10423銷售業(yè)務(wù)管理2023年4月真題

1、【單選題】由第一線的銷售人員估計(jì)銷售目標(biāo)值，歸納集中后再層層往上呈報(bào)，最后匯總

歸納企業(yè)總銷售目標(biāo)值，這是編制銷售計(jì)劃的

A:順序方式

B:彈性方式

C:分配方式

D:上行方式

答案：D

2、【單選題】必須以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的是

A:銷售計(jì)劃

B:銷售配額

C:銷售預(yù)算

D:銷售決策

答案：C

3、【單選題】最常見、最簡單的銷售組織模式是

A:區(qū)域型銷售組織

B:產(chǎn)品型銷售組織

C:客戶型銷售組織

D:職能型銷售組織

答案：A

4、【單選題】決定銷售區(qū)域基本控制單元銷售潛力的是

A:購買潛力

B:市場潛力

C:認(rèn)知潛力

D:收入潛力

答案：B

5、【單選題】以某個(gè)城市群（帶）中某一中小城市為中心，以物流服務(wù)一日內(nèi)可以到達(dá)客戶

的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合，這是整體部署銷售區(qū)域市場策略中的

A:市場分級(jí)

B:點(diǎn)面呼應(yīng)

C:點(diǎn)線呼應(yīng)

D:點(diǎn)點(diǎn)呼應(yīng)

答案：B

6、【單選題】銷售渠道的起點(diǎn)是

A:供應(yīng)商

B:零售商

C:生產(chǎn)商

D:批發(fā)商

答案：C

7、【單選題】一不屬于一銷售人員培訓(xùn)的時(shí)間選擇需要考慮的因素是

A:企業(yè)知識(shí)

B:人員素質(zhì)

C:產(chǎn)品性質(zhì)

D:市場狀況

答案：A

8、【單選題】往往與物質(zhì)激勵(lì)聯(lián)系起來使用的是

A:榜樣激勵(lì)

B:民主激勵(lì)

C:目標(biāo)激勵(lì)

D:競賽激勵(lì)

答案：C

9、【單選題】銷售人員的外在薪酬一不包括一

A:基本薪資

B:績效工資

C:福利和服務(wù)

D:培訓(xùn)的機(jī)會(huì)

答案：D

10、【單選題】評(píng)估本身所能達(dá)到的期望目標(biāo)程度是績效評(píng)估的

A:信度

B:效度

C：精度

D:難度

答案：B

11、【單選題】銷售主管不自覺地把員工與自己進(jìn)行比較，以自己作為衡量員工績效的標(biāo)

準(zhǔn)，這樣就會(huì)產(chǎn)生

A:近因誤差

B:偏見誤差

C:暗示效應(yīng)誤差

D:自我比較誤差

答案：D

12、【單選題】進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)、效益、成本分析是風(fēng)險(xiǎn)分析的

A:風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)

B:風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)

C:風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

D:作出決策

答案：C

13、【單選題】團(tuán)隊(duì)成員之間私下討論、傳遞小道消息屬于

A:正式溝通渠道

B:非正式溝通渠道

C:語言溝通渠道

D:非語言溝通渠道

答案：B

14、【單選題】不是按照具體的購買需求和意愿進(jìn)行銷售引導(dǎo)，而是不擇手段地把商品推向

客戶，這種銷售心態(tài)類型是

A:客戶關(guān)系導(dǎo)向型

B:銷售技術(shù)導(dǎo)向型

C:強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型

D:解決問題導(dǎo)向型

答案：C

15、【單選題】要想成為優(yōu)秀的銷售人員，掌握真正的客戶信息，就必須學(xué)會(huì)

A:說理

B:傾聽

C:揣摩

D:說服

答案：B

16、【單選題】銷售談判過程中最為敏感也最為關(guān)鍵的一環(huán)是

A:開局階段

B:報(bào)價(jià)階段

C:磋商階段

D:成交階段

答案：B

17、【單選題】考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是確定的，是為考核者與被考核者所了解

的，這是銷售業(yè)績評(píng)估中的

A:透明原則

B:對(duì)等原則

C:可行原則

D:公平原則

答案：A

18、【單選題】信用管理隸屬的管理范疇是

A:組織管理

B:行政管理

C:風(fēng)險(xiǎn)管理

D:財(cái)務(wù)管理

答案：C

19、【單選題】企業(yè)制定信用政策時(shí)首先需要解決的問題是確定適宜的

A:現(xiàn)金折扣

B:信用期限

C:信用額度

D:收款策略

答案：B

20、【單選題】RFM模型一不包括_

A:購買頻率

B:花費(fèi)金額

C:購買地點(diǎn)

D:最近一次購買的情況

答案：C

21、【多選題】財(cái)務(wù)配額包括

A:資金配額

B:費(fèi)用配額

C:毛利配額

D:利潤配額

E:銷售額配額

答案：BCD

22、【多選題】根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，必須遵循的原

則包括

A:客戶導(dǎo)向原則

B:統(tǒng)一指揮原則

C:管理幅度適度原則

D:權(quán)責(zé)對(duì)等原則

E:穩(wěn)定而有彈性原則

答案：ABCDE

23、【多選題】銷售人員拜訪客戶的常見路線有

A:直線式路線

B:跳躍式路線

C:循環(huán)式路線

D:三葉式路線

E:星形式路線

答案:ABCDE

24、【多選題】生產(chǎn)商在選擇中間商時(shí)應(yīng)遵循的原則包括

A:戰(zhàn)略匹配

B:品牌匹配

C:價(jià)格匹配

D:市場匹配

E:資源匹配

答案:ADE

25、【多選題】優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有的品質(zhì)包括

A:誠信

B:自信

C:敬業(yè)精神

D:自我激勵(lì)

E:換位思考

答案：ABCDE

26、【多選題】根據(jù)成熟度的不同，銷售人員可以分為

A:幼稚型

B:問題型

C:成長型

D:成熟型

E:老化型

答案：ACD

27、【多選題】下列績效評(píng)估的投入指標(biāo)中，屬于定量指標(biāo)的是

A:銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間

B:直接銷售費(fèi)用

C:銷售過程的質(zhì)量

D:非銷售性活動(dòng)次數(shù)

E:拜訪的規(guī)劃與準(zhǔn)備

答案：ABD

28、【多選題】風(fēng)險(xiǎn)分析可以分解為

A:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

B:風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)

C:風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)

D:風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

E:作出決策

答案：BCDE

29、【多選題】按照銷售談判的性質(zhì)，銷售談判可以分為

A:輸贏式談判

B:互利式談判

C:一對(duì)一談判

D:多對(duì)一談判

E:綜合型談判

答案：AB

30、【多選題】賒銷的實(shí)質(zhì)是向客戶

A:提供利益

B:提供短期融資

C:提供銷售支持

D:提供產(chǎn)品或服務(wù)

E:提供銷售合作機(jī)會(huì)

答案:BD

31、【問答題】簡述竄貨的原因。

答案：（1）中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)。（2）不同區(qū)域市場相同產(chǎn)品的

售價(jià)存在差異。（3）管理制度有漏洞，監(jiān)控不力。（4）拋售處理品和滯銷品。

（5）惡意沖擊競爭對(duì)手市場，

32、【問答題】簡述強(qiáng)化激勵(lì)過程需要把握的基本原則。

答案：（1）堅(jiān)持公平合理。（2）獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果，不同人要采取不同的

獎(jiǎng)勵(lì)，要控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)差，盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績。（3）慎用懲罰，懲罰

要合情合理，掌握懲罰時(shí)機(jī)，對(duì)一般性錯(cuò)誤，懲罰不宜過重。

33、【問答題】簡述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。

答案：（1）團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。（2）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。（3）團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格。（4）獎(jiǎng)勵(lì)方

式或激勵(lì)機(jī)制。（5）團(tuán)隊(duì)以往的表現(xiàn)。

34、【問答題】簡述來源于客戶本身的異議。

答案：（1）客戶的無知或缺乏市場知識(shí)；（2）客戶傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和看法；（3）客戶企

業(yè)的性質(zhì)、規(guī)章制度、采購習(xí)慣；（4）客戶對(duì)自己的需求和認(rèn)識(shí)不足；（5）一些非

常規(guī)的客戶異議。

35、【問答題】簡述處理客戶投訴的重要性。

答案：（1）客戶投訴往往蘊(yùn)藏著價(jià)值極高的信息，是企業(yè)管理者與顧客溝通的橋梁。

（2）客戶投訴可以提高企業(yè)在市場上的“顧客占有率”，形成顧客忠誠。（3）客戶投

訴可以使企業(yè)明白市場上客戶的要求，發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)。

36、【問答題】論述產(chǎn)品型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)。

答案：（1）各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，使每個(gè)產(chǎn)品都不會(huì)受到忽視。（2）產(chǎn)品銷售經(jīng)

理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對(duì)市場變化做出積極反應(yīng)。（3）按產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化

分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗(yàn)和方法。

（4）當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較

合適。（5）容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，有利于以利潤最大化為目標(biāo)進(jìn)行商品管理，易于實(shí)現(xiàn)

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

37、【問答題】論述直接傭金制的適用情況。

答案：（1）為完成足夠的銷售額需要巨大的激勵(lì)；（2）需要開展極少的非銷售性和宣

傳性活動(dòng)；（3）公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題，銷售成本需要與銷售額直接掛鉤；（4）不要求

建立與客戶的長期聯(lián)系；（5）公司雇傭兼職銷售人員或獨(dú)立承包人。

38、【名詞解釋】盈虧平衡點(diǎn)

答案：盈虧平衡點(diǎn)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括

固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。

39、【名詞解釋】銷售渠道

答案：銷售渠道是指商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列

相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

40、【名詞解釋】關(guān)鍵績效指標(biāo)法

答案：關(guān)