市場(chǎng)營(yíng)銷策劃年月真題

0018420154

1、【單選題】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)是（）

創(chuàng)意

目標(biāo)

A:

信息

B:

資源

C:

答D:案：C

解析：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)是信息

2、【單選題】對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從性質(zhì)上可分為（）

環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)和隱性市場(chǎng)機(jī)會(huì)

A:

行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B:

全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)和局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)

C:

答D:案：A

解析：市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從性質(zhì)上可分為環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；從顯示程度上可劃分為

顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)與隱性市場(chǎng)機(jī)會(huì)；從產(chǎn)業(yè)或行業(yè)分類上可劃分為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)

會(huì)；從時(shí)間上可劃分為目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)與未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；從涉及范圍上可劃分為全面市場(chǎng)機(jī)

會(huì)與局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3、【單選題】市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是目標(biāo)市場(chǎng)的（）

渠道開(kāi)發(fā)

需求管理

A:

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

B:

產(chǎn)品設(shè)計(jì)

C:

答D:案：C

解析：市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下

值得購(gòu)買的印象，以便吸引更多的潛在顧客

4、【單選題】企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素是（）

產(chǎn)品

A:

價(jià)格

分銷

B:

促銷

C:

答D:案：A

解析：產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素，它決定著價(jià)格、分銷和促銷等策略的制定，

是企業(yè)優(yōu)勢(shì)的主要體現(xiàn)。本章主要分析單一產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品線管理策劃、產(chǎn)品組合策劃、

產(chǎn)品生命周期管理策劃和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃。

5、【單選題】市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中最基本的子系統(tǒng)是（）

內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

A:

營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)

B:

營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)

C:

答D:案：A

解析：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中最基本的子系統(tǒng)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)，又稱為內(nèi)部

會(huì)計(jì)系統(tǒng)或訂貨處理系統(tǒng)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向營(yíng)銷管理人員及時(shí)提供有關(guān)訂貨

數(shù)量、銷售額、產(chǎn)品成本、存貨水平、現(xiàn)金余額、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)

營(yíng)狀況的信息。通過(guò)對(duì)這些信息的分析，營(yíng)銷管理人員能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、找出管理中的

問(wèn)題，同時(shí)可以比較實(shí)際狀況與預(yù)期水準(zhǔn)之間的差異。其中訂貨一發(fā)貨一開(kāi)出收款賬單這

一循環(huán)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心，所有企業(yè)都希望能夠迅速而正確地完成該循環(huán)的各個(gè)步

驟。銷售報(bào)告是營(yíng)銷管理人員最迫切需要的信息，企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)一個(gè)及時(shí)而全面的銷售報(bào)

告系統(tǒng)。同時(shí)也要避免信息過(guò)多和時(shí)效性太強(qiáng)，否則會(huì)使?fàn)I銷管理人員面對(duì)大量的銷售資

料而無(wú)所適從，或者對(duì)較小的銷售下降做出過(guò)分敏感的反應(yīng)。

6、【單選題】美國(guó)通用汽車公司的所有產(chǎn)品都采用“GM”兩個(gè)字母組成的統(tǒng)一品牌，而各類

產(chǎn)品分別使用克拉克、別克和雪佛萊等不同的品牌，這屬于（）?

統(tǒng)一品牌策略

個(gè)別品牌策略

A:

分類品牌策略

B:

企業(yè)名稱加個(gè)別品牌策略

C:

答D:案：D

解析：這一品牌策略即將公司的名稱和單個(gè)產(chǎn)品的名稱相結(jié)合，在每一品牌之前都冠以公

司的名稱，以公司名稱表示產(chǎn)品出處，以品牌名稱表示產(chǎn)品特點(diǎn)。擁有多條產(chǎn)品線或者有

多種類型的產(chǎn)品的企業(yè)可以考慮采用這一策略。例如，美國(guó)通用汽車公司生產(chǎn)多種類型的

汽車，所有產(chǎn)品都采用《GM”兩個(gè)字母所組成的統(tǒng)一品牌，而對(duì)各類產(chǎn)品分別使用克拉

克、別克、奧斯莫比和雪佛萊等不同的品牌，每個(gè)個(gè)別品牌都表示一種具體特點(diǎn)的產(chǎn)品。

7、【單選題】某公司規(guī)定，提前10天付款者，給予2％的折扣；提前20天付款者，給予

3％的折扣。這種折扣方式是（）

現(xiàn)金折扣

數(shù)量折扣

A:

職能折扣

B:

折讓

C:

答D:案：A

解析：現(xiàn)金折扣也稱付款期限折扣。即對(duì)現(xiàn)金交易或按期付款的顧客給予價(jià)格折扣。買

方如果在賣方規(guī)定的付款期以前若干天內(nèi)付款，賣方就給予買方一定的折扣，目的是鼓勵(lì)

買方提前付款，以盡快收回貨款，加速資金周轉(zhuǎn)。如美國(guó)許多企業(yè)規(guī)定提前10天付款

者，給予2%的折扣；提前20天付款者，給予3%的折扣。

8、【單選題】采用大型、低成本、薄利多銷、自助方式的零售形式是（）

百貨公司

專賣店

A:

超級(jí)市場(chǎng)

B:

便利店

C:

答D:案：C

解析：超級(jí)市場(chǎng)是一種大型、低成本、薄利多銷、采用自助方式的零售形式。超級(jí)市場(chǎng)出

售的商品價(jià)格便宜，一般比較注重包裝，通過(guò)包裝介紹商品的用途、用法和構(gòu)成特點(diǎn)，吸

引顧客購(gòu)買。超級(jí)市場(chǎng)近年來(lái)有向連鎖化、大型化方向發(fā)展的趨勢(shì)，形成了跨國(guó)、跨地區(qū)

的連鎖式超級(jí)市場(chǎng)和大型的超級(jí)市場(chǎng)群。

9、【單選題】在營(yíng)銷談判中，我方產(chǎn)品供不應(yīng)求，在談判時(shí)應(yīng)該采用（）

合作型談判策略

防守型談判策略

A:

混合型談判策略

B:

進(jìn)攻型談判策略

C:

答D:案：D

解析：進(jìn)攻型談判策略是指在談判中采取強(qiáng)硬態(tài)度，以各種壓力迫使對(duì)方讓步的策略。

這種策略適合于我強(qiáng)敵弱的情況。例如，在營(yíng)銷談判中，我方產(chǎn)品供不應(yīng)求，在談判時(shí)就

可采取進(jìn)攻型策略。

10、【單選題】保護(hù)環(huán)境、和諧的鄰里關(guān)系是屬于哪種廣告創(chuàng)意的設(shè)計(jì)主調(diào)?（）

理性化的設(shè)計(jì)主調(diào)

情感化的設(shè)計(jì)主調(diào)

A:

現(xiàn)實(shí)化的設(shè)計(jì)主調(diào)

B:

道德化的設(shè)計(jì)主調(diào)

C:

答D:案：D

解析：道德化的設(shè)計(jì)主調(diào)。道德化的設(shè)計(jì)主調(diào)是試圖讓顧客建立起對(duì)人類、對(duì)社會(huì)、對(duì)企

業(yè)的責(zé)任感，建立起處世的基本哲學(xué)，分辨是非。例如，保護(hù)環(huán)境、和諧的鄰里關(guān)系等都

是道德化設(shè)計(jì)主調(diào)常常采用的方式。具有道德主題的創(chuàng)意就是要告知顧客，廣告所宣傳的

商品是有利于顧客完成其道德責(zé)任的。

11、【單選題】對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者而言，其戰(zhàn)略目標(biāo)通常是（）

擴(kuò)大市場(chǎng)需求量

提高市場(chǎng)占有率????

A:

保護(hù)市場(chǎng)占有率

B:

固守市場(chǎng)地位???

C:

答D:案：B

解析：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要增加收益，努力提高市場(chǎng)占有率是一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)占有率是與投

資收益率密切相關(guān)的重要變數(shù)之一，因此，企業(yè)應(yīng)以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。

12、【單選題】企業(yè)的首要公眾是（）

生存性公眾

功能性公眾

A:

同業(yè)性公眾

B:

擴(kuò)散性公眾

C:

答D:案：B

解析：功能性公眾是企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)的直接對(duì)象和協(xié)作單位，是企業(yè)的首要公眾。按其功能

分為兩大部分。

13、【單選題】同一目標(biāo)市場(chǎng)上有很多企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)，其商品銷售額都只占市場(chǎng)份額的一小

部分，這種市場(chǎng)是（）

完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

A:

寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

B:

C:

完全壟斷市場(chǎng)

答D:案：A

解析：完全競(jìng)爭(zhēng)是指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上有很多企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)，其商品銷售額都只占市場(chǎng)份

額的一小部分。在這種市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者所經(jīng)營(yíng)的商品沒(méi)有多大差異，買賣雙方對(duì)市場(chǎng)信息

都十分了解，進(jìn)人和退出市場(chǎng)的障礙也比較小。因此，當(dāng)需求尚未滿足時(shí)，企業(yè)之間可能

和平共處，但一旦需求得到滿足，為了爭(zhēng)取有限的市場(chǎng)份額，各個(gè)企業(yè)將進(jìn)行十分激烈的

競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵谕耆?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，需求一般都能得到滿足，所以競(jìng)爭(zhēng)往往是通過(guò)降低成本的

方式進(jìn)行的。

14、【單選題】最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式是（）

功能型組織

地區(qū)型組織

A:

產(chǎn)品型組織

B:

市場(chǎng)型組織

C:

答D:案：A

解析：這是最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式，它是由營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的各種營(yíng)銷職

能專家構(gòu)成的組織類型。各種營(yíng)銷專家包括音銷行政事務(wù)經(jīng)理、廣告與促銷經(jīng)理、銷售經(jīng)

理、營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理和新產(chǎn)品經(jīng)理。營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個(gè)營(yíng)銷職能專家的關(guān)系

15、【單選題】消費(fèi)者對(duì)油、鹽、醬、醋的購(gòu)買，會(huì)表現(xiàn)出（）

復(fù)雜的購(gòu)買行為

習(xí)慣性的購(gòu)買行為

A:

減少失調(diào)感的購(gòu)買行為

B:

多樣性的購(gòu)買行為

C:

答D:案：B

解析：習(xí)慣性購(gòu)買行為發(fā)生在介人程度低、品牌差異程度低的情況下。比如食鹽。在購(gòu)

買時(shí)，人們不仔細(xì)收集信息，不衡量不同品牌的差異，甚至在購(gòu)買之后也不評(píng)估自己的選

擇。

16、【單選題】可以為企業(yè)帶來(lái)大量現(xiàn)金回報(bào)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（）

瘦狗類

問(wèn)題類

A:

明星類

B:

現(xiàn)金牛類

C:

D:

答案：D

解析：波士頓咨詢集團(tuán)模型采用了一個(gè)增長(zhǎng)矩陣，矩陣中的第三區(qū)域是現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)

單位。一旦明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度降到了10%以下，就變成了現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)單位?，F(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)單位可以為企業(yè)帶來(lái)大量的現(xiàn)金回報(bào)，公司用現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)

單位所積聚的資金來(lái)支持企業(yè)其他業(yè)務(wù)單位的發(fā)展。

17、【單選題】某企業(yè)為了擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，并購(gòu)若干家同種類型的企業(yè)，這屬于（）

向后一體化

向前一體化

A:

水平一體化

B:

同心多角化

C:

答D:案：C

解析：水平一體化：企業(yè)并購(gòu)若干家同種類型的企業(yè)，擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模，使企業(yè)

的實(shí)力得以增強(qiáng)。

18、【單選題】服務(wù)的提供和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，這體現(xiàn)服務(wù)的（）

無(wú)形性

不可分離性

A:

可變性

B:

易消失性

C:

答D:案：B

解析：一般說(shuō)來(lái)服務(wù)的提供和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形商品不同，后者是被制造出來(lái)

后，先投入存儲(chǔ)，隨后銷售，最后消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的，那么，提供服務(wù)者就是

服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)提供時(shí)顧客也在場(chǎng)，提供者和顧客相互作用是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)

特征。提供服務(wù)的人和顧客對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

19、【單選題】在產(chǎn)品生命周期中，哪個(gè)階段市場(chǎng)策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“改”字（）

引入期

成長(zhǎng)期

A:

成熟期

B:

衰退期

C:

答D:案：C

解析：成熟期是產(chǎn)品生命周期中的全盤時(shí)期，這一階段市場(chǎng)策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“改”

字，即對(duì)原產(chǎn)品和市場(chǎng)不斷進(jìn)行改進(jìn)，使之增添新的功能和擁有新的市場(chǎng)，吸引顧客，延

長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期的時(shí)間，保持和提髙市場(chǎng)占有率。

20、【單選題】某企業(yè)為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，故意將價(jià)格定得很低，甚至影響到企業(yè)自身的利

益，其目的是迫使競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)，這屬于哪種不道德的價(jià)格策略?（）?

價(jià)格欺詐

掠奪價(jià)格

A:

價(jià)格協(xié)定

B:

歧視價(jià)格

C:

答D:案：B

解析：掠奪價(jià)格是指企業(yè)為了打擊競(jìng)爭(zhēng)者，故意將價(jià)格定得很低，甚至影響到企業(yè)自身

的利益，其目的在于迫使競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)。一旦競(jìng)爭(zhēng)者完全喪失競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)便可壟斷市

場(chǎng)價(jià)格，獲取高額利潤(rùn)。

21、【多選題】影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的主要因素是（）

環(huán)境因素

心理因素

A:

人際因素

B:

個(gè)人因素

C:

組織因素

D:

答E:案：ACDE

解析：1\.環(huán)境因素在影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的諸多因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是外部的，也是主要

的。生產(chǎn)資料購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況和預(yù)期經(jīng)濟(jì)狀況的影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣或前景不佳

時(shí)，生產(chǎn)者就會(huì)縮減投資，減少采購(gòu)，壓縮原材料的庫(kù)存和釆購(gòu)。此外，生產(chǎn)資料購(gòu)買者

也受科技、政治和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的影響。營(yíng)銷者要密切關(guān)注這些環(huán)境因素的作用，力爭(zhēng)將問(wèn)

題變成機(jī)遇。2\.組織因素每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門都有自己的目標(biāo)、政策、工作程序和組

織結(jié)構(gòu)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)了解并掌握購(gòu)買者企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)部門在它的企業(yè)里處于什么

地位——是一般的參謀部門，還是專業(yè)職能部門；它們的購(gòu)買決策權(quán)是集中決定還是分散

決定；在決定購(gòu)買的過(guò)程中，哪些人參與最后的決策等等。只有對(duì)這些問(wèn)題做到心中有

數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷活動(dòng)有的放矢。3\.人際因素這是企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系因素。生

產(chǎn)資料購(gòu)買的決定，是由公司各個(gè)部門和各個(gè)不同層次的人員組成的“采購(gòu)中心”作出

的?！安少?gòu)中心”的成員由質(zhì)量管理者、采購(gòu)申請(qǐng)者、財(cái)務(wù)主管者、工程技術(shù)人員等組

成。這些成員的地位不同、權(quán)力有異、說(shuō)服力有區(qū)別，他們之間的關(guān)系亦有所不同，而且

對(duì)生產(chǎn)資料的釆購(gòu)決定所起的作用也不同，因而在購(gòu)買決定上呈現(xiàn)出較復(fù)雜的人際關(guān)系。

生產(chǎn)資料營(yíng)銷人員必須了解用戶購(gòu)買決策的主要人員、他們的決策方式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、決策

中心成員間相互影響的程度等，以便釆取有效的營(yíng)銷措施贏得用戶。4\.個(gè)人因素產(chǎn)業(yè)

市場(chǎng)的購(gòu)買行為雖然為理性活動(dòng)，但參加釆購(gòu)決策的仍然是一個(gè)個(gè)具體的人，而每個(gè)人在

做出決定和采取行動(dòng)時(shí)，都不可避免地受其年齡、收人、所受教育、職位和個(gè)人特性以及

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的影響，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)了解產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)采購(gòu)員的個(gè)人情況，以便釆取

“因人而異”的營(yíng)銷措施。

22、【多選題】控制渠道的方法包括（）

選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員

A:

評(píng)估渠道成員

B:

化解渠道沖突

C:

改進(jìn)分銷渠道

D:

答E:案：ABCE

解析：1\.選擇渠道成員選擇渠道成員時(shí)，中間商的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)

與類別、償債能力、增長(zhǎng)潛力和獲利能力、合作性等都會(huì)影響企業(yè)對(duì)渠道成員的選擇P2\.

激勵(lì)渠道成員一旦選擇好中間商，生產(chǎn)商還必須制定一系列激勵(lì)措施，以達(dá)到調(diào)動(dòng)渠道

成員積極性的目的。激勵(lì)渠道成員采取的正面方式主要有：較高利潤(rùn)、特殊條件、額外贈(zèng)

品、廣告津貼、陳列津貼和其他促銷活動(dòng)津貼等。生產(chǎn)商和各種中間商共同制定分銷規(guī)

劃，共同規(guī)劃交易目標(biāo)、存貨水平、產(chǎn)品陳列計(jì)劃，共同培訓(xùn)銷售人員等，可以在供應(yīng)

商和分銷商之間建立起有效的聯(lián)系，形成一個(gè)利益共同體，使渠道成員認(rèn)識(shí)到承擔(dān)渠道責(zé)

任的重要性，這也是一種有效的內(nèi)在激勵(lì)方法。3\.評(píng)估渠道成員評(píng)估渠道成員的內(nèi)

容主要包括：銷售量、銷售增長(zhǎng)率、開(kāi)辟新業(yè)務(wù)量、承擔(dān)責(zé)任情況、銷售的金額、投人的

成本、市場(chǎng)信息的反饋能力、為顧客提供的服務(wù)情況等。4\.改進(jìn)分銷渠道生產(chǎn)商在設(shè)

計(jì)了一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)之后，還要隨著環(huán)境的變化和企業(yè)自身?xiàng)l件的變化等情況及時(shí)

進(jìn)行渠道改進(jìn)A改進(jìn)分銷渠道主要有兩種方式：<1)增加或減少分銷渠道成員，剔除一些

形象和信譽(yù)方面存在問(wèn)題、不能有效完成分銷任務(wù)的分銷商，增加一些對(duì)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)

品有積極性、各方面條件良好的中間商^增減分銷商要考慮對(duì)整個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的影響、

調(diào)整后的盈利前景等情況。

23、【多選題】贈(zèng)送樣本的促銷特點(diǎn)是（）

最容易獲得消費(fèi)者參與

最充分地向顧客展示商品的特性

A:

花費(fèi)比較昂貴

B:

能靈活機(jī)動(dòng)地選擇推廣對(duì)象

C:

能夠有效地培養(yǎng)品牌忠實(shí)者

D:

答E:案：ABCDE

解析：1\.贈(zèng)送樣品的促銷特點(diǎn)(1)最容易獲得消費(fèi)者參與。在我國(guó)這種消費(fèi)水平并不

很高的市場(chǎng)上，免費(fèi)樣品的試用率是很髙的，特別是日用品，這是一種傳遞產(chǎn)品信息的

理想促銷方式。(2)最充分地向顧客展示商品的特性。心理學(xué)家的試驗(yàn)結(jié)果表明，人們

對(duì)親自參加的活動(dòng)能記住90%,對(duì)看到的事物能記住50%,對(duì)聽(tīng)到的東西只能記住10%。贈(zèng)送

樣品使消費(fèi)者親自試用產(chǎn)品并充分感受商品，商品的特性也就能充分展示給消費(fèi)者。(3)

能+夠有效地培養(yǎng)品牌忠實(shí)者。贈(zèng)送樣品不僅可以促使顧客的購(gòu)買量增加，更可貴的是顧

客的購(gòu)買是建立在對(duì)產(chǎn)品的了解和信賴的基礎(chǔ)之上的。因此，這些顧客可能會(huì)成為企業(yè)產(chǎn)

品品牌的忠實(shí)者。美國(guó)一家研究公同曾做過(guò)如下試驗(yàn)：將超級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買者分成三組，

分別給予不同的對(duì)待，其購(gòu)買表現(xiàn)如表14一2所示6從表14一2可以看出，C組比B組

多出50%的銷售額應(yīng)當(dāng)歸功于贈(zèng)送樣品的作用_買者待遇購(gòu)買額（％)A組無(wú)任何特殊

待遇100(作為參照物）B組發(fā)放產(chǎn)品折價(jià)券350C組贈(zèng)送折價(jià)券十贈(zèng)送產(chǎn)品樣本

400(4)能靈活機(jī)動(dòng)地選擇推廣對(duì)象。無(wú)論采取哪種發(fā)放方式，其贈(zèng)送對(duì)象的選擇權(quán)都掌

握在企業(yè)手中。由此，企業(yè)可根據(jù)推廣需要規(guī)劃出特定的目標(biāo)對(duì)象，既可擴(kuò)大范圍，又可

縮小范圍?盡管有時(shí)樣品的分發(fā)數(shù)目并不大，但也可以收到事半功倍的效果。(5)花費(fèi)比

較昂貴。樣品的送達(dá)效果較難控制，同時(shí)受到產(chǎn)品自身特點(diǎn)的限制。

24、【多選題】市場(chǎng)營(yíng)銷組織的建立必須依據(jù)（）

以顧客為中心、為顧客服務(wù)的原則

統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級(jí)管理原則

A:

合理分工與緊密協(xié)作的原則

B:

效率原則

C:

現(xiàn)實(shí)原則

D:

答E:案：ABCD

解析：建立市場(chǎng)營(yíng)銷組織的原則以顧客為中心、為顧客服務(wù)的原則；統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級(jí)管理

的原則；合理分工與緊密協(xié)作的原則；效率原則。

25、【多選題】品牌策劃的基本步驟包括（）

品牌化決策

品牌歸屬?zèng)Q策

A:

品牌質(zhì)量決策

B:

品牌數(shù)量決策

C:

品牌延伸決策

D:

答E:案：ABCDE

解析：品牌策劃的基本步驟包括品牌化決策品牌歸屬?zèng)Q策品牌質(zhì)量決策品牌數(shù)量決策

品牌延伸決策

26、【判斷題】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃主要有政治法規(guī)目的和經(jīng)濟(jì)利益目的。

正確

A:

錯(cuò)誤

答B(yǎng):案：A

解析：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃主要有政治法規(guī)目的和經(jīng)濟(jì)利益目的。

27、【判斷題】影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素包括：參照群體、家庭、角色與地位、社會(huì)

階層。

正確

錯(cuò)誤

A:

答B(yǎng):案：B

解析：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素包括：參照群體，家庭，角色與地位。

28、【判斷題】個(gè)別品牌策略是指對(duì)企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，每一類產(chǎn)品使用一個(gè)品牌。

正確

錯(cuò)誤

A:

答B(yǎng):案：B

解析：個(gè)別品牌是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品或產(chǎn)品線分別采用不同的品牌，從而將特定規(guī)

格、品種或檔次的商品與其他商品區(qū)分開(kāi)。分類品牌策略是指對(duì)企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命

名，每一類產(chǎn)品使用一個(gè)品牌。

29、【判斷題】前向一體化是企業(yè)并購(gòu)若干個(gè)上游企業(yè)，控制原材料或供貨的渠道，實(shí)現(xiàn)供

應(yīng)與生產(chǎn)的一體化。

正確

錯(cuò)誤

A:

答B(yǎng):案：B

解析：后向一體化是企業(yè)并購(gòu)若干個(gè)上游企業(yè)，控制原材料或提貨的渠道，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)與生

產(chǎn)的一體化；前向一體化是企業(yè)并購(gòu)若干個(gè)下游企業(yè)，控制分配或生產(chǎn)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷的

一體化

30、【判斷題】若企業(yè)營(yíng)銷的產(chǎn)品和市場(chǎng)均為多角化，為了兼有兩種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)

可以采用矩陣型組織結(jié)構(gòu)模式。

正確

錯(cuò)誤

A:

B:

答案：A

解析：若企業(yè)營(yíng)銷的產(chǎn)品和市場(chǎng)均為多角化，為了兼有兩種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)可以采

用矩陣型組織結(jié)構(gòu)模式。

31、【問(wèn)答題】根據(jù)波特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，請(qǐng)簡(jiǎn)述企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。

答案：①成本最低策略。企業(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本，以使自己產(chǎn)品的成本較競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手更低。②產(chǎn)品差異化策略。企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案，使

自己的產(chǎn)品較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在性能、花色等方面有許多特點(diǎn)，是別出心裁的產(chǎn)品形式。③集

中策略。企業(yè)集中力量為一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供最有效的服務(wù)，以更好地滿足顧客的特

殊需求。

解析：①成本最低策略。企業(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本，以使自己產(chǎn)品的成本較競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手更低。②產(chǎn)品差異化策略。企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案，使

自己的產(chǎn)品較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在性能、花色等方面有許多特點(diǎn)，是別出心裁的產(chǎn)品形式。③集

中策略。企業(yè)集中力量為一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供最有效的服務(wù)，以更好地滿足顧客的特

殊需求。

32、【問(wèn)答題】市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的重要性體現(xiàn)在哪幾方面?

答案：①市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析處于市場(chǎng)營(yíng)銷管

理的起點(diǎn)，它直接影響和制約著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)。②市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企

業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，企業(yè)目的就能符合市場(chǎng)的變化，這是以

市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)確定企業(yè)目的的新觀念。③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)分

析為新產(chǎn)品提出了開(kāi)發(fā)的方向。指明了潛在的發(fā)展趨勢(shì)，從而使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在市場(chǎng)導(dǎo)向的基

礎(chǔ)上進(jìn)行

解析：①市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析處于市場(chǎng)營(yíng)銷管

理的起點(diǎn)，它直接影響和制約著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)。②市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企

業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，企業(yè)目的就能符合市場(chǎng)的變化，這是以

市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)確定企業(yè)目的的新觀念。③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)分

析為新產(chǎn)品提出了開(kāi)發(fā)的方向。指明了潛在的發(fā)展趨勢(shì)，從而使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在市場(chǎng)導(dǎo)向的基

礎(chǔ)上進(jìn)行。

33、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述統(tǒng)一品牌策略的優(yōu)缺點(diǎn)。

答案：優(yōu)點(diǎn)：可以盡快建立品牌信譽(yù)，有利于新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，在統(tǒng)一品牌下的各種產(chǎn)品

可以相互聲援、擴(kuò)大銷售，并且可以節(jié)約廣告費(fèi)用。缺點(diǎn)：但企業(yè)采用統(tǒng)一品牌也會(huì)面臨

一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果各類產(chǎn)品的質(zhì)量水平不同，使用統(tǒng)一品牌就會(huì)影響品牌的信譽(yù)，特別是

有損于具有較高質(zhì)量水平的產(chǎn)品的信譽(yù)。

34、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述分銷渠道沖突的解決途徑。

答案：①生產(chǎn)商和中間商都必須認(rèn)識(shí)到渠道是一個(gè)體系，應(yīng)共同努力使渠道體系通暢，這

對(duì)于每一個(gè)渠道成員都將帶來(lái)利益。②企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的

方法。③通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度。使各方在今后的活動(dòng)中都有章可

循。

解析：①生產(chǎn)商和中間商都必須認(rèn)識(shí)到渠道是一個(gè)體系，應(yīng)共同努力使渠道體系通暢，這

對(duì)于每一個(gè)渠道成員都將帶來(lái)利益。②企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的

方法。③通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度。使各方在今后的活動(dòng)中都有章可

循。

35、【問(wèn)答題】消費(fèi)者對(duì)某型號(hào)電視機(jī)的可接受價(jià)格為2500元，電視機(jī)零售商的經(jīng)營(yíng)毛利

為20％，電視機(jī)批發(fā)商的批發(fā)毛利為5％