方角度上考慮問題的老師任何人，都會喜歡能與自己心領(lǐng)神會，一點(diǎn)就通的人打交道CES銷售培訓(xùn)課程Adaptability迎合迎合是一種技巧沒有人會喜歡老對自己說“NO”的人。但是，當(dāng)你遇到一些無法完成的要求，或者客戶的觀點(diǎn)、需求有問題可能帶來不良后果的時候。你怎樣做？直接說NO、NO、NO！指出問題，像個老師一樣把客戶教育一頓。客戶可能會在場面上和你客客氣氣，直說你有道理，表示感謝。然后90%的人，會在心里說Goaway!Yourstupid！與客戶在認(rèn)知上有巨大差異，只能說明你們的溝通剛剛開始，這時候更重要的是要建立了解和信任你要相信，隨著客戶選型工作的展開，他接觸的人越來越多，他的想法會逐漸歸于現(xiàn)實。在這個過程中，你千萬不要做惹人討厭，甚至使人難堪的人！先建立溝通和親切感，其他的，慢慢來CES銷售培訓(xùn)課程Trust信任TRUST與CREDIT有什么區(qū)別呢？

TRUST更多的是對個人的信任。也許，這是一家很強(qiáng)的公司，卻派了個丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。再有CREDIT的公司，這個人也不能TRUST想想，你應(yīng)該如何安排一系列有意無意的展示、表演和小道具，讓一個人與你接觸3次6個小時后，就認(rèn)為你是個可TRUST的人呢？我們在以后的課程里，會講一些小技巧CES銷售培訓(xùn)課程Empowerment感染你能讓你的客戶在最后一刻拍腦門做決定的時候選擇你嗎？你對他的情緒能有多大的控制？最簡單，你能讓他開懷大笑嗎？如果不能，那么你起碼對這個客戶沒有感染力CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第8課：鍛煉感性直覺要做個成功的銷售人員，察言觀色是基本技能之一NLP（Neural&LingualProgram）QUESTIONSVisualMemoryQuestions視覺記憶問題SoundMemoryQuestions聽覺記憶問題Feeling/SensoryMemoryQuestions感覺記憶問題在你學(xué)會聽、學(xué)會看，學(xué)會如何觀察演對手戲的伙伴的時候，下一個就是要看自己的演技如何了還是多去看看電影吧。演員按照眾多專家的理性分析加上他天份的感性表達(dá)可以完美地演繹別人的人生角色，而我們只需要按照社會所定義的你的職業(yè)角色扮演好即可CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第9課：客戶類型分析需求金字塔性格分析CES銷售培訓(xùn)課程需求分析（一）1層：food&warm吃飽穿暖。處在最下層的人需求是簡單的，也是Sales最容易搞定的客戶類型，給他們一件棉衣，他們就會感激涕零2層：house安定的生活。也就是住房和汽車的需求3層：club、marriage&children精神享受。包括精神信仰、親情、友情、愛情，甚至對寵物的喜愛之情（這些基本可以從這個人的辦公室擺設(shè)里展露端倪）。以此為話題的切入點(diǎn)，往往會拉近你們之間的距離。在西方，共同的宗教信仰常常是Sales與客戶進(jìn)行心靈溝通的鑰匙CES銷售培訓(xùn)課程需求分析（二）4層：bettercars、betterhouse高貴的生活。需要被尊重，被敬仰，被視為尊貴5層：betterthan“you”唯美主意。對這類人來講，金錢可以視如糞土，“只買貴的，不買對的”6層：candoandwanttodo單從表面意義來可翻作“為所欲為”?？芍挥袠O少數(shù)的人能達(dá)到這個階段，例如比爾·蓋茨，或者柳傳志也身居此列？而從“自我實現(xiàn)”的角度來看，也會有些人，他們的心理已經(jīng)達(dá)到了這一層面CES銷售培訓(xùn)課程需求分析（三）我們通過看“漁夫和商人的故事”就知道了：漁夫每日只打一船魚，商人看到了覺得他不思進(jìn)取，建議他多捕些魚，然后深加工，然后開公司……漁夫一直追問“然后呢”，商人口中最后的結(jié)果是“可以悠閑地在海邊曬太陽了”，而漁夫反道自己已經(jīng)在享受商人心目中的最高境界了！一般來說，我們所能遇到的客戶都屬于“商人”型，所以我們很容易把他劃分到以上的階級中去，而對“漁夫”，他真的在精神上已經(jīng)達(dá)到了金字塔的最高境界，他不容易被說服，不容易被利誘，一旦我們的Sales接觸到了這樣真正的或者精神上的“漁夫”該從何下手呢？畢竟人人都會有死穴，接下來我們可以對他的性格進(jìn)行分析CES銷售培訓(xùn)課程性格分析鴿型人 顧名思義，他是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無奇，輕易不會得罪人。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來，會如同火山一樣孔雀人 這類人很喜歡炫耀，也是最容易被識別性格的一種人。他們不會只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。最容易暴露弱點(diǎn)，最容易被你投其所好貓頭鷹人 有嚴(yán)肅的外表，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠?。他們更像是學(xué)者，追求完美，經(jīng)常給人挑錯鷹派人物 有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，進(jìn)攻性很強(qiáng)。他們看上去很威嚴(yán)，是最不好接近的人CES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第10課：深入透析每個客戶采購角色 User(直接用戶)、Recommender(評估者)、Decision-Maker(決策人)和Approver(批準(zhǔn)人)對變化的適應(yīng)能力 發(fā)燒友、先行者、落后者和頑固者決策方向 財務(wù)，技術(shù)，商業(yè)運(yùn)作；關(guān)系網(wǎng)接觸方式 和你的關(guān)系 敵對者，反對者，中立者，支持者和MentorCES銷售培訓(xùn)課程CES銷售實戰(zhàn)第11課：透析客戶政治聯(lián)盟只透過繁茂的樹葉看清一棵大樹的主干、枝干和繁密的細(xì)枝遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要了解是哪個枝干給哪個細(xì)枝提供營養(yǎng)，是哪枝樹干擋住了別的樹干的陽光，哪個樹干上的枝葉更繁茂，哪個樹干會經(jīng)不起雷雨的摧殘……一個企業(yè)也就有如一棵大樹每一個企業(yè)的分支結(jié)構(gòu)都會井井有條，但每一個這樣的樹型結(jié)構(gòu)里也都有不同的、錯綜復(fù)雜的政治圈（如紅色圈和綠色圈就是兩個不同的政治圈），而每一個政治圈里又都有一個核心圈（如紫紅和墨綠色的圈子）。“核心”二字可充分體現(xiàn)這個圈子在此政治圈內(nèi)的作用，這些人是指導(dǎo)方向的，是幕后操作者，而在他們外圍的人則充當(dāng)了打手的角色，是說話、表態(tài)、執(zhí)行的人從4個方面分析找出對你的利益直接產(chǎn)生影響的政治圈商業(yè)價值（BusinessValue）歷史記錄（TrackRecord）裙帶關(guān)系和人員角色（PartisansandAllies）公司文化和處世哲學(xué)（PhilosophyandPolicy）CES銷售培訓(xùn)課程商業(yè)價值（BusinessValue）了解這個政治圈可能給你帶來的業(yè)務(wù)價值是什么，有多大的利益。而對于對方來說，他們的價值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價值（確定核心圈的組成），誰在為了實現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。請自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案：什么是公司的目標(biāo)和目的？誰來定義他們？誰能改變他們？是什么條件建立這些目標(biāo)和目的？什么會吸引這些目標(biāo)和目的改變？什么是關(guān)鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標(biāo)和目的。如何使這個項目連到公司的共同的目標(biāo)和目的？什么是這個項目的優(yōu)先權(quán)？誰設(shè)置這個優(yōu)先權(quán)？誰能更改這個優(yōu)先權(quán)？誰將被認(rèn)為是對這項目的成功和失敗負(fù)有責(zé)任的？結(jié)果如何被測量？由誰測量？什么時候？誰設(shè)置為了確定這個項目成功的標(biāo)準(zhǔn)？CES銷售培訓(xùn)課程歷史記錄（TrackRecord）了解歷史可以把握現(xiàn)在，所以你一定要清楚過去這個圈子的人在哪個項目上取得了決定權(quán)，為什么會成功，他們又拍板采用了哪些IT公司的方案。你可以在自己的項目中利用相同的模式來提高成功率。而且，你也要留意該公司最新認(rèn)命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項目誰正式的或非正式的卷入這個項目或決定？誰影響這個項目或決定或被影響？他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？他們卷入過其他項目或決定嗎？這些項目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？他們最后一次提升是什么時候？為什么被提升？誰提升的他們？他們還做過什么其他工作？他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？CES銷售培訓(xùn)課程裙帶關(guān)系和人員角色(Partisa