關于藥房價格策略藥房價格策略正確的價格觀念:平衡的價格形象顧客價格抱怨的處理競銷品訪價與競銷品價格策略非競爭品價格策略:平衡的毛利追求習性/大品牌跟隨策略/專業(yè)的銷售對談技巧競爭藥房低價的應對策略第2頁,共35頁，2024年2月25日，星期天價格的迷思?降價會降低藥房毛利?提高價格可以提高藥房毛利?商品/藥房毛利%愈高愈好?大品牌產(chǎn)品要攔截以提升毛利?服務好/產(chǎn)品質量可以應對顧客的價格需求?如何應對永不終止/永無止境的價格競爭?第3頁,共35頁，2024年2月25日，星期天正確的價格策略目標毛利(額)最大化!兼顧客流(銷售額)與利潤兼顧利潤與顧客滿意度不是毛利%愈高愈好第4頁,共35頁，2024年2月25日，星期天平衡的價格形象平衡的價格形象=價格與利潤之平衡價格利潤平衡第5頁,共35頁，2024年2月25日，星期天診斷您藥房的價格形象問題商品SKU組合數(shù)據(jù)商品按毛利%分類毛利%SKU占比參考值競銷品≤10%14%次競銷品10%-20%13%一般品20%-40%29%非競爭品≥40%44%第6頁,共35頁，2024年2月25日，星期天“平衡”的商品SKU組合

要有一組足夠數(shù)量的競銷品,

以維持顧客與吸引顧客人潮要有另外一組足夠數(shù)量的”非競爭品”,

以提升綜合毛利定期評估商品組合,

采取調整改進行動第7頁,共35頁，2024年2月25日，星期天商品SKU組合平衡

每一功效類別都要”平衡”的SKU組合14.0%競銷品次競銷品13.0%一般品29.0%非競爭品44.0%第8頁,共35頁，2024年2月25日，星期天2012年商品組合參考值

SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品44.0%46.5%75.9%60.5%合計100.0%100.0%100.0%37.0%第9頁,共35頁，2024年2月25日，星期天顧客價格抱怨的處理記錄顧客的抱怨給予顧客補償一個月內有三個顧客抱怨,調降產(chǎn)品價格第10頁,共35頁，2024年2月25日，星期天

產(chǎn)品名稱規(guī)格/單位抱怨日期/價格抱怨日期/價格抱怨日期/價格顧客價格抱怨記錄表第11頁,共35頁，2024年2月25日，星期天顧客價格抱怨處理后給予補償給予降價不給予降價為何給予補償?如何給?第12頁,共35頁，2024年2月25日，星期天競銷品毛利率低于10%的商品顧客經(jīng)常指名購買的產(chǎn)品顧客長期性/持續(xù)性服用的藥品醫(yī)師經(jīng)常處方的藥品大品牌/廣告/知名產(chǎn)品競銷品的價格:不是你能決定是由市場決定競銷品的角色:吸引客流維持客流第13頁,共35頁，2024年2月25日，星期天競銷品訪價的步驟取每一功效類別暢銷排行前幾項產(chǎn)品,擬訂你藥房60-100個訪價競銷品品項列出三家主要競爭藥房定期針對60-100個競銷品品項進行三家主要藥房的訪價

第14頁,共35頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)品名稱規(guī)格/單位本藥房價格競爭者1價格競爭者2價格競爭者3價格競爭藥房訪價表第15頁,共35頁，2024年2月25日，星期天競銷品訪價的方法請親友或店員到競爭藥房去查價打電話,佯裝顧客,詢問價格醫(yī)藥公司業(yè)務人員告訴你價格記錄顧客價格抱怨,詢問何處購買每日/星期訪價10-20品項,逐步完成60-100項之訪價第16頁,共35頁，2024年2月25日，星期天何時作競銷品訪價定期:每3-6個月作一次商圈內有新競爭藥房重新開幕時競爭藥房采取降價競爭時競爭藥房進行商品促銷活動時顧客價格抱怨多或突然增多時第17頁,共35頁，2024年2月25日，星期天競銷品價格策略采取積極的競價行為:低于競爭藥店5-10%視為營銷投資而非損失競銷品價格策略采取積極的競價行為:低于競爭藥店5-10%視為營銷投資而非損失賦予競銷品正確的角色與任務(職責):吸引客流!

維持客流!第18頁,共35頁，2024年2月25日，星期天全面競銷品價格調整如果有下列情況時,應該全面調整競銷品價格:顧客價格抱怨頻率很高,抱怨的產(chǎn)品很多訪價結果超過50%訪價產(chǎn)品高于競爭藥房除了調整顧客抱怨的產(chǎn)品價格,以及高于競爭者的產(chǎn)品價格外,應該全面調整競銷品價格第19頁,共35頁，2024年2月25日，星期天全面競銷品價格調整的步驟打印出競銷品的暢銷排行報表將暢銷排行的競銷品分成三段(前/中/后段),每段各占1/3品項數(shù)將“中段”競銷品價格調降5-10%第20頁,共35頁，2024年2月25日，星期天非競爭品高毛利商品差異化商品(“立基”商品)獨特性商品

平衡的毛利追求習性大品牌跟隨略建立信任關系的導購技巧兼顧毛利與顧客滿意:提升毛利,同時提升營業(yè)額!提升毛利,同時提升顧客滿意

!第21頁,共35頁，2024年2月25日，星期天“平衡”的毛利追求習性:

毛利策略思考流程

有存貨

給予指名產(chǎn)品

正常銷售產(chǎn)品

缺貨

留下顧客地址/電話,貨到后請他

來拿/送去給他(給予補償?shù)钟脛?顧客指名

接受

非正常銷售產(chǎn)品

推薦重點產(chǎn)品

不接受(給予補償?shù)钟脛?顧客未指名推薦重點產(chǎn)品(非競爭品/一般品)第22頁,共35頁，2024年2月25日，星期天營業(yè)員：觀察員：

1.顧客指名購買時,藥房有產(chǎn)品,營業(yè)員是否試圖轉移推薦其它產(chǎn)品?

2.顧客指名購買時,藥房沒有產(chǎn)品,營業(yè)員是否妥善處理顧客的不滿意?是否有推薦導購重點銷售產(chǎn)品?有沒有導購成功?

3.顧客未指名購買時,營業(yè)員是否推薦導購重點銷售產(chǎn)品?有沒有導購成功?

毛利策略思考流程觀察記錄表第23頁,共35頁，2024年2月25日，星期天國際上”大品牌跟隨策略”

非競爭品營銷模式引進與知名品牌同成分的非處方藥價格訂于相同成分大品牌競銷品的75-85%陳列于同成份大品牌右邊,

或集中陳列于一個區(qū)域簡單有效的銷售話術:強調成分相同,質量保證,為顧客節(jié)省費用

兼顧毛利與顧客滿意第24頁,共35頁，2024年2月25日，星期天建立信任關系的導購技巧專業(yè)銷售對談技巧使用說明書輔助銷售對談的技巧建立顧客信任關系的技巧第25頁,共35頁，2024年2月25日，星期天顧客到我們藥店來是要買什么?我們開藥店,我們在賣什么?第26頁,共35頁，2024年2月25日，星期天顧客到藥房來,不是要購買產(chǎn)品,而是要購

買解決方案我們藥房的產(chǎn)品不是我們提供的產(chǎn)品,而是我們如何提供這些產(chǎn)品

服務!

服務!

服務!第27頁,共35頁，2024年2月25日，星期天藥房低價競爭的應對策略評估競爭者的降價行為采取應對策略第28頁,共35頁，2024年2月25日，星期天評估競爭者的降價行為

A級競爭B級競爭B級競爭C級競爭多低價品種數(shù)少長期低價期間短期第29頁,共35頁，2024年2月25日，星期天A級競爭:

競爭藥店的低價品種數(shù)多,且長期低價,這種情況價格競爭最強烈,對您的沖擊最大B級競爭:

競爭藥店低價品種數(shù)少/長期低價;或低價品種數(shù)多/短期低價,這兩種情況屬于中等價格競爭狀態(tài)C級競爭:

低價品種數(shù)少,且短期低價,這種情況價格競爭較低第30頁,共35頁，2024年2月25日，星期天A級競爭狀況的應對策略“硬碰硬”的競爭可能實力與資源不如競爭藥店,應該采取”迂回”或”側翼”競爭策略:經(jīng)常性的競銷品訪價,但”選擇性’的調價(選擇那些降價后至少還高于進貨成本的產(chǎn)品,進行價格調降)2.確實記錄”顧客價格抱怨”,給予顧客補償,并實時”選擇性”調價(選擇那些降價后至少還高于進貨成本的產(chǎn)品,進行價格調降)3.挑選競爭藥店沒采低價的部分產(chǎn)品,進行長期降價4.經(jīng)常性進行產(chǎn)品促銷特價活動,在短期促銷期間,有些產(chǎn)

品的價格低于競爭藥店.5.如競爭者的售價已低于你的進價:派人向競爭者購買,以競爭者同樣價格或更低的價格銷售第31頁,共35頁，2024年2月25日，星期天B級競爭狀況的應對策略采取積極”硬碰硬”的價格競爭:經(jīng)常性的競銷品訪價與全面調價確實記錄”顧客價格抱怨”,給予顧客補償,并實時調價長期維持競銷品價格至少與競爭藥店相同,選擇數(shù)種競銷品,調降價格至低于競爭藥店5-10%4.經(jīng)常性的舉辦產(chǎn)品特價/促銷活動第32頁,共35頁，2024年2月25日，星期天C級競爭狀況的應對策略采取一般性的價格競爭行動即可:定期競銷品訪價與調價確實記錄”顧客價格抱怨”,給予顧客補償,并實時調價3.定期舉辦產(chǎn)品特價/