銷售精英基本素質(zhì)5積極進取在開始閱讀之前，請摸索三分鐘：積極進取是什么？積極的心態(tài)，強烈的進取心對我的銷售工作有什么關(guān)心？我是否具有積極的心態(tài)，以及強烈的進取心？什么緣故？拿出筆，寫下你的答案。積極進取是積極的心態(tài)、強烈的進取心有助于我在如下的銷售情形中獲得成功1.2.……我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的積極心態(tài)1.2.……對銷售的益處1.2.……我對自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的消極心態(tài)1.2.改變這種消極心態(tài)的打算1.2.……我會經(jīng)常從各類渠道獲得知識與信息嗎？我獵取知識的渠道有1.2.……我獵取的知識類型有1.2.……機會馬倫當我一度敲門而發(fā)覺你不在家時，他們都說我沒期望了，然而他們錯了；因為我每天都站在你家口，叫你起床同時爭取我期望得到的。我哭不是因為推動了寶貴的機會；我流淚不是因為精華歲月已成煙云；每天晚上我都燒毀當天的記錄；當太陽升起時又再度充滿了精神。像個小孩似的嘲笑已順利完成的光榮，對消逝的歡樂不聞不問；我的摸索力不再讓逝去的歲月重回眼前；但卻盡情地迎向以后。請記?。骸爱斕栂律綍r，每個靈魂都會再度產(chǎn)生?！倍俣犬a(chǎn)生確實是你把失敗拋諸腦后的機會。積極心態(tài)會給你帶來成功。當你在和失敗斗爭時，確實是你最需要積極心態(tài)的時候。當逆境時，你必須花數(shù)倍的心力去建立和堅持自己的積極性心態(tài)。當身處逆境時，你應(yīng)該運用自信心和明確的目標，將積極心態(tài)化為具體行動。做一只“聾蛤蟆”案例閱讀：聾蛤蟆一群蛤蟆在進行競賽，看誰能先到達一座高塔的頂端。周圍有一大群圍觀的蛤蟆在看喧鬧起哄。競賽開始了。由于大伙都不信有誰能到達那座塔的頂，因此只聽到一片噓聲?！疤y為他們了?。?！這些蛤蟆無法達到目的，無法達到目的?！备蝮冮_始懈氣了。但是還有一只蛤蟆在奮力向前摸索著向上爬去。周圍的人們連續(xù)喊著：“太困難了?。?！你們不可能到達塔頂?shù)?！”其他的蛤蟆都被說服停下來了，只有那只蛤蟆一如既往連續(xù)向前，同時更加努力地向前。競賽接近尾聲，其他蛤蟆半途而廢，只有那蛤蟆令人不解地一直堅持下來，竭盡全力達到了終點。結(jié)果發(fā)覺，它是一只聾蛤??！不要讓他人消極的思想阻礙你，它會毀掉你心中最美好的最聰慧的期望！要永久記得，他人如何說在于你如何聽和如何看。因此你要永久做一個積極樂觀的人！當有人對你說，你無法實現(xiàn)你的目標或妄圖時你就做一個“聾子”。然而，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己。回憶一下，在你的銷售工作中，你曾經(jīng)聽到過自己哪些消極的聲音？現(xiàn)在，讓你自己學(xué)會做一只“聾蛤蟆”，當有消極的聲音顯現(xiàn)時（不管是別人的，依舊你自己的）就讓自己變成“聾子”，你只要一心向著高塔的頂端“爬”就能夠了，其他什么也不要想。我們接著來看一下，做一只“聾蛤蟆”能給你帶來些什么。積極樂觀的力量一位美國科學(xué)家研究指出“一個推銷員的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動力有關(guān)之外，還離不開另一個重要因素，那確實是積極的心態(tài)和樂觀的精神?！蔽覀冊賮砜匆粋€事實：大都會保險公司是世界上最大的保險公司，每年都會收到50000份求職信，公司從這些人中精心選擇出10000人，雇用為公司的推銷員。盡管這10000人都通過嚴格考核，同意了正規(guī)的培訓(xùn)，然而第一年后，就有一半的人退出了，在以后的4年中，舍棄的人增加到80%。什么緣故這么多人舍棄了這份看起來令人仰慕的工作呢？緣故就在于，隨著時刻的推移，推銷工作的難度逐步顯示出來，推銷成功率的下降使專門多人開始考慮自己是否應(yīng)該舍棄這項工作，從這來看，只有極少數(shù)的推銷員才能振奮起來，而這些人恰恰是具有積極心態(tài)的人。假如那個結(jié)論正確的話，那么我們就能夠從中得出三個推論，請記牢它們：推論1：具體積極心態(tài)和樂觀精神的推銷員一定比消極悲觀的推銷員更能成功地進行推銷。推論2：在選擇新的推銷員時，具有積極心態(tài)的推銷員，專門是樂觀的推銷員比悲觀的推銷員更有成功的保證。推論3：關(guān)于消極悲觀的推銷員，只要對他們進行有效的改進，他們也能變得積極而樂觀。事實上，在許多成功的推銷員的故事中，都以它作為關(guān)鍵性的要素。積極心態(tài)會阻礙你說話的語氣、姿勢和臉部表情，它會修飾你說的每一句話同時決定你的情緒感受，它還會對你的思想產(chǎn)生阻礙，進而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。積極心態(tài)為你開啟了一扇機會之門，并承諾你展現(xiàn)技巧和雄心壯志。想想那些帶著信心從事銷售事業(yè)，贏得客戶的信任和訂單的銷售員！作為一名客戶，難道能拒絕一位能讓人心情放松，以平和的語氣介紹產(chǎn)品，回答問題，并展現(xiàn)良好專業(yè)知識與技能的銷售員嗎？這便是積極心態(tài)的魅力！也是你的魅力，只要你能擁有它！你想擁有它嗎？培養(yǎng)積極的心態(tài)依照拿破侖·希爾的說法，積極的情緒要緊有七種：期望、信心、愛、性、熱情、浪漫情懷、期望。假如要調(diào)整自己的心態(tài)，第一必須駕馭好這七種積極情緒，從操盡情緒入手，再談培養(yǎng)積極的心態(tài)。那么，推銷員應(yīng)該如何操縱自己的情緒呢？讓我們看著增加推銷員樂觀情緒的十種實踐方法（見表1-8）。表1-8增強推銷員樂觀情緒的十種實踐方法1．了解失敗后自己的思想狀況在經(jīng)歷失敗后了解自己目前的思想狀況，問一問自己目前的感受，明確自己下一步有何打算。依照自己的思想特性和感情的承擔能力，同時考慮到自己內(nèi)在動力的大小，你就能專門好地判定出自己的樂觀性強弱，從而估量出自己進一步成功的機會。2．確定自己對失敗的詮釋面對失敗時是充滿樂觀自信依舊悲觀沮喪？是把失敗看成自己的過錯依舊他人的過錯？成功是長期的過程依舊短期的行為？失敗只是一個專門的情形，依舊具有普遍性？3．摸索自己這些詮釋的負面阻礙明白你自己做出的這些消極詮釋會帶來如何樣惡劣的后果，例如，自動埋葬前進的原動力會顯現(xiàn)什么惡果？4．讓別人提醒自己反省這些過程，起到自覺地領(lǐng)會因為缺乏自覺性，自己就沒法從消極的旋渦里抽出身來，再次用積極的心態(tài)去摸索。專門當自己獨處一室時，這更為迫切。5．建議自己趕忙拋棄最初顯現(xiàn)的消極念頭要對自己嚴格地大喊“停止”，趕忙對自己的消極念頭加以攻擊。也能夠?qū)ο麡O念頭的合理性重新考慮，然后把它變成積極的評判。6．從以下四個問題入手駁斥自己消極的評估到底有哪些證據(jù)能證明我個人應(yīng)對這次失敗負責？這次失敗難道沒有其他緣故了嗎？這次失敗真正的惡果是什么？天會因這些而塌下來嗎？現(xiàn)在對這次失敗耿耿于懷又有什么意義呢？這能給我?guī)硎裁茨兀?．抵制消極思想在多次受挫、內(nèi)心充滿消極方法時，告訴自己決不能坐以待斃。這時必須自覺抵制這些消極思想，排除隨之而來的負面阻礙。8．明白必須及早做出反應(yīng)只有對自己的消極方法趕忙給予駁斥，才有機會克服自己的惰性和本能的抗拒性。9．制造自身的能量源泉用積極的自我鼓舞方式和語言技巧，諸如“現(xiàn)在一切都已步入正軌”，或者“我專門快樂去做”，或者“我把這項任務(wù)看作是真正的調(diào)整”，來激發(fā)積極的進取心，并由此產(chǎn)生真正的力量源泉。10.自覺反省過去，了解目前的處境應(yīng)該有意識地去梳理自己的經(jīng)歷，并加以整理，使它們阻礙自己今后的行為、思想和感情。因為這種自覺性是一切進展的前提，沒有自覺意識就沒有學(xué)習(xí)能力。不斷進取學(xué)習(xí)能力生命是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。每一天每個人都以一種速度在生命的軌道上奔馳。有些人跑得快，有些人跑得慢，有些人在加速，有些人卻在減速。我們能夠用一個簡單的“生命加速度公式”來形容那個過程：（V2-V1）/（T2-T1）=A其中，T1：生命中的某個時刻；T2：T1后某個時刻；V1：T1時刻的速度；V2：T2時刻的速度；A：T2-T21時刻段內(nèi)的平均加速度。想一想，那個加速度A指的是什么？是學(xué)習(xí)的能力！在同一時刻段內(nèi)，A越大，速度提高得越快。換句話說，你的學(xué)習(xí)能力越強，你前進的速度提升得越快。因此，假如你現(xiàn)在的起跑點比別人低，那沒關(guān)系，提高你學(xué)習(xí)的能力，你會專門快地趕超上別人。培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力查找一切機會優(yōu)秀的銷售員查找一切機會學(xué)習(xí)，經(jīng)常學(xué)習(xí)新的知識，每天改善推銷的方法，以提高自己的銷售技能。不要埋怨你沒有學(xué)習(xí)的時刻，其時平常的銷售過程就為你提供了大量的、寶貴的學(xué)習(xí)機會：向客戶學(xué)習(xí)。從客戶的不滿和疑問中能夠?qū)W到下次銷售應(yīng)該如何改進；從客戶的交易行為中能夠?qū)W到他們的長處。向別的銷售員學(xué)習(xí)。留心學(xué)習(xí)別的推銷員的一些推銷技巧、方法、方式，你還應(yīng)該盡可能地向你的競爭對手學(xué)習(xí)，從他們那兒得到啟發(fā)，改進你自己的工作。記住，每時每刻都江堰會有人要超越你，而擊敗競爭對手的最好方法確實是先向他們學(xué)習(xí)。向你自己學(xué)習(xí)。向你自己的成功學(xué)習(xí)，積存寶貴的體會；向你自己的失敗學(xué)習(xí)，吸取不可多得的教訓(xùn)。你能夠?qū)⑺?jīng)歷的最有代表性的推銷事件記錄成一個推銷案例并加以研究，你會發(fā)覺專門多有用的東西；你還能夠?qū)⒛悴畈欢嗤瓿闪说哪硞€推銷事件在腦子里從頭到尾過一遍，保留令你中意的細節(jié)，將不滿的地點加以修改，使整個事件趨向完美；你還能夠用一個案例作為藍本，變化各種條件，制訂不同的推銷策略。善于分析、總結(jié)的人是善于學(xué)習(xí)的人。案例閱讀：角色轉(zhuǎn)換成交術(shù)保羅和他的一位財務(wù)經(jīng)理，駕車到一家排在《財寶》雜志200強以內(nèi)的客戶那兒。他們到達后，接待的那位先生告訴他們，公司對現(xiàn)在的供應(yīng)商專門中意，因此全然不可能和他們建立業(yè)務(wù)關(guān)系。然而，在他們驅(qū)車前往那家公司的路上，他們正好播放了布賴恩·特蕾西的專業(yè)銷售錄音節(jié)目，要緊談的是“即時角色轉(zhuǎn)換成交術(shù)”，即你提出一個問題后便會完全扭轉(zhuǎn)看似已被完全拒絕的情形。因此，當他們面對最后的拒絕時，同行的財務(wù)經(jīng)理問那位先生，假如他處在保羅他們的位置并得到的是同樣的答復(fù)時，會如何去做。因此那位先生把他們引薦給了他的經(jīng)理——那個公司的真正決策者?，F(xiàn)在他們差不多和這有公司建立了業(yè)務(wù)往來。在那個故事中，我們沒有必要去探討“角色轉(zhuǎn)換成交術(shù)”是否確實有效，我們要關(guān)注的是保羅和他的財務(wù)經(jīng)理將學(xué)習(xí)到的方法趕忙會計實踐。不實踐，你可不能真正領(lǐng)會到知識中的精髓。不實踐，你學(xué)到的知識永久沒有用。一把錘子，你不去用它，它只是一塊鐵和一塊木頭，只有當你拿起它去敲釘子時，它才是你的工具——一把真正的錘子。教你一招：積極心態(tài)自我培養(yǎng)法你的結(jié)果如何，你的心態(tài)是積極的，依舊消極的？不管結(jié)果如何，現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)都拋開。因為態(tài)度是能夠培養(yǎng)的，不管你的心態(tài)是如何樣，只要你情愿，一切都能夠改變，現(xiàn)在的關(guān)鍵是你是否想改變現(xiàn)狀。你想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡般地阻礙到你的成功，讓我們從現(xiàn)在開始，來培養(yǎng)自己的積極心態(tài)吧。有情況出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。你一直都有選擇的機會。假如你認為沒有關(guān)系，情況就沒有關(guān)系；假如你認為有關(guān)系，情況就有關(guān)系。不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事、定打算，或者做任何能夠提高生活品質(zhì)的事。在一年里，只讀積極正面的書籍和消息。面對障礙或情況出了差錯時，從中查找