【市場(chǎng)營(yíng)銷】如何做好銷售區(qū)域規(guī)劃何謂銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程區(qū)域作戰(zhàn)方略何謂銷售區(qū)域銷售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費(fèi)者組成。設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素銷售區(qū)域目標(biāo)：所要達(dá)成的目標(biāo)必須明確，并盡量數(shù)字化。銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，幸免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力：了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入。銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。重點(diǎn)：使銷售人員有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量，并使其認(rèn)識(shí)到這些。設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)可行性：目標(biāo)一定是通過努力能夠在一段時(shí)刻內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。挑戰(zhàn)性：目標(biāo)應(yīng)是需要努力才能達(dá)成的。具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確易明白得。通常設(shè)置以下目標(biāo)：客戶識(shí)不、市場(chǎng)責(zé)任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、銷售費(fèi)用操縱、客戶關(guān)系。設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程選擇控制單元選擇控制單元測(cè)定每個(gè)單元銷售量測(cè)定每個(gè)單元銷售量分析每個(gè)單元的工作量分析每個(gè)單元的工作量安排銷售人員安排銷售人員監(jiān)督和檢查區(qū)域監(jiān)督和檢查區(qū)域區(qū)域自我控制區(qū)域自我控制圖1銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟選擇操縱單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指要緊零售商和批發(fā)商所在的都市及其阻礙的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏能夠利用的統(tǒng)計(jì)資料。）測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力按照銷售推測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。分析銷售人員的工作量銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。決定銷售人職員作量的要緊咨詢題：在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪咨詢。平均訪咨詢多少個(gè)客戶，才能夠同意一筆訂單。為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪咨詢的總次數(shù)。一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪咨詢時(shí)刻。一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)刻。對(duì)每個(gè)客戶訪咨詢的有效次數(shù)是多少。適當(dāng)?shù)脑L咨詢間隔有多長(zhǎng)。每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)刻?；ㄔ诘却蛻羯系臅r(shí)刻。決定每個(gè)銷售人職員作量必須考慮的因素銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)阻礙銷售人員銷售訪咨詢的形式。產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪咨詢形式的不同。市場(chǎng)開拓時(shí)期：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一樣都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜望頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪咨詢時(shí)刻。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加大，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員只拜望某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情形，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。確定工作量的方法：ABC分析法：運(yùn)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表：客戶數(shù)量訪咨詢頻率（次/月）每次訪咨詢時(shí)刻（小時(shí)）每個(gè)客戶總計(jì)訪咨詢時(shí)刻總工作量（小時(shí)）A大型客戶1581815*8=120B中型客戶2040.5220*2=40C小型客戶6520.30.665*0.6=39總計(jì)100199一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)刻=8*5*4=160小時(shí)時(shí)刻分配:銷售時(shí)刻160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)刻160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)刻160*20%=32小時(shí)/月銷售人員數(shù)量199小時(shí)/72小時(shí)=2.76≈3名矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客愛好,低公司地位高顧客愛好,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)資源分配:提升資源分配水平,改善地位或用于其它情形機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場(chǎng)地位資源分配:高水平低顧客愛好,低公司地位低顧客愛好,高公司地位機(jī)會(huì)分析:專門少資源分配:降低水平有選擇的退出市場(chǎng)有可能退出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)固資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀決定差不多的銷售區(qū)域（安排銷售人員）自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域第一確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力推測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，一樣采納ABC分析法；另外，公司能夠依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。設(shè)計(jì)合理的訪咨詢形式，要緊考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪咨詢次數(shù)及每位顧客的訪咨詢頻率。依據(jù)訪咨詢的數(shù)量和頻率，運(yùn)算出銷售人員的客戶訪咨詢次數(shù)。假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪咨詢6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪咨詢；大客戶1個(gè)月訪咨詢8次；中客戶1個(gè)月訪咨詢4次；小客戶1個(gè)月訪咨詢2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶數(shù)量月訪咨詢次數(shù)客戶數(shù)量月訪咨詢次數(shù)客戶數(shù)量月訪咨詢次數(shù)A級(jí)（8次/月）540540540B級(jí)（4次/月）728624728C級(jí)（2次/月）224422442142A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪咨詢，于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪咨詢比較，可看出三個(gè)銷售人員完全能夠涵蓋這三個(gè)區(qū)域。自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。確定公司總的銷售量。確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。確定銷售區(qū)域的數(shù)量?？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。安排訪咨詢路線訪咨詢路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)刻分配的咨詢題。合理的安排訪咨詢路線，能夠最大限度的利用銷售人員的時(shí)刻。有效的訪咨詢路線設(shè)計(jì)程序：在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客位置在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客位置對(duì)顧客編號(hào)對(duì)顧客編號(hào)用線把顧客連結(jié)起來用線把顧客連結(jié)起來確定交通距離、計(jì)量交通時(shí)刻確定交通距離、計(jì)量交通時(shí)刻確定訪咨詢路線確定訪咨詢路線路線形式直線式：從公司動(dòng)身，沿途拜望所有客戶，然后按原路或其它路線直截了當(dāng)返回公司。跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪咨詢。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪咨詢。循環(huán)式：由公司動(dòng)身按圓周形式拜望客戶，終止時(shí)正好返回公司。三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪咨詢一個(gè)葉片區(qū)域。區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)刻治理技術(shù)，能夠幸免重復(fù)訪咨詢。路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，因此當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)刻后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，能夠真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。編排以天為單位的拜望路線選定一種路線形式后，就要按照區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜望頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜望路線，并繪出每一天的拜望路線圖。例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶7家，1訪次/周；C級(jí)客戶22家，0.5訪次/周。則每天拜望客戶可排定如下：客戶等級(jí)星期一星期二星期三星期四星期五A級(jí)A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B級(jí)B1、B2B3B4、B5B6B7C級(jí)單周C1、C2C3-C5C6C7-C9C10、C11C級(jí)雙周C12、C13C14-C16C17C18-C20C21、C22日銷售時(shí)刻3.6小時(shí)3.4小時(shí)3.3小時(shí)3.4小時(shí)3.6小時(shí)注：日銷售時(shí)刻=A級(jí)客戶數(shù)*1+B級(jí)客戶數(shù)*0.5+C級(jí)客戶數(shù)*0.3編排路線時(shí)既要考慮到客戶間就近原則，還要考慮到對(duì)不同等級(jí)客戶分配的訪咨詢時(shí)刻的長(zhǎng)短不同，合理地安排好人員每日工作量。有關(guān)于3.6小時(shí)/天的平均銷售時(shí)刻（=8小時(shí)*45%），以上每天工作量安排均未超出。（路線圖略）銷售區(qū)域的監(jiān)督為了把握不同市場(chǎng)狀況的銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)，同時(shí)及時(shí)地檢查出實(shí)際執(zhí)行過程中的偏差，應(yīng)制訂評(píng)判規(guī)程。評(píng)判規(guī)程應(yīng)包含如下因素：檢查的頻率。發(fā)覺咨詢題，查找機(jī)會(huì)：利用周期性業(yè)績(jī)報(bào)告、比較銷售量/配額比率或用趨勢(shì)分析等方法可達(dá)到此目的。調(diào)整活動(dòng)：銷售咨詢、區(qū)域培訓(xùn)、銷售會(huì)議等活動(dòng)與銷售結(jié)果聯(lián)系起來。銷售區(qū)域的從新設(shè)計(jì)（區(qū)域自我操縱）調(diào)整銷售區(qū)域是專門困難的事，不應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行，但有如下情形顯現(xiàn)時(shí)，應(yīng)考慮調(diào)整：公司規(guī)模擴(kuò)大，需要大量的銷售人員來占有市場(chǎng)；某區(qū)域的市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，大量潛在顧客涌入市場(chǎng)，公司不得不重新分配銷售力量。區(qū)域內(nèi)的銷售人員無(wú)力涵蓋市場(chǎng)。銷售區(qū)域過小，或許是原先設(shè)計(jì)的咨詢題，也可能是市場(chǎng)狀況的變化或要緊客戶的重新定位、新市場(chǎng)的顯現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)的加大等，都需要對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法專門多，現(xiàn)介紹一種較有用的方法：銷售潛力法這一方法要緊解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平穩(wěn)的咨詢題。假設(shè)原有5個(gè)銷售區(qū)域，狀況如下表：區(qū)域銷售量銷售潛力金額%銷售滲透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合計(jì)3，100，00020，500，000100%注：銷售滲透=（銷售區(qū)域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個(gè)銷售區(qū)域的銷售潛力不平穩(wěn)?，F(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷售人員。假設(shè)6個(gè)銷售區(qū)域銷售潛力相當(dāng)，那么他們各占銷售潛力的16.7%(=100%÷6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,000÷6)元,銷售滲透約為28%,總的銷售量為3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。再來看看利潤(rùn)是否增加5個(gè)銷售區(qū)域6個(gè)銷售區(qū)域銷售可變成本銷售人員費(fèi)用利潤(rùn)3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,