28三月2024中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告總綱思維導(dǎo)圖競爭環(huán)境研究Chapter1Chapter2Chapter3營銷理念系統(tǒng)營銷執(zhí)行策略市場環(huán)境評估產(chǎn)品競爭力分析高端客戶研究競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)產(chǎn)品與客戶分析項目推售策略營銷執(zhí)行策略階段性執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告市場關(guān)鍵詞1：別墅市場放量井噴、大盤競爭格局突顯

從別墅市場供應(yīng)來看，競爭局勢嚴(yán)峻，08年各區(qū)域放量激增，區(qū)域內(nèi)部產(chǎn)品日益豐富，客戶爭奪日益激烈。市場環(huán)境評估產(chǎn)品力競爭分析高端客戶分析競爭樓盤營銷分析競爭環(huán)境小結(jié)568911310347資料來源：調(diào)研資料城市核心1821911省府中心12市府中心151620211714長沙玫瑰園南山蘇迪亞諾卓越蔚藍海岸麓山別墅汀湘十里岳麓山公館陽光100綠城青竹園藏朧威尼斯城托斯卡納美洲故事比華利山鵬基諾亞山林3529741081611121314湘江一號早安星城保利閬峰云墅

和記黃埔項目中糧項目融科項目長沙橘郡1519182021面市項目潛在項目1617中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告市場關(guān)鍵詞2：品牌開發(fā)商云集，競爭層面升級

外來品牌開發(fā)商從生力軍正逐漸變?yōu)橹髁?，無論是開發(fā)理念和營銷手段上促使競爭整體升級05-08年外地開發(fā)商開發(fā)的部分知名項目市場環(huán)境評估產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)入市時間2005200620072008項目名稱陽光100國際新城綠城桂花城蔚藍海岸長沙玫瑰園保利閬峰云墅萬科西街庭院碧桂園威尼斯城美洲故事綠城青竹園蘇迪亞諾諾亞山林藏瓏南城項目檀香山北緯28麓山別墅…開發(fā)商陽光100浙江綠城深圳卓越廣東玫瑰園保利集團深圳萬科廣東碧桂園上海德普綠城深圳南山深圳鵬基珠海雙瑞地產(chǎn)五礦集團融科置地中糧深圳卓越項目價值點建筑大師品質(zhì)卓越、做工精細地段超大力度宣傳獨棟別墅區(qū)新中式、品牌產(chǎn)品、資源、品牌城市別墅品質(zhì)、高爾夫產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品展示準(zhǔn)現(xiàn)房銷售6億造湖產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、資源、品牌中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告市場關(guān)鍵詞3：量價齊跌，競爭環(huán)境惡劣

07年底宏觀調(diào)控余溫效應(yīng)持續(xù)，各樓盤促銷暗降等招數(shù)出盡,成交量卻不理想，市場回暖趨勢不明朗。房價：成交價格從2008年起持續(xù)2個月出現(xiàn)了下跌，使得2008年的兩個月時間，雙雙出現(xiàn)了量價齊降特征。08年2月出現(xiàn)了1年多來的最大價格跌幅，其成交價格已跌至與2007年9月水平。成交量：07年下半年市場供應(yīng)量逐步加大、但受政策影響，從去年10月份開始，商品住宅交易量開始逐月萎縮，特別是進入08年以來，成交量幾乎恢復(fù)到06年同期水平價格處于波動銷量低位運行市場環(huán)境評估產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告市場關(guān)鍵詞4：別墅銷售去化較低，銷售壓力巨大

從市場上別墅項目的銷售情況可以知道，本項目銷售上08年年底前3億的目標(biāo)將具有極大的壓力。項目開盤時間銷售周期(月)銷售情況獨棟雙拼聯(lián)排疊加洋房合院南山·蘇迪亞諾2007年6月11135178\

\長沙玫瑰園2006年10月191\\\\\卓越·蔚藍海岸2006年6月23\635\296\汀湘十里2007年1月165620089\76

麓山戀·迪亞溪谷2007年6月11\\\38\20湘江一號2007.12月61524\46\\比華利山2007年9月9\2979\45\御邦2007年6月11\\10672\\保利·閬峰云墅2007年9月995\\\\\美洲故事2007年9月9451\\\\托斯卡納2006年12月17\\123\110\別墅市場環(huán)境產(chǎn)品力競爭研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告別墅市場總結(jié)4別墅市場放量明顯、競爭格局突顯123量價齊跌，競爭環(huán)境惡劣品牌開發(fā)商云集，競爭層面升級中原認為：08年是別墅市場井噴的開始，面臨惡劣的市場環(huán)境，傳統(tǒng)的營銷策略已不能適應(yīng)激烈的競爭，唯有出奇制勝，才能笑傲江湖！別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)44銷售去化較低，銷售壓力巨大中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析1——獨棟別墅

400-450平米為現(xiàn)階段市場主力戶型,本項目獨棟別墅主力戶型面積偏大別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比板塊項目主力戶型總開間總進深客廳主臥次臥地下室面積花園面積開間進深開間進深開間進深經(jīng)開區(qū)好望谷435————————————————117——碧桂園·威尼斯城27013.613.26.86.36.86.33.54.1無——鵬基·諾亞山林48216.220.36.96.35.26.73.95.1——

水印山城32314.316.2————————————————河西南山·蘇迪亞諾32014.710.87.55.87.27.53.64.330——中新·森林海225————————————————————長沙玫瑰園54013.316.856.36.56.36.775.3————卓越·蔚藍海岸430————————————————————中糧北緯28度350————————————————————汀香十里44514.119.56.99.64.89.96.34.829.5830北城湘江一號53015.315.966.98.17.863.974.1694.18南城比華利山350————————————————————格蘭小鎮(zhèn)58218.414.2567.265.87.55.5160——保利-閬峰云墅41313.820.167.564.54.53.6112.3400東城美洲故事420————————————————————中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析1——雙拼別墅

戶型面積跨度大，200－350平米為市場主流產(chǎn)品，雙拼別墅戶型面積偏大別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比板塊項目主力戶型總開間總進深客廳主臥次臥地下室面積花園面積開間進深開間進深開間進深經(jīng)開區(qū)鵬基·諾亞山林2498.913.75.95.75.75.63.33.662.4—早安星城2228.410.85.15.16.93.93.33.628.39—河西南山·蘇迪亞諾24612.59.66.34.57.46.356.530-45110中新·森林海185——————————卓越·麓山別墅3308.5217.396.86.34.755.14.656.3——北城湘江一號33212.619.25.16.67.56.365.7——藏瓏4507.217564.24.13.63.650南城比華利山231611.365.24.54.23.93.66030格蘭小鎮(zhèn)346-383——————————東城美洲故事410——————————中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析1——聯(lián)排別墅

200－250平米為現(xiàn)階段市場主力戶型；別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比板塊項目主力戶型總開間總進深客廳主臥次臥地下室面積花園面積開間進深開間進深開間進深經(jīng)開區(qū)鵬基·諾亞山林2388.612.56.664.54.53.54.3無

早安星城2216.614.16.65.76.65.73.54.2無

河西南山·蘇迪亞諾1806.314.266.36.34.53.33.545-5350-58中新·森林海207

卓越·蔚藍海岸3007.223.45.76.34.94.893.34.8520-120

汀香十里

7.520.17.53.97.564.26103.5

麓山戀·迪亞溪谷

5.617.55.65.15.63.95.63.9

120南城格蘭小鎮(zhèn)220-280

御邦2407.512.95.44.55.45.94.24.550

東城托斯卡納3206.617.86.54.54.54.23.93.311030中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告獨棟別墅項目名稱面積區(qū)間（平米）單價（元/平米）總價（萬/平米）格蘭小鎮(zhèn)400-80010000400-800美洲故事350-55015000525-825保利閬峰云墅362-47112000450-565托斯卡納---------------中洋·橘郡---------------比華利山300-35010000300-350TH別墅項目名稱面積區(qū)間（平米）單價（元/平米）總價（萬/平米）格蘭小鎮(zhèn)220-4006500-7500130-270美洲故事378-4269100-1100330-450保利閬峰云墅------------托斯卡納320-3906800-7900215-302中洋·橘郡232-305--------比華利山210-2654900-5500105-150競爭對比分析1——價格分析

本項目的獨棟和TH別墅面積(加地下室\閣樓\車庫)大于市場主流產(chǎn)品，總價偏高，銷售上存在一定壓力別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析2——建筑風(fēng)格對比分析

競爭樓盤建筑風(fēng)格無明顯差異，本項目的英式山地別墅不能成為獨特優(yōu)勢。建筑風(fēng)格多采用北美、歐洲、地中海等內(nèi)交外融性較強的建筑風(fēng)格。品牌公司產(chǎn)品成型后與之定位契合度高；注重產(chǎn)品功能化、私密化、個性化和舒適化。比華利山閬峰云墅美洲故事托斯卡納中洋·橘郡別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析3——園林對比分析

成功案例分析(托斯卡納)別墅市場環(huán)境產(chǎn)品力競爭分析高端客戶分析競爭樓盤營銷分析競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比注意園林細節(jié)的打造;細微之處突顯品質(zhì);利用園林的巧妙布置加強產(chǎn)品的隱私性保護;大氣、精致的園林節(jié)點展示是樹立客戶信心的有力支撐.中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析3——園林對比分析

失敗案例分析(美洲故事)別墅市場環(huán)境產(chǎn)品力競爭分析高端客戶分析競爭樓盤營銷分析競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比工地形象較差，現(xiàn)場混亂，有損項目高端形象；項目展示面狹小，無具品質(zhì)感的大面積展示區(qū)，有損客戶信心；園林的細節(jié)打造粗糙，不具品質(zhì)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析3——園林對比分析

各競爭項目在園林的細節(jié)打造上存在明顯差距，注重細節(jié)品質(zhì)的項目（托斯卡納）銷售明顯處于優(yōu)勢托斯卡納美洲故事閬峰云墅比華利山別墅市場環(huán)境產(chǎn)品力競爭分析高端客戶分析競爭樓盤營銷分析競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比美洲故事雖然在營銷推廣上取得了一定的成功，但其前期的園林打造過于粗糙對銷售造成一定的影響；比華利山的園林品質(zhì)較差，項目得不到客戶認可，形象較低；打造高品質(zhì)園林是打動客戶、樹立項目形象的有力支撐。尤其要注意產(chǎn)品隱私性的保護。中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析4——外部環(huán)境對比

本項目外部環(huán)境與主要競爭對手對比，城市關(guān)系、成熟度、景觀資源無非常突出明顯優(yōu)勢。項目與城市的關(guān)系片區(qū)形象景觀資源交通可達性配套發(fā)展前景本項目★★★★★★★★★★★★★★★★★★美洲故事★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★保利閬峰云墅★★★★★★★★★★★★★★★★★托斯卡納★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★中洋·橘郡★★★★★★★★★★★★★★★★★★比華利山★★★★★★★★★★別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告項目社會知名度社區(qū)成熟度內(nèi)部配套開發(fā)商品牌本項目一般未售會所、商業(yè)街、幼兒園一定知名度比華利山有知名度1、2期入伙會所、酒店一般美洲故事具有影響力在售會所、幼兒園一定知名度托斯卡納有知名度在售會所、商業(yè)街、幼兒園一定知名度中洋·橘郡一般未售會所、商業(yè)街、酒店、幼兒園一般保利閬峰云墅具有影響力在售會所、幼兒園、醫(yī)療具有品牌認可度競爭對比分析5——內(nèi)部環(huán)境對比

本項目是跟主要競爭對手在內(nèi)部資源綜合對比中無明顯優(yōu)勢，需在其它方式上實現(xiàn)創(chuàng)新。別墅市場環(huán)境產(chǎn)品力競爭研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比對比其他競爭項目，本項目在社會知名度和成熟度上均處于劣勢；本項目在內(nèi)部配套和開發(fā)商品牌上不占優(yōu)勢；中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析6——產(chǎn)品創(chuàng)新對比(戶型分析)

南山蘇迪亞諾別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比占地：500畝建面：33萬平米均價：3500元/㎡低價入市，開盤次數(shù)多，保持持續(xù)熱銷局面。大量露臺、凸窗設(shè)計；采光、通透性好；110%得房率。雙車庫門廊露臺凸窗中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析6——產(chǎn)品創(chuàng)新對比

保利閬峰云墅別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比保利閬峰云墅占地：583畝建面：20萬平米（一期）均價：9000元/㎡純獨棟別墅大盤露臺陽光車庫露臺露臺凸窗大量露臺、凸窗設(shè)計以及陽光地下室增添居住舒適度中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析6——產(chǎn)品創(chuàng)新對比

美洲故事別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比占地：800畝建面：60萬平米均價：20000元/平米市郊純別墅樓盤，價格與項目對面的托斯卡納有兩倍之余（6800）。同時推售當(dāng)天100％銷售率。前庭后院露臺露臺多功能廳的布置、以及大量露臺的結(jié)合中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭對比分析6——產(chǎn)品創(chuàng)新對比

托斯卡納別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比占地：280畝建面：20萬平米均價：7500元/平米市郊純別墅樓盤。地下室內(nèi)庭1、內(nèi)庭院空間，增添了室內(nèi)的美景2、大客廳，多個景觀窗，采光好，觀景佳3、雙儲蓄藏間，能很好得滿足居家收納中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告項目凸窗內(nèi)庭院轉(zhuǎn)角窗露臺衣帽間工人房儲藏室功能房地下室車庫露天車位本項目★★★★★★★★比華利山★★★★★美洲故事★★★★★★托斯卡納★★★★★★★★中洋·橘郡★★★★保利閬峰云墅★★★★★★★★競爭對比分析6——產(chǎn)品創(chuàng)新對比

與競爭樓盤對比，產(chǎn)品創(chuàng)新上無優(yōu)勢；本項目的面積贈送并不突出，不能成為本項目的優(yōu)勢。別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告產(chǎn)品競爭力總結(jié)4總價偏高，銷售上存在一定壓力123注重園林細節(jié)品質(zhì)的項目銷售明顯處于優(yōu)勢競爭樓盤建筑風(fēng)格無明顯差異中原認為：憑借本項目產(chǎn)品上單方面的優(yōu)勢難以在直接競爭中脫穎而出，營銷手段將成為項目一個重要的突圍點！4內(nèi)外部環(huán)境無明顯優(yōu)勢別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)外部環(huán)境對比價格對比建筑風(fēng)格對比園林風(fēng)格對比內(nèi)部環(huán)境對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告別墅類物業(yè)的客戶調(diào)研物業(yè)類型項目名稱客戶群本地省內(nèi)市外省外主力客戶群職業(yè)獨棟別墅藏瓏75%15%10%公務(wù)員、私營業(yè)主、企業(yè)高管綠城青竹園60%25%（株洲,邵陽,常德,衡陽為主）15%.（深圳,杭州）外貿(mào)、制造、汽車、礦產(chǎn)、鉆石等奢侈品行業(yè)的私營企業(yè)為主迪亞溪谷80%15%（湘潭,株洲,婁底）5%老師、公務(wù)員、企業(yè)老板為主威尼斯城50%10%40%（廣州碧桂園項目的投資客戶）老師,公務(wù)員,企業(yè)老板,高管,私營業(yè)主為主蘇迪亞諾40%13%47%（深圳,北京、浙江,廣東等）公務(wù)員,老師,企業(yè)中高層,職員為主遷.TH別墅藏瓏75%15%10%公務(wù)員、私營業(yè)主、企業(yè)高管綠城青竹園60%25%（株洲,邵陽,常德,衡陽為主）15%.（深圳,杭州）外貿(mào)、制造、汽車、礦產(chǎn)、鉆石等奢侈品行業(yè)的私營企業(yè)為主迪亞溪谷80%15%（湘潭,株洲,婁底）5%老師、公務(wù)員、企業(yè)老板為主威尼斯城50%10%40%（廣州碧桂園項目的投資客戶）老師,公務(wù)員,企業(yè)老板,高管,私營業(yè)主為主蘇迪亞諾40%13%47%（深圳,北京,浙江,廣東等）公務(wù)員,老師,企業(yè)中高層,職員為主.別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告洋房、小高層客戶調(diào)研物業(yè)類型項目名稱客戶群本地省內(nèi)市外省外主力客戶群職業(yè)洋房南山·蘇迪亞諾35%30%（株洲、湘潭、岳陽、婁底、郴州、衡陽等）35%（深圳、廣州、北京）個體、企業(yè)高管、私營企業(yè)主綠城桂花城70%20%（株洲,邵陽,常德,衡陽等）15%（深圳、廣州、杭州等）公務(wù)員,私營業(yè)主,企業(yè)管理層,房地產(chǎn)行內(nèi)人士為主蔚藍海岸62%（河西、望城為主）8%（株洲、湘潭）30%（廣州、深圳為主）公務(wù)員,老師私營業(yè)主,企業(yè)管理層,房地產(chǎn)行內(nèi)人士、深圳華為及某通訊公司高層、小高層西子花苑70%（以項目周邊為主）20%（株洲、湘潭為主）10%（廣東、深圳）老師,單位職工,白領(lǐng),公務(wù)員為主陽光10070%20%（株洲衡陽）10%（廣州、深圳）私營業(yè)主,公務(wù)員,老師,企業(yè)職工為主三萬英尺70%（雨花區(qū)為主力，各區(qū)均有）20%（株洲衡陽）10%（湘藉的投資客）私營業(yè)主,公務(wù)員,老師,企業(yè)職工為主別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告根據(jù)中原數(shù)據(jù)統(tǒng)計，長沙本地客戶與外來客戶的比例約為5.5：4.5，外地客戶的挖掘潛力巨大核心客戶群重要客戶群長沙本地客戶，以周邊客戶為主，普通商品房表現(xiàn)猶為明顯拓展客戶群偶得客戶群省內(nèi)地市客戶省外投資客》本地客戶購房有明顯的區(qū)域傾向，高性價比與高檔產(chǎn)品逐漸打破區(qū)域購房分布；》株洲、湘潭、衡陽、郴州等地來長置業(yè)者增多。》省外來置業(yè)者特征明顯，尤其是湘藉背景在外工作的人，或購買將來居住，或投資；此外，由于粵派、浙派、京派來長投資的開發(fā)商越來越多，吸引了這些城市的省外客戶將目光投向長沙；他們所選擇的產(chǎn)品多為高檔產(chǎn)品。省外客戶，主要來自深圳、廣州、北京、浙江等地，不乏眾多湘籍人士。別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告張夫人（高官夫人）謝先生（私企業(yè)主）陳先生（業(yè)界高層）形象地段理念產(chǎn)品別墅的話在郊區(qū),空氣和居住環(huán)境當(dāng)然更好住別墅的都有車,距離一般不是問題城市型別墅和郊區(qū)別墅我沒什么很大偏好.都可以“沖著美洲故事的高端形象去看項目“別墅畢竟不是小房子，價格這么高了，會慎重選擇，形象重要”“雖然品牌不是決定一切的，但知名的開發(fā)商還是做的較好”我希望我住的別墅能給帶給我一種生活理念的享受好的項目能讓人感受一種純粹的異域生活我希望住在長沙能享受一種貴族般的生活品質(zhì)很重要,我希望有園林,有水景,比較詩意的別墅我很注重房子細節(jié)的部分,那就是品質(zhì)的體現(xiàn)“自住為主，但配套沒成熟前可以先用來度假，偶爾住住”高端客戶價值觀——高端客戶認為距離及配套不是絕對的影響因素，形象、理念、產(chǎn)品及前景更受關(guān)注別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告客戶分析總結(jié)中原認為：客戶資源除長沙本地客戶外，尚需關(guān)注極具挖掘潛力的外地客戶；調(diào)整傳統(tǒng)的營銷觀念，以塑造形象、生活理念為重點去感動客戶。別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷研究1——形象塑造分析項目名稱形象定位備注托斯卡納意大利手工別墅群“來自意大利的手工別墅““習(xí)慣被仰視”、“全長沙向上看”有效迎合長沙高端客戶心理，在市場中成功樹立了長沙中高端別墅表項目的形象。美洲故事原創(chuàng)北美家族別墅“創(chuàng)世界，傳世代”、“復(fù)興家族理想”之高調(diào)堪比藏瓏、廣告表現(xiàn)中往往借助羅斯福等舉世皆知的美國名人的肖像、語言助勢，極為磅礴大氣，高端形象至于極端。保利閬峰云墅別墅中的世界名著形象表述不夠直白、清晰，更重要的是，“世界名著”傳達的是一種文化品位，與文化品位相對較低的私企業(yè)主的精神價值追求相背離。形象定位要明確，視野沖擊力強，能很好的提升品牌知名度形象定位能比較好的迎合客戶心理，迅速尋找客戶群形象傳達應(yīng)做到直接且易于理解。別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷研究2——項目理念分析生活理念跟形象定位一脈相承，只有將項目生活理念在營銷中落到實處，形象定位才能獲得更好的支撐，進而打動客戶；從以上三個競爭個案來看，生活理念的落地?zé)o疑是其薄弱環(huán)節(jié)。托斯卡納源于意大利的品質(zhì)生活生活理念在銷售及服務(wù)、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品材質(zhì)、園林、樣板房均有較好體現(xiàn)，美洲故事創(chuàng)業(yè)精神，家族觀念生活理念主要呈現(xiàn)在廣告表現(xiàn)中，此外在營銷中心有航海地圖、船舵等美洲早期創(chuàng)業(yè)與冒險元素，但僅僅而已。保利閬峰云墅文化品位生活形象定位的摸棱兩可帶來生活理念的含糊不清。別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷分析營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷研究3——產(chǎn)品展示分析托斯卡納：開盤前后通過大面積展示有力支撐項目銷售美洲故事：展示面小，品質(zhì)一般閬峰云墅：展示面大，層次感豐富別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷研究3——產(chǎn)品展示分析關(guān)于營銷展示的思考展示應(yīng)切合項目倡導(dǎo)的生活理念；過小的展示面不利于樹立消費者信心。托斯卡納凸顯“意大利手工別墅”的形象定位，采用大量石材及意大利文化藝術(shù)元素，展示面大，成功營造了浪漫的異域生活氣息保利閬峰云墅大力打造自然落差水系及中央水景，層次感強，現(xiàn)一期園林已基本呈現(xiàn)，在三者當(dāng)中投入最大。美洲故事展示面僅限售樓部周邊廣場及水面，展示面小且樹種、花草較為普通。別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷研究4——營銷活動分析/托斯卡納

托斯卡納的營銷活動主要是圍繞“托斯卡納私人俱樂部”而做，以客戶為中心，突出圈層營銷，極大促進了客戶成交率2006年8月華雅華天中秋答謝客戶晚宴2007年3月托斯卡納私人俱樂部成立2007年4月植物園文景高爾夫及燒烤活動2007年7月會所游泳池開放2007年12月喜來登業(yè)主答謝活動

2008年3月與浦發(fā)銀行聯(lián)合，浦發(fā)VIP客戶游園及植物園文景高爾夫燒烤

意大利的春天托斯卡納私人俱樂部正式啟動托斯卡納私人俱樂部高爾夫體驗暨森林燒烤活動托斯卡納“清涼一夏水上嘉年華”繽紛呈現(xiàn)

別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷研究4——營銷活動分析/美洲故事

美洲故事的營銷活動結(jié)合工程節(jié)點，突出其項目整體定位“家族別墅”而做，活動突顯項目高端形象，效果較好2007年6月現(xiàn)場售樓部開放（千萬巨制原木建筑耀現(xiàn)長沙美洲故事銷售現(xiàn)場）2007年9月開盤儀式2007年12月底“美洲故事”新年名流夜暨美國自駕游出征

2008年5月美洲故事攜金鷹955打造美國常青藤名校夏令營（用世界的語言，啟蒙家族傳人）“美洲故事”新年名流夜暨美國自駕游出征儀式“美洲故事”售樓部別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷分析4——營銷活動/保利閬峰云墅

閬峰云墅的活動都與起銷售節(jié)點相結(jié)合，活動規(guī)模大，以提升開發(fā)商品牌而做，國寶展樹立了項目高端形象2007年10月底圓明園國寶展（長沙首次免費觀看）2007年12月保利閬峰云墅攜手荷蘭世爵打造星城頂級車展（長沙第三屆國際車展）圓明園國寶展（長沙首次免費觀看）攜手荷蘭世爵打造星城頂級車展（長沙第三屆國際車展）別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告競爭樓盤營銷活動小結(jié)以“私人俱樂部”或是“客戶會”為線，強調(diào)圈層營銷123圍繞開發(fā)商品牌而做，強調(diào)品牌意識圍繞項目整體定位而做，與項目整體推廣相結(jié)合別墅市場環(huán)境產(chǎn)品競爭力研究高端客戶分析競爭樓盤營銷研究營銷活動分析競爭環(huán)境小結(jié)形象塑造分析項目理念打造產(chǎn)品展示分析營銷小結(jié)《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告形象定位清晰體現(xiàn)項目價值找到項目營銷靈魂加強氛圍營造，提高銷售殺傷力注重圈層，不刻意求大有上述調(diào)研顯示，我們可以看到：銷售情況較好的樓盤在各環(huán)節(jié)都是有機結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣競爭樓盤營銷小結(jié)

別墅的營銷理念從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到營造生活理念，輔以有高度的形象推廣.項目理念產(chǎn)品展示客戶活動別墅市場環(huán)境產(chǎn)品力競爭分析高端客戶分析競爭樓盤營銷分析競爭環(huán)境小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告市場競爭客戶分析產(chǎn)品分析利用生活理念采用軟性述求尋求突圍營銷模式競爭總結(jié)

我們需要改變觀念，在滿足硬性配置的基礎(chǔ)上營造生活理念，以軟性訴求的方式滲透高端客戶.別墅市場環(huán)境產(chǎn)品力競爭分析高端客戶分析競爭樓盤營銷分析競爭環(huán)境小結(jié)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告總綱思維導(dǎo)圖競爭環(huán)境研究Chapter1Chapter2Chapter3營銷理念系統(tǒng)營銷執(zhí)行策略市場環(huán)境評估產(chǎn)品競爭力分析高端客戶研究競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)產(chǎn)品與客戶分析項目推售策略營銷執(zhí)行策略階段性執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告項目定位

主推廣語每個王者都有屬于自己的城堡格蘭城堡，貴族生活項目形象定位

營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告核心述求點：貴族生活、蘇格蘭風(fēng)格營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新營銷概念闡釋：蘇格蘭被喻為千堡之國。歷史悠長，其間誕生了無數(shù)身份尊貴的貴族。本項目以蘇格蘭貴族生活為演繹對象，貴族生活由于高尚與尊貴性，倍受高端客戶向往。營銷軟環(huán)境營銷硬環(huán)境銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織營銷概念的導(dǎo)入途徑外展場工地包裝營銷中心園林包裝樣板房營銷概念導(dǎo)入策略中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告銷售體系營銷軟環(huán)境物管體系情景體系1、銷售員強化提升系統(tǒng)培訓(xùn)

2、客戶私人俱樂部成立英式皇家管家式服務(wù)

增加生動性展示策略細分圍繞蘇格蘭貴族生活理念進行活動體系營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織《2008-2009年中國房地產(chǎn)策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下Q:69031789中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告銷售體系

銷售員強化提升系統(tǒng)培訓(xùn)項目基礎(chǔ)培訓(xùn)房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)銷售與策劃關(guān)系的培訓(xùn)銷售報表培訓(xùn)名品及貴族生活方式培訓(xùn)現(xiàn)場管理條例培訓(xùn)銷售流程管理及簽約認購流程培訓(xùn)威士忌品鑒培訓(xùn)高爾夫知識培訓(xùn)蘇格蘭格子及格子裙知識培訓(xùn)蘇格蘭歷史及貴族生活風(fēng)情培訓(xùn)營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告物管體系小區(qū)整體物業(yè)服務(wù)樣板房管理服務(wù)營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織皇家衛(wèi)兵安保吧臺酒水服務(wù)物業(yè)人員服裝中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告物管體系樣板展示小區(qū)整體物業(yè)服務(wù)營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新銷售體系物管體系情景體系活動體系客戶會組織營銷硬環(huán)境創(chuàng)新保安點對點的配備無線對講耳機，從客戶進售樓部的一刻起，就要對客戶的情況了如指掌，用客戶聽得見的聲音傳達信息服務(wù)人員微笑服務(wù)、熱情洋溢崗?fù)け０苍O(shè)置保安二十四小時值勤細心服務(wù)園林服務(wù)會所接待服務(wù)保潔服務(wù)中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告物管體系樣板房管理服務(wù)：樣板房管理人員也實行點對點服務(wù)，提醒同事客戶的動向營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新銷售體系物管體系情景體系活動體系客戶會組織營銷硬環(huán)境創(chuàng)新人員配備人數(shù)職責(zé)管家1樣板房管理兼解說保潔1樣板房保潔樣板房保潔管家服務(wù)，詮釋蘇格蘭生活理念中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告情景體系在項目銷售前，充分做好貴族氣息展示，樹立高端形象。關(guān)鍵詞：圍繞精神符號，通過展示傳遞生活意境。波托菲諾的丹桂軒精品店營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新銷售現(xiàn)場的馬車展示皇家儀仗隊展示蘇格蘭風(fēng)笛演奏銷售實景部分展示銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告活動體系關(guān)鍵詞：深度詮釋蘇格蘭貴族生活理念，英式貴族生活體驗活動營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新高爾夫威士忌擊劍室內(nèi)樂馬術(shù)雪茄銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告客戶會組織關(guān)鍵詞：成立私人俱樂部采用積分獎勵制，體現(xiàn)業(yè)主尊貴感、私密感，定期舉辦俱樂部活動，增強俱樂部成員的交流，促進圈層營銷。營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織俱樂部會員卡酒吧雪茄吧兒童娛樂場中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場工地包裝營銷中心關(guān)鍵詞：加強英式生活體驗館體驗氛圍烈日炎炎，走進格蘭小鎮(zhèn)英式生活體驗館，皇家衛(wèi)兵向你致意，無論是銷售人員或是服務(wù)人員都會向貴賓抱以恭敬的問候！這時候，你可以欣賞墻上的壁畫，滿室里流溢著英格蘭的氣息！外展場創(chuàng)新樣板房及園林中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告你可以坐下來喝一小杯洋酒，一個蘇格蘭風(fēng)笛手在你身邊幽緩地為你演奏！營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看樓車營銷中心樣板房及園林說明：冰柜外包原木,上面做項目LOGO，造型美觀，給人感覺檔次高；里面放冰鎮(zhèn)涼飲，由服務(wù)員開蓋后再給嘉賓飲用，體現(xiàn)細致周到的服務(wù)。如果你愿意，一杯精心調(diào)制的冰鎮(zhèn)焦糖拿鐵馬上送到您的面前……溫度降到18攝氏度！冰桶示意圖外展場創(chuàng)新中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷中心裝修風(fēng)格關(guān)鍵詞：強化品質(zhì)，做足細節(jié)。裝修體現(xiàn)貴族的大氣與尊貴。內(nèi)部配飾運用貴族元素。內(nèi)部風(fēng)格外部風(fēng)格內(nèi)部裝飾內(nèi)部裝飾營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看耬車營銷中心樣板房及園林中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看耬車營銷中心樣板房及園林硬性配套建議—營銷中心功能分區(qū)建議142356710911999功能分區(qū)原則：集中、緊湊，集中人氣，避免大而不當(dāng)；添加蘇格蘭貴族生活元素，設(shè)立蘇格蘭貴族生活體驗館。營銷中心功能分區(qū)建議：1、區(qū)域沙盤；2、項目沙盤；3、戶型沙盤；4、洽談區(qū)；5、休閑區(qū)；6、VIP室；7、放映；8、服務(wù)臺；9、蘇格蘭文化體驗區(qū)；10、酒吧臺；11、蘇格蘭貴族生活體驗館功能分區(qū)圖示8中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷中心場景演繹營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新地點：入口人物：皇家衛(wèi)兵人員敬禮物業(yè)人員動作：為來賓打開車門，引導(dǎo)進入地點：營銷中心內(nèi)銷售人員語言：歡迎您！很高興為您服務(wù)！外展場看耬車營銷中心樣板房及園林中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告關(guān)鍵詞：增強客戶認同！蘇格蘭貴族會所休閑功能提供與貴族生活息息相關(guān)的休閑配套．分為品位休閑區(qū)（品酒坊、圖書館、藝術(shù)長廊、室內(nèi)樂）、體育休閑區(qū)（擊劍館、高爾夫練習(xí)場、桌球室、健身房）其它休閑區(qū)（兒童樂園）圖書館藝術(shù)長廊健身房品酒坊桌球室兒童樂園擊劍館室內(nèi)樂高爾夫練習(xí)場營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看耬車營銷中心樣板房及園林硬性配套建議—會所中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告營銷硬環(huán)境創(chuàng)新——看耬車建議營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看樓車營銷中心樣板房及園林工具配置：英式馬車兩駕人員配置：馬夫2名（皇家傭人裝扮）情景觀摩體驗：蘇格蘭皇家衛(wèi)兵巡游（人員配置：6名）中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告圍墻廣告會所營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看樓車營銷中心樣板房及園林營銷硬環(huán)境創(chuàng)新——園林展示區(qū)域中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告看房路線獨棟樣板房96#（515.28）雙拼樣板房64#（359.6）聯(lián)排樣板房57#（254.3)營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看樓車營銷中心樣板房及園林營銷硬環(huán)境創(chuàng)新——樣板房及看樓路線中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告關(guān)鍵詞：體現(xiàn)尊貴，突顯貴族般的身份與地位豪華精致但不奢侈媚俗，吻合高端客戶的審美情趣與價值追求；注意細節(jié)，利用園林景觀增強私密性；樣板房設(shè)計的風(fēng)格尊貴、大氣。營銷硬環(huán)境創(chuàng)新——樣板房裝修建議花園景觀展示客廳餐廳休息廳樣板房外圍展示花園圍合增強私密性營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看樓車營銷中心樣板房及園林中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告情景樣板房人員配置：配備人員配備位置人數(shù)(名)小計英式管家獨棟樣板間12名雙拼樣板間1傭人獨棟樣板間12名雙拼樣板間1模擬業(yè)主獨棟樣板間24名雙拼樣板間2關(guān)鍵詞：全程樣板房預(yù)約式服務(wù)深切感受蘇格蘭皇室生活從格蘭小鎮(zhèn)開始！溫馨提示：鑒賞樣板房請?zhí)崆半娫掝A(yù)約。營銷硬環(huán)境創(chuàng)新——情景樣板房營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新外展場看樓車營銷中心樣板房及園林中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告總綱思維導(dǎo)圖競爭環(huán)境研究Chapter1Chapter2Chapter3營銷理念系統(tǒng)營銷執(zhí)行策略市場環(huán)境評估產(chǎn)品競爭力分析高端客戶研究競爭樓盤營銷研究競爭環(huán)境小結(jié)產(chǎn)品與客戶分析項目推售策略營銷執(zhí)行策略階段性執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算營銷概念導(dǎo)入策略營銷軟環(huán)境創(chuàng)新營銷硬環(huán)境創(chuàng)新中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告獨棟產(chǎn)品類型及分布戶型套數(shù)一層面積二層面積三層面積地下室面積車庫面積陽臺面積露臺面積花園面積A5291.81233.94135.19211.3237.834.470.1300B10233.51186.7095.07163.6237.831.554.8300C10200.45158.8572.99129.3537.829.548.1300A戶型B戶型C戶型N產(chǎn)品分布：沿項目中央水景集中分布，占有項目最優(yōu)景觀資源。獨棟對于項目的意義：具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，是項目價值標(biāo)桿，有利支撐項目的高端形象。階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告獨棟戶型價值挖掘優(yōu)勢：蘇格蘭別墅風(fēng)格中央水景優(yōu)越資源；錯層豪華雙車庫、落地飄窗等戶型設(shè)計細節(jié)；劣勢：部分戶型不夠通透，有一定西曬階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告獨棟競爭對手鎖定原則：主打產(chǎn)品相似目標(biāo)客戶相似區(qū)域項目名稱相似度北城綠城青竹園★★★★湘江一號★★★經(jīng)開區(qū)好望谷★★★東城美洲故事★★★★河西卓越.麓山別墅★★★★岳麓山公館★★★麓山戀·迪亞溪谷★★中糧·北緯28度★★★★南城保利閬峰云墅★★★★橘郡★★競爭對手:綠城青竹園、美洲故事、卓越.麓山別墅、岳麓山公館、中糧·北緯28度、保利閬峰云墅中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告區(qū)域項目名稱戶型面積總價(萬元)價值點抗性推出時間南城格蘭小鎮(zhèn)400—800400—800錯層豪華雙車庫，優(yōu)越景觀資源部分戶型不夠通透，有一定西曬2008.09保利閬峰云墅413400—800開發(fā)商品牌；純獨棟社區(qū)；園林展示較好樓間距稍密；產(chǎn)品內(nèi)部品質(zhì)感差在售北城綠城青竹園360～1000600-2500開發(fā)商品牌；青竹湖畔景觀、高爾夫；純獨棟社區(qū)；品質(zhì)感強路途遙遠；周邊農(nóng)村環(huán)境干擾在售東城美洲故事420800城市別墅；純別墅社區(qū)；高檔、鮮明的主題形象園林展示差在售河西卓越.麓山別墅350-500400-600開發(fā)商品牌；優(yōu)越外部資源；品質(zhì)高昭示性弱2008.08岳麓山公館334——高檔大社區(qū)；配套完善品質(zhì)感較差2008.06中糧·北緯28度250-350——開發(fā)商品牌路途遙遠2008.08獨棟競爭項目價值點及抗性中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告相對優(yōu)勢：片區(qū)：融城核心，省域中央景觀資源：每棟皆能享受項目最好的環(huán)湖景觀相對劣勢：社區(qū)規(guī)模：較小開發(fā)商缺乏別墅產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗；01020304050周邊環(huán)境社區(qū)配套園林景觀產(chǎn)品優(yōu)勢品牌社區(qū)規(guī)模格蘭小鎮(zhèn)岳麓山公館美洲故事保利閬峰云墅卓越.麓山別墅獨棟優(yōu)劣勢對比分析項目獨棟戶型大小適中，總價壓力不大。階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告項目獨棟別墅客戶定位——購房特點寫真

主要參數(shù)獨棟別墅客戶年齡及家庭構(gòu)成40-50歲的中年群體,一般為三口之家物業(yè)擁有數(shù)量一般擁有兩套或者以上的住宅物業(yè)經(jīng)濟能力經(jīng)濟實力超強，年收入40萬以上，價格承受能力總價承受范圍較廣，在300萬以上,消費傾向穿著高檔名牌、經(jīng)常出入一些較為高檔的酒店社會交往頻繁而廣泛功能面積偏大，能滿足3-5人的使用功能價格對價格不敏感階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告項目獨棟別墅客戶定位——購房需求特征

主要參數(shù)獨棟別墅客戶消費特征不講究性價比，講究性能比。需要絕對的私密性。追求獨一無二、惟我獨尊的感覺，務(wù)實而開放的性格，易接受直接鮮明的廣告宣傳手段，欣賞直言霸氣的產(chǎn)品訴求，使之與自身匹配。目的享受生活，兼具度假功能特征事業(yè)成功，購買力強，年收入30萬以上，在城市中有多套物業(yè)，置業(yè)經(jīng)歷豐富，對現(xiàn)狀居住條件基本滿意，再購房主要為追求舒適生活，喜愛歐式建筑；認可南城片區(qū)；居住私隱要求高。經(jīng)濟能力強，處于人生享受期。來源無明顯地域區(qū)分，涉及房地產(chǎn)、金融、貿(mào)易、IT等行業(yè)，以企業(yè)高管、政務(wù)要員及私營老板為主體，市區(qū)客戶，省內(nèi)各地州市，湘籍外地階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告獨棟推售思考銷售難點：如何贈送面積，尤其須解決A戶型面積大、總價高的問題。戶型套數(shù)一層面積二層面積三層面積地下室面積陽臺面積露臺面積花園面積銷售面積A5291.81233.94135.19211.3234.470.1300\B10233.51186.7095.07163.6231.554.8300678.90C10200.45158.8572.99129.3529.548.1300561.64作為項目價值與形象標(biāo)桿，25套獨棟具有稀缺價值，建議獨棟采取高開高走策略。解決建議：贈送陽臺、露臺、花園面積；A戶型地下室面積低價銷售（如2000元/平米）?？射N售面積贈送面積階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告產(chǎn)品研究競爭研究推售分期銷售價格策略推廣/通路獨棟銷售價格策略A戶型B戶型C戶型NB戶型10000元/㎡C戶型均價11000元/㎡A戶型價值標(biāo)桿15000元/㎡A戶型占據(jù)組團中央景觀，且僅有5套，應(yīng)作為標(biāo)桿性產(chǎn)品；C戶型景觀資源次之，且面積區(qū)間較小，比均價略高。獨棟面積明顯偏大，若加地下室銷售將存在很大問題，建議以2000元/平方米折價銷售。價格判別標(biāo)準(zhǔn)：景觀資源、面積區(qū)間總策略：以同類型產(chǎn)品市場均價作為獨棟入市均價：1萬-1萬2千元/M2階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告戶型棟號總面積一層面積二層面積三層面積地下室面積車庫面積露臺面積花園面積SP-118-22,48-50,54-56,58-61棟383158139860.002064142SP-223-38,64-67,71-73棟，87-92，97、98360149128820.002146138SP-351-53棟34614812177902161130產(chǎn)品分布：以中央水景為中心，沿獨棟與聯(lián)排之間分布，占據(jù)相對優(yōu)勢景觀資源。雙拼對于項目的意義：具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。雙拼產(chǎn)品類型及分布1類2類3類階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告雙拼產(chǎn)品評析：排序原則：景觀資源、戶型舒適度、居住氛圍組團景觀資源戶型舒適度居住氛圍級別環(huán)湖組團最優(yōu)優(yōu)最優(yōu)1廣場組團優(yōu)優(yōu)優(yōu)2西南組團一般優(yōu)較差3雙拼組團優(yōu)劣排序低高1類2類3類N階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告雙拼戶型價值分析優(yōu)勢：類獨棟錯列排布，較好景觀資源；下沉式客廳設(shè)計，獨立車庫，半地下室，全功能主臥劣勢：戶型不夠通透，部分戶型主臥客廳朝西階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告雙拼競爭對手鎖定原則：主打產(chǎn)品相似目標(biāo)客戶相似區(qū)域項目名稱相似度北城湘江一號★★★★東城美洲故事★★★★河西卓越·麓山別墅★★★★麓山戀·迪亞溪谷★★南城比華利山★★★橘郡★★競爭對手:美洲故事、卓越·麓山別墅、湘江一號、比華利山中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告區(qū)域項目名稱主力戶型面積總價（萬元）價值點抗性推出時間南城格蘭小鎮(zhèn)346-383260-287類獨棟錯列排布，較好景觀資源戶型一般2008.09比華利山220-260150-180品牌開發(fā)商；交通便捷產(chǎn)品品質(zhì)較差；噪音、灰塵污染大在售北城湘江一號332265-330社區(qū)規(guī)模；湘江風(fēng)光片區(qū)形象差；產(chǎn)品品質(zhì)一般在售東城美洲故事337-427325-412城市別墅；純別墅社區(qū)；高檔、鮮明的主題形象園林展示差在售河西卓越·麓山別墅280-300280-330開發(fā)商品牌；優(yōu)越外部資源；品質(zhì)高昭示性弱2008.08雙拼競爭項目價值點及抗性中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告雙拼優(yōu)劣勢對比分析相對劣勢：社區(qū)規(guī)模：較小片區(qū)配套有待成熟開發(fā)商高檔樓盤開發(fā)經(jīng)驗欠缺01020304050周邊環(huán)境配套成熟度園林景觀產(chǎn)品品質(zhì)品牌社區(qū)規(guī)模格蘭小鎮(zhèn)湘江一號美洲故事比華利山卓越·麓山別墅相對優(yōu)勢：片區(qū)：融城核心，省域中央產(chǎn)品：類獨棟錯列排布階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告主要參數(shù)TH別墅客戶年齡及家庭構(gòu)成35-45歲的中年群體,一般為三口之家物業(yè)擁有數(shù)量一般擁有一套的住宅物業(yè)，多數(shù)屬于二次置業(yè)經(jīng)濟能力家庭年收入20萬左右價格承受能力一般能承受的總價范圍在100萬—300萬,部分能夠承受更高的價格消費傾向好面子，喜歡追趕潮流、惟恐落后的心理功能面積偏大，能滿足3-4人的使用功能價格對價格不是很敏感雙拼別墅客戶定位——購房特點寫真

階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告主要參數(shù)TH別墅客戶目的享受生活，提高自己的身份和價值特征事業(yè)成功，購買力強，是追求居住狀態(tài)質(zhì)變的別墅客戶；喜愛歐式建筑；關(guān)注片區(qū)成熟度，認可南城片區(qū)；居住私隱要求相對高。有一定經(jīng)濟能力，開始進入人生享受期。來源周邊客戶，市區(qū)客戶，省內(nèi)各地州市，湘籍外地，項目雙拼、聯(lián)排別墅客戶定位——購房需求特征

階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告雙拼推售思考雙拼是項目項目一期主打產(chǎn)品，銷售比重高體量大，宜盡快走量，建議采取中開高走策略。銷售難點：1、項目西南角18-22、23-28棟位置偏遠，且受周邊項目干擾，如何消除客戶心理抗性？2、51-53棟加上地下室面積達到445平方米，作為雙拼產(chǎn)品面積過大。解決建議：1、銷售定價上予以適當(dāng)折扣優(yōu)惠。2、低價銷售地下室面積，如以2500元/平方米銷售（高于獨棟售價）。階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告產(chǎn)品研究競爭研究推售分期銷售價格策略推廣/通路

雙拼銷售價格策略1類2類3類3類均價7500元/㎡1類均價7000元/㎡2類均價8000元/㎡1類景觀較差，部分分布在項目周邊，價格策略為雙拼低點。2類在臨湖周邊，是雙拼資源最好的區(qū)域，為雙拼高點。3類擁有獨立的廣場景觀，資源次之。3類地下室面積計入總面積，價格過高；應(yīng)做減價，3000元/平方價格判別標(biāo)準(zhǔn)：景觀資源、區(qū)域環(huán)境總策略：以區(qū)域市場均價作為雙拼入市均價：7千-8千/M2階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告1類2類3類產(chǎn)品分布：主要排布在社區(qū)外圍，與周邊項目臨界。聯(lián)排對于項目的意義：項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。產(chǎn)品細分執(zhí)行（聯(lián)排）——產(chǎn)品分析棟號聯(lián)排數(shù)目棟數(shù)套數(shù)16530241664351050合計144階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告聯(lián)排產(chǎn)品評析：排序原則：景觀資源、戶型舒適度、居住氛圍等類別棟號價值點抗性141、44、45、57、106-112社區(qū)中心生活帶，景觀資源相對優(yōu)越，帶車庫、地下室非南北超向，通風(fēng)、采光差2102-105、113-115帶車庫、地下室通風(fēng)、采光差；項目邊緣位置，遠離中心生活區(qū)311-17、39-40、42-43、46-47庭院設(shè)計，私密、尊享主臥通風(fēng)、采光差；項目邊緣位置，受周邊項目干擾大產(chǎn)品細分執(zhí)行（聯(lián)排）——產(chǎn)品優(yōu)劣排序低高1類2類3類階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告產(chǎn)品細分執(zhí)行（聯(lián)排）——產(chǎn)品小結(jié)優(yōu)勢：蘇格蘭別墅風(fēng)格大庭院，私密、尊享主臥劣勢：景觀資源較差；處項目邊緣，受周邊環(huán)境干擾較大階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告產(chǎn)品細分執(zhí)行（聯(lián)排）——競爭對手鎖定原則：主打產(chǎn)品相似目標(biāo)客戶相似區(qū)域項目名稱相似度東城托斯卡納★★★★河西中新·森林?！铩锫瓷綉佟さ蟻喯取铩镌缆瓷焦^★★★龍灣國際★★★★汀香十里★★★南城比華利山★★★橘郡★★競爭對手:托斯卡納、汀香十里、比華利山、岳麓山公館、龍灣國際中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告區(qū)域項目名稱戶型面積總價（萬元）價值點抗性推出時間南城格蘭小鎮(zhèn)220-280143-182蘇格蘭別墅風(fēng)格；大庭院，私密、尊享主臥景觀資源較差；處項目邊緣，受周邊環(huán)境干擾較大2008.09南城龍灣國際220-260——北歐別墅高尚社區(qū)行列式排布，社區(qū)生活氛圍較差2008.10比華利山238-268110-125品牌開發(fā)商；交通便捷產(chǎn)品品質(zhì)較差；噪音、灰塵污染大在售東城托斯卡納210-300210-300市場口碑好；區(qū)位優(yōu)勢；品質(zhì)高；展示充分外部景觀資源欠缺；噪音污染在售西城岳麓山公館————高檔大社區(qū)；配套完善品質(zhì)感較差2008.06汀香十里260156中式風(fēng)格；規(guī)模大區(qū)位偏遠，配套差在售產(chǎn)品細分執(zhí)行（聯(lián)排）——競爭項目價值點及抗性中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告產(chǎn)品細分執(zhí)行（聯(lián)排）——產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比分析相對劣勢：社區(qū)規(guī)模：較小分布于小區(qū)邊緣，受周邊干擾01020304050周邊環(huán)境配套成熟度園林景觀產(chǎn)品品質(zhì)品牌社區(qū)規(guī)模格蘭小鎮(zhèn)比華利山托斯卡納岳麓山公館汀香十里相對優(yōu)勢：片區(qū)：融城核心，省域中央建筑風(fēng)格：蘇格蘭貴族別墅階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告主要參數(shù)TH別墅客戶年齡及家庭構(gòu)成35-45歲的中年群體,一般為三口之家物業(yè)擁有數(shù)量一般擁有一套的住宅物業(yè)，多數(shù)屬于二次置業(yè)經(jīng)濟能力家庭年收入20萬左右價格承受能力一般能承受的總價范圍在100萬—300萬,部分能夠承受更高的價格消費傾向好面子，喜歡追趕潮流、惟恐落后的心理功能面積偏大，能滿足3-4人的使用功能價格對價格不是很敏感項目聯(lián)排別墅客戶定位——購房特點寫真

階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告主要參數(shù)TH別墅客戶目的享受生活，提高自己的身份和價值特征事業(yè)成功，購買力強，是追求居住狀態(tài)質(zhì)變的別墅客戶；喜愛歐式建筑；關(guān)注片區(qū)成熟度，認可南城片區(qū)；居住私隱要求相對高。有一定經(jīng)濟能力，開始進入人生享受期。來源周邊客戶，市區(qū)客戶，省內(nèi)各地州市，湘籍外地，項目聯(lián)排別墅客戶定位——購房需求特征

階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告聯(lián)排推售思考聯(lián)排是項目項目一期主打產(chǎn)品，比重最大，宜快速走量。銷售難點：1、在與市場同類產(chǎn)品比較無明顯優(yōu)勢的條件下，如何快速消化小區(qū)西側(cè)聯(lián)排產(chǎn)品（即等級排序中的3類產(chǎn)品）？2、如何處理地下室、陽臺與花園的面積贈送問題？解決建議：1、相對低價銷售。2、贈送陽臺、花園，低價銷售地下室面積，如2500元/平方米（高于獨棟售價，與雙拼相同）。階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告1類2類3類類別棟號價值點抗性141、44、45、57、106-112社區(qū)中心生活帶，景觀資源相對優(yōu)越，帶車庫、地下室非南北朝向，通風(fēng)、采光差2102-105、113-115帶車庫、地下室通風(fēng)、采光差；項目邊緣位置，遠離中心生活區(qū)311-17、39-40、42-43、46-47庭院設(shè)計，私密、尊享主臥通風(fēng)、采光差；項目邊緣位置，受周邊項目干擾大低高產(chǎn)品研究競爭研究推售分期銷售價格策略推廣/通路1類型均價6800元/㎡,邊套均價7300元/㎡,3類型均價6200元/㎡,邊套均價6700元/㎡,2類型均價6500元/㎡,邊套均價7000元/㎡,根據(jù)產(chǎn)品價值點及抗性分析對比,拉開價差300元/㎡,同時邊套要高出中套500元/㎡左右,按照產(chǎn)品擁有的景觀資源的不同再拉開300元/㎡左右。聯(lián)排銷售價格策略階段性執(zhí)行策略產(chǎn)品與客戶分析營銷執(zhí)行策略營銷費用預(yù)算項目推售策略獨棟產(chǎn)品及客戶分析雙拼產(chǎn)品及客戶分析聯(lián)排產(chǎn)品及客戶分析洋房產(chǎn)品及客戶分析小高層產(chǎn)品及客戶分析中原地產(chǎn)長沙市格蘭小鎮(zhèn)營銷執(zhí)行報告產(chǎn)品種類：1、電梯院景洋房2、電梯退景洋房產(chǎn)品分布：院景洋房排布于小區(qū)入口西側(cè)；退景洋房排布于小區(qū)東北側(cè)，臨近2期小高層。洋房對于項目的意義：電梯洋房在長沙屬于希有，經(jīng)條件轉(zhuǎn)化后可為項目實現(xiàn)較高的市場價值。洋房產(chǎn)品分布棟號戶型套型面積公攤面積陽臺面積露臺面積建筑面積1三房二廳1131713.7/1292四房二廳13